現(xiàn)代推銷技術(shù)課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)一、課程介紹 制定人：顏石 課程名稱：現(xiàn)代推銷技術(shù) 在課程體系中的位置：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)專業(yè)課程 課程總學(xué)時(shí)： 54（18 周） 授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 前續(xù)課程 : 管理學(xué)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論 后續(xù)課程：零售學(xué) 頂崗實(shí)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù) 課程特點(diǎn)： 是營(yíng)銷與策劃專業(yè)的核心課程， 重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生 的推銷能力，人際溝通能力，語(yǔ)言表達(dá)能力，同時(shí)，注重培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)秀的職業(yè)素 養(yǎng)，為頂崗實(shí)習(xí)和日后工作中提升工作水平打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。課程作用：讓學(xué)生全面實(shí)踐推銷職業(yè)崗位所需的相關(guān)知識(shí)和技能， 學(xué)以致用， 強(qiáng)化學(xué)生市場(chǎng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)， 提升學(xué)生的自信心和成就感， 培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 與團(tuán)隊(duì)

2、合作精神。 使學(xué)生獲得一定的社會(huì)能力、 方法能力和專業(yè)能力， 為學(xué)生可 持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。二、課程培養(yǎng)目標(biāo)以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)崗位能力為目標(biāo)基本能力： 學(xué)生應(yīng)具備較強(qiáng)的語(yǔ)言、 文字表達(dá)能力， 能準(zhǔn)確把握日常人際交 往中的交談技巧，規(guī)范地書(shū)寫各種專業(yè)文本 ; 有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)及英語(yǔ)綜合運(yùn)用能 力；有較強(qiáng)的社交、公關(guān)能力，能溝通和協(xié)調(diào)用戶、中間商、政府部門、新聞媒 介等各方面的關(guān)系； 有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力， 善于接納和尊重他人， 人際關(guān)系和 諧。業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生首先要具備市場(chǎng)調(diào)查、 預(yù)測(cè)與分析、 市場(chǎng)營(yíng)銷 策劃、銷售管理、公關(guān)關(guān)系、商務(wù)洽談、客戶管理等市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力；同時(shí)要 充分了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)

3、營(yíng)所涉及的各種專業(yè)知識(shí)，特別是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及生產(chǎn)過(guò)程要非常熟悉， 因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生還要了解生產(chǎn)制造和商品流通方面的知識(shí)。 創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷的使命就是不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷創(chuàng)造自己的市場(chǎng)， 因此，它要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。 創(chuàng)新能力不僅表現(xiàn)為對(duì)知 識(shí)的攝取、改組和運(yùn)用，更表現(xiàn)為追求創(chuàng)新的意識(shí)，一種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、積極探求的 心里取向、一種對(duì)新思想、新技術(shù)、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳性，一種積極改變自己并 適應(yīng)環(huán)境的應(yīng)變能力。學(xué)習(xí)能力。最關(guān)鍵的是培養(yǎng)學(xué)生的自我學(xué)習(xí)能力。畢業(yè)后，去到工作崗位， 是一個(gè)全新而陌生的環(huán)境， 怎么樣能迅速融入環(huán)境， 適應(yīng)環(huán)境， 是學(xué)生必須掌握

4、 的。現(xiàn)代科技日新月異， 學(xué)校學(xué)的知識(shí)或技能， 有可能畢業(yè)后在實(shí)際運(yùn)用中發(fā)現(xiàn) 已經(jīng)陳舊，這個(gè)時(shí)候，也是體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的時(shí)候。三、課程設(shè)計(jì)思路基于企業(yè)實(shí)際推銷過(guò)程貫穿整個(gè)學(xué)期的教學(xué)。 1、每個(gè)同學(xué)做 2-3 分鐘的自 我介紹，突出自己的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) , 為今后從事銷售工作打好基礎(chǔ)； 2、分組做兩次 案例，一次找產(chǎn)品小組內(nèi)模擬推銷，第二次組員模擬營(yíng)銷談判； 3、組織學(xué)生去 企業(yè)參觀； 4、邀請(qǐng)營(yíng)銷專家來(lái)學(xué)校與同學(xué)進(jìn)行交流； 5、最后兩周在學(xué)校開(kāi)始營(yíng) 銷實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)生推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品由合作企業(yè)提供 , 直接用實(shí)戰(zhàn)來(lái)檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)銷售 技能的掌握程度。四、教學(xué)進(jìn)度安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容要求學(xué)生第一到第四周自我介紹突出自

5、己的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)每個(gè)學(xué)生做自我介紹第六周分組模擬推銷產(chǎn)品自由選擇產(chǎn)品分組上臺(tái)展示第十周分組進(jìn)行模擬營(yíng)銷談判推銷前或者推銷后的談判分組上臺(tái)展示第十一周企業(yè)參觀全體參加感受企業(yè)工作氛圍第十三周請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷專家來(lái)學(xué)校交流交流 學(xué)習(xí)先進(jìn) 推銷技能提出問(wèn)題與學(xué)習(xí)第十七、十八 周推銷實(shí)戰(zhàn)全部同學(xué)在學(xué)校推銷產(chǎn)品五、課程進(jìn)度安排單元 周次1234567891011121314151617181 員工培訓(xùn)2 推銷準(zhǔn)備3 說(shuō)服溝通4 推銷洽談5 顧客異議處理6 成交與售后服務(wù)7 推銷實(shí)戰(zhàn)六、課程教學(xué)實(shí)施1教學(xué)環(huán)境理想：學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)與交流 , 聽(tīng)企業(yè)講述項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作情況 , 學(xué)生有 疑問(wèn)可以現(xiàn)場(chǎng)向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行詢

6、問(wèn)。請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷專家到學(xué)校給學(xué)生進(jìn)行課程講 座，讓學(xué)生進(jìn)一步感受學(xué)校與企業(yè)的不同之處， 并比較企業(yè)專家所講與老師上課 所講有那些相似之處，不同之處，加以總結(jié)歸納?，F(xiàn)實(shí)：多媒體課室 +校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室2教學(xué)方法（1）講授法。對(duì)于重要的知識(shí)點(diǎn)和必須掌握的理論常識(shí)，主要以講授法為 主，配合多媒體課件和板書(shū)， 讓學(xué)生把理論基礎(chǔ)學(xué)扎實(shí)， 畢業(yè)以后從事任何行業(yè) 的營(yíng)銷工作都能夠很快勝任。 。（2）案例教學(xué)法。在講授過(guò)程中，結(jié)合本人實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和一些真實(shí)營(yíng)銷 案例，讓學(xué)生先感受真實(shí)企業(yè)的工作環(huán)境，并引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)思考討論得出答案， 培養(yǎng)獨(dú)立、靈活分析問(wèn)題和獨(dú)立處理問(wèn)題的方法能力。（3）情境模擬法。采用企業(yè)實(shí)際中需要的

7、產(chǎn)品營(yíng)銷方案，交由學(xué)生分組完 成。既能感受企業(yè)的實(shí)際工作情景， 又能把所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)全部貫穿起來(lái)， 達(dá)到 很好的效果。（4）專家講座。依托本人的行業(yè)資源，請(qǐng)企業(yè)銷售精英來(lái)學(xué)校開(kāi)展專題講座，與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng) , 在提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的同時(shí) , 加深對(duì)營(yíng)銷的理解與認(rèn)識(shí)。（5）企業(yè)參觀。帶學(xué)生去企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，親身感受企業(yè)的工作氛圍，體驗(yàn) 真實(shí)的工作情景。（6）推銷實(shí)戰(zhàn)。請(qǐng)企業(yè)來(lái)學(xué)校進(jìn)行合作。企業(yè)提供產(chǎn)品，由學(xué)生在學(xué)校內(nèi) 進(jìn)行推銷， 檢驗(yàn)課堂所學(xué)的知識(shí)， 在實(shí)戰(zhàn)中不斷提高自己的推銷技能， 為今后工 作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。七、課程考核方案1考核成績(jī)構(gòu)成期末試題考核（ 35%）+考勤+上課表現(xiàn) +作業(yè)（ 30%

8、）+推銷實(shí)戰(zhàn)（35%）推銷實(shí)戰(zhàn)非常重要，學(xué)習(xí)該門課程 ,核心就是提高學(xué)生的推銷技術(shù) ,通過(guò) 學(xué)生在學(xué)校的實(shí)戰(zhàn)推銷產(chǎn)品，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握與靈活運(yùn)用 , 既豐富了課堂 教學(xué), 更加能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性 ,達(dá)到良好的教學(xué)效果?？记诤推綍r(shí)表現(xiàn)也非常重要。在平時(shí)的教學(xué)過(guò)程中結(jié)合各章節(jié)的內(nèi)容給 學(xué)生提出思考問(wèn)題或討論題， 根據(jù)學(xué)生的上課積極性評(píng)定平時(shí)成績(jī)。 這樣做 可以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、 思考問(wèn)題的積極性， 培養(yǎng)學(xué)生提高學(xué)習(xí)能力， 加深 理解，又能增強(qiáng)課堂氣氛，達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果。2期末試題考核 考試形式：閉卷，考試時(shí)間為 90 分鐘。學(xué)期末的考核，采取閉卷考試的方式，題型包括簡(jiǎn)答題、論述題、案例 分析題等，以案例分析題為主，檢查學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握的同時(shí)，更 側(cè)重于學(xué)生運(yùn)用各