銷售人員如何靈活運用銷售政策

1、銷售人員如何靈活運用銷售政策業(yè)務員葛飛發(fā)現公司的產品老化造成銷量出現下滑，新品又不能及時開 發(fā)研制成功。當葛飛滿心期盼的著新的銷售政策之時，拿到的卻只是“10 箱搭贈本品1箱”的促銷政策，葛飛要怎么辦呢？a公司的b產品在魯南市場占有很大市場份額，銷量一直穩(wěn)居該市場同類產品笫一 位。2004年卻出現了它牌同類產品的市場份額逐漸增長的勢頭。經過市場排查，業(yè)務員 葛飛發(fā)現a公司的產品老化是造成這一發(fā)展趨勢的主耍原因。葛飛及時地把這一信息反饋到a公司。町是，新品不是一朝一夕就能開發(fā)研制成功 的，需要一個過程。葛飛幾經努力也沒能遏止b產品銷量下滑的趨勢，到今年3月，幾 家b產品走勢較好的經銷商庫存已從每

2、月的900箱降到500箱；一些客悄關系不錯的經 銷商也出現了不愿意配合的問題。在這焦慮萬分的時刻，葛飛聽到了a公司準備對魯南市場實行特殊政策的消息。當滿 心期盼的葛飛拿到a公司“10箱搭贈木品1箱”的新促銷政策時，不免有些失望。雖然 新促銷政策打破了a公司一貫執(zhí)行的坎級促銷政策，卻仍沒冇脫離“搭贈”的老套數。 其屮存在的最大隱患，就是經銷商“截留促銷”問題。a公司在魯南市場的經銷商網絡主要針對二批（批發(fā)市場），以經銷大流通產品為主, 這些產品主要從批發(fā)市場輻射到零售點。a公司一般是把促銷政策直接給經銷商，但經 銷商為利益所驅使，不會每次都把促銷品搭配給下面的二批和零批客戶，而會截留一部 分甚至

3、全部留為己用。根據以往的銷售經驗和當前的市場悄況，葛飛很清楚，如果把新促銷政策簡單地下發(fā) 給經銷商，必然會出現“截留促銷”的情況，不僅起不到穩(wěn)定銷量、打擊競品的目的， 還會使自己的工作陷入被動局面。那么，如何變被動為主動呢？葛飛決定把a公司的促銷政策靈活變通一下，把贈品作 為正品一起賣給經銷商，把所得貨款用作拉動終端銷售的促銷費用。葛飛核算出這次“10 箱搭贈本品1箱”的促銷費用是每箱9元。葛飛逐一找到a公司在魯南市場的經銷商， 說：“我向公司申請了b產品每箱9元的促銷費用，但耍得到這個促銷費用有兩個前提 條件：1每次進貨的數量應是11箱的倍數；2.必須派人、派車協(xié)助公司鋪貨到零店?！?雖然覺

4、得這次促銷力度很大，而目.是現金形式，但經銷商一聽說要鋪貨到零店，都擺手 搖頭，拒絕接收。經銷商的拒絕正在葛飛意料z中。他知道，經銷商只在新品上市時，才會協(xié)助公司鋪 貨到零店。零店第一次從經銷商那里接貨，以后就去二批（批發(fā)市場）進貨。二批不僅 接貨量大，而且是固定客戶，一般一個帀區(qū)約有三四個批發(fā)山場，鋪貨較集中；零店分 布散亂，鋪貨面積大，不僅費時，人力物力的投入也相對較大。所以經銷商鋪貨只鋪到 二批市場。況且b產品的銷售并不樂觀，經銷商更不可能費力對零店進行鋪貨。經銷商拒絕鋪貨也正是葛飛所期望的。他心中竊喜，卻繼續(xù)帶著滿臉的憂愁z色繼續(xù) 勸說經銷商。兒個冋合z后，葛飛佯裝無奈地說：“要不這樣

5、吧，b產品每箱9元的促 銷費用由我們支配，我們利用這9元錢自己雇人和車幫你鋪零店?！苯涗N商卻表示：b 產品的銷量不斷f滑，已如日薄西山，為了白己得不到的促銷費用增加自己的庫存壓力 太不劃算。葛飛說：“從零店鋪貨可使產品直達消費者手里，快速拉動銷售。只有銷量 上來了，你才有錢賺，這個效果可是立竿見影的?！备痫w乂誠懇地說：“你雖然拿岀 了促銷費用，但你也知道，鋪零店的利潤空間要比鋪二批大得多你不出一錢一物就 能鋪零店賺取更大的利潤，何樂而不為呢？ ” 一席話說得經銷商個個喜上眉梢，紛紛打 款進貨。葛飛招來一些下崗工人，迅速把他們培訓成為路鋪人員，讓他們騎著三輪車或自行 車對市區(qū)小店、學校門口的小賣

6、部、社區(qū)里的便利店等零店挨家挨戶地鋪貨。葛飛把每 箱9元促銷費用分為兩部分：一部分作為零店的促銷使用；另一部分作為路鋪人員的工 資和提成。這些路鋪人員在鋪零店時可賺取個中間差價，加上工資提成，收入比過去 豐厚許多，因此枳極性格外高漲，分外賣力地做著鋪零店的工作。a公司對零店很少有促銷政策，這次的促銷使零店得到意想不到的驚喜，而且又是 送貨上門，因此也很樂意接貨。a公司的b產品猶如雨后破土而出的春筍，突然間遍布魯南市場大街小巷的零店，不 僅帶動了二批接貨，提升了銷量，還大大提高了 b產品的市場見貨率和市場占有率，為 新品的順利導入奠定了良好基礎。點評（任啟方）:1.政策，是h標而不是方法如何理解公司總部的銷售政策，可謂仁者見仁、智者見智。正確地理解，靈活地運用 銷售政策，提高銷售業(yè)績可以爭半功倍。要做到這一點，只要把握一條原則：政策，是 目標而不是方法。深度發(fā)掘政策制定的目的，然后整合政策賦了口己的一切資源優(yōu)勢， 充分利用，達到目標。2.銷售t作并不僅僅是執(zhí)行銷售人