我國(guó)自主品牌汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究以長(zhǎng)城哈佛系列為例

1、我國(guó)自主品牌汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究我國(guó)自主品牌汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究-以以長(zhǎng)城哈佛系長(zhǎng)城哈佛系列為例列為例摘 要當(dāng)前，中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成為國(guó)際汽車銷售的主要市場(chǎng)，同時(shí)隨著中國(guó)加入 WTO 與世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，自主品牌汽車工業(yè)也在努力搶回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，躋身國(guó)際市場(chǎng)。雖然我國(guó)的自主品牌汽車在營(yíng)銷方式上，存在很多的問(wèn)題，比如產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)較為落后、價(jià)格相對(duì)較高、產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)較差、促銷渠道單一等，但是只要我國(guó)自主品牌汽車不放棄中國(guó)這塊市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷等模式，也很快會(huì)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，甚至躋身國(guó)外市場(chǎng)中。因此，本文以“長(zhǎng)城哈佛”為例，研究其營(yíng)銷策略中所處的環(huán)境與優(yōu)劣勢(shì)，從而在針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)

2、銷、渠道營(yíng)銷等提出建議，這不但對(duì)長(zhǎng)城哈佛以后的發(fā)展提供了理論依據(jù)，而且也為其他中國(guó)自主品牌汽車給予參考與借鑒。關(guān)鍵詞:汽車，自主品牌，營(yíng)銷策略，長(zhǎng)城哈佛AbstractAt present, Chinas auto market has become a major international automobile sales market, and with Chinas accession to the WTO and the world economy, the auto industry is also working to snatch their own brands in the

3、 domestic market, among the international market. Although Chinas own brand cars on marketing, there are many problems, such as production technology is relatively backward, the price is relatively high, relatively poor quality of products, and other promotional single channel, but as long as Chinas

4、 own brand cars do not give China this market, improve product marketing, price marketing, channel marketing model, which will soon occupy the domestic market, even taken the foreign market. Therefore, this article, The Great Wall of Harvard, for example, the study of the environment and the advanta

5、ges and disadvantages of its marketing strategy, resulting in recommendations for product marketing, price marketing, channel marketing, not only for the future development of the Great Wall of Harvard provides a theoretical basis, but also to give information and reference for other Chinese Liberal

6、 brand cars.Keywords: Automotive market; Own brand; Marketing strategy; Wall Harvard1目 錄一、長(zhǎng)城哈佛系列營(yíng)銷環(huán)境分析.2二、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析.2（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.2（二）新進(jìn)入者的威脅.3（三）替代品的威脅.3三、長(zhǎng)城哈佛系列市場(chǎng)營(yíng)銷的 SWOT 分析.4（一）優(yōu)勢(shì)分析.4（二）劣勢(shì)分析.4（三）機(jī)遇分析.4（四）威脅分析.5（五）總結(jié).5四、長(zhǎng)城哈佛系列的營(yíng)銷策略分析.6（一）產(chǎn)品策略.6（二）價(jià)格策略.6（三）促銷策略.7（四）渠道策略.7五、結(jié)束語(yǔ).1參考文獻(xiàn).1致謝.22一、長(zhǎng)城哈佛系列營(yíng)銷

7、環(huán)境分析隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，人們生活水平的不斷提高，汽車越來(lái)越受到各類人群的喜愛(ài)和追捧，每年全國(guó)汽車銷量都在穩(wěn)步地增長(zhǎng)，2011 年實(shí)現(xiàn) 1375 萬(wàn)輛，2012 年達(dá)到 1447萬(wàn)輛，2013 年僅上半年已經(jīng)達(dá)到 761 萬(wàn)輛，而我國(guó)自主品牌所占份額卻由 627 萬(wàn)下降到611 萬(wàn)，2013 年上半年也僅僅勉強(qiáng)完成了 300 萬(wàn)輛。汽車產(chǎn)品本來(lái)就屬于舶來(lái)品，中國(guó)的汽車企業(yè)如果想要真正的建立自主品牌，就必須要能在國(guó)際市場(chǎng)上具有足夠的信心和影響力。汽車產(chǎn)業(yè)作為民族支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，發(fā)展自主品牌汽車更是勢(shì)在必行。而當(dāng)初“師夷長(zhǎng)技以制夷”的策略，如今看來(lái)也未能按照預(yù)計(jì)的狀

8、態(tài)發(fā)展，強(qiáng)有力的國(guó)外品牌愈加風(fēng)光，而默默學(xué)習(xí)、不懈努力的自主品牌卻仍無(wú)法與之抗衡，且其間差距有越拉越大的趨勢(shì)，若再?zèng)]有更好的辦法扭轉(zhuǎn)此局面，自主品牌汽車的發(fā)展之路就岌岌可危，諾大的中國(guó)市場(chǎng)就有拱手讓人的風(fēng)險(xiǎn)。汽車營(yíng)銷就是汽車企業(yè)進(jìn)行的以汽車交換過(guò)程的一系列活動(dòng)，目的是為了更大更好地來(lái)滿足市場(chǎng)需求來(lái)達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。汽車營(yíng)銷和其他產(chǎn)品的營(yíng)銷有很大的不同，消費(fèi)者的行為從產(chǎn)生買車的動(dòng)機(jī)開(kāi)始，到最終實(shí)現(xiàn)買到車并把上了牌號(hào)的車開(kāi)回家，這個(gè)過(guò)程至少需要三個(gè)月甚至更多的時(shí)間。因此，消費(fèi)者買什么品牌、什么類型、什么價(jià)位的汽車是一個(gè)很大的問(wèn)題。換言之，汽車不但是一種耐用消費(fèi)品，汽車的營(yíng)銷更是一種實(shí)現(xiàn)復(fù)雜購(gòu)買行

9、為的營(yíng)銷概念。這就對(duì)于汽車生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。在當(dāng)今世界，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車市場(chǎng)上，怎樣讓自己的汽車品牌和產(chǎn)品脫穎而出，怎樣能讓消費(fèi)者下定決心選擇自己品牌的汽車，是一個(gè)很大的問(wèn)題。近幾年來(lái)，各大汽車生產(chǎn)商對(duì)于汽車營(yíng)銷方面的投入和重視不斷增加，營(yíng)銷的手段不斷多樣化，營(yíng)銷的理念也在不斷革新。但是，總體來(lái)看，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展勢(shì)頭還是很好的。1二、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析長(zhǎng)城哈佛系列汽車目前的主要競(jìng)爭(zhēng)者是由東風(fēng)日產(chǎn)、福特、奇瑞等品牌合資與自主品牌企業(yè)推出的各種車型等。以下是對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析：日產(chǎn)的騏達(dá)、驪威系列車型：驥達(dá)、驪威是日產(chǎn)推入市場(chǎng)的主打車型，是當(dāng)前長(zhǎng)

10、城哈佛系列汽車在國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)當(dāng)中最為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這兩款車型自從上市以來(lái)，以3月均銷量超 5000 臺(tái)成為該細(xì)分市場(chǎng)的明星。也是長(zhǎng)城哈佛系列汽車正在努力追趕的主要對(duì)象。福特福克斯：?？怂瓜盗惺枪?H5 歐風(fēng)版在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要針對(duì)客戶群體是追求駕駛操控樂(lè)趣的一族，倡導(dǎo)激情、快樂(lè)的駕駛感受，主要賣點(diǎn)在于動(dòng)力操控性能上。奇瑞瑞虎，瑞虎系列是哈佛 H8 上市之后直接競(jìng)爭(zhēng)的一款產(chǎn)品，瑞虎系列新產(chǎn)品的推出正是搶奪哈佛 H8 銷售市場(chǎng)的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此可以看出，當(dāng)前長(zhǎng)城哈佛系列產(chǎn)品現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是比較多的，這大大影響到長(zhǎng)城哈佛系列汽車的銷售份額，因此，長(zhǎng)城哈佛應(yīng)該要改變銷售渠道，才能夠從另個(gè)市

11、場(chǎng)中獲得更多的份額。2（二）新進(jìn)入者的威脅汽車產(chǎn)業(yè)具有豐厚的利潤(rùn)，因此吸引了眾多企業(yè)加入到汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中。汽車行業(yè)身為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)非常重要的產(chǎn)業(yè)，我國(guó)通過(guò)法規(guī)、政策等不同的方式引導(dǎo)我國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買自主品牌的汽車，讓我國(guó)的汽車市場(chǎng)逐漸成為全球最大的汽車銷售市場(chǎng)。而且，在銷售市場(chǎng)上，其實(shí)已經(jīng)具有部分的汽車品牌為了奪取我國(guó)國(guó)內(nèi)更大的汽車市場(chǎng)銷售份額，不斷地?cái)U(kuò)大汽車產(chǎn)品的系列陣容，而且加快汽車更新?lián)Q代的速度，造成我國(guó)當(dāng)前的汽車銷售市場(chǎng)的汽車總產(chǎn)量比市場(chǎng)的汽車總需求量還要大，這個(gè)現(xiàn)象更加加劇了整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。3但是，盡管我國(guó)本著抓大放小的原則來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整，通過(guò)不斷增加的競(jìng)

12、爭(zhēng)來(lái)減少企業(yè)的數(shù)量。但是，在國(guó)內(nèi)仍然有獎(jiǎng)金一百多家的汽車企業(yè)。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)仍然一直存在著產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，從任何的因素來(lái)考慮，任何企業(yè)想進(jìn)入汽車制造市場(chǎng)都存在著很大的壁壘。因此，長(zhǎng)城哈佛汽車存在的新進(jìn)入者的威脅主要來(lái)源于目前現(xiàn)存的汽車制造商，這字兒制造商主要包括國(guó)內(nèi)企業(yè)、合資企業(yè)和國(guó)外企業(yè)。（三）替代品的威脅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得我國(guó)人民的生活水平也不斷地提高，因此，家庭的可支配收入也隨著不斷地增加，這些因素都促進(jìn)了我國(guó)當(dāng)前汽車消費(fèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張。在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)里，受到環(huán)境、自然資源以及交通情況等相關(guān)因素的影響，自行車、電動(dòng)車以及新型能源車（比如天燃?xì)廛嚕┑榷紩?huì)成為汽車在發(fā)展階段的替代品。另

13、外，因?yàn)閲?guó)家所頒布的政策中，對(duì)新型的能源車是具有極大的鼓勵(lì)以及扶持力度的，同時(shí)收到公共交通政策的影響，使得很多消費(fèi)者的購(gòu)買決策也受到影響，這是長(zhǎng)城哈佛系列在發(fā)展過(guò)程中所要面臨的新挑戰(zhàn)。4當(dāng)消費(fèi)者使用替代品時(shí)的成本下降或者替代品的價(jià)格下降時(shí)，替代品所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)增大。替代品所占有的市場(chǎng)份額以及未來(lái)可能會(huì)占有的市場(chǎng)份額是判斷替代品是否具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最好的判定標(biāo)準(zhǔn)。替代品不僅僅在不斷侵占著汽車行業(yè)的市場(chǎng)份額，而且還會(huì)限制其可能存在的收益。針對(duì)長(zhǎng)城哈佛來(lái)說(shuō)，最直接有效的方法就是選對(duì)切入點(diǎn)，并進(jìn)行宣傳和促銷，使消費(fèi)者改變自己原來(lái)的汽車消費(fèi)的理念，減小今后可能的替代品帶來(lái)的威脅，同時(shí)企業(yè)要控制成

14、本、保證質(zhì)量，認(rèn)清和適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的形勢(shì)，不斷占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。4三、長(zhǎng)城哈佛系列市場(chǎng)營(yíng)銷的 SWOT 分析（一）優(yōu)勢(shì)分析1 長(zhǎng)城哈佛系列產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售具有國(guó)際化戰(zhàn)略，同時(shí)之前還通過(guò)與全球領(lǐng)先水平的汽車企業(yè)合作同步研究汽車的核心技術(shù)能力，這具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；2 依靠長(zhǎng)城汽車大集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)城汽車集團(tuán)當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況良好，發(fā)展的能力非常強(qiáng)；哈佛系列被我國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的眾多消費(fèi)者認(rèn)可與接受；3 長(zhǎng)城汽車具有本地市場(chǎng)的“地緣”優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)反應(yīng)快，整車研發(fā)投入成本低，生產(chǎn)制造成本低，長(zhǎng)城汽車的管理費(fèi)用低；54 長(zhǎng)城哈佛不同的系列產(chǎn)品都是運(yùn)用頂尖的生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)而成，性價(jià)相對(duì)于其他我國(guó)的自主品牌汽車較高。（二）

15、劣勢(shì)分析1 長(zhǎng)城哈佛是我國(guó)的自主汽車品牌，其形象相對(duì)于國(guó)外品牌汽車而已相對(duì)較弱，同時(shí)在我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)中的影響力也比較有限，汽車品牌的知名度比較?。? 長(zhǎng)城哈佛系列產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)于一些外資合作汽車企業(yè)而言相對(duì)較小，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)還不能夠完全體現(xiàn)出來(lái)；3 由于我國(guó)汽車市場(chǎng)龐大，長(zhǎng)城哈佛汽車銷售的下沉步伐相對(duì)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)較慢，銷售渠道的建設(shè)需要不斷擴(kuò)大；4 我國(guó)當(dāng)前汽車自主品牌的質(zhì)量穩(wěn)定性不高，負(fù)面影響比較大。（三）機(jī)遇分析51 整個(gè)汽車制造業(yè)的壁壘比較高，目前，我國(guó)的汽車產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題比較明顯，因此，國(guó)家對(duì)于想要進(jìn)入汽車制造業(yè)的企業(yè)設(shè)置的進(jìn)入壁壘比較高，把關(guān)比較嚴(yán)格，并且對(duì)現(xiàn)有企業(yè)要

16、求組合和兼并，對(duì)于市場(chǎng)份額比較大的長(zhǎng)城哈佛汽車來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是創(chuàng)造出了良好的外部環(huán)境；2 國(guó)家對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)非常注重，并創(chuàng)造了良好的外部條件。國(guó)家鼓勵(lì)把汽車企業(yè)的兼并和重組并出臺(tái)了相關(guān)政策，旨在構(gòu)建出具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代化、規(guī)模化的汽車企業(yè)。同時(shí)大力鼓勵(lì)我國(guó)的民族品牌自主研發(fā)，掌握汽車先進(jìn)核心技術(shù)。根據(jù)我國(guó)“十二五”計(jì)劃的目標(biāo)，到 2015 年，預(yù)計(jì)我國(guó)乘用車的總產(chǎn)量將達(dá)到 1960 萬(wàn)輛；3 當(dāng)前，在我國(guó)二、三線城市中，消費(fèi)者對(duì)汽車的需求潛力非常大，而且還在不斷地蓬勃發(fā)展當(dāng)中，因此長(zhǎng)城哈佛系列汽車在二、三城市的汽車市場(chǎng)中還是具有很大的銷售潛力；4 我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，GDP 不斷增加，經(jīng)濟(jì)的飛速

17、增長(zhǎng)必然會(huì)帶動(dòng)汽車行業(yè)的飛速發(fā)展。我國(guó)居民的家庭收入水平也在不斷升高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有了保障，家庭用于汽車的消費(fèi)比例也在不斷增加；5 汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的一個(gè)重要支柱產(chǎn)業(yè)，尤其是在中國(guó)加入 WTO 以后，汽車產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要的份額，導(dǎo)致汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大。汽車產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)培育了一個(gè)趨于成熟的消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)指明了自主品牌發(fā)展的方向；66 種類繁多的汽車品牌及產(chǎn)品信息為自主品牌的企業(yè)提供了學(xué)習(xí)與研究的對(duì)象，長(zhǎng)城哈佛系列汽車也不例外。（四）威脅分析1 我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，但是粗放型的增長(zhǎng)使得我國(guó)能源消耗量尤為的大，環(huán)境污染問(wèn)題也越來(lái)越嚴(yán)重。因此，近幾年來(lái)我國(guó)對(duì)于環(huán)境問(wèn)題及環(huán)保工作較為重視

18、，汽車稅的征收越來(lái)越多。雖然就目前來(lái)說(shuō)，汽車生產(chǎn)量并沒(méi)有因?yàn)閲?guó)家的這些政策而出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，但是國(guó)家未來(lái)還會(huì)出臺(tái)哪些政策來(lái)促進(jìn)節(jié)能減排不可預(yù)測(cè)，這就使得長(zhǎng)城哈佛的生產(chǎn)和發(fā)展增添了更多不可預(yù)知的不確定因素；2 汽車產(chǎn)品的價(jià)格持續(xù)下降，同時(shí)，汽車制造的原材料的價(jià)格在不斷上漲，工人工資也在增加，這就導(dǎo)致了汽車生產(chǎn)的整車成本上漲，成本壓力加大，從而使得長(zhǎng)城哈佛系列自主品牌產(chǎn)生的利潤(rùn)空間也不斷減少。由于利潤(rùn)的不斷減少，使得價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，影響哈佛系列自主品牌的競(jìng)爭(zhēng)力；3 我國(guó)二、三級(jí)汽車市場(chǎng)的銷售潛力龐大，吸引了很多外資品牌的關(guān)注，增長(zhǎng)速度也是不斷加快。在目前國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)，各個(gè)品牌的二、三級(jí)汽車同質(zhì)

19、化比較嚴(yán)重，沒(méi)有6自身的特點(diǎn)，性能上沒(méi)有突破。沒(méi)有特點(diǎn)汽車也就沒(méi)有了賣點(diǎn)。同時(shí)，目前消費(fèi)者對(duì)于國(guó)內(nèi)的品牌的認(rèn)可度還不夠高，大量的消費(fèi)者還是比較鐘情于國(guó)外的汽車品牌，這些對(duì)于長(zhǎng)城哈佛系列而言，勢(shì)必會(huì)不斷加大競(jìng)爭(zhēng)力度。而近幾年來(lái)，國(guó)外進(jìn)口的汽車數(shù)量不斷增加，占據(jù)了我國(guó)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，這就給本來(lái)就很激烈的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)帶來(lái)了更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；74 我國(guó)的油價(jià)不斷上漲，延緩了我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)部分客戶的購(gòu)買決策，而對(duì)長(zhǎng)城哈佛系列這種自主品牌汽車的影響更大。（五）總結(jié)通過(guò)以上分析，長(zhǎng)城哈佛系列汽車具有成本相對(duì)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際化戰(zhàn)略，大集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，而外資企業(yè)則具有技術(shù)、管理和品牌優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)城哈佛系列應(yīng)該著眼我國(guó)汽車市場(chǎng)的

20、多層次需求潛力，認(rèn)為只有了解自身的優(yōu)勢(shì)，正視自身所面臨的劣勢(shì)和問(wèn)題，抓住目前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)自主知識(shí)的不斷積累和技術(shù)的不斷創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新，發(fā)揮自主品牌的優(yōu)勢(shì)，來(lái)不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。四、長(zhǎng)城哈佛系列的營(yíng)銷策略分析（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品，是整個(gè)營(yíng)銷中最主要、最重要的因素，企業(yè)只能通過(guò)為消費(fèi)者提供某種服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)充分滿足市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品策略，簡(jiǎn)單而言就是企業(yè)向自己選擇的目標(biāo)市場(chǎng)提供什么樣的產(chǎn)品組合和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者認(rèn)可的一些策略選擇，它是企業(yè)實(shí)施汽車營(yíng)銷的核心。產(chǎn)品策略對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗有著重大關(guān)系，直接影響著其他的營(yíng)銷策略，決定著其他的營(yíng)銷策略。 （標(biāo)注出處，在文中涉及定義和理論都

21、要標(biāo)注出處，在引用的結(jié)尾處用“上標(biāo)”標(biāo)出參考文獻(xiàn)的序號(hào)。 ）不管是從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展看，還是對(duì)企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品策略都是推動(dòng)社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的核心推動(dòng)力。以至于當(dāng)前很多汽車企業(yè)都將汽車產(chǎn)品的質(zhì)量與環(huán)境節(jié)能視為汽車企業(yè)生存與發(fā)展的最主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)城哈佛汽車的產(chǎn)品策略應(yīng)該重點(diǎn)放在增強(qiáng)企業(yè)的自主研發(fā)能力，注重產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，為哈佛汽車的營(yíng)銷活動(dòng)提供產(chǎn)品支持，而通過(guò)產(chǎn)品的改良升級(jí)而取得的新潮的外形設(shè)計(jì)和過(guò)硬的質(zhì)量是營(yíng)銷成功最重要的保障，哈佛汽車在汽車的各種性能上面還有很多應(yīng)該改進(jìn)的地方。此外，在進(jìn)行產(chǎn)品組合的時(shí)候，應(yīng)該多加注重產(chǎn)品的生命周期的規(guī)律，維持市場(chǎng)的可持續(xù)的增長(zhǎng)。7（二）價(jià)格策略產(chǎn)品策略

22、確定后，企業(yè)把滿足消費(fèi)者需求的各項(xiàng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，以什么價(jià)格賣給消費(fèi)者，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和滿意，同時(shí)要保證企業(yè)生存和發(fā)展的利潤(rùn)空間，這些則是汽車銷售企業(yè)應(yīng)該考慮的問(wèn)題價(jià)格策略。汽車定價(jià)是汽車品牌營(yíng)銷過(guò)程中最重要的一項(xiàng)工作，采取合理的汽車定價(jià)策略是長(zhǎng)城哈佛系列自主品牌在我國(guó)市場(chǎng)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。當(dāng)前影響長(zhǎng)城哈佛系列汽車價(jià)格的因素是多方面的，不但需要考慮消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)城哈佛系列汽車產(chǎn)品的需求量，又要考慮長(zhǎng)城哈佛系列自身的利益，同時(shí)還需要考慮長(zhǎng)城哈佛系列競(jìng)爭(zhēng)者的銷售定價(jià)模式，還要分析長(zhǎng)城哈佛系列價(jià)格彈性給企業(yè)帶來(lái)的影響。這些因素綜合作用，再結(jié)合長(zhǎng)城哈佛系列自身的分析和判斷，長(zhǎng)城集團(tuán)對(duì)長(zhǎng)城哈佛系

23、列的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最終長(zhǎng)城集團(tuán)才能確定長(zhǎng)城哈佛系列的定價(jià)策略，長(zhǎng)城哈佛系列的價(jià)格定價(jià)不僅需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還需要和該汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)定位相呼應(yīng)。因此，長(zhǎng)城哈佛系列汽車產(chǎn)品需要研究競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、市場(chǎng)售價(jià)及消費(fèi)者反應(yīng)等因素，然后根據(jù)企業(yè)自身的情況，來(lái)確定一個(gè)既能吸引消費(fèi)者取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的價(jià)格。（三）促銷策略汽車促銷是汽車企業(yè)把汽車產(chǎn)品的信息與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的活動(dòng)，可以通過(guò)產(chǎn)品的促銷策略向消費(fèi)者提供更多有利于汽車銷售的各種信息，這種信息包括汽車產(chǎn)品性能等多方面全方位的介紹，讓消費(fèi)者更加信賴品牌和汽車產(chǎn)品。長(zhǎng)城哈佛汽車應(yīng)該在活動(dòng)溝通和品牌推廣上展開(kāi)促銷活動(dòng)。長(zhǎng)城哈佛系列產(chǎn)

24、品也只是針對(duì)我國(guó)部分的銷售市場(chǎng)，對(duì)于在我國(guó)整個(gè)的汽車市場(chǎng)而言，從實(shí)力、規(guī)模上相比，與合資汽車企業(yè)還是具有一定的距離，甚至與我國(guó)國(guó)內(nèi)的一些自主品牌的企業(yè)相比較，也具有很大的距離。所以，長(zhǎng)城哈佛系列汽車產(chǎn)品只可以根據(jù)本產(chǎn)品自身的不同資源，整合與選擇可以用來(lái)宣傳的不同的促銷手段，而且努力地爭(zhēng)取更多的銷售附加值，加大長(zhǎng)城哈佛系列產(chǎn)品的傳播力度與效果，從而擴(kuò)大長(zhǎng)城哈佛系列產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。8（四）渠道策略當(dāng)前，我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越強(qiáng)，一些高品質(zhì)、高能力的汽車經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)體系也逐漸難以建設(shè)起來(lái)。同時(shí)，根據(jù)上述對(duì)長(zhǎng)城哈佛系列競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析可以發(fā)現(xiàn)，其銷售渠道還是比較單一，經(jīng)常都是依靠自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，而對(duì)汽車經(jīng)銷商并沒(méi)有太多的選擇與依賴。1五、結(jié)束語(yǔ)中國(guó)的汽車工業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)，到目前為止基本上已經(jīng)形成了結(jié)構(gòu)比較合理、產(chǎn)品較為齊全的現(xiàn)代化汽車產(chǎn)業(yè)鏈。2014 年，我國(guó)的汽車市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭良好，展現(xiàn)出了我國(guó)汽車市場(chǎng)上的強(qiáng)大潛力。伴隨著人們對(duì)汽車消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變以及生活水平的不斷提高，再加上我國(guó)國(guó)家政策上對(duì)汽車工業(yè)的支持，全面開(kāi)啟了二三級(jí)市場(chǎng)，使得我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有了很大的空