煙臺中策啤酒市場深層推廣-梅高

1、煙臺中策啤酒有限公司煙臺中策啤酒有限公司市場終端深層推廣法市場終端深層推廣法草案草案1999年7月1這是什么？這是什么？市場終端深層推廣法：市場終端深層推廣法： 是企業(yè)通過人員市場推廣代表與零售是企業(yè)通過人員市場推廣代表與零售商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效掌握終端資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并掌握終端資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，進而牢固品牌的積累。進而牢固品牌的積累。2為什么需要市場終端深層推廣法？為什么需要市場終端深層推廣法？市場的背景：市場的背景：現(xiàn)現(xiàn)

2、 有有 情情 況況我我 們們 的的 情情 況況市場總的環(huán)境市場總的環(huán)境品牌單一，但對當?shù)仄放茊我唬珜Ξ數(shù)氐钠放浦艺\度極高的品牌忠誠度極高品牌眾多，對當?shù)氐钠放票姸?，對當?shù)氐钠放迫狈χ艺\度品牌缺乏忠誠度終端沒有選擇的標準終端沒有選擇的標準終端的高忠誠度終端的高忠誠度使本品牌無法有效切入使本品牌無法有效切入過份依賴經(jīng)銷商過份依賴經(jīng)銷商企業(yè)對終端的失控企業(yè)對終端的失控銷量的不穩(wěn)定銷量的不穩(wěn)定價格下降價格下降組織缺少系統(tǒng)性組織缺少系統(tǒng)性人員缺少專業(yè)性人員缺少專業(yè)性3目的：目的：市場終端深層推廣法解決我們的問題市場終端深層推廣法解決我們的問題l發(fā)掘市場資源、發(fā)掘市場資源、 維護市場資源、維護市場資源、

3、 擁有市場資源；擁有市場資源；l建立完上述任務的市場組織，建立完上述任務的市場組織， 明確相應的崗位責職；明確相應的崗位責職；l建全相應的市場運作模式。建全相應的市場運作模式。4原理為什么這樣做能解決問題？原理為什么這樣做能解決問題？l終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學地開終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學地開發(fā)及控制。發(fā)及控制。l市場的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達到對市場的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達到對終端的有效控制。終端的有效控制。l市場運動整合傳播的結構也決定了這種需求。市場運動整合傳播的結構也決定了這種需求。 廣告 促銷 公關人員推廣人員推廣5原則：這

4、么做必須要做到的原則：這么做必須要做到的l簡化通路結構簡化通路結構l全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場l完善組織構架、明確崗位責任、落實作業(yè)流程完善組織構架、明確崗位責任、落實作業(yè)流程6運作的模型：運作的模型：銷銷 售售 公公 司司推廣戰(zhàn)略推廣戰(zhàn)略的建立的建立推廣工作推廣工作的管理的管理區(qū)域銷售組區(qū)域銷售組訂單訂單推廣工作推廣工作送貨、回款、回瓶送貨、回款、回瓶服服務務客戶服務客戶服務推推廣廣推推廣廣推推廣廣推推廣廣服服務務所有終端所有終端消費者消費者信息信息督查督查系統(tǒng)的建立系統(tǒng)的建立人員的招募人員的招募運作的管理運作的管理人員的考評發(fā)展人員的考評發(fā)展7總的流程總的流程系統(tǒng)

5、的建立系統(tǒng)的建立人員的招募及培訓人員的招募及培訓推廣戰(zhàn)略的建立推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的執(zhí)行推廣工作的執(zhí)行推廣工作的管理推廣工作的管理客戶服務：客戶服務：分銷結構的建立分銷結構的建立分銷的管理分銷的管理分銷商的選擇分銷商的選擇8推廣戰(zhàn)略的建立：推廣戰(zhàn)略的建立：l推廣范圍的確定推廣范圍的確定 本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時回款的終端為研究對象本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時回款的終端為研究對象l推廣區(qū)域的劃定推廣區(qū)域的劃定 初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定 根據(jù)劃定的范圍畫出直線圖根據(jù)劃定的范圍畫出直線圖9第一次市場走訪：建立客戶基礎檔案第一次市場走訪：建立客戶基礎檔

6、案 要求推廣人員以路為單位，順勢進行走訪，并將要求推廣人員以路為單位，順勢進行走訪，并將走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進行記錄。走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進行記錄。l標出終端的位置并順列編號標出終端的位置并順列編號l記錄終端的基礎數(shù)據(jù)記錄終端的基礎數(shù)據(jù) 店名 店址 店主 聯(lián)系方式10均分區(qū)域均分區(qū)域根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域l一般以一般以150家家200家終端為標。家終端為標。劃分五天的走訪圖劃分五天的走訪圖l具體的走法請推廣員自己定具體的走法請推廣員自己定l以每天以每天30家左右為標家左右為標11第二次走訪第二次走訪l確定五日走訪圖確定五日走訪圖l終端編號終

7、端編號l制作拜訪線圖日報表及客戶檔案制作拜訪線圖日報表及客戶檔案 編號： 區(qū)域號 走訪順序號 終端順序號 拜訪線路、日報表及客戶檔案正式圖表由銷售公司制做。12最終走訪拜訪計劃的確定：最終走訪拜訪計劃的確定：l一個月或二個月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進貨一個月或二個月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進貨記錄，劃分客戶的類別記錄，劃分客戶的類別l按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計劃按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計劃A類客戶2天或3天走訪一次B類客戶5天走訪一次13推廣工作的執(zhí)行：推廣工作的執(zhí)行：觀念上的準備觀念上的準備打消一個觀點：打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成銷售不要希望通過一個簡單的方式去達

8、成銷售 !建立一個觀點：建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成銷售只有通過良好的溝通才能達成銷售 !14新市場的開拓：新市場的開拓：新市場的開拓新市場的開拓NO我們該怎么辦我們該怎么辦?YES我們該怎么辦？我們該怎么辦？15終端老板講終端老板講“不不”時我們怎么時我們怎么辦辦終端老板講終端老板講“不不”可以歸納為五種現(xiàn)象可以歸納為五種現(xiàn)象:l認為本品價格高認為本品價格高l認為現(xiàn)有品牌賣得不錯認為現(xiàn)有品牌賣得不錯 口味適合當?shù)叵M者 品質佳 消費者指名率高l要求賒銷要求賒銷l認為庫存太小不便進貨認為庫存太小不便進貨l要求先給禮品再進貨要求先給禮品再進貨16現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策1、認

9、為價格過高、認為價格過高l不了解本品牌的價不了解本品牌的價值值l介紹我們的產(chǎn)品，什么介紹我們的產(chǎn)品，什么是超爽是超爽l介紹我們的歷史，建筑介紹我們的歷史，建筑信心信心l介紹我們的現(xiàn)狀介紹我們的現(xiàn)狀2、認為現(xiàn)有品牌賣得、認為現(xiàn)有品牌賣得不錯不錯l店主對本品牌沒有店主對本品牌沒有信心，不愿意去冒信心，不愿意去冒險經(jīng)營本品牌，怕險經(jīng)營本品牌，怕影響現(xiàn)有利潤影響現(xiàn)有利潤l對產(chǎn)品不了解對產(chǎn)品不了解l對我們企業(yè)在市場上對我們企業(yè)在市場上的投入不了解的投入不了解l對消費者的現(xiàn)在反應對消費者的現(xiàn)在反應不了解不了解l對銷售政策不了解對銷售政策不了解l介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品l介紹我們的市場運動介紹我們的市場

10、運動l介紹我們的銷售政策介紹我們的銷售政策l介紹我們的送貨服務介紹我們的送貨服務173、要求賒銷、要求賒銷5、先索要禮品、先索要禮品l對本品牌能在當?shù)匦袖N對本品牌能在當?shù)匦袖N沒有信心沒有信心l對本品牌不愿意負擔責對本品牌不愿意負擔責任但報有試一試的心理任但報有試一試的心理l介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品l介紹市場運動介紹市場運動l介紹銷售政策介紹銷售政策公司拒絕賒銷是對公司拒絕賒銷是對推廣代表的最大保護推廣代表的最大保護4、庫存太小不進貨、庫存太小不進貨不是沒有庫存不是沒有庫存l對本品牌能夠及時銷售對本品牌能夠及時銷售沒有信心沒有信心l對本品牌的送貨服務不對本品牌的送貨服務不了解了解l介紹本品牌的市場運動介

11、紹本品牌的市場運動l介紹我們的送貨服務介紹我們的送貨服務l介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品l介紹我們的銷售政策介紹我們的銷售政策l介紹我們的市場運動介紹我們的市場運動l不知道公司的銷售政策不知道公司的銷售政策但對本品牌已有興趣但對本品牌已有興趣現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策18溝通武器溝通武器l歷史歷史l現(xiàn)狀現(xiàn)狀l產(chǎn)品產(chǎn)品l市場運動市場運動l銷售政策銷售政策l送貨服務送貨服務19歷史歷史l成立于成立于1920年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒企業(yè)企業(yè)l第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒l第一家成功運用行銷手段打敗洋啤酒，而在上第一家

12、成功運用行銷手段打敗洋啤酒，而在上海立足的國產(chǎn)啤酒海立足的國產(chǎn)啤酒l第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè)第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè)l第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè)第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè)20現(xiàn)狀現(xiàn)狀l1990年代與香港中策公司合資年代與香港中策公司合資l1996年與日本朝日技術合作，在中國唯一生產(chǎn)年與日本朝日技術合作，在中國唯一生產(chǎn) 世界第一超爽啤酒世界第一超爽啤酒舒波樂舒波樂l山東第二位的啤酒品牌山東第二位的啤酒品牌l90年代最先進的釀造設備年代最先進的釀造設備l全面進行品牌經(jīng)營全面進行品牌經(jīng)營21產(chǎn)品產(chǎn)品l與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團合與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團合

13、作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。l用同樣的設備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺用同樣的設備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺超爽啤酒系列。超爽啤酒系列。l超爽：入口更清爽，對人體更有益超爽：入口更清爽，對人體更有益 超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。22市場運動市場運動l市場調(diào)查，口味測試市場調(diào)查，口味測試 我們的產(chǎn)品口味及價格是當?shù)叵M所愛好的l全新包裝，系列出擊全新包裝，系列出擊 明顯優(yōu)于其他品牌給消費者的清晰的識別l宿茂臻品牌代言、宿茂臻品牌代言、CF、海報海報 宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡l千金買您一定中千金買您一定中

14、開瓶有獎，絕高的中獎率l買就送，真情大放送買就送，真情大放送l千金買您一句話，贈飲千金買您一句話，贈飲23銷售政策銷售政策24送貨服務送貨服務l訂單的種類訂單的種類 業(yè)務員當面訂貨 電話訂貨 BP CALL訂貨l送貨方法送貨方法 當天訂貨，第二天送貨25新市場的開拓新市場的開拓YES市場終端的維護市場終端的維護YES控制進貨量控制進貨量NO兌獎不及時兌獎不及時送貨慢送貨慢消費者不認消費者不認價格高價格高26當終端第一次原意進貨時我們怎么辦？當終端第一次原意進貨時我們怎么辦？提提 醒：醒： 第一次進貨時，一次進太多的貨不是一件好事，第一次進貨時，一次進太多的貨不是一件好事，如果銷售期過長會引起終

15、端屯積，第二次補貨會比如果銷售期過長會引起終端屯積，第二次補貨會比較困難。較困難。建建 議：議： 第一次進貨宜少，一般在第一次進貨宜少，一般在35箱左右，逐步建箱左右，逐步建立銷售信心。立銷售信心。27愿愿 意意 進進 貨貨第二次補貨我們遇到的：第二次補貨我們遇到的：現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策l認為好賣有利可圖認為好賣有利可圖不不 愿愿 意意 進進 貨貨1、注意庫存的占有鼓勵多進貨，并了、注意庫存的占有鼓勵多進貨，并了解其日銷量，計算五日的進貨量。解其日銷量，計算五日的進貨量。2、做好溝通及海報的張貼及兌獎的工、做好溝通及海報的張貼及兌獎的工作。作。價格高銷得慢價格高銷得慢消費者不認銷得

16、慢消費者不認銷得慢送送 貨貨 不不 及及兌獎比較難兌獎比較難l不如期望的那樣順不如期望的那樣順l沒有看到未來沒有看到未來l對送貨制度不理解對送貨制度不理解l希望與推廣員直接訂單希望與推廣員直接訂單l送貨確有問題送貨確有問題l一、二、三等獎兌獎一、二、三等獎兌獎 有困難有困難l兌獎受理不集中兌獎受理不集中1、鼓勵終端建立信心、鼓勵終端建立信心2、重提五大武器、重提五大武器3、個人溝通、個人溝通1、介紹送貨服務制度、介紹送貨服務制度2、鼓勵多進貨、鼓勵多進貨3、受理投訴、受理投訴l詳細解釋兌獎方詳細解釋兌獎方法法海報海報28市場推廣代表的要求：市場推廣代表的要求：物質外殼物質外殼塑造塑造給人親合力

17、給人親合力神態(tài)神態(tài)體態(tài)體態(tài)語態(tài)語態(tài)內(nèi)心塑造內(nèi)心塑造親合力的保證親合力的保證建立信心建立信心克服急燥克服急燥聆聆 聽聽29推廣代表的日常工作與責任推廣代表的日常工作與責任日常工作：日常工作：溝溝 通通理理 貨貨海報張貼海報張貼責責 任：任：鋪貨率鋪貨率銷銷 量量30市場推廣代表隨身攜帶的物品市場推廣代表隨身攜帶的物品交通工具交通工具 通訊工具通訊工具 海報膠帶海報膠帶 抹布抹布拜訪路線圖拜訪路線圖 客戶檔案客戶檔案 日拜訪圖日拜訪圖 訂貨單訂貨單名片胸卡名片胸卡 統(tǒng)一的服裝統(tǒng)一的服裝31市場推廣代表的危機處理程序：市場推廣代表的危機處理程序：產(chǎn)品過期產(chǎn)品過期酒中沉淀酒中沉淀酒瓶中有霉斑酒瓶中有霉

18、斑爆瓶爆瓶假酒假酒瓶口有銹瓶口有銹其他其他危機的種類：危機的種類：平息平息承接承接不要承諾不要承諾轉告上級轉告上級不是承擔不是承擔32推廣工作的管理推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設階段戰(zhàn)略建設階段：l第一次走訪開始，客戶基礎資料確定前的督導第一次走訪開始，客戶基礎資料確定前的督導 指導推廣員按路線圖順勢走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 必須督導每個終端的詳情的記錄賓館除外 店名、店址、店主、聯(lián)系方式 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實地檢查漏戶，隨后確定。l督導每日拜訪路線的走訪順序的合理性。督導每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 防止推廣代表隨意編號，實際中卻無法按號走訪的情況發(fā)生。 五日圖最

19、后確定后請市場推廣代表簽字確認。33l最終拜訪計劃的確定督導推廣戰(zhàn)略實施最終拜訪計劃的確定督導推廣戰(zhàn)略實施12月后月后 結合送貨記錄，征求推廣員的意見l劃分A類、B類終端lA類每五日走訪二遍lB類每五日走訪一遍l定稿前請推廣代表簽字確認推廣工作的管理推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設階段戰(zhàn)略建設階段：34日常推廣工作的管理：日常推廣工作的管理：l督導督導： 督-監(jiān)督：按推廣員的拜訪計劃，抽號檢查1、推廣員是否按圖按序列走是第一個工作。2、推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。3、對銷量優(yōu)秀的分工鉆石小店加強溝通。 導-指導：每周指導四五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護市場推廣隊伍的整體水平。35推廣

20、主管的日常工作：推廣主管的日常工作：l每日發(fā)放當日的拜記日報表及拜訪線路圖每日發(fā)放當日的拜記日報表及拜訪線路圖l制定督導計劃制定督導計劃l總結前日的督導工作，對當日的工作提出要求總結前日的督導工作，對當日的工作提出要求l回收日報表及訂貨單回收日報表及訂貨單l協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù)協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù)l集中訂貨單交客戶經(jīng)理視分銷模式另定集中訂貨單交客戶經(jīng)理視分銷模式另定36推廣主管必須掌握的會議推廣主管必須掌握的會議l每日例會每日例會 晨會：總結前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報送貨的情況 總結前日的督導情況，提出問題及要求 晚會：訂單的回收及客戶情況的反饋。l周會：周會： 總結一周任務之達成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交

21、流 優(yōu)秀推廣經(jīng)驗未必出自銷量高的地區(qū)l月會：月會： 總結一周任務之達成 研討會：請問題推廣員提出問題，由大家進行研討。37客戶服務的執(zhí)行客戶服務的執(zhí)行l(wèi)分銷模式的建立分銷模式的建立-基礎型：基礎型：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商分銷商 分分 銷銷 商商 分銷商分銷商38區(qū)區(qū) 域域 主主 管管客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商分銷商 分銷商分銷商 分銷商分銷商基礎改變型基礎改變型39直供型直供型分銷主管分銷主管直供車組直供車組 直供車組直供車組 直供車組直供車組40經(jīng)銷商的分銷型經(jīng)銷商的分銷型經(jīng)銷商經(jīng)銷商 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理送貨車組送貨車組 送貨車組送貨車組 送貨車組送貨車組41分

22、銷商的選擇分銷商的選擇分銷商的角色：分銷商的角色： 廠廠 商商 終端推廣終端推廣 消費者消費者 （送貨回款回瓶）（送貨回款回瓶）分分 銷銷 商商廣告、促銷、公關42分銷商的條件：分銷商的條件：法律條件：法律條件：1、工商文書、工商文書2、稅務文書、稅務文書3、營業(yè)文書、營業(yè)文書4、衛(wèi)生許可文書、衛(wèi)生許可文書5、酒類專賣文書、酒類專賣文書6、法人身份證的復印件、法人身份證的復印件考核的條件：考核的條件：1、運輸能力送貨及時、運輸能力送貨及時2、倉儲能力、倉儲能力3、資金能力、資金能力4、口碑、口碑5、經(jīng)營的業(yè)績、經(jīng)營的業(yè)績43考核的途徑：考核的途徑：1、從終端了解分銷商的情況；、從終端了解分銷商

23、的情況；2、從同業(yè)中了解。、從同業(yè)中了解。44分銷商的管理分銷商的管理原則：直接參與、直接管理原則：直接參與、直接管理l分銷區(qū)域的管理分銷區(qū)域的管理 12個推廣代表配一個分銷商，限定分銷區(qū)域l分銷價格的管理分銷價格的管理-限定分銷商的送貨價格限定分銷商的送貨價格 對以上2個方面的管理通過月扣、年扣來進行經(jīng)濟上的管理。 如發(fā)現(xiàn)分銷商跨區(qū)域經(jīng)營或低價格傾銷，給一次黃牌，2次紅牌取消分銷資格。45l分銷商庫存的管理分銷商庫存的管理 鼓勵分銷商及時進貨、多進貨，保證一定的庫存。 根據(jù)送貨記錄檢查分銷商的庫存，發(fā)現(xiàn)貨物的倒流。l分銷商送貨的管理分銷商送貨的管理 將相應的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送

24、貨。 根據(jù)投訴改進其服務質量。 直接跟車了解送貨情況。分銷商的管理分銷商的管理46深度推廣法的區(qū)域組織模型深度推廣法的區(qū)域組織模型區(qū)域主管區(qū)域主管分析員分析員 推廣主管推廣主管 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 督導員督導員 推廣代表推廣代表分分 銷銷 商商推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表分分 銷銷 商商分分 銷銷 商商47崗位及責任崗位及責任l區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 制定并完成推廣計劃，全面負責該區(qū)域的品牌推廣 督導管理推廣主管與客戶經(jīng)理 檢查推廣代表的工作 執(zhí)行公司部分市場運動 協(xié)調(diào)當?shù)氐墓P關系48l推廣主管推廣主管 組織幫助市場推廣代表開拓維護零售終端，促進其進貨與銷售。 督導推廣代表的日常

25、推廣工作。 協(xié)助與客戶經(jīng)理的工作 考評推廣代表的責任制定個人發(fā)展規(guī)劃l客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 對分銷商進行各項管理 及時向分銷商提供送貨單，做好送貨記錄。（見表） 考評推廣代表的表現(xiàn)崗位及責任崗位及責任49l推廣代表推廣代表 拜訪推廣區(qū)域內(nèi)所有的零售終端，是煙臺啤酒在該區(qū)域中的唯一代表。公司除區(qū)域主管、推廣主管外一般不涉及推廣，以保證推廣代表在其區(qū)域內(nèi)的權威。 負責對區(qū)域內(nèi)的零售終端進行溝通，理貨宣傳。l分析員分析員 讀取推廣主管匯總的每日日報表，并上報銷售公司。l市場督導市場督導 獨立核查市場推廣及物流情況崗位及責任崗位及責任50市場推廣代表的招募市場推廣代表的招募崗位責任崗位責任溝通溝通鼓勵鼓勵

26、勸說勸說表表 現(xiàn)現(xiàn)親合力親合力誠實誠實有忍耐力有忍耐力有溝通力有溝通力標標 準準親合力目測親合力目測誠實以往記錄誠實以往記錄有溝通力培訓有溝通力培訓有忍耐力對工作的需求有忍耐力對工作的需求建議：建議：1、國營大中型企業(yè)的下崗工人、國營大中型企業(yè)的下崗工人2、年齡：、年齡：35歲以上歲以上3、有小干部的經(jīng)歷、有小干部的經(jīng)歷51本系統(tǒng)管理的原則及方法本系統(tǒng)管理的原則及方法l嚴格按照崗位責職工作嚴格按照崗位責職工作 不得橫向干涉非職責內(nèi)的工作 只能越級檢查不能越級指揮 以下二種情況可越級指揮a. 直接下屬拒不執(zhí)行的時候b. 直接下屬一段時間不在位的時候l只能越級投訴不能越級匯報只能越級投訴不能越級匯

27、報 一種情況下可以越級匯報：直接上級一段時間不在位52嚴格按照工作流程進行工作嚴格按照工作流程進行工作l各崗位根據(jù)本手冊設定的工作內(nèi)容流程進行工作。各崗位根據(jù)本手冊設定的工作內(nèi)容流程進行工作。53空間占有標價庫存質量海報 戶外廣告12345678910111213141516171819202122232425262728BC競爭者庫存與價格ABC煙臺啤酒庫存與價格煙臺啤酒每日拜訪記錄煙臺啤酒每日拜訪記錄紅鉆石標準定貨量零售店號碼大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號 ： 推廣代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日編號零售店名稱地址有否拜訪A54周一周一周二周二周三

28、周三周四周四周五周五周六周六周日周日30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45 5推廣員姓名6 67 78 89 9101011111212推廣員姓名1313141415151616171718181919推廣員姓名2020212122222323242425252626推廣員姓名2727282829293030推廣員姓名 推廣經(jīng)理簽字：大區(qū)： 區(qū) 域 ： 月 份 ： 推 廣 主 管 姓 名 ：推廣主管督導日程安排推廣主管督導日程安排55輔導日期：輔導日期：輔導日期：記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法路線計劃 1、店數(shù)與店數(shù)的變動拜訪目標 2 、提 高 鋪 貨率、銷量 3、紅鉆石標準細則銷售工具：P O P 、定貨 單 、 其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動手陳列紅鉆石小店完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3、4、注： = 表 現(xiàn)良好= 有 待改進=沒有該表格存檔，以備抽查推廣經(jīng)理簽名推廣主管實地輔導表推廣主管實地輔導表 其他準 備 實地操作步驟56領進發(fā)出零售商領進發(fā)出零售商領進發(fā)出零售商領進發(fā)出 零售商領進發(fā)出 零售商領進發(fā)出零售商領進發(fā)出 零售商123456789101112131415161