【論文】國(guó)際商務(wù)談判口譯中的“對(duì)方態(tài)勢(shì)”

1、國(guó)際貿(mào)易論文國(guó)際商務(wù)談判口譯中的“對(duì)方態(tài)勢(shì)”摘要“對(duì)方態(tài)勢(shì)”是商務(wù)英語(yǔ)信函寫(xiě)作的垂耍準(zhǔn)則。木文通過(guò)具體實(shí)例分 析，探討這一準(zhǔn)則在國(guó)際商務(wù)談判口譯中的應(yīng)用，認(rèn)為“對(duì)方態(tài)勢(shì)”的運(yùn)用有助 于譯員更有效地完成口譯任務(wù)，促成談判的成功。關(guān)鍵詞“對(duì)方態(tài)勢(shì)”積極肯定間接委婉親切友好一、引言在國(guó)際商務(wù)談判屮，由于談判雙方存在利益分歧，難以避免出現(xiàn)沖突，甚至 由于雙方各執(zhí)c見(jiàn)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)“我方”利益，而使談判陷入僵局。此時(shí)，譯員作 為談判一方成員，應(yīng)發(fā)揮橋梁作用，靈活運(yùn)用語(yǔ)言策略，緩和談判氣氛，在維護(hù) 我方利益的前提下，盡可能促成談判成功，達(dá)到雙贏的日的。其屮一個(gè)重要策略 是采用“對(duì)方態(tài)勢(shì)”來(lái)翻譯原語(yǔ)。二、什么是

2、“對(duì)方態(tài)勢(shì)”“對(duì)方態(tài)勢(shì)”（youattitude）是商務(wù)英語(yǔ)信函寫(xiě)作的重要準(zhǔn)則，意為在擬稿 時(shí)多替閱讀者著想，采用從對(duì)方的立場(chǎng)、眼光和態(tài)度出發(fā)的語(yǔ)氣寫(xiě)作。簡(jiǎn)單地說(shuō), 就是要講究商務(wù)交際策略，遣詞造句著眼于給對(duì)方留下良好印象，以利于合作關(guān) 系的穩(wěn)定和發(fā)展。思維方式上的“物我中心主義”在貿(mào)易活動(dòng)中永遠(yuǎn)是必要的， 否則便有悖于盈利的目的，但“態(tài)度”（外在表現(xiàn)方式）是另一個(gè)問(wèn)題，它決定著 商務(wù)往來(lái)時(shí)雙方留給對(duì)方的印象，態(tài)度上的“以我為中心”在貿(mào)易活動(dòng)中是永遠(yuǎn) 不受歡迎的。三、國(guó)際商務(wù)談判口譯中的“對(duì)方態(tài)勢(shì)”在國(guó)際商務(wù)談判口譯屮，盡管參與貿(mào)易活動(dòng)的是三方（貿(mào)易雙方及譯員）， 但實(shí)質(zhì)仍是貿(mào)易雙方的利益往來(lái)

3、。為使貿(mào)易雙方都能實(shí)現(xiàn)利益最大化，譯員作為 其中關(guān)鍵一環(huán)，可借鑒信函寫(xiě)作中的“對(duì)方態(tài)勢(shì)”策略，以禮貌誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)緩 解雙方的利益沖突，使談判更為順利。“對(duì)方態(tài)勢(shì)”的應(yīng)用具體體現(xiàn)在以下五個(gè) 方面：1 使用積極肯定的譯語(yǔ)，避免使用消極否定詞語(yǔ)面子是人們交往中倍感珍貴的東四，有正面面子和負(fù)面面子。在國(guó)際商務(wù)談 判中，由于雙方存在利益分歧，就難以避免出現(xiàn)威脅對(duì)方面子的言語(yǔ)行為。為促 成談判成功，譯員在翻譯時(shí)要注意保留對(duì)方的血子。譯員使用積極肯定的譯語(yǔ)， 以維護(hù)對(duì)方希望得到別人肯定、贊許的正面面子。因此，damage, error, defective等消極否定詞語(yǔ)應(yīng)避免在商務(wù)談判口譯中使用；同時(shí)盡量不

4、說(shuō)no或 not。例1如果你方不開(kāi)立信用證，我方就不能發(fā)貨。（我方態(tài)勢(shì)）we can, t dispatch the goods because you didn, t establ ish the l/c.（對(duì)方態(tài)勢(shì)）we shall be pleased to dispatch the goods as soon as your l/c reaches us.例2十月一日前我方不能付款。（我方態(tài)勢(shì)）wc can, t pay unt i 1 september 1.（對(duì)方態(tài)勢(shì)）wc can pay on september 12 間接委婉地表達(dá)消極否定話(huà)語(yǔ)為維護(hù)對(duì)方有自主的自由，不受到干預(yù)

5、、妨礙、指責(zé)的負(fù)面而子，譯員應(yīng)間 接委婉地表達(dá)消極否定的話(huà)語(yǔ)，不強(qiáng)求對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)或要求。從禮貌原則 本身來(lái)看，表達(dá)越間接，越顯得禮貌。但在實(shí)際談判口譯中，應(yīng)根據(jù)具體情況， 在雙方意見(jiàn)分歧較人時(shí)，適當(dāng)使用模糊限制語(yǔ)在表達(dá)上加以緩和，避免強(qiáng)加丁人, 使對(duì)方易于接受。如:使用程度模糊限制語(yǔ)kind of, to some extent;質(zhì)量模糊 限制語(yǔ)according to,so far as we know;方式準(zhǔn)則模糊限制語(yǔ)you are not exact ly, i f you see what i mean;模糊限制施事語(yǔ) could i suggest ? i regret to

6、 inform you 等。例3我方無(wú)法滿(mǎn)足你方的要求。we are afraid we can, t comply wi th your request.例 4 你方價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性。wc regret to say your price is not so competitive在向?qū)Ψ教岢雠u(píng)和建議時(shí)，口j使用悄態(tài)助動(dòng)詞如would, could,might,以 及虛擬語(yǔ)氣，使表達(dá)更婉轉(zhuǎn)客氣。例5貴方放棄這一優(yōu)惠報(bào)盤(pán)是不明智的。we would say i t was unwise of you not to accept this favorable offer.3保持親切友好的語(yǔ)氣，切

7、忌個(gè)硬、傲慢的語(yǔ)氣在商務(wù)談判口譯中，一方面，由于譯員忽略或沒(méi)有準(zhǔn)確把握講者語(yǔ)氣，始終 以一種僵硬甚至傲慢的語(yǔ)氣處理譯文，可能導(dǎo)致談判失敗；另一方面，談判雙方 在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，言辭較為激烈時(shí)，如果譯員能在口譯過(guò)程中始終保持親切友好的語(yǔ) 氣，則能緩和氣氛，有助丁雙方冷靜下來(lái)，重新以理智的態(tài)度繼續(xù)談判。在一次 美國(guó)某輸電公司與中方某電廠(chǎng)融資項(xiàng)目的談判中，美方想盡快派兩名項(xiàng)目管理人 員到中方，美方主談講到："we know your company can sure stretch a dol lar. we have a proven trade record in joint venture

8、s with other power plants in china. we won' t ship tons of people here! v 美方譯員始終以一種生硬、 緩慢的口吻譯為：“我們知道貴公司會(huì)精打細(xì)算，但我們和中國(guó)其它電廠(chǎng)合作時(shí) 也采取了這種方法，有證可查。我們又不是把幾噸人運(yùn)過(guò)來(lái)！”中方主談聽(tīng)后， 神情嚴(yán)肅，認(rèn)為美方說(shuō)話(huà)太沖，現(xiàn)場(chǎng)氣氛頓時(shí)凝固。美方主談未料到此番話(huà)會(huì)得 罪屮方，雖一再解釋?zhuān)罱K雙方未能在此問(wèn)題上達(dá)成i辦議。譯員對(duì)習(xí)語(yǔ)stretch a dol lar "精打細(xì)算”的理解無(wú)誤，但用緩慢的口吻說(shuō)出來(lái)有諷刺意味，讓聽(tīng)者 感到不舒服。最后一句話(huà)美方是

9、以一種詼諧、幽默的語(yǔ)氣講的，而譯員卻是用一 種嘲諷、不滿(mǎn)的語(yǔ)氣來(lái)翻譯，效果正好相反。這段話(huà)如改譯為：“我們知道貴公 司考慮到費(fèi)用問(wèn)題，我公司與貴國(guó)其它電廠(chǎng)成立的合資公司都有很好的業(yè)績(jī)。（詼 諧的口吻）關(guān)于外派人員方面，我們不會(huì)把成千上萬(wàn)的人運(yùn)過(guò)來(lái)的！”所達(dá)到的 交際效果就會(huì)截然不同。另一次談判中，外方認(rèn)為中方報(bào)價(jià)過(guò)高，就用尖銳并含 有諷刺的語(yǔ)氣說(shuō)道：“youtprice is ridiculous!",如將這句話(huà)用同樣的語(yǔ)氣 直譯出來(lái)，很可能激怒屮方，導(dǎo)致談判屮斷。譯員考慮到此時(shí)雙方止處在談判的 開(kāi)始階段，因此有意緩和氣氛，用商量的語(yǔ)氣將其譯為：“你方的報(bào)價(jià)高得有點(diǎn) 離譜了吧。”，從

10、而使談判得以繼續(xù)。4. 運(yùn)用移情指示，拉近交際雙方的距離“移情指示”指帶有感情上的拉近或疏遠(yuǎn)的指示語(yǔ)。具體在商務(wù)談判屮，為 拉近談判雙方的距離，在可用we譯時(shí)，就不直接譯為i或you。例6要知道，今年市場(chǎng)需求不如去年大。as you / we know, the demand in this year i s smal ler than that in last year.例7沒(méi)料到，這次沉船事故導(dǎo)致如此大的損失。i / we didn' t expect the shipwreck had caused so great lose.在以上兩例屮，譯員應(yīng)選用we并配合手勢(shì)（指雙方），暗

11、示雙方都有這樣 的共識(shí)，以增強(qiáng)雙方的互諒互讓。5. 使用符合對(duì)方文化背景及思維方式的譯語(yǔ)由于商務(wù)談判口譯要求譯員及時(shí)快速反應(yīng)，譯語(yǔ)要清楚明了，時(shí)效上不容許譯 員對(duì)某些帶有文化背景知識(shí)的原語(yǔ)做過(guò)多的解釋?zhuān)?商務(wù)談判口譯的主要日的是 促成雙方的經(jīng)濟(jì)合作，而非文化交流，因此譯員應(yīng)使用符合對(duì)方文化背景的譯語(yǔ), 避免因?qū)Ψ饺笔幕尘岸斐烧`解。在一次招商引資談判中，中方提到在外商 投資的審批業(yè)務(wù)屮將提供“一條龍服務(wù)”。譯員將“一條龍服務(wù)”直譯為“one dragon service",結(jié)果令外商不知所云，且“龍”在西方是邪惡的象征，極易造成誤解，應(yīng)改譯為“one package servi

12、ce”。在另一次談判屮，屮方說(shuō)到:“我們不會(huì)給你們打白條的。”譯員譯為“we shall not issue blank paper to you."這里的“打白條”是中國(guó)人的說(shuō)法，老白姓深悟其意，而外國(guó)人卻聽(tīng)不 懂。如改譯為"wc shal 1 not issue ious to you.”外方才能對(duì)中方的真實(shí)意 圖有所了解。思維方式的不同決定了語(yǔ)言表達(dá)形式的不同。譯員在翻譯原語(yǔ)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換思 維方式，以聽(tīng)者的思維方式來(lái)傳達(dá)信息，避免誤解。在一次談判中，中方對(duì)外方 的產(chǎn)品質(zhì)量不太滿(mǎn)意，但外方代表盛情邀請(qǐng)中方代表前往產(chǎn)地參觀。中方代表出 于禮貌，委婉地拒絕說(shuō)：“這個(gè)我考慮考慮再說(shuō)吧?！弊g員如直譯成“i' 11 think over your suggestion.外方代表則會(huì)誤以為屮方代表肯定會(huì)去。因此，譯員 要以英語(yǔ)者的思維方式將其譯為"thank you for your invi tat ion, but i' m afraid i' m too busy to visit your plant."才能將委婉拒絕的意思傳達(dá)給 對(duì)方。四、結(jié)語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判口譯中，譯員運(yùn)用“對(duì)方態(tài)勢(shì)”，從聽(tīng)者的角度來(lái)翻譯原語(yǔ)， 可緩解雙方在談判中的語(yǔ)言摩擦，使譯語(yǔ)更易接受，避免因文化差異造成的謀解， 從而促成雙方談判的成功。