績效面談背景222

1、績效面談背景這是一家橡膠廠，一個(gè)角色是公司的銷售部經(jīng)理王多，負(fù)責(zé)公司的銷售環(huán)節(jié), 另一個(gè)角色是銷售部的外部銷售員七喜，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系外部客戶，為公司簽下訂 單，和顧客保持良好聯(lián)系。七喜來公司才半年吋間，平日里能做好自己的手頭工作，為人話多，喜歡與 公司其他部門的人員打交道，喜歡閑談。前一段時(shí)間，七喜為公司接下一筆訂單, 卻因與客戶的接觸過程中只顧閑談，忘了告訴老板客戶追加的產(chǎn)量，導(dǎo)致廠里為 趕工而增加了成本。就能力而言，大多比較優(yōu)秀，但都存在一兩個(gè)個(gè)問題：工作 沒有計(jì)劃性，在與顧客保持聯(lián)系過程中缺乏工作實(shí)質(zhì)性方面的交談，缺乏必要的 營銷技巧，全靠主觀，憑感覺做事。他由于家里事情 最近情緒比較do

2、wn然后 影響了近期工作，影響了部門的整體業(yè)績。這個(gè)考核周期結(jié)束后，經(jīng)理就提前一 周給七喜打電話，叫他下周三上午到他辦公室進(jìn)行上季度的績效反饋面談。面談 前，七喜已經(jīng)寫好了上季度的工作述職報(bào)告，并且提前交給了王經(jīng)理。七喜的工作述職報(bào)告考核指標(biāo)指標(biāo)說明考核周期完成情況業(yè)績指標(biāo)能及時(shí)完成工作定額，及時(shí) 收冋貨款，新客戶開發(fā)率達(dá) 5%季度本月工作任務(wù)僅達(dá)到預(yù)期的 90%,無拖欠貨款。新客戶開發(fā) 率達(dá)4%營銷技術(shù)擁有良好的營銷技術(shù)，能靈 活運(yùn)用談判、服務(wù)、公關(guān)廣 告等營銷技巧,能清楚把握 顧客心理月缺乏營銷技術(shù)工作態(tài)度工作責(zé)任心強(qiáng)，努力認(rèn)真，能較好完成工作任務(wù)h工作態(tài)度良好計(jì)劃性對工作fi標(biāo)有一定計(jì)劃

3、，工作前做好準(zhǔn)備工作月較沒有計(jì)劃性切入點(diǎn)還沒寫:寒暄的話王多：這次面談主要是針對你上季度的表現(xiàn)，找出可取之處和不足之處，你 有什么問題也要大膽地提出來，以便更好的進(jìn)行以后的工作。 來給你，這是 上個(gè)季度的績效考核結(jié)果。你到公司半年來，為公司和客戶簽下訂單，和顧客保 持良好聯(lián)系。能做好口己的手頭工作，與公司其他部門的人員處得不錯(cuò)，工作比 較認(rèn)真，責(zé)任心也較強(qiáng)，這是大家都看在眼里的。七喜；這些都是我應(yīng)該做的，都是我的木職工作，經(jīng)理，但我為什么我的績效考核分?jǐn)?shù)比其他人差那么多呢？王經(jīng)理：你本月工作任務(wù)僅達(dá)到預(yù)期的90%,新客戶開發(fā)率達(dá)4%,還沒有達(dá)到 規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)。因此，考核分?jǐn)?shù)較低。我注意到，和

4、以前的業(yè)績相比，你這季 度的業(yè)績似乎有點(diǎn)兒失常，是不是生活上遇到什么困難？七喜：不瞞經(jīng)理，最近家里，出了些問題，導(dǎo)致情緒較為低落，影響了工作狀態(tài)。 王經(jīng)理：嗯，原來如此，要注意好平衡生活和工作的關(guān)系。有什么難處，可以提 出來，我能做的，我會(huì)現(xiàn)一點(diǎn)綿薄之力的。七喜：好的，謝謝經(jīng)理，有什么過不去的坎我會(huì)講的。王經(jīng)理：還有一個(gè)問題，你平吋喜歡閑談，喜歡與公司內(nèi)部的其他員工打交道， 這沒錯(cuò)，這也為我們部門以及你自己奠定一定的工作基礎(chǔ)。但是你在工作計(jì)劃性 方面比較薄弱，在與顧客保持聯(lián)系過程中缺乏工作實(shí)質(zhì)性方面的交談，記得前一 段時(shí)間，你為公司接下一筆訂單，卻因與客戶的接觸過程中只顧閑談，忘了告訴老板客戶

5、追加的產(chǎn)量，導(dǎo)致廠里為趕工而增加了成本，老板對這件事比較生氣。這也直接導(dǎo)致績效考核分?jǐn)?shù)的降低。從這件事也折射出一個(gè)問題就是：作為一個(gè) 銷售員，你缺乏必要的營銷技巧。要知道全靠主觀，憑感覺做事，是不靠譜的。 七喜：嗯，是的，在工作的計(jì)劃性方面，我確實(shí)存在一定的缺陷，我會(huì)好好改 進(jìn)的，盡量避免不必要的閑談。而在營銷技巧方而，我很想提升，但是我們公司 在這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，時(shí)常因?yàn)闀r(shí)間沖突而不能參加，希望經(jīng)理能切實(shí)的解 決這個(gè)問題。經(jīng)理：這是我的疏忽，你進(jìn)來半年了，卻沒有一個(gè)較為系統(tǒng)的培訓(xùn)以及引導(dǎo)。這 個(gè)問題我將好好想想對策的。就我個(gè)人而言，銷售更需要自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，你應(yīng) 該在與客戶的訂單的簽訂中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，好的繼續(xù)堅(jiān)持，不好的改進(jìn)。 七喜：經(jīng)理說的好，我會(huì)好好積累總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的。王經(jīng)理：其他還有什么問題嗎？七喜：其他的倒還好，沒什么問題了。經(jīng)理：那好，咱們今天先到這，今