什么是最好的事件營(yíng)銷的手段

1、第一個(gè)問題：什么是最好的事件營(yíng)銷的手段？ 商人趨利是天性，但是賺取一時(shí)之財(cái)，一定就是最好的“事件營(yíng)銷”的方式嗎？以“奉獻(xiàn)和愛”作為企業(yè)精神的八百半幾十年前就開始奉行“明碼實(shí)價(jià)”的經(jīng)營(yíng)策略，在1958年第22號(hào)臺(tái)風(fēng)席卷伊豆半島之后，在消費(fèi)地?zé)岷３霈F(xiàn)了蔬菜斷貨的情況，價(jià)格普遍狂漲，但是和田一夫卻堅(jiān)持以平時(shí)的價(jià)格向消費(fèi)者供貨，獲得了良好的口碑。在以后的日子里，八百半的生意比臺(tái)風(fēng)前整整增加了一倍。 反觀我們某些零售商在肺炎事件中的行為，價(jià)格以數(shù)倍甚至十倍以上猛漲，一瓶白醋的售價(jià)高達(dá)幾十元，一包鹽的售價(jià)最高達(dá)到十元。這種價(jià)格固然短時(shí)間能賺得一些民難之財(cái)，但是長(zhǎng)期而言，失去的是消費(fèi)者的

2、忠實(shí)和認(rèn)同。 如果有哪家藥店還能在這個(gè)事件中堅(jiān)持原來價(jià)格不變，甚至還更優(yōu)惠的話，那才真正是事件營(yíng)銷的高手，借外部危機(jī)來打造“誠(chéng)信”的品牌才是比這些蠅頭小利更有價(jià)值的。 可是，到目前為止，真正能主動(dòng)這樣去做的零售商還是寥寥。筆者不想探討道德范疇的事情，只是覺得，以營(yíng)銷的手段而論，在這個(gè)事件中，廣州的零售商的表現(xiàn)并不是最高明的。廣州物價(jià)部門已經(jīng)對(duì)部分藥店進(jìn)行了告誡，這些借著肺炎事件亂漲價(jià)的零售商，雖說并未落到名譽(yù)掃地的地步，但是也未有一個(gè)能象八百半一樣，能借助危機(jī)來樹立自己品牌的。 第二個(gè)問題：產(chǎn)銷鏈能否經(jīng)受這種突發(fā)事件的考驗(yàn)？ 在最近一段日子，相繼有一些醫(yī)

3、藥和食用醋的生產(chǎn)廠家在媒介上大作廣告，貌似誠(chéng)懇的文字背后難免有些小人得志的欣喜。肺炎事件給這些廠家的短期銷量的沖擊是非常厲害的，幾乎傳言中所有能抵御和防治病毒的醫(yī)藥和食用醋廠家都在加班加點(diǎn)地生產(chǎn)自己平時(shí)似乎并不十分暢銷的產(chǎn)品。 受制于全年的購(gòu)銷合同，一般來說，制造商和他們的經(jīng)銷商都比較難以大幅度地把自己的這些和肺炎事件有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品漲價(jià)，他們惟有通過加大產(chǎn)量，才能獲得最大的利益在肺炎事件中，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量都被以幾何級(jí)甚至是核裂變級(jí)地放大。最近幾天，這些制造商應(yīng)該還陶醉在百年未遇的驚喜之中。 但是，如同突發(fā)的肺炎事件不能被預(yù)測(cè)一樣，難道制造商對(duì)這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品在事件中的總需求

4、量的預(yù)測(cè)也一定是準(zhǔn)確的嗎？ 在第五項(xiàng)修煉中有個(gè)著名的啤酒游戲，在整個(gè)游戲的產(chǎn)銷鏈中有制造商、批發(fā)商和零售商三方，當(dāng)消費(fèi)者的需求從原來的每周四箱忽然增加到每周八箱（由于受一首流行歌曲的影響）的時(shí)候，受消費(fèi)者需求突然增加的刺激，產(chǎn)銷鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)依次放大；匯總到制造商手中，突然就成了“需求幻象”。針對(duì)這個(gè)需求幻象進(jìn)行采購(gòu)和大批生產(chǎn)并銷售之后，在幾周之內(nèi)，產(chǎn)銷鏈的所有環(huán)節(jié)都從嚴(yán)重缺貨到被嚴(yán)重塞滿了貨，從而導(dǎo)致渠道幾乎崩潰。 扮演批發(fā)商和制造商角色的游戲參與者都認(rèn)為這是消費(fèi)者需求不穩(wěn)定所致，而事實(shí)上，消費(fèi)者的需求只出現(xiàn)了一次變化，那就是從四箱變成了八箱。出現(xiàn)這種問題

5、的原因在于消費(fèi)者的一個(gè)小幅震蕩，在產(chǎn)銷鏈內(nèi)部造成了一種加乘作用，就如混沌理論所說的“蝴蝶效應(yīng)”一般佛羅里達(dá)的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶揮動(dòng)了一下翅膀而引起的。 同樣的甚至更糟，在現(xiàn)實(shí)的肺炎事件中，位于產(chǎn)銷鏈下端的零售商并不了解上游的抗病毒藥品或者是白醋的真正庫(kù)存和生產(chǎn)能力，他們會(huì)突然增加定單甚至是“有多少要多少”。這樣的需求量被猛增的暫時(shí)幻象，很有可能在事件之后導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)庫(kù)存嚴(yán)重積壓在產(chǎn)銷鏈的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至包括消費(fèi)者的家中。而更為嚴(yán)重的是，這種突發(fā)性的虛假“需求”會(huì)帶來一個(gè)“需求寒冬”，蝴蝶效應(yīng)將再次發(fā)揮作用，而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)價(jià)格一落千丈，利潤(rùn)在未來的日子里嚴(yán)重下滑。 

6、第三個(gè)問題：對(duì)于營(yíng)銷傳播媒介的再認(rèn)識(shí)。 在過去的幾年，互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)短信在營(yíng)銷傳播媒介中的地位還顯得并不是那么地重要，但是在這個(gè)肺炎事件中，前期的一些消息甚至是謠言很多都是通過互聯(lián)網(wǎng)的帖子和手機(jī)短信傳播的。新傳播媒體的威力只是在一個(gè)不是十分恰當(dāng)和正面的時(shí)機(jī)爆發(fā)了。 這對(duì)于企業(yè)而言，這是一種低成本的途徑，手機(jī)短信的到達(dá)率幾乎是百分之百，成本也很低，但是目前廣泛使用這種手段的企業(yè)似乎只有中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通。在未來，我們的企業(yè)不妨可以在這個(gè)營(yíng)銷傳播途徑上多想想方法，以最低廉的價(jià)格，來獲得最大眾的傳播。 互聯(lián)網(wǎng)的威力也在越來越被得到認(rèn)可，但是要走的路還很多。無論如何，通過這

7、次事件，我們已經(jīng)確信他們離第四媒體和第五媒體的稱號(hào)的最后名正言順獲得的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)了。 在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，營(yíng)銷是無處不在的，我們并不希望產(chǎn)銷鏈的任何一個(gè)環(huán)節(jié)通過不正當(dāng)?shù)氖侄卧谶@個(gè)事件中獲得不應(yīng)該獲得的暴利而事實(shí)上暴利的獲得又都幾乎等價(jià)承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)。借助事件，企業(yè)理應(yīng)以最合理合法的手段來獲得自己的利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以獲得企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)。   -營(yíng)銷領(lǐng)域摸爬滾打轉(zhuǎn)眼就已四年時(shí)間，這對(duì)于只爭(zhēng)朝夕的職業(yè)營(yíng)銷人來說，應(yīng)該不算一個(gè)很短的周期，回想懷揣兩千元錢出門闖天涯時(shí)的滿腔激情以及從一個(gè)小小的文案員到策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理的種種角色變換，我這份并不成

8、熟的職業(yè)生涯猶如一副無意中展開的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著“拋磚引玉”之交流心態(tài)，遂將自己幾年來的得失拿來探討，唯希望能在同行的路上多幾聲共鳴。 法則之一：將自己的優(yōu)勢(shì)磨成一把尖刀 古語(yǔ)曰：人有所長(zhǎng)，術(shù)有專攻。以筆者自身為例，自小喜歡寫寫畫畫，大一點(diǎn)時(shí)， 文字功底開始見長(zhǎng)，在校園走向社會(huì)時(shí)，數(shù)百篇文學(xué)、新聞作品散見各大報(bào)刊，在同學(xué)和熟人中也謀得過“小秀才”稱號(hào)。于是在“寫”和“出點(diǎn)子”這兩個(gè)方面頗有些自得，參加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應(yīng)聘做一名兼職文案員，幸運(yùn)的是，當(dāng)一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時(shí)，給了我一次機(jī)

9、會(huì)。自此，我便從別人所說的“花拳繡腿”中起步，為房地產(chǎn)、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫文案，期間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒想到的是，正是因?yàn)檫@份能“寫”而形成的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，本人在一知名醫(yī)藥保健品企業(yè)的數(shù)千名應(yīng)聘者中競(jìng)聘成功，拿到了本人有史以來最高月薪2200元，并猛然殺進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)，進(jìn)入真正的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?；谶@段經(jīng)歷，筆者認(rèn)為，在營(yíng)銷人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢(shì)，并以自身的優(yōu)勢(shì)來形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這時(shí)不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學(xué)著做銷售，重要的是，每一個(gè)營(yíng)銷人應(yīng)該明白

10、，自己到底有什么讓朋友、同事、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財(cái)富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異，我們?cè)谠S多營(yíng)銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營(yíng)銷人在踏上征徐之時(shí)都會(huì)別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營(yíng)銷人切開一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！ 法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻 臺(tái)灣著名成功學(xué)大師陳安之先生在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾·蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個(gè)富可敵

11、國(guó)的微軟王國(guó)，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺(tái)系統(tǒng)市場(chǎng)，開創(chuàng)出一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤(rùn)率的全新行業(yè)領(lǐng)域。而做為初入營(yíng)銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要。筆者當(dāng)初急欲進(jìn)行醫(yī)藥領(lǐng)域時(shí)的心態(tài)如補(bǔ)鈣產(chǎn)品如何賣一文所述，也正是從“富人買地、窮人賣藥”這句流傳甚廣的俗語(yǔ)看到美好愿景和得到良好啟示后才決意到一個(gè)自己并不熟悉的領(lǐng)域去開始淘金夢(mèng)的。其實(shí)進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)的門檻高低，也正是考驗(yàn)營(yíng)銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門檻相對(duì)可能較低，但由于產(chǎn)品市場(chǎng)的日趨成熟和理

12、性，分工較細(xì)、利潤(rùn)率不高等客觀因素將會(huì)導(dǎo)致從業(yè)者的成長(zhǎng)空間和薪酬有限。在這一點(diǎn)上我的朋友當(dāng)中就有許多例子，一位在國(guó)內(nèi)知名食用調(diào)和油制造企業(yè)擔(dān)任江浙某業(yè)務(wù)處主任的朋友，在銷售區(qū)域內(nèi)年銷售額竟能達(dá)到2個(gè)億，但他個(gè)人的年收入竟不超過4萬元，在談到他的晉升空間時(shí)，他坦言在這家企業(yè)他既是起點(diǎn)也是終點(diǎn)，因?yàn)閺乃蛇@份工作以來，其職位、薪水、市場(chǎng)區(qū)域都沒變過，唯一變化的就是月銷售額節(jié)節(jié)攀升（按他們總部的說法，銷售額攀升的主因是公司良好的產(chǎn)品品質(zhì)和央視廣告的狂轟亂炸，當(dāng)然還有就是他所在銷售區(qū)域經(jīng)銷商的配合），在談到行業(yè)選擇時(shí)，他有一些悔意，說自己不該進(jìn)入一個(gè)人力資源密集的行業(yè)，因?yàn)橄胍幌?，如果連初中都沒畢業(yè)的

13、人員都可以進(jìn)來開展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會(huì)涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（大專生），他原本是學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，但在擇業(yè)時(shí)卻進(jìn)入通信領(lǐng)域，去深圳某通信公司經(jīng)過短期培訓(xùn)后擔(dān)任下面辦事處的業(yè)代，專門為國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商提供光纖和數(shù)字配線架， 一年過后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時(shí)間里，他的個(gè)人合法收入已突破30萬元。由此可知，營(yíng)銷人特別是初涉營(yíng)銷之門的新手，在擇業(yè)時(shí)不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個(gè)行業(yè)

14、的發(fā)展趨勢(shì) ，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)時(shí)，你不妨選擇回避；而當(dāng)眾多的人選擇退出時(shí)，你或許仍需繼續(xù)堅(jiān)持。總之，營(yíng)銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時(shí)，我們認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來的利潤(rùn)率是否較高；該行業(yè)對(duì)從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)在該行業(yè)最適合做什么； 法則之三：在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在 在我的職業(yè)生涯中，影響最深遠(yuǎn)的還是前輩朋友跟我所說的那句警言：“在公眾場(chǎng)合如果你始終沉默，99的人會(huì)忽視你的存在?！惫P者在從事營(yíng)銷工作之前乃一介文弱書生，天生的內(nèi)斂性格就決定自己是一個(gè)喜歡躲在一

15、個(gè)角落里悄悄做事的人。記得以前不管是在開會(huì)還是與朋友聚會(huì)，我的發(fā)言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經(jīng)常也就是我旁邊左右兩人，故真正有機(jī)會(huì)跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說起這句話時(shí)，我方如夢(mèng)初醒，并試圖一點(diǎn)點(diǎn)去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對(duì)我的巨大變化感受最深，他們都說我從“一個(gè)膽小的小伙變成了一個(gè)膽大的家伙”、“從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長(zhǎng)嘯的西北狼”（筆者當(dāng)時(shí)在西安一家知名的醫(yī)藥企業(yè)里工作）。我至今對(duì)第一次沒有任何準(zhǔn)備卻強(qiáng)迫自己走上一次中型會(huì)議的講臺(tái)時(shí)之情景歷歷在目：當(dāng)時(shí)大家誰(shuí)也沒有想到我要發(fā)言，因?yàn)檫@是我自己剛剛

16、向主持人爭(zhēng)取到的一個(gè)自由發(fā)言機(jī)會(huì)。可當(dāng)我站在講臺(tái)上，數(shù)百雙目光讓我的大腦一片空白，我一時(shí)竟不知要說什么，腿也開始發(fā)抖。我心一橫，決定將自己此時(shí)最真實(shí)的心態(tài)和狀態(tài)都告訴大家，因?yàn)槲倚睦锩靼状蠹掖藭r(shí)都已看出我的緊張，我為什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話語(yǔ)隨我并不急促的語(yǔ)調(diào)在會(huì)場(chǎng)里響起，眾人對(duì)我如凈水般的真實(shí)及這份莫名的勇氣報(bào)以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公眾場(chǎng)合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來，并以宏亮的聲音向眾人表述自己的觀點(diǎn)，以證實(shí)自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對(duì)我工作業(yè)績(jī)和個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)影響深遠(yuǎn)，在工作中我主持的會(huì)議越來越多，同事和朋

17、友對(duì)我的了解也越來越全面，在兩年前的一次年終先進(jìn)工作者評(píng)選中，公司全體同事以無記名投票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持?，F(xiàn)在回顧一下，營(yíng)銷人如果連一份向眾人告知自身存在的勇氣都沒有，而去談什么市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品銷售無疑顯得蒼白而可笑。營(yíng)銷人在向別人推銷企業(yè)的產(chǎn)品和自己的思想之前，首先應(yīng)該推銷出自己，讓別人始終正視你的存在。 法則之四：在變動(dòng)中尋求攀升的階梯 發(fā)展是硬道理，這對(duì)于正快速成長(zhǎng)的年輕營(yíng)銷人來說又是一門學(xué)問。事要一點(diǎn)點(diǎn)去做，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？在幾年的營(yíng)銷工作中，我又積累了兩個(gè)小小的心得：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì)；企業(yè)始終在變

18、化中求發(fā)展，營(yíng)銷人也就應(yīng)該注意觀察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；我就是在一次小小的變動(dòng)中由策劃人而轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人的，當(dāng)時(shí)公司讓我去下面的辦事處組織實(shí)施廣告投放，但到了市場(chǎng)上才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的情況很不妙，職業(yè)責(zé)任心促使我認(rèn)真地去做了一周的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品銷量上不去并非廣告投放量不夠，主要是在終端布點(diǎn)、產(chǎn)品生動(dòng)化、業(yè)務(wù)人員和促銷人員管理存在著較多的漏洞，當(dāng)我向辦事處負(fù)責(zé)人指出這些主觀因素時(shí)，他竟意外地提出辭職，說公司既然不想投入，那有什么做頭呢？我再三解釋公司的政策，仍未能使他回心轉(zhuǎn)意。公司接到我的緊急匯報(bào)后，情急之下一紙調(diào)令，便將我定為“看守辦事處”經(jīng)理。此時(shí)一股不服輸?shù)膭蓬^，讓我決定帶著留下

19、來的業(yè)務(wù)和促銷員來一次東山再起，雖然我此前一直都沒有做過銷售，但我相信“認(rèn)真學(xué)習(xí)”和“團(tuán)隊(duì)的榜樣”這幾個(gè)字將讓我擁有全新的體驗(yàn)。一個(gè)南方人白天身著單衣在東北零下二三十度的冰天雪地里走終端，晚上則組織幾位業(yè)務(wù)骨干在一起研討對(duì)策，我用自己的敬業(yè)和勤勉贏得了業(yè)務(wù)員、促銷員甚至店員的信賴。經(jīng)過一個(gè)月的努力，我們銷售區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，比一個(gè)月前的銷量竟然番了五倍?？偛孔屛一厝ナ雎殨r(shí)，辦事處所有與我共事的伙伴們都依依不舍地流淚了。一個(gè)月后，當(dāng)我再一次回到自己親歷實(shí)戰(zhàn)過的區(qū)域時(shí)，我已是以總公司銷售部經(jīng)理的身份來指導(dǎo)市場(chǎng)操作了。第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭(zhēng)取更多的資源

20、；對(duì)大部份企業(yè)來說，營(yíng)銷人就如鐵打的營(yíng)盤、流水的兵，出現(xiàn)這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素。但對(duì)于企業(yè)和營(yíng)銷人來說也未嘗不是好事。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面，營(yíng)銷人出于自身發(fā)展及成長(zhǎng)的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿，于是，“跳槽”也就成為眾多營(yíng)銷人不斷攀升時(shí)最常見的一種階梯。營(yíng)銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之后，以選擇跳槽來實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當(dāng)中還能達(dá)到事半功倍的效果。我以及業(yè)界內(nèi)很多的朋友，對(duì)其中的體會(huì)或許都

21、比較深刻。 法則之五：在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣 營(yíng)銷人每天面臨的是不斷變化的市場(chǎng)，這時(shí)所掌握的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來獲得的。在日常工作和市場(chǎng)實(shí)踐操作中，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)幾個(gè)值得自己去認(rèn)真學(xué)習(xí)的榜樣，不僅能滿足自己茁壯成長(zhǎng)的心理渴求，而且還能讓自己和別人一起發(fā)現(xiàn)來你的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功。記得一位同事有一天突然鄭重其事地對(duì)我說，我發(fā)現(xiàn)你身上有三點(diǎn)非常值得我學(xué)習(xí)的地方。一是知識(shí)面比較廣，思考問題時(shí)條理很清楚；二是對(duì)市場(chǎng)上的情況了解非常透徹；三是你喜歡與人打交道并帶領(lǐng)大家一起來做事；以后我也要像你這樣，請(qǐng)你以后

22、一定多指點(diǎn)我。我當(dāng)時(shí)聽了很吃驚，因?yàn)槲易约憾紡膩頉]想到要去好好總結(jié)別人身上的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)，并去親自告訴他：我要向你學(xué)習(xí)。接下來的幾個(gè)月里，我注意到，他果真進(jìn)步神速，隨著他自己的不斷學(xué)習(xí)和同事的熱情鼓勵(lì)，他自己也越來越自信，在工作中，他由獨(dú)擔(dān)一面的“獨(dú)行俠”竟然變成了一個(gè)團(tuán)結(jié)眾人、勇挑重?fù)?dān)的“小團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖”。這件事對(duì)我的啟發(fā)也極大，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，當(dāng)你真的在工作和生活中找到值得你學(xué)習(xí)的榜樣后，你就會(huì)懂得該怎么去縮短你跟他之間的差距，并且你也會(huì)得到這位榜樣人物的耐心指點(diǎn)和熱情關(guān)注。其實(shí)在工作實(shí)踐中的每一個(gè)階段，營(yíng)銷人如果善于發(fā)現(xiàn)自己的榜樣，并以加速度的方式去學(xué)習(xí)和趕超他的話，那么在你的成長(zhǎng)旅途中，你的榜樣

23、就會(huì)像路標(biāo)一樣每天都在見證著你的成長(zhǎng)并且激勵(lì)著你不斷地走下去。如果你是一位營(yíng)銷新人，那么我建議你可以從三個(gè)方面去確定你在一定時(shí)期內(nèi)的學(xué)習(xí)榜樣：一是讓業(yè)務(wù)高手做你的榜樣；因?yàn)槟闶切率郑阅憔鸵蚬净蛲袃?nèi)銷售量最大和業(yè)務(wù)量最大的同仁學(xué)習(xí)。以他們?yōu)榘駱?，你可以更快地學(xué)到不為別人所知的業(yè)務(wù)訣竅和嫻熟的業(yè)務(wù)流程；二是讓公司內(nèi)人緣最好的人做你的榜樣；不要以為人緣好是因?yàn)樗拦蕡A滑，其實(shí)他能與這么多人和諧相處，還是跟他真摯的為人和平和的處事風(fēng)格極有關(guān)聯(lián)，好好地學(xué)習(xí)他，你將得到更多人的支持、幫助和關(guān)注；三是讓公司內(nèi)最有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者做你學(xué)習(xí)的榜樣；公司領(lǐng)導(dǎo)本身就是管理上的權(quán)威，在他身上你將會(huì)了解到一個(gè)團(tuán)隊(duì)

24、領(lǐng)袖應(yīng)崇尚的處事方式和日后你將極可能從事營(yíng)銷管理者所應(yīng)該具備的基本技能，在此同時(shí)，營(yíng)銷新人也無意中獲得從宏觀上來看營(yíng)銷問題的嶄新思維。 法則之六：在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變 在這四年的營(yíng)銷生涯中，我的同學(xué)和一些同齡朋友們?cè)谶@期間大多娶妻生子，走進(jìn)生活中的另一片天空，也唯有我及一些為數(shù)不多的同齡朋友仍在外漂泊，苦苦追求著創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。前段時(shí)間突然問起一些同學(xué)景況時(shí)，我發(fā)現(xiàn)凡投身于營(yíng)銷界且目前還做得比較成功的同學(xué)或朋友身上竟然都有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：那就是不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn)。冒險(xiǎn)的精神會(huì)讓你做出些什么，連你自己有時(shí)候都會(huì)有些吃驚。談到自己所冒的幾回險(xiǎn)，雖說并不怎么精彩，但它的確已成為我成

25、長(zhǎng)路上的幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。身帶兩千元錢，固執(zhí)地放棄穩(wěn)定的工作而出門遠(yuǎn)行；通過自己的努力在成為某公司的市場(chǎng)總監(jiān)后，而又揚(yáng)長(zhǎng)而去與朋友一起創(chuàng)業(yè)；基于對(duì)一個(gè)新興行業(yè)的好奇和趨勢(shì)判斷，再次南下深圳重新在陌生的領(lǐng)域里學(xué)習(xí)更為豐富的銷售知識(shí)等等。這些大多數(shù)人未曾有過的經(jīng)歷，每一次都讓我領(lǐng)略到峰回路轉(zhuǎn)般的喜悅，并促使我逐漸走向了成熟。任何一次銷售政策的制定、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、廣告媒體的選擇和投放甚至具體到一個(gè)業(yè)務(wù)人員的聘用，都有可能讓我們不按常理去“出牌”，此時(shí)打破常規(guī)的任何一次行動(dòng)對(duì)于我們營(yíng)銷人來說都是一次可能獲得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的冒險(xiǎn)活動(dòng)?？梢赃@樣說，一個(gè)不敢冒險(xiǎn)的營(yíng)銷人注定他將碌碌無為，而一個(gè)勇于冒險(xiǎn)，并善于在失敗

26、和成功中摸索到成長(zhǎng)方向的營(yíng)銷人則必將擁有燦爛的未來。從中外成功者的經(jīng)驗(yàn)中，我們更知道擁有冒險(xiǎn)精神其實(shí)就是擁有一筆常人難以企求的財(cái)富，因?yàn)闄C(jī)會(huì)在大多數(shù)人的猶豫中早已一縱即失時(shí)，唯有冒險(xiǎn)者將它牢牢把握住。在營(yíng)銷人看來，創(chuàng)新和求變是營(yíng)銷實(shí)踐中永恒不變的真理和方向，永不言敗的“冒險(xiǎn)精神”將促使?fàn)I銷人義無返顧地去堅(jiān)持和追求銷售上路培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)帖第一節(jié)推銷準(zhǔn)備 推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識(shí)自己推銷的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)

27、，穩(wěn)操勝券。一、逆造自我從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議到了要走出來面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無所適從了。是的，有意識(shí)地推銷商品與無意識(shí)地推銷自我是有差距的，我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐其N才能充分發(fā)揮出來呢？1相信自己。相信自己會(huì)成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己

28、的推銷能力。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。我們?cè)趺唇忉屵@一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認(rèn)為

29、那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。2. 樹立目標(biāo)。有了必

30、要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。在藥物中說有一類試驗(yàn)非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。對(duì)頭痛患者也做過同樣的測(cè)試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是"自我暗示"。當(dāng)你暗

31、示自己"下個(gè)月一定要賣50萬元以上"，你往往會(huì)如愿以償?shù)?。?dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)罷了。一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長(zhǎng)期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡(jiǎn)單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推

32、銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會(huì)在后面詳細(xì)論述。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長(zhǎng)此以往，勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩?。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。3. 把握原則?，F(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把

33、握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。 （1）滿足需要的原則?，F(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。（2）誘導(dǎo)原則。推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

34、 （3）照顧顧客利益原則?，F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠(chéng)"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。（4）創(chuàng)造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說："對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。"推銷員的外形不一定要美

35、麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。語(yǔ)言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。 推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是

36、基于作出購(gòu)買決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則“買牛奶、送面包”談促銷（SP）活動(dòng)贈(zèng)品的選擇  作為增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的有效手段之一,促銷(SP, 英文SalesPromotion的簡(jiǎn)稱，譯為銷售促進(jìn))已在現(xiàn)代商戰(zhàn)中發(fā)揮了越來越大的作用。根據(jù)不同的目的，促銷對(duì)象主要包括：消費(fèi)者、銷售商、媒體、公眾等，而表現(xiàn)的形式主要有：樣品、贈(zèng)品、優(yōu)惠、折扣、展示、現(xiàn)場(chǎng)問答、抽獎(jiǎng)、公關(guān)系等方面。 其中，面對(duì)消費(fèi)者的贈(zèng)品促銷是商家使用頻率較高的一種。 贈(zèng)品促銷盡管在實(shí)質(zhì)上也是一種商家讓利的手段，但因其并未對(duì)促

37、銷產(chǎn)品的價(jià)格做直接的折扣，因此對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值感不會(huì)造成傷害。而產(chǎn)品優(yōu)惠、打折的方式或多或少會(huì)在日后有這方面的影響。從另一個(gè)角度看，贈(zèng)品促銷因?yàn)檫x擇贈(zèng)品讓利，如果贈(zèng)品的價(jià)值感不強(qiáng)，在對(duì)消費(fèi)者的吸引力上也會(huì)大打折扣。那么，究竟如何進(jìn)行贈(zèng)品促銷的設(shè)計(jì)才能收到好的效果？筆者根據(jù)實(shí)際操作的案例與讀者共同探討。 贈(zèng)品促銷的幾種類型 1買A，送A 也就是說買什么就送什么，比如我們經(jīng)?？吹降馁I一大桶色拉油再送你一小瓶一模一樣的色拉油，買一盒200抽的面巾紙里面再多給你放上50張，其實(shí)這與打折和降價(jià)并沒有什么區(qū)別?，F(xiàn)在的消費(fèi)者一個(gè)比一個(gè)精明，他們自然會(huì)算出商品的單位價(jià)格：5000

38、ML的色拉油賣60元/桶，另外再送1000ML，與5000ML的直接賣50元/桶（或6000ML的賣60元/桶）根本就沒有任何區(qū)別。筆者在上海的大賣場(chǎng)里就經(jīng)?？吹揭恍┵?gòu)買者拿著計(jì)算器挨個(gè)計(jì)算、比價(jià)。既然如此，建議廠家也就不要出這種腦筋急轉(zhuǎn)彎似的簡(jiǎn)短算術(shù)題難為老百姓了，直接把你的實(shí)價(jià)說出來不就完了嗎。 當(dāng)然，我們也能理解廠家出此“下策”的原因，因?yàn)閮r(jià)格是剛性的，一旦降下來就很難再升回去了，而促銷活動(dòng)則是可以更改和取消的。而且有很多時(shí)候廠家的促銷并不是出于自愿，而是被商家或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“逼”出來的，來不及準(zhǔn)備，于是匆匆忙忙抓一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法來應(yīng)對(duì)。其結(jié)果往往與打折、降價(jià)無甚重大區(qū)別。

39、0;2買我的A，送我的B 即消費(fèi)者購(gòu)買我的A產(chǎn)品，我就送我的B產(chǎn)品，比如買我的粉餅送我的口紅，買我的空調(diào)送我的吸塵器等等。這種方式常被產(chǎn)品種類較多的廠家使用。這種方式在經(jīng)濟(jì)上會(huì)緩解企業(yè)壓力，可以最大地控制促銷成本，而且可以顯示廠家“家大業(yè)大”、品種繁多，對(duì)被當(dāng)作贈(zèng)品的產(chǎn)品起到一定的推介作用。但這種方式也存在一些問題或隱患，首先，容易給消費(fèi)者造成“產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)較高，利潤(rùn)空間大，羊毛出在羊身上”的感覺，由此感覺企業(yè)回報(bào)消費(fèi)者心意不誠(chéng)；其次，消費(fèi)者往往認(rèn)為被當(dāng)作贈(zèng)品的產(chǎn)品是淘汰或滯銷產(chǎn)品（也確實(shí)有許多廠家是這樣處理的），沒有價(jià)值感；更可怕的是，一旦贈(zèng)品在使用中發(fā)生問題，消費(fèi)者會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的

40、品牌和形象產(chǎn)生反感，“偷雞不成反失一把米”。 3買我的，送他的 即消費(fèi)者購(gòu)買我得產(chǎn)品A，我送其它廠家或其它品牌的產(chǎn)品B。這種方式運(yùn)用得當(dāng)可以在很大程度上避免以上幾種方法所帶來的弊端?，F(xiàn)結(jié)合筆者親身體會(huì)就這一方式稍作展開說明。 贈(zèng)品的選擇是核心 促銷贈(zèng)品的選擇是贈(zèng)品促銷設(shè)計(jì)的第一步，也是最為核心的一步，因?yàn)橘?zèng)品的特性決定了主題語(yǔ)的創(chuàng)意、活動(dòng)傳播、實(shí)際操作等方方面面的規(guī)劃與實(shí)施。 對(duì)于贈(zèng)品的選擇，主要有以下幾點(diǎn)需要注意。 1產(chǎn)品和贈(zèng)品之間最好存在某種自然的聯(lián)系，比如買酒送酒具，買香煙送打火機(jī)，這是產(chǎn)品在使用上有嫁接點(diǎn)?；蛘弋a(chǎn)品屬于同一類用

41、品，比如：同屬于電器、家居用品等，這樣在廣告?zhèn)鞑ド先菀渍业焦餐c(diǎn)。而類似于“買電腦送鋼筆”，把兩件關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品湊在一起，難免在活動(dòng)傳播上大費(fèi)腦筋，而且不容易為消費(fèi)者所記憶。 2一般來說，企業(yè)希望贈(zèng)品的成本較低，最好在所賣產(chǎn)品的利潤(rùn)空間之內(nèi)；而對(duì)于消費(fèi)者來說，贈(zèng)品的價(jià)值當(dāng)然越大越有吸引力。要解決這個(gè)矛盾，企業(yè)在贈(zèng)品選擇上就要在可承受的范圍內(nèi)盡量選擇成本較低但價(jià)值感強(qiáng)的產(chǎn)品（“有價(jià)無市”的純禮品往往成為首選）。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該盡量和贈(zèng)品企業(yè)進(jìn)行溝通與合作，爭(zhēng)取對(duì)方的參與。 3盡量選擇簡(jiǎn)單、方便使用的產(chǎn)品，而不要選擇需要進(jìn)行詳細(xì)的使用講解或長(zhǎng)期售后服務(wù)的產(chǎn)品，以免給終端造成操作

42、上的壓力，更要避免造成喧賓奪主的感覺。 4產(chǎn)品和贈(zèng)品若能共同挖掘了好的主題創(chuàng)意，有故事、有傳播性，則對(duì)整體的產(chǎn)品營(yíng)銷起到呼應(yīng)的作用。 因此，選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品可以說是整個(gè)促銷活動(dòng)的起點(diǎn)和靈魂，不容小視。 為什么是“面包”？ 2000年5月，我們聯(lián)縱智達(dá)公司受沈陽(yáng)乳業(yè)的委托進(jìn)行“輝山利樂忱”奶的產(chǎn)品上市企劃，除了對(duì)全盤策略的周密思索外，對(duì)于促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)也下了大工夫，其中以“牛奶會(huì)有的，面包會(huì)有的”為主題的“買牛奶、送面包，營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì)”促銷活動(dòng)非常成功，活動(dòng)第一天，13個(gè)售點(diǎn)的銷售總量就達(dá)到了5噸（在此之前，國(guó)內(nèi)三大名牌同類產(chǎn)品的銷售總量不足2噸/天）。&

43、#160;為什么要送面包，而不是餅干、啤酒或者別的？對(duì)于本次牛奶贈(zèng)品的選擇，我們主要考慮了以下幾點(diǎn)。 1面包和牛奶同屬食品，而且還是共同食用的“最佳排擋”（西方人最佳的早餐組合）。相對(duì)牛奶，面包因?yàn)橛兄魇承蜗蠖蛊鋬r(jià)值感增強(qiáng)，每袋牛奶附送的一袋面包甚至在感覺上超過了牛奶的價(jià)格，使消費(fèi)者明顯感受到廠家的回饋消費(fèi)者的誠(chéng)意。而事實(shí)上，新上市的家庭裝牛奶價(jià)格是2.70元/袋，經(jīng)過和一些面包企業(yè)的商洽，廠家也認(rèn)同了“名牌聯(lián)手獲雙贏”的理念，大幅度降低了面包的供應(yīng)價(jià)格，每袋成本才幾角錢，完全在企業(yè)能夠承受的范圍內(nèi)。 2便于操作，產(chǎn)品不復(fù)雜，無需任何說明，現(xiàn)場(chǎng)所占體積不大，終端操作簡(jiǎn)單可

44、行，只要用膠帶把兩者捆綁在一起就行。 3真正讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠，一袋面包、一袋牛奶，一份營(yíng)養(yǎng)早餐，平常購(gòu)買至少需要五六元錢，現(xiàn)在只需要兩塊多錢就搞定，當(dāng)然開心。 4從促銷活動(dòng)的主題來看，“牛奶會(huì)有的，面包會(huì)有的”是一句非常膾炙人口的流行語(yǔ)，它源自早期蘇聯(lián)電影列寧在1918中瓦希里對(duì)妻子說的一句話（原話是“會(huì)有的，面包會(huì)有的，一切都會(huì)有的”，我們稍微做了“篡改”）。話的本意是說社會(huì)主義革命已經(jīng)成功，日子會(huì)越來越好。本主題親切而且?guī)в泻軜酚^、幽默的意味，易于廣泛的傳播，而且?guī)в凶Ｔ复蠹胰兆釉竭^越好的意味。 5活動(dòng)留下了許多優(yōu)待探討和挖掘的話題，比如：“什么樣的早餐最科

45、學(xué)”、“老外的早餐為什么是牛奶面包？”、“合理的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)和健康”等，為企業(yè)進(jìn)一步的公關(guān)活動(dòng)留下了鋪墊。 事實(shí)上，在本次活動(dòng)結(jié)束了幾個(gè)月后，還有消費(fèi)者打電話問我們的客戶：“你們什么時(shí)候還送面包？” 不重視細(xì)節(jié)，“何以掃天下”？ 市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，看似一個(gè)小的促銷活動(dòng)，其實(shí)不僅僅作用于拉動(dòng)終端銷售，而是對(duì)產(chǎn)品傳播、品牌塑造都有較大的影響。 因?yàn)榻?jīng)常身處市場(chǎng)一線，我們經(jīng)?？吹狡髽I(yè)因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)的失誤而帶來的危害。所謂“一屋不掃，何以掃天下！”在產(chǎn)品營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可以精耕細(xì)做，才能保證產(chǎn)品營(yíng)銷的成功。假如企業(yè)和咨詢業(yè)界的企劃人都能抱著“累掉腦袋”也要出好東西的想法，那么每一則文案、創(chuàng)意、促銷活動(dòng)再精彩一點(diǎn)，我們相信，中國(guó)的企業(yè)會(huì)更好。如何監(jiān)管與分析各種促銷活動(dòng)的成效？我見我談？ 促銷活動(dòng)是一個(gè)目的性、時(shí)間性、系統(tǒng)性很強(qiáng)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。廣義的促銷活動(dòng)是指產(chǎn)品在市場(chǎng)中的一切推廣活動(dòng)，包括廣告、宣傳、公益性活動(dòng)和通路促銷及針對(duì)消費(fèi)者展開的各種促銷活動(dòng)，狹義上的促銷即指通路促銷和針對(duì)消費(fèi)者而展開的終端促銷活動(dòng)。但無論是廣義上的促銷活動(dòng)還是狹義上的促