營銷管理處操作手冊

1、營銷管理處操作手冊 (合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊)目錄1. 營銷管理處的機構設置與職能1. 1 關于在分公司設立營銷管理處的目的1. 2 營銷管理處在公司管理機構中的位置2. 營銷管理處的工作職能營銷管理職能人事管理職能行政管理職能財務管理職能培訓教育職能3. 各級人員工作職責營銷管理處主任的工作職責特渠專員的工作職責促銷專員的工作職責公關專員的職責市場信息專員的職責人事行政文員的職責財務文員工作職責4.營銷處主要操作流程及說明銷量分解流程重點零售促銷執(zhí)行流程全國深度分銷促銷流程當?shù)厣疃确咒N促銷流程廣宣品管理發(fā)放流程4. 6 公關活動執(zhí)行流程每周信息上傳流程新員工招聘流程新員工入職流程自動離職

2、流程辭退、調動離職流程費用申請審核流程費用報銷審核流程1.營銷管理處的機構設置與職能1.1.關于在分公司設立營銷管理處的目的身處第一線的健力寶銷售人員業(yè)代處的主任及業(yè)務代表的核心工作是日常直接面對市場、面對客戶實際操作工作，設立營管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導和支持，使業(yè)代處的同事可以專注日常的具體工作任務和解決各種實際問題。營管處需要站在整個業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對市場進行有效的分析和制訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量時間來進行這些工作的。營管處需要調動不同業(yè)代處的人力、 物力，以協(xié)調配合完成一些跨地域范圍的工作。總部中央計劃系統(tǒng)向各地

3、提供的各種計劃只能夠是根據(jù)全國大局制定出來的比較統(tǒng)一的計劃及指標， 營管處需要將這些計劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結合， 制定出可以由各業(yè)代處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案。總部需要根據(jù)各地的實際市場情況制定全國生意計劃， 營管處需要收集、整理和分析本地的市場信息， 并且提供給總部的中央計劃系統(tǒng)。上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時間精力和相應的位置、資源來完成，必須設立專門的營銷管理處負責。從這個角度講，營銷管理處相當于地區(qū)分公司的營銷規(guī)劃部和市場部的角色1.2.營銷管理處在公司管理機構中的位置營銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的中間管道，總公司的各項管理措施通過營管處貫徹到業(yè)代處，業(yè)

4、代處的信息通過營管處反饋到公司。營管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況，制定策略，直到各個業(yè)代處的實際工作開展，相當于分公司的營銷規(guī)劃部和渠道管理部。以下是營管處與上下各部門之間的連接關系示意圖：2. 營銷管理處的工作職能中央2.1.營銷管理職能計劃渠道部重點渠道部深度廣告部公關活動組/銷售公司系零售組分銷組媒體信息組財務核算部統(tǒng)分銷售公司人事行政部分解公司銷售指標，落實各業(yè)務代表處銷售計劃貫徹公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務代表處執(zhí)行結合本省情況制定促銷方案，上報審批后貫徹執(zhí)行業(yè)務表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計與分析媒體的選擇、投放、設計、實施及監(jiān)控2.2.人事管理職能負責省公司所有人員

5、的行政人事管理工作負責省公司所有人員的工資獎金考評及分發(fā)2.3.行政管理職能負責與公司行政管理部的對接和聯(lián)系所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達行政、人事表格的收集管理省公司所有的行政文秘工作2.4.財務管理職能省公司銷售費用的申報、統(tǒng)計與核銷合作伙伴往來帳務的統(tǒng)計與管理省公司人員工資、獎金的發(fā)放2.5.培訓教育職能培訓文件、教材的下發(fā)與培訓實施考核與教育信息的整理反饋組織各業(yè)務代表處交流學習3各級人員工作職責3. 1 營銷管理處主任的工作職責目標具體工作內(nèi)容總體生意管理負責營銷管理處的基本建設和規(guī)范化管理協(xié)助分公司經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預算的分解協(xié)調轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作統(tǒng)一調配轄區(qū)內(nèi)所有促

6、銷資源區(qū)域內(nèi)促銷、公關活動的執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理信息收集與分享負責初步審批轄區(qū)內(nèi)重點零售渠道、 分銷渠道的促銷方案及公關活動執(zhí)行方案負責監(jiān)控及協(xié)調轄區(qū)內(nèi)重點零售渠道、分銷渠道的促銷計劃和公關活動的開展負責上級有關政策措施的傳達、貫徹協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對各自渠道的信息搜集工作監(jiān)督、協(xié)助公關專員完成對公關活動執(zhí)行記錄及效果反饋評估監(jiān)督、協(xié)助市場信息專員完成周、 月信息匯總上傳，以及渠道管理規(guī)劃部下達的調研任務分公司人事行政及財務管理負責指導業(yè)務代表處的人員招聘、 業(yè)績考核及人員培訓等各項工作協(xié)助財務專員開展對公司的銷售費用進行預算和核銷的管理組織管理與建設營管處團隊的建設特渠專員的工作職

7、責目標具體工作內(nèi)容C 類 KA 客戶開發(fā)執(zhí)行和分解營銷本部下達的關于重點零售管及日常管理理的政策和計劃協(xié)助分公司經(jīng)理進行C 類 KA 客戶的產(chǎn)品賣入、促銷賣入，確定貿(mào)易條件協(xié)助分公司經(jīng)理對 C 類 KA 客戶進行客戶滲透促銷實施與計劃執(zhí)行總部渠道管理部重點零售組下達的促銷方案根據(jù)本地區(qū)零售市場狀況， 制定有針對性的促銷方案客戶信息收集與收集和分析轄區(qū)市場內(nèi)重點零售市場的運作分享信息收集轄區(qū)重點零售市場內(nèi)競品的活動信息組織管理與建設協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊伍促銷專員的工作職責目標具體內(nèi)容渠道促銷計劃的分解和執(zhí)行營銷本部渠道管理部分銷組下達的執(zhí)行與監(jiān)控統(tǒng)一渠道促銷計劃根據(jù)開展的促銷活動的

8、實際效果,生成促銷報告對轄區(qū)市場下各地區(qū)業(yè)務代表處的渠道促銷活信息收集動進行指導和監(jiān)控根據(jù)本地區(qū)市場分銷狀況,制定有針對性的渠道促銷方案 ,經(jīng)分公司經(jīng)理呈報渠道管理部收集和分析本省市場各分銷渠道業(yè)務的市場信息公關專員的職責目標具體內(nèi)容公關活動的執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行和分解總部廣告部公關活動組下達的關于公關活動的計劃和政策對本省市場各地區(qū)業(yè)務代表處的公關活動進行指導和監(jiān)控公關活動執(zhí)行的總結與回顧負責當?shù)毓P活動所需的廣宣物料的設計與制作地區(qū)性的媒體投放建議信息收集根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議對公司在當?shù)氐拿襟w投放進行監(jiān)控和效果評估收集和分析本省市場公關活動市場信息，并向渠道管

9、理部匯報市場信息專員的職責目標具體內(nèi)容市場信息收集收集和分析本省市場銷售相關數(shù)據(jù)上傳渠道管理部收集并匯總本省各業(yè)代處銷售日報表，周、月報表，上傳渠道管理部執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場調研任務客戶信息存檔本省各類客戶信息的收集及存檔人事行政文員的職責目標具體內(nèi)容日常人事行政省級銷售分公司人員招聘計劃及協(xié)助執(zhí)行；管理辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)；省級銷售分公司人員的績效考核工作；人力資源管理執(zhí)行和分解營銷本部下達的人力資源管理和行政管理計劃和政策；省級銷售分公司人員培訓計劃及協(xié)助執(zhí)行；文件管理省級銷售分公司的公文收發(fā)流程管理；資料檔案管理；財務文員工作職責目標具體內(nèi)容管理分公司財執(zhí)行銷售公司的財務制度，

10、 配合銷售公司財務核務算部的財務管理工作；根據(jù)本部門的具體情況， 擬訂實施銷售公司財務制度的工作細則及具體規(guī)定，報領導批準后實施；參與制訂本部門的財務預算， 監(jiān)督、反饋預算的執(zhí)行情況；監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況， 確保資金的安全完整；對本部門的報銷憑證及資料進行收集、 整理及審核；對本部門的款項收付及經(jīng)費收支進行核算， 準確及時的做好本部門的帳務處理工作， 正確登記各明細帳；根據(jù)銷售公司的要求， 做好各項費用的統(tǒng)計及報表出具工作；負責與銷售公司往來賬的核對工作；做好財務資訊及評價工作， 向領導、財務部提供及時、可靠的財務信息和有關的工作建議；做好財務資料的收集、 匯編、歸檔等的管理工作。4

11、營管處主要操作流程及說明操作流程圖導讀：由于營管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊流程圖采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。流程圖中的每一個列代表一個部門或者職位人員，該列中包含的任務框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務。各工作步驟之間使用連接線說明先后關系。連接線上所附的是在部門或人員之間工作交接時同時交接文件材料。41銷量分解流程銷量分解流程42重點零售促銷執(zhí)行流程營管處主任業(yè)代處主任特渠專員分公司經(jīng)理特渠業(yè)代業(yè)代處主任公關專員賣入廣宣品需銷求量分解表分費解用促申銷請計單劃準備4實3施全國深接度收大分區(qū)銷分流解程后的總結全國統(tǒng)一分銷渠制道定促費銷用流計程劃，并由（如客戶為聯(lián)采）向費用

12、明細及單據(jù)（如管戶為門店渠道管分理公部司經(jīng)理審批促銷專員業(yè)代處主任直營業(yè)代 /分銷主管分公司內(nèi)勤客戶賣入促銷計劃采購）向客戶賣/ 片區(qū)業(yè)代入促銷計劃.當?shù)厣疃确咒N促銷流程各業(yè)代處執(zhí)行計劃按區(qū)域按渠道分解各業(yè)代處廣宣品使用計劃制定全國各地執(zhí)行報告銷量渠道促銷分解促銷計劃各地分銷渠道促銷流程渠道管理部通知財務對特渠促客銷戶專支員業(yè)代處主任直營業(yè)代 /分銷主管分公司內(nèi)制勤定廣宣品使付促銷相關費用業(yè)代用計劃制定本地執(zhí)行計劃內(nèi)各業(yè)代處執(zhí)行計劃（通過）制定本地執(zhí)行業(yè)代處廣宣制定本地執(zhí)行計劃計劃品領用計劃（客戶為聯(lián)采）溝通特各地執(zhí)行報告（如需要） 向渠渠總部采購建議促銷訂（如需要）（向客戶為門店采（購如）需

13、要） 向分 根 據(jù) 業(yè) 代管部申領廣宣分公司合作伙伴賣溝通特渠門店采銷購商建賣入促銷執(zhí)行報單告品制定費用計劃，入促銷計劃議促銷訂單計劃處狀況，對45廣宣品管理發(fā)放流并由程分公司經(jīng)執(zhí)行計劃安排促銷用送達各地特理審批業(yè)代記錄促銷執(zhí)行情況廣宣品領用流程安排廣宣品送達及效果分析特渠業(yè)代 /片區(qū)業(yè)代 /分銷主管營管處主任與門店落實執(zhí)營銷服務部公關專員46公關活動執(zhí)行流程行計劃地特渠業(yè)代制定費用計劃，上傳渠道管理部（否匯總分公司促并由分公司經(jīng)現(xiàn)根據(jù)分解銷制量定開促展銷用工全國統(tǒng)一公關活動執(zhí)行流程銷執(zhí)行情況及廣宣品申請渠道管理部審批分公司內(nèi)勤使用計劃公關專員業(yè)代處主任 （是直）營作業(yè)代 /分銷主管 /片區(qū)匯

14、總、分析、各業(yè)代處執(zhí)行計劃促銷資源準備：審批促銷計47每周信息上傳流程存檔審批劃提交廣宣品使根據(jù)業(yè)代處提出建促銷貨品廣宣品使用計劃用申請議，再次分各解地銷執(zhí)量行報告廣宣品廣宣品物資收貨憑證每周信息上傳流程促銷人員成分解公關制定本地具體執(zhí)制定促銷用從廣告部發(fā)布至各業(yè)代處（如需要）渠道管理部大區(qū)總監(jiān)分公司經(jīng)理信息專員業(yè)代處主任時間要計劃行計劃使用計劃銷服務部申獲得公關促銷入場月報：監(jiān)控促銷用下品班前業(yè)代處周 /月報匯總業(yè)代處本周銷（如需要）分公司促銷實施：量進度信息及區(qū)域制定本地執(zhí)行計根劃據(jù)分解銷量開銷服務部申展工周報：48新員工招聘流程招聘流程下級用人單人事行政專員分公司經(jīng)營銷大區(qū)總部人事公司總

15、經(jīng)位理部理提出書面申請?zhí)顚懮暾埍泶_認確認并加審核批準49新員工入職流程入職流程具意見新入職人員分公司人事分公司營管分公司業(yè)代總部人事部處處開始人員招聘（求職人員登帶齊身份證、學歷證原通知分公回復下級用人回復營銷記表，面試評價員工履歷表件、半年內(nèi)的體檢報新員工入司人事安大排區(qū)新單位，并通知招表，錄取通知張，到分公辦理相關告、相片 2職員職保培證訓書聘員工作書）復印新聘員工司營管處報到證件資料復印新聘員工求職登記表獲取相關面試評價表人事資料410自動離職流程<流程名稱 >離職人員提出書面申請?zhí)顚懮暾埍碇苯又鞴芊止救耸滦蟹止窘?jīng)理 /大區(qū)總監(jiān) /政專員總部人事部 /總經(jīng)理離職申請表離職

16、申請表離職申請表交接清單交接清單交接清單辭職信辭職信辭職信提交各級上級離職申請表逐級審批與申請人確認主管審批(以審批通過).辭退、調動離職流程通知離職人員<流程名稱 >通過離職人員直接主分公司人事分公司經(jīng)理 /大區(qū)總監(jiān) /管行政專員總部人事部 /總經(jīng)理人員異動申人員異動申請表執(zhí)行工作考請表辦理交接核手續(xù)執(zhí)行工作調人員異動申請逐級審批動表提交各級上級主管（已經(jīng)通過審審批批）確定被辭退、通過調動的人員412費用申請審核流程通知離職人員序流程工作內(nèi)容填寫人員異號1編制部門顧算預算分專項費用預算及業(yè)務費用預算專項費用預算應取得相關部門的確認專項費用指由總部統(tǒng)一策劃支出的費用業(yè)務費用指日常經(jīng)營活動中支付的辦公、差旅等費用專項費用按相關職能部門確認的費用項目進行編制業(yè)務費用按銷售公司財務部確立的費用核算項目進行編制2銷售公司審批專項費用由相關職能部門審批報總經(jīng)理批準；業(yè)務費用由財務部門審批報總經(jīng)理批準。3審批拔款財務部根據(jù)審批預算拔款4執(zhí)行預算按審批預算執(zhí)行本部門費用專項費用專項核銷，編制專項費用執(zhí)行情況表業(yè)務費與專項費分開，編制預算執(zhí)行情況及對比表做好相應的帳務處理及憑證的收集整理審核工作5銷售公司審核按審批預算、公司標準審核發(fā)生費用的真實性、合法性、完整性6沖帳根據(jù)銷售公司的審批結果沖減預算借款做好