《商業(yè)計(jì)劃書可行性報(bào)告模板》某市馬鈴薯的案例與發(fā)展戰(zhàn)略研究

1、    內(nèi)蒙古武川縣馬鈴薯的案例與發(fā)展戰(zhàn)略研究   加拿大國(guó)際發(fā)展署“小農(nóng)戶項(xiàng)目”研究報(bào)告      中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展研究所 2005年11月  目 錄1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介21.1 項(xiàng)目背景21.2 研究目標(biāo)21.3 研究發(fā)現(xiàn)和建議22武川馬鈴薯和項(xiàng)目工作獲得的成果與存在問(wèn)題52.1 武川馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀52.2 小農(nóng)戶項(xiàng)目在武川的工作82.3 培育供應(yīng)商的案例92.3.1 草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司92.3.2川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司1

2、02.3.3 金禾和綠寶面臨的問(wèn)題113.武川馬鈴薯進(jìn)入超市可能性研究133.1 超市的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略143.1.1馬鈴薯食品安全戰(zhàn)略143.1.2 經(jīng)營(yíng)普通農(nóng)產(chǎn)品的超市153.1.2 經(jīng)營(yíng)綠色農(nóng)產(chǎn)品的超市163.1.3 有機(jī)蔬菜163.1.4獨(dú)立的食品安全質(zhì)量體系183.2 武川馬鈴薯進(jìn)入北京和上海超市的可行性203.3 武川馬鈴薯同規(guī)模供應(yīng)商合作可能性233.3.1 北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)有限公司233.3.2北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地253.3.3 上海高榕食品有限公司263.3.4 上海新成食品有限公司273.4 優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯的基地建設(shè)303.4.1 生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)同食品安全的內(nèi)

3、在聯(lián)系313.4.2 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的外生模式323.4.3 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)民協(xié)會(huì)模式323.4.4武川縣馬鈴薯種薯協(xié)會(huì)案例323.4.5 哈樂(lè)鎮(zhèn)種薯協(xié)會(huì)農(nóng)戶案例334. 結(jié)論和建議354.1 結(jié)論354.1.1 優(yōu)勝之處（strengths）354.1.2 不足之處（weaknesses）364.1.3 機(jī)遇（opportunities）364.1.4 威脅（threats）364.2 課題建議371.項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.1 項(xiàng)目背景 2005年10月以中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展研究所胡定寰博士和學(xué)生王曉燕受加拿大國(guó)際發(fā)展署的委托，從事由發(fā)展署資助的“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)發(fā)展項(xiàng)目”中的內(nèi)

4、蒙古武川市馬鈴薯項(xiàng)目案例的研究工作。為了能夠比較清楚地了解項(xiàng)目本身，以及為項(xiàng)目提出有實(shí)踐意義的方案，本課題組做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)訪談工作。調(diào)研的地區(qū)包括內(nèi)蒙古的武川縣，呼和浩特市，北京市和上海市。訪問(wèn)部門和個(gè)人包括北京和武川的小農(nóng)戶項(xiàng)目辦公室，武川馬鈴薯生產(chǎn)農(nóng)戶，馬鈴薯經(jīng)紀(jì)人，北京和上海的蔬菜供應(yīng)商，批發(fā)市場(chǎng)，零售市場(chǎng)以及各種類型超市。1.2 研究目標(biāo)  從事案例研究的初衷是編寫武川縣在接受項(xiàng)目幫助之后，該地區(qū)小農(nóng)戶在種植和銷售馬鈴薯方面獲得成功的案例，通過(guò)媒體來(lái)報(bào)道和宣傳本案例，提高武川馬鈴薯的知名度，促進(jìn)武川馬鈴薯的需求量，從而達(dá)到提升產(chǎn)品價(jià)格，增加小規(guī)模馬鈴薯生產(chǎn)

5、者的收入，改善貧困狀況。然而，在對(duì)本項(xiàng)目的研究過(guò)程中，課題組作者發(fā)現(xiàn)武，川馬鈴薯在進(jìn)入以超市為末端的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈過(guò)程中還存在不少困難，在組織農(nóng)民進(jìn)行社會(huì)化的協(xié)作生產(chǎn)方面很多必須要做的工作還沒(méi)有開(kāi)始。因此，對(duì)本項(xiàng)研究目標(biāo)做了一些變更。本項(xiàng)研究的最終目標(biāo)被確定為：如何更好地組織武川縣小規(guī)模農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和安全的馬鈴薯，把這些產(chǎn)品送入以超市為龍頭的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，提高農(nóng)戶生產(chǎn)技術(shù)和組織能力，增加收入，提出有效的，便于實(shí)施的方案。1.3 研究發(fā)現(xiàn)和建議武川馬鈴薯在全國(guó)享有盛名，是全國(guó)品質(zhì)最好的馬鈴薯之一。小農(nóng)戶項(xiàng)目為發(fā)展武川馬鈴薯產(chǎn)業(yè)做了多的工作，（1）委托專業(yè)的設(shè)計(jì)規(guī)劃院為武川

6、縣制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請(qǐng)武川縣有關(guān)負(fù)責(zé)人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關(guān)的培訓(xùn)，從而獲得新的經(jīng)營(yíng)理念；（3）邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專家赴武川縣對(duì)技術(shù)人員和農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術(shù)資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費(fèi)發(fā)放；（5）以此基礎(chǔ)上，幫助吳瓊和王喜蓮兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“內(nèi)蒙古草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“內(nèi)蒙古武川縣川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。項(xiàng)目派遣市場(chǎng)營(yíng)銷專家為她們制定包括采購(gòu)、整理、包裝在內(nèi)的供應(yīng)鏈管理方法以及進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，協(xié)助她們同北京的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把武川縣的馬鈴薯送入北京和呼和浩特的超市。北京和上海的很多超市正在

7、經(jīng)營(yíng)綠色和有機(jī)馬鈴薯，對(duì)武川的優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯很多興趣。然而，武川馬鈴薯進(jìn)入超市需要提供有效的綠色或者有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的證書。出于配送和管理成本等原因，大部分的超市很難接受單品的馬鈴薯直接進(jìn)入超市。他們建議，武川馬鈴薯可以通過(guò)現(xiàn)有的超市蔬菜供應(yīng)商進(jìn)入超市。北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)有限公司，北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地，上海高榕食品有限公司和上海新成食品有限公司都是同超市建立長(zhǎng)時(shí)間合作關(guān)系的，上規(guī)模的蔬菜供應(yīng)商。這些企業(yè)非常愿意同項(xiàng)目合作，把武川的馬鈴薯送入超市。武川馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備的優(yōu)勢(shì)有（1）這是一個(gè)高層次，受到國(guó)際和國(guó)內(nèi)政府，企業(yè)高度重視的項(xiàng)目；（2）在加拿大政府直接援助和中國(guó)政府配套，使

8、得本項(xiàng)目具有雄厚的資金實(shí)力；（3）本項(xiàng)目可以獲得國(guó)際和國(guó)內(nèi)的各類專家的支持，包括技術(shù)，管理和市場(chǎng)；（4）受到各級(jí)政府的高度重視，八大部委和省縣以及鄉(xiāng)村級(jí)政府部門的支持；（5）武川具備種植馬鈴薯的得天獨(dú)厚的自然條件，氣候，降水季節(jié)，土壤，特別是干燥氣候有利于種植食品安全馬鈴薯；（6）農(nóng)民具備種植馬鈴薯的豐富經(jīng)驗(yàn)，60以上的耕地和幾乎所有的農(nóng)戶家庭種植馬鈴薯，形成馬鈴薯種植的“產(chǎn)業(yè)集群”優(yōu)勢(shì)；（7）馬鈴薯品質(zhì)高；（8）武川馬鈴薯在全國(guó)各地享有很高的聲譽(yù)；（9）在小農(nóng)戶項(xiàng)目的支持下，部分馬鈴薯正在探索進(jìn)入超市的有效途徑；（10）中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，消費(fèi)者收入提高，創(chuàng)造了越來(lái)越大的對(duì)優(yōu)質(zhì)和食品安全農(nóng)產(chǎn)品

9、的需求；（11）超市的迅速發(fā)展，為優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯提供了有效的市場(chǎng)。存在的不足之處在于：（1）位于西北地區(qū)，同北方和南方的主要消費(fèi)的距離較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較高；（2）武川屬于國(guó)家級(jí)貧困地區(qū)，本地區(qū)缺乏充足的資金來(lái)發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；（3）本地區(qū)缺乏有實(shí)力的，可以組織農(nóng)民產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代化市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；（4）大部分農(nóng)戶處于小規(guī)模獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的狀況，缺乏資金，技術(shù)不足，更是缺乏食品安全意識(shí)；（5）駐武川縣小農(nóng)戶項(xiàng)目辦公室的組織力量不足。未來(lái)的機(jī)遇有：（1）受到小農(nóng)戶項(xiàng)目的積極支持；（2）市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯的潛在需求不斷增加；（3）超市和超市供應(yīng)商正在迅速發(fā)展；（4）很多超市和超市

10、供應(yīng)商愿意為小農(nóng)戶項(xiàng)目提供幫助；（5）目前中國(guó)還沒(méi)有馬鈴薯的原產(chǎn)地品牌，為武川率先建立品牌提供了有利的條件。面對(duì)的挑戰(zhàn)是：（1）一些更加接近北京的內(nèi)蒙古和河北地區(qū)也在發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，這些地區(qū)在運(yùn)輸成本上對(duì)武川有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（2）沒(méi)有真正樹(shù)立食品安全意識(shí)，假冒偽劣產(chǎn)品損害武川馬鈴薯的聲譽(yù)。 通過(guò)研究本課題組提出了建議： （1） （1）        武川馬鈴薯必須通過(guò)成熟的有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的超市供應(yīng)商進(jìn)入超市，建議可以同超市供應(yīng)商，a.北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)公司；b.北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地；c.上海高榕食品有限公司和d.上海新成

11、食品有限公司等商談進(jìn)一步合作的條件；（2） （2）        培育一批（不是一兩家）武川地區(qū)的，具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有一定經(jīng)濟(jì)和組織能力馬鈴薯供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人。通過(guò)本地的供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人組織農(nóng)民生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的馬鈴薯，供應(yīng)全國(guó)性質(zhì)的超市供應(yīng)商和部分愿意直接同產(chǎn)地結(jié)合的超市（上海聯(lián)華和華聯(lián)超市有合作可能性）；（3） （3）        由項(xiàng)目辦公室來(lái)協(xié)助供應(yīng)商建立馬鈴薯基地，項(xiàng)目方面主要從事改造農(nóng)戶的組織觀念，提高食品安全意識(shí)，以及技術(shù)培訓(xùn)。這些工作必須

12、做的扎實(shí)。（4） （4）        項(xiàng)目方協(xié)助當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)業(yè)企業(yè)做武川馬鈴薯品牌的宣傳戰(zhàn)略和工作，增加武川馬鈴薯在食品安全和品質(zhì)方面的知名度；（5） （5）        增強(qiáng)小農(nóng)戶項(xiàng)目在武川的活動(dòng)力量。（6）本報(bào)告特別推薦，在武川首先選擇若干個(gè)有條件的村做試點(diǎn)，在這些試點(diǎn)村組織農(nóng)民建立有機(jī)和綠色馬鈴薯種植基地，辦理認(rèn)證手續(xù)，邀請(qǐng)成熟的有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的超市供應(yīng)商來(lái)同農(nóng)戶合作。 2武川馬鈴薯和項(xiàng)目工作獲得的成果與存在問(wèn)題2.1 武川馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀中

13、國(guó)馬鈴薯的種植總面積約為320萬(wàn)h，鮮薯產(chǎn)量4000萬(wàn)噸，處于世界第一位。馬鈴薯主要分布在黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、山西和云、貴、川等地，一般在冷涼山區(qū)及高海拔地帶種植。在中國(guó)有90以上的馬鈴薯作為蔬菜鮮食，其余的用于企業(yè)加工以及其它用途。內(nèi)蒙古自治區(qū)的武川縣位于呼和浩特北部50公里處，陰山的北邊。地處高原，氣溫偏低，溫差較大，年均溫2.5，無(wú)霜期115天；陽(yáng)光輻射強(qiáng)度大，光能資源較為豐富，全年日照時(shí)數(shù)在2491-3213小時(shí)之間；年均降水量350毫米，降雨日數(shù)87天，集中在7、8、9月份。氣候條件非常適合馬鈴薯的生長(zhǎng)要求。全縣耕地以沙壤土為主，土層深厚，結(jié)構(gòu)疏松，有機(jī)質(zhì)、有益礦物含量較高，而且多

14、施農(nóng)家肥，特別適宜馬鈴薯生長(zhǎng)。縣內(nèi)沒(méi)有大型的工業(yè)企業(yè)，使得武川縣的大氣、水源較少受到污染。農(nóng)民種植過(guò)程中習(xí)慣大量施用農(nóng)家肥，很少施用化肥。這些自然和社會(huì)環(huán)境，為武川馬鈴薯增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。武川馬鈴薯播種總面積70萬(wàn)畝，占全國(guó)播種面積的1.45%。年均馬鈴薯產(chǎn)量87萬(wàn)噸，占到全國(guó)總產(chǎn)量的2.18%。武川縣年銷售鮮薯55萬(wàn)噸，銷售收入2.2億元左右。武川縣馬鈴薯以北方市場(chǎng)，北京、天津等地為主要市場(chǎng)。同時(shí)還有相當(dāng)部分的馬鈴薯被銷售到南京，上海，杭州，以及廣州等地的南方市場(chǎng)。武川馬鈴薯生產(chǎn)在品種方面已經(jīng)形成了一定的區(qū)域性布局。可鎮(zhèn)、耗賴山、大豆鋪、哈樂(lè)等丘陵鄉(xiāng)鎮(zhèn)以種植鮮食品種紫花白、克新一號(hào)等商品型馬鈴薯

15、為主，面積達(dá)40萬(wàn)畝。哈拉門獨(dú)、哈少等6個(gè)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植弗烏瑞它、底茜瑞等外銷性品種，大西洋、夏普蒂等加工型品種，以及內(nèi)薯7號(hào)、隴薯6號(hào)等高淀粉品種等，這部分馬鈴薯主要供應(yīng)食品加工和淀粉加工企業(yè)。武川馬鈴薯生產(chǎn)組織形式主要采用以小規(guī)模家庭生產(chǎn)為基本單位的模式。這里農(nóng)民耕地比較多，在武川東部和中部地區(qū)，平均每戶耕地達(dá)15畝，西部略少一些，也有610畝。大部分農(nóng)民馬鈴薯的種植面積達(dá)到家庭耕地面積的50以上。馬鈴薯的平均畝產(chǎn)為1000公斤，常年馬鈴薯的田頭銷售價(jià)格約每公斤0.5元，每種一畝地的馬鈴薯農(nóng)戶可以得到500元左右。然而，為了提高馬鈴薯的產(chǎn)量和單體的重量，缺乏食品安全意識(shí)和科學(xué)種植技術(shù)的農(nóng)戶往

16、往會(huì)盲目的采用大量投入化肥種植的方法，這樣做，不僅增加生產(chǎn)成本，而且也降低了馬鈴薯的內(nèi)在品質(zhì)，污染環(huán)境，以及帶來(lái)食品安全隱患。武川馬鈴薯的主要流通形式是，外地批發(fā)商通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人（當(dāng)?shù)胤Q二道販子）購(gòu)買農(nóng)戶生產(chǎn)的馬鈴薯。在武川經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)形成一種職業(yè)。經(jīng)紀(jì)人本身也是農(nóng)民，種植馬鈴薯，只是他們文化程度相對(duì)較高一些，頭腦比較靈活，交際。經(jīng)紀(jì)人在村莊附近交通便利的地方搭建房屋，負(fù)責(zé)外地批發(fā)商的住膳，為批發(fā)商聯(lián)系銷售馬鈴薯的農(nóng)戶，幫助批發(fā)商裝車。每卡車收取200元的服務(wù)費(fèi)。批發(fā)商收購(gòu)馬鈴薯之后，通過(guò)卡車運(yùn)輸?shù)奖本┖吞旖蚴袌?chǎng)銷售，還有相當(dāng)部分的馬鈴薯通過(guò)火車運(yùn)輸，銷售到南京，上海，杭州和廣州等南方市場(chǎng)。馬鈴

17、薯從武川運(yùn)輸?shù)奖本┦袌?chǎng)的汽車運(yùn)輸成本，平均每噸為150200元?；疖囘\(yùn)輸?shù)缴虾Ｊ袌?chǎng)，每噸運(yùn)費(fèi)為300350元。在北京，上海和廣州批發(fā)市場(chǎng)上，馬鈴薯的批發(fā)商分為一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商。一級(jí)批發(fā)商指的是直接從產(chǎn)地用大卡車（或者火車）把馬鈴薯運(yùn)輸?shù)脚l(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商。二級(jí)批發(fā)商指的是從一級(jí)批發(fā)商購(gòu)買馬鈴薯，然后，分銷給零售商、單位食堂、餐館和超市的本地坐商。武川馬鈴薯在北京批發(fā)市場(chǎng)的知名度很高，被公認(rèn)為品質(zhì)最好的馬鈴薯。武川馬鈴薯的批發(fā)價(jià)格比其它地區(qū)的同類產(chǎn)品每公斤高出0.2元。2005年11月中旬，北京市批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)蒙古馬鈴薯的平均批發(fā)價(jià)格為1.16元公斤，上海批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)蒙馬鈴薯的批發(fā)價(jià)格為1.5元公

18、斤。從武川把馬鈴薯批發(fā)到北京批發(fā)市場(chǎng)平均每噸的利潤(rùn)約為71.5元（圖1參考）    表1、從內(nèi)蒙批發(fā)馬鈴薯到北京的成本分析 （單位：元噸）項(xiàng)目金額產(chǎn)地收購(gòu)成本840經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用10運(yùn)費(fèi)150雇工費(fèi)20市場(chǎng)稅費(fèi)3.5其它支出65成本合計(jì)1088.5批發(fā)價(jià)格1160經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)71.5 資料來(lái)源：項(xiàng)目組在北京調(diào)查獲得。 馬鈴薯的零售主要在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。北京農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)馬鈴薯的平均零售價(jià)格1.8元公斤，上海農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)蒙馬鈴薯為2.2元公斤。  表2. 北京和上海內(nèi)蒙馬鈴薯的批發(fā)和零售價(jià)格 批發(fā)價(jià)零售價(jià)超市零售價(jià)北京1.161.82.0 上海1.

19、52.22.5 資料來(lái)源：項(xiàng)目組在北京和上海調(diào)查獲得。 雖然，超市銷售的馬鈴薯只占農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的10，可是在超市銷售的綠色和有機(jī)馬鈴薯，在普通農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)見(jiàn)不到。在課題組調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，凡是設(shè)有新鮮蔬菜攤位的超市都銷售馬鈴薯。通過(guò)超市推銷員訪談，了解到平均每家大型超市每天可以銷售5070公斤的馬鈴薯。小型的便利商店也可以每天銷售15公斤的馬鈴薯。2003年中國(guó)連鎖超市的門店共有74000多家，銷售總額為5900多億元。如果以大型超市銷售的蔬菜占20，小型超市占80計(jì)算，全國(guó)超市一年可以銷售59.4萬(wàn)噸馬鈴薯。因此，如果把超市作為武川馬鈴薯項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)，將有著非常重要的意義。超市銷售蔬菜除了數(shù)量

20、和價(jià)格以外，值得重視的是，以中上收入群體為目標(biāo)市場(chǎng)的超市，家樂(lè)福，沃爾瑪，易出蓮花，伊藤洋華堂等正在積極發(fā)展綠色和有機(jī)蔬菜。為項(xiàng)目計(jì)劃生產(chǎn)的無(wú)公害，綠色和有機(jī)馬鈴薯提供了巨大的潛在市場(chǎng)。 2.2 小農(nóng)戶項(xiàng)目在武川的工作2003年4月，由加拿大國(guó)際發(fā)展署資助和直接領(lǐng)導(dǎo)的“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)發(fā)展項(xiàng)目”正式啟動(dòng)。該項(xiàng)目是為了幫助中國(guó)西部地區(qū)小農(nóng)戶適合國(guó)際市場(chǎng)的新發(fā)展而設(shè)立的。項(xiàng)目的活動(dòng)主要圍繞：（1）農(nóng)民從提供符合wto動(dòng)植物衛(wèi)生檢疫要求的更加安全、更加有市場(chǎng)銷售能力的食品中增加受益；（2）農(nóng)民從改革后的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)所提供的符合wto要求的服務(wù)項(xiàng)目中受益；（3）農(nóng)民從符合中國(guó)wto權(quán)利和

21、義務(wù)的農(nóng)業(yè)政策調(diào)整中受益；（3）農(nóng)民從中國(guó)西部項(xiàng)目中的政策和技術(shù)中受益。圍繞著四大主題，以促進(jìn)政策層面和西部基層之間的宏觀和微觀聯(lián)系為目標(biāo)，小農(nóng)戶項(xiàng)目投資4000萬(wàn)加元（2000萬(wàn)元由加拿大國(guó)家發(fā)展署提供，2000萬(wàn)由中方支持），進(jìn)行為期5年的項(xiàng)目。項(xiàng)目的試點(diǎn)在四川省和內(nèi)蒙古自治區(qū)實(shí)施。內(nèi)蒙古的項(xiàng)目主要涉及武川縣的馬鈴薯和呼和浩特市的奶業(yè)。試點(diǎn)項(xiàng)目通過(guò)推廣先進(jìn)技術(shù)、改善供應(yīng)鏈管理、幫助參與者提高各環(huán)節(jié)產(chǎn)品的附加價(jià)值，使所有的供應(yīng)鏈參加者受益。自從小農(nóng)戶項(xiàng)目把武川縣馬鈴薯產(chǎn)業(yè)確定為“省級(jí)馬鈴薯供應(yīng)鏈管理示范項(xiàng)目”之后，項(xiàng)目把幫助農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、安全馬鈴薯，把馬鈴薯送入現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈，增進(jìn)農(nóng)戶收入作

22、為主要的目標(biāo)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，北京和武川的項(xiàng)目辦公司做了大量的工作。主要的工作包括：（1）委托專業(yè)的設(shè)計(jì)規(guī)劃院為武川縣制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請(qǐng)武川縣有關(guān)負(fù)責(zé)人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關(guān)的培訓(xùn)，從而獲得新的經(jīng)營(yíng)理念；（3）邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專家赴武川縣對(duì)技術(shù)人員和農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術(shù)資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費(fèi)發(fā)放；（5）以此基礎(chǔ)上，幫助吳瓊和王喜蓮兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“內(nèi)蒙古草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“內(nèi)蒙古武川縣川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。項(xiàng)目派遣市場(chǎng)營(yíng)銷專家為她們制定包括采購(gòu)、整理、包裝在內(nèi)的供應(yīng)鏈管理方法以及進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，協(xié)助她

23、們同北京的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把武川縣的馬鈴薯送入北京和呼和浩特的超市。小農(nóng)項(xiàng)目所做的這些工作，為建立武川縣的現(xiàn)代化馬鈴薯供應(yīng)鏈打下了良好的基礎(chǔ)。 2.3 培育供應(yīng)商的案例為了讓武川的馬鈴薯能夠直接進(jìn)入超市，小農(nóng)戶項(xiàng)目在武川培育了兩家馬鈴薯供應(yīng)商。草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司和川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司。2.3.1 草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司2005年10月，武川馬鈴薯首次直接進(jìn)入了知名度很高的物美超市。這是一家在北京擁有100多家連鎖店，成功在香港上市的民營(yíng)超市。有一篇“夢(mèng)想從這里開(kāi)始”報(bào)道的開(kāi)場(chǎng)白是：“看到自己公司包裝好的馬鈴薯就要進(jìn)入北京物美超市銷售了，內(nèi)蒙古草原金

24、禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金禾”）的吳瓊經(jīng)理疲憊的臉上終于露出了即將成功的喜悅。而在北京超市銷售馬鈴薯從一個(gè)模糊的想法到成為現(xiàn)實(shí)也才僅僅4個(gè)月的時(shí)間。她說(shuō)“這一切都源自小農(nóng)戶項(xiàng)目給我的大力支持，使我在人到中年之際還能成就一番事業(yè)。”金禾的創(chuàng)業(yè)人即現(xiàn)任總經(jīng)理吳瓊是一位很有闖勁的白領(lǐng)女性，有多年從事證券公司工作的經(jīng)驗(yàn)，目前已經(jīng)被提升為一家證券公司分析師。由于感到今后在證券業(yè)發(fā)展前途不大，試圖尋找一個(gè)更加有挑戰(zhàn)意義的工作，2005年5月底吳瓊和朋友一道在北京參加“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)項(xiàng)目”的馬鈴薯銷售市場(chǎng)調(diào)研。在調(diào)研過(guò)程中她感覺(jué)到馬鈴薯市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。從此吳瓊有了做武川馬鈴薯的超市供應(yīng)商的設(shè)想

25、。她想法同“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)”項(xiàng)目駐武川的協(xié)調(diào)員溝通后，得到了“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)”項(xiàng)目辦的支持?！靶∞r(nóng)戶”項(xiàng)目幫她做營(yíng)銷策劃，設(shè)計(jì)廣告以及進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，并請(qǐng)專人和她一起為馬鈴薯進(jìn)超市做營(yíng)銷策劃工作，協(xié)助注冊(cè)公司。2005年9月，吳瓊通過(guò)上禿亥村的一位農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人向當(dāng)?shù)伛R鈴薯種植農(nóng)戶收購(gòu)了20噸馬鈴薯，并裝進(jìn)由項(xiàng)目辦幫助設(shè)計(jì)的塑料包裝袋中，在國(guó)慶前送入北京物美超市進(jìn)行試銷，市場(chǎng)反映良好，1500公斤的包裝馬鈴薯在3天之內(nèi)就銷售完成。 2.3.2川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司（以下簡(jiǎn)稱川寶）的發(fā)展歷程正好同金禾相反。金禾的計(jì)劃是先做市場(chǎng)，再做基地，而川寶卻是先有基地再做市

26、場(chǎng)?？偨?jīng)理王喜蓮女士原來(lái)是一位普通的農(nóng)民，高中文化水平。1985年嫁到武川縣哈樂(lè)鎮(zhèn)以后，一直從事農(nóng)業(yè)勞動(dòng).。1993年王喜蓮承包了村里13畝鹽堿地，種植蔬菜。為了解決水源問(wèn)題，雇人打深井，抽取地下水來(lái)澆灌蔬菜。種植的蔬菜銷售給村里的農(nóng)民。1996年，王喜蓮?fù)顿Y塔起一個(gè)小型的塑料溫室，種植黃瓜和西紅柿，經(jīng)濟(jì)效益不錯(cuò)。第二年又?jǐn)U建了2個(gè)大型溫室。掌握一定的技術(shù)后，1999年開(kāi)始把種植蔬菜改為培育黃瓜和西紅柿苗，銷售給周邊種植蔬菜的農(nóng)戶，效益更高了。從1996年起王喜蓮就開(kāi)始種植5到6畝地的馬鈴薯種薯，為馬鈴薯種植農(nóng)戶提供種薯。2005年6月通過(guò)朋友的介紹，認(rèn)識(shí)了小農(nóng)戶項(xiàng)目在武川縣辦公司負(fù)責(zé)人，了解

27、到小農(nóng)戶項(xiàng)目的內(nèi)容、作用和意義。同時(shí)，受到項(xiàng)目辦公司的支持和幫助。王喜蓮從項(xiàng)目方面獲得的幫助有：（1）獲得有關(guān)北京馬鈴薯市場(chǎng)的詳細(xì)信息；（2）由專家?guī)椭O(shè)計(jì)川寶馬鈴薯包裝盒；（3）有機(jī)會(huì)去呼和浩特參加研討會(huì)和接受專家培訓(xùn)；（4）幫助制定未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。在小農(nóng)戶項(xiàng)目的支持下，王女士于2005年9月6日注冊(cè)了川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司和川寶馬鈴薯品牌，公司的注冊(cè)資金為50萬(wàn)元。有了自己的品牌和包裝之后，王喜蓮開(kāi)始組織馬鈴薯進(jìn)市場(chǎng)。她向周圍的村民收購(gòu)了4.5萬(wàn)斤馬鈴薯，雇傭一些農(nóng)戶做馬鈴薯的篩選和包裝工作。選取外形美觀，大小適中的優(yōu)質(zhì)馬鈴薯進(jìn)行包裝，裝成10斤一盒精品馬鈴薯，把包裝產(chǎn)品銷售給政府部門

28、和一些大的企業(yè)，如內(nèi)蒙古農(nóng)資公司，杜邦公司。這些單位購(gòu)買川寶精品馬鈴薯作為福利品分發(fā)給單位職工，或者作為禮品給一些關(guān)系密切的協(xié)作單位送禮。每盒禮品薯的成本為11元，銷售價(jià)格12元，利潤(rùn)為1元。同時(shí)，王女士還成功地同呼和浩特的一家超市洽談成功，目前正做準(zhǔn)備，為該超市配送川寶精品。    表3.每盒川寶禮品馬鈴薯成本核算（5公斤） 重量（公斤）價(jià)格（元）采用馬鈴薯77包裝材料 3.5包裝人工 0.5合計(jì) 11銷售價(jià)格 12包裝精選馬鈴薯5 利潤(rùn) 1 資料來(lái)源：作者調(diào)查獲得。 王喜蓮從銷售禮

29、品馬鈴薯中看到了商機(jī)，于是，她打算2006年進(jìn)一步發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，并從馬鈴薯的供應(yīng)鏈管理開(kāi)始做起。計(jì)劃同100多戶農(nóng)民簽訂合同，建立5000畝的綠色馬鈴薯種植基地，在基地上做綠色認(rèn)證。公司將按照綠色食品的要求，通過(guò)貸款形式向合同農(nóng)戶提供種薯，化肥和農(nóng)藥，然后收回在質(zhì)量上和食品安全性上合乎綠色產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的馬鈴薯。公司計(jì)劃租賃一個(gè)恒溫庫(kù)和一個(gè)廠房，用于馬鈴薯的分級(jí)和包裝。包裝的馬鈴薯將存放在恒溫庫(kù)內(nèi)，根據(jù)訂單來(lái)分批出貨。這些品牌馬鈴薯將送進(jìn)北京和其它大城市的超市。 2.3.3 金禾和綠寶面臨的問(wèn)題雖然金禾馬鈴薯打開(kāi)了物美超市的大門，然而，從成本核算上來(lái)看，算不上真正的成功。按照吳瓊提供的材

30、料，金禾國(guó)慶節(jié)期間向物美超市配送了1500公斤的馬鈴薯。馬鈴薯的成本為每公斤2.40元，其中每公斤采購(gòu)費(fèi)用1.20元，運(yùn)輸費(fèi)用0.80元，包裝材料0.20元，其他雜費(fèi)等0.20元。物美的結(jié)算價(jià)格僅每公斤1.74元。每銷售1公斤馬鈴薯虧損0.66元。這次送進(jìn)超市的1.5噸馬鈴薯使得金禾虧損了990元（表4參考）。   表4. 金禾馬鈴薯進(jìn)超市成本核算 （單位：元噸）項(xiàng)目金額采購(gòu) 1200運(yùn)輸800包裝200雜費(fèi)200成本合計(jì)2400銷售價(jià)格1740利潤(rùn)-660 資料來(lái)與那：金禾公司。 吳瓊把超市銷售馬鈴薯虧損原因歸納如下：（1）超市營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)馬鈴薯做品牌戰(zhàn)略缺乏“理

31、解”，以至于不予“認(rèn)同”；（2）超市過(guò)于重視超市本身的利益，忽視供應(yīng)商的利益；（3）超市壓價(jià)太低；（4）消費(fèi)者對(duì)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品缺乏了解，市場(chǎng)條件不成熟；（5）沒(méi)有自己的種植基地，難以控制收購(gòu)馬鈴薯價(jià)格；（6）銷售量過(guò)小，為超市門店配送的成本難以承擔(dān)；（7）超市向供應(yīng)商收取各種雜費(fèi)，如超市加扣點(diǎn)3%；相關(guān)稅費(fèi)4%；加上入冬倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、損耗等，以及資金利息最低估計(jì)為10%?？紤]到無(wú)法從把武川馬鈴薯送到超市獲利，2005年11月，金禾提出終止同物美超市的合作。綠寶在運(yùn)行的過(guò)程中也遇到各種各樣的難題。其中最大的困難是缺少發(fā)展資金。如果綠寶想要建設(shè)綠色馬鈴薯種植基地，就需要向合同農(nóng)戶貸款。計(jì)算下來(lái)大約需要

32、150萬(wàn)人民幣的經(jīng)費(fèi)。王喜蓮自有資金30萬(wàn)元，此外還有缺口資金120萬(wàn)元。經(jīng)費(fèi)不足使得綠寶難以實(shí)現(xiàn)2006年的發(fā)展計(jì)劃。然而，王喜蓮具備的有利條件是，她是兩屆人大代表大會(huì)的代表。1998年被選為呼和浩特市人大代表，2001年被選為內(nèi)蒙古自治區(qū)人大代表。1996年被武川縣團(tuán)委推薦為十佳青年。一直作為地區(qū)和自治區(qū)的致富帶頭人受到政府部門和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的密切關(guān)注。因此，有可能利用她的政治背景，以及同政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系獲得政府的傾斜性政策支持和銀行貸款。 3.武川馬鈴薯進(jìn)入超市可能性研究武川馬鈴薯直接進(jìn)入超市的關(guān)鍵是如何進(jìn)入食品安全和農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。當(dāng)前，中國(guó)同時(shí)并存兩條農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，一條是傳統(tǒng)的

33、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，另一條是優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。普通農(nóng)產(chǎn)品由分散的一家一戶農(nóng)民生產(chǎn)，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程得不到控制，無(wú)法確認(rèn)產(chǎn)品的食品安全性。這類產(chǎn)品通過(guò)集貿(mào)市場(chǎng)（經(jīng)紀(jì)人），產(chǎn)地和銷地批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和個(gè)體攤販，銷售給消費(fèi)者（圖1參考）。蔬菜生產(chǎn)農(nóng)戶產(chǎn)地集貿(mào)市場(chǎng)蔬菜收集商人產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)蔬菜運(yùn)輸商人銷地批發(fā)市場(chǎng)個(gè)體攤販 消費(fèi)者圖1.傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈       另一條是優(yōu)質(zhì)和食品安全農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。供應(yīng)商為了確保產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性，他們或者自己建立農(nóng)場(chǎng)，或者通過(guò)合同的方式，通過(guò)技術(shù)和物質(zhì)支持，讓農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和安全農(nóng)產(chǎn)品

34、，然后，銷售給有能力經(jīng)營(yíng)綠色或者有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的超市，或者將產(chǎn)品出口給國(guó)外超市（圖2參考）。正因?yàn)榈诙l供應(yīng)鏈可以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性，因此，進(jìn)入這條供應(yīng)鏈的產(chǎn)品價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品更高。合同生產(chǎn)農(nóng)戶供應(yīng)商直屬農(nóng)場(chǎng) 供應(yīng)商超市物流配送中心連鎖超市門店圖2.安全優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈物流信息流 消費(fèi)者國(guó)外市場(chǎng)        現(xiàn)在的問(wèn)題是，武川的馬鈴薯是否能夠進(jìn)入以超市為零售末端的優(yōu)質(zhì)和食品安全供應(yīng)鏈？如果超市有可能接受武川馬鈴薯的話，那么采用什么樣的戰(zhàn)略才有可能使得武川馬鈴薯同超市結(jié)成長(zhǎng)期和穩(wěn)定的供求關(guān)系。為

35、此，本部分集中探討食品安全，超市，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商和合同農(nóng)戶之間的有機(jī)關(guān)系問(wèn)題。 3.1 超市的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略3.1.1馬鈴薯食品安全戰(zhàn)略 由于小農(nóng)戶項(xiàng)目關(guān)心綠色和有機(jī)馬鈴薯的在超市營(yíng)銷問(wèn)題，因此，本部分將集中討論超市的食品安全農(nóng)產(chǎn)品和馬鈴薯營(yíng)銷戰(zhàn)略。按照各自的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，不同超市對(duì)優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)產(chǎn)品采取不同的態(tài)度。以低收入消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)的超市，與其說(shuō)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的食品安全，不如說(shuō)是更加對(duì)產(chǎn)品的低價(jià)格感興趣，這些超市采用低價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略。以中高收入群體為目標(biāo)市場(chǎng)的超市，除了注意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)外，更把產(chǎn)品質(zhì)量和品安全性來(lái)作為自己的賣點(diǎn)。事實(shí)上，消費(fèi)者的收入和食品安全意識(shí)提高到一定的程度之后，同

36、食品價(jià)格相比，他們更加注意產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全。在中高收入群體中，食品消費(fèi)支出在收入中所占的份額越來(lái)越小，因此，不少消費(fèi)者不再片面地追求低價(jià)，而是越來(lái)越重視食品的性價(jià)比，愿意為吃得更好一些，吃得更加安全一些多花些錢。為此，以中高收入群體為目標(biāo)市場(chǎng)的超市積極推行綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，把食品安全農(nóng)產(chǎn)品作為同其它超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器（圖3參考）。高收入中上收入中低收入綠色普通圖3. 收入同安全食品需求關(guān)系 3.1.2 經(jīng)營(yíng)普通農(nóng)產(chǎn)品的超市北京超市發(fā)超市，物美超市等以中低收入階層顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的超市，對(duì)低價(jià)格的馬鈴薯感興趣。在課題組同超市發(fā)配送中心的負(fù)責(zé)人訪談時(shí)，負(fù)責(zé)人提出：“生鮮配送中心向超

37、市發(fā)各門店配送的馬鈴薯主要來(lái)自于張家口地區(qū)，屬于普通的品種。超市發(fā)的目標(biāo)顧客群是中、低檔顧客（家庭主婦）。馬鈴薯同大白菜、胡蘿卜等蔬菜一樣，商品價(jià)格非常敏感。生活水平在1000元以下的顧客不會(huì)考慮食品安全，他們注重的是農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。超市主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和小商販，因此，超市必須低定價(jià)，同時(shí)也需要低價(jià)位進(jìn)貨。超市發(fā)全年都在銷售馬鈴薯，目前的價(jià)格大約為每公斤1.21.5元(北京超市平均馬鈴薯零售價(jià)2.0元公斤)。從銷售量來(lái)看，不特別多，平均每個(gè)門店每天銷售5001000公斤左右?！背邪l(fā)銷售的蔬菜都屬于無(wú)公害產(chǎn)品，進(jìn)貨時(shí)把關(guān)很嚴(yán)，需要檢測(cè)的產(chǎn)品，供貨方也需要提供檢測(cè)報(bào)告。 3.1.2

38、 經(jīng)營(yíng)綠色農(nóng)產(chǎn)品的超市華普是以中等收入以上顧客為目標(biāo)群體的超市，同2003年相比，2005年經(jīng)營(yíng)蔬菜中，綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的比率進(jìn)一步提高了（表5參考）。  表5. 北京華普超市經(jīng)營(yíng)安全農(nóng)產(chǎn)品的情況 （單位：）  無(wú)公害綠色有機(jī)合計(jì)2003年8010101002005年553015100 資料來(lái)源：本課題組2005年11月調(diào)查。 北京易初蓮花連鎖超市有限公司在經(jīng)營(yíng)綠色蔬菜和少量的有機(jī)蔬菜。通過(guò)同生鮮部采購(gòu)經(jīng)理孫宇的訪談，獲得如下的信息：“易出蓮花同時(shí)經(jīng)營(yíng)綠色，無(wú)公害和少量有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，綠色農(nóng)產(chǎn)品比無(wú)公害的價(jià)格要高些。超市銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品采取“聯(lián)營(yíng)”模式，由供應(yīng)商直接在超

39、市設(shè)攤經(jīng)營(yíng)，凡是損耗全部由供應(yīng)商承擔(dān)。供應(yīng)商可以在商場(chǎng)內(nèi)派遣駐場(chǎng)的促銷員。易出蓮花做了2年綠色和有機(jī)蔬菜，期間綠色蔬菜的銷售量明顯增加了。綠色蔬菜從2003年的20，增加到2004年的30。有機(jī)蔬菜的比率在2003年為15，到2004年增加到20?！?#160;3.1.3 有機(jī)蔬菜美國(guó)沃爾瑪超市把經(jīng)營(yíng)有機(jī)蔬菜作為超市的特征，吸引顧客的重要手段。在採(cǎi)訪沃爾瑪北京總部孟航（政府事務(wù)主任），沈云飛（區(qū)域商品采購(gòu)經(jīng)理）等人時(shí)。了解到在中國(guó)沃爾瑪超市定位在中高檔顧客群體，以白領(lǐng)女性為主。因此，首推有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。在沃爾瑪山姆采購(gòu)店（石景山），經(jīng)營(yíng)的有機(jī)蔬菜品種約占蔬菜銷售總品種數(shù)的80左右。有機(jī)蔬菜20多種

40、，無(wú)公害蔬菜4種（表6參考）。 表6. 沃爾瑪北京山姆會(huì)員店蔬菜品種和價(jià)格 （單位：元盒個(gè)捆） 種類盒內(nèi)產(chǎn)品數(shù)（個(gè)/盒）價(jià)格（元/盒） 有 機(jī) 蔬 菜土豆26白蘿卜16黃瓜26茄子26絲瓜36胡蘿卜36豆角袋6西紅柿26西蘭花26姜86蒜66蔥頭36辣椒66青椒66紫甘藍(lán)16白菜16韭菜袋6菠菜袋6油菜袋6冬瓜塊6蔥捆6蘑菇（14種）  無(wú)公害蔬菜無(wú)公害蔬菜（元/公斤） 胡蘿卜2.8 蔥頭2.4 茄子4.8 蔥4.4  資料來(lái)源：課題組調(diào)查獲得。 3.1.

41、4獨(dú)立的食品安全質(zhì)量體系 家樂(lè)福在食品安全上采取不同于其它連鎖超市的體系。家樂(lè)福超市建立食品安全的自有品牌，稱為家樂(lè)?！捌焚|(zhì)體系”。家樂(lè)福的品質(zhì)體系把自有品牌的安全食品定位在綠色食品和有機(jī)食品之間。與其它超市經(jīng)銷綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品不同的是，家樂(lè)福超市直接管理安全農(nóng)產(chǎn)品的從田頭到柜臺(tái)的整個(gè)過(guò)程。家樂(lè)福從1999年開(kāi)始在中國(guó)開(kāi)展“品質(zhì)體系”的建設(shè)工作。到2005年為止，建立了豬肉、蜜柚、蘆柑、荔枝、三文魚(yú)、香蕉、蘋果的產(chǎn)品的品質(zhì)體系。凡是進(jìn)入家樂(lè)福品質(zhì)體系的產(chǎn)品，可以享受在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，折扣等方面優(yōu)惠政策。然而，申請(qǐng)品質(zhì)體系的供應(yīng)商必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核，才有可能進(jìn)入品質(zhì)體系。品質(zhì)體系的要求可以參考表7和8。

42、  表7. 家樂(lè)福質(zhì)量體系的種植步驟步驟要求土地身份證一塊地有一個(gè)編號(hào)每個(gè)溫室，每塊土地都有編號(hào) 種子的來(lái)源/ 證明知道來(lái)源選擇種子（抗病，高質(zhì)量，沒(méi)有轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品）土壤有規(guī)律的進(jìn)行土壤分析檢測(cè)有機(jī)物含量并且施肥計(jì)劃（為了增加有機(jī)物的含量）重金屬檢測(cè)施肥管理基于土壤檢測(cè)的基礎(chǔ)上保留跟蹤記錄以施有機(jī)肥為主肥料不放置在露天灌溉根據(jù)規(guī)范進(jìn)行水質(zhì)監(jiān)測(cè)灌溉系統(tǒng)以節(jié)水為主要目標(biāo)整合的種植過(guò)程重視用農(nóng)藥降低防御性用藥減少用量和頻率農(nóng)藥的等級(jí)必須何以達(dá)到國(guó)際要求）增加生物方法和天敵防治農(nóng)藥管理盡可能早的停止化學(xué)農(nóng)藥的使用，以降低藥殘監(jiān)測(cè)農(nóng)藥殘留農(nóng)藥的放置地要上鎖沒(méi)有收后處理工作人員在用藥的時(shí)

43、候要有保護(hù)措施可跟蹤性保留所有的記錄（送貨單，記錄所有的操作）生產(chǎn)手冊(cè)內(nèi)容從種子，育苗室一直到包裝車間所有生產(chǎn)過(guò)程中的處理和操作都記錄在手冊(cè)中收獲培訓(xùn)采收工人采收高質(zhì)蔬菜頻率和關(guān)鍵點(diǎn)要由技術(shù)人員檢查采收工具要清潔盡力減少收獲和包裝的時(shí)間運(yùn)輸較好的運(yùn)輸工具 （低溫， 低振動(dòng)）資料來(lái)源：家樂(lè)福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報(bào)告者外不能外傳）。  表8. 家樂(lè)福品質(zhì)體系最終產(chǎn)品要求步驟要求新鮮減少產(chǎn)品在農(nóng)場(chǎng)，包裝車間和商店的時(shí)間較好的運(yùn)送條件（冷藏車）每天送貨 健康產(chǎn)品沒(méi)有農(nóng)藥殘留沒(méi)有收后處理冷鏈減少運(yùn)送時(shí)間 安全產(chǎn)品從農(nóng)場(chǎng)到顧客產(chǎn)品可跟蹤性保留所有記錄外型方面選擇

44、最好的產(chǎn)品 / 外觀好的產(chǎn)品最好的質(zhì)量 / 價(jià)格家樂(lè)福品質(zhì)體系產(chǎn)品定位在市場(chǎng)普通產(chǎn)品之上資料來(lái)源：家樂(lè)福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報(bào)告者外不能外傳）。 3.2 武川馬鈴薯進(jìn)入北京和上海超市的可行性武川馬鈴薯能否進(jìn)入超市是同超市的采購(gòu)和營(yíng)銷體系有直接聯(lián)系。在中國(guó)，超市經(jīng)營(yíng)蔬菜主要采用兩種模式。一種是“直營(yíng)”，另一種是“協(xié)作”（簡(jiǎn)稱為租賃柜臺(tái)）。直營(yíng)模式是超市自己從外部購(gòu)買蔬菜，自己負(fù)責(zé)銷售。協(xié)作模式是把商場(chǎng)的蔬菜柜臺(tái)承包給外部的蔬菜供應(yīng)商。供應(yīng)商負(fù)責(zé)供貨和銷售，以及質(zhì)量管理。超市抽取其中一定比率的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。在采用直營(yíng)模式的超市中，一部分已經(jīng)建立生鮮配送中心的超市，這部分蔬菜由配

45、送中心負(fù)責(zé)采購(gòu)，加工和向各個(gè)超市門店配送。另一部分的超市沒(méi)有建立配送中心，這些超市要求供應(yīng)商為各個(gè)門店配送蔬菜（表9參考）。在本課題組對(duì)超市的調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，唯有建立配送中心的超市愿意接受單一品種的馬鈴薯。其它類型的超市，一般不愿意接受單一品種的，馬鈴薯，供貨。然而，從配送成本角度考慮，項(xiàng)目供應(yīng)商每天為各家超市門配送，每個(gè)門店銷售僅僅50公斤左右，配送成本過(guò)高，不劃算。為此本課題組建議（也是訪問(wèn)的絕大部分超市生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷人員的的建議），武川馬鈴薯暫時(shí)還不適合直接進(jìn)入超市。上選的模式通過(guò)有力的、已經(jīng)打開(kāi)超市市場(chǎng)的蔬菜供應(yīng)商來(lái)把馬鈴薯送入超市。理由是：（1）武川能夠提供的只有單一的馬鈴薯，大部分

46、超市不愿意同單一品種供貨打交道；（2）每個(gè)超市單品銷售數(shù)量小，為各個(gè)門店配送成本過(guò)高；（3）開(kāi)拓超市市場(chǎng)，把產(chǎn)品打入超市的初期投入大；（4）短期內(nèi)很難同超市采購(gòu)部門建立友好關(guān)系。   表9.武川馬鈴薯進(jìn)入超市可能性調(diào)查超市名採(cǎi)訪人職務(wù)超市目標(biāo)顧客是否接受單品馬鈴薯進(jìn)入條件超市發(fā)物流配送中心經(jīng)理中低檔以直接銷售給超市，但對(duì)價(jià)格要求高。必須有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格合適即可，不需要綠色或者有機(jī)馬鈴薯。易初蓮花生鮮部采購(gòu)經(jīng)理中高檔作為單品馬鈴薯進(jìn)入超市有一定的困難。建議通過(guò)現(xiàn)有的超市供應(yīng)商把馬鈴薯送進(jìn)超市。1.工商許可證；2.衛(wèi)生許可證；3.銀行組織機(jī)構(gòu)代碼，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證；4.有新品

47、費(fèi)家樂(lè)福雙井店店長(zhǎng)中高檔建議掛靠供應(yīng)商，通過(guò)有力供應(yīng)商為家樂(lè)福送貨。建議同家樂(lè)福品質(zhì)體系談一下，看看有無(wú)機(jī)會(huì)。華普超市外聯(lián)部經(jīng)理中高檔超市有可能接受武川馬鈴薯。但可能性不很大，手續(xù)繁瑣。馬鈴薯供應(yīng)商需要為各個(gè)門店配送。需要提供供應(yīng)商合同，有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一年一次，單品費(fèi)，上架費(fèi)，質(zhì)量保證金，促銷費(fèi)沃爾瑪北京總部區(qū)域商品部經(jīng)理高檔如果是手續(xù)齊全的有機(jī)馬鈴薯，可以接受。但需要供應(yīng)商自己解決配送問(wèn)題。手續(xù)，商品的有機(jī)證書，以及辦理有機(jī)手續(xù)的全套資料。報(bào)價(jià)單，增值稅發(fā)票。所有文件缺一不可家樂(lè)福上海寶山店店長(zhǎng)中高檔單品馬鈴薯超市不能接受。上海聯(lián)華超市生鮮配送中心生鮮配送中心部長(zhǎng)。中低檔聯(lián)華和華聯(lián)超市有

48、物流配送中心。如果能夠保證長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨，超市會(huì)考慮接受。但不愿意同分散農(nóng)戶打交道。武川需要找有實(shí)力的供應(yīng)商來(lái)同聯(lián)華超市談。聯(lián)華超市有4000家門店。產(chǎn)品需求量很大，但需要每日有穩(wěn)定供貨1.需要每日穩(wěn)定向超市物流配送中心送貨；2.三證齊全；3.質(zhì)量保證；4價(jià)格適中。北京大潤(rùn)發(fā)超市總部生鮮部經(jīng)理中高檔可以考慮接受，但需要供應(yīng)商來(lái)洽談。1.工商許可證2.衛(wèi)生許可證3.銀行組織機(jī)構(gòu)代碼，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證。4.有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。上海家樂(lè)福品質(zhì)體系質(zhì)量體系負(fù)責(zé)人中高檔單品馬鈴薯直接進(jìn)入家樂(lè)福困難，安全食品品質(zhì)體系不接受單一品種。最好通過(guò)已經(jīng)進(jìn)入品質(zhì)體系的供應(yīng)商馬鈴薯送入家樂(lè)福。建議同北京的小湯山公司接洽

49、。同意代為推薦。1.可追溯性；2.對(duì)全部種植過(guò)程都有記錄；3.土壤，空氣和水源符合安全食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn);4.要求有13的增值稅稅票。資料來(lái)源：作者于2005年11月在北京和上海調(diào)查。 3.3 武川馬鈴薯同規(guī)模供應(yīng)商合作可能性通過(guò)同超市的同仁，特別是一些經(jīng)常打交道的老朋友交談，了解到，對(duì)于單一品種的馬鈴薯，超市一般不愿意接受，從為超市門店配送的角度考慮，成本也過(guò)高，難以持續(xù)發(fā)展。超市的經(jīng)理們建議，武川的馬鈴薯可以通過(guò)已經(jīng)獲得成功的上規(guī)模的超市供應(yīng)商送入超市。提出這些建議的超市有易初蓮花、家樂(lè)福雙井店、華普超市、沃爾瑪北京總部、上海聯(lián)華超市生鮮配送中心、北京大潤(rùn)發(fā)超市總部和上海家樂(lè)福品質(zhì)體

50、系。大部分超市建議武川為超市蔬菜供應(yīng)商配貨，家樂(lè)福品質(zhì)體系負(fù)責(zé)人建議通過(guò)指定的北京地區(qū)蔬菜品質(zhì)體系供應(yīng)商來(lái)把武川的馬鈴薯送入家樂(lè)福門店（表9參考）。供應(yīng)商是連接武川農(nóng)戶和超市的重要橋梁和渠道，因?yàn)橐呀?jīng)形成規(guī)模的供應(yīng)商具備組織農(nóng)戶生產(chǎn)和同超市合作以及交涉能力。因此，本課題組建議，小農(nóng)戶項(xiàng)目在培育武川本地供應(yīng)商的同時(shí)，也有必要引進(jìn)部分已經(jīng)獲得成功的超市蔬菜供應(yīng)商。以下介紹幾家中國(guó)著名的超市蔬菜供應(yīng)商。 3.3.1 北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)有限公司北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東升”）是一家集農(nóng)產(chǎn)品的種植、加工、銷售為一體的綜合性的公司。公司的主要產(chǎn)品有西蘭花、荷蘭豆、甜豆、

51、芥蘭、菜心、紫菜豆苗、西芹、以色列西紅柿、美國(guó)無(wú)核葡萄等，以上產(chǎn)品均獲“北京市無(wú)公害蔬菜安全認(rèn)證”。目前，公司生產(chǎn)的西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、豆苗等占英國(guó)、荷蘭、加拿大的華人餐廳需求量的60。東升也銷售蔬菜給新加坡、日本、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣的超市。同時(shí)公司還為北京的30多家四星級(jí)以上的賓館飯店和家樂(lè)福、山姆會(huì)員店、歐尚等十多家國(guó)內(nèi)外大型超市提供貨源。東升年銷售額2億元人民幣，其中出口額980萬(wàn)美元。公司從98年開(kāi)始把蔬菜、水果銷往家樂(lè)福一家超市，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到為15家連鎖超市配送蔬菜。為超市供貨初期每天只能配送800公斤左右蔬菜，到2005年已經(jīng)增加到每日40多噸的配送量。在東升的總業(yè)務(wù)

52、中，向其它渠道供應(yīng)蔬菜的比重在下降，而超市配送額急劇上升。目前超市配送已經(jīng)占到公司銷售總額的30。計(jì)劃在2010年增加到50。近年來(lái)，東升在廣州靈山、昆明呈貢、內(nèi)蒙集寧、海南文昌、江蘇徐州、廣西田陽(yáng)、甘肅蘭州等地建立綠色生產(chǎn)基地，還引進(jìn)了優(yōu)良品種及科學(xué)的栽培技術(shù)，形成了規(guī)模化、科學(xué)化的生產(chǎn)。同時(shí)公司還是以色列的澤文種子公司中國(guó)區(qū)總代理。目前，東升蔬菜自產(chǎn)總額達(dá)到5226萬(wàn)元。公司在北京朝陽(yáng)區(qū)孫河鄉(xiāng)、通洲區(qū)于家務(wù)鄉(xiāng)、豐臺(tái)區(qū)新發(fā)地中央批發(fā)市場(chǎng)等地?fù)碛欣鋷?kù)總?cè)萘繛?500噸，辦公及生活用房2300平方米、生產(chǎn)廠房4600平方米、現(xiàn)代化育苗大棚6000平方米、6000畝的種植基地。種植的農(nóng)產(chǎn)品中有60

53、多種品種經(jīng)過(guò)了綠色認(rèn)證。公司還擁有20多部配送車輛。公司現(xiàn)有員工510人，技術(shù)和管理人員125人。東升采取龍頭企業(yè)基地農(nóng)戶的生產(chǎn)模式，根據(jù)不同地區(qū)的差異，制定不同的生產(chǎn)計(jì)劃，每年和農(nóng)戶簽訂10萬(wàn)多畝的種植合同，每畝地給農(nóng)民帶來(lái)了10002000元的效益，帶動(dòng)了農(nóng)民種植人口10000多戶。公司的加工流通環(huán)節(jié)每年能吸納本地區(qū)勞動(dòng)力1000多人。本項(xiàng)目組在2005年11月11日訪問(wèn)了總經(jīng)理劉寶平先生，討論同武川馬鈴薯項(xiàng)目合作可能性問(wèn)題。劉經(jīng)理對(duì)武川馬鈴薯表示出極大的興趣，并提出需要看一下今年生產(chǎn)的武川馬鈴薯，并在2006年專程赴武川項(xiàng)目基地進(jìn)行可行性研究。東升公司以前做過(guò)類似的項(xiàng)目，與北勝合作過(guò)，帶

54、動(dòng)一大批農(nóng)民致富。劉經(jīng)理的設(shè)想是，從美國(guó)引進(jìn)馬鈴薯品種，讓武川農(nóng)戶種植，公司解決馬鈴薯的銷售渠道問(wèn)題。目前，東升對(duì)紅皮馬鈴薯感興趣。東升公司的基地在北京，直接去武川組織分散農(nóng)戶生產(chǎn)的可能性不大。因此本課題組建議，在武川縣發(fā)展部分馬鈴薯經(jīng)紀(jì)人，公司通過(guò)經(jīng)紀(jì)人組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)民生產(chǎn)。公司需要對(duì)馬鈴薯的分級(jí)，包裝進(jìn)行指導(dǎo)。當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人代表東升負(fù)責(zé)向農(nóng)民收貨，然后，由公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)配，把馬鈴薯發(fā)往全國(guó)各地有業(yè)務(wù)往來(lái)的超市。 3.3.2北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地北京市農(nóng)業(yè)局小湯山特菜基地（以下簡(jiǎn)稱“小湯山”）始建于1984年，坐落于北京市昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)，南距亞運(yùn)村20公里，占地面積近400畝。目前

55、是全國(guó)最早和最大的特種蔬菜生產(chǎn)基地。公司擁有優(yōu)質(zhì)的環(huán)境資源，水質(zhì)、土壤、大氣都經(jīng)過(guò)農(nóng)業(yè)部綠色食品發(fā)展中心鑒定，符合綠色食品生產(chǎn)要求。公司還擁有豐富的地?zé)豳Y源，冬季利用溫泉水加溫，減少對(duì)環(huán)境的污染。公司從法國(guó)引進(jìn)兩棟自動(dòng)化控制溫室（每棟10000平方米），并擁有日光溫室、加溫溫室200畝，設(shè)施覆蓋率達(dá)90%以上，從而使得蔬菜生產(chǎn)不受季節(jié)限制。在貨源方面，除了解決小湯山總部基地的產(chǎn)品上市外，主要通過(guò)公司+中介組織+農(nóng)戶的模式發(fā)展定單農(nóng)業(yè)。小湯山大力發(fā)展外聯(lián)基地，以建立安全、穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品來(lái)源，降低生產(chǎn)成本，也使得農(nóng)戶的產(chǎn)品有穩(wěn)定銷路。目前已基本形成了張家口、崇禮、沽原、豐寧8、9月淡季蔬菜供應(yīng)基

56、地；海南、廣西、三亞冬季禮品菜供應(yīng)基地以及北京郊區(qū)如順義、平谷、密云等日常供應(yīng)基地；從而保證了各種蔬菜的周年供應(yīng)。目前共有外聯(lián)基地2000多畝，連接農(nóng)戶800多戶。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，小湯山采用綠色食品的操作規(guī)程，使用有機(jī)肥料、不用化學(xué)農(nóng)藥，并采用活水科技、耕水機(jī)等高科技手段；在銷售環(huán)節(jié)，配備了農(nóng)藥殘留檢測(cè)儀和硝酸鹽、亞硝酸鹽檢測(cè)儀器，上市前進(jìn)行抽檢，合格產(chǎn)品才能上市，從“產(chǎn)”到“銷”形成了比較完備的質(zhì)量控制體系。目前種植從荷蘭、美國(guó)、以色列、新西蘭等十幾個(gè)國(guó)家及香港、臺(tái)灣、廣東等地引進(jìn)的93類特種蔬菜中的160多個(gè)名、特、優(yōu)、新、稀品種。1996年有5個(gè)品種通過(guò)綠色食品標(biāo)志認(rèn)證，1997年榮獲第三屆

57、中國(guó)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)名牌產(chǎn)品稱號(hào)，1999年部分品種榮獲昆明世博會(huì)大獎(jiǎng)，2000年被農(nóng)業(yè)部和北京市聯(lián)合授予“放心菜”基地的稱號(hào)，2001年通過(guò)北京市食用農(nóng)產(chǎn)品安全認(rèn)證。2001年有23個(gè)品種申報(bào)綠色食品，全部通過(guò)認(rèn)證。我公司的注冊(cè)商標(biāo)“小湯山”被評(píng)為2002年度北京市著名商標(biāo)。2003年通過(guò)iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2004年兩個(gè)品種通過(guò)了有機(jī)認(rèn)證。小湯山的蔬菜在華堂、西單萬(wàn)方、華匯華辰、美廉美、華聯(lián)等40多家超市設(shè)有專柜，同時(shí)銷往港澳中心、國(guó)際飯店、等高檔賓館、飯店，并負(fù)責(zé)國(guó)務(wù)院辦公廳、國(guó)家計(jì)委及北京市市委市政府等重要機(jī)關(guān)的特供。2005年，小湯山競(jìng)標(biāo)成功，成為家樂(lè)福北方區(qū)品質(zhì)體系的蔬菜供應(yīng)基地。在家樂(lè)福品質(zhì)體系負(fù)責(zé)人的推薦下，小湯山的經(jīng)理林源和王福東先生特地拜訪了本項(xiàng)課題組。小湯山給家樂(lè)福北方地區(qū)超市供應(yīng)蔬菜達(dá)到每天250公斤，一般的冬季銷量大些。家樂(lè)福的質(zhì)量體系采購(gòu)相對(duì)穩(wěn)定些。但質(zhì)量體系對(duì)進(jìn)場(chǎng)蔬菜要求有可追溯性。進(jìn)入家樂(lè)福質(zhì)量體系的要求