增員同業(yè)保險(xiǎn)從業(yè)人員行動指南(保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò))

1、同業(yè)增員行動指南同業(yè)增員行動指南保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）2目錄l增員輪廓增員輪廓l面談流程面談流程l面談話術(shù)面談話術(shù)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）3增員輪廓A A型型王先生王先生, ,外省人外省人, ,今年今年3333歲歲, ,大學(xué)?？飘厴I(yè)大學(xué)?？飘厴I(yè), ,兒子今年兒子今年3 3周歲周歲. .王先生王先生19981998年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司,2001,2001年晉升為營業(yè)部年晉升為營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理. .王先生在壽險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)取得不錯(cuò)的成績王先生在壽險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)取得不錯(cuò)的成績, ,所轄營業(yè)部人力最多所轄營業(yè)部人力最多時(shí)達(dá)到時(shí)達(dá)到8080多人多人,

2、,個(gè)人年收入曾經(jīng)達(dá)到個(gè)人年收入曾經(jīng)達(dá)到3030萬元萬元. .不過從不過從20022002年下半年以年下半年以來來, ,由于種種原因由于種種原因, ,他所服務(wù)的公司開始走下坡路他所服務(wù)的公司開始走下坡路, ,王先生的團(tuán)隊(duì)也王先生的團(tuán)隊(duì)也未能幸免未能幸免, ,營業(yè)部業(yè)績低迷營業(yè)部業(yè)績低迷, ,人力萎縮人力萎縮, ,他個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人員他個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人員的收入直線下降的收入直線下降. .王先生所在的公司為了擺脫困境王先生所在的公司為了擺脫困境, ,采取了各種措施以刺激人力采取了各種措施以刺激人力和業(yè)績的回升和業(yè)績的回升, ,但是效果并不理想但是效果并不理想, ,對此對此, ,王先生在私下的

3、場合表示王先生在私下的場合表示了不滿和失望了不滿和失望; ;另一方面另一方面, ,營業(yè)部內(nèi)部也是矛盾重重營業(yè)部內(nèi)部也是矛盾重重, ,士氣低落士氣低落, ,讓他讓他不勝其煩不勝其煩. .保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）4增員輪廓B B型型李女士李女士,XX,XX本地人本地人,40,40歲歲, ,高中畢業(yè)高中畢業(yè), ,兒子今年剛好初中畢業(yè)并且考兒子今年剛好初中畢業(yè)并且考入本市的一所重點(diǎn)高中入本市的一所重點(diǎn)高中. .李女士李女士19981998年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司,2000,2000年晉升為業(yè)務(wù)主任年晉升為業(yè)務(wù)主任, ,四年間起起落落四年間起起落落, ,目前仍舊是

4、一名業(yè)務(wù)主任目前仍舊是一名業(yè)務(wù)主任. .李女士個(gè)人業(yè)績非常出色李女士個(gè)人業(yè)績非常出色, ,經(jīng)常在公司的各項(xiàng)競賽中名列前矛經(jīng)常在公司的各項(xiàng)競賽中名列前矛, ,是是公認(rèn)的業(yè)務(wù)高手公認(rèn)的業(yè)務(wù)高手. .但是她并不滿足于此但是她并不滿足于此, ,一直致力于團(tuán)隊(duì)發(fā)展一直致力于團(tuán)隊(duì)發(fā)展, ,但是由于但是由于種種原因種種原因, ,幾年來她的團(tuán)隊(duì)發(fā)展始終不見起色幾年來她的團(tuán)隊(duì)發(fā)展始終不見起色, ,人力最多時(shí)也只有人力最多時(shí)也只有7 7人人, ,始終未能育成小組而晉升高級主任始終未能育成小組而晉升高級主任. .相反相反, ,由于人員脫落由于人員脫落, ,她曾兩次降級她曾兩次降級為正式業(yè)務(wù)員為正式業(yè)務(wù)員, ,對她的

5、信心打擊很大對她的信心打擊很大. .李女士承認(rèn)自己的管理、訓(xùn)練技能不足李女士承認(rèn)自己的管理、訓(xùn)練技能不足, ,但她同時(shí)認(rèn)為自己所在的但她同時(shí)認(rèn)為自己所在的營業(yè)部以及公司未能在這些方面給予她足夠的支持營業(yè)部以及公司未能在這些方面給予她足夠的支持, ,使她的發(fā)展遇到很使她的發(fā)展遇到很大的障礙大的障礙. .保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）5增員輪廓C C型型張先生張先生, ,本省外地人本省外地人,27,27歲歲, ,大學(xué)本科畢業(yè)大學(xué)本科畢業(yè), ,未婚未婚. .張先生張先生20022002年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司年加盟本市某大型壽險(xiǎn)公司, ,個(gè)人業(yè)績平平個(gè)人業(yè)績平平,2003,2003年總年總

6、標(biāo)保為標(biāo)保為4.34.3萬萬. .他一直致力于組織發(fā)展他一直致力于組織發(fā)展, ,期待有朝一日成為一名營業(yè)部經(jīng)期待有朝一日成為一名營業(yè)部經(jīng)理甚至總監(jiān)理甚至總監(jiān), ,把壽險(xiǎn)營銷變成可以終生經(jīng)營的一項(xiàng)事業(yè)把壽險(xiǎn)營銷變成可以終生經(jīng)營的一項(xiàng)事業(yè). .但是由于社會但是由于社會閱歷較淺閱歷較淺, ,人脈關(guān)系薄弱人脈關(guān)系薄弱, ,所增人員大多是剛剛走入社會的年輕人所增人員大多是剛剛走入社會的年輕人, ,脫落脫落率高率高, ,因此兩年多來因此兩年多來, ,所增人員流失殆盡所增人員流失殆盡, ,而公司的而公司的基本法基本法對晉升的對晉升的要求越來越高要求越來越高, ,使張先生的目標(biāo)變得遙遙無期使張先生的目標(biāo)變得遙

7、遙無期. .對于現(xiàn)狀對于現(xiàn)狀, ,張先生顯得無可奈何張先生顯得無可奈何, ,私下里曾經(jīng)說私下里曾經(jīng)說, ,如果給我一個(gè)平臺如果給我一個(gè)平臺, ,我不相信自己會做不好我不相信自己會做不好. .保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）6增員輪廓D D型型陳女士，陳女士，XXXX本地人，本地人，4747歲，高中畢業(yè)，女兒大學(xué)畢業(yè)后已經(jīng)參加歲，高中畢業(yè)，女兒大學(xué)畢業(yè)后已經(jīng)參加工作。工作。陳女士陳女士20012001年加盟本市的一家大型壽險(xiǎn)公司。憑借她年加盟本市的一家大型壽險(xiǎn)公司。憑借她2020多年來積多年來積累的廣泛的人脈關(guān)系和豐富的社會閱歷，陳女士在壽險(xiǎn)行業(yè)如魚得水，累的廣泛的人脈關(guān)系和豐富的社會閱

8、歷，陳女士在壽險(xiǎn)行業(yè)如魚得水，游刃有余，游刃有余，3 3年來在個(gè)人業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)優(yōu)異，平均年收入達(dá)到年來在個(gè)人業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)優(yōu)異，平均年收入達(dá)到1515萬元左萬元左右。陳女士對于組織發(fā)展沒有興趣，右。陳女士對于組織發(fā)展沒有興趣，3 3年來只是為了應(yīng)付主任和公司而年來只是為了應(yīng)付主任和公司而增員過幾人，但不久就全部脫落了。從此以后，只要主任要求她增員，增員過幾人，但不久就全部脫落了。從此以后，只要主任要求她增員，她便以她便以“能力不夠能力不夠”而推脫，不愿再增員。另一方面，由于性格的關(guān)而推脫，不愿再增員。另一方面，由于性格的關(guān)系，陳女士經(jīng)常會發(fā)表一些與主任、經(jīng)理意見相左的言論，因此，陳系，陳女士經(jīng)常

9、會發(fā)表一些與主任、經(jīng)理意見相左的言論，因此，陳女士與主任之間的關(guān)系變得緊張，營業(yè)部經(jīng)理也經(jīng)常有意無意地在公女士與主任之間的關(guān)系變得緊張，營業(yè)部經(jīng)理也經(jīng)常有意無意地在公開場合影射她，把她當(dāng)作不思進(jìn)取的典型代表。開場合影射她，把她當(dāng)作不思進(jìn)取的典型代表。陳女士覺得自己在營業(yè)部里比較孤立，逐漸萌生退意，但是穩(wěn)定陳女士覺得自己在營業(yè)部里比較孤立，逐漸萌生退意，但是穩(wěn)定的收入和已有的客戶又讓她難以割舍，因此，她很矛盾。的收入和已有的客戶又讓她難以割舍，因此，她很矛盾。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）7增員輪廓方先生，本省外地人，方先生，本省外地人，3737歲，大學(xué)本科畢業(yè)，兒子上小學(xué)二年級。歲，

10、大學(xué)本科畢業(yè)，兒子上小學(xué)二年級。方先生大學(xué)畢業(yè)后在政府機(jī)關(guān)工作了幾年，由于不甘于朝九晚五方先生大學(xué)畢業(yè)后在政府機(jī)關(guān)工作了幾年，由于不甘于朝九晚五的生活和每月的生活和每月2 2、3 3千元的收入，他于千元的收入，他于20002000年加盟了本市一家大型壽險(xiǎn)年加盟了本市一家大型壽險(xiǎn)公司并很快嶄露頭角，在個(gè)人業(yè)務(wù)和組織發(fā)展兩條線上都取得了不錯(cuò)公司并很快嶄露頭角，在個(gè)人業(yè)務(wù)和組織發(fā)展兩條線上都取得了不錯(cuò)的業(yè)績。的業(yè)績。20032003年，本市另一家壽險(xiǎn)公司向方先生發(fā)出了加盟邀請，并年，本市另一家壽險(xiǎn)公司向方先生發(fā)出了加盟邀請，并為他提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)舞臺。于是，方先生滿懷希望地跳槽而去。一為他提供了廣闊

11、的創(chuàng)業(yè)舞臺。于是，方先生滿懷希望地跳槽而去。一年多來，方先生潛心經(jīng)營自己的團(tuán)隊(duì)，取得了一些成績，但是，方先年多來，方先生潛心經(jīng)營自己的團(tuán)隊(duì)，取得了一些成績，但是，方先生發(fā)現(xiàn)，由于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和政策導(dǎo)向，他始終無法把團(tuán)隊(duì)做大，生發(fā)現(xiàn)，由于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和政策導(dǎo)向，他始終無法把團(tuán)隊(duì)做大，一年下來人力始終徘徊在一年下來人力始終徘徊在1010人左右，與自己的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)而且沒有人左右，與自己的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)而且沒有任何改善的跡象。另外，由于方先生不是首批加盟該公司，因此從公任何改善的跡象。另外，由于方先生不是首批加盟該公司，因此從公司所獲的資源和支持不及首批人員，對此他頗有怨言。司所獲的資源和支持不及

12、首批人員，對此他頗有怨言。E E型型保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）8增員輪廓袁女士，外省人，袁女士，外省人，4242歲，大學(xué)專科畢業(yè)，離異后獨(dú)自撫養(yǎng)一個(gè)女兒。歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，離異后獨(dú)自撫養(yǎng)一個(gè)女兒。袁女士袁女士20012001年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先是服務(wù)于本市一家大型壽險(xiǎn)公司，用年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，先是服務(wù)于本市一家大型壽險(xiǎn)公司，用一年左右的時(shí)間晉升為業(yè)務(wù)主任，一年左右的時(shí)間晉升為業(yè)務(wù)主任，20032003年跳槽到本市另一家壽險(xiǎn)公司，被年跳槽到本市另一家壽險(xiǎn)公司，被聘為營業(yè)部經(jīng)理，但實(shí)際管轄人力只有聘為營業(yè)部經(jīng)理，但實(shí)際管轄人力只有5 5個(gè)人。在新公司將近一年的時(shí)間里，個(gè)人。在新公司將近一

13、年的時(shí)間里，袁女士發(fā)現(xiàn)該公司在經(jīng)營管理上存在較多的問題，對代理人的選擇處于失袁女士發(fā)現(xiàn)該公司在經(jīng)營管理上存在較多的問題，對代理人的選擇處于失控的狀態(tài)，尤其是對于外勤管理干部濫用控的狀態(tài)，尤其是對于外勤管理干部濫用“低職高聘低職高聘”，“加官晉爵加官晉爵”的的手段，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)下滑，凝聚力渙散，整個(gè)公司在行業(yè)中手段，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)下滑，凝聚力渙散，整個(gè)公司在行業(yè)中口碑不佳，優(yōu)秀的人才不愿加盟她的公司。袁女士覺得這種情況已經(jīng)嚴(yán)重口碑不佳，優(yōu)秀的人才不愿加盟她的公司。袁女士覺得這種情況已經(jīng)嚴(yán)重影響了自己的組織發(fā)展。影響了自己的組織發(fā)展。近來，她通過各種途徑打聽新進(jìn)公司的籌備情況

14、或者政策，參加過幾近來，她通過各種途徑打聽新進(jìn)公司的籌備情況或者政策，參加過幾次這些公司的創(chuàng)業(yè)說明會。次這些公司的創(chuàng)業(yè)說明會。F F型型保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）9增員輪廓鄭先生，鄭先生，XXXX本地人，本地人，3939歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，兒子讀小學(xué)歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，兒子讀小學(xué)5 5年級。年級。鄭先生鄭先生19971997年即加盟本市一家大型壽險(xiǎn)公司從事壽險(xiǎn)營銷工作，現(xiàn)在年即加盟本市一家大型壽險(xiǎn)公司從事壽險(xiǎn)營銷工作，現(xiàn)在是業(yè)務(wù)主任，團(tuán)隊(duì)人力是業(yè)務(wù)主任，團(tuán)隊(duì)人力1010人。人。7 7年多以來，憑借自己的努力，他的家里購置年多以來，憑借自己的努力，他的家里購置了兩套商品房，一輛私家車，

15、一家人生活得非常安逸。對此，鄭先生感到了兩套商品房，一輛私家車，一家人生活得非常安逸。對此，鄭先生感到很滿意、很知足。很滿意、很知足。自自20012001年以來，陸續(xù)有幾家壽險(xiǎn)公司在年以來，陸續(xù)有幾家壽險(xiǎn)公司在XXXX開業(yè)，他們都曾經(jīng)向鄭先生開業(yè)，他們都曾經(jīng)向鄭先生發(fā)出邀請，希望他能夠加盟，但是他都婉言謝絕了。鄭先生覺得作為代理發(fā)出邀請，希望他能夠加盟，但是他都婉言謝絕了。鄭先生覺得作為代理人，到任何一家公司都是要靠自己做出來的，跳來跳去都是一樣的，另外，人，到任何一家公司都是要靠自己做出來的，跳來跳去都是一樣的，另外，他要對自己他要對自己800800多位客戶負(fù)責(zé)，沒有他們的支持，就沒有自己的

16、今天，還有，多位客戶負(fù)責(zé)，沒有他們的支持，就沒有自己的今天，還有，如果跳槽，經(jīng)濟(jì)方面的損失會很大，得不償失。如果跳槽，經(jīng)濟(jì)方面的損失會很大，得不償失。鄭先生依舊在原來的公司里按部就班地工作著，過著平靜的生活。鄭先生依舊在原來的公司里按部就班地工作著，過著平靜的生活。G G型型保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）10目錄l增員輪廓增員輪廓l面談流程面談流程l面談話術(shù)面談話術(shù)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）11面談流程面談流程面談前準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備面談面談收集資料，分析準(zhǔn)增員收集資料，分析準(zhǔn)增員對象的生活現(xiàn)狀和工作對象的生活現(xiàn)狀和工作現(xiàn)狀現(xiàn)狀預(yù)估準(zhǔn)增員對象可能的預(yù)估準(zhǔn)增員對象可能的跳槽理

17、由跳槽理由準(zhǔn)備面談話術(shù)準(zhǔn)備面談話術(shù)通過提問找到增員切入通過提問找到增員切入點(diǎn)點(diǎn)動搖、吸引準(zhǔn)增員對象動搖、吸引準(zhǔn)增員對象促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會，或者面試，業(yè)說明會，或者面試，或者培訓(xùn)，或者更高層或者培訓(xùn)，或者更高層的面談的面談保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）12目錄l增員輪廓增員輪廓l面談流程面談流程l面談話術(shù)面談話術(shù)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）13面談話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)（一）準(zhǔn)增員對象可能的跳槽理由（一）準(zhǔn)增員對象可能的跳槽理由1 1：希望獲得更高的收入：希望獲得更高的收入2 2：希望有一個(gè)更和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍：希望有

18、一個(gè)更和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍3 3：希望在行業(yè)中獲得更大的發(fā)展空間：希望在行業(yè)中獲得更大的發(fā)展空間4 4：希望得到上級主管強(qiáng)有力的支持：希望得到上級主管強(qiáng)有力的支持5 5：希望公司的：希望公司的基本法基本法更有利于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展更有利于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展6 6：希望能夠與原來的主管（同事）繼續(xù)合作：希望能夠與原來的主管（同事）繼續(xù)合作7 7：希望公司的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏：希望公司的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏8 8：希望能夠得到更好的培訓(xùn)機(jī)會：希望能夠得到更好的培訓(xùn)機(jī)會保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）14面談話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)（二）動搖吸引話術(shù)（二）動搖吸引話術(shù)1 1：希望

19、獲得更高的收入：希望獲得更高的收入增員人：你買房了嗎？增員人：你買房了嗎？準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。增員人：那房價(jià)好象已經(jīng)很高了吧？增員人：那房價(jià)好象已經(jīng)很高了吧？準(zhǔn)增員對象：是啊，是按揭買的，月付準(zhǔn)增員對象：是啊，是按揭買的，月付30003000元左右。元左右。增員人：看來你挺有實(shí)力的。不過每個(gè)月的還款壓力應(yīng)該挺大的吧增員人：看來你挺有實(shí)力的。不過每個(gè)月的還款壓力應(yīng)該挺大的吧? ?準(zhǔn)增員對象：是啊，除去按揭，還有其他雜七雜八的開支，我一個(gè)月的工資基本上存準(zhǔn)增員對象：是啊，除去按揭，還有其他雜七雜八的開支，我一個(gè)月的工資基本上存不不 下來。下來。增

20、員人：看來你得多賺點(diǎn)錢了！增員人：看來你得多賺點(diǎn)錢了！準(zhǔn)增員對象：哪有那么容易呢？現(xiàn)在業(yè)務(wù)不好做啊。準(zhǔn)增員對象：哪有那么容易呢？現(xiàn)在業(yè)務(wù)不好做啊。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）15面談話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)（二）動搖吸引話術(shù)（二）動搖吸引話術(shù)增員人：其實(shí)你現(xiàn)在是在搞增員人：其實(shí)你現(xiàn)在是在搞“零售零售”，當(dāng)然，當(dāng)然準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。增員人：你買房了嗎？增員人：你買房了嗎？準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。啊。啊。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）16面談話術(shù)二

21、：面談中的促成話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)（一）增員者可用的促成理由（一）增員者可用的促成理由1 1：早加入，早得益：早加入，早得益2 2：公司的：公司的“聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃”指標(biāo)有限指標(biāo)有限3 3：公司近期的培訓(xùn)計(jì)劃：公司近期的培訓(xùn)計(jì)劃4 4：優(yōu)秀人物已經(jīng)加盟優(yōu)秀人物已經(jīng)加盟5 5：被增員者在原公司所面臨的考核危機(jī)：被增員者在原公司所面臨的考核危機(jī)* *6 6：被增員者的屬員已經(jīng)有加盟意向：被增員者的屬員已經(jīng)有加盟意向* *注：帶注：帶* *號的不宜輕易采用號的不宜輕易采用保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）17面談話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)（二）促成話術(shù)（二）促成話術(shù)增員者

22、增員者: :保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）18面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理（一）面談中可能出現(xiàn)的異議（一）面談中可能出現(xiàn)的異議 會損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。會損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）19面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理（二）異議處理（二）異議處理1 1：會損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。：會損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。準(zhǔn)增員對象：我現(xiàn)在每個(gè)月可以拿很多的續(xù)傭和管理津貼，這個(gè)損失準(zhǔn)增員對象：我現(xiàn)在每個(gè)月可以拿很多的續(xù)傭和管理津貼，這個(gè)損失 太大了。太大了。增員人：增員人： 你真

23、是很不錯(cuò)，有很高的收入，可是它會永遠(yuǎn)嗎？您的你真是很不錯(cuò)，有很高的收入，可是它會永遠(yuǎn)嗎？您的 生活品質(zhì)、生活費(fèi)用等是年年要上升的，您看我公司的生活品質(zhì)、生活費(fèi)用等是年年要上升的，您看我公司的 聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃.2 2：對不起原來的客戶。：對不起原來的客戶。準(zhǔn)增員對象：我怎么向客戶交代？準(zhǔn)增員對象：我怎么向客戶交代？增員人：增員人： 換一家好的公司，也是為客戶更好的服務(wù)呀換一家好的公司，也是為客戶更好的服務(wù)呀-XX-XX 是新公司，歷史上的包裹少，沒有利差帶來的虧損，沒是新公司，歷史上的包裹少，沒有利差帶來的虧損，沒 有雍腫的機(jī)構(gòu)，因而我們的產(chǎn)品是很有竟?fàn)幜Φ?。有雍腫的機(jī)構(gòu)，因而我們的產(chǎn)品是很有

24、竟?fàn)幜Φ摹?保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）20面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理3 3：在哪家公司都是一樣的，都要靠自己做出來的。：在哪家公司都是一樣的，都要靠自己做出來的。準(zhǔn)增員對象：我們做業(yè)務(wù)的人其實(shí)在哪家公司都是一樣的，都要靠自準(zhǔn)增員對象：我們做業(yè)務(wù)的人其實(shí)在哪家公司都是一樣的，都要靠自 己做出來才有飯吃的。己做出來才有飯吃的。增員人：增員人： 你講得很有道理，看來你是一個(gè)很務(wù)實(shí)的人。不過有句你講得很有道理，看來你是一個(gè)很務(wù)實(shí)的人。不過有句 歌詞你一定印象很深刻，就是歌詞你一定印象很深刻，就是“外面的世界很精彩外面的世界很精彩”，這，這 句話其實(shí)非常有道理。來句話

25、其實(shí)非常有道理。來“XX”XX”之前，我的想法也和你之前，我的想法也和你 差不多，不過現(xiàn)在我已經(jīng)徹底改變了，我很慶幸自己做差不多，不過現(xiàn)在我已經(jīng)徹底改變了，我很慶幸自己做 出這個(gè)選擇，因?yàn)樾鹿窘o我提供了發(fā)展的平臺和資源，出這個(gè)選擇，因?yàn)樾鹿窘o我提供了發(fā)展的平臺和資源， 如果我不出來，即使我再努力，這些東西也無法得到。如果我不出來，即使我再努力，這些東西也無法得到。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）21三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理4 4：擔(dān)心自己在新公司發(fā)展不好，得不償失。：擔(dān)心自己在新公司發(fā)展不好，得不償失。準(zhǔn)增員對象：現(xiàn)在保險(xiǎn)不太好做，新公司可能會更困難一些，如果我準(zhǔn)增

26、員對象：現(xiàn)在保險(xiǎn)不太好做，新公司可能會更困難一些，如果我 到你們那里以后做不好，豈非得不償失了？到你們那里以后做不好，豈非得不償失了？增員人：增員人： 你說得不錯(cuò)，這種可能性是存在的，沒有任何人可以保證你說得不錯(cuò)，這種可能性是存在的，沒有任何人可以保證100%100%的成功。的成功。 不過，如果換個(gè)角度，你可能就不會這么想了。首先，現(xiàn)在保險(xiǎn)不好做不過，如果換個(gè)角度，你可能就不會這么想了。首先，現(xiàn)在保險(xiǎn)不好做 是暫時(shí)的，并不表示將來不好做，決定行業(yè)命運(yùn)的是市場，只要有市場，是暫時(shí)的，并不表示將來不好做，決定行業(yè)命運(yùn)的是市場，只要有市場， 就會有機(jī)會，我想你不會認(rèn)為保險(xiǎn)市場已經(jīng)枯竭了吧？其次，新公

27、司由就會有機(jī)會，我想你不會認(rèn)為保險(xiǎn)市場已經(jīng)枯竭了吧？其次，新公司由 于各種原因，在初期確實(shí)會困難一些，但是，新公司一定會在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、于各種原因，在初期確實(shí)會困難一些，但是，新公司一定會在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 基本法基本法制訂和管理機(jī)制等各方面都優(yōu)于原有公司，并且有機(jī)會避免犯制訂和管理機(jī)制等各方面都優(yōu)于原有公司，并且有機(jī)會避免犯 一些其他公司已經(jīng)犯過的錯(cuò)誤，會少走一些彎路，從這個(gè)方面來看，加一些其他公司已經(jīng)犯過的錯(cuò)誤，會少走一些彎路，從這個(gè)方面來看，加 盟新公司其實(shí)是一種理性的選擇；第三，任何公司一定會對最先加盟的盟新公司其實(shí)是一種理性的選擇；第三，任何公司一定會對最先加盟的 人員給予各方面的支持，尤其是

28、優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的人才，最大限度確保人員給予各方面的支持，尤其是優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的人才，最大限度確保 我們成功，因?yàn)檫@符合大家的利益，這一點(diǎn)我深有感觸，何況是你呢？我們成功，因?yàn)檫@符合大家的利益，這一點(diǎn)我深有感觸，何況是你呢？ 面談話術(shù)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）22面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理5 5：現(xiàn)在都說得蠻好的，將來能否兌現(xiàn)？：現(xiàn)在都說得蠻好的，將來能否兌現(xiàn)？準(zhǔn)增員對象：聽你這樣說說確實(shí)還不錯(cuò)，但是你們是不是會說到做到？準(zhǔn)增員對象：聽你這樣說說確實(shí)還不錯(cuò)，但是你們是不是會說到做到？增員人：增員人： 你擔(dān)心得有道理。如果只是口頭上說你擔(dān)心得有道理。如果只是口頭

29、上說“百分之百會兌現(xiàn)百分之百會兌現(xiàn)”，我，我知知 道你也不會相信。事實(shí)上我們會與每一位納入道你也不會相信。事實(shí)上我們會與每一位納入“聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃”的的優(yōu)優(yōu) 秀人才簽定書面的協(xié)議，以確保當(dāng)初承諾的兌現(xiàn)，因?yàn)楣居行闳瞬藕灦〞娴膮f(xié)議，以確保當(dāng)初承諾的兌現(xiàn)，因?yàn)楣居?實(shí)力，也有信心。另一方面，公司會綜合考慮各種客觀因素，實(shí)力，也有信心。另一方面，公司會綜合考慮各種客觀因素， 從技術(shù)角度保證計(jì)劃的科學(xué)性、合理性，從而最大限度地保證從技術(shù)角度保證計(jì)劃的科學(xué)性、合理性，從而最大限度地保證 每個(gè)參加計(jì)劃的人員享受到該得的利益，你看，這就是我們的每個(gè)參加計(jì)劃的人員享受到該得的利益，你看，這就是我們的

30、“ “聘才計(jì)劃聘才計(jì)劃”，我?guī)湍阋黄饋矸治鲆幌?，我?guī)湍阋黄饋矸治鲆幌?: 6: 績優(yōu)人員帶不過來績優(yōu)人員帶不過來準(zhǔn)增員對象：我自己過來問題不大，但是我擔(dān)心我的組員（增員）不一定愿準(zhǔn)增員對象：我自己過來問題不大，但是我擔(dān)心我的組員（增員）不一定愿 意跟我一起來。意跟我一起來。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）23面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理增員人：增員人： 你說的這種可能性是存在的，因?yàn)槊總€(gè)人的想法不可能完全一你說的這種可能性是存在的，因?yàn)槊總€(gè)人的想法不可能完全一 樣，他們暫時(shí)不愿過來也很正常。不過有兩點(diǎn)是可以肯定的。樣，他們暫時(shí)不愿過來也很正常。不過有兩點(diǎn)是可以肯定的

31、。 首先，如果象你這樣優(yōu)秀的人到我們公司來，對其他人一定會首先，如果象你這樣優(yōu)秀的人到我們公司來，對其他人一定會 有示范效應(yīng)，說不定到時(shí)他們的想法會有改變；其次，公司也有示范效應(yīng)，說不定到時(shí)他們的想法會有改變；其次，公司也 會幫助你做一些工作，通過各種途徑去吸引他們，比如個(gè)別面會幫助你做一些工作，通過各種途徑去吸引他們，比如個(gè)別面 談，創(chuàng)業(yè)說明會，培訓(xùn)等等，尤其是對特別優(yōu)秀的人才，我想談，創(chuàng)業(yè)說明會，培訓(xùn)等等，尤其是對特別優(yōu)秀的人才，我想 公司高層領(lǐng)導(dǎo)也會親自出馬的，并且在組織架構(gòu)方面可以幫助公司高層領(lǐng)導(dǎo)也會親自出馬的，并且在組織架構(gòu)方面可以幫助 你實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。你實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。7 7：現(xiàn)

32、在的狀況還不錯(cuò)，不想動。：現(xiàn)在的狀況還不錯(cuò)，不想動。準(zhǔn)增員對象：我現(xiàn)在個(gè)人業(yè)務(wù)和小組情況都還不錯(cuò)，所以不想動。準(zhǔn)增員對象：我現(xiàn)在個(gè)人業(yè)務(wù)和小組情況都還不錯(cuò)，所以不想動。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（baoxianwangluo）24面談話術(shù)三：面談中的異議處理三：面談中的異議處理增員人：增員人： 那我首先要恭喜你了！據(jù)我所知，你們公司里現(xiàn)在許多主任，那我首先要恭喜你了！據(jù)我所知，你們公司里現(xiàn)在許多主任， 包括經(jīng)理的日子都不太好過，你能夠有這樣的成績真的令人羨包括經(jīng)理的日子都不太好過，你能夠有這樣的成績真的令人羨 慕！你知道嗎，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，你才被我們公司領(lǐng)導(dǎo)看中慕！你知道嗎，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，你才被我們公司領(lǐng)

33、導(dǎo)看中 了，覺得你是個(gè)人才，讓我一定要盡全力來邀請你的，否則，了，覺得你是個(gè)人才，讓我一定要盡全力來邀請你的，否則， 你可能還不會落入我們的視線，就象我們不會去找那些處于困你可能還不會落入我們的視線，就象我們不會去找那些處于困 境的主管一樣。我覺得現(xiàn)在正是你實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最好時(shí)機(jī)，境的主管一樣。我覺得現(xiàn)在正是你實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最好時(shí)機(jī)， 聰明的投資者總能在股票的高點(diǎn)拋出股票，以免深套其中。同聰明的投資者總能在股票的高點(diǎn)拋出股票，以免深套其中。同 樣，任何人都不能保證自己始終都會保持良好的狀態(tài)，一旦陷樣，任何人都不能保證自己始終都會保持良好的狀態(tài)，一旦陷 入低谷，即使有很多機(jī)會，可能也會與他無緣了，你說對嗎？入低谷，即使有很多機(jī)會，可能也會與他無緣了，你說對嗎？8 8：這個(gè)行業(yè)就這樣了，跳來跳去還不都一樣？：這個(gè)行業(yè)就這樣了，跳來跳去還不都一樣