銷售人員績效管理方案

1、13.8 銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)編號一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況， 同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間 （包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和辭退的依據(jù)。（四）原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2. 公開原則?？己藰藴实闹贫ㄊ峭ㄟ^協(xié)商和討論完成的

2、。3. 時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中， 也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進行一次，考核銷售人員每個月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日10 日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當年112月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度 1 月 10日1 月 20 日。三、考核機構 銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門銷售部。 銷售經(jīng)

3、理對銷售人員進行考核，考核結果上報總經(jīng)理審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、 工作態(tài)度三部分內(nèi)容， 其權重分別設置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評價標準如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作績效定量指標銷售額完成率25% 計算公式：計劃完成銷售額實際完成銷售額100 考核標準為 100%，每低于 5%，扣除該項 1 分；高于 5%另行規(guī)定 .每月銷售金額達不到 30萬元，不發(fā)當月底薪。銷售增長率10% 與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加 1%，加 1分，出現(xiàn)負增長不扣分。銷售回款率15

4、% 按合同約定， 貨款超期不回， 超一個月的扣除 20%提成，扣 2 分；超二個月扣除提成的 40%，扣 5 分；超三個月的以上的無提成，若貨款流失按金額30%承擔，并從提成押金中扣除，記0 分。新客戶開發(fā)10% 考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2 分定性指標市 場 信 息收集2% 在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加 1 分，否則記 0 分 每月收集有效信息不得低于2 條，每少 1 條扣 1 分報告提交3% 在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關報告（客戶跟蹤計劃、業(yè)績統(tǒng)計表、費用統(tǒng)計表）交到指定處，加 1 分，否則記 0 分 報告的質量評分為2 分，達到此標準者，加 1 分，否則記 0 分銷售制度執(zhí)行2% 每違

5、規(guī)一次，該項扣1 分團隊協(xié)作3% 因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3 分工作能力專業(yè)知識5% 了解公司產(chǎn)品基本知識 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多 熟練掌握業(yè)務知識及其他相關知識分析判斷能力5% 較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷 一般，能對問題進行簡單的分析和判斷 較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活運用到實際工作中來 非常強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5% 能較清晰地表達自己的想法 有一定的說服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運用多種談話技巧和他人

6、進行溝通靈活應變能力5% 思想比較保守，應變能力較弱 有一定的靈活應變能力 應變能力較強，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應的措施工作態(tài)度員工出勤率2% 員工月度出勤率達到100%，得滿分，遲到一次扣 1 分（3 次及以內(nèi)） 月度累計遲到三次以上者，該項得分為 0 日常行為規(guī)范2% 違反一次，扣 2 分責任感3% 工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真 自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸責任 自覺地完成工作任務且對自己的行為負責 除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內(nèi)部額外的工作服務意識3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3 分五、考核實施程序 由銷售部安排相關人員在考核期

7、之前，向銷售主管發(fā)放 “ 銷售人員績效考核表” ，對銷售人員進行評估?？己似诮Y束后的第5 個工作日，銷售部完成考核表的統(tǒng)一匯總， 并發(fā)給銷售人員本人進行確認， 如有異議由銷售部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第 7 個工作日完成?？己似诮Y束后的第10 個工作日，將個人考核結果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交總經(jīng)理和財務部門， 財務部門依據(jù)考核結果按照銷售人員績效考核結果進行薪金發(fā)放。如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經(jīng)理批準后， 在考核期結束后的第 15個工作日，由銷售部完成修訂工作。六、考核結果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調整，具體調整方案如下表所示。銷售人員考核結果的運用考核得分薪資調整銷售級別調整90（含）以上基本工資提成 100%押金建議升 2 級80（含）90 分基本工資提成90%押金建議升 1 級或不變60（含）80 分基本工資提成80%押金建議不變50（含）60 分基本工資提成 0%押金建議降級，給予一定考察期50 分以下基本工資基本工資 0.4 建議辭退備注： 1、新客戶第一年的提成比例為銷售金額的2%，第二年為銷售金額的1.5%，第三年開始為銷售金