奔騰電器打造黃金銷售渠道創(chuàng)新求變 渠道再造

1、打造黃金銷售渠道打造黃金銷售渠道（創(chuàng)新求變（創(chuàng)新求變 渠道再造）渠道再造）丁煥鵬08-12-17國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司渠道管理部一 新興渠道概述新興渠道概述5s5s連鎖專賣店連鎖專賣店電子商務(wù)電子商務(wù)電視購(gòu)物電視購(gòu)物不成熟渠道iptv（電視購(gòu)物與電子商務(wù)的復(fù)合體）5s5s釋義釋義ushow(產(chǎn)品展示）usale（產(chǎn)品銷售）usurvey(信息反饋）usevice(售后服務(wù)）uspurepart(消費(fèi)體驗(yàn)）p 店做為奔騰品牌內(nèi)涵，企業(yè)文化及產(chǎn)品展示體驗(yàn)的樣本，整體空間可劃分為櫥窗展示銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)演示體驗(yàn)產(chǎn)品展示關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售休息等候新品推薦促銷演示倉(cāng)儲(chǔ)等不同功能的空間模塊p 奔騰奔騰5s5s店的運(yùn)用

2、可解決縣級(jí)代理制模式、可控客服售后店的運(yùn)用可解決縣級(jí)代理制模式、可控客服售后、企業(yè)盈利渠道、靈活推廣的平臺(tái)。、企業(yè)盈利渠道、靈活推廣的平臺(tái)。p 5s店可延伸4s、3s店了解電子商務(wù)了解電子商務(wù)ub2b（企業(yè)對(duì)企業(yè)），如慧聰、阿里巴巴uc2c（個(gè)人對(duì)個(gè)人），如淘寶、易趣等ub2c（企業(yè)對(duì)個(gè)人），如淘寶商城、京東商城u目前b2b主要針對(duì)外銷，c2c為網(wǎng)絡(luò)個(gè)人自由集貿(mào)市場(chǎng)；p 奔騰內(nèi)銷電子商務(wù)主要經(jīng)營(yíng)奔騰內(nèi)銷電子商務(wù)主要經(jīng)營(yíng)b2cb2c，目前已開(kāi)展淘寶商城；未來(lái)主體，目前已開(kāi)展淘寶商城；未來(lái)主體發(fā)展京東商城、卓越商城、各大銀行信用卡商城、發(fā)展京東商城、卓越商城、各大銀行信用卡商城、3c3c連鎖連鎖b

3、2cb2c商城商城、自建、自建b2cb2c商城；商城；p 不鼓勵(lì)不鼓勵(lì)c2cc2c發(fā)展發(fā)展p 電子商務(wù)的特征為：低成本、透明度高、有較高的廣告和口碑效電子商務(wù)的特征為：低成本、透明度高、有較高的廣告和口碑效應(yīng)；應(yīng)；走進(jìn)電視購(gòu)物走進(jìn)電視購(gòu)物直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷u 電視分段直銷 （如橡果國(guó)際，購(gòu)買各地電視時(shí)段）u 全天候購(gòu)物頻道 （如快樂(lè)購(gòu)、宜和家庭購(gòu)物頻道）p 1992年中國(guó)電視購(gòu)物誕生于廣東珠江電視臺(tái)，目前全國(guó)有近400家相關(guān)電視購(gòu)物單位；知名品牌有快樂(lè)購(gòu)物、開(kāi)心購(gòu)物、歡騰購(gòu)物、家家購(gòu)物、居家購(gòu)物、樂(lè)家購(gòu)物、東方cj、新華購(gòu)物、好易購(gòu)、宜和購(gòu)物、家有購(gòu)物；cctv也加入了這一潮流大軍中視購(gòu)物中視購(gòu)

4、物p 電視購(gòu)物具有產(chǎn)品生動(dòng)化演示，深度挖掘產(chǎn)品功能與品牌內(nèi)涵，有很高的廣告媒體收益p 目前奔騰有地方開(kāi)展的電視購(gòu)物有：東方cj、好易購(gòu)、快樂(lè)購(gòu)，由總部洽談的有中視購(gòu)物（溝通中）、家有購(gòu)物（7月25日開(kāi)播）、宜和購(gòu)物（7月16日開(kāi)播）走進(jìn)電視購(gòu)物走進(jìn)電視購(gòu)物直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷電視購(gòu)物：第三種通路為廣大為廣大消費(fèi)者消費(fèi)者提供了方便、提供了方便、快捷、時(shí)尚的快捷、時(shí)尚的購(gòu)物新體驗(yàn)購(gòu)物新體驗(yàn)為為企業(yè)企業(yè)提供了一提供了一個(gè)兼具品牌塑造個(gè)兼具品牌塑造推廣和產(chǎn)品銷售推廣和產(chǎn)品銷售雙重功效的理想雙重功效的理想渠道渠道電視購(gòu)物電視購(gòu)物營(yíng)銷新通路營(yíng)銷新通路購(gòu)物新體驗(yàn)購(gòu)物新體驗(yàn)二 新興渠道行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)新興渠道行業(yè)現(xiàn)

5、狀與趨勢(shì)5s5s連鎖專賣店連鎖專賣店電子商務(wù)電子商務(wù)電視購(gòu)物電視購(gòu)物u 電視購(gòu)物：一級(jí)城市切入，向下延伸電視購(gòu)物：一級(jí)城市切入，向下延伸二、三級(jí)城市的購(gòu)物頻道二、三級(jí)城市的購(gòu)物頻道u 5s5s專賣店：三級(jí)城市切入，向上延伸專賣店：三級(jí)城市切入，向上延伸策略性發(fā)展一、二級(jí)城市策略性發(fā)展一、二級(jí)城市u 電子商務(wù)：全面覆蓋專業(yè)人群，推動(dòng)年輕主力消費(fèi)群體電子商務(wù)：全面覆蓋專業(yè)人群，推動(dòng)年輕主力消費(fèi)群體5s5s專賣店行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)專賣店行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì) 現(xiàn)狀：行業(yè)集中前6強(qiáng)，md、jy、sbe、gls均在發(fā)展專賣店，專業(yè)強(qiáng)過(guò)多元化產(chǎn)品（jy、sbe強(qiáng)過(guò)md、gls） 趨勢(shì)：5s專賣店不再僅僅是普通的銷售渠

6、道，5s將代表的是企業(yè)品牌展示與銷售以及作為自有渠道的儲(chǔ)備力量，可為企業(yè)抵御外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)；5s店店 核心：提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力核心：提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力品牌展示窗口品牌展示窗口可控客服中心可控客服中心商品銷售通路商品銷售通路信息數(shù)據(jù)收集信息數(shù)據(jù)收集顧客聯(lián)動(dòng)平臺(tái)顧客聯(lián)動(dòng)平臺(tái)促銷推廣平臺(tái)促銷推廣平臺(tái)5s店投入分析店投入分析與與3c連鎖對(duì)比分析連鎖對(duì)比分析5s經(jīng)營(yíng)分析經(jīng)營(yíng)分析5s店日常管理店日常管理5s專賣店專賣店模式分析模式分析三5s5s專賣店模式分析專賣店模式分析5s5s店與店與3c3c連鎖的對(duì)比連鎖的對(duì)比1、扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高2、同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈3、帳期至少60天4、終端不可控1年5、商品陳列固化6、促銷

7、推廣需協(xié)商7、可被其它品牌取代8、選址質(zhì)量有差異1、無(wú)扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等2、同一平臺(tái)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)3、有現(xiàn)金流 4、終端可控3年5、商品陳列靈活6、促銷推廣靈活7、不可取代終端8、選址質(zhì)量自定5s3c3c連鎖銷售平臺(tái)是別人的，連鎖銷售平臺(tái)是別人的，5s店銷售平臺(tái)是自己的孩子店銷售平臺(tái)是自己的孩子可控可控5s5s店投入分析店投入分析單店三級(jí)市場(chǎng)單店三級(jí)市場(chǎng)4040平方預(yù)算平方預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目單價(jià)單價(jià)數(shù)量數(shù)量合計(jì)金額合計(jì)金額備注備注店租金店租金300030001 130003000轉(zhuǎn)讓金轉(zhuǎn)讓金20000200001 12000020000一次性一次性店押金店押金10000100001 11000010000裝修費(fèi)

8、用裝修費(fèi)用20000200001 12000020000一次性一次性貨物本金貨物本金3003006060* *3 35400054000宣傳費(fèi)用宣傳費(fèi)用10000100001 11000010000一次性一次性合計(jì)合計(jì)63300633005 5117000117000再預(yù)留再預(yù)留5000元作周轉(zhuǎn)資金；元作周轉(zhuǎn)資金；122000122000元總投資元總投資目前全國(guó)一個(gè)賣場(chǎng)的凈投入平均不會(huì)低于目前全國(guó)一個(gè)賣場(chǎng)的凈投入平均不會(huì)低于4萬(wàn)萬(wàn)/店，此投資店，此投資最高期限為最高期限為1年年；專賣店至少專賣店至少3 3年年5s5s店經(jīng)營(yíng)分析店經(jīng)營(yíng)分析基本投資保障預(yù)估基本投資保障預(yù)估費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目單價(jià)單價(jià)數(shù)

9、量數(shù)量合計(jì)金額合計(jì)金額備注備注人員工資人員工資8008003 324002400水電費(fèi)水電費(fèi)5005001 1500500雜費(fèi)雜費(fèi)500500500500餐費(fèi)餐費(fèi)500500 500500推廣費(fèi)推廣費(fèi)5005002020500500稅金稅金200200200200合計(jì)合計(jì)46004600平均月銷售約平均月銷售約35000銷售毛利銷售毛利30301050010500元（毛利）元（毛利）-4600-4600元（成本支元（成本支出）出）=5900=5900元（凈利潤(rùn)）元（凈利潤(rùn)）* *1212月月=70800=70800元元u年盈利額為年盈利額為70800元，單店投資本金為元，單店投資本金為1220

10、00元，資金回報(bào)率為元，資金回報(bào)率為58%u不包含工廠給與支持費(fèi)用不包含工廠給與支持費(fèi)用5s5s店日常管理店日常管理u 員工儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) 員工言談舉止標(biāo)準(zhǔn) 員工日常工作標(biāo)準(zhǔn) 門店環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 門店?duì)I業(yè)中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程 開(kāi)業(yè)方案u 商品管理商品管理/ /服務(wù)管理服務(wù)管理/ /促銷管理促銷管理/ /陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列標(biāo)準(zhǔn)/ /顧客檔案管理顧客檔案管理/ /資金管理資金管理u 信息管理信息管理/ /安全管理安全管理5s5s店日常推廣店日常推廣u 找準(zhǔn)產(chǎn)品線（飲水設(shè)備、電壓力鍋）堅(jiān)持社區(qū)、演示推廣5s5s店廣告宣傳店廣告宣傳u 自制dm、路牌燈箱、墻體廣告、報(bào)紙軟文四案例分析案例分析-jiuy

11、ang-jiuyang基本信息：目前基本信息：目前jyjy全國(guó)專賣店總數(shù)約全國(guó)專賣店總數(shù)約700700家以上，其中具備家以上，其中具備5s5s要求的要求的有有221221家，有家，有60%60%店年產(chǎn)出在店年產(chǎn)出在9090萬(wàn)以上，萬(wàn)以上，70%70%分布在縣級(jí)城市，大部分分布在縣級(jí)城市，大部分由一級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也利用專賣店形式發(fā)展縣級(jí)代理，由一級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也利用專賣店形式發(fā)展縣級(jí)代理，0707年提年提出連鎖加盟方案目前尚未實(shí)施。出連鎖加盟方案目前尚未實(shí)施。jyjy總部的支持：總部的支持：1 1、選址、開(kāi)業(yè)支持、培訓(xùn)支持、選址、開(kāi)業(yè)支持、培訓(xùn)支持2 2、poppop輔助物料、授權(quán)牌的支

12、持輔助物料、授權(quán)牌的支持3 3、開(kāi)店補(bǔ)貼：戰(zhàn)略城市、開(kāi)店補(bǔ)貼：戰(zhàn)略城市5 5萬(wàn)萬(wàn)/ /二級(jí)城市二級(jí)城市3 3萬(wàn)萬(wàn)/ /縣級(jí)城市縣級(jí)城市2 2萬(wàn)萬(wàn)4 4、日常管理支持、日常管理支持5 5、推廣費(fèi)用與廣告費(fèi)支持（平時(shí)申請(qǐng)）、推廣費(fèi)用與廣告費(fèi)支持（平時(shí)申請(qǐng)）經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)jyjy專賣店的客戶忠誠(chéng)度非常高，盈利能力較好專賣店的客戶忠誠(chéng)度非常高，盈利能力較好需與需與jyjy總部簽訂協(xié)議總部簽訂協(xié)議3-53-5年年jyjy縣級(jí)市場(chǎng)專賣店縣級(jí)市場(chǎng)專賣店jyjy的推廣的推廣社區(qū)推廣自制宣傳單開(kāi)業(yè)典禮發(fā)展會(huì)員五 奔騰新興渠道策略奔騰新興渠道策略5s5s連鎖專賣店連鎖專賣店電子商務(wù)電子商務(wù)電視購(gòu)物電視購(gòu)物一級(jí)市場(chǎng)大力發(fā)

13、展電視購(gòu)物一級(jí)市場(chǎng)大力發(fā)展電視購(gòu)物總部出標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管考核，然后向下延伸總部出標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管考核，然后向下延伸三、四級(jí)市場(chǎng)三、四級(jí)市場(chǎng)5s店優(yōu)先發(fā)展，然后向上延伸，策略性進(jìn)入一、二店優(yōu)先發(fā)展，然后向上延伸，策略性進(jìn)入一、二級(jí)市場(chǎng)級(jí)市場(chǎng)總部出標(biāo)準(zhǔn)、考核、策略方案、資源投放、日常管理與監(jiān)督；總部出標(biāo)準(zhǔn)、考核、策略方案、資源投放、日常管理與監(jiān)督；電子商務(wù)由總部指控發(fā)展，逐漸發(fā)展地方配送功能電子商務(wù)由總部指控發(fā)展，逐漸發(fā)展地方配送功能-網(wǎng)絡(luò)代理商網(wǎng)絡(luò)代理商五 奔騰新興渠道策略奔騰新興渠道策略企劃職能延伸企劃職能延伸推動(dòng)廠商一推動(dòng)廠商一體化體化實(shí)體店實(shí)體店未來(lái)線上線下互動(dòng)未來(lái)線上線下互動(dòng)把新興渠道當(dāng)成把新興渠道

14、當(dāng)成3c3c連鎖來(lái)經(jīng)營(yíng)，給與一定的費(fèi)用支持，簽訂連鎖來(lái)經(jīng)營(yíng)，給與一定的費(fèi)用支持，簽訂5s5s協(xié)議！協(xié)議！總部支持與監(jiān)管總部支持與監(jiān)管u裝修費(fèi)用：分三年報(bào)銷（縣級(jí)最高3萬(wàn)，一二級(jí)市場(chǎng)最高4萬(wàn)，戰(zhàn)略市場(chǎng)最高5萬(wàn)）u推廣費(fèi)用：當(dāng)作一個(gè)推廣費(fèi)用：當(dāng)作一個(gè)185185終端經(jīng)營(yíng)，終端經(jīng)營(yíng)，1:11:1報(bào)銷（全年最高報(bào)銷（全年最高1000010000元）元）u廣告費(fèi)用：在當(dāng)?shù)刈鰣?bào)紙、燈箱、墻體、廣告費(fèi)用：在當(dāng)?shù)刈鰣?bào)紙、燈箱、墻體、dmdm等廣告，原則上支持等廣告，原則上支持50%50% （全年最高（全年最高1000010000元）元）p與總部簽訂5s開(kāi)店授權(quán)協(xié)議，接受總部的管理p每周提報(bào)進(jìn)銷存報(bào)表p統(tǒng)一促銷

15、安排p人員服從總部標(biāo)準(zhǔn)化管理，培訓(xùn)p具備售后職能總部制定標(biāo)準(zhǔn)總部制定標(biāo)準(zhǔn)u統(tǒng)一vi形象專修標(biāo)準(zhǔn)u5s店日常管理標(biāo)準(zhǔn)u5s店日常促銷推廣動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)u5s店人員培訓(xùn)、例會(huì)制度u5s店月度工作總結(jié)u5s店月銷售報(bào)表規(guī)范u5s分級(jí)管理制度u5s費(fèi)用管理制度一套教材，一個(gè)人員、深入指導(dǎo)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)支持！一套教材，一個(gè)人員、深入指導(dǎo)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)支持！奔騰奔騰5s5s店設(shè)計(jì)效果圖店設(shè)計(jì)效果圖奔騰奔騰5s5s店設(shè)計(jì)效果圖店設(shè)計(jì)效果圖奔騰奔騰5s5s店設(shè)計(jì)效果圖店設(shè)計(jì)效果圖奔騰奔騰5s5s店設(shè)計(jì)效果圖店設(shè)計(jì)效果圖奔騰奔騰5s5s店設(shè)計(jì)效果圖店設(shè)計(jì)效果圖奔騰奔騰5s5s店客服標(biāo)志設(shè)計(jì)店客服標(biāo)志設(shè)計(jì)為什么要做為什么要做5s5

16、s專賣店？專賣店？1 1、開(kāi)拓新的銷售渠道：、開(kāi)拓新的銷售渠道：受全球能源的影響，中國(guó)原材料一度狂漲，使我們的制造成本增加從而壓縮了銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，同時(shí)，在銷售渠道上，客戶不斷要求增加利潤(rùn)空間，使我們?cè)诮K端的盈利能力不斷削弱，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)惡化也使我們很難銷售利潤(rùn)型產(chǎn)品；5s店的有效開(kāi)展，讓我們的客戶能有效把控產(chǎn)品組合以及靈活的促銷推廣，全品項(xiàng)出樣，銷售結(jié)構(gòu)掌控自如；是非常不錯(cuò)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且現(xiàn)金流可控；還不太影響在終端的銷售總量。2 2、客戶服務(wù)的延伸平臺(tái)：、客戶服務(wù)的延伸平臺(tái)：在廠商和零售店之間，經(jīng)銷商是塊夾心餅干：廠商要銷量催回款，零售店對(duì)產(chǎn)品的扣點(diǎn)或質(zhì)量不滿。在零售店幾乎形成一個(gè)潛

17、規(guī)則：只要產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，就找經(jīng)銷商。因此，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的售后服務(wù)速度是他們最關(guān)心的。有產(chǎn)品銷售就有售后服務(wù)，如果售后服務(wù)迅捷，零售店就不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者圍著柜臺(tái)嚷著退機(jī)的尷尬事，那么經(jīng)銷商和零售店這一對(duì)“歡喜冤家”也就少了煩心事。所以，5s店有效結(jié)合與完善的售后服務(wù)體系、處理突發(fā)事件的能力，對(duì)于廠商和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)尤為重要，由一級(jí)代理商自建的5s店經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的沉淀，能樹(shù)立良好的服務(wù)口碑，使老顧客能購(gòu)買相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，海爾是服務(wù)口碑典型的收益者。為什么要做為什么要做5s5s專賣店？專賣店？3 3、社區(qū)、社區(qū)/ /縣級(jí)市場(chǎng)的推廣平臺(tái)：縣級(jí)市場(chǎng)的推廣平臺(tái)：社區(qū)/縣級(jí)市場(chǎng)是重要的銷售渠道；5s店能近一

18、步貼近市場(chǎng)，利于細(xì)化工作；推廣活動(dòng)的策源地與受益地；保證了宣傳效果的固化與品牌傳播效應(yīng)的固化；員工本地化節(jié)省了費(fèi)用，增加了執(zhí)行力；售后服務(wù)得到了有效保證；4 4、培育忠誠(chéng)客戶：、培育忠誠(chéng)客戶：專業(yè)化服務(wù)能讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生信任和依賴，使其能在使用過(guò)程中不自然的傳播品牌的文化，而我們則能利用這類忠誠(chéng)客戶進(jìn)行增值，比如二次購(gòu)買，實(shí)行會(huì)員制，介紹親戚、朋友購(gòu)買；所以在5s專營(yíng)店盡可能不要讓消費(fèi)者喜新厭舊。 為什么要做為什么要做5s5s專賣店？專賣店？5s5s店選址要求？店選址要求？1、門面寬度米以上的標(biāo)準(zhǔn)店面，最好有夾層便于存貨與簡(jiǎn)單辦公場(chǎng)所；2、店面銷售面積不得小于平方；具備商品全品項(xiàng)陳列、顧客體驗(yàn)區(qū)、顧客休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)；3、店面層高米以下不適用；樓層太低給人很壓抑的感覺(jué)，無(wú)法產(chǎn)生購(gòu)物心情；4、交通便利，靠近生活社區(qū)，臨街一樓；大型生活社區(qū)可設(shè)在社區(qū)內(nèi)專業(yè)電器市場(chǎng)有獨(dú)立店面；5、三級(jí)市場(chǎng)最好選在縣城的繁華路面； 如何申請(qǐng)開(kāi)奔騰如何申請(qǐng)開(kāi)奔騰5s5s專賣店？專賣店？u必須是認(rèn)同奔騰企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念的現(xiàn)有一級(jí)代理商或者渠道客戶u店面租期必須3年以上，有一定資金實(shí)力u有良好的經(jīng)營(yíng)思想，不等/靠/要，能組建售后服務(wù)與推廣功能u全品項(xiàng)出樣，遵守公司價(jià)格管理體系，不經(jīng)營(yíng)其他品牌產(chǎn)品u具備以上條件按此申請(qǐng)：第一步：將店面照片（遠(yuǎn)近景），