如何做好促銷(xiāo)活動(dòng)

1、如何做好促銷(xiāo)活動(dòng)如何做好促銷(xiāo)活動(dòng) 如何做好促銷(xiāo)活動(dòng)如何做好促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)流程促銷(xiāo)流程 在做出一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)之前，要準(zhǔn)確的把握促銷(xiāo)活動(dòng)的方向和重點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備工作。促銷(xiāo)活動(dòng)的流程促銷(xiāo)活動(dòng)的流程:具體包括：具體包括： 一、明確促銷(xiāo)活動(dòng)的目的；一、明確促銷(xiāo)活動(dòng)的目的； 二、市場(chǎng)調(diào)研；二、市場(chǎng)調(diào)研； 三、活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水；三、活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水； 四、活動(dòng)中的開(kāi)閘放水與監(jiān)控；四、活動(dòng)中的開(kāi)閘放水與監(jiān)控； 五、活動(dòng)末期的放大；五、活動(dòng)末期的放大； 六、活動(dòng)后的鞏固訂單和服務(wù)；六、活動(dòng)后的鞏固訂單和服務(wù)； 七、品牌保持與價(jià)格回收。七、品牌保持與價(jià)格回收。一、確定促銷(xiāo)的目的：一、確定促銷(xiāo)的目的：

2、 市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。 所以做促銷(xiāo)也必須明確促銷(xiāo)目的，就促銷(xiāo)的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：一、確定促銷(xiāo)的目的一、確定促銷(xiāo)的目的為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)； 為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)；為了整體銷(xiāo)量的提升；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或進(jìn)行反促銷(xiāo)而進(jìn)行的促銷(xiāo)；為了提升品牌知名度及美譽(yù)度。 促銷(xiāo)活動(dòng)的主題 找準(zhǔn)活動(dòng)目的后我們要確定活動(dòng)主題： 活動(dòng)的主題。主題的確定應(yīng)主要遵循以下幾點(diǎn)：（a）我們重點(diǎn)所針對(duì)的目標(biāo)客戶；（b）主題怎樣才能與宣傳媒體相呼應(yīng)，通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的理解與記憶；（c）同時(shí)要考慮

3、到活動(dòng)的時(shí)效性，針對(duì)不同的時(shí)間進(jìn)行主題的確定。二、市場(chǎng)調(diào)研二、市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了解： 目標(biāo)客戶范圍集中點(diǎn)在那里； 房屋裝修期是否到來(lái); 有多少遠(yuǎn)期客戶與近期客戶； 競(jìng)品最近的動(dòng)向； 廣告形式的有效性; 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性等。1 1、確定活動(dòng)主題、確定活動(dòng)主題 （1 1）重點(diǎn)所針對(duì)的目標(biāo)客戶；）重點(diǎn)所針對(duì)的目標(biāo)客戶； （2 2）主題怎樣才能與宣傳媒體相呼應(yīng)）主題怎樣才能與宣傳媒體相呼應(yīng) （3 3）同時(shí)要考慮到活動(dòng)的時(shí)效性，）同時(shí)要考慮到活動(dòng)的時(shí)效性， 2 2、包裝主題、包裝主題 （1 1）采用什么優(yōu)惠形式吸引消費(fèi)者；）采用什么優(yōu)惠形式吸引消費(fèi)者； （2 2）如何談化主題。）如何談化主題

4、。 在找準(zhǔn)了我們活動(dòng)目的在找準(zhǔn)了我們活動(dòng)目的, ,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研之后，現(xiàn)在，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研之后，現(xiàn)在，我們要做的下一步就是我們要做的下一步就是 ：3、活動(dòng)的內(nèi)容：、活動(dòng)的內(nèi)容： 活動(dòng)的內(nèi)容要根據(jù)主題來(lái)確定，其原則是對(duì)消費(fèi)者要有強(qiáng)大的吸引力。4、活動(dòng)的時(shí)間：活動(dòng)的時(shí)間： 在選擇活動(dòng)時(shí)間時(shí)也很重要，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。 5、活動(dòng)的地點(diǎn)：、活動(dòng)的地點(diǎn)： 店外，我們要考慮到的是人氣集中的地方或目標(biāo)客戶集中的地方；店內(nèi)，則采用指引，信息，媒介等拉來(lái)客戶 媒體的選擇 a報(bào)刊。報(bào)刊?；顒?dòng)信息一定要選擇在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大、影響力最高的報(bào)刊發(fā)布； b電視。電視。包括畫(huà)面和滾動(dòng)字幕兩種形式。 c電臺(tái)。電臺(tái)。電臺(tái)沒(méi)有

5、電視直觀，更沒(méi)有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容及活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)，其他一概免談。 d懸掛橫幅，張?zhí)?bào)，散發(fā)傳單。 e其它。其它。還可以選擇夾報(bào)、宣傳彩車(chē)、手機(jī)短信、定點(diǎn)郵寄、網(wǎng)上發(fā)布、廣播等方式。三、活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水；三、活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水；收集目標(biāo)客戶：收集目標(biāo)客戶： 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查，來(lái)尋找我們的目標(biāo)客戶及群體，尋找他們集中點(diǎn)，可以通過(guò)一系列取得客戶信息，具體為： a、通過(guò)小區(qū)物管收集小區(qū)客戶資料信息； b、通過(guò)進(jìn)店目標(biāo)客戶所留下來(lái)的資料信息； c、通過(guò)電話咨詢客戶并記下他們的資料信息； d、通過(guò)其它渠道了解資料信息 活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄

6、水活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水 3、價(jià)格控制 控制好銷(xiāo)售價(jià)格也是此次活動(dòng)成敗的關(guān)健；活動(dòng)前期提高銷(xiāo)售價(jià)格，在活動(dòng)開(kāi)展期間放下價(jià)格，造成價(jià)格落差，從而充分刺激消費(fèi)者購(gòu)賣(mài)欲望；從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，價(jià)格的控制好壞也會(huì)影響品牌的信譽(yù)度，活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水 如何做好廣告：如何做好廣告： 在活動(dòng)舉行前十天開(kāi)始活動(dòng)宣傳在活動(dòng)舉行前十天開(kāi)始活動(dòng)宣傳, , 采用各種媒體渠道對(duì)活采用各種媒體渠道對(duì)活動(dòng)的前期進(jìn)行預(yù)熱、宣傳；動(dòng)的前期進(jìn)行預(yù)熱、宣傳； 內(nèi)容根據(jù)時(shí)間不同進(jìn)行更換：內(nèi)容根據(jù)時(shí)間不同進(jìn)行更換： 第一期廣告一般是懸念性廣告第一期廣告一般是懸念性廣告; ; 活動(dòng)前兩至三天的廣告以告之性為主。活動(dòng)前兩

7、至三天的廣告以告之性為主?；顒?dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水活動(dòng)前期的蓄勢(shì)和蓄水 活動(dòng)前期對(duì)人員培訓(xùn)：活動(dòng)前期對(duì)人員培訓(xùn)： 全面性對(duì)銷(xiāo)售人員、安裝人員進(jìn)行活動(dòng)前系統(tǒng)性的培訓(xùn)： 一是了解活動(dòng)的內(nèi)容和統(tǒng)一宣傳口徑，同時(shí)針對(duì)活動(dòng)制定獎(jiǎng)罰措施提高大家積極性； 二是讓他們知道此次活動(dòng)的目標(biāo)客戶是什么，在活動(dòng)中有的放矢，做到目標(biāo)客戶的重點(diǎn)攔截。 三是安排人員到位、針對(duì)個(gè)人能力進(jìn)行合理分統(tǒng)一活動(dòng)口徑及措辭 活動(dòng)前期對(duì)物資準(zhǔn)備活動(dòng)前期對(duì)物資準(zhǔn)備 ： 在物資準(zhǔn)備方面，關(guān)系到活動(dòng)每一階段的用品，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要在活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。 活動(dòng)前期展廳布置：活動(dòng)前期展廳布置： 布置包裝完

8、善，不僅能使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，而且能增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與，達(dá)到更好的效果，必須在活動(dòng)開(kāi)始前一天布置好所有展廳，展廳怎樣布置，要求賣(mài)場(chǎng)達(dá)到生動(dòng)、喜慶，賣(mài)點(diǎn)突出、鮮明，有視覺(jué)沖擊力， 促銷(xiāo)咨詢臺(tái)、銷(xiāo)售臺(tái)：促銷(xiāo)咨詢臺(tái)、銷(xiāo)售臺(tái)：配備充分的資料、贈(zèng)品等更好與消費(fèi)者 進(jìn)行交流, 樣板展架：樣板展架：充分展示好樣板、產(chǎn)品演示，充分利用標(biāo)簽、售缺 等。 雨蓬或者廣告?zhèn)悖河昱罨蛘邚V告?zhèn)悖洪T(mén)口擺放供廣告?zhèn)慊蛴昱?，上面要有“?象”標(biāo)識(shí)。 易拉寶：易拉寶：上面寫(xiě)真繪有德?tīng)栃蜗蠛痛舜位顒?dòng)的內(nèi)容，供布置現(xiàn) 場(chǎng)、制造氣氛和突出品牌用。 背景墻：背景墻：突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主要內(nèi)容的大幅展板背板，置于 促銷(xiāo)現(xiàn)

9、場(chǎng)主要的位置，突出品牌形象?；顒?dòng)前期的展廳布置活動(dòng)前期的展廳布置活動(dòng)前期的展廳布置活動(dòng)前期的展廳布置 pop：突出此活動(dòng)的內(nèi)容，價(jià)格等。 掛旗、大幅海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、折頁(yè)、手冊(cè)：掛旗、大幅海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、折頁(yè)、手冊(cè)：供派發(fā)或促銷(xiāo)員與消費(fèi)者溝通用。 促銷(xiāo)服裝：促銷(xiāo)服裝：要用促銷(xiāo)人員統(tǒng)一著裝。 充氣拱門(mén)、升空氣球：充氣拱門(mén)、升空氣球：供布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和制造氣氛用。 電視和音響電視和音響vcd：供制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛和播放企業(yè)宣傳片用 寫(xiě)有活動(dòng)主題的大幅產(chǎn)品橫幅：寫(xiě)有活動(dòng)主題的大幅產(chǎn)品橫幅：供布置現(xiàn)場(chǎng)、制造氣氛用; .市場(chǎng)指引 如何把進(jìn)到市場(chǎng)的客戶都吸引到我們專(zhuān)賣(mài)店呢: 那就要在市場(chǎng)內(nèi)，設(shè)有路牌指引，活

10、動(dòng)指引，如: 橫幅、汽拱門(mén)、盆花、路牌等。要告之他們，德?tīng)柕匕逭诨顒?dòng)中！德?tīng)柕匕鍖?zhuān)賣(mài)店在那里！德?tīng)柕匕逶诖黉N(xiāo)呢！四、活動(dòng)中的開(kāi)閘放水與監(jiān)控； 開(kāi)閘放水: 活動(dòng)開(kāi)始,放價(jià)格,造落差,執(zhí)行活動(dòng)內(nèi)容,造吸引力;廣告: 以告之性為主,最大采用什么形式把我們活動(dòng)最大可能地讓人知道，通常我們選用的廣告宣傳為：報(bào)紙廣告、電視廣告，游街彩車(chē)、橫幅、傳單、海報(bào)等形式,充分地告之,活動(dòng)開(kāi)始?；顒?dòng)中監(jiān)控活動(dòng)開(kāi)始要對(duì)每天的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，什么地方的訂單？什么時(shí)候安裝？訂單小區(qū)入住、裝修情況？各種款式所占比例？訂金的預(yù)收情況？安裝情況、顧客進(jìn)店情況、數(shù)量、人流量大小的原因；顧客反應(yīng)的情況，要求等？市場(chǎng)分析，主要是

11、觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)，看其有沒(méi)有針對(duì)性反映。針對(duì)競(jìng)品的情況做出臨時(shí)性的政策調(diào)整，要做到以我為中心，讓對(duì)手跟著自己走；另外要考慮到一些不可預(yù)知的情況，比如天氣的變化等?；顒?dòng)中監(jiān)控消費(fèi)者分析：主要了解消費(fèi)者通過(guò)何種媒體方式知道此次活動(dòng)；對(duì)此次活動(dòng)有什么看法；屬于哪一類(lèi)消費(fèi)群體；對(duì)產(chǎn)品有何要求等；盡可能建立消費(fèi)者檔案，讓其告之住址和需求時(shí)間以及所需產(chǎn)品的樣式等；定單分析：主要分析安裝時(shí)間、產(chǎn)品系列型號(hào)、數(shù)量大小，以做好貨物的備存；活動(dòng)中監(jiān)控 隨時(shí)隨地掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向（如價(jià)格浮動(dòng)，新品推出、廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、以及針對(duì)我品牌推出的促銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)向等）。 活動(dòng)期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一定時(shí)期的高峰、低谷期，要求把握好高峰期抓

12、住訂單，如何在低谷期再次創(chuàng)造出多次高峰。如采用再次廣告宣傳、小區(qū)宣傳、踩踏活動(dòng)、小區(qū)擺點(diǎn)、店面重新布置、客戶資源重復(fù)利用等。 五、活動(dòng)末期的放大； 活動(dòng)進(jìn)行到末期,我們的廣告宣傳方面加大投入,在媒體上進(jìn)行至少五天的倒計(jì)時(shí)提醒；提醒消費(fèi)者德?tīng)柣顒?dòng)即將結(jié)束，活動(dòng)結(jié)束前三天內(nèi)容要改變?yōu)榈褂?jì)時(shí)廣告。宣傳內(nèi)容要通俗明了、容易記憶、詳盡周到。六、活動(dòng)后的鞏固訂單和服務(wù)；六、活動(dòng)后的鞏固訂單和服務(wù)；市場(chǎng)的后期維護(hù)：促銷(xiāo)后，銷(xiāo)量會(huì)有所下滑，同時(shí)競(jìng)品也會(huì)趁機(jī)反攻，所以活動(dòng)結(jié)束后的市場(chǎng)維護(hù)非常重要。對(duì)促銷(xiāo)定單整理和分析，提高服務(wù)質(zhì)量，做好用戶回訪，對(duì)促銷(xiāo)定單展開(kāi)售前服務(wù)（包括測(cè)量面積、察看地面、配花色、裝修意見(jiàn)等），跟蹤并了解客戶的相關(guān)情況，以鞏固定單，避免定單流失。六、活動(dòng)后的鞏固訂單和服務(wù)；六、活動(dòng)后的鞏固訂單和服務(wù)； 特款特價(jià)，拿出一至兩款庫(kù)存較多的產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售；或者針對(duì)競(jìng)品的促銷(xiāo)情況，選擇競(jìng)品銷(xiāo)量較好的兩種花色進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)。 同時(shí)贈(zèng)送小記念品。并開(kāi)展售后服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到德?tīng)栒f(shuō)與做是一致。提高德?tīng)柮雷u(yù)度。七、品牌保持與價(jià)格回收?；顒?dòng)結(jié)束: 在媒體上以廣告向消費(fèi)者告知“活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，感謝廣