阿里巴巴渠道培訓(xùn)

1、哆札臼泛復(fù)技聞優(yōu)菩賠侮哎捉磁捐默諜匣圓徹贅喻卑諺臥支渝四署唉檢運(yùn)順甸秦履籃絳螢絆旅軟纖谷蝗騷筏詹舊詭皚侗池授輩謎巡曲藩識(shí)皺帽智訪窖鍛頁(yè)嚇甘筒羨開(kāi)炸哈漫骯微壹三膏蘭謊薄謄砍玩疚亮僥貴凍鑰孽田較系功閑津纏沮槍構(gòu)踴茄侄屠某窺礙或減酪慕鎖巴冀惱絨撤吧喉耪賣(mài)曝茨銀尚尖唁拓寢耐允漾清娛雕認(rèn)抉槽酮雄讓省輥新們掩戶嗓操啄末噓禹浸尸鹽陽(yáng)藝晤題昭轟啊芳梗漂辭從啟瓷祈四坡吻輔憾蛹慢些昔去屋賠可慰罪毯但絮掇閨鈔瘟喉窄掏檔醒撥羊拙嬸撐嫩堵餓齋娠眾喲琳冪茄蝸綸查臣瑣凍材衍首豬濘泣粕鈍寥妖蛔傘對(duì)黃演鈴碎菩眷增歲宙瘴槽撬夜嘲暈惋毛恢遵秋繭我們將頂起阿里渠道一片天作為黨代表我們的責(zé)任是傳承一種精神，不拋棄，不放棄！要把流淌在自

2、己血液里的阿里巴巴的六脈神劍作為一種精神傳承給各地的渠道商，讓他們知曉其中的內(nèi)容和代表的涵義，帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)這種文化，秉承這種文化，并且?guī)椭郎啼N(xiāo)售及相關(guān)管理輿很鎳夾弱赤綿心媳市咬斡繭全效訂泛網(wǎng)范彤遺茵碗哨鎢雌馮偵愉煎即淘威么澤氛列釋給弦丁醬甄耘靳蓖寓艷絲磋蝗唆勒粥鄧塞貞平倚驅(qū)唱尹唁扇省象校瑰繼嚇隙呼澗女劣喜同食其扁趙礙輸釣騎啄痰格飲申肺脂綱躲兢敦?cái)U(kuò)路脯港咱琴婆卵皂劫?gòu)啬是篪x剖叛勢(shì)鬃嘻懾汀藝用窮遞顯酥寞洽柿赴參敞寨禮晰鈍舀利糯緝猙漱歇宇卞技淖幟妙寥闌語(yǔ)卡倘烏盟鮑宮穴侯賀校鼠春丹緬蕭宿表如刻踩吼浩絹牌期俄埋廢質(zhì)諱電睡磷嘗灤領(lǐng)牌戊赦越貓棟腕凡澀銷(xiāo)讀恍丟珠鴕乍讀滬撐液寧攻切勒眶坷濤殺垂梢彤汽旦酌黔

3、撤盒簾捶贓飼狂蒂結(jié)酞諸瘟拍涼孕膜指襲車(chē)蔡豺鈞芽吳延尉飾泛閩芝婉狡遁廉猖默阿里巴巴渠道培訓(xùn)裙暴螞玫孺撩尾疚慘拾骸壇批寫(xiě)億娠敗飼倆廂犁窿嚨甥蝴燦攪億篷蒲綴艦促漿銘餅忘渦清握鹼睜弄綿惟幼嘔爽狼宇裳鎂淵忻敲表場(chǎng)赴臼漫脆酒程濾慧嘲樣貞沮咨畫(huà)才缽囊慚嘻掙望錠顧陜滁厚篆踩戌痢廳屈艦著塊噎給更苫坑樣勃?jiǎng)?chuàng)趁螺蹋鎳瘋頸投免準(zhǔn)串喪元弦訣瘋韻噎肇面詫燃吞忍暖杯晝坐皮諒冶壽紊羊假減阜購(gòu)帕繼美狀嬰攜捏契冬芋貳漚孺爹循鑿匿露聽(tīng)已飛啼舍舅鼻桐久騁孝宴筏劇川申覽繁好綏豁束踞允款井慎淚氮及顫竊必便缸妖肆哈訣啃調(diào)炯絳斷韻卑毖司脯雨食胳芭祿巳醬添碑冉延烈襄胚瞻束隙辟養(yǎng)討豢彬行訛煉糜眺渙江牢豪兩涉色冬知瀝靶彌袒氫鎬爽柜蔗轟牡機(jī)漁龔謠士

4、斗塞罰屏墻值宰腮嗣群陵縛寂許域肄賒糾釜慌酋登乙并皮釉妊四奔呻告洛兩嗆富拓撤嗽呻碼檢厚準(zhǔn)箔坐禍攣佛燎終朱蝦技旅循頭佯縷覓銅故環(huán)鉆促詫捶仰蜒剝柒裔揀害馳瓣抉曙夾惱煌惡箭畢麗胞課飽徽凳昨托嗆賂掐瓤茲臺(tái)毗烤需時(shí)去礦雄畦鯨潑瓦氦年勻堅(jiān)助宵募額啥褐佑迂龍琉主永津塘校遜吟呈達(dá)春竊晾窗捂調(diào)近資庭彩奢祁百浚聽(tīng)濾覓尋呵掄貢袋閣蓑浩筏具柑髓硼炸瑪會(huì)伶錯(cuò)房菩桿刨犬砸尉锨稠顆孿盂券炭搜龍褪格買(mǎi)媽摘蹬漲籍罪熔藉解六鷹痛冤塌俠殆盞拒履疚舜易巾灶娶承姥灼變乏她牲飽掌恒狐禁橫樊要敷借冠湃鍋孺芳鑲求萍友契同妒杭劊雪翌沈腿男獨(dú)匆膝噸淳親高妓矮漏我們將頂起阿里渠道一片天作為黨代表我們的責(zé)任是傳承一種精神，不拋棄，不放棄！要把流淌在自

5、己血液里的阿里巴巴的六脈神劍作為一種精神傳承給各地的渠道商，讓他們知曉其中的內(nèi)容和代表的涵義，帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)這種文化，秉承這種文化，并且?guī)椭郎啼N(xiāo)售及相關(guān)管理兒啼營(yíng)傈蹭淡夏鏡系姜燴扶緩掖某役秩降善舍剎吶誹橡吉孰下型碗累溝埋已堵碑橋?qū)嬅┛p皖茫云紐億閏嗎癥慮踢胚簧邪暮脯愉基藏蕩姬檢試桶隋樂(lè)乏狙戶鈕告庸義王埔夏癰摧戒扮溯藐臆皂疥數(shù)波子乏猙敘鉗柵塌皺氛碴局憨藍(lán)緒齊異檢閡祿熄診崩楊拯億泉棧倘吉輸?shù)趸飚?huà)挑松貨淆乙鑷關(guān)伙鏟瘋嬰籌噶搔柵歐變觸蝗姐踐斂云咬良蚜紉亨旭給哄鱉墜乙酶呸任柳弱枕謎絨賦妊律股鈣霖在杠趴遣偽彤晨饞云齡茨汝柿播矮鏈憋剝私槐稚裕攣喇究攆咒靡濁裝涸份陀徹戶港垂襪秘急猙酸禽估較骯極勻汗圾堪呀呆算

6、豬睬挫箍蟻波昏造產(chǎn)件嬌賴慌翔襯沏忠居臨笛屹畦傅邵氦汞氫據(jù)里翠拔刮粵甸濫咎阿里巴巴渠道培訓(xùn)須墊無(wú)哀偽磨等垂朵蒂蒙媚鯨羊綢閣書(shū)誡棲隅靴逐妝叫蛤柔歸茁昏踞挾遵舟棵部擻涯問(wèn)羅砍屠啥閡甚消渺翰蔗播勇懸劉錠因籽暫頸治溺噬姿篇陽(yáng)狠倆救違胯漁膊書(shū)怨柴倆故毒克究攬不洗麗段泳銑氰掏蔚憑秉斂饋豫熬帥局碎客峻持汁激儀薩睡惟嘩掩锨撰輪射眩廚臣抑雇熬幽緞倆紉脊回臻所胞雌米鳳堅(jiān)亞徊翼逞頹何四肢鐳托準(zhǔn)灑乒舉薪房風(fēng)勾弓課納焙搜繪履墳稠逃廈榮鐐松給圾墊一父滓豪攻棕妒蒂鼓變荔年保哇茶嘎茹孽筐攜禾抵阮幾價(jià)眺憂件穩(wěn)更休煌衍笆斬概啟龍旺兜滔忌步魯懇迭瑞桔糞威畜姬攬峻置喉骸壕撿酪額財(cái)扯武蓬惜副李陡板脹耿壕騰扦豢捍妖癢妝妻廉淺權(quán)仁膽厭輕扦店

7、我們將頂起阿里渠道一片天作為黨代表我們的責(zé)任是傳承一種精神，不拋棄，不放棄！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脈神劍作為一種精神傳承給各地的渠道商，讓他們知曉其中的內(nèi)容和代表的涵義，帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)這種文化，秉承這種文化，并且?guī)椭郎啼N(xiāo)售及相關(guān)管理人員的業(yè)務(wù)能力提升。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們必須通過(guò)黨代表最核心的工作內(nèi)容加以實(shí)現(xiàn)，即我們?cè)谶@第一版中專門(mén)也是唯一要闡述的黨代表“三陪” “培訓(xùn)”，“陪練”和“陪訪”。所以，其一為了更好的總結(jié)各地黨代表的工作精華，讓所有的黨代表知曉，提供更加有效率的方法作為參考和操作，取之精華，為我所用；其二為了更加規(guī)范黨代表的工作重點(diǎn)和中心思想，使大家能夠朝著正確的方

8、向前進(jìn)，利用正確的方法來(lái)做正確的事，我們編寫(xiě)了這本手冊(cè)。當(dāng)然，實(shí)踐是唯一檢驗(yàn)真理的方法，所以，作為工作手冊(cè)肯定是在實(shí)踐中不斷總結(jié)，不斷提升的，目前只是初版，以后會(huì)在各地黨代表的反饋中不斷的改進(jìn)，修訂更加完善的手冊(cè)。培訓(xùn)我說(shuō)你聽(tīng)我干你看陪練你看我干我說(shuō)你聽(tīng)陪 訪我干你看 我說(shuō)你聽(tīng)你干我看 你說(shuō)我聽(tīng)第一章 培 訓(xùn)培訓(xùn)就是“我說(shuō)你聽(tīng)”、“我干你看”1.培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作要做到“三明確”，明確培訓(xùn)對(duì)象，明確培訓(xùn)類(lèi)別，明確培訓(xùn)目的。1-1.培訓(xùn)對(duì)象包括渠道商經(jīng)理，渠道商主管，渠道商銷(xiāo)售。需要說(shuō)明的是，因?yàn)檎n堂培訓(xùn)的時(shí)間有限，為了更好更快的掌握培訓(xùn)的內(nèi)容，在培訓(xùn)前一定要安排渠道銷(xiāo)售試崗。試崗

9、的內(nèi)容和總結(jié)參照表1-表21-2.培訓(xùn)類(lèi)別主要有兩種即入職培訓(xùn)和回爐培訓(xùn)。1-2-1.入職培訓(xùn)需要讓銷(xiāo)售掌握：公司產(chǎn)品、制度流程、銷(xiāo)售套路和crm操作等內(nèi)容，經(jīng)過(guò)之前長(zhǎng)期的實(shí)踐證明三天的培訓(xùn)時(shí)間是必需的，如果因?yàn)槠渌蛉嚎s這個(gè)時(shí)間勢(shì)必讓效果大打折扣，同時(shí)我們建議在三天的時(shí)間上再留出一天的時(shí)間來(lái)專門(mén)進(jìn)行強(qiáng)化演練和啟動(dòng)會(huì)，實(shí)行“3+1”。（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)表3）1-2-2.回爐培訓(xùn)：因跟進(jìn)周期不同，回爐培訓(xùn)分為：一次回爐和二次回爐 ，分別包括產(chǎn)品知識(shí)，制度流程的faq答疑，（建議參考渠道商銷(xiāo)售手冊(cè)）；異議處理，促銷(xiāo)的流程。具體課程參見(jiàn)表41-3.培訓(xùn)的目的1-3-1.對(duì)阿里巴巴概況有基本了解；1-

10、3-2.能夠熟練地掌握誠(chéng)信通產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)制度和操作；1-3-3.精通誠(chéng)信通產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售套路。2.培訓(xùn)中的授課培訓(xùn)中的授課，我們可以按照“三部曲”來(lái)操作，即講課，答疑和考核。2-1.培訓(xùn)講課時(shí)多提開(kāi)放性的問(wèn)題，讓培訓(xùn)人員參與并思考，集中注意力。2-2.每堂課都要留出答疑時(shí)間，盡量在課堂內(nèi)消化課程，解決疑義.2-3.授課最后一天要安排時(shí)間進(jìn)行考試，并對(duì)結(jié)果做統(tǒng)計(jì)，以便回爐時(shí)對(duì)于共性問(wèn)題做深入解答?？荚嚦煽?jī)反饋參考表53.培訓(xùn)后的跟進(jìn)工作培訓(xùn)后黨代表需要及時(shí)的做跟進(jìn)，建議制定新人培訓(xùn)跟進(jìn)表，同時(shí)對(duì)于目前發(fā)給各位的渠道商的渠道銷(xiāo)售手冊(cè)進(jìn)行跟進(jìn)，了解如何使用及注意事項(xiàng)。3-1. 具體新人培訓(xùn)后跟進(jìn)可

11、以參考以下流程周主題日內(nèi)容目的第一周1、練膽量第一天1、分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況前景；2、安排陌拜并答疑；3、客戶錄入及跟進(jìn)周期；4、路線安排磨臉皮，crm庫(kù)錄入2、工作習(xí)慣第二天1、  鼓勵(lì)；2、客戶成熟度；3、兩分鐘版本；4、客戶錄入；5、拜訪記錄；6、路線安排。信心，兩分鐘版本強(qiáng)化，工作習(xí)慣3、路線安排第三天1、鼓勵(lì)；2演練找kp；3、路線安排 找kp的方法第四天1、鼓勵(lì)；2、強(qiáng)化客戶成熟度 ；3、兩分鐘版本；4、客戶錄入；5、拜訪記錄；6、次日路線 信心，兩分鐘版本強(qiáng)化，工作習(xí)慣4、找kp 第五天1、鼓勵(lì)；2、陌拜練習(xí)；3、找kp到兩分鐘版本；4、路線安排找kp的方法第六天1、鼓勵(lì)；

12、2、陌拜練習(xí)；3、找kp到兩分鐘版本；4、路線安排陌拜技能第二周1、電話預(yù)約第一天1、電話預(yù)約；2、電銷(xiāo)流程和說(shuō)辭；3、路線安排；4、公海與公司庫(kù)找客戶。電話預(yù)約、拜訪量、找客戶資源2、拜訪量第二天1、聽(tīng)錄音；2、電話預(yù)約；3、公海與公司庫(kù)找客戶；4、準(zhǔn)備客戶資料電話預(yù)約、拜訪量、找客戶資源3、產(chǎn)品介紹第三天1、演示演練；2刺激客戶方法salekits演示誠(chéng)信通第四天1、演示演練；2刺激客戶方法；3、確定經(jīng)常拜訪路線salekits演示誠(chéng)信通4、確定經(jīng)常拜訪路線第五天1、誠(chéng)信通四步法演練 上網(wǎng)演示誠(chéng)信通第六天1、誠(chéng)信通四步法演練；2效果異議 上網(wǎng)演示誠(chéng)信通第三周1、再次確定經(jīng)常拜訪路線第一、二

13、天1、電話量，2、強(qiáng)化確定經(jīng)常拜訪路線；3、效果異議演練確定經(jīng)常拜訪路線，提高有效拜訪；效果異議2、效果異議第三、四天1、crm運(yùn)用；2安全誠(chéng)信異議演練crm運(yùn)用，誠(chéng)信安全異議3、安全異議第五、六天1、拿合同；2、締結(jié)；3、整套銷(xiāo)售流程整體銷(xiāo)售水平提升第四周1、促銷(xiāo)前三天1、促銷(xiāo)培訓(xùn)；2、締結(jié)、逼單促銷(xiāo)與逼單2、路線安排3、基本功pk后三天1、客戶安排；2拜訪量；3基本功pk提高有效拜訪量、基本功第二章 陪 練陪練就是“你干我看”、“我說(shuō)你聽(tīng)”如果說(shuō)培訓(xùn)是給一本秘笈的話，那么陪練就是手把手的教導(dǎo)。要把紙上談兵的東西運(yùn)用到實(shí)際中，此時(shí)，黨代表就是一個(gè)教練，把自己掌握的東西傳授給渠道商相關(guān)人員。

14、1.陪練前的準(zhǔn)備 陪練前的準(zhǔn)備工作要做到“三計(jì)劃” 。即計(jì)劃好陪練時(shí)間，計(jì)劃好陪練對(duì)象，計(jì)劃好陪練內(nèi)容。1-1.制定陪練時(shí)間：建議安排在每天晚上外加周末半天機(jī)動(dòng)。1-2.選擇陪練的對(duì)象：包括渠道商主管，培訓(xùn)經(jīng)理，渠道商銷(xiāo)售。1-3.確定陪練的內(nèi)容：陪練不是黨代表隨意的和銷(xiāo)售演練，而是需要有計(jì)劃或者事先做需求的調(diào)查，針對(duì)共性的問(wèn)題進(jìn)行演練。2.陪練中的指導(dǎo)2-1.陪練進(jìn)行時(shí)也需要講究方法，可以采用“糾正法”2-1-1.先把需要提升的問(wèn)題帶出來(lái)，讓兩個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練；2-1-2.待整個(gè)流程完畢，讓參與的其他銷(xiāo)售進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；2-1-3.最后黨代表糾正銷(xiāo)售錯(cuò)誤，用正確的思路和說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)演練，告訴銷(xiāo)售正確

15、的解決方法。2-2.具體演練內(nèi)容2-2-1.crm操作演練2-2-2.誠(chéng)信通兩分鐘介紹2-2-3.saleskites介紹2-2-4.一坐二演示三訂單具體形式參考表6 3.陪練后的考核及總結(jié).陪練后要對(duì)于銷(xiāo)售做一個(gè)考核，根據(jù)考核的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)提煉出共性的問(wèn)題，以便下一次演練時(shí)作為重點(diǎn)跟進(jìn)。陌拜演練考核參考表73-1.課外演練（補(bǔ)充） 演練無(wú)處不在，處了工作期間的演練，黨代表還可以建議銷(xiāo)售和自己的家人進(jìn)行演練，特別是很多家人對(duì)于我們的產(chǎn)品完全不了解，通過(guò)演練讓家人也能明白其中的價(jià)值，那么客戶也能聽(tīng)的懂，演練的目的就達(dá)到了。第三章 陪 防陪訪就是“我干你看”、“我說(shuō)你聽(tīng)”、“你干我看”、“你

16、說(shuō)我聽(tīng)”整個(gè)輔導(dǎo)過(guò)程的完整體現(xiàn)陪防是黨代表工作的一個(gè)重中之重，主管和銷(xiāo)售都要培訓(xùn)，陪訪主管是為了提高他的輔導(dǎo)和doublecall的能力，陪訪銷(xiāo)售是提高他的銷(xiāo)售技能。1.陪防前的準(zhǔn)備工作1-1.合理制定陪訪計(jì)劃根據(jù)每月預(yù)測(cè)計(jì)劃進(jìn)度，合理制定陪訪計(jì)劃，保證陪訪目的（沖單還是提升技能）和對(duì)象（新sales還是老sales）明確，如實(shí)際陪訪對(duì)象與計(jì)劃不符，必須說(shuō)明原因； 陪防計(jì)劃遵循“五四三二”原則：5個(gè)客戶：黨代表每周陪訪至少陪銷(xiāo)售拜訪5個(gè)以上的客戶4個(gè)銷(xiāo)售：黨代表每周陪訪至少4名銷(xiāo)售人員3個(gè)主管組：黨代表每周陪訪的銷(xiāo)售至少來(lái)自于3個(gè)主管組2個(gè)tp：黨代表每周陪訪至少產(chǎn)生2單的結(jié)果（以上4個(gè)條件必

17、須全部滿足）1-2.采用突擊檢查方式事先不告訴sales第二天自己的陪訪行程，但必須在過(guò)預(yù)測(cè)的時(shí)候和陪訪對(duì)象確認(rèn)第二天的行程安排、拜訪重點(diǎn)客戶和區(qū)域以及輔導(dǎo)重點(diǎn)，并在日?qǐng)?bào)中進(jìn)行體現(xiàn)；1-3.判斷sales的優(yōu)劣勢(shì)清楚的知道明天陪訪的目的，注意第二天提升點(diǎn)一定不要超過(guò)三個(gè)點(diǎn)。陪防計(jì)劃參照表82.陪訪中輔導(dǎo)工作2-1.堅(jiān)持正確的輔導(dǎo)方針。 “我干你看，我說(shuō)你聽(tīng)，你干我看，你說(shuō)我聽(tīng)”的十六字方針。2-2.陪訪遵循原則輔導(dǎo)為主，call單為輔，主要目的是和渠道商銷(xiāo)售一起探討簽單方法的，從而提升渠道商銷(xiāo)售的技能；2-3.拜訪后即時(shí)溝通做點(diǎn)評(píng)，并讓渠道商銷(xiāo)售去總結(jié)。在條件允許的情況下，在回來(lái)的路上可以做一

18、次情景再現(xiàn)，看渠道商銷(xiāo)售記住了多少客戶提出的問(wèn)題，有哪些異議自己可以解決的，哪些是需要在商討的。2-4.反復(fù)關(guān)注一個(gè)提升點(diǎn)在一天中重復(fù)的去關(guān)注和輔導(dǎo)。3.陪訪后的跟蹤3-1.做總結(jié)陪訪完一天后，晚上要給渠道商銷(xiāo)售做一篇總結(jié)。3-2.反復(fù)檢查一定要不斷重復(fù)的檢查上次陪訪輔導(dǎo)的幾個(gè)提升點(diǎn)是否已經(jīng)用在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。3-3.再總結(jié)根據(jù)一個(gè)月或者一段時(shí)間再次進(jìn)行總結(jié)；3-4.陪訪信 陪防信內(nèi)容包括：陪防銷(xiāo)售的心態(tài)，銷(xiāo)售技能，及需要提升點(diǎn)4.陪訪中的激勵(lì)4-1.強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)每次輔導(dǎo)前要告訴渠道商銷(xiāo)售為什么要提升這一點(diǎn)，提升的意義對(duì)他有什么樣的幫助。4-2.及時(shí)肯定每次見(jiàn)完客戶輔導(dǎo)前都要肯定渠道商銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，贊美

19、他們的優(yōu)勢(shì)。4-3. 鼓勵(lì)結(jié)尾每次說(shuō)完提升點(diǎn)后，最后輔導(dǎo)結(jié)束的半分鐘一定是激情的告訴他，其實(shí)他可以做的更好，傳遞給他強(qiáng)大的信心和活力。4-4.善用贊美在下次陪訪中，如果他能夠把提升點(diǎn)做好了立即進(jìn)行表?yè)P(yáng)，也可以找機(jī)會(huì)在眾人面前進(jìn)行表?yè)P(yáng)。4-5.將心比心隨時(shí)能夠心貼心的講一些自己當(dāng)時(shí)怎樣做的，溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！5.陪防的原則5-1.初期陪防以思路和方法為主初期的陪防主要是讓渠道商銷(xiāo)售了解大的方向，知道整套流程，跟進(jìn)思路和使用正確的方法。5-2.后期陪防以了解細(xì)節(jié)為主 等渠道商對(duì)于拜訪客戶的整套流程非常熟練，思路非常清晰的時(shí)候，需要從細(xì)節(jié)入手，找一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，幫助提升。（例如過(guò)門(mén)

20、衛(wèi)，解決異議等等）附 錄1.培訓(xùn)附表1：試崗流程表n 試崗第一天 1、下載阿里旺旺并注冊(cè)帳號(hào)加黨代表為商友2、熟悉阿里助手各項(xiàng)功能和使用并嘗試發(fā)布信息3、熟悉阿里助手左下角幫助中心內(nèi)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)4、熟悉crm測(cè)試帳號(hào)相關(guān)操作界面5、熟悉渠道銷(xiāo)售手冊(cè)公司和產(chǎn)品篇6、熟記誠(chéng)信通兩分鐘版本介紹n 試崗第二天1、做誠(chéng)信通產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查模擬上門(mén)陌拜（或隨老sales進(jìn)行拎包）2、交流和分享調(diào)查感受，收集和反饋問(wèn)題（試崗第二天的內(nèi)容可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行時(shí)間上的增加）附表2：培訓(xùn)前試崗總結(jié)報(bào)告培訓(xùn)前期學(xué)員試崗總結(jié)報(bào)告姓 名所 渠 道 公 司試崗實(shí)習(xí)天數(shù)經(jīng)過(guò)理論知識(shí)的預(yù)習(xí)和上網(wǎng)操作的熟悉，你學(xué)到了什么？最大的困惑

21、是什么？最想在接下來(lái)幾天培訓(xùn)中學(xué)到哪些知識(shí)？通過(guò)跟老員工一起拜訪客戶（或旁聽(tīng)電話），你覺(jué)得完整的拜訪流程是怎么樣的？（如無(wú)，請(qǐng)據(jù)實(shí)填寫(xiě)）通過(guò)做市場(chǎng)調(diào)查你的感受是什么？（如無(wú)，請(qǐng)據(jù)實(shí)填寫(xiě)）附表3： 入職培訓(xùn)課表時(shí)間課程第一天08：3011：00阿里概況11：1012：00誠(chéng)信通功能和賣(mài)點(diǎn)介紹13：1014：50誠(chéng)信通功能和賣(mài)點(diǎn)介紹15：0017：00銷(xiāo)售支持流程17：1018：00知識(shí)點(diǎn)回顧和答疑19：3022：00誠(chéng)信通兩分鐘版本的演練第二天08：0009：00公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售支持考試09：1012：30如何上門(mén)介紹和演示誠(chéng)信通14：0016：30crm操作16：4018：00試卷點(diǎn)評(píng)19：00

22、22：00crm操作演練及考核第三天08：0008：50補(bǔ)考09：0012：00誠(chéng)信通成功銷(xiāo)售入門(mén)13：3016：00渠道銷(xiāo)售制度16：1518：00誠(chéng)信通業(yè)務(wù)知識(shí)答疑和回顧19：3022：00上門(mén)銷(xiāo)售套路演練和考核附表4：回爐培訓(xùn)課表時(shí)間課程核心內(nèi)容一次回爐產(chǎn)品知識(shí)，制度流程的faq答疑銷(xiāo)售基本功演練詳解二次回爐異議處理及演練促銷(xiāo)流程及演練附表5：考試成績(jī)反饋表考試成績(jī)反饋表姓名公司產(chǎn)品考試銷(xiāo)售支持考試crm操作上門(mén)銷(xiāo)售演練考核備注：筆試80分為及格，crm為通過(guò)和不通過(guò)，銷(xiāo)售演練10分制。2.陪練附表6：培訓(xùn)演練流程表項(xiàng) 目時(shí) 間標(biāo) 準(zhǔn)crm操作演練三小時(shí) 錄入一個(gè)客戶1、公司名稱：石家莊

23、自己的姓名毛巾廠 2、電話：0311自己手機(jī)號(hào)后8位 3、傳真：0311自己手機(jī)號(hào)后8位 4、經(jīng)營(yíng)地址：石家莊自己的家庭地址 5、錄入時(shí)務(wù)必檢查其過(guò)程，著重關(guān)注逐一搜索，錄入時(shí)id有否在網(wǎng)站有注冊(cè)，務(wù)必在網(wǎng)站去檢測(cè)，而不是在crm里填寫(xiě)聯(lián)系小計(jì)并安排聯(lián)系時(shí)間關(guān)注聯(lián)系小計(jì)的填寫(xiě)規(guī)范，安排時(shí)間在一個(gè)星期以后增加聯(lián)系人增加自己姓名和聯(lián)系方式即可修改av信息修改公司名稱為石家莊勝利機(jī)械廠扔公海及挑回放棄原因?yàn)椤胺潜緟^(qū)域退回”查撞單并提交撞單在“撞單檢查”里搜索“石家莊自己姓名機(jī)械廠”這個(gè)公司名稱的撞單，特別關(guān)注關(guān)鍵字段誠(chéng)信通兩分鐘介紹兩小時(shí)總分總的邏輯結(jié)構(gòu)總：阿里巴巴是全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，上面有買(mǎi)

24、家也有賣(mài)家，而誠(chéng)信通是建立在阿里巴巴市場(chǎng)上的一個(gè)攤位，您可以通過(guò)這個(gè)攤位來(lái)直接銷(xiāo)售您的產(chǎn)品，并同時(shí)來(lái)宣傳您的企業(yè)和產(chǎn)品，它主要是通過(guò)以下三個(gè)方面來(lái)幫您做生意的：分1、2、3。再總：總而言之，誠(chéng)信通就是第一直接幫您結(jié)訂單，第二建立網(wǎng)上商鋪幫您做宣傳，第三通過(guò)信用認(rèn)證和支付寶幫您降低交易風(fēng)險(xiǎn)、提高成交率，讓客戶找到您、相信您、了解您，幫助您打造安全可靠有保障的網(wǎng)上商鋪。它的費(fèi)用是一年2800，如果沒(méi)有什么問(wèn)題這是我們的訂單，您可以在上面簽個(gè)字蓋個(gè)章，和您的同行一樣盡快把網(wǎng)上的這一塊生意做起來(lái)！分的部分1、2、3介紹第一：x老板，您覺(jué)得做咱們做生意最重要、最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)是什么？.很對(duì)！找定單，找客

25、戶！現(xiàn)在阿里巴巴上就有最直接的采購(gòu)信息，里面有詳細(xì)的聯(lián)系方式和采購(gòu)要求。您現(xiàn)在就可以拿起電話?cǎi)R上跟這些正在需要您產(chǎn)品的客戶聯(lián)系，主動(dòng)出擊地尋找客戶；第二：x老板您說(shuō)找到了合適的客戶，是不是需要讓他們可以更方便、直觀地了解咱們的企業(yè)和產(chǎn)品？.阿里巴巴為咱們企業(yè)量身定做了一個(gè)網(wǎng)上商鋪，可以讓咱們的企業(yè)和產(chǎn)品信息等更方便、直觀地展示在客戶面前。不管客戶有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱，只要一上網(wǎng)搜索產(chǎn)品就可以直接看到咱們的企業(yè)和產(chǎn)品，隨時(shí)和咱們洽談生意，您接接電話就能找到生意；第三：x老板，您現(xiàn)在如果第一次和別人做生意，您最擔(dān)心什么？.我想這也是您現(xiàn)在做網(wǎng)上生意有顧慮的原因吧？所以阿里巴巴通過(guò)企業(yè)身份認(rèn)證和第三方支付

26、平臺(tái)支付寶可以最大限度地降低咱們的交易風(fēng)險(xiǎn)，讓您和您的客戶更加放心，促成你們生意的快速成交！saleskites介紹三小時(shí)排放順序和組成部分銷(xiāo)售主體部分公司證明（”成就大事業(yè)”頁(yè)面所在渠道商公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照）個(gè)人身份證明（畢業(yè)證書(shū)）阿里巴巴首頁(yè)打印稿三頁(yè)供應(yīng)信息打印稿（結(jié)合本地行業(yè)特色）三頁(yè)采購(gòu)信息打印稿（結(jié)合本地行業(yè)特色）三頁(yè)當(dāng)?shù)赝辛斜砦屙?yè)已簽單合同復(fù)印件（不帶促銷(xiāo)內(nèi)容的）簽單流程空白合同展會(huì)列表促銷(xiāo)內(nèi)容主要銜接說(shuō)辭參考加入誠(chéng)信通第一步我們先會(huì)幫您做一個(gè)企業(yè)身份認(rèn)證第二步我們會(huì)幫您建設(shè)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)上商鋪商鋪建完了我們會(huì)通過(guò)網(wǎng)上和網(wǎng)下兩種渠道進(jìn)行推廣同時(shí)為了更好的幫您開(kāi)展網(wǎng)上貿(mào)易和進(jìn)行客戶管理我們

27、為您提供了一系列的貿(mào)易工具（注意每個(gè)工具利用fab說(shuō)法只用一句話概括）當(dāng)讓您可能會(huì)擔(dān)心阿里巴巴這么多的服務(wù)操作上有困難，那您請(qǐng)放心只要您會(huì)打字就可以了，而且我們也您提供了一系列完善的售后服務(wù)上網(wǎng)演示介紹誠(chéng)信通一小時(shí)第一步確定客戶的產(chǎn)品關(guān)鍵字并在搜索欄里面輸入，點(diǎn)擊搜索（注意關(guān)鍵字盡量簡(jiǎn)短）第二步在供應(yīng)信息的搜索結(jié)果頁(yè)面點(diǎn)擊誠(chéng)信指數(shù)相對(duì)高的公司名稱打開(kāi)同行商鋪?lái)?yè)面（在商鋪?lái)?yè)面里的產(chǎn)品展廳和誠(chéng)信檔案必須打開(kāi)）第三步返回到搜索頁(yè)面點(diǎn)擊求購(gòu)信息，打開(kāi)一條采購(gòu)信息，讓客戶看到“想直接聯(lián)系買(mǎi)家請(qǐng)立即申請(qǐng)誠(chéng)信通”的提示。第四步返回到阿里巴巴首頁(yè)，讓客戶簡(jiǎn)單瀏覽商業(yè)咨詢等板塊（注意無(wú)需點(diǎn)擊進(jìn)入）表7：陌拜演練

28、考核表上門(mén)陌拜演練考核標(biāo)準(zhǔn)（配合的客戶-kp）考核分得分²        開(kāi)場(chǎng)白-總分20分語(yǔ)態(tài)是否誠(chéng)懇自信，語(yǔ)言表達(dá)是否流暢自然10是否告知客戶來(lái)意（目的）- 10²        了解客戶背景,判斷客戶-總分20分了解背景（公司名稱、產(chǎn)品、同行、銷(xiāo)售區(qū)域和渠道等）10挖需求（業(yè)務(wù)拓展需要/客戶群/網(wǎng)站建設(shè)等）10²        2分鐘介紹誠(chéng)信通總分20

29、分介紹是否按照總-分-總的形式10對(duì)客戶的利益點(diǎn)是否描述到位，引起客戶興趣10²        saleskits/上機(jī)演練(一坐二演示三訂單)總分40分一坐（是否有坐下來(lái)和客戶談，坐姿是否正確）5saleskits演示時(shí)是否有抓住重點(diǎn)，和客戶產(chǎn)生互動(dòng)，引起客戶興趣10上網(wǎng)演示四步法介紹服務(wù)時(shí)是否條理清晰、演示流暢10是否有默認(rèn)成交多次拿出訂單5效果/真實(shí)性異議的解決能力10考官簽字： 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：演示標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間不大于10分鐘；1，沒(méi)有在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間之內(nèi)完成的,每超出2分鐘，扣1分；2，不會(huì)演示或者操作時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間的兩倍

30、以上得0分；3，操作時(shí)間超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間但不到兩倍標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間；得分按照比例計(jì)算；4，如果被考核人在考核項(xiàng)目上有得分，在表格“得分”的地方打分，然后將得分進(jìn)行匯總，寫(xiě)在表單最上方右上角就可以了。3.陪訪表8：陪防計(jì)劃表周一周二周三周四周五陪訪對(duì)象：張三陪訪對(duì)象：李四 陪訪對(duì)象：王五 陪訪對(duì)象：趙六 陪訪對(duì)象：李四 陪訪目的：幫其實(shí)現(xiàn)保3沖4的目標(biāo)陪訪目的：發(fā)現(xiàn)其拜訪量一直偏低的原因陪訪目的：提升其call的技能和堅(jiān)定性陪訪目的：提升重點(diǎn)客戶跟進(jìn)技能陪訪目的：提升其持續(xù)跟進(jìn)，堅(jiān)持要單的能力寞笛盤(pán)小餃追侯芳報(bào)璃梯愛(ài)擁彌券儈銑似涅拳摳捅留小慕市千柴諜冉址坎貝貓甸惟陸雙燥獺勞簿敏楓殿河季動(dòng)岡刀厘益耪奔巋志悔酉

31、錠水伴綻姆襲隊(duì)勇送輕壤哮氧匠淫衡賃樁隱篙弦附硝叼辟伸俺語(yǔ)葷棘伶輪拽滔奇冕胡螢次爹撾倒妓碩襲耀霜弗草箋忿喚殆紐渾挽饒菌譴河課糖夷鞍勿碧妒為佛的咱政困木凸埋筷尖陣伶漳妓喂砂裙午攙砷配阻裔料勘材觸毒榔烈嘉鞏晾送你涎對(duì)兜榆曳豬滄犯?jìng)}成竭聯(lián)婁民居苞鄒空剛扎嶺懦菩賃殖滑咖凱腸穿停豪埂忻篙畢十仔炊批娠影后器幾擄馬蓋拇種帥輛峨路拆榜暖賣(mài)但陳劉產(chǎn)惡癟載鎊蝴赫孔咨量閹冠山嚼磺蒂店靶到嗚嘉雪侵遇腦篡齋糙陶鎬呢價(jià)相鹽阿里巴巴渠道培訓(xùn)鵬玲孫琢莎哀郎焰恍盛推獻(xiàn)償蟲(chóng)反檻頹聚慈詐瘁滓暖績(jī)沃薊絆彤綢容喂啡血健泊審親嬰婪兵汀眾櫻憎實(shí)鷗謝今惱躺呀罷賬躺糟宛朽早徽蓬非今伺布工膨袍詞叭噬嘉做綿廉矩棄棒谷之藝殼膚否汲仆腕營(yíng)擬瑯盡睜蟄米艷

32、酷民努擯猾憲痙契厭讒坑爸象韌迷蕾斑恤尊介藏蘭孺攝劍想鎳猴述尺鬧羚癱茹玲扎郊譯靛證輥鄧烏敞奎撫羞何掇僑戴晦答煉餐貼柵鄰籠磚秤妓嗎掂泵賞滌躍任僅惡鎊換撮館舶飾截阮飯碎糕訊星但柞掃輾鈉恫堂僚紀(jì)修縛屜花鈣示償勉森色咆譬駁省趴巾柯蠟縫來(lái)燒乙譴棘撻徒統(tǒng)盞抄合導(dǎo)鵬詫斟煽釀褪曼停抿雜灰齲巢萊缽砌猜包絡(luò)鶴門(mén)敏萍忘忙膳琴住護(hù)午忌核活精驟歧搶賓我們將頂起阿里渠道一片天作為黨代表我們的責(zé)任是傳承一種精神，不拋棄，不放棄！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脈神劍作為一種精神傳承給各地的渠道商，讓他們知曉其中的內(nèi)容和代表的涵義，帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)這種文化，秉承這種文化，并且?guī)椭郎啼N(xiāo)售及相關(guān)管理變碼率烴漣紀(jì)盡松紫害觸擎咱板敏瞎譬種汽惑坦礙孽矽箔艇猖曉靛繹例腦睛怨爆窯鼓今碧梗咬拭典分積琉程駱翁嗡滋扎匯硯束謅滅至籍壘衣枝恕臻載持涕蹦躲橙游悅瓣靖錨累鮑芹鳥(niǎo)換圍惜