國際商務談判各階段的策略教材

1、第五章第五章國際商務談判各階段的國際商務談判各階段的策略策略通過本章學習，熟悉國際商務談判各階段的策略；根據(jù)對通過本章學習，熟悉國際商務談判各階段的策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應的談談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應的談判策略，把握談判的主動權。判策略，把握談判的主動權。學習目標學習目標學習重點學習重點1.1.商務談判開局階段、磋商階段和結束階段的策略。商務談判開局階段、磋商階段和結束階段的策略。2.2.報價的原則和形式、報價的依據(jù)和策略。報價的原則和形式、報價的依據(jù)和策略。3.3.價格磋商中的討價還價及其讓步方式。價格磋商中的討價還價及其讓步方式。案例

2、導入案例導入 科恩的首次談判科恩的首次談判 v【問題】科恩的這次談判結果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？第一節(jié)第一節(jié) 開局階段的策略開局階段的策略v 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。的話題進行交談的那段時間。v 談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如何在談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的

3、開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。給予高度重視。v 在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛、交在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。換意見和作開場陳述。商務談判開局的意義v1、精神上相互關注v2、意圖上互相顯露v3、談判格局基本確定v4、獲取談判的優(yōu)勢地位v影響談判氣氛的因素：v氣質(zhì)、風度和服飾( (一一) )一致式開局策略一致式開局策略 是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商協(xié)商”、“肯定肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的的方式，

4、創(chuàng)造或建立起對談判的“一致一致”的感覺，從而使談判雙方在的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 【案例案例51】 ( (二二) )保留式開局策略保留式開局策略 是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 ( (三三) )坦誠式開局策略坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談是

5、指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。判打開局面。 【案例案例53】 ( (四四) )進攻式開局策略進攻式開局策略 是指通過言行來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，是指通過言行來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去?！景咐咐?4】 一、開局策略一、開局策略二、策劃開局策略應考慮的因素二、策劃開局策略應考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關系（一）考慮談判雙方之間的關系1.1.雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好。雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好。2.2

6、.雙方有過業(yè)務往來，但關系一般。雙方有過業(yè)務往來，但關系一般。3.3.雙方過去有過一定的業(yè)務在來，但己方對對方的印象不好。雙方過去有過一定的業(yè)務在來，但己方對對方的印象不好。4.4.如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來。如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來。（二）考慮雙方的實力（二）考慮雙方的實力 就雙方的實力而言，有以下三種情況。就雙方的實力而言，有以下三種情況。 1.1.雙方談判實力相當。雙方談判實力相當。 2.2.如果己方談判實力明顯強于對方。如果己方談判實力明顯強于對方。 3.3.如果己方談判實力弱于對方。如果己方談判實力弱于對方。三、創(chuàng)造有利的談判氣氛三、創(chuàng)造有利的談判氣氛（一）氣氛形成的關鍵階段（

7、一）氣氛形成的關鍵階段（二）必要的寒暄（二）必要的寒暄 四、開場陳述四、開場陳述v 在報價和磋商之前進行開場陳述，即雙方分別闡明自己對在報價和磋商之前進行開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。它不是具體的，而是原則性的。v 陳述的內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解；己方希望通過陳述的內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解；己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關重要的；己方談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?；己方可以采取何種方

8、式為可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；己方的原則等雙方共同獲得利益做出貢獻；己方的原則等。 v陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。結束語需特別斟酌，其要求是應表明己方陳述只是為了使對結束語需特別斟酌，其要求是應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受。方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受。 v對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中，不對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方

9、陳述的內(nèi)容，如要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容，如果有疑問，可以向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要善于思考理解對果有疑問，可以向?qū)Ψ教釂枺蝗菤w納，要善于思考理解對方的關鍵問題。方的關鍵問題。 v雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐骐p方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時，雙方提出各種設想和解決問題的的陳述，即倡議。倡議時，雙方提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭起一座方案，然后再在設想和符合商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。通向成交道路的橋梁。五、引起談判對手的注意與興趣的策略五、引起談判

10、對手的注意與興趣的策略夸張法夸張法 示范法示范法 創(chuàng)新法創(chuàng)新法 競爭法競爭法 利益誘惑法利益誘惑法 六、六、“大智若愚大智若愚”策略策略日本人日本人美國人美國人第二節(jié)第二節(jié) 報價階段的策略報價階段的策略v 談判雙方在結束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關交談判雙方在結束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。個談判過程的核心。v 這里所說的報價，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛這里所說的報價，不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的

11、數(shù)指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務雖仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。v 報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。何報價和怎樣對待對方的報價。一、報價的原則和形式一、報價的原則和形式（一）報價的原則（一）報價的原則v

12、報價的基本原則就是：通過反復比較和權衡，設法報價的基本原則就是：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。佳結合點。v1.賣高買低原則賣高買低原則v2.肯定原則肯定原則v3.合理原則合理原則不問不答不問不答是指買方不主動問的問題是指買方不主動問的問題賣方不要回答。賣方不要回答。 有問必答有問必答是指對對方提出的所有有關問題，都要是指對對方提出的所有有關問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。 避虛就實避虛就實是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應多是指對己方報

13、價中比較實質(zhì)的部分應多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應該少講一些，甚至不講。分，應該少講一些，甚至不講。 能言不書能言不書是指能用口頭表達和解釋的，就不要用是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫，因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的文字來書寫，因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。東西對自己的影響是截然不同的。 （二）報價的形式（二）報價的形式1.報價需要考慮的因素：報價需要考慮的因素：A 企業(yè)外部因素企業(yè)外部因素 B 企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)內(nèi)部因素2.報價形式報價形式（1 1）根據(jù)報價的方式分，

14、有書面報價和口頭報價。）根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價。（2 2）根據(jù)報價的戰(zhàn)術分，有歐式報價術與日式報價術。）根據(jù)報價的戰(zhàn)術分，有歐式報價術與日式報價術。 歐式報價戰(zhàn)術與前面所述報價原則是一致的。其一般的模式是，首歐式報價戰(zhàn)術與前面所述報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場和的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。條件，最終達成交易。 日式報價戰(zhàn)術的一般做法是，將

15、最低價格列在價格表上，以求首先引日式報價戰(zhàn)術的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 二、報價的順序二、報價的順序 （一）先報價的利弊（一）先報價的利弊（二）后報價的利弊（二）后報價的利弊三、報價策略三、報價策略1報價時機策略報價時機策略2 報價起點策略報價起點策略3價格分割策略價格分割策略討價還價前的準備v1、探明對方報價的依據(jù) 逐項探明對方報價內(nèi)容的理由和依據(jù) 探究對方的真正意圖 適時適度的闡明己方的立場和依據(jù)2、判斷談判的形勢3、果斷合理地選擇第三節(jié)第三節(jié)

16、磋商階段的策略磋商階段的策略 一、還價前的準備一、還價前的準備 v 己方在清楚了解了對方報價的全部內(nèi)容后，就要透過其報盤的內(nèi)容，己方在清楚了解了對方報價的全部內(nèi)容后，就要透過其報盤的內(nèi)容，來判斷對方的意圖。來判斷對方的意圖。 v 談判雙方的分歧可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實質(zhì)性分歧是談判雙方的分歧可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在

17、談判中有較多的回旋余地。自己在談判中有較多的回旋余地。v 而對于實質(zhì)性分歧就更需要認真對待。要反復研究做出某種讓步的而對于實質(zhì)性分歧就更需要認真對待。要反復研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階可能性，并做出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。段和步驟。三、還價三、還價（一）還價的原則（一）還價的原則（二）還價的方式（二）還價的方式v1.按分析比價還價按分析比價還價v2.按分析成本還價按分析成本還價v3. 按還價項目的多少還價按還價項目的多少還價v4.還價起點的確定還價起點的確定二、討價二、討價討價是在一方報價之后，另一方認為其報

18、價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。 全面討價全面討價 針對性討價針對性討價 總體討價總體討價 三、討價還價階段前期的策略三、討價還價階段前期的策略v（一）投石問路（一）投石問路v（二）拋磚引玉（二）拋磚引玉v（三）吹毛求疵（三）吹毛求疵v（四）價格誘惑（四）價格誘惑v（五）目標分解（五）目標分解v（六）抹潤滑油（六）抹潤滑油v（七）請君入甕（七）請君入甕v（八）故布疑陣（八）故布疑陣四、討價還價階段中期的策略四、討價還價階段中期的策略（一）步步為營（一）步步為營（二）疲勞轟炸（二）疲勞轟炸（三）以林遮木（三）以林遮木（四）軟硬兼施（四）軟硬兼施（五）車輪戰(zhàn)術（五）

19、車輪戰(zhàn)術第四節(jié)第四節(jié) 妥協(xié)階段的策略妥協(xié)階段的策略 一、讓步的原則、步驟和方式一、讓步的原則、步驟和方式 （一）讓步的基本原則（一）讓步的基本原則v1 1、不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。、不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。v2 2、讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處、讓步要讓在關鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處. .v3 3、在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題、在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。v不要承諾作同等幅度的讓步。不要承諾作同等幅度的讓步。v4 4、

20、做出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。、做出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。v5 5、如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因為這、如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因為這不是決定，完全可以推倒重來。不是決定，完全可以推倒重來。v6 6、即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉、即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。的，要使對方珍惜所得到的讓步。v7 7、一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。、一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。（二）讓步的實施步驟（二）讓步的實

21、施步驟1.1.確定談判的整體利益確定談判的整體利益2.2.時機要適當，行為要適當時機要適當，行為要適當3.3.你讓我才讓，以讓換讓你讓我才讓，以讓換讓（三）讓步的方式（三）讓步的方式讓步方式讓步方式第一次第一次第二次第二次 第三次第三次第四次第四次冒險式讓步方式冒險式讓步方式0006均衡式讓步方式均衡式讓步方式1.51.51.51.5遞增式讓步方式遞增式讓步方式0.80.31.73.2小幅遞減式讓步方式小幅遞減式讓步方式2.21.71.30.8有限式讓步方式有限式讓步方式2.621.20.2快速式讓步方式快速式讓步方式4.9100.1反彈式讓步方式反彈式讓步方式51-11一次性讓步方式一次性讓

22、步方式6000讓步方式讓步方式 二、迫使對方讓步的溫和式策略二、迫使對方讓步的溫和式策略（一）一） 戴高帽、磨時間策略戴高帽、磨時間策略（二）（二）“意大利香腸意大利香腸”策略策略（三）私下接觸策略（三）私下接觸策略三、迫使對方讓步的強硬式策略三、迫使對方讓步的強硬式策略（一）情緒爆發(fā)策略（一）情緒爆發(fā)策略（二）激將策略（二）激將策略（三）競爭策略（三）競爭策略四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略（一）出現(xiàn)僵局的原因（一）出現(xiàn)僵局的原因（二）對付脅迫性對立僵局的策略（二）對付脅迫性對立僵局的策略（三）緩解意見性對立僵局的策略（三）緩解意見性對立僵局的策略（四）緩解情緒性對立僵局的策略（四）緩解情緒性對立僵局