流量池讀后總結(jié)教學(xué)內(nèi)容

1、此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流流量池讀后總結(jié)最近閱讀了 流量池 一書頗有感觸， 流量池 由著名的神州優(yōu)車集團cmo 、luckin coffee cmo 楊飛所著，這是作者實踐的心得。從“如何獲取流量、流量如何更有效轉(zhuǎn)化、流量的運營和再發(fā)掘” 三個思維層次來為本書進行重點剖析。自序中附有一圖移動營銷的流量池思維圖來概括 品牌、品牌廣告、裂變營銷、微信社會化營銷、事件營銷、數(shù)字廣告、直播營銷、跨界營銷 等 7 個部分進行了觀點和案例的闡述。第一章：流量之困創(chuàng)業(yè)品牌和互聯(lián)網(wǎng)營銷的第一痛點：頭部的移動互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)形成，剩余流量甚少，由于線上線下等各流量源的巨頭壟斷，導(dǎo)致

2、流量費用高企，獲客成本的持續(xù)攀高。流量池思維和流量思維是兩個概念：流量思維指獲取流量然后變現(xiàn)流量，這顯然已無法解決今天的企業(yè)流量困局。流量池思維則是要獲取流量并通過存儲、運營和發(fā)掘等手段，再獲得更多的流量初創(chuàng)企業(yè)流量面臨的三個問題：1、 流量少：（原因整體增速放緩；競爭的個體成倍增長。）2、 流量貴：（原因：流量增速放緩是導(dǎo)致流量貴的一個直接原因；導(dǎo)致畸形市場發(fā)展的另一個重要原因是巨頭壟斷。除了線上流量巨頭之外，傳統(tǒng)媒體、視頻網(wǎng)站的刊例價（媒體官方對外報出的價格）3、流量陷阱：2016 年紐約廣告周上，“透明”和“信任”成為大會熱議的關(guān)鍵詞，流量作弊已是營銷行業(yè)的全球性問題。廣告主不敢投放數(shù)字

3、廣告，企業(yè)對數(shù)字廣告行業(yè)的不信任達到臨界點。這一章節(jié)中提到流量下鄉(xiāng)成了互聯(lián)網(wǎng)新的唯一流量出路、當前營銷已經(jīng)分成兩個流派：品牌流（以傳統(tǒng)媒體或者廣告公司、公關(guān)公司為主，偏重品牌帶增長的營銷方式）和效果流（是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物。從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，從pc端到移動端，以數(shù)字精準投放的形式，以效果為導(dǎo)向來做營銷）、急功近利營銷方法。急功近利解析：? “急功”，是要快速建立品牌，打響知名度，切入市場，獲得流量。此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流? “近利”，是在獲得流量的同時，快速轉(zhuǎn)化成銷量，帶來實際的效果。第二章：品牌是最穩(wěn)定的流量池1、不能直接導(dǎo)向購買的營銷行為都是品牌營

4、銷，即使其最終目的是導(dǎo)購。但是此類營銷路線較長、周期較長，目標可能也會在這個過程中變得模糊。百雀羚失敗案例：缺少點擊轉(zhuǎn)化入口，錯失良機。（花費180 萬元進行頭部自媒體kol（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）投放，銷售轉(zhuǎn)化不足8000 元；而百雀羚這次的創(chuàng)意，指向的是淘寶旗艦店促銷活動，加上其他各方面，總投放預(yù)算估計在300 萬元左右，然而天貓店的總銷售額不到 80 萬元。）2、品牌即流量：始終要解決的品牌問題就是6 個字： 認知、認同、認購。3、最犀利有效的三種定位方法：對立型定位：（是強競爭性導(dǎo)向（非用戶需求導(dǎo)向），是與對手顯著差異化的定位，適合市場已經(jīng)相對飽和、后發(fā)創(chuàng)業(yè)的品牌。瓜子（沒有中間商賺差價）、特

5、侖蘇（不是所有的牛奶都叫特侖蘇）。usp定位： （人無我有）獨特的銷售主張，usp定位最容易形成的就是場景型口號，即在某種場景（或問題）下，你應(yīng)該立即選擇我的產(chǎn)品，“就用”是常用句式。斯達舒（胃痛、胃酸、胃脹，就用斯達舒”）oppo （“充電5分鐘，通話兩小時”）紅牛（“困了累了，喝紅?！保┺r(nóng)夫山泉（“農(nóng)夫山泉有點甜”）升維定位： 與第一種對立型定位的思維方向正好相反，作者把第三種定位稱為升維定位。同樣是競爭，不跟競爭對手在同一概念下進行差異化糾纏，而是直接升級到一個更高的維度，創(chuàng)造新的藍海品類市場。小米、樂視、 rio 定位之道，說法很多，系統(tǒng)方法論也很多，但上面三種是我畫出的重點，對應(yīng)的是

6、流量池思維的核心思想快速獲取流量。只有定位準確，“定”住了用戶需求，這個定位才能快速立足并帶來流量。4、強化品牌符號（視覺篇）產(chǎn)品 logo 、主題色、產(chǎn)品包裝、傳播形式、品牌代言人匹配識別度、投放場景此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流5、強化品牌符號（聽覺篇）聽覺符號是視覺符號外的一大補充，主要形式有兩個：口號與韻曲。很多廣告語因為朗朗上口，才被大家口口相傳，從而形成品牌記憶。我覺得，只能看、不能說的口號太書面，還是差點兒意思?！爸豢梢鈺?，不可言傳”代表著還不夠直白、不夠落地，傳播會打折扣。腦白金（送禮就送腦白金）網(wǎng)易（網(wǎng)易嚴選的零食好吃到哭）錘子（“漂亮得不像實力派

7、”）餓了么（“餓了別叫媽，叫餓了么”）神州專車 ( 除了安全，什么都不會發(fā)生”) 瓜子二手車（“瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價”）天貓（“理想生活上天貓”）恒大冰泉（“一處水源供全球”）等等第三章：品牌廣告如何做出實效運用了大量案例，多個方面講解品牌廣告如何做出時效。1. 場景營銷： 只有在場景中跟消費者溝通，品牌才會在 “正確的地方說了正確的話”，才有可能迅速帶來轉(zhuǎn)化。初創(chuàng)企業(yè)在品牌落地時，多做利基切割， 集中優(yōu)勢占領(lǐng)一個或幾個關(guān)鍵場景，為以后全面占領(lǐng)市場積蓄力量。2. 品牌接觸點：在品牌和用戶能夠接觸的地方，充滿了用戶體驗的細節(jié)，也是用戶對產(chǎn)品視、聽、感的全方位了解。品牌要選擇和用戶接

8、觸最多的地方發(fā)力，讓定位能夠點滴呈現(xiàn)出來，與用戶建立最持續(xù)的依賴關(guān)系，從而實現(xiàn)口碑引流。3. 品牌戰(zhàn)略： 品牌定位要與用戶體驗一致，口碑效應(yīng)才會被放大，為品牌帶來增益。尤其是初創(chuàng)產(chǎn)品， 品牌定位務(wù)必要與產(chǎn)品設(shè)計同步，甚至產(chǎn)品在設(shè)計時，還進行如何放大品牌傳播等構(gòu)思。另外， 在投放傳統(tǒng)品牌廣告時，明確投放場景，強化品牌關(guān)聯(lián)。區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)流行的原生廣告，需要簡單、直接、重復(fù)，非常硬朗、迅速地讓用戶看到并記住。同時，給用戶提供互動方式（如用產(chǎn)品活動帶品牌、制造營銷事件等），盡可能地讓用戶接受到廣告信息時，立刻進行保留和轉(zhuǎn)化，在當下與品牌建立聯(lián)系。第四章：裂變營銷：最低成本的獲客之道1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代最

9、貴的是用戶關(guān)系和關(guān)系鏈。企業(yè)要善于借助社交平臺（微信公眾號、微信群、朋友圈）的力量，在內(nèi)容和福利的驅(qū)動下，觸發(fā)用戶身邊的連接點此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流2、 aarrr ：從拉新到裂變；aarrr分別是指：獲取用戶（acquisition） 、提高活躍度（activation） 、提高留存率（retention） 、收入獲取變現(xiàn)（revenue ） 、自傳播（ refer ） 。企業(yè)要想實現(xiàn)流量獲取和變現(xiàn)，就必須從自身流量出發(fā)尋找控制變量的方法，以存量找增量，以精細化運營獲取更多的增長結(jié)果。裂變營銷：用1個老用戶找來5 個新用戶利益、 趣味、 價值， 永遠是營銷

10、裂變的核心驅(qū)動力。只有讓用戶獲利，才能讓產(chǎn)品自帶廣告效果，才有可能實現(xiàn)增值，通過第一：強調(diào)分享，第二后付獎勵。裂變技巧一：app裂變app裂變的玩法主要包括拉新獎勵、裂變紅包、 ip 裂變、 儲值裂變、 個體福利裂變、 團購裂變 6 種形式。裂變技巧二：微信裂變4 種：分銷裂變、眾籌裂變、微信卡券和微信禮品卡。裂變技巧三：線下裂變包裝裂變、 o2o積分或現(xiàn)金紅包、產(chǎn)品設(shè)計的社交化第五章：如何玩好裂變營銷在裂變的營銷邏輯中，有三個起始性關(guān)鍵因素需要重視：種子用戶、裂變誘餌和分享趣味。掌握這三個因素，裂變效果才更有保證。1、裂變的三個成功因素：a、種子用戶的選擇用于裂變營銷選擇的種子用戶必須具備三

11、大特征：第一，活躍度高、影響力大的產(chǎn)品用戶。第二，種子用戶的質(zhì)量高于數(shù)量。第三，種子用戶需要反饋產(chǎn)品建議。b、裂變誘餌的投放（福利補貼、創(chuàng)意內(nèi)容、創(chuàng)新情景交互、有趣的玩法都可能成為裂變誘餌。 ）c、分享趣味的滿足（是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。）d、提供互動談資e、塑造個人形象2、游戲化思維：如何讓老用戶越來越信賴你3、流量裂變系統(tǒng)的技術(shù)部署流量裂變 =平臺 +創(chuàng)意 +福利 +技術(shù)3、 存量找增量，高頻帶高頻”第六章：微信社會化營銷的流量改造微信日活用戶9 億，每天打開10 次以上，所以很多企業(yè)注冊了微信公眾號，各種小程序，但是“無趣” “無效”“無聊”是當下企業(yè)在微信運營時的三個普遍問題。所以

12、企業(yè)微信賬號要做成超級app，就得滿足以下幾個基礎(chǔ)功能：廣告信息的展示告知 （企業(yè)在做服務(wù)號的推送內(nèi)容時要珍惜每一次的推送，把內(nèi)容做成精品，此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流通過一次次的累積疊加最終實現(xiàn)用戶的增長。）客服咨詢功能、微信一定要實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品功能“肯德基微信支付合作、自助點餐”“花家，鮮花月配送”在做公眾號的過程中，兩點經(jīng)驗：第一，創(chuàng)意驅(qū)動。讓受眾覺得有趣、好玩兒，就會形成自傳播的力量，帶來更多流量。第二，利益驅(qū)動。讓用戶覺得有實惠、有福利，就可借助利益刺激完成更多分享和轉(zhuǎn)化。企業(yè)玩轉(zhuǎn)社會化營銷，兩方面技巧： 第一， 輕、快、有網(wǎng)感； 第二， 用社會化營銷 （

13、social）引爆話題與事件。氫互動為神州專車打造的h5“michael王今早趕飛機遲到了”刷屏朋友圈。不要“太像廣告” ，這樣的作品更有可能引發(fā)大家的共鳴與轉(zhuǎn)發(fā)，比如美圖秀秀、某app推廣的性格標簽生成、臉萌的q版頭像、支付寶年度賬單、“520”結(jié)婚證，還有2017 年建軍節(jié)刷屏的“我的軍裝照”等企業(yè)可以根據(jù)自身情況有針對性布景開發(fā)，注意創(chuàng)意、娛樂性、帶入性、趣味性參與感，打造分享點擊爆款第七章：事件營銷：“輕快爆”的流量爆發(fā)事件營銷一定要“輕快爆”地出創(chuàng)意，見效果。“輕”指的是內(nèi)容要輕，媒介選擇要輕，媒介最好是選擇線上的投放形式“快”指的是傳播速度、發(fā)力速度要快“爆”指的是事件營銷的爆點要

14、強而有力事件營銷技巧的5 個關(guān)鍵槽點 : 熱點、爆點、賣點、槽點和節(jié)點。（熱點：借勢營銷；爆點：比如#逃離北上廣 #、#beat u#、 #丟書大作戰(zhàn) #等；賣點：緊跟自己產(chǎn)品的核心賣點；槽點：第一要能夠引發(fā)話題爭議，第二槽點要簡單，便于網(wǎng)友介入；節(jié)點： 正常的事件營銷時間最好安排在周二到周四，競爭型話題一般都選在周四，這樣競品很難迅速在周五做出反應(yīng)）做事件營銷，就是4 個字： 借勢，造勢；借勢：借助熱點，迅速上位比如杜蕾斯，“2017 年曾經(jīng)刷屏朋友圈的漫畫我們是誰？閃送的借勢營銷成功轉(zhuǎn)移了注意力關(guān)注點，并且大量的線下廣告”；造勢：企業(yè)完全“無中生有”，自己制造事件和話題，案例：喪茶迅速崛起

15、，趣的快閃店、切中情緒的喪茶菜單，惡搞羊駝王三三，引發(fā)了全網(wǎng)關(guān)注和吐槽，喪茶店不僅成為排隊網(wǎng)紅店，而且大量的圖文（尤其是菜單）網(wǎng)絡(luò)刷屏。好的營銷事件一定是結(jié)合爆款借勢而為，快準狠， 結(jié)合品牌推出自己的熱點爆款，把握好流量導(dǎo)流事件的本身或品牌，造勢要注意不要自嗨。第八、九、十章：數(shù)字廣告（上、中、下）此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流（一）數(shù)字廣告上：怎樣投放廣告最有效現(xiàn)階段的廣告投放大致可以按照媒介形式的不同區(qū)分成兩種：一種是傳統(tǒng)媒體的品牌型廣告投放，另一種是基于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，通過大數(shù)據(jù)分析標簽定向技術(shù)而實現(xiàn)的精準廣告投放，比如搜索引擎營銷、信息流廣告、 dsp等

16、互聯(lián)網(wǎng)效果廣告。互聯(lián)網(wǎng)廣告容易產(chǎn)生作弊行為，展現(xiàn)量、點擊量、留資量這三個環(huán)節(jié)很容易產(chǎn)生流量作弊，只有當用戶使用、交易的行為越深，作弊的難度才會越大。用戶轉(zhuǎn)化成企業(yè)潛客 （交付定金） 、用戶下達的訂單量以及最終的交易量，在這三個環(huán)節(jié)幾乎不會存在流量造假。數(shù)字廣告開始出現(xiàn)流量作弊行為，針對數(shù)字廣告流量作弊，有幾點應(yīng)對方法：1、制定科學(xué)的kpi（關(guān)鍵績效指標）企業(yè)可以將kpi 考核多定在潛客量、訂單量甚至最終成單量上，才能更加準確地了解正常點擊、曝光和轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)范圍，一旦超出正常范圍就要提高警惕。2、企業(yè)要建立全程數(shù)據(jù)監(jiān)測把投放的“三端六環(huán)” （三端：媒體數(shù)據(jù)、網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)；六環(huán)：展現(xiàn)量、點

17、擊量、留資量、潛客量、訂單量、成交量）真正打通微信朋友圈廣告：1、lbs定投廣告，適合下有實體店的零售商家。借助lbs技術(shù)，朋友圈本地推廣可以精準定向周邊35 公里人群2、排期品牌廣告，因為第一條定投貴，可以選擇排期，流量合約的鎖定效果廣告是否真正有效，關(guān)鍵在于： 三端數(shù)據(jù)能否實現(xiàn)互通共享。品牌自建第一方數(shù)據(jù)管理平臺， 把數(shù)據(jù)掌控在自己手中，同時還要有能力安全地對接其他第三方數(shù)據(jù)，最大化挖掘數(shù)據(jù)價值。投放前進行趨勢分析，不斷更換關(guān)鍵詞，不斷優(yōu)化激活成本和拉新成本，不斷優(yōu)化落地頁，才有可能提升投放效果。同時，將廣告變成內(nèi)容，通過場景化、定制化、融合性的內(nèi)容和當前頁面環(huán)境融合，實現(xiàn)一體化閱讀體驗，

18、加強受眾認知并減少其抵觸心理。dmp作為 2018 最關(guān)注的數(shù)字營銷技術(shù)，將第一方數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)整合、分析，為企業(yè)主和品牌提供完整的用戶畫像，幫助企業(yè)主和品牌獲取流量，運營管理流量， 從而獲取更多的有效轉(zhuǎn)化。（二）數(shù)字廣告中：搜索入口的大流量獲取seo作為投入少、投放效果較好的營銷搜索方式之一，可減少企業(yè)營銷成本同時彰顯品牌優(yōu)勢。企業(yè)做一次seo優(yōu)化，至少可以保持半年以上的良好排名，節(jié)約企業(yè)營銷成本。seo的優(yōu)化技巧：1. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化： tdk （t：title標題d：description網(wǎng)站描述k：keywords 關(guān)鍵詞）優(yōu)化；要有 301 重定向和404 報錯頁面的制作；至少三級以內(nèi)的

19、目錄層級；關(guān)鍵詞布局及密度；四詞一處（ tdk+ 尾部 /錨文本）；網(wǎng)站導(dǎo)航與相應(yīng)tdk保持一致。2. 內(nèi)容優(yōu)化： 文章質(zhì)量要高， 不是原創(chuàng)也要是高度偽原創(chuàng)，讓爬蟲判斷為網(wǎng)站原創(chuàng)，加大收錄機會。3. 內(nèi)鏈優(yōu)化： 增加站內(nèi)的連接密度（首頁、欄目頁、文章頁和logo 的鏈接跳轉(zhuǎn)等） 。4. 外鏈優(yōu)化： 增加高質(zhì)量的鏈接，通常在30 個左右較好。此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流aso ： （應(yīng)用商店優(yōu)化）利用應(yīng)用商店里的排名和搜索規(guī)則，讓 app 更容易被蘋果用戶搜索到的推廣技術(shù)。電商平臺的力量獲取技巧1. 產(chǎn)品標題優(yōu)化：根據(jù)自身產(chǎn)品特點、買家需求和搜索習(xí)慣設(shè)置產(chǎn)品標題關(guān)鍵

20、詞；利用淘寶指數(shù)、百度指數(shù)等工具分析并找出人氣指數(shù)高、搜索頻率上升快的詞，優(yōu)先使用。2. 數(shù)據(jù)優(yōu)化： 迎合電商搜索規(guī)則算法，提升產(chǎn)品自然搜索排名。3. 大方向優(yōu)化： 設(shè)置相應(yīng)無線端專享優(yōu)惠，提升無線端數(shù)據(jù)，迎合平臺大方向，提高搜索排名。4. 定位優(yōu)化： 根據(jù)產(chǎn)品自身找準優(yōu)化定位方向，從人氣或銷量爆款突破，后續(xù)專為全面開花突破。電商活動流量、付費推廣流量、直通車（cpc計費模式）、鉆石展位（cpm 計費模式）、淘寶客（ cps計費模式）（三）數(shù)字廣告下：落地頁是第一生產(chǎn)力落地頁作為數(shù)字廣告重要的一環(huán)，承載著獲取用戶信息和提升購買率的目的。所以， 落地頁一定是將企業(yè)要傳達給用戶的信息盡可能地突出重

21、點展示，同時不要給用戶留下思考的時間， 在用戶接收到廣告信息立刻操作留存，但要確保操作簡單， 如果太復(fù)雜同樣會流失客戶。高轉(zhuǎn)化的落地頁面邏輯架構(gòu)的六大要素：1. 梳理出核心賣點和品牌、活動信息、2. 品牌的整體印象（高端、 優(yōu)質(zhì)的設(shè)計排版風(fēng)格）與產(chǎn)品口碑 （用戶使用情況或用戶評價）3. 消費者益處4. 權(quán)威認證（資質(zhì)證明或kol背書）5. 用戶留資6. 索取有效信息（但不能貪心，僅需1-2 個關(guān)鍵信息即可微信號 / 手機號）第十一、十二章：直播營銷的流量掘金與跨界營銷的流量技巧（一） 、直播營銷的流量掘金目前，制約移動直播營銷發(fā)展的因素有兩點：第一，直播平臺的內(nèi)容不太具備沉淀性和黏性，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

22、較少；第二，直播能為企業(yè)帶去品牌曝光，但銷量轉(zhuǎn)化未知。企業(yè)只有把這兩點制約因素打通，才能真正實現(xiàn)移動直播營銷的流量轉(zhuǎn)化。直播可以快速制造新鮮的熱點話題，促成巨大的流量獲取和傳播效果，這一點和社會化營銷具有相似的特性。企業(yè)在做直播營銷時：在內(nèi)容設(shè)計上， 遵循年輕化、 趣味性和爆點密集的三大特點。 其次，在平臺選擇上，如果企業(yè)希望通過直播獲取品牌宣傳聲量提升，建議選擇綜合型的直播平臺； 如果企業(yè)希望通過直播獲取直接的銷量轉(zhuǎn)化，建議選擇電商類直播平臺，也可選擇電商和綜合類直播平臺搭配進行傳播。最后， 在流量吸引上， 企業(yè)需要將直播看作一次事件營銷來操作，前期微博宣傳話題預(yù)熱，為直播的流量爆發(fā)做鋪墊。

23、同步直播或直播后期， 借助微信宣傳做營銷沉淀，這樣才能讓整個直播營銷真正落地，達成實效。 電商平臺直播可以打造導(dǎo)購型消費場景，通過實時互動改變消費的場景和路徑，是流量落地變現(xiàn)的最直接方式。電商直播的四大優(yōu)勢：此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除只供學(xué)習(xí)與交流1、 電商直播可以更全面、更直觀地傳遞商品信息，促進了用戶的購買決策。2、 講解從一對一變成一對多，降低了售前咨詢的負擔(dān)和成本。3、 通過聚集人氣營造團購氛圍，進而提高轉(zhuǎn)化效率。、4、 直播過程中可直接跳轉(zhuǎn)購買頁面，讓流量的轉(zhuǎn)化效果立現(xiàn)。imbt是 idea & ip （創(chuàng)意和ip） 、media（媒介）、benefit（福利）、technology（技術(shù)）的首字母縮寫。 直播營銷從來就不是單點作戰(zhàn)的營銷，而是要在每一個環(huán)節(jié)都仔細考量并且必須具有規(guī)范化流程。電商直播是最具實效轉(zhuǎn)換