銷售人員管理方案計劃模式

1、-!銷售人員管理模式無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷 售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與 人性論的矛盾之間徘徊。銷售人員管理模式 銷售主管可以大致分經驗型與專業(yè)型兩大類：經驗型主管 大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產生，以“實戰(zhàn)派”自居，其調 動企業(yè)資源的能力往往強于規(guī)劃市場、策動消費的能力 ; 專業(yè) 型主管往往是一些有學院、 4A 準 4A 廣告公司及大型跨國公司 從業(yè)背景的人員，以“經理人”自居，經常用一套理論及管理 表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產品開發(fā)的， 有專注于銷售網絡建設的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司 “政治氣氛”的把控力。就對銷售人

2、員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是 將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者 都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經驗型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認同，依 賴于權力維持與銷售人員一種利益關系 （ 與領導搞好關系可以 爭取更多的促銷政策 ）; 在經理人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖 然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化 管理落實到位并貫徹始終。不一定是實戰(zhàn)派的經驗不能適應新的環(huán)境，也不一定是經 理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的 方法上，而是出在對“銷售人員”管理內涵的理解上 ! 現(xiàn)在的 銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了

3、對“人”的 管理：一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人 ! 是 這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷 售產生，產生所有的過程與結果。銷售不是一個簡單的自動發(fā) 生的過程 !如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人 員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都 是虛設 ! 在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自 己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素 質、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人 員的心靈中的“愿意”因子 （ 心） ，對銷售目標產生認同，通過 對銷售過程的職業(yè)化訓練 （腦） ，進而養(yǎng)

4、成高效率的日常作業(yè)習 慣（ 力） ，這就是銷售人員管理的核心內容。我們稱之為“心-腦 - 力”三點一線式銷售人員管理模式。二、練心 成功有三個要素：運氣+方法 +熱情（愿意 ） 。 我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)， 面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者 中也許只有 10%甚至更少 ; 方法是成功者的突出特征，可以說 90%以上的成功者身上都有方法的驅動 ; 而熱情，即自發(fā)或被迫 的“愿意”，是 100%成功者必然具備的特質。愿意是什么 ?不是簡單的“我想” （內驅力如追求心愛的人 ） 或者“我 得”（ 外壓力如生計所迫 ） ，在愿意里有更深也更可以被溝通傳

5、達的含義：愿意其實是人對自身命運 （現(xiàn)在與未來 ） 的認同，也 是人與外部環(huán)境的內心和解。 愿意是一種肯定性態(tài)度，對自 己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產生的原因、 背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于認同 !銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同!如何獲得銷售人員的認同呢 ?是激勵與晉升制度嗎 ? 薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位 無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務 又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效， 不能解決大部分人員的驅動力問題。 或是懲罰措施 ? 懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學的角度

6、看， 對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數賞，窘也 ; 數罰， 困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠 看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強 化被罰者產生主動改正的驅動力。因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作 本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人 員所為何事 ?大多數消費品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識，進入門檻 不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混 口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數思想簡單、行動 持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的 人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。產

7、生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點：不明白 營銷究竟是什么 ; 知道銷售本質的人里很多看到的是營銷之 “苦”; 知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。 營銷的本質就是競爭。是品牌的競爭、產品的競爭、資源的競 爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份 額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員 的利益差別，也是一種榮譽的差別。 營銷對于每一個銷售人 員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識、經驗、心理乃至生 理，對銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽與 恥辱到利益與尊嚴。因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤 獨、達不成目標的焦慮、挖空心

8、思的不眠之夜、被客戶拒絕的 挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責的委屈，等等等 等。每一個在銷售一線奮戰(zhàn)過的銷售人員都不會忘記這些刻骨 銘心的心路歷程 ! 銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪 里獲得肯定的力量 ?從哪里滋長克服的勇氣 ?只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。感悟營 銷之美、之趣、之樂 !營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的 品牌（產品） 、讓別人接受自己的品牌 （產品 ） 、讓別人偏好乃至 忠誠消費自己的品牌 （ 產品） ，這與人的社會生活 工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的 心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激 情，此

9、為營銷之美。營銷是贏的藝術。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求 勝利的結果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運 行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，大學有言“君 子有大道” ! 營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此 為營銷之趣。營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產 品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的 喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的， 此為營銷之樂。每個踏入營銷的人請在此駐足感悟：當你的內心為營銷之 美、之趣、之樂所燃燒激動的時候，再選擇銷售這份職業(yè)，否 則就趕快退出營銷這一行另尋生路 ! 這是銷售人員管理的“練 心”之關

10、。三、練腦 對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專 業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管 理從傳統(tǒng)的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道 管理的客戶服務系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經越來 越是一門科學化、流程化、 IT 網絡化的先進的銷售管理系統(tǒng)， 不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統(tǒng)。但觀察銷售執(zhí)行的真實過程，就人員管理來說，問題還確 實不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷 售目標的認同上。先看一個故事： 有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆 進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞 里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬

11、上一棵大樹。兔子 在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵 狗，最后，兔子終于逃脫了。 故事講完后，老師問：“這個 故事有什么問題嗎 ?”有人說：“兔子不會爬樹。”、“一只 兔子不可能同時砸暈三只獵狗?！薄斑€有哪 ？”老師繼續(xù) 問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題， 你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了 ？”故事十分形象地反映了 銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標（ 土拔鼠） 的過程中，我們有時會被途中的細枝末節(jié)和一些毫無意義 的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔 路，而放棄了自己原先追求的目標。銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現(xiàn)

12、目標的過 程分解這一整套邏輯思維習慣。 必須指出的是企業(yè)在不同的 階段，銷售目標是不應該相同的，如果在不同的市場、不同的 發(fā)展階段，銷售目標是一樣，則說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗 放化經驗管理的階段。銷售目標可分為三種類型： A 、銷售額 （回款額 ）：適 用于開發(fā)及成長期的品牌與市場 ;B 、利潤率：適用于成熟期的 產品與市場 ;C 、市場占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領先要求的市 場或品類。三個銷售目標存在相互的關聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如 果同時強調三項甚至兩項目標的重要性，就會模糊具體工作的 重點，導致指令含糊，甚至出現(xiàn)進退失據的“糜軍”情況。銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企

13、 業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯” ! 銷售計劃的粗糙必然帶 來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節(jié)化、 可執(zhí)行化，才能實現(xiàn)“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執(zhí) 行過程中“攜手若使一人”!確定核心銷售目標才可以對實現(xiàn)目標的過程及細節(jié)有清晰 的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任 務分解就是投放新產品或增加銷售網點，在增加新網點往下的 第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量 ; 占領貨 架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷 量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進行現(xiàn)場促銷 ; 如此繼續(xù)向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。這樣過

14、程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃時是 由目標向細節(jié)演繹，執(zhí)行時則從細節(jié)向目標推進，環(huán)環(huán)相扣。 這就是銷售練腦的流程。 很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層 銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有 做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售 目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題 （ 兔子 ） 很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標， 完全沒有分解目標的具體執(zhí)行步驟，銷售目標自然成了被人遺 忘的“土拔鼠”!所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務員，都必須清晰明確 地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必 須建立每天檢查與考核流程。每

15、個銷售人員都必須嚴格按照執(zhí) 行計劃表完成每天工作 ; 如果未能完成預定計劃，必須立即對 出現(xiàn)偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息 的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員前進、人員也推動系統(tǒng)前進，兩者 融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。 將人員與管理系 統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。四、練力聽著感動、想著激動、就是沒有行動。 這是在很多銷 售人員身上一次次重復的現(xiàn)象。原因何在 ? 在銷售管理的實踐 中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力 （ 不是執(zhí)行力 !） 差的現(xiàn)象認真解析，最終得出了兩個核心因素： 技能與習慣。 先說習慣。

16、很多的銷售培訓都將經過篡改后的 馬斯洛觀點寫在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想 ; 你有 什么思想，就有什么行為 ; 你有什么行為，就有什么習慣 ; 你有 什么習慣，就有什么性格 ; 你有什么性格，就有什么命運。我們發(fā)現(xiàn)所有行動力差的人除了態(tài)度、思想有問題以外，即使態(tài) 度、思想都沒有問題，落實的結果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習慣有問題。 未經過職業(yè)化訓練的腦袋的 90% 里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連 5% 的思考時間都不會有 ; 而那些開完晨會出去、回來帶著 50%銷 量達成率的業(yè)務員， 90%是實際工作時間不足額定工作時間的 30%!要成為一個高績效的銷售

17、人員，首先必須有異于常人的生 活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整 潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、 不酗酒、娛樂 （泡吧/麻將等 ）有節(jié)制、沒有不良嗜好等。這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售 人員的重點，因為這些生活習慣決定了 90%以上的目標達成結 果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素 是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己（ 即達成交易 ）的過程，行銷方法 （即成交技巧 ） 構成銷售人員執(zhí)行力 （ 不是行動力 !） 不足的內在阻礙。 行動力是將自己的

18、計劃付諸 行動的能力，執(zhí)行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是 一種習慣，行而必果則是一種力量 ! 習慣是改變自己，力量是 改變別人。在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從 品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注 面對面銷售的技能。如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談 判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓練，是快 速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務員的必經課程，在此就不贅述了。 所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問 題，培訓與紀律是兩付除病藥方。五、何為三點一線孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將， 是謂巧能成事。 克勞塞維茨說：必須