中能源建設(shè)集團(tuán)有限公司業(yè)務(wù)拓展模式

1、中能源建設(shè)集團(tuán)有限公司業(yè)務(wù)拓展模式“聚焦工業(yè)地產(chǎn)，三產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)城一體化，裂變式飛躍發(fā)展”城市運(yùn)營(yíng)模式中能源建設(shè)集團(tuán)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際先進(jìn)的特大型集團(tuán)公司中國(guó)國(guó)際能源控股有限公司下轄子集團(tuán)，擁有集項(xiàng)目總承包、工程管理、規(guī)劃、勘測(cè)、設(shè)計(jì)、施工、修造、投資運(yùn)營(yíng)于一體的完整業(yè)務(wù)鏈。經(jīng)營(yíng)范圍包括：境內(nèi)外電力（包括水電、火電、核電、風(fēng)電及太陽(yáng)能發(fā)電等新能源及送變電）和水利（包括水務(wù)）、礦山（包括煤炭） 、公路、鐵路、港口與航道、機(jī)場(chǎng)、房屋、市政工程、城市軌道、環(huán)境工程、冶煉、石油化工等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的工程項(xiàng)目規(guī)劃、評(píng)審、咨詢、評(píng)估，工程勘察與設(shè)計(jì)，施工安裝，工程總承包、施工總承包與專業(yè)承包，工程項(xiàng)目管理、工程

2、監(jiān)理，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理、啟動(dòng)調(diào)試與檢修，技術(shù)研發(fā)，招標(biāo)代理、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、科技服務(wù)等業(yè)務(wù)；境內(nèi)外電力行業(yè)發(fā)展規(guī)劃研究境內(nèi)外電力（包括水電、火電、核電、風(fēng)電及太陽(yáng)能發(fā)電等新能源及送變電）和水利（包括水務(wù)）、礦山（包括煤炭） 、公路、鐵路、港口與航道、機(jī)場(chǎng)、房屋、市政工程、城市軌道、環(huán)境工程、冶煉、石油化工等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、投資、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理和相關(guān)業(yè)務(wù)的生產(chǎn)、銷售及招標(biāo)代理業(yè)務(wù)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)等相關(guān)設(shè)備制造、 修造、 銷售、采購(gòu)與租賃， 相關(guān)專有技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品銷售，相關(guān)建筑材料的生產(chǎn)、物流、配送與銷售等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)實(shí)業(yè)投資、經(jīng)營(yíng)與管理國(guó)際資本運(yùn)作與境外項(xiàng)目投融資經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)， 從事非銀行金融服務(wù)業(yè)

3、務(wù)，開(kāi)展外貿(mào)流通經(jīng)營(yíng)、國(guó)際合作與對(duì)外投資、對(duì)外工程承包和對(duì)外勞務(wù)合作等業(yè)務(wù)。定位： 商業(yè)地產(chǎn)第一品牌：萬(wàn)達(dá)， 首創(chuàng)“訂單地產(chǎn)” 的模式。 住宅地產(chǎn)第一品牌：萬(wàn)科，住宅產(chǎn)業(yè)化。 而工業(yè)地產(chǎn)的第一品牌目前還沒(méi)有? 中能源建設(shè)集團(tuán)定位于工業(yè)地產(chǎn)，在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)力，較容易獲得工業(yè)地產(chǎn)的第一品牌。中能源建設(shè)集團(tuán)的主打市場(chǎng)定位于湖北省內(nèi)，湖北省以武漢為中心，輻射周邊中小城市和地區(qū)； 武漢以其獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和交通優(yōu)勢(shì)，雖地處中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)腹地，商業(yè)是武漢發(fā)展一條重要主線， 武漢因商而立，以市而興，具有深厚久遠(yuǎn)的商業(yè)文化積淀。武漢歷來(lái)商業(yè)都很發(fā)達(dá)，武漢落后于南京，重慶等城市的發(fā)展，也是因?yàn)槠涔I(yè)不發(fā)達(dá)（原因：1、

4、 “不東不西”的地緣環(huán)境得不到國(guó)家政策上的扶持；2、基礎(chǔ)設(shè)施欠賬多，投入不足；3、政府機(jī)構(gòu)臃腫、辦事效率不高的情況仍然嚴(yán)重。） ；遙望未來(lái)，隨著武漢市城市建設(shè)、配套的日益完善，如過(guò)江隧道的逐步完成，軌道交通的貫通，各交通干道的通暢；將會(huì)拉近消費(fèi)群與商業(yè)體之間以及商業(yè)體和工業(yè)集聚體之間的距離。通過(guò)多年發(fā)展的武漢商業(yè)已呈現(xiàn)較強(qiáng)烈的同質(zhì)化趨勢(shì)，在距離作為消費(fèi)者和商家考慮的重要顧慮被城市建設(shè)所縮短時(shí)，主題商業(yè)和主題工業(yè)將成為對(duì)抗同質(zhì)化的一種發(fā)展趨勢(shì)，中能源建設(shè)集團(tuán)在變中求勝，以工程承包為切入點(diǎn)，聚焦于工業(yè)地產(chǎn)，三產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，走產(chǎn)城一體化道路，可以獲得裂變式飛躍發(fā)展。計(jì)劃在未來(lái)五年內(nèi)（即 2014 年初至

5、2018 年底），中能源建設(shè)集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)到500 億，凈資產(chǎn)達(dá)420 億。武漢市一二三產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)：1、武漢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是“三、二、一”型，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定; 2、第三產(chǎn)業(yè)已超過(guò)了第二產(chǎn)業(yè)并遠(yuǎn)大于第一產(chǎn)業(yè)，城市商業(yè)化程度比較高; 3、第二產(chǎn)業(yè)的大幅提升是推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)更大幅度提升的內(nèi)因。發(fā)展模式： 提供產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)的整體開(kāi)發(fā)和持續(xù)運(yùn)營(yíng)的解決方案，實(shí)現(xiàn)從投資選址、產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建設(shè)施工、 招商推廣和運(yùn)營(yíng)服務(wù)的全程管理和控制。專注產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)助推區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以區(qū)位、 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)， 整合產(chǎn)品、 運(yùn)作、品牌優(yōu)勢(shì)形成高端產(chǎn)業(yè)集聚高地。一、具體做法做好政商關(guān)系，達(dá)成利益共識(shí)，獲得地方政府的支持，拿到土地

6、，通過(guò)三產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，解決土地上農(nóng)民的就業(yè)和居住問(wèn)題，就可以低價(jià)置換土地，進(jìn)行開(kāi)發(fā)出如高科技、高分子材料、電子元器件、大型工程機(jī)械、船舶及配件、歐美項(xiàng)目、日本項(xiàng)目、韓國(guó)項(xiàng)目、臺(tái)灣項(xiàng)目區(qū)、機(jī)床制造、汽車及零配件、新能源和節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、先進(jìn)裝備制造產(chǎn)業(yè)、港口物流產(chǎn)業(yè)等主題的工業(yè)園區(qū)（武漢僅有光谷一個(gè)大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的），產(chǎn)業(yè)鮮明、業(yè)態(tài)多元、 配套完善；采用工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)、主體企業(yè)引導(dǎo)、工業(yè)地產(chǎn)商和綜合運(yùn)作等工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式。通過(guò)挖掘潛在優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造市場(chǎng)，深度營(yíng)銷，促進(jìn)發(fā)展；進(jìn)行產(chǎn)業(yè)招商或房屋租售、金融租賃、金融支持、金融中介服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、辦公管理及綜合服務(wù)等整體配套服務(wù)業(yè)務(wù)。項(xiàng)目將牽動(dòng)

7、旅游、商業(yè)、酒店、文化、醫(yī)療、教育、餐飲、休閑、娛樂(lè)、康療、住宅等幾十種產(chǎn)業(yè)。從多角度、多層面掘取利潤(rùn)（1、主要以土地溢價(jià)增值而獲取利潤(rùn)；2、進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，通過(guò)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)收益或出售產(chǎn)品獲利；3、通過(guò)與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合，按需訂制地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式而獲利） 。我們的主要客戶是工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)，工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式具備大投資、快啟動(dòng)、提供增值服務(wù)、追求長(zhǎng)期穩(wěn)定回報(bào)的四大特性。從運(yùn)營(yíng)的規(guī)律來(lái)說(shuō)，工業(yè)地產(chǎn)租期相對(duì)較長(zhǎng)、 相對(duì)回報(bào)穩(wěn)定。 可以獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流進(jìn)行滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。發(fā)展工業(yè)， 帶動(dòng)商業(yè)，拉動(dòng)農(nóng)業(yè)， 新工業(yè)化和新城鎮(zhèn)化有效互動(dòng)，科學(xué)穩(wěn)健發(fā)展是政府急需和必需的，我們可以獲得地方政府的有效支持，成就中能源建設(shè)集團(tuán)為

8、中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)的第一品牌。二、定勢(shì)定位定調(diào)同一位置的一組建筑，不同業(yè)態(tài)的價(jià)值互補(bǔ)，生活空間的有機(jī)組合，城市形態(tài)的高級(jí)形式，城市發(fā)展的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。三、機(jī)會(huì)：1、城市發(fā)展的需求土地稀缺 ,城市綜合體的復(fù)合功能極具競(jìng)爭(zhēng)力；2、時(shí)代發(fā)展的需求武漢未來(lái)新工業(yè)園區(qū)將迎來(lái)各類產(chǎn)業(yè)集聚群體；3、產(chǎn)業(yè)集聚群體企業(yè)的需求產(chǎn)業(yè)企業(yè)渴望一站式解決多種生產(chǎn)需求的場(chǎng)所。四、公關(guān)活動(dòng)：一起全民體驗(yàn)的新?tīng)I(yíng)銷方式；一座促進(jìn)城市國(guó)際化里程碑；一次本土文化與世界的碰撞；一條品牌飛速傳播的導(dǎo)火索。五、業(yè)務(wù)拓展切入點(diǎn)：工程總承包、施工總承包與專業(yè)承包的業(yè)務(wù)拓展充分利用好母公司中國(guó)國(guó)際能源控股有限公司這個(gè)品牌，開(kāi)展好前期的工程總承包、施工總

9、承包與專業(yè)承包業(yè)務(wù)。一方面為繼續(xù)發(fā)展獲得口碑和影響力，另一方面為滾動(dòng)發(fā)展沉淀資源。1、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷：（要點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事，用對(duì)心）起點(diǎn)跑設(shè)計(jì)院：作為工程承接業(yè)務(wù)人員， 在跑設(shè)計(jì)院過(guò)程中，首先要弄清楚相關(guān)設(shè)計(jì)院的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍，搞懂設(shè)計(jì)院內(nèi)部各所、室、部門人和分管事情；要搞懂設(shè)計(jì)院與我們公司產(chǎn)品相關(guān)的設(shè)計(jì)工程師、主任工程師、 總工、顧問(wèn)總工等相關(guān)負(fù)責(zé)人；平時(shí)與他們多接觸，多宣傳介紹公司企業(yè)文化和核心技術(shù)，并將公司設(shè)計(jì)費(fèi)政策介紹清楚；然后， 找對(duì)人后，適當(dāng)時(shí)候做點(diǎn)工作，偶爾與他們小聚一下；有具體項(xiàng)目時(shí)再找準(zhǔn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，等到適當(dāng)?shù)幕鸷?，要及時(shí)尋求總部商務(wù)和技術(shù)支援；在設(shè)計(jì)院做可行性研究、初步設(shè)

10、計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)招投標(biāo)時(shí)，一定要努力爭(zhēng)取將我們公司的技術(shù)和產(chǎn)品考慮進(jìn)去。其次， 我們對(duì)設(shè)計(jì)工程師等相關(guān)人員的承諾就一定要做到，否則不要輕易許諾，絕不能違背公司制度來(lái)兌現(xiàn)承諾；要多拜訪，多搜集信息，并跟蹤好信息，有問(wèn)題及時(shí)解決；在爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院支持的基礎(chǔ)上，把單拿下再與其兌現(xiàn)承諾，才是真正良好合作的開(kāi)始。2、媒體營(yíng)銷：品牌傳播的多樣性，包括社會(huì)化媒體，新媒體，跨媒體、移動(dòng)媒體、多媒體、平面媒體、 數(shù)字媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等以及建立公司官方網(wǎng)站，整體推介公司形象、企業(yè)文化和品牌以及實(shí)力展示。3、渠道營(yíng)銷：工程代理商和工程分管領(lǐng)導(dǎo)的代言人等中間商的開(kāi)發(fā)及關(guān)系維護(hù)。公司與中間商就工程項(xiàng)目合作而為此共同組建銷售團(tuán)隊(duì)、

11、對(duì)簽約地區(qū)內(nèi)工程項(xiàng)目銷售前期業(yè)務(wù)滲透、地區(qū)品牌推廣， 從而搭建地區(qū)性工程業(yè)務(wù)銷售渠道平臺(tái)，使之在該地區(qū)形成工程項(xiàng)目領(lǐng)域的專業(yè)工程銷售平臺(tái)，形成地區(qū)與項(xiàng)目合作持續(xù)穩(wěn)定的銷售合作形式。另外中間商所在地區(qū)有工程項(xiàng)目的人脈資源關(guān)系，再此商機(jī)下公司與中間商攜手就工程項(xiàng)目共同聯(lián)手操作，公司提供項(xiàng)目銷售所需的技術(shù)、商務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)資源支持，協(xié)助中間商在項(xiàng)目實(shí)際操作中得以最大限度的承攬業(yè)務(wù)，從而達(dá)成雙方共同共贏的合作形式。渠道推廣的切入點(diǎn)，是發(fā)揮現(xiàn)有渠道資源， 將工程銷售渠道推廣體現(xiàn)于引導(dǎo)、提升、扶持為前提，形成階梯式從而逐步對(duì)市場(chǎng)份額、中間商客戶群體的橫向擴(kuò)張；4、業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵環(huán)節(jié)：（1）工程信息的來(lái)源：a.

12、工地的踩點(diǎn)、工程區(qū)域性地毯式排查b.設(shè)計(jì)院、兄弟單位c.專、分銷及家裝、 （從顧客反映）d.配套工廠、裝修公司e.客戶、消費(fèi)者f.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙（2）工程攻關(guān)思路a.一般先甲方后乙方親近監(jiān)理方配合設(shè)計(jì)院b.找能決定品牌及購(gòu)買的網(wǎng)絡(luò)c.找能決定品牌及購(gòu)買的人d.找到?jīng)Q策者的真正需求e.每個(gè)人都有需求及愛(ài)好，只要找到他的需求或愛(ài)好就能擺平。（3）攻關(guān)的注意事項(xiàng)a.注意個(gè)人形象：第一印象及儀表、準(zhǔn)備好相關(guān)資料b.做好拜訪計(jì)劃：什么時(shí)候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約c.留意工地的標(biāo)識(shí)牌建立工程檔案d.注意關(guān)鍵人物的拜訪: 尋找真正定品牌及購(gòu)買的人甲方代表：可以了解是否誰(shuí)定品牌及哪方購(gòu)買甲方工程師

13、：可以了解對(duì)何種品牌感興趣監(jiān)理：了解誰(shuí)定品牌項(xiàng)目經(jīng)理：可以了解其內(nèi)部大概情況采購(gòu)員：注意價(jià)格的把握e.注意介紹細(xì)節(jié)： 當(dāng)工地內(nèi)有很多人時(shí)，一時(shí)沒(méi)法把握誰(shuí)是中心人物時(shí)或者工地內(nèi)是否正在開(kāi)會(huì)時(shí)，此時(shí)不能過(guò)早表明自我身份，應(yīng)尋找位置坐下來(lái)，觀察誰(shuí)好說(shuō)話（突破口）(4) 工程攻關(guān)的核心事項(xiàng)a.注意安全感的應(yīng)用b.“五同” ( 同學(xué)、同窗、同鄉(xiāng)、同姓、同事) 的妙用c.如何區(qū)分及應(yīng)用工程人員的雙重身份d.多數(shù)客戶先認(rèn)可個(gè)人，再認(rèn)可品牌及價(jià)格（5）安全概念的運(yùn)用a.工程的安全b.邀請(qǐng)方式的安全c.攻關(guān)方式的安全：送禮、請(qǐng)客、回扣等d.結(jié)款的安全(6) 時(shí)刻審時(shí)度勢(shì)的作風(fēng)a.善于抓住取勢(shì)用勢(shì)的機(jī)會(huì)，“勢(shì)”就

14、是力量走向b.要有掌觀全局，把握攻關(guān)的方向c.掌握攻關(guān)的度及力d.想得準(zhǔn)，才能做得巧e.99 與 1 的關(guān)系，即抓住轉(zhuǎn)折點(diǎn)f.摸準(zhǔn)關(guān)鍵，后發(fā)制人(7) 報(bào)價(jià)的原則a.首次不報(bào)價(jià)b.注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)c.考慮經(jīng)銷商及承諾部分d.盡量不要有第三者在場(chǎng)時(shí)報(bào)價(jià)e.甲高乙低f.盡量采用書(shū)面單價(jià)形式報(bào)價(jià)g.根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報(bào)價(jià)h.不到關(guān)鍵時(shí)刻不報(bào)價(jià)（注意報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)）i. 應(yīng)注意向哪些人報(bào)價(jià)j. 要注意品質(zhì)與價(jià)格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任k報(bào)價(jià)前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分(8) 工程的后續(xù)工作a.繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購(gòu)員的定期聯(lián)系，定期拜訪b.跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當(dāng)有客戶反映有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)應(yīng)立即第

15、一時(shí)間給予重視處理，注意“滅火”c.完善工程檔案，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（9）工程承包產(chǎn)業(yè)購(gòu)買行為分析a.工程承包市場(chǎng)的顯著特征：與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，工程承包市場(chǎng)有以下顯著特征：購(gòu)買者少；購(gòu)買金額大；買賣雙方關(guān)系密切；無(wú)彈性需求；波動(dòng)需求；專業(yè)化專家化采購(gòu)；一群人而不是一個(gè)人說(shuō)了算。b.產(chǎn)業(yè)客戶作出何種購(gòu)買決策：購(gòu)買情景的主要類型：直接重購(gòu)；修正重購(gòu)；全新采購(gòu)；涉及的主要決策：直接重購(gòu)的決策最少；全新采購(gòu)的決策最多；總承包采購(gòu)和總承包銷售；c.誰(shuí)參與工程承包的購(gòu)買過(guò)程：使用者；購(gòu)買者；影響者；決策者；把關(guān)者；批準(zhǔn)者。d.對(duì)客戶制定購(gòu)買決策時(shí)的主要影響是什么？環(huán)境因素：需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、資金成本、技術(shù)變革率、

16、政治與法規(guī)的發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)性的發(fā)展；組織因素：目標(biāo)、政策、程序、組織機(jī)構(gòu)、制度；人際因素：職權(quán)、地位、志趣、說(shuō)服力；個(gè)人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、文化修養(yǎng)。(10) 知己知彼，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手辦事處人員情況b.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的整體實(shí)力及市場(chǎng)策略c.對(duì)工程建設(shè)的歷史數(shù)據(jù)d.不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，這是一種態(tài)度；認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，這是一種眼光；運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，這是一種能力。（11）工程營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成原則a.以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心：捕捉、發(fā)現(xiàn)并及時(shí)跟進(jìn)，響應(yīng)、滿足并創(chuàng)造附加值；“立體”出擊， “縱深”推進(jìn)；內(nèi)部的“順與不順”服從于外部的“利與不利”；企業(yè)的“特種

17、兵”和“空降兵”； （內(nèi)部訓(xùn)練人才和外聘人才的有效結(jié)合，相得益彰。）b.團(tuán)隊(duì)配合，功能組合；專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)組合；前臺(tái)深入，后臺(tái)支持；營(yíng)銷項(xiàng)目制矩陣組織結(jié)構(gòu)（12）營(yíng)銷隊(duì)伍管理a.營(yíng)銷人員素質(zhì)：不斷學(xué)習(xí)的能力；差異化的能力；客戶識(shí)別分析的能力；敏銳和機(jī)敏的能力；適應(yīng)能力；愛(ài)好特長(zhǎng)；（同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能交錢）駕車；施工和項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)；策劃能力；（事前：目的性思維和結(jié)構(gòu)性思維；事后：?jiǎn)栴}性思維和結(jié)果性思維）b.營(yíng)銷隊(duì)伍的效率：每個(gè)營(yíng)銷人員每天的平均營(yíng)銷訪問(wèn)次數(shù)；每次會(huì)晤所需的平均訪問(wèn)時(shí)間；每次營(yíng)銷訪問(wèn)的平均成本；每次營(yíng)銷訪問(wèn)的招待成本；每 100 次營(yíng)銷訪問(wèn)的簽約額

18、百分比；每年度的新客戶數(shù)；( 贏得客戶是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)) 每年度的老客戶數(shù)；( 維持一個(gè)客戶是經(jīng)營(yíng)事業(yè)) 營(yíng)銷人員費(fèi)用占總簽約額的產(chǎn)百分比；每個(gè)營(yíng)銷人員每年度跟蹤的項(xiàng)目數(shù)；六、中能源建設(shè)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)的總體思路與目標(biāo)1、總體思路適應(yīng)營(yíng)銷發(fā)展新形勢(shì)，以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推進(jìn)管理體制和工作機(jī)制創(chuàng)新，構(gòu)建業(yè)績(jī)型組織架構(gòu)、創(chuàng)新管理方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推進(jìn)建設(shè)管理的集約化、扁平化、專業(yè)化（ “三化”） ，統(tǒng)一管理流程、統(tǒng)一技術(shù)規(guī)范、統(tǒng)一建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)（“三統(tǒng)一”） ，加強(qiáng)業(yè)務(wù)承接和建設(shè)職能管理、工程項(xiàng)目管理、業(yè)務(wù)隊(duì)伍和建設(shè)隊(duì)伍管理（“三加強(qiáng)”） ，全面提升工程項(xiàng)目承接和建設(shè)能力與水平。原因：企業(yè)最大的成本是：（1）沒(méi)有共識(shí)；（2）專業(yè)不足；（3）重蹈覆轍；（4）時(shí)間成本 2、 總體目標(biāo)（1）構(gòu)建適應(yīng)堅(jiān)強(qiáng)工程建設(shè)要求的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，提高工程建設(shè)安全質(zhì)量和工藝水平，提升建設(shè)管理效率與效益，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)“國(guó)際同行業(yè)領(lǐng)先、國(guó)內(nèi)各行業(yè)領(lǐng)先”目標(biāo)。（2）明確建設(shè)職能管理、工程項(xiàng)目管理、參建隊(duì)伍管理定位，壓縮管理層級(jí)，優(yōu)