某著名地產(chǎn)策劃公司在淡市下的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。演講人：世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)演講人：世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)環(huán)渤海代理環(huán)渤海代理總經(jīng)理：王正宇總經(jīng)理：王正宇11/23/2021本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。主要內(nèi)容主要內(nèi)容1 1宏觀(guān)大勢(shì)研判宏觀(guān)大勢(shì)研判世聯(lián)的觀(guān)點(diǎn)世聯(lián)的觀(guān)點(diǎn)2 2當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀世聯(lián)的研究世聯(lián)的研究3 3淡市下的營(yíng)銷(xiāo)探索淡市下的營(yíng)銷(xiāo)探索世聯(lián)的實(shí)踐世聯(lián)的實(shí)踐2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！暗屯洝⒏咴鲩L(zhǎng)、高利潤(rùn)低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)”的時(shí)代在的時(shí)代在20072007年底宣告結(jié)束，年底宣告結(jié)束，未來(lái)將呈現(xiàn)未來(lái)將呈現(xiàn)“高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)”的特征的特征中國(guó)CPI月度走勢(shì)中國(guó)C

2、PI月度走勢(shì)10010210410610811006.106.206.306.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.108.208.308.408.508.620072007年全年年全年CPICPI漲幅為漲幅為4.8%4.8%20082008年上半年上半年年CPICPI漲幅為漲幅為7.9%7.9%中國(guó)GDP增速中國(guó)GDP增速9.0%9.5%10.0%10.5%11.0%11.5%12.0%12.5%2006Q12006Q22006Q32006Q42007

3、Q12007Q22007年Q32007Q42008Q12008Q220072007年全年年全年GDPGDP漲幅漲幅為為11.4%11.4%20082008年上半年上半年年GDPGDP漲幅漲幅為為10.4%10.4%高通脹：高通脹：持續(xù)高企持續(xù)高企保增長(zhǎng)：保增長(zhǎng)：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩壓縮利潤(rùn)空間壓縮利潤(rùn)空間4本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。受全球能源及原材料價(jià)格的影響，中國(guó)受全球能源及原材料價(jià)格的影響，中國(guó)“高通脹高通脹”的經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)特征將在未來(lái)持續(xù)約特征將在未來(lái)持續(xù)約1010年左右的時(shí)間年左右的時(shí)間進(jìn)口額（億美元）金額增幅數(shù)量增幅價(jià)格漲幅總計(jì)5675.530.6%成品油159.5106.4%16.4%

4、77.3%大豆100.6121.8%24.4%78.3%食用油46.392.3%10.4%74.4%鐵礦砂305117.3%22.5%77.4%原油649.885.8%11.0%67.3%5 5種種合合計(jì)計(jì)1 12 26 61 1. .2 29 98 8. .0 0% %其他4414.319.1%2 20 00 08 8年年1 1- -6 6月月進(jìn)進(jìn)口口總總額額及及重重點(diǎn)點(diǎn)商商品品進(jìn)進(jìn)口口額額原油進(jìn)口量及進(jìn)口價(jià)格漲幅（原油進(jìn)口量及進(jìn)口價(jià)格漲幅（0202年年1 1月月-08-08年年6 6月）月）u全球能源及全球能源及原材料等價(jià)格原材料等價(jià)格上漲，導(dǎo)致全上漲，導(dǎo)致全球通脹球通脹u中國(guó)在能源中國(guó)在

5、能源及原材料等方及原材料等方面高度依賴(lài)國(guó)面高度依賴(lài)國(guó)際供給，中國(guó)際供給，中國(guó)的通脹受?chē)?guó)際的通脹受?chē)?guó)際影響巨大影響巨大u國(guó)際因素是國(guó)際因素是導(dǎo)致中國(guó)未來(lái)導(dǎo)致中國(guó)未來(lái)“高通脹高通脹”的的核心外在因素核心外在因素5本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。中國(guó)人口及城市化的快速發(fā)展也是導(dǎo)致中國(guó)中國(guó)人口及城市化的快速發(fā)展也是導(dǎo)致中國(guó)“高通脹高通脹”持持續(xù)約續(xù)約1010年左右的時(shí)間的重要因素年左右的時(shí)間的重要因素u20072007年我國(guó)城市化率年我國(guó)城市化率已達(dá)已達(dá)44.9%44.9%，處于加速，處于加速發(fā)展階段，未來(lái)人口還發(fā)展階段，未來(lái)人口還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)u數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)顯示，2001-20052001-2005年，

6、人口以每年年，人口以每年800800萬(wàn)的萬(wàn)的速度增長(zhǎng)；速度增長(zhǎng)；20052005年以后，年以后，人口以每年人口以每年16001600萬(wàn)的速萬(wàn)的速度增長(zhǎng)。中國(guó)人口的高度增長(zhǎng)。中國(guó)人口的高速增長(zhǎng)所帶來(lái)的旺盛需速增長(zhǎng)所帶來(lái)的旺盛需求也會(huì)使高通脹持續(xù)下求也會(huì)使高通脹持續(xù)下去。去。城市化率變動(dòng)趨勢(shì)城市化率變動(dòng)趨勢(shì)u不斷增長(zhǎng)的人口及城不斷增長(zhǎng)的人口及城市化率的提高是影響中市化率的提高是影響中國(guó)國(guó)“高通脹高通脹”的核心內(nèi)的核心內(nèi)在因素在因素6本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。未來(lái)未來(lái)2323年中國(guó)將處于年中國(guó)將處于“低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)”向向“高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)”過(guò)渡

7、的調(diào)整時(shí)期過(guò)渡的調(diào)整時(shí)期高高通脹通脹保保增長(zhǎng)增長(zhǎng)適度適度利潤(rùn)利潤(rùn)低低通脹通脹高高增長(zhǎng)增長(zhǎng)高高利潤(rùn)利潤(rùn)20072007年年20092009年年/2010/2010年年7本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù)有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù)1 1年左右時(shí)間年左右時(shí)間2007年年2009年年/2010年年下降期下降期調(diào)整期調(diào)整期恢復(fù)期恢復(fù)期調(diào)整期政府政策轉(zhuǎn)變調(diào)整期政府政策轉(zhuǎn)變減少稅收降低企業(yè)所得稅：減稅有助于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，幫助企業(yè)度過(guò)成本上漲的困難提高個(gè)人所得稅免稅額：0

8、8年3月1日，個(gè)稅起征點(diǎn)由1600元調(diào)至2000元；近日又有學(xué)者提出，將個(gè)稅起征點(diǎn)提至5000元減少流通環(huán)節(jié)稅收：如減少房地產(chǎn)交易過(guò)程中的營(yíng)業(yè)稅、契稅、所得稅等取消資源價(jià)格管制允許要素市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，使要素價(jià)格最終回歸理性補(bǔ)貼中低收入者如購(gòu)房貸款優(yōu)惠、發(fā)放房補(bǔ)、提供低租金住房等8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。調(diào)整時(shí)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：房?jī)r(jià)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，調(diào)整時(shí)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：房?jī)r(jià)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，整體走勢(shì)類(lèi)似股票市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)整體走勢(shì)類(lèi)似股票市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)上證股市A股綜合指數(shù)走勢(shì)上證股市A股綜合指數(shù)走勢(shì)0100020003000400050006000700005.0105.0305.0505.0705.090

9、5.1106.0106.0306.0506.0706.0906.1107.0107.0307.0507.0707.0907.1108.0108.0308.05房?jī)r(jià)虛擬走勢(shì)上證A股走勢(shì)0707年年1010月，上證綜月，上證綜指最高達(dá)指最高達(dá)6429.686429.68點(diǎn)，點(diǎn)，之后轉(zhuǎn)頭向下；房地之后轉(zhuǎn)頭向下；房地產(chǎn)市場(chǎng)也是從去年產(chǎn)市場(chǎng)也是從去年1010月開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整月開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期，極有可能隨股市期，極有可能隨股市一同下跌一同下跌9本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！案咄浉咄洝钡慕?jīng)濟(jì)特征下，房地產(chǎn)是對(duì)抗通脹的的經(jīng)濟(jì)特征下，房地產(chǎn)是對(duì)抗通脹的最有效工具最有效工具u高通脹：我國(guó)高通脹：我國(guó)0707年全年上升年全

10、年上升4.8%4.8%；0808年上半年，同比上升年上半年，同比上升7.9%7.9%。u銀行存款回報(bào)率低于通貨膨脹率：銀行存款回報(bào)率低于通貨膨脹率：0707年雖然年雖然6 6次上調(diào)利率，但銀行存款回報(bào)率仍低于通貨膨脹率：目前中次上調(diào)利率，但銀行存款回報(bào)率仍低于通貨膨脹率：目前中國(guó)商業(yè)銀行基準(zhǔn)國(guó)商業(yè)銀行基準(zhǔn)1 1年期存款利率為年期存款利率為4.14%4.14%。u7070個(gè)大中城市房?jī)r(jià)漲幅高于通貨膨脹率：個(gè)大中城市房?jī)r(jià)漲幅高于通貨膨脹率：0707年全年，年全年，7070個(gè)大中城市房屋價(jià)格指數(shù)上漲個(gè)大中城市房屋價(jià)格指數(shù)上漲7.6%7.6%；0808年上半年，年上半年，上漲上漲10.2%10.2%。

11、中國(guó)CPI與商品房?jī)r(jià)格指數(shù)月度走勢(shì)中國(guó)CPI與商品房?jī)r(jià)格指數(shù)月度走勢(shì)10010210410610811011206.0106.0206.0306.0406.0506.0606.0706.0806.0906.1006.1106.1207.0107.0207.0307.0407.0507.0607.0707.0807.0907.1007.1107.1208.108.208.308.408.508.6CPI房屋價(jià)格指數(shù)u在高通脹情況下，房地產(chǎn)比起銀行存款、債券的收益率要高，并且較之股票投資，風(fēng)險(xiǎn)要小在高通脹情況下，房地產(chǎn)比起銀行存款、債券的收益率要高，并且較之股票投資，風(fēng)險(xiǎn)要小得多，是應(yīng)對(duì)通脹的首選

12、投資工具。得多，是應(yīng)對(duì)通脹的首選投資工具。10本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。宏觀(guān)大勢(shì)研判宏觀(guān)大勢(shì)研判世聯(lián)的主要觀(guān)點(diǎn)世聯(lián)的主要觀(guān)點(diǎn)“低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)”的時(shí)代在的時(shí)代在20072007年底宣告結(jié)束，未來(lái)將呈現(xiàn)年底宣告結(jié)束，未來(lái)將呈現(xiàn)“高通脹、保增高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)長(zhǎng)、適度利潤(rùn)”的特征。的特征。 受全球能源及原材料價(jià)格、人口等因素的影響，中國(guó)受全球能源及原材料價(jià)格、人口等因素的影響，中國(guó)“高通脹高通脹”的經(jīng)濟(jì)特征將在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)特征將在未來(lái)持續(xù)約持續(xù)約1010年左右的時(shí)間。年左右的時(shí)間。 未來(lái)未來(lái)2323年中國(guó)將處于年中國(guó)將處于“低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)”向

13、向“高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)”過(guò)渡的調(diào)整時(shí)期。過(guò)渡的調(diào)整時(shí)期。 中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù)恢復(fù)期約持續(xù)1 1年左右時(shí)間。年左右時(shí)間。 調(diào)整時(shí)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：房?jī)r(jià)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，整體走勢(shì)類(lèi)似股票市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)。調(diào)整時(shí)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：房?jī)r(jià)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，整體走勢(shì)類(lèi)似股票市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)。“高通脹高通脹”的經(jīng)濟(jì)特征下，房地產(chǎn)是對(duì)抗通脹的最有效工具。的經(jīng)濟(jì)特征下，房地產(chǎn)是對(duì)抗通脹的最有效工具。11本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 全國(guó)商

14、品房市場(chǎng)從全國(guó)商品房市場(chǎng)從2005年以來(lái)連續(xù)三年以消耗存量為主。年以來(lái)連續(xù)三年以消耗存量為主?？傮w上來(lái)講，總體上來(lái)講，08年上半年新房成交量較年上半年新房成交量較07年同期下降年同期下降50%，成交均價(jià)呈現(xiàn)不同程度，成交均價(jià)呈現(xiàn)不同程度的上漲。的上漲。從月度趨勢(shì)發(fā)展來(lái)看，成交量在春節(jié)前后降至冰點(diǎn)，從月度趨勢(shì)發(fā)展來(lái)看，成交量在春節(jié)前后降至冰點(diǎn)，3月份底由于開(kāi)發(fā)商主動(dòng)降價(jià)月份底由于開(kāi)發(fā)商主動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)售成交出現(xiàn)過(guò)短暫反彈；但促銷(xiāo)售成交出現(xiàn)過(guò)短暫反彈；但4月份即回落，月份即回落，5月旺季不旺，月旺季不旺，6月再次回落。月再次回落。從區(qū)域分布來(lái)看，上海表現(xiàn)最堅(jiān)挺。前期房?jī)r(jià)未經(jīng)歷過(guò)大漲的二三線(xiàn)城市也稍好，

15、從區(qū)域分布來(lái)看，上海表現(xiàn)最堅(jiān)挺。前期房?jī)r(jià)未經(jīng)歷過(guò)大漲的二三線(xiàn)城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武漢、重慶、天津等城市成交量萎縮比較明顯。如徐州、西安等；而深圳、南京、武漢、重慶、天津等城市成交量萎縮比較明顯。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，呈現(xiàn)從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，呈現(xiàn)“兩頭堅(jiān)挺，中間疲軟兩頭堅(jiān)挺，中間疲軟”。豪宅市場(chǎng)由于供應(yīng)短缺、對(duì)利率。豪宅市場(chǎng)由于供應(yīng)短缺、對(duì)利率不敏感，相對(duì)堅(jiān)挺；低總價(jià)、小戶(hù)型由于需求剛性、不受二套政策影響而熱銷(xiāo)。不敏感，相對(duì)堅(jiān)挺；低總價(jià)、小戶(hù)型由于需求剛性、不受二套政策影響而熱銷(xiāo)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。從房地產(chǎn)投資額和竣銷(xiāo)面積來(lái)看，全國(guó)房地產(chǎn)市從房地產(chǎn)投資額和竣銷(xiāo)面積來(lái)看，全國(guó)房地產(chǎn)市

16、場(chǎng)從場(chǎng)從20052005年開(kāi)始連續(xù)三年市場(chǎng)銷(xiāo)量以存量為主年開(kāi)始連續(xù)三年市場(chǎng)銷(xiāo)量以存量為主中國(guó)2000-2007年房地產(chǎn)投資總額及商品房銷(xiāo)售總額情況中國(guó)2000-2007年房地產(chǎn)投資總額及商品房銷(xiāo)售總額情況單位：億元單位：億元0500010000150002000025000300002000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年房地產(chǎn)投資總額商品房銷(xiāo)售額中國(guó)2000-2007年商品房竣工面積及銷(xiāo)售面積情況中國(guó)2000-2007年商品房竣工面積及銷(xiāo)售面積情況單位：萬(wàn)平米單位：萬(wàn)平米0200004000060000800002000年2001年2002年2003年

17、2004年2005年2006年2007年竣工面積銷(xiāo)售面積房地產(chǎn)投資總額房地產(chǎn)投資總額 商品房銷(xiāo)售額商品房銷(xiāo)售額竣工面積竣工面積 銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售面積連續(xù)三年房地產(chǎn)市連續(xù)三年房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量以存量為主場(chǎng)銷(xiāo)量以存量為主14本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。全國(guó)全國(guó)7070大中城市房屋及新建商品住房?jī)r(jià)格指數(shù)同大中城市房屋及新建商品住房?jī)r(jià)格指數(shù)同比逐步下降，表明價(jià)格正在回歸理性比逐步下降，表明價(jià)格正在回歸理性全國(guó)70個(gè)大中城市房屋銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)情況全國(guó)70個(gè)大中城市房屋銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)情況969810010210410610811011207.107.207.307.407.507.607.707.807.9 07.10 07

18、.11 07.12 08.108.208.308.408.5同比環(huán)比全國(guó)70個(gè)大中城市新建商品住房?jī)r(jià)格指數(shù)情況全國(guó)70個(gè)大中城市新建商品住房?jī)r(jià)格指數(shù)情況9810010210410610811011211407.107.207.307.407.507.607.707.807.907.10 07.11 07.1208.108.208.308.408.5同比環(huán)比同比漲幅下降同比漲幅下降環(huán)比漲幅持平環(huán)比漲幅持平9.28 9.28 新政新政9.28 9.28 新政新政15本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。0808年上半年一線(xiàn)城市商品房成交呈現(xiàn)年上半年一線(xiàn)城市商品房成交呈現(xiàn)“量跌價(jià)升量跌價(jià)升”的局面的局面0 07 7年

19、年- -0 08 8年年上上半半年年一一線(xiàn)線(xiàn)城城市市商商品品房房成成交交面面積積走走勢(shì)勢(shì)單單位位：萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米05010015020025030035007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5北京上海廣州深圳0 07 7年年- -0 08 8年年上上半半年年一一線(xiàn)線(xiàn)城城市市商商品品房房成成交交均均價(jià)價(jià)走走勢(shì)勢(shì)單單位位：元元/ /平平方方米米6000800010000120001400016000180002000007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5北京上海廣州深圳成交面積：與成交面積：與0707年上半年相比，年上半年

20、相比，成交面積平均下成交面積平均下降降52.1%52.1%成交均價(jià)：與成交均價(jià)：與0707年上半年相比，年上半年相比，成交均價(jià)平均上成交均價(jià)平均上升升24.3%24.3%16本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。北北京京0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走勢(shì)勢(shì)0408012016020007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米0400080001200016000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降51.3%51.3%價(jià)：上升價(jià)：上升32.9%32.9%深深圳圳0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6

21、一一手手商商品品房房成成交交走走勢(shì)勢(shì)02040608010007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米040008000120001600020000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降56.8%56.8%價(jià)：上升價(jià)：上升7.7%7.7%廣廣州州0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走勢(shì)勢(shì)030609012007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米030006000900012000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降57.4%57.4%價(jià)：上升價(jià)：上升23.

22、7%23.7%上上海海0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品房房成成交交走走勢(shì)勢(shì)0408012016020024028032007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米0400080001200016000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降42.8%42.8%價(jià)：上升價(jià)：上升32.9%32.9%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。0808年上半年主要二線(xiàn)城市商品房成交呈現(xiàn)年上半年主要二線(xiàn)城市商品房成交呈現(xiàn)“量跌量跌價(jià)升價(jià)升”的局面，量的跌幅較一線(xiàn)城市小的局面，量的跌幅較一線(xiàn)城市小全全國(guó)國(guó)主主要要二二、三三線(xiàn)線(xiàn)城城市市商商品品房房/ /

23、商商品品住住宅宅成成交交面面積積走走勢(shì)勢(shì)單單位位：萬(wàn)萬(wàn)平平米米天天津津沈沈陽(yáng)陽(yáng)重重慶慶長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙西西安安東東莞莞05010015020025030007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.108.208.308.408.5全全國(guó)國(guó)主主要要二二、三三線(xiàn)線(xiàn)城城市市商商品品房房/ /商商品品住住宅宅成成交交均均價(jià)價(jià)走走勢(shì)勢(shì)單單位位：元元/ /平平米米天天津津沈沈陽(yáng)陽(yáng)重重慶慶長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙西西安安東東莞莞200030004000500060007000800007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.100

24、7.1107.1208.108.208.308.408.5成交面積：與成交面積：與0707年上半年相比，年上半年相比，成交面積平均下成交面積平均下降降43.9%43.9%成交均價(jià)：與成交均價(jià)：與0707年上半年相比，年上半年相比，成交均價(jià)平均上成交均價(jià)平均上升升26.6%26.6%18本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。天天津津0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走勢(shì)勢(shì)030609012015007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米02000400060008000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降27.1%2

25、7.1%價(jià)：上升價(jià)：上升28.2%28.2%西西安安0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走勢(shì)勢(shì)02040608010012007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米010002000300040005000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降22.3%22.3%價(jià)：上升價(jià)：上升1.6%1.6%重重慶慶0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走勢(shì)勢(shì)05010015020025030007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米01

26、0002000300040005000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降23.4%23.4%價(jià)：上升價(jià)：上升39.9%39.9%東東莞莞0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走勢(shì)勢(shì)02040608007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米02000400060008000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降49.5%49.5%價(jià)：上升價(jià)：上升24.7%24.7%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。武武漢漢0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走勢(shì)勢(shì)0200040006000

27、8000100001200007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5套01000200030004000500060007000元/平米成交套數(shù)成交均價(jià)量：下降量：下降57.8%57.8%價(jià)：上升價(jià)：上升17.5%17.5%佛佛山山0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走勢(shì)勢(shì)05010015020025007.1-307.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米02000400060008000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降39.1%39.1%價(jià)：上升價(jià)：上升34.9%34.9%杭杭州州0

28、07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走勢(shì)勢(shì)0100020003000400050006000700007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5套0300060009000120001500018000元/平米成交套數(shù)成交均價(jià)量：下降量：下降33.4%33.4%價(jià)：上升價(jià)：上升14.3%14.3%成成都都主主城城區(qū)區(qū)0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走勢(shì)勢(shì)030609012015007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5萬(wàn)平米02000400060008

29、000元/平米成交面積成交均價(jià)量：下降量：下降27.4%27.4%價(jià)：上升價(jià)：上升16.8%16.8%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)研究表明，房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出世聯(lián)研究表明，房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“調(diào)整期調(diào)整期恢恢復(fù)期復(fù)期平穩(wěn)發(fā)展期平穩(wěn)發(fā)展期快速上漲期快速上漲期”的周期變化的周期變化客戶(hù)情況客戶(hù)情況客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心不足，市場(chǎng)觀(guān)望氣氛嚴(yán)重自用型剛性需求市場(chǎng)作主導(dǎo)自用型客戶(hù)占市場(chǎng)主流，投資市場(chǎng)啟動(dòng)，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)信心逐漸增強(qiáng)投資客戶(hù)比例快速上升，自用型客戶(hù)也交投活躍，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)信心強(qiáng)甚至出現(xiàn)恐慌性購(gòu)買(mǎi)行為市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)低迷，成交量下降，部分樓盤(pán)降價(jià)促銷(xiāo)高端市場(chǎng)“走價(jià)不走量”，一般物業(yè)“走量不走價(jià)”

30、，個(gè)別具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目在速度上可形成市場(chǎng)熱點(diǎn)量?jī)r(jià)平衡恢復(fù)，價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，個(gè)盤(pán)表現(xiàn)差異較大，明星項(xiàng)目逐漸增多價(jià)格全面上漲，銷(xiāo)售速度逐漸加快，豪宅市場(chǎng)上漲速度快于一般物業(yè)樓盤(pán)應(yīng)對(duì)策樓盤(pán)應(yīng)對(duì)策略略找到剛性需求市場(chǎng)，尋找速度價(jià)格平衡點(diǎn)/延遲銷(xiāo)售或降價(jià)銷(xiāo)售找到剛性需求市場(chǎng)，利用項(xiàng)目獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)速度的突破，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)憑借競(jìng)爭(zhēng)力及營(yíng)銷(xiāo)作為，在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，在量?jī)r(jià)上跑贏大勢(shì)抓住豪宅市場(chǎng)價(jià)格上升快于一般物業(yè)的快速上升特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值最大化調(diào)整期調(diào)整期恢復(fù)期恢復(fù)期平穩(wěn)發(fā)展期平穩(wěn)發(fā)展期快速上漲期快速上漲期22本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。&淡市之下，營(yíng)銷(xiāo)的核心是對(duì)客戶(hù)需求的把握和了解。淡市之下，營(yíng)銷(xiāo)的核心

31、是對(duì)客戶(hù)需求的把握和了解。&淡市之下，單一維度的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能解決問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)的全面淡市之下，單一維度的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能解決問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)的全面關(guān)照成為必須，并且營(yíng)銷(xiāo)各層面措施的力度加強(qiáng)不可缺省。關(guān)照成為必須，并且營(yíng)銷(xiāo)各層面措施的力度加強(qiáng)不可缺省。&淡市之下，充分市場(chǎng)認(rèn)知和客戶(hù)把握，細(xì)節(jié)的項(xiàng)目展示和氛圍營(yíng)淡市之下，充分市場(chǎng)認(rèn)知和客戶(hù)把握，細(xì)節(jié)的項(xiàng)目展示和氛圍營(yíng)造，巧妙的價(jià)格杠桿應(yīng)用，有效的開(kāi)盤(pán)控制，精準(zhǔn)的渠道選擇缺造，巧妙的價(jià)格杠桿應(yīng)用，有效的開(kāi)盤(pán)控制，精準(zhǔn)的渠道選擇缺一不可。一不可。&淡市之下，全面營(yíng)銷(xiāo)保障的同時(shí)，單項(xiàng)打擊力的提升增強(qiáng)項(xiàng)目的淡市之下，全面營(yíng)銷(xiāo)保障的同時(shí)，單

32、項(xiàng)打擊力的提升增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。淡市之下，營(yíng)銷(xiāo)是立體的、多維的、多角度的淡市之下，營(yíng)銷(xiāo)是立體的、多維的、多角度的23本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。淡市之下，世聯(lián)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上總結(jié)出六大淡市之下，世聯(lián)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上總結(jié)出六大有效的營(yíng)銷(xiāo)策略有效的營(yíng)銷(xiāo)策略24本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。深圳高發(fā)城馳：深入梳理客戶(hù)需求，整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在淡市之下的快速持續(xù)銷(xiāo)售物業(yè)名稱(chēng)：高發(fā)城馳項(xiàng)目區(qū)域：深圳市福田區(qū)占地面積：9159建筑面積：52210u世聯(lián)地產(chǎn)進(jìn)場(chǎng)后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，世聯(lián)地產(chǎn)進(jìn)場(chǎng)后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，于于3 3月月1515日正式推廣日正式推廣“天際景觀(guān)公寓天際景觀(guān)公寓”。u3 3月成交月

33、成交7474套，套，4 4月成交月成交5151套，套，5 5月成交月成交4545套。套。3 3、4 4月份均超額完成開(kāi)發(fā)商目標(biāo)。月份均超額完成開(kāi)發(fā)商目標(biāo)。u目前每周銷(xiāo)量目前每周銷(xiāo)量1010套左右，穩(wěn)居福田多個(gè)在套左右，穩(wěn)居福田多個(gè)在售項(xiàng)目榜首。售項(xiàng)目榜首。u項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)達(dá)十幾年，期間幾易其主，名字也從原來(lái)的“濱基雅苑”改為“中區(qū)王座”再到現(xiàn)在的“高發(fā)城馳”u2007年5月30日開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率接近30u開(kāi)盤(pán)后銷(xiāo)售極度緩慢，截止2007年12月9日銷(xiāo)售率仍為30左右u世聯(lián)地產(chǎn)于2007年12月10日進(jìn)場(chǎng)以以“投資投資”為核心的宣傳基調(diào)與目前的核心客戶(hù)群產(chǎn)品錯(cuò)位為核心的宣傳基調(diào)與目前的核心客戶(hù)群

34、產(chǎn)品錯(cuò)位25本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。深圳東部華僑城天麓：根據(jù)客戶(hù)需求,個(gè)性化的設(shè)計(jì)最佳的看樓體驗(yàn)及服務(wù)體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)個(gè)性化體驗(yàn)個(gè)性化體驗(yàn)共同體驗(yàn)點(diǎn)共同體驗(yàn)點(diǎn)針對(duì)男性客戶(hù)、商務(wù)客戶(hù)針對(duì)男性客戶(hù)、商務(wù)客戶(hù)云海谷山地高爾夫球場(chǎng),免費(fèi)打球1、參觀(guān)天麓天麓一二七區(qū)項(xiàng)目實(shí)地2、東部華僑城的最高點(diǎn),享用特色中餐,體驗(yàn)環(huán)境針對(duì)家庭客戶(hù)、喜歡原生態(tài)針對(duì)家庭客戶(hù)、喜歡原生態(tài)環(huán)境的客戶(hù)、老人小孩環(huán)境的客戶(hù)、老人小孩游玩東部華僑城景區(qū),參加景區(qū)活動(dòng)針對(duì)女性客戶(hù)針對(duì)女性客戶(hù)體驗(yàn)酒店及u提供提供“定制式定制式”“”“個(gè)性化個(gè)性化”的看樓體驗(yàn)，貼心的置業(yè)顧問(wèn)上門(mén)服務(wù)的看樓體驗(yàn)，貼心的置業(yè)顧問(wèn)上門(mén)服務(wù)物業(yè)名稱(chēng)：東部華僑城天

35、麓項(xiàng)目區(qū)域：深圳市鹽田區(qū)占地面積：1110000建筑面積：147000u淡市下（淡市下（0808年年5 5月月2828日及日及6 6月月2828日）分日）分別推出兩個(gè)區(qū)別推出兩個(gè)區(qū)100100套別墅，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率套別墅，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率分別為分別為80%80%及及60%60%26本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。深圳波托菲諾純水岸：淡市之下，改變以往營(yíng)銷(xiāo)方式，項(xiàng)目宣傳、推廣全面鋪開(kāi)，項(xiàng)目高調(diào)亮相物業(yè)名稱(chēng)：波托菲諾四期項(xiàng)目區(qū)域：深圳市南山區(qū)占地面積：35649建筑面積：53900物業(yè)名稱(chēng)：波托菲諾五期項(xiàng)目區(qū)域：深圳市南山區(qū)占地面積：15715建筑面積：8850共成交共成交1212套（其中套（其中4 4套套THTH，8

36、 8套小高層）套小高層）銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售面積35613561平米平米總金額總金額2.62.6億元，實(shí)現(xiàn)單價(jià)億元，實(shí)現(xiàn)單價(jià)7.27.2萬(wàn)元萬(wàn)元/ /平米平米四期四期五期開(kāi)盤(pán)當(dāng)周五期開(kāi)盤(pán)當(dāng)周2424套全部售罄套全部售罄總金額總金額6.86.8億元，億元， 實(shí)現(xiàn)單價(jià)實(shí)現(xiàn)單價(jià)7.77.7萬(wàn)元萬(wàn)元/ /平米平米五期五期4 4月，項(xiàng)目宣傳推廣全部更新，戶(hù)外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、燈桿旗等多種渠道釋月，項(xiàng)目宣傳推廣全部更新，戶(hù)外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、燈桿旗等多種渠道釋放五期預(yù)約鑒賞信息；放五期預(yù)約鑒賞信息；4 4月，舉行媒體見(jiàn)面會(huì)，各大主流媒體對(duì)五期進(jìn)行宣傳炒作，為開(kāi)盤(pán)預(yù)熱；月，舉行媒體見(jiàn)面會(huì)，各大主流媒體對(duì)五期進(jìn)行宣傳炒作，為

37、開(kāi)盤(pán)預(yù)熱；5 5月，五期樣板房開(kāi)放，月，五期樣板房開(kāi)放，“別墅里的下午茶別墅里的下午茶 ” ”吸引客戶(hù)體驗(yàn)、鑒賞；吸引客戶(hù)體驗(yàn)、鑒賞；宣傳推廣全面啟動(dòng)后，上門(mén)進(jìn)線(xiàn)量猛增，每周上門(mén)突破宣傳推廣全面啟動(dòng)后，上門(mén)進(jìn)線(xiàn)量猛增，每周上門(mén)突破100100批，進(jìn)線(xiàn)量突批，進(jìn)線(xiàn)量突破破200200個(gè)。個(gè)。27本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。東莞錦繡半山：策略性降價(jià)，六大步驟和三項(xiàng)注意Step1：降價(jià)時(shí)機(jī)降價(jià)時(shí)機(jī)Step2：降價(jià)幅度降價(jià)幅度Step3：降價(jià)范圍降價(jià)范圍Step4：降價(jià)節(jié)奏降價(jià)節(jié)奏Step5：降價(jià)理由降價(jià)理由Step6：降價(jià)配合降價(jià)配合判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)確定客戶(hù)能夠接受價(jià)格，并能達(dá)

38、成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨不正面直接宣稱(chēng)降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性?xún)r(jià)比注意一：危機(jī)意識(shí)：危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷(xiāo)售緊密配合，定期對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：保持敏感度：在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化物業(yè)名稱(chēng)：錦繡半山項(xiàng)目區(qū)域：東莞市虎門(mén)鎮(zhèn)占地面積：51060建筑面積：582040808年年4 4月在無(wú)任何蓄客的情況下，自然

39、開(kāi)賣(mài)月在無(wú)任何蓄客的情況下，自然開(kāi)賣(mài)推出推出120120套單位，三周累計(jì)銷(xiāo)售套單位，三周累計(jì)銷(xiāo)售8989套，金額套，金額40004000萬(wàn)，萬(wàn)，5 5月份再次加推月份再次加推100100套，累計(jì)銷(xiāo)售套，累計(jì)銷(xiāo)售4545套，金額套，金額23002300萬(wàn)萬(wàn)價(jià)格只是成價(jià)格只是成交的一個(gè)因交的一個(gè)因素，提升性素，提升性?xún)r(jià)比才是營(yíng)價(jià)比才是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵銷(xiāo)的關(guān)鍵28本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。北京金地格林小鎮(zhèn)6 ：價(jià)格仍是淡市下最具殺傷力武器物業(yè)名稱(chēng)：金地格林小鎮(zhèn)6項(xiàng)目區(qū)域：北京市大興區(qū)占地面積：90000建筑面積：1500001. 2008年3月開(kāi)始，每月10套特價(jià)房特價(jià)房推出，明顯改變低成交格局- -之前：均價(jià)

40、之前：均價(jià)95009500元元/ /平米，基本沒(méi)采取什么措施，銷(xiāo)售速度緩慢平米，基本沒(méi)采取什么措施，銷(xiāo)售速度緩慢- -之后：之后：3 3月推出月推出1010套套8.38.3折優(yōu)惠單位試水，當(dāng)月成交折優(yōu)惠單位試水，當(dāng)月成交7272套套2. 其他房源靈活議價(jià)靈活議價(jià)，在判斷客戶(hù)誠(chéng)意度基礎(chǔ)上，同樣給予客戶(hù)特價(jià)房?jī)?yōu)惠3. 直接打折直接打折同時(shí)推出一次性付款9.5折，按揭9.8折（包括特價(jià)房）08年上半年金地格林小鎮(zhèn)6銷(xiāo)售量08年上半年金地格林小鎮(zhèn)6銷(xiāo)售量單位：套單位：套12127272171752528 85151010203040506070801月2月3月4月5月6月29本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。淡市之

41、下，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要不斷對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)淡市之下，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要不斷對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵進(jìn)行激勵(lì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵E-Learning培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練沙盤(pán)模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢(shì)分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/ 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系沉淀案例培訓(xùn)體系晉升通道晉升通道銷(xiāo)售代表評(píng)級(jí)/項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘薪酬及保障體系薪酬及保障體系行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善銷(xiāo)售代表精英會(huì)銷(xiāo)售代表精英會(huì)由所有樓盤(pán)TOPSAL

42、ES組成其他激勵(lì)方式其他激勵(lì)方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)）/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 淡市之下，要改變以往銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷(xiāo)售與策劃作戰(zhàn)、二淡市之下，要改變以往銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷(xiāo)售與策劃作戰(zhàn)、二級(jí)與三級(jí)作戰(zhàn)的級(jí)與三級(jí)作戰(zhàn)的“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式”，同時(shí)不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，增加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓舞，同時(shí)不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，增加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓舞士氣。士氣。30本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。深圳公園大地天瓏郡：淡市之下的銷(xiāo)售執(zhí)行策略淡市下世聯(lián)接收龍崗公園大地，世聯(lián)進(jìn)駐后，增加了項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)淡市下世聯(lián)接收龍崗公園大地，世聯(lián)進(jìn)駐后，增加了項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行力度，組織安