咨詢專家做不了經(jīng)銷商生意

1、咨詢專家為什么做不了經(jīng)銷商生意經(jīng)銷商也是需要咨詢的，尤其是當前市場環(huán)境巨變，上游廠家的通過通路扁平化，強化分支機構(gòu)功能，由渠道主導(dǎo)向品牌主導(dǎo)進行轉(zhuǎn)變等等措施，逐漸在爭取對市場對渠道對終端的控制權(quán)，而下游的終端卻又越來越大的被KA終端所取代。經(jīng)銷商已經(jīng)失去商業(yè)中間紐帶的作用了?？臻g被擠壓的越來越小，贏利能力在逐年下降，要是物流業(yè)和金融結(jié)算系統(tǒng)同步發(fā)展起來的話，經(jīng)銷商的日子還怎么過？由于外部環(huán)境的變化，導(dǎo)致經(jīng)銷商面臨著很多前所未有的問題，例如經(jīng)銷商內(nèi)部的企業(yè)話管理問題；新贏利模式的問題；經(jīng)銷品牌化的問題；銷售網(wǎng)絡(luò)化的問題；對上游廠家和下游的KA終端缺乏深層次了解了，同時也就缺乏相關(guān)的反控制能力及手

2、段等等問題，這些問題都是經(jīng)銷商以前所未曾涉及的，并且，在解決這些新問題方面需要涉及到專業(yè)技能和管理運控能力又超過了大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)有水平，那么，在這個階段，聘請外腦也是條確實可行的路子。應(yīng)該來說，這是個巨大的市場，經(jīng)銷商的數(shù)量要比制造商大的多，且況現(xiàn)在的經(jīng)銷商群體中也不乏營業(yè)額達到千萬級乃至過億的大戶，應(yīng)該來說，這是塊巨大的咨詢市場，可為什么現(xiàn)有的咨詢公司很難做進去呢，目前咨詢業(yè)的主要服務(wù)對象還是圍繞著制造商企業(yè)為重心，面對著更為龐大的經(jīng)銷商咨詢市場則做起來卻顯得很吃力。當然了，一些咨詢公司是不屑于做經(jīng)銷商生意的，總認為經(jīng)銷商的層次太低，不值得一提，熱衷于把客戶開發(fā)重點放在中國五百強甚至是世界

3、五百強身上，其實，從贏利的角度而言，經(jīng)銷商咨詢市場有著更大的潛力，且有著更低的咨詢成本。筆者自己八年前就開始做經(jīng)銷商的，后來到企業(yè)工作也是設(shè)計制定經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略的，現(xiàn)在自己開的公司也涉及到經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題，在對經(jīng)銷商問題的研究方面要多些經(jīng)歷和視角，也與一些咨詢公司合作做過些經(jīng)銷商咨詢服務(wù)，從中也研究分析了為什么很多咨詢公司做不了經(jīng)銷商生意的原因，現(xiàn)總結(jié)整理出幾點看法，以供各位咨詢業(yè)同行參考。1咨詢師沒法獲得全部的信息和資料許多經(jīng)銷商的贏利有三分之一或是一半是靠潛規(guī)則的，例如倒貨或是特殊關(guān)系的渠道，自然是不可能和盤托出的，那咨詢師所接受到的信息自然是不完整的，在這個不完整的信息資料上

4、做出的判斷和整改方面自然是有問題的，也沒法獲得經(jīng)銷商認可和接受的，這也是當前最困擾咨詢師做經(jīng)銷商咨詢的主要問題。2是生活還是工作咨詢師是以工作的角度來看待經(jīng)銷商的生意，是以商業(yè)規(guī)則很理性的看待經(jīng)銷商的營運和管理問題，而經(jīng)銷商卻是把每天的生意與生活是融合在一起的，生活就是生意，生意就是生活，生活里面自然有了許多感性的因素在里面，在與咨詢師的溝通上，自然也就接受不了咨詢師那般冷靜理性進行事務(wù)評判。例如最容易就是產(chǎn)品組合的問題，咨詢師會根據(jù)產(chǎn)品的贏利狀況、品牌影響力狀況，資金占用狀況及對通路的開發(fā)價值等因素在進行產(chǎn)品組合，而經(jīng)銷商卻有時候舍不得放棄一個在咨詢師眼里已經(jīng)沒有價值的產(chǎn)品，因為也很簡單，可

5、能是這個產(chǎn)品的是當年經(jīng)銷商打天下時的功臣產(chǎn)品，或是與廠家的老板乃至銷售經(jīng)理交情很好，寧可不賺錢，也得帶著做。3壓力咨詢師是局外人，只是從生意看生意，所謂站著說話不腰疼，自然不會理解經(jīng)銷商當前在資金壓力，面對競爭，內(nèi)部管理等方面的壓力。而是直接提出這樣那樣的解決方案和措施，其實，經(jīng)銷商做咨詢，第一步得首先緩解經(jīng)銷商老板的壓力，通過分析經(jīng)銷商各方面的壓力組成，幫助經(jīng)銷商老板進行逐步分解或是緩解壓力，然后才能談具體的項目診斷與咨詢。4巨變和漸變經(jīng)銷商的生意都是自己一點一滴親手做起來的，從當初的批發(fā)市場擺攤床蹬三輪到今天的幾十號業(yè)務(wù)員，三五臺車，正規(guī)的寫字樓，公司上上下下一草一木都浸透著經(jīng)銷商老板的心

6、血，雖然經(jīng)營管理方式可能比較簡單比價落后，可在經(jīng)銷商眼里，自己的孩子丑點就丑點，可總歸是自己孩子，有點毛病一點點改進就是了，也就是咨詢師常說的漸變。而咨詢師習慣于系統(tǒng)的宏觀看問題，動輒就提出整體性的巨變整改方案，等于就是否定了經(jīng)銷商以前的許多操作和思路，加之巨變的風險要大很多，經(jīng)銷商絕不會來冒這個風險，導(dǎo)致經(jīng)銷商接受不了咨詢師的方案。5缺少經(jīng)銷經(jīng)歷，視角轉(zhuǎn)換困難很少有咨詢師親身有過數(shù)年的實際產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗，目前許多實戰(zhàn)派的咨詢師也是從學校到企業(yè)，然后從企業(yè)跳出來做咨詢師的，與經(jīng)銷商的接觸溝通雖然不少，但畢竟沒有親身經(jīng)歷，對許多經(jīng)銷商獨有思維方式還僅僅只是單方面感覺的層面，視角也總是停留在企業(yè)看經(jīng)

7、銷商的角度，而非經(jīng)銷商看經(jīng)銷商的角度，這樣與來難免導(dǎo)致了在與經(jīng)銷商進行溝通時不夠深入，難以取得經(jīng)銷商的共鳴。6企業(yè)觀點過重，缺乏合適的分解運用方式大多數(shù)咨詢師都是做制造商企業(yè)咨詢起步的，腦海中留存著許多制造商企業(yè)的印計，在為經(jīng)銷商做咨詢時，總是習慣性的用制造商企業(yè)的框框來套，當然是這里問題也多那里問題也多，但是，世上的任何事務(wù)，只要它存在就必然有其合理性，經(jīng)銷商用自己那套看起來又土又笨的管理運營方式也能好好的活著，完全沒有必然去按照企業(yè)的框框來進行對比分析，而是首先得接受經(jīng)銷商目前現(xiàn)狀存在的合理性，然后再把制造商企業(yè)管理中一部分可以適合經(jīng)銷商的管理運營方式在進行分解改造后借用過來。7溝通方式筆

8、者聽過不少經(jīng)銷商發(fā)牢騷，說咨詢師的話聽不懂，許多咨詢師喜歡用專業(yè)技語和英語單詞，甚至有的咨詢師在給經(jīng)銷商上培訓(xùn)課時把函數(shù)都用上了，下面的經(jīng)銷商看的云里霧里，壓根整不明白是什么意思，國內(nèi)經(jīng)銷商文化水平普遍比較有限，用函數(shù)來講解商業(yè)運營，專業(yè)是的確夠?qū)I(yè)了，可經(jīng)銷商聽不懂，經(jīng)銷商所能接受到的是那種通俗的大白話，淺入深出的講道理，并保持雙向的互動，而不是簡單的單向灌輸。8不重視老板娘，在經(jīng)銷商的公司，老板與老板太太往往是并列第一號人物的，且財權(quán)大多集中在老板娘手里的，當然，也包括咨詢培訓(xùn)費用的支出，這個咨詢培訓(xùn)費的支出建立在對咨詢概念的理解和接受上的，許多咨詢師習慣把溝通對象集中在老板身上，但忽視了

9、老板的老板老板娘，老板娘接觸不到咨詢師，自然就是理解不了咨詢培訓(xùn)的意義和價值，自然也就不肯同意老板來支出咨詢培訓(xùn)費用了。筆者曾與一家咨詢公司合作進行經(jīng)銷商內(nèi)部管理問題的培訓(xùn)課，在第一天試講時邀請來的都是經(jīng)銷商老板（男），很快，現(xiàn)場試講就獲得了良好的現(xiàn)場反映，許多經(jīng)銷商紛紛表示明后天過來交費參加系統(tǒng)培訓(xùn)，但是，次日來的經(jīng)銷商寥寥無幾，追查原因，大多是因為被老板娘槍斃了，因為沒有請老板娘們過來，也就沒有讓老板娘們感受到現(xiàn)場的培訓(xùn)效果與互動狀態(tài)，絕大多數(shù)都是因為老板娘反對，生意這么忙，還要花錢去聽課，后來，咨詢公司改變策略，試講課同時邀請老板和老板娘同時來試聽，這樣效果就好很多了。10判斷標準咨詢師

10、多以未來發(fā)展大趨勢的角度來看待市場問題，經(jīng)銷商則以自己的個人經(jīng)驗積累來判斷未來的市場問題，屬于那種典型經(jīng)驗判斷型的人，兩者不可避免的發(fā)生矛盾，有些咨詢師喜歡在與經(jīng)銷商接觸的初期就開始談關(guān)于未來市場發(fā)展趨勢的的問題，往往一開始就讓經(jīng)銷商產(chǎn)生抵觸情緒，影響到后面的溝通與交流，其實，面對這些有爭議的問題，可以放到最后來談，待經(jīng)銷商已經(jīng)對咨詢師已經(jīng)產(chǎn)生了一定的信服之后，再來言及一些未來發(fā)展趨勢的變化問題，經(jīng)銷商的接受度就要好很多。11咨詢師的身價經(jīng)銷商來衡定咨詢師言論真實性的最基本方式，若是咨詢師身價一般或是偏低，很難獲得經(jīng)銷商的信任，道理也很簡單，若是咨詢師真有他自己說的那么懂得做生意，那么自己怎么不做？一個自己都不會掙錢的人怎么能指導(dǎo)別人賺錢呢？這在許多經(jīng)銷商看來根本不符合邏輯嘛，這與許多制造商企業(yè)的業(yè)務(wù)人員很難去指導(dǎo)經(jīng)銷商工作的道理是一樣的。若是咨詢師身價較高，僅僅做腦力輸出就能獲得比做實體更高收益，那樣在經(jīng)銷商的心目中也能說的過去。經(jīng)銷商咨詢的市場還是一塊很大的市場，只不過目前許多咨詢公司或是咨詢師還是更習慣與制造商企業(yè)打交道，還沒把