怎樣做一個專業(yè)的銷售經(jīng)理

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2、的銷售者？請看銷售經(jīng)理之九陽真經(jīng)寶典    還在做銷售代表的時候，就非常羨慕銷售經(jīng)理可以參加銷售代表不能參加的會議和決策，銷售經(jīng)理可以在舒適的辦公室辦公，銷售經(jīng)理可以經(jīng)常接觸企業(yè)的高層管理者，銷售經(jīng)理可以獲得很多培訓(xùn)提升的機會，銷售經(jīng)理可獲得一份不錯的收入和福利待遇，更重要的是銷售經(jīng)理可以通過領(lǐng)導(dǎo)自己的銷售團隊來實現(xiàn)自己的思想，總之，銷售經(jīng)理周圍充滿美麗的光環(huán)。當自己做銷售經(jīng)理時，才明白銷售代表時所看到的只是銷售經(jīng)理外在的美麗光環(huán)，在這美麗光環(huán)的背后卻充滿著無限的辛酸、痛苦、彷徨和孤獨。銷售經(jīng)理業(yè)績差時，輕則被老板狠狠地批一頓，重則走人；問題沒有及時妥善

3、處理，業(yè)務(wù)員抱怨，客戶埋怨；部門關(guān)系沒有協(xié)調(diào)好，輕則工作開展時給你開“紅燈”，重則人身攻擊和排擠。那么銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理你的銷售團隊，如何做一個成功的銷售者呢？    把自己當作公司的老板    把自己當作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個高度時，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達成共識，減少沒有必要的溝通阻礙，實現(xiàn)和老板的無阻礙溝通。很簡單的例子，在決定資源分配和投入時，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利

4、于銷售工作順利開展，更容易實現(xiàn)銷售目標；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達到最優(yōu)化，盡量避免沒有意義的投入浪費，所以在資源分配時老板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和銷售經(jīng)理的思想最根本的區(qū)別。只有把自己當作公司的老板，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實現(xiàn)目標銷售業(yè)績，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識，也備受同事們的敬佩。    多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好。    溝通，不

5、僅僅只是現(xiàn)代管理的一個時髦話題，它是任何企業(yè)、集體存在的基本要求，同時也是社會人類應(yīng)有的最基本技能。銷售經(jīng)理是企業(yè)和客戶之間的橋梁，主要承擔上傳下達、承上啟下的角色，所以更應(yīng)該掌握溝通技能，更應(yīng)該知道如何去溝通。在從事企業(yè)的管理工作過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部溝通的方式主要以會議、報告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對性比較強，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，不能滿足企業(yè)內(nèi)部員工的情感溝通需求。銷售經(jīng)理作為銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)的管理者，除了正式溝通之外，還應(yīng)該主動、經(jīng)常和你的業(yè)務(wù)員進行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境。通常情況下，業(yè)務(wù)員在和銷售經(jīng)理溝通時都

6、有一定的戒備心理，他們害怕在自己的上級面前出現(xiàn)錯誤，害怕暴露問題將會受到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時反饋和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要解決問題，首先得幫助業(yè)務(wù)員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通，在沒有壓力和約束的環(huán)境下你可以從業(yè)務(wù)員那里獲取最多的市場一線信息，這樣就便于銷售經(jīng)理及時發(fā)現(xiàn)市場問題，同時給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)指導(dǎo)和幫助，把銷售團隊調(diào)整到最佳的狀態(tài)。    銷售經(jīng)理最想知道自己的市場情況和銷售團隊的狀態(tài)，而老板也最想知道的是運作的過程和銷售經(jīng)理的狀態(tài)；然而，很多銷售經(jīng)理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他們被“

7、上級或者老板只要結(jié)果”的思想所誤導(dǎo)。人性的本質(zhì)是喜歡充當人師，銷售經(jīng)理如果經(jīng)常向自己的上級或者老板反饋一些情況，銷售經(jīng)理的上級一般都喜歡幫助銷售經(jīng)理去分析問題，同時指導(dǎo)銷售經(jīng)理的工作，隨著這種溝通和指導(dǎo)的增加上級將逐步提高對銷售經(jīng)理的信任，信任的增加意味著銷售經(jīng)理將獲得更多的資源和權(quán)利，因此成功的銷售經(jīng)理都懂得如何和自己的上級溝通。    不是任何溝通都好，爭執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通應(yīng)避免。爭執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通往往浪費了很多人的精力和時間，隨著這種溝通的增多極易產(chǎn)生團隊溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當?shù)臅r候很容

8、易演變?nèi)松?，把人員之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個團隊的和諧工作氛圍，所以這種溝通應(yīng)該杜絕。    不僅需要溝通能力，更需要理解能力    銷售經(jīng)理不僅要具備較強的溝通技能，而且更要具備較高的理解領(lǐng)悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達成共識，這種共識被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識的含義融入到實際的行動中，用行動來影響和改變整個團隊的行為，從而實現(xiàn)銷售團隊從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為。    統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為的前提是整個團隊

9、對事物的看法能夠達成一致，而銷售經(jīng)理則思想達成一致的重要中間環(huán)節(jié)。在和自己的銷售團隊溝通過程中，由于銷售經(jīng)理和自己所領(lǐng)導(dǎo)的團隊工作上有很多共性，并且團隊成員之間相互比較了解、熟悉，因此銷售經(jīng)理極易讓自己的銷售團隊理解計劃和決策的真正涵義。而銷售經(jīng)理要理解上級或者老板的思想，就不是那么簡單。從考慮問題的范圍來看，老板考慮的比較寬且廣，很多領(lǐng)域是銷售經(jīng)理所陌生的；從考慮問題的深度來看，老板考慮的比較粗而淺；從溝通的表達方式來看，為了發(fā)揮下屬的想象能力，上級或者老板的表達比較含蓄；因此，作為一個出色的銷售經(jīng)理，應(yīng)該非常熟悉你的上級或者老板的思維習慣，把自己當作公司的老板來思考問題，才能準確、全面把握

10、你的上級或者老板決策的真正含義，才能準確無誤地向你的銷售團隊下達命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。    抬高別人也就是抬高自己    想在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，想在一個新的環(huán)境里為大家所接受，作為銷售經(jīng)理的你必須先學會適應(yīng)環(huán)境。前兩年，國內(nèi)企業(yè)為了提高管理水平和競爭能力，不惜重金向國內(nèi)外引進“空降兵”，結(jié)果很多企業(yè)的改革以失敗而告終。失敗的根本原因絕對不是這些“空降兵”沒有能力，也不是這些“空降兵”不了解企業(yè)的真實狀況，而是企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系極度復(fù)雜，改革的舉措得不到企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)人員的認可，這樣就給

11、改革帶來很大的阻力，因此失敗也不足為怪，因為他們還沒有適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境，還不被企業(yè)所接受和認可。而銷售是一個企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，同時銷售業(yè)績能否順利完成的關(guān)鍵是其他部門的支持和配合，所以銷售經(jīng)理在和其他部門想?yún)f(xié)調(diào)的過程中，應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提任何意見和建議。結(jié)果相同，但是表達的方式不同，給人的感受也就不同，好的銷售經(jīng)理應(yīng)該善于聽取別人的意見，而且能夠使對方高興地接受自己的意見和建議；好的銷售經(jīng)理不僅會主動地去幫助別人，而且喜歡把功勞讓給別人；好的銷售經(jīng)理不僅敢于面對問題，而且敢于獨立承擔責任；所以，出色的銷售經(jīng)理處世一般比較低調(diào)，對任何人、任何建議都比較尊重和重視，對同事一般采取表揚和贊

12、成的態(tài)度，能夠處處考慮到對方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護。做一個思想的締造者，而不是做一個思想傳播者    從做銷售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應(yīng)的英雄人物；在銷售這個行業(yè)里，我們經(jīng)常看到這些銷售精英的振臂一呼，報刊媒體不時地報道某某企業(yè)的銷售總監(jiān)辭職，接下來就是一大批的銷售經(jīng)理和大客戶隨其而去，而企業(yè)也因此損失慘重。我相信不是這些銷售精英沒有職業(yè)道德，更多的是企業(yè)已經(jīng)限制了這些精英的發(fā)展，他們的思想得不到實現(xiàn)，他們的價值得不到體現(xiàn)，所以他們跨出了走向?qū)崿F(xiàn)自己思想價值的步伐。從另外一個角度來看，這個銷售總監(jiān)所領(lǐng)導(dǎo)的銷售團

13、隊是一支非常有凝聚力的銷售隊伍，同時也是一支非常有戰(zhàn)斗力的隊伍，而要造就這樣的銷售團隊不是僅僅依靠庸俗的物質(zhì)就能完成的，他們是需要有先進的思想、共同的理念，并且通過長時間的積累和消化逐漸培養(yǎng)成的。成功的銷售經(jīng)理人都是思想的締造者，他們懂得從實際工作中吸取先進的經(jīng)驗和理念，然后把這些實踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷售團隊的行為和思想，逐步完成精英銷售團隊的建設(shè)，同時也為自己創(chuàng)業(yè)儲備了大量的優(yōu)秀人才。    做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管    有這樣一個銷售經(jīng)理，他的工作態(tài)

14、度比較隨意，他在一個小時內(nèi)對一個問題可作出很多個決定，不斷地否定又不斷地肯定；他也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾已經(jīng)超出自己的能力范圍，最后他又總是失信于他的客戶；對待自己的客戶和下屬，他總是指手化腳，從來沒有耐心聽取對方的意見和建議，更不用說是指導(dǎo)和幫助了；他總是對他的下屬和客戶說，你們得先提出你們的需要來，我才能夠想辦法滿足你們的需求，他往往不能滿足大家的需求；業(yè)績不理想時，他總是抱怨市場不景氣，業(yè)務(wù)員的能力太差，卻從來不反省自己的問題；對于新事物和新想法，他總是只有三分鐘的熱情，熱情之后就是猶豫、懷疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個銷

15、售經(jīng)理是一個最沒有思想、最沒有原則、最失敗的經(jīng)理人。    優(yōu)秀的銷售對待企業(yè)和工作比較忠誠，在企業(yè)的利益受到威脅和損失時，他們會及時站出來。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在對待自己的客戶時堅守誠信和本分，他們對客戶的承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌現(xiàn)的承諾他們不會答應(yīng)，他們也不斷地為客戶的發(fā)展出謀化策，因為他們知道客戶是銷售的核心，但是他們絕對不會和客戶同流合污。對待自己的下屬，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更多的是給予他們指導(dǎo)和幫助，他們經(jīng)常關(guān)心下屬工作的狀態(tài)，幫助下屬發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，他們對下屬有很大的包容心，他們也會為下屬爭取更多的資源，他們和下屬既是同事又是朋友，但是對于錯誤他們絕

16、不包庇，更不會放縱。對待其他部門的同事，優(yōu)秀的銷售非常尊重，他們尊重同事的任何意見和建議，即使這些意見和建議存在很大的問題，他們也會通過委婉的方式幫助同事糾正過來，但絕不會加以指責和嘲笑；他們和同事工作非常融洽和協(xié)調(diào)，從來不干預(yù)其他部門的工作和決策，但是他們在適當?shù)臅r候會提出自己的建議和想法。    保持一定的距離    太遠則蔬，太近則親，銷售經(jīng)理處理人際關(guān)系應(yīng)該遵守“不遠不近，不偏不移”的原則。對待自己的下屬，如果銷售經(jīng)理離他們太遠，就不能從他們那里獲取市場的信息，也不了解他們的工作狀態(tài)；走的太近，下屬會主動、

17、經(jīng)常向銷售經(jīng)理反饋市場問題和信息，但是卻容易犯錯誤（下屬認為銷售經(jīng)理會他們寬容和包庇），而且很容易讓離銷售經(jīng)理遠的下屬產(chǎn)生不平衡和抵觸的情緒。對待自己的上級或者老板，如果離的太遠，那將失去很多表現(xiàn)的機會，同時也很難獲得上級的信任；而走的太近的話，則對上級或者老板的情況了解的就越多，其中不缺是你不該知道的東西，這就為你的職業(yè)發(fā)展埋了一枚定時炸彈，假如能夠和上級成為朋友，那就不能一概而論，但是這種情況可能性太小。銷售經(jīng)理應(yīng)該和他的客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略式伙伴關(guān)系，當客戶有困難需要幫助時，銷售經(jīng)理應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)積極地為客戶排憂解難；當客戶出現(xiàn)問題時，銷售經(jīng)理不是對他們進行指責和教訓(xùn)，而更多的是對他

18、們進行引導(dǎo)和教育，和客戶成為真正的合作伙伴關(guān)系，和客戶共同發(fā)展。所以，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都懂得把握距離的“尺度美”。    難得糊涂    糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。銷售經(jīng)理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做，每個人都有事做之外，更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時候做合適的事情。而在實際的管理過程中，職責的分工并不是那么明確和細化，很多事情并不能歸屬哪個部門哪個人，很多時候很多事情沒有合適的人做，這就需要我們的銷售經(jīng)理去協(xié)調(diào)，而協(xié)調(diào)的結(jié)果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他們本職的工作，還有些人可能相對輕松點了，矛盾就由此產(chǎn)生出來了。這個時候，銷售經(jīng)理就會經(jīng)常碰見下屬對一些事情和現(xiàn)象的爭執(zhí)和指責，而且他們的爭執(zhí)和指責是非想要個對錯的結(jié)果來，而銷售經(jīng)