房地產經紀人入門相關專業(yè)知識

1、房地產經紀人入門相關專業(yè)知識一.跑盤目的 :了解熟悉本分行商圈內的相關樓盤,為以后帶看,成交等體現(xiàn)自己的專業(yè)度做好良好基礎; 跑盤所需要了解熟悉的內容: 1.小區(qū)位置分布小區(qū)的交通位置,小區(qū)樓棟的分布,每棟樓的總層高,每層的戶數(shù)，能畫出樓棟分布圖, 2.小區(qū)的開盤入住時間3.小區(qū)的開發(fā)商及物業(yè)管理公司4.小區(qū)的物業(yè)管理費5.小區(qū)目前的市場價格6.小區(qū)的內部配套設施及相關費用7.小區(qū)的周邊配套情況,銀行 ,超市 ,購物 ,學校 ,娛樂 ,郵局 ,交通等等8.小區(qū)周邊的規(guī)劃9.樓盤總戶數(shù)10.目前租售情況11.入住群體比例二.房源的開發(fā)目的 :作為一個經紀人,做為一個銷售領域,房子本身就是我們要銷

2、售的產品,只有開發(fā)出更多的房源產品 ,才有可能擁有更多的產品銷售,可見房源對于經紀人之重要性; 如何開發(fā)房源 ; 1.電話開發(fā)在公司系統(tǒng)里,特別是未流通盤里做更新開發(fā),而且本身有些業(yè)主并不是只擁有一套房子,做好好的溝通及量的突破,開發(fā)出新的房源2.網絡開發(fā)目前很多業(yè)主自己會在網絡上發(fā)布自己房子的信息,可以通過網絡聯(lián)系溝通,開發(fā)出房子 . 3.通過物業(yè)及社區(qū)保安及社工等既然他們在社區(qū)內上班,自然會了解很多業(yè)主的信息,可能會更熟悉里面各類業(yè)主的情況,通過和他們的交流,建立熟悉度及信任度,尊重他們的工作,建立良好的合作關系,自然會獲得些社區(qū)資源 ,況且 ,對于你出入了解該社區(qū)也將有很大的幫助) 4.

3、通過親人 ,朋友及老客戶的轉介紹既然你已經是個經紀人了,就需要展示經紀人的特質,房地產經紀人賣的是房子,當然需要讓你生活圈內的親人,朋友多知道你是個賣房子的經紀人,要在他們的心目中形成這樣的概念,只要有房子方面的需要,第一個能想到的是你,自然 ,你會從他們那里獲取些新的資源,另外通過良好的服務意識,做好客戶的維護,讓他們在心的一角有有你的一席之地,當他們自己或他們的朋友有需要的時候,第一時間自然會想到你. 5.通過駐守、派單或陌拜在相關社區(qū)門口或小區(qū)內，準備好相關的dm 廣告及名片，在小區(qū)門口派發(fā)，讓進出社區(qū)的所有人拿到你的信息，相信只要你的信息能讓更多的人知道，量的突破必然會有質的收獲，既然

4、從這小區(qū)內出入的人，無非就這幾種人存在，1.業(yè)主 .2.租客 3.訪客 4.看房的客戶5.小區(qū)內的工作人員）三、房源的熟悉目的： 只有對房屋情況真正熟悉了解，才能體現(xiàn)出經紀人的相對專業(yè)度，才能在帶看，銷售過程中掌握主動，控制籌碼。1、通過開發(fā)后保持和業(yè)主的良好溝通和維護，建立業(yè)主的信任及認可，第一時間能爭取與業(yè)主見面看房， 通過實地看房與業(yè)主的交流，真正了解這房子的優(yōu)缺點，既然業(yè)主之前選者買這房子， 自然有他當時購買的理由和原因，而且通過和業(yè)主的見面溝通，交流， 能真實了解業(yè)主的心態(tài)及出售之誠意度，和業(yè)主建立良好關系，增強責任心， 真正的發(fā)自內心的把委托人的房子當作自己的房子在賣2、通過實地看

5、房了解房子的優(yōu)缺點，通過系統(tǒng)了解看房的方便度，針對那些鑰匙在公司的，在其他同行的、 在物業(yè)的等等， 自己安排時間第一時間去實勘，另外如有其他同事有帶看的話，積極爭取和同事一起帶看，形成實勘； 實勘時做好記錄并利用此機會對小區(qū)做個全面了解，并畫好戶型圖。四、客戶的開發(fā)1、更新開發(fā)自己通過整理出的性價比比較高的經典筍盤做強烈推薦，不管市場怎么樣，相信必然會存在購買力，只要真正好價格，性價比超值的房子，相信還是很吸引人的，在系統(tǒng)里尋找和自己想推薦樓盤相類似的樓盤業(yè)主電話，做全面電話推薦， 在推薦的同時， 做好潛在客戶的積累。只要充滿激情的電話及誠懇的話語并做到聾了的青蛙的堅持不懈，相信量變必然會產生

6、質變。2、網絡開發(fā)通過網絡發(fā)帖推薦，做好發(fā)帖網站的收集及所發(fā)盤源的記錄，堅持發(fā)適合該網站的盤源的調整，相信也會出一定的客戶3、通過駐守、派單和陌拜（和開發(fā)房源類似）4、通過社區(qū)工作人員（和開發(fā)房源類似）5、通過親人朋友及老客戶介紹（和開發(fā)房源類似）五、約看目的：形成帶看，讓客戶了解你推薦的房子，最終完成成交！通過開發(fā)客戶后對客戶需求的了解，配對適合的房源形成帶看，約看過程中， 體現(xiàn)推薦房源的好，難得，符合吸引客戶，態(tài)度要誠懇，堅定。遇到憂郁的客戶，告知，這房子的難得，不看是損失，給自己次機會，更是給自己了解市場的機會等等。1、帶看房屋的安排2、每次帶看注意自己主推的是那套房屋3、做好鋪墊房屋的

7、選者4、看房時間的約定5、明確客戶看房的時間6、明確推薦房源是否在客戶安排的時間段里是否能看通過 2-3 次的協(xié)調，確認好能看房屋的安排，如遇到單方不能明確的，需要再確認提醒的，最好在帶看前1-2 小時前再次確認。7、看房時間盡量安排的緊湊8、看房的路線盡量安排的不要讓客戶走冤枉回頭路因為時間和路線的安排是你細節(jié)和專業(yè)度的體現(xiàn)，最忌諱， 約了帶看讓客戶白跑或等待過長時間。六、帶看目的：帶看是成交開單及了解客戶的重要環(huán)節(jié)，沒有帶看，又怎么可能開單成交？1、形象：整齊干練，熱誠自信的微笑，相信每個客人多希望能有個看上去干凈整齊并充滿熱誠的經紀人陪同看房，你自己想象下， 你們是賣的是高檔公寓，如果自

8、己的形象多那么邋遢，狀態(tài)又是萎靡不正，愁眉苦臉的，又怎么能讓你的客戶對你有個好的印象呢。2、禮儀：注重禮貌用語的運用、走路時，落后客戶半步左右，如果在交流的話，記得聆聽，說話相對大聲點，進入小區(qū)后， 盡量走前客戶一步，幫客戶拉開門， 請客戶先進， 進入電梯，當電梯到達低樓，可用手擋住電梯們，請客戶先進或自己先盡快進入電梯，用手按住電梯開門的開關。 遇到前面情況不明的環(huán)境，業(yè)務員應走在客戶前面帶路。到達房間門口，先按門鈴或敲門，房東開門后，先自報家門，雙手遞交名片給房東，并介紹雙方認識，同時拿出鞋套給客戶， 帶好鞋套進入房間；遇到房間內有房門關閉的，先征詢業(yè)主同意，再幫客戶打開門，打開燈讓客戶看

9、。帶看過程中注意客戶關注室內的情況，并通過與客戶的交流，了解下客戶的真實需要。回訪： 通常在帶看后的第二天，與客戶保持聯(lián)系，聯(lián)絡下感情，并對于之前帶看過的房子詢問下客戶看房后的想法。通過與客戶回訪的溝通，更明確客戶的真實需求，體現(xiàn)自己的辛苦度及專業(yè)度，給客戶留下良好印象，并為下次帶看或條件談判做好鋪墊同時在得到客戶明確回復后，當天就需要與之前帶看過的業(yè)主進行回報，贏得業(yè)主的好感，并把握時機， 與業(yè)主進行次深入洽談，了解業(yè)主出售的誠意并進行有效價變，為得到業(yè)主的價格底線做好鋪墊。七、議價及回報目的：為了和業(yè)主保持良好聯(lián)系及拿到比別人更底的價格及業(yè)主出售的真實意愿細節(jié)及達到期望的底價格，來促使成交

10、。（沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格）方法：1.市場比較法（通過整理市場相關成交價格及同小區(qū)委托價格比較）2.感情投入法（經常保持聯(lián)絡，關心委托人的委托及幫助委托人做些力所能及的事情，責任心和辛苦度的體現(xiàn)，和委托人建立良好的“朋友”信任關系。）比同行能更了解委托人的真實意向，在第一時間得到委托人真實的最底價）3.委托人參與法（收集資料并與委托人保持聯(lián)系，告知接到委托后，你是如何處理他的委托的，并求教為什么這樣處理后，收到的成效很差。以請教的方式來引導委托人參與到自己房屋的銷售中來，引導委托人自己做出銷售的方案和讓價的決定。4.第 3 方打擊法（通過利用第3 方；客戶、同事等對該房屋提出的缺點

11、及其他相同物業(yè)的對比來強行壓價打擊）5.假談：（虛擬實在客戶，或讓同事假做客戶，實地看房后，根據客戶的真實需要，體現(xiàn)客戶的誠意度及客戶的難得度，實行真實的摸底議價。（以底價回報，摸清業(yè)主當時的最底底線）八、房地產交易流程2 手房買賣流程根據具體案子的不同會出現(xiàn)不同的流程，這些不同體現(xiàn)在具體的細節(jié)上，但是我們根據一般交易的情況總結后，基本上可以將有房屋產權證的房屋交易分為4 種流程。在確定具體案子采用哪種流程，需要先明確三個問題1）房主是否有貸款2）買方是否需要貸款3）房主的貸款是如何處理a、自己還b、由買方首付還一、房主還貸款辦理抵押注銷的流程由業(yè)主聯(lián)系原貸款銀行，確定具體銀行的還款流程。以下

12、為一般的銀行流程1、一般的銀行都要求業(yè)主提前一個月預約2、業(yè)主預約銀行確定還款時間（也就是銀行要求將錢打入還款帳戶的時間）3、按照銀行要求時間將錢打入還款帳戶4、銀行扣款5、到銀行領取他項權利證明及辦理注銷手續(xù)的一套資料6、由業(yè)主帶齊該套資料及身份證、房產證原件到建委辦理銀行貸款注銷手續(xù)二、貸款流程1、簽定買賣合同2、雙方到銀行或擔保公司面簽貸款合同買方帶身份證、 戶口本、 婚姻狀況證明、收入證明 （另需該公司加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照副本）、最高學歷證明、夫妻雙方都需到場賣方帶產權證、身份證、戶口本、婚姻狀況證明、夫妻雙方都需到場3、面簽后三個工作日內，銀行指定的評估公司進行評估4、資料齊全的情況下

13、，評估后7 個工作日左右銀行批準貸款，標志是： 銀行或擔保公司出具“批貸承諾函”5、雙方到建委辦理交易過戶手續(xù)6、 辦理完交易過戶手續(xù)后，買方領到新的房地產權證并完成抵押登記手續(xù)后三個工作日左右銀行將款放到房主帳戶。注意： 目前貸款層數(shù)限制，以家庭為單位，無購房記錄的為第一套的，可申請貸款評估價的70%， （利率按銀行標準利率執(zhí)行），以家庭為單位，有過一次購房記錄的為第二套，可申請貸款評估價的50%（利率按銀行標準上?。?，目前所有銀行已停辦第三套以上的貸款申請。銀行每月還貸計算方式：1、等額本息還貸法：每萬元貸款年限的還貸基數(shù)* 貸款額舉例：貸款100 萬，貸 20 年，每萬元貸20 年的基數(shù)

14、71.3*100=7130 元2、等額本金還貸法：本金+利息舉例：貸款100 萬，貸 20 年，每月還貸額首月還貸額 =本金： 4166+利息 5116=9282 元本金 =100 萬/240（ 20 年） =4166 元利息 =100 萬*6.14%/12 個月 =5116 元次月還貸額 =本金： 4166+利息 5095=9261 元本金 =4166 利息 =(100 萬-4166)*6.14%/12 個月 =5095 元第三月還貸額 =本金： 4166+利息 5074=9240 元本金 =4166 利息 =（100 萬 -4166-4166）*6.14%/12 個月 =5074 依次類推

15、，每月的還貸額逐月減少三、具體4 種交易流程（一）房主無貸款，買方不貸款1、買賣雙方簽定買賣合同2、雙方到建委辦理房屋產權過戶手續(xù)3、雙方到房屋內辦理房屋交驗手續(xù)（二）房主無貸款，買方需要貸款1、買賣雙方簽定買賣合同2、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)（具體見貸款流程）3、雙方到建委辦理產權過戶手續(xù)4、雙方到房屋內辦理房屋交驗手續(xù)（三）房主有貸款，買方無須貸款，房主自行還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見還貸抵押注銷流程，其中第 3 步，由業(yè)主將自己的資金打入還貸帳戶）3、雙方到建委辦理產權過戶手續(xù)4、雙方到房屋內辦理房屋交驗手續(xù)房主有貸款，買方無須貸款，房主需要由買方

16、幫助還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見還貸抵押注銷流程，其中第 3 步，由客戶將約定資金打入房主還貸帳戶）3、雙方到建委辦理產權過戶手續(xù)4、雙方到房屋內辦理房屋交驗手續(xù)（四）房主有貸款，買方需要貸款，房主自行還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見還貸抵押注銷流程，其中第 3 部，由業(yè)主將自己的資金打入還貸帳戶）3、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)（具體見貸款流程）4、雙方到建委辦理產權過戶手續(xù)5、雙方到房屋內辦理房屋交驗手續(xù)房主有貸款，買方需要貸款，房主需要由買方幫助還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)（具體見還貸

17、抵押注銷流程，其中第 3 部，由客戶將約定的資金打入房主還貸帳戶）3、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)（具體見貸款流程）4、雙方到建委辦理產權過戶手續(xù)5、雙方到房屋內辦理房屋交驗手續(xù)九、普通住宅與非普通住宅的界定1、面積：建筑面積140 平方米2、容積率： 1.0 以上3、成交價格在同級別土地指導價120% 備注：以上3 項必須同時符合，缺一不可十、二手房交易相關稅費（住宅）一、出售方1、印花稅（減免）2、營業(yè)稅及附加3、個人所得稅4、土地增值稅（減免）二、買方1、契稅2、印花稅（減免）3、土地出讓（減免）4、綜合地價款（減免）5、轉移登記費三、相關稅率1、契稅：普通類住宅1.5% 非普通類住宅3%

18、計算公式：成交價1.5% .or. 3% 2、印花稅：萬分之五(0.5) 計算公式：買方成交價0.5賣方成交價0.5注意：對個人銷售或購買住房暫免征收印花稅3、營業(yè)稅及附加：5.5%=營業(yè)稅 +城市維護建設稅+教育附加費計算公式：全額征收： 5 年之內成交價5.5% 差額征收： 5 年/超過 5 年的非普通住宅（成交價-原購房價）5.5% 4個人所得稅：全額征收方式：不能提供原購房發(fā)票(無法證明原值) 個人所得稅 =成交價 1% 差額征收方式：成交價-原購房價 -原購房契稅 -貸款利息 -裝修費 -營業(yè)稅 -印花稅） 20% 十二、投資回報率計算方法1、收益模式計算公式投資回報率（每月租金收益按揭月供款）12/（首期房款按揭款）每月租金收益：租金9500-535 物管） =凈租金 8965 （凈租金8965-18000）*12=-108420/( 首付： 136+252 萬)=2.8% 2、投資回報率分析計算公式投資回報率（稅后月租金物業(yè)管理費）12/購買房屋單價凈租金 8965*12/43536=2.47% 3、投資回收時間分析計算公