業(yè)務(wù)培訓(xùn)(初級(jí)業(yè)務(wù)員)

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)（初級(jí)業(yè)務(wù)員）第一章 房產(chǎn)理念一、誓言演讀 1、點(diǎn)名 要求聲音響亮（演練） 2、誓言領(lǐng)讀 （領(lǐng)）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無(wú)限機(jī)遇。 我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡！ （領(lǐng)）讓我們從現(xiàn)在開始 對(duì)人感恩，對(duì)己克制。 對(duì)事盡心，對(duì)物珍惜！二、公司簡(jiǎn)介 上海復(fù)星 河南策源三、培訓(xùn)的目的及意義 1、目前企業(yè)存在的問題（大多數(shù)企業(yè)） 對(duì)公司：溝通不暢，信息了解不足 付出及得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對(duì)個(gè)人：自我感覺經(jīng)驗(yàn)不足（成長(zhǎng)太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績(jī)） 對(duì)同事：相互保守，責(zé)任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關(guān)系不融洽 2、培訓(xùn)

2、目的、意義 個(gè)人能力得提高（個(gè)人得成長(zhǎng)必須投資、儲(chǔ)蓄） 促進(jìn)互動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)能力 提升業(yè)績(jī)四、理念溝通入對(duì)行，跟對(duì)人，做對(duì)事，用心投入。 選擇所愛的，愛你所選擇的。 1、公司的最大資產(chǎn)：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。 2、公司用人，品德為先行業(yè)的認(rèn)同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最貴，最長(zhǎng)久，影響最大。 行業(yè)的危機(jī)感：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，今天好，不等于明天好。 睜眼看世界，好上更好。業(yè)務(wù)員修煉的精神： （1）信心：對(duì)自己、對(duì)工作、對(duì)產(chǎn)品（建立在對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品、工作的充分了解之上） （2）誠(chéng)心：對(duì)得住自己得良心，對(duì)人以誠(chéng)相待，高尚品德得培養(yǎng)。 （3）愛心：傳遞生活品質(zhì)，幸福得使者。 （4）細(xì)

3、心：幾十萬(wàn)得交易，一個(gè)疏忽可能造成不可挽救得損失。 （5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。新人的要求：學(xué)會(huì)適應(yīng)，盡快適應(yīng)新得工作環(huán)境。 改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進(jìn)取，不斷學(xué)習(xí)。 先求通才，再求專才，盡可能拓展自己的知識(shí)面。成長(zhǎng)途徑：從基層開始。為人處世：不要斤斤計(jì)較，每個(gè)人都會(huì)在不同場(chǎng)合，不同時(shí)間受些委屈，關(guān)鍵在于學(xué)到了什么東西，不要及別人相比，關(guān)鍵在于突破自己。團(tuán)隊(duì)銷售要求： （1）少說多做 （2）合群、多交友，抱團(tuán)打天下，善用群眾力量 （3）注意自我形象，彼此要有熱情 （4）做事時(shí)，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權(quán)威性），人最大的敵人是自己 （5）無(wú)缺點(diǎn)，計(jì)劃、充分的

4、準(zhǔn)備，全面的了解，掌握市場(chǎng)產(chǎn)品 （6）升官的原則：培養(yǎng)人代替你，培養(yǎng)人 （優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工塑造優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)） （7）注重細(xì)節(jié)問題處理：細(xì)節(jié)最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小而為之” （8）提倡先服務(wù)，再要求客戶，多花錢買的是服務(wù) （9）多接觸客戶，學(xué)會(huì)在交流中學(xué)習(xí)，客戶是我們永遠(yuǎn)的老師，培訓(xùn)的目的只是引導(dǎo) （10）做個(gè)贏家，在力所能及的范圍內(nèi)去解決問題。 贏家總是有計(jì)劃 輸家總是有理由 （讓我來做吧） （那不是我的話）業(yè)務(wù)員是何種人： 有能力，無(wú)脾氣 職業(yè)責(zé)任感（房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員需要強(qiáng)責(zé)任心） 勤奮（知識(shí)面廣，客戶類型多，復(fù)雜） 苦干及實(shí)干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對(duì)方法

5、自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模業(yè)務(wù)員必備素養(yǎng)：敏感度、行動(dòng)力、應(yīng)變力、熱情忠告：相信自己 多結(jié)交有信心的人 做自己的主宰 讓自己忙一些 成功需要付出，人生不可能長(zhǎng)處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個(gè)觀點(diǎn)：a、不要挑客戶 b、不要挑產(chǎn)品，合理就好，世上沒有十全十美 要具體分析各個(gè)個(gè)案成功的原因，最終的競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，不是量的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)任何客戶都應(yīng)熱情接待： 沒有熱情，你是不能打贏任何一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的?！翱诒?yīng)”永遠(yuǎn)記住，客戶的后面還是客戶這句話。團(tuán)隊(duì)銷售游戲規(guī)則：團(tuán)隊(duì)合作，齊心協(xié)力。 特點(diǎn)：定位在于臥室客戶的顧問，（讓客戶好感多一點(diǎn)，接受快一點(diǎn)），傳遞美好生活品質(zhì)。 整

6、合性：案前、案中、結(jié)案的整合。 服務(wù)規(guī)范性、一致性：統(tǒng)一答詞。 針對(duì)性：客戶及其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強(qiáng)） （1）案前充分了解對(duì)手，充分消化產(chǎn)品銷講資料，知己知彼 （2）把可能出現(xiàn)的問題解決在開盤前案前演練 （3）最大限度擴(kuò)大及客戶的交流、面談機(jī)會(huì)來電、來人的把握 （4）業(yè)績(jī)倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析） 取長(zhǎng)補(bǔ)短，交換客戶（充分利用資源） （5）當(dāng)有問題發(fā)生時(shí)，互相勉勵(lì)，互相替位，減少孤獨(dú)感。 （6）互動(dòng)互助，營(yíng)造氣氛，最快達(dá)成成交。 （7）結(jié)構(gòu)層次性強(qiáng)，充分利用業(yè)務(wù)緩沖帶（案場(chǎng)執(zhí)掌、折扣技巧）保證最大利潤(rùn)。 （8）業(yè)務(wù)檢討，快速成長(zhǎng)。 總結(jié)：1、 通過案前準(zhǔn)備、案中作業(yè)、結(jié)

7、案檢討，達(dá)到有序操作2、 通過市場(chǎng)調(diào)研，銷售控制等手段，促進(jìn)有效成交。 3、通過專業(yè)訓(xùn)練，提高人員素質(zhì)，增強(qiáng)整體戰(zhàn)斗力。第二章 案場(chǎng)分工一、案前準(zhǔn)備 1、人員組成框架，人員執(zhí)掌（見表） 2、動(dòng)腦會(huì)議（結(jié)合產(chǎn)品，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)） 全案動(dòng)機(jī)說明，環(huán)境、規(guī)劃說明，產(chǎn)品賣點(diǎn)、媒體分布狀況，道具，媒體選擇，業(yè)務(wù)訓(xùn)練，答客問的完成 3、表單準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)報(bào)表：來人來電表，日?qǐng)?bào)表，周分析表，A級(jí)卡（訂購(gòu)客戶資料），B級(jí)卡（未購(gòu)客戶資料），業(yè)務(wù)日記 柜臺(tái)銷控表：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)，售足售退，客戶姓名，房號(hào)，面積、房型、每層平面圖，該表以抽屜放得下為準(zhǔn)。 案場(chǎng)通訊錄： 案場(chǎng)日記：記錄當(dāng)天發(fā)生得狀況。 會(huì)議紀(jì)要：專題會(huì)議內(nèi)

8、容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè) 1、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：形成良性競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)相互交流，專業(yè)的學(xué)習(xí)，吸取別人的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，多動(dòng)腦。例： （1）客戶打電話的狀態(tài)分析：“您好，策源！”及“策源，您好！”案場(chǎng)應(yīng)先說案名，再問好，可區(qū)隔不必要的電話。 （2）問價(jià)不高，不高在那里？應(yīng)具體化！提高產(chǎn)品附加值：鵝卵石步道，腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值；以及交通、環(huán)境、生活等都可以。 2、收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解：個(gè)別調(diào)研，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)會(huì)去分析對(duì)手，對(duì)周邊案場(chǎng)應(yīng)充分了解

9、，定期市調(diào)，關(guān)心一下，并作調(diào)研報(bào)告。 4、看房、簽約的安排：事先準(zhǔn)備，不亂，又要能烘托氣氛。 5、客戶的整理、追蹤（B級(jí)卡作用）：跟蹤客戶關(guān)鍵是把什么樣的概念告訴客戶，每次傳遞給客戶一點(diǎn)新信息，引起客戶好奇，關(guān)心，步步深入、推行。 6、業(yè)務(wù)檢討：定期舉行業(yè)務(wù)檢討會(huì)，加強(qiáng)相互交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。 案場(chǎng)每日檢討會(huì)：工作通報(bào)，主要是處理當(dāng)日事情，和第二天須注意的事項(xiàng)； 案場(chǎng)周檢討會(huì)：一周工作總結(jié)，案例分析； 案場(chǎng)月會(huì)：業(yè)務(wù)分析、總結(jié)、調(diào)整，可根據(jù)銷售情況召開動(dòng)腦會(huì)議；評(píng)選銷售冠軍，發(fā)揮激勵(lì)作用，借鑒其成功的案例；由專案帶頭進(jìn)行人員培訓(xùn)，有針對(duì)性，不定期常進(jìn)行； 7、營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)：來人、來電、已購(gòu)、未購(gòu)，

10、簽約、面積、退、記事等。 8、銷控表核對(duì)：十分重要，防止一屋兩賣，也有利于長(zhǎng)期規(guī)劃，即時(shí)核對(duì)。 銷控表格式：客戶姓名、面積、房號(hào)、價(jià)格（總價(jià)）、售（鉛筆）、足（鋼筆）、簽退； 銷控表保管：加封皮放置于柜臺(tái)，由專案、副專掌握，其它業(yè)務(wù)員未經(jīng)授權(quán)不得查看。 9、競(jìng)爭(zhēng)分析：（1）自身產(chǎn)品分析 （2）區(qū)域分析：狀況、對(duì)策 隨著銷售周期中不同情況的產(chǎn)生，周邊區(qū)域市場(chǎng)及自身產(chǎn)品的變化，隨時(shí)做好競(jìng)爭(zhēng)分析。并注意在熱銷時(shí)擠壓差的產(chǎn)品，做好長(zhǎng)期銷售。 10、催足簽：小定不算定，大訂才是定。 11、人員代理制 12、廣告精神學(xué)習(xí)：派夾報(bào)告、媒體計(jì)劃的執(zhí)行。第三章 銷講資料的分析、制作 由副專牽頭，分組完成一、意義

11、：全面發(fā)掘個(gè)案優(yōu)勢(shì)； 團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一說辭 針對(duì)性 快速培訓(xùn)員工二、內(nèi)容包括： 1、環(huán)境篇 （1）環(huán)境示意圖 （2）大環(huán)境：人文地理（面積、人口、行政規(guī)劃、歷史沿革等） 區(qū)域交通（過去、現(xiàn)在、規(guī)劃） 區(qū)域商圈 （3）小環(huán)境（5公里范圍）：地理位置、人文環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、個(gè)案交通、個(gè)案商圈（現(xiàn)在和即將成熟）、市政規(guī)劃 2、產(chǎn)品篇 （1）基本資料 A、廠商資料：發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、建筑商、監(jiān)理單位、銷售公司、法律事務(wù)所、公證處、銀行； B、產(chǎn)品：使用性質(zhì)、規(guī)劃層數(shù)、面積、三證資料（預(yù)售證、規(guī)劃許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，放在銷售夾的前三頁(yè)），交房期等； C、物業(yè)管理：公司名稱、服務(wù)內(nèi)容 D、接待中心：地址、電

12、話 （2）發(fā)展商背景（關(guān)系到品質(zhì)、房產(chǎn)投資性） （3）產(chǎn)品規(guī)劃：基本分析層高、面積配比、房型配比。 3、建材設(shè)備（如果裝修房，客戶對(duì)裝潢價(jià)格敏感，可從產(chǎn)品篇中單列） （1）公建設(shè)備（大的社區(qū)應(yīng)突出） a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉(zhuǎn)站等； b、獨(dú)立公建：中心花池、商業(yè)中心 c、新型建材：智能化 （2）室內(nèi)建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等 4、購(gòu)房須知 （1）購(gòu)房手續(xù)：入伙前（購(gòu)房前）入伙后（購(gòu)買后） 看房認(rèn)購(gòu)簽約合同按揭登記產(chǎn)權(quán)產(chǎn)證 （2）購(gòu)房費(fèi)用：房款、配套、物業(yè)、稅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。 例1：物業(yè)管理費(fèi)用回答要求： a、符合國(guó)家規(guī)定幅度； b、發(fā)展商根據(jù)物業(yè)狀況調(diào)整，物價(jià)局批準(zhǔn)

13、，業(yè)主委員會(huì)批準(zhǔn)； c、按您的面積最多x元/月。 例2、對(duì)廚房太小的解釋： a、符合標(biāo)準(zhǔn)； b、廚房革命。 5、利多利空 （1）政策面：有關(guān)法規(guī) （2）經(jīng)濟(jì)面：經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)狀況、利息、股市、投資熱點(diǎn)等； （3）市場(chǎng)面：競(jìng)爭(zhēng)狀況，土地供應(yīng)。 6、證明資料 （1）房屋預(yù)售許可證； （2）建設(shè)用地許可證； （3）規(guī)劃用地許可證； （4）土地證； （5）營(yíng)業(yè)執(zhí)照 7、答客問 三原則：（1）問題單一化 （2）回答口語(yǔ)化 （3）敘述明了，具體化 內(nèi)容： （1）業(yè)主背景 （2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹； （3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。 （4）公建配套 （5）建筑風(fēng)格（整體化、建

14、筑空間）：現(xiàn)代風(fēng)格，古典羅馬風(fēng)格等，綠地組團(tuán)，建筑分布，道路組團(tuán)，色彩搭建，動(dòng)線變化； （6）物業(yè)管理：星級(jí)管理，清潔、智能化安保24小時(shí)等； （7）現(xiàn)場(chǎng)管理： 工地：戴安全帽等要求，不能亂跑，看房線路的安排，有利介紹； 資料管理；多介紹、少帶走，讓其少選擇機(jī)會(huì)，有意向再來問，不能一攬子全交給客戶，特別是價(jià)目表，只提供其所需單元； （8）產(chǎn)品本身 例1：電梯不夠用的解釋：速度、坐的人數(shù)、高峰人數(shù)分析、增加電梯您增加多少付出、定期維護(hù)； 例如2：綠地太小的解釋：別人大概只能遠(yuǎn)觀，我們能真正享受（藝術(shù)步道）；從細(xì)處入手，讓您生活在花園里（房前屋后）。 8、個(gè)案調(diào)查總表（在市調(diào)過程中說明） 例1：室

15、內(nèi)設(shè)備是否可變更？ 回答：由客戶填寫申請(qǐng)表業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)交工程部審批反饋客戶實(shí)施； 例2：嵩山北路偏僻 回答：城市的政府大道，幾年規(guī)劃中將打通至翠花路；真正的市中心，大有升值潛力，長(zhǎng)期潛力股；鬧中求靜，都市休閑生活。 例3：鐵路噪音問題 回答：城市特點(diǎn)，遠(yuǎn)離動(dòng)脈線，編組站；編組站，很少有車，只用于調(diào)車頭，噪音??；我們已作充分準(zhǔn)備，綠化隔音，雙層玻璃等。 例4：小區(qū)環(huán)境： 回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個(gè)主題公園： （1）兒童樂園（滑梯、淘氣沙坑）； （2）情侶蜜園（花架、幽徑）； （3）銀發(fā)園（步道、太極池等）； （4）噴泉、藝術(shù)景觀道（全家福）。第四章 市場(chǎng)調(diào)研一、意義：了解、比

16、較、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、及客戶需求，為銷售應(yīng)對(duì)策略打下基礎(chǔ)。二、培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉市調(diào)表結(jié)構(gòu)，了解市調(diào)技巧。三、市調(diào)內(nèi)容：（一）基本資料 案名：指企劃包裝案名，不是注冊(cè)名； 投資興建：發(fā)展商+參建商； 企劃銷售：廣告公司+銷售公司； 建筑設(shè)計(jì)：工程藍(lán)圖、設(shè)計(jì)單位； 基地面積：公建+建筑本身（紅線內(nèi)部分）； 銷售面積：指可銷售面積； 規(guī)劃面積：從××平米單位（?。?#215;×平米單位（大）； 主力面積：所有面積中超過30%的面積； 平均單位：一般指最低及最高的平均值，有時(shí)也指主力的平均值； 標(biāo)準(zhǔn)單位：2.5m×6m，（車庫(kù)放寬，考慮進(jìn)出）； 工地位置：處于交叉口附

17、近，畫出示意圖； 主力總價(jià)：主力面積×平均單價(jià)； 總銷金額：銷售面積×平均單價(jià)； 注意技巧： 例：售出戶數(shù)的市調(diào)（方法綜合使用，相對(duì)精確的估算） 1、客戶的設(shè)定（身份為客戶購(gòu)房）設(shè)定大一點(diǎn)。 （1）替公司看房（冒用名片、團(tuán)購(gòu)、按級(jí)別、搭配各種房型） （2）幾個(gè)朋友一起買房，個(gè)人情況不同。 2、樓層、朝向、房型的擠壓。 鄭州市場(chǎng)，5、6層先賣掉，中、低價(jià)位樓盤；位置好的地方，正對(duì)花園、好的樓層、好的位置都沒有賣完，銷售率低于30%。 3、配合不同時(shí)差，現(xiàn)場(chǎng)市調(diào)，嗲化補(bǔ)充石雕，看是否準(zhǔn)。 多人多種方式，事先準(zhǔn)備、分工。（二）其他市調(diào)內(nèi)容： 銀行貸款、名稱、利率、戶口辦理、標(biāo)準(zhǔn)、

18、工程進(jìn)度、面對(duì)學(xué)區(qū)等。四、綜合分析： 1、地段分析：大環(huán)境、小區(qū)域、交通動(dòng)線（目前、未來規(guī)劃）； 2、客源：動(dòng)機(jī)、分布； 3、價(jià)格分析：主力總價(jià)（區(qū)域價(jià)格比較、周邊個(gè)案比較、同類產(chǎn)品比較）； 4、產(chǎn)品分析：規(guī)劃（規(guī)劃樓層、綠化、配套等） 銷售（樓層、朝向、房型格局、面積） 5、媒體分析：NP（報(bào)紙）、廣播、電視、DM等； 6、視察干分析：政治、經(jīng)濟(jì)、文化； 7、面積配比分析：面積、戶數(shù)、比例； 8、價(jià)格分析：最低、優(yōu)惠、付款方式。五、媒體分析： （一）報(bào)紙分析： 1、每種報(bào)紙針對(duì)的客層不同； 晚報(bào)：政府型；大河報(bào)：大眾型；東方家庭報(bào)：休閑型；城市早報(bào)：娛樂型。 2、所打版面選擇 房地產(chǎn)專版適用

19、軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。 3、時(shí)間：周四、周五最宜。 （二）DM分析： 1、最大好處：費(fèi)用低； 2、最大問題：對(duì)環(huán)境污染、被踐踏； 3、對(duì)策：可讀性，恪守常性，制作精美，派報(bào)人員素質(zhì)。 （三）雜志分析、高檔樓盤適用。 （四）廣播分析： 1、時(shí)段選擇：中午休息時(shí)間、晚餐前、新聞時(shí)段； 2、注意音效處理、字?jǐn)?shù)長(zhǎng)短。 （五）活動(dòng)媒體：公交、出租車； 出租車車后：電話、案名； 車身：不宜做； 車內(nèi)：環(huán)境示意圖。 （六）看板：路中（交叉路口、位置最搶眼）。 （七）橫幅：顏色、寬度。 （八）接待中心；及售樓處概念不同，一為現(xiàn)場(chǎng)，以為鬧市口 鬧市口，面寬足夠，氣勢(shì)，最好在公交站附近，方便。第五章

20、 案場(chǎng)接待一、 動(dòng)作一：喊：“客戶道，歡迎參觀！”。只是形式，只要達(dá)到給客戶的禮遇就可以了，形式可以不拘，關(guān)鍵是態(tài)度。 1、目的：造勢(shì)，給客戶一個(gè)心理暗示，我們是一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，我們的產(chǎn)品必然和我們的服務(wù)一樣優(yōu)秀。 2、作用：驚嚇，人在突然接觸情況后，必然會(huì)有所懼怕，勢(shì)必會(huì)找一處心里依靠的地方，我們就可隨勢(shì)帶其直接接觸產(chǎn)品，利用沙盤、模型等。二、動(dòng)作二：在客戶受驚下后，業(yè)務(wù)員要立即起身迎上前去，歡迎參觀，并詢問“是否和我們這里哪位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系？”，防止多人接待同一客戶。好處是：一方面避免產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，另一方面接待過的業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的了解更多，更容易抓住客戶。三、動(dòng)作三：引導(dǎo)入座 倒杯水，生

21、理緩沖； 閑聊一會(huì) 心理緩沖； 交換名片 了解客戶，行業(yè)、職務(wù)、住址、通訊等情況。 目的：給客戶一個(gè)良好的服務(wù)，也算是一個(gè)緩解，初步了解客戶， 買房三要素：錢 需求 決定權(quán) 注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插入口袋，一方面是對(duì)客戶的尊重，另一方面可以隨時(shí)提醒自己，還可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。四、動(dòng)作四：簡(jiǎn)述產(chǎn)品賣點(diǎn)。包括小區(qū)規(guī)劃、建材、小區(qū)環(huán)境、交通等。五、動(dòng)作五：導(dǎo)入產(chǎn)品本身（給客戶介紹產(chǎn)品要有步驟，不要雜亂無(wú)章）。 1、環(huán)境示意圖：地理位置、交通道路、生活配套、市政規(guī)劃（增值訴求）； 2、立面效果圖（鳥瞰圖）、模型、沙盤，由面到點(diǎn)，層層導(dǎo)入。 模型相對(duì)位置小區(qū)規(guī)劃、占地、棟數(shù)、樓層

22、、建筑風(fēng)格、公建設(shè)施。 3、產(chǎn)品模型：由點(diǎn)開始，按自然順序引入。例：由大門到再到 4、建材部分：實(shí)物、性能。六、動(dòng)作六：重新入座，介紹產(chǎn)品篇、平面圖 目的：找出客戶的意向、樓層、朝向、價(jià)格、付款等七、注意： 1、在介紹的同時(shí)，要密切注意客戶的反映，對(duì)客戶感興趣的地方要重點(diǎn)講解，隨時(shí)了解客戶的需求。 2、現(xiàn)場(chǎng)分三個(gè)區(qū)：銷控區(qū)、模型展示區(qū)、銷售區(qū)。 3、對(duì)客戶要深入淺出，以生活化的方式和客戶聊天、以朋友的方式站在客戶的立場(chǎng)上為客戶分析。八、喊柜臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)模式： 業(yè)：柜臺(tái)！ 柜：請(qǐng)講！ 業(yè)：請(qǐng)幫我看一下，XX花園XX號(hào)樓XX室賣掉了沒有（或可不可以介紹）？ 柜：對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了（恭喜你，可以介紹）

23、業(yè)：柜臺(tái)！ 柜：請(qǐng)講！ 業(yè)：XX花園XX號(hào)樓XX室可不可以介紹？ 柜：恭喜你，可以介紹 業(yè)：請(qǐng)幫我在確認(rèn)一次。 柜：幫你在確認(rèn)一次。業(yè)：售出了，（我們）大家恭喜XX先生（小姐）。九、電話接聽：是人于人的交流。 問候語(yǔ)：都市麗茵，您好！（區(qū)別于：您好，都市麗茵） 有效區(qū)隔打入電話，節(jié)省接聽時(shí)間。 1、要求： （1）問清姓名，留電話。 （2）提綱挈領(lǐng)，介紹產(chǎn)品特色，“好房子”。 （3）約好見面時(shí)間（有利工作安排、追蹤、信用、強(qiáng)制性，用固定時(shí)間壓縮） 2、目的：盡量邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)。 3、接聽內(nèi)容：詢問客戶需求（用途、面積、區(qū)域及媒體），了解客戶針對(duì)性的發(fā)文，做好來電紀(jì)錄。 目的：可以從來電登記表中統(tǒng)

24、計(jì)出區(qū)域及相關(guān)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而修正廣告，找尋客源。 4、電話中價(jià)格的介紹。 （1）報(bào)總價(jià) （2）報(bào)起價(jià)、均價(jià)。 5、留電話的技巧： （1）開門見山（這里是熱線，請(qǐng)留您的電話、姓名） （2）突然襲擊（在及客戶不緊不慢的問答中，突然問到電話）高潮時(shí)緊停、問電話 （3）銷控造勢(shì)：對(duì)不起，電話有來了，請(qǐng)留電話，等一會(huì)我在及你聯(lián)系 （4）聲東擊西：電話有些問題，我聽不請(qǐng)，請(qǐng)留電話 （5）寄資料：精美樓書，特別專遞 （6）約到現(xiàn)場(chǎng)：便于及時(shí)把有關(guān)活動(dòng)情況轉(zhuǎn)達(dá)給您。 6、注意事項(xiàng)： （1）注意電話里的背景（了解背景資料） （2）話外音，同事之間的交流聲 （3）不談打折，合理避讓 （4）充分利用電話，進(jìn)行

25、銷售促進(jìn)，把熱銷狀況傳達(dá)給客戶 例1：請(qǐng)稍候，我有客戶來交錢/是的我打聲招呼 例2：XX先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣出了2套。 例3：利用現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛。（5）不要給客戶知道太多東西，主要目的是為了邀約客戶來現(xiàn)場(chǎng)（我們現(xiàn)場(chǎng)有機(jī)禮品），原則上不閑聊 （6）客戶成本觀念十、電話開發(fā)和追蹤： 開發(fā)：是指來過電話、卻沒上門的客戶（未見過面客戶） 追蹤：是知到過現(xiàn)場(chǎng)，沒有購(gòu)買的客戶（來過現(xiàn)場(chǎng)客戶） 1、開頭： （1）很就沒有跟您聯(lián)系，不知您現(xiàn)在房子買好了沒有 （2）托您的富，自從您上次來過后，我們的樓盤賣得相當(dāng)火爆。 （3）之所以要打電話給您，那時(shí)因?yàn)橛性S多向您這樣有身份的人，已在我們這

26、里定了房，我想，您也喜歡和有身份、有地位的鄰居在一起 （4）恭喜您，您上次看的房子402室已賣掉了 （5）您上次只買一戶，我們不好優(yōu)惠，今天有人買幾戶，您也來一起優(yōu)惠5個(gè)點(diǎn)。 2、客戶說沒定（看有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看看） （1）不少象您一樣工作忙的客戶都這么說，象我有一個(gè)客戶是做XX（注意了解客戶背景），但星期六順路代家人過來看一下，家人都相當(dāng)滿意，立馬就了一套。 （2）恭喜您，生意興隆，您看周二下午有空么？（沒定，說不準(zhǔn)）那周六全天都是我當(dāng)班，我恭候您和您家人的光臨。（說不準(zhǔn)）那您給我一個(gè)時(shí)間，我送精美的樓書上門給您（或我等您光臨），您什么時(shí)間有空，我上門拜訪您，在給您詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品。 3、

27、如果客戶正在忙 您可以留個(gè)傳真電話給我，我把我們的房型圖傳給您（給客戶極佳印象，同時(shí)自己的電話和名字也傳過去，下一次追蹤也就有了話題）您上次的傳真收到了沒有？ 注意：給客戶做選擇題而非問答題！ 將心比心，喚起客戶的共鳴！ 不能讓客戶一下子知道太多的東西，引起客戶好奇 有成本概念（客戶資源充分利用） 4、未見面客戶約到現(xiàn)場(chǎng)（說辭要點(diǎn)） （1）內(nèi)部漲價(jià)，價(jià)格調(diào)整（熱銷情況，促銷活動(dòng)等） （2）付款方式調(diào)整 （3）戶型變化（更合理、更實(shí)用） （4）即時(shí)傳遞現(xiàn)場(chǎng)SP 5、已見面客戶追蹤要點(diǎn)： （1）針對(duì)需求，情景對(duì)話，疏導(dǎo)平衡，重新歸位（根據(jù)您的實(shí)情，我覺得） （2）彈性情面保留，讓客戶為您的努力而內(nèi)

28、疚（一直給您留著） （3）封殺有回旋（有人再看留不住已賣爭(zhēng)取一戶接近理想戶好戶不等人） （4）感情托子，耐心贏得客戶的重新認(rèn)識(shí)（節(jié)假問候） 對(duì)客戶人性的認(rèn)識(shí)：同情心，同理心第六章 客戶交流一、營(yíng)銷理念營(yíng)銷是“盈利的滿足需求”。但實(shí)際上要真正認(rèn)識(shí)、了解客戶的需求不易?？蛻粜枨笫菭I(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)展商、營(yíng)銷商鐘愛自己的產(chǎn)品，卻往往忘了客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足其的某種要求。推銷及營(yíng)銷的不同點(diǎn)：（1）推銷以賣方市場(chǎng)為重，為出發(fā)點(diǎn)（強(qiáng)壓性）。工廠產(chǎn)品推銷利潤(rùn)（2）營(yíng)銷注重買方市場(chǎng)（自愿性）。市場(chǎng)需求營(yíng)銷顧客滿意（3）營(yíng)銷包含了推銷，推銷只不過是一個(gè)環(huán)節(jié)。二、客戶交流的意義：準(zhǔn)確了解來訪者，有效把握現(xiàn)場(chǎng)推銷行

29、為。例：顧客要一間不貴的房子。真正不貴的評(píng)價(jià)是什么。（我們必須去了解）我們可以分析出5種情況。（需求）（1）直接表明的需求：便宜的低價(jià)的房子。（2）真正的需求：質(zhì)量好、耐久、升值、房型、滿意、今后的需求等。（3）未表明的需求：提供完善的服務(wù)，物業(yè)、銷售、售后服務(wù)等。（4）愉悅的需求：附加值（智能化、居家辦公、時(shí)尚、尊貴、便利等。（5）秘密的需求：要尋找一個(gè)真正了解顧客心理的朋友。三、客戶交流過程：識(shí)別接近說服 交流服務(wù)附加值（保值、增值）四、客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)（1）需求能力（錢）-決定權(quán)利益驅(qū)動(dòng)（權(quán)利、尊嚴(yán)、生活習(xí)慣）例：有錢的、生意人：攀比、氣氛、交際廣、討價(jià)還價(jià) 老百姓：實(shí)惠、人情 （2）如何判

30、斷一個(gè)真正的客戶 聽共同點(diǎn)、聽出問題，聽出客戶的心聲，聽出客戶的疑問所在，人都是可讀的，一個(gè)面的隱藏會(huì)以另一面的形式顯露出來。 問引導(dǎo)性的問，找出平衡點(diǎn)，說出共鳴。 說針對(duì)性的說，說出平衡點(diǎn)，說出共鳴。五、如何判斷一個(gè)真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具。 例：穿著、品位、能力、財(cái)力、決定權(quán)比較 1、手表 a、日歷，說明工作內(nèi)容豐富，時(shí)間緊湊 b、表盤，看出其審美觀、性格 C、鍍金：財(cái)富 2、領(lǐng)帶 a、面料好壞購(gòu)買力 b、花色，審美觀 c、打結(jié)方式：敏感度、性格 3、眼鏡： a、框，有框沉穩(wěn)、理智，無(wú)框時(shí)尚、外向 b、質(zhì)地，購(gòu)買力 4、襪子

31、：深色西服宜配深蘭襪子 5、鞋子：保養(yǎng)、細(xì)節(jié)、仔細(xì) 6、神情、口吻等 （平常積累，用心分析、了解客戶習(xí)性）六、客戶類型分析 1、理智型： 特征：文化層次高，見多識(shí)廣，冷靜、穩(wěn)重、善于思考、不易打動(dòng)，但善于聆聽介紹，對(duì)于疑問，追問到底 對(duì)策：詳細(xì)介紹，耐心解答，好處落實(shí)到實(shí)際，盡可能提供有關(guān)證據(jù)。 2、沖動(dòng)型： 特征：易受影響，輕易決策，反復(fù)無(wú)常 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)特色，實(shí)惠，促其盡快決策，交易不成，應(yīng)得體應(yīng)對(duì)，以免負(fù)影響。 3、猶豫型： 特征：缺乏決策能力，反復(fù)不斷，不易做決定 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決，贏得信賴，幫助決策 4、自尊型： 特征：假裝懂行，希望價(jià)低，卻裝的不在乎對(duì)策：維護(hù)其自尊，切忌揭穿西洋鏡 5

32、、盛氣凌人型： 特征：大款居多，趾高氣揚(yáng)的樣子 對(duì)策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點(diǎn) 6、喋喋不休型： 特征：生性多疑，疑問不斷，有時(shí)還會(huì)離題甚遠(yuǎn)對(duì)策：掌握主動(dòng)權(quán)，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設(shè)法引入正題，措詞明確、堅(jiān)決，促其盡快決策 7、沉默寡言： 特征：反應(yīng)冷漠，問題很少，回答簡(jiǎn)短 對(duì)策：態(tài)度熱情，主動(dòng)介紹，避免冷場(chǎng)，通過拉家常，；了解其背景及需求 8、畏首畏尾型： 特征：缺乏經(jīng)驗(yàn)及決策能力，憂慮重，不能下決心 對(duì)策：主動(dòng)關(guān)心，耐心介紹，贏得信賴 9、神經(jīng)過敏型： 特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想 對(duì)策：少說多聽，出言謹(jǐn)慎，重點(diǎn)解答 10、借故拖延型： 特征：推來推去，

33、籍此拖延時(shí)間，主要有兩種原因，一是打算購(gòu)買，但是有些要求不便說明；二是不打算購(gòu)買，只是好奇，問這問那。 對(duì)策：盡快了解其動(dòng)機(jī)，迅速做出反應(yīng)，以免受其累 11、斤斤計(jì)較型： 特征：精于分析，喜歡討價(jià)還價(jià) 對(duì)策：了解其精算方案（底線）給予小利，強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的特色、長(zhǎng)處，同時(shí)營(yíng)造氣氛，施加心理壓力 12、求神問卜型： 特征：買房子講風(fēng)水 對(duì)策：理解、認(rèn)同，指出好位置，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上。第七章 客戶購(gòu)買心理分析一、買什么為什么買購(gòu)買行為 1、買什么：（1）自我獨(dú)立、（2）個(gè)性塑造、（3）信用、（4）理念、（5）儲(chǔ)蓄、（6）增值、（7）安心2、為什么買：舒適、安全、健康（1）物質(zhì)需求：建材、物業(yè)管

34、理、鄰里（2）交際：共享空間（3）自我需求：滿足膨脹心理、多贊揚(yáng)客戶（4）精神需求：精神家園3、購(gòu)買行動(dòng)：讓客戶的心動(dòng)變行動(dòng)。（1）確定要買。（2）要這一戶-如何確定 a、盡量讓客戶滿足需求。 b、另推薦。使客戶認(rèn)識(shí)到一分價(jià)格一分貨，好貨不便宜，便宜無(wú)好貨。（3）讓客戶感到找對(duì)人了。（4）價(jià)錢合理（感覺）：價(jià)不在乎高，只要讓客戶認(rèn)為合理。（5）現(xiàn)在就買。（現(xiàn)場(chǎng)銷控、熱銷氣氛）案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)銷售配合。 a、氣氛：營(yíng)造配合 b、搶：搶戶型、面積你要、我也要、很搶手，讓客戶感到不馬上決定就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。大家都想買的一定是好產(chǎn)品，打消客戶顧慮。 c、逼：電話，人員配合4、客戶交流的核心：了解其心理需求，不斷養(yǎng)

35、成業(yè)務(wù)檢討的習(xí)慣（客戶資料是檢討的依據(jù)。二、如何活用時(shí)間？讓單位時(shí)間產(chǎn)生最佳效益。1、制定訪問計(jì)劃：工作計(jì)劃，拜訪計(jì)劃都事先準(zhǔn)備，養(yǎng)成習(xí)慣。2、建立客戶檔案：從工作中點(diǎn)滴積累，充分挖掘，客源網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。3、作好時(shí)間分配：合理安排工作時(shí)間，掌握人們生活習(xí)性。4、充分利用有利時(shí)間：創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)。三、尋找客戶成交黃金三律。1、重點(diǎn)進(jìn)攻：大客戶的口袋是無(wú)底洞，要盡量刻不容緩地挖。2、全面撒網(wǎng)：探索“條條大路通羅馬”，耐心等待，不露痕跡，搜集情況，把握成熟的機(jī)遇。3、呼朋引類：充分利用各種社會(huì)關(guān)系進(jìn)行擴(kuò)大知名度、口碑效應(yīng)，但注意不要做生意而壞了情分。4、投桃報(bào)李、欲擒故縱：明日的成交建立在今日的獲教，隨

36、時(shí)不忘給人以柔切溫和的笑容。四、接近客戶的行動(dòng) 以行動(dòng)來縮短距離（心靈距離）1、找機(jī)會(huì)接近，具體入微看清事實(shí)、立場(chǎng)，以使能合理面對(duì)，穩(wěn)健處理，介紹及購(gòu)買中的細(xì)節(jié)過程。2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)及客戶交流：充分發(fā)揮自己的信心、朝氣、開朗、專業(yè)，強(qiáng)化吸引力，使人如沐春風(fēng)，相見恨晚。3、秉著關(guān)懷的心胸、果決的行動(dòng)、優(yōu)雅的風(fēng)度，推銷自我。自己的一切讓對(duì)方全然了解。4、事先排演、成竹在胸。使人心悅誠(chéng)服的根本方式，不是以某種思想方式強(qiáng)迫對(duì)方接受，而是提出一切客觀的例證，使對(duì)方經(jīng)過自己的判斷，做出決定，付諸行動(dòng)。五、商談及溝通的秘訣（一）六項(xiàng)原則1、說明要精簡(jiǎn)。2、設(shè)身處地多為對(duì)方考慮、舉例、要?jiǎng)?wù)必在對(duì)方所能了解的范圍內(nèi)

37、。3、以戲劇化的方式將敘述重點(diǎn)故事化。每個(gè)人都喜歡別人及之認(rèn)同，把握機(jī)會(huì)善加利用，自會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)窮妙趣。4、 產(chǎn)品主要指對(duì)客戶有何好處，而不是對(duì)業(yè)務(wù)員有何好處。5、 需求喚起行動(dòng)，特別注意客戶反應(yīng)，有針對(duì)地適時(shí)而發(fā)。6、理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰(shuí)也都不可能勉強(qiáng)誰(shuí)作什么，但都有一個(gè)感情世界，朋友式的感情自然難卻。 （二）四要訣1、創(chuàng)造需要，沒有需要便沒有行動(dòng)，不要強(qiáng)迫對(duì)方喝水，先讓他口渴。2、能欺騙顧客。己所不欲，勿施及人。誠(chéng)實(shí)、信用。你才會(huì)客源滾滾。3、決不及顧客爭(zhēng)辯。決不要傷情面，客戶是上帝，顧客提出建議，站在他的立場(chǎng)提出規(guī)勸及忠告，曉之以理，動(dòng)之以情，客戶才會(huì)欣然接受。4、讓客戶參及

38、。顧客不是看客。要讓他身臨其境。當(dāng)色香味俱全，自然會(huì)引發(fā)食欲，在愛不釋手的時(shí)候，你的產(chǎn)品自然無(wú)形中被他接受。（三）表演秘訣1、試探客戶反映。（最不理智之舉是無(wú)的放失，自鳴得意）（1）善查細(xì)微，把握時(shí)機(jī)，從容應(yīng)對(duì)。（2）正視反駁，以樂意態(tài)度接受，把他作為回答爭(zhēng)取對(duì)方同意你對(duì)問題的看法，有針對(duì)性說服他。 2、把握人性特點(diǎn)，善加活用 （1）驕傲心 （2）利益心 （3）需要心（比金銀更重要） （4）喜好心 （5）恐懼心（錯(cuò)失良機(jī)，悔不當(dāng)初） （四）締結(jié)原則 1、詞句簡(jiǎn)潔扼要，讓對(duì)方能了解 2、仔細(xì)傾聽，細(xì)心觀察，應(yīng)對(duì)得體 3、精悍、短小、明了，決不長(zhǎng)篇大論 4、盡可能創(chuàng)造對(duì)方對(duì)方開口的機(jī)會(huì)，任何人都不

39、情愿讓別人牽著鼻子走，有了交流，能消除抵觸情緒，達(dá)成交易。 （五）購(gòu)買步驟 注意（給予顧客良好的第一印象）興趣（引起客戶的關(guān)心及好奇）聯(lián)想（讓客戶想象購(gòu)買后的利益）欲望（激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望）比較（及其他產(chǎn)品比較）信用（讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心）決心（協(xié)助客戶作決定）行動(dòng)（交款、收款）滿足（售后服務(wù)）六、如何成交顧客異議怎么辦 異議的協(xié)調(diào)，帶動(dòng)了文明的進(jìn)步。 1、接受異議。這是你必須且唯一能交易成功的敲門磚。開誠(chéng)布公，欣然就教，及客戶站在一起，支持他們的意見，在設(shè)法取得統(tǒng)一。讓客戶對(duì)你個(gè)人及商品產(chǎn)生好感及信心，引你為知己，樂于聽取你的意見，和你做生意。 2、正視異議為問題。解決不再你雄辯的口才，而是

40、在更合理、更讓人滿意的解釋，使問題明朗化，以詢問的方式軟化對(duì)方的立場(chǎng)，促使雙方能冷靜分析，顧及對(duì)方論點(diǎn)，不做正面沖突，客觀解釋，明朗解決。用經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識(shí)來克服人的固執(zhí)及愚昧。三言二語(yǔ)和大聲疾呼是解不開人的心結(jié)的。 3、異議為唯一問題。采取對(duì)策，防止節(jié)外生枝，造成一發(fā)不可收的局面，說服客戶要基于事實(shí)，把問題核心縮小，以詢問的方式，縮小核心點(diǎn)，在婉轉(zhuǎn)中肯的和他交換意見，輕松成交。 4、客戶異議為主推，窮途變通，迅速成交。根據(jù)異議，發(fā)掘背后成因，找出解決之道，異議是你最高貴的朋友。 5、減少客戶異議的方法 （1）做一次詳盡的產(chǎn)品介紹（如粗略的介紹，顧客反而提出更多的異議，結(jié)果不得不化更多的時(shí)間去說

41、服客戶）（2）去意識(shí)到顧客提出一些異議，帶有預(yù)見的規(guī)律性（科提前做好準(zhǔn)備，在顧客提出之前給出答案，或當(dāng)異議提出來時(shí)，你可以成竹在胸） 例1：我不覺得這價(jià)錢代表著一分價(jià)錢一分貨或認(rèn)為價(jià)高 潛在需求：除非你能說明你的產(chǎn)品無(wú)有所值。 例2這產(chǎn)品不太適合我 潛在需求：說明對(duì)我合適，公司是否有信譽(yù)，值得信賴 例3：我正在減少開支，所以暫時(shí)不想購(gòu)買 潛在需求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真正是我需要的東西，我才購(gòu)買 例4：我只是逛逛 潛在需求：你要是能說服我，我就買，否則，我就當(dāng)散步。七、克服六種最常見的異議 1、我賣不起（包括價(jià)高、太貴等） 對(duì)策：把費(fèi)用分解、縮小，增加附加值、分?jǐn)偂?2、我得和我丈夫（妻子

42、）商量商量（包括同類型的話） 對(duì)策：最好搞清楚，誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 3、我有一位好朋友也做這種生意等 對(duì)策：你可以相信你的朋友也愿意讓您做對(duì)您最有利的事，顧客不會(huì)因?yàn)榕笥讯I次品 4、我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)） 對(duì)策：?jiǎn)柨蛻粼敢赓?gòu)買怎樣的產(chǎn)品，并及時(shí)為其提供產(chǎn)品資料 5、給我一些推銷的材料，我看完再答復(fù)你 對(duì)策（標(biāo)準(zhǔn)回答）：那好，我很高興為您提供一些介紹我們產(chǎn)品資料，要是有朋友問起您新房的情況，我想您可以把這些資料拿給他們看看（設(shè)想推銷成功，并暗示顧客不要放棄機(jī)會(huì)）。 6、我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)?針對(duì)客戶提出的具體問題，縮小異議范圍，固定于一個(gè)點(diǎn)上如果我們價(jià)格在18

43、00元/m2，您說您一定會(huì)買我們的房子，對(duì)吧？如果有分期付款，您今天就購(gòu)兩套是吧？第七章 現(xiàn)場(chǎng)逼定，SP配合一、分析下定的過程； 如果客戶沒有下定，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其他樓盤之后，完全把你忘掉，當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他樓盤： 可能1：樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果是我們勝出 可能2：樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但會(huì)舍不得我們的定金，會(huì)想到我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足（自我心理調(diào)整）結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊 注意： （1）當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那作為參謀，在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸其不要買，會(huì)使他損失定金，反正他自

44、己以看中，就不多說了，或說服其買。 （2）晚上追蹤：這時(shí)客戶正在比較、商討，你的電話會(huì)使他加深對(duì)我們產(chǎn)品的印象，并可探求客戶意向，做進(jìn)一步的深入介紹，加深他對(duì)我們的認(rèn)可。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合（SP銷售推廣） 注意：SP要給客戶真實(shí)感 1、自己和自己配合（這種房型，昨天又一個(gè)客戶剛來就定了一套） 2、自己和柜臺(tái)配合（xx客戶要定這一套，你要不要定） 3、柜臺(tái)銷控（賣掉了沒有，可不可以介紹） 4、有客戶預(yù)約了，您只能派第二位 5、有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們?cè)僬勅?、逼訂信譽(yù)保證金 1、公司背景的熱情狀況利用 2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)利用 3、先探知他帶錢沒有，再作保留 4、為了喜歡而保留，請(qǐng)他考

45、慮清楚四、折扣技巧 給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是你給的是底價(jià) （一）策略： 1、變換條件：以退為進(jìn)（可以給95折，但馬上下定簽約） 2、調(diào)回產(chǎn)品：樓層、超想、面積 3、增加買數(shù)：3套以上按95折 4、改變付款方式 5、介紹客戶、提出條件 （二）三個(gè)限制條件： 1、必須在權(quán)限范圍內(nèi) 2、不得以的情況下 3、不降價(jià)賤賣（主動(dòng)） （三）方法使用： 1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品（條件） 2、站在客戶的立場(chǎng)上，讓客戶趕到你是在處處幫他說話，讓其覺得欠你一份人情，加強(qiáng)對(duì)你的信任 3、神秘一點(diǎn)，放低聲音，要求保密 4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾，實(shí)在不行，委婉拒絕 （1）自己身份說明，有權(quán)限范圍 （2）用同比心，

46、我的朋友也像您一樣想折扣，也沒有爭(zhēng)取到 5、以退為進(jìn)，留下來討價(jià)還價(jià)（請(qǐng)示后再說，但是否一定要確認(rèn)） 6、不要太快讓步，學(xué)會(huì)吊胃口 7、每一次讓步，須是對(duì)等的 8、反問誘導(dǎo)：您認(rèn)為多少才行，確認(rèn)低價(jià) 9、反問客戶：您認(rèn)為這樣的價(jià)格買得到這樣好的產(chǎn)品嗎？ 10、衰兵策略：這么低的價(jià)格，您幫我找一套吧？ 11、折扣跟著小數(shù)點(diǎn)走9897.59796.5 （四）小定金的作用： 1、讓客戶的選擇固定 2、壓縮客戶的思考時(shí)間（限定時(shí)間） 3、加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) （五）銷售過程： 寒暄 產(chǎn)品介紹 戶型推薦 折扣 逼定接近距離、 條理性、 重點(diǎn)推薦 盡力滿足 保留、機(jī)不可失了解背景 具體化 優(yōu)劣分析 點(diǎn)面、

47、綱要 專家顧問第八章 工地參觀（樣板房）一、意義：加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的立體視覺感，引發(fā)客戶對(duì)未來的憧憬。售樓處現(xiàn)場(chǎng)鑄夢(mèng)，工地景觀添彩，注意風(fēng)格介紹，產(chǎn)品缺陷彌補(bǔ)，介紹適度而不過火二、原則： 1、揚(yáng)長(zhǎng)避短（底樓看房宜上午看，看房最好定時(shí)、定人） 定人：客戶數(shù)量，業(yè)務(wù)員人數(shù)要將客戶區(qū)隔 2、及客戶一起（發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)） 3、合理解答，客戶認(rèn)為不足的地方 廳中有柱：功能性、吧臺(tái)、藝術(shù)柱、品位提升 歐陸風(fēng)格：具體指出、形象展示、藝術(shù)欄桿、羅馬柱三、注意事項(xiàng)： 1、安全性 2、走看房區(qū) 3、條理性、動(dòng)線選擇、去時(shí)走景觀、回時(shí)走捷徑 4、注意客戶分割，防止較叉感染戶型選擇一、戶型選擇（一）戶型大?。菏兄行倪x作小

48、戶型，郊區(qū)戶型可選作大 隨著三級(jí)市場(chǎng)的成熟，市區(qū)住宅小型化的趨勢(shì)是一定的。（二）戶型布局：重點(diǎn)：起居廳主臥餐廳次臥以130140平方總建筑面積的戶型設(shè)計(jì)中，廳為30平方比較合適，從目前市場(chǎng)趨勢(shì)上看，廳的面積下調(diào)，面積從15-18平方上調(diào)至25平方，這種廳面積下調(diào)，主臥室面積增大趨勢(shì)的原因?yàn)椋?、客戶年輕化：25-45歲將成為當(dāng)前的主流市場(chǎng)，很少在家度過，臥室是常用空間，需求組合柜，電視、看書的位置、廳的一部分功能轉(zhuǎn)移到臥室中/2、社區(qū)會(huì)所：改變了交友一定要在家的概念；3、社會(huì)文明程度提高：人的隱私要求增加；4、餐廳最好單獨(dú)設(shè)立；（三）細(xì)部處理：1、20192019年間（宅內(nèi)面積的分配） 廳（起

49、居室）：20-45m2 主臥室：15-25m2 次臥室：10-15m2 次臥室：8-12m2 保姆室：4-6m2 衛(wèi)生間：4-10m2 廚房：8-12m2 洗衣機(jī)間：4m2（附污水盆） 貯藏室：4-6m2 陽(yáng)臺(tái)：4-12m2 生活陽(yáng)臺(tái)：4-6m2 走入式貯藏室：4-6m2上述面積中保姆室、家庭團(tuán)聚室、走入式貯藏間，根據(jù)商品房對(duì)象而選擇設(shè)置。 根據(jù)以上配比得出：3房的面積：89-159m22、起居廳窗戶：目前窗臺(tái)高80-90公分，陽(yáng)臺(tái)欄桿一般高1.2米，改進(jìn)為落地窗戶，加透空欄桿。 3、窗臺(tái)：從900×850高的窗臺(tái)變矮、變大，需加鐵欄干保護(hù)。4、樓梯：2.7米層高的樓，一般為116步，每層1718公分。 改為118步，15公分高，提高舒適度，當(dāng)老人、小孩上樓方便。 5、室內(nèi)樓梯：最小為75公分，廳大可放寬一些，用來美化客廳成為一景；廳小樓梯可以獨(dú)立做。二、確定戶型構(gòu)成比例規(guī)律（一）戶型不宜過雜，戰(zhàn)線不宜過長(zhǎng)。一個(gè)社區(qū)戶型跨度大就表明缺乏明確主題，給人一種混雜感覺，沒有一種居家氛圍。兼容、滿足各種需求的思想是錯(cuò)誤的，無(wú)法集中力量滿足某一種需