保險緣故客戶經(jīng)營

1、緣故客戶經(jīng)營推銷流程推銷流程電話約訪的目的電話約訪的目的見面見面緣故客戶的約訪與面談5緣故客戶對壽險緣故客戶對壽險職業(yè)生涯的意義職業(yè)生涯的意義第第 1 1 部分部分6思考與研討思考與研討 請在100個名單中選出與你關系最好關系最好的10個人 假如現(xiàn)在你與這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應？7 緣故客戶的緣故客戶的兩種常見反應兩種常見反應 保險行業(yè)的前景不錯保險行業(yè)的前景不錯 我看你挺適合的我看你挺適合的 保險挺賺錢的保險挺賺錢的 保險挺鍛煉人的保險挺鍛煉人的 保險公司的培訓挺好保險公司的培訓挺好的的 好啊，以后買保險一好啊，以后買保險一定找你定找你 哪天給我講講哪天給我講講支

2、持（不反對）支持（不反對） 你怎么去做保險了？你怎么去做保險了？ 你被保險公司洗腦了吧！你被保險公司洗腦了吧！ 我已買過了我已買過了( (或單位有保險或單位有保險) ) 做保險的人太多了，你做晚做保險的人太多了，你做晚了了 你們一做保險就先找親朋好你們一做保險就先找親朋好友友 暫不考慮，要買的話我會找暫不考慮，要買的話我會找你！你！ 沒錢，以后再說吧！沒錢，以后再說吧！ 過來玩啊，但別和我談保險過來玩啊，但別和我談保險反對反對81010個人中有幾人支持幾人反對？個人中有幾人支持幾人反對？ 最好好的結果：10人都支持支持 最壞壞的結果：10人都反對反對 實際經(jīng)驗中，反對的人往實際經(jīng)驗中，反對的人

3、往往會多于支持的人，我們要有往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準備這樣的心理準備9 緣故客戶緣故客戶要么成為你要么成為你的的貴人貴人，要么成為，要么成為傷害你傷害你最深的人最深的人！10所有的所有的“傷害傷害”都都 源于對你的關心關心和愛護愛護 更是源于對保險的誤解誤解 源于對不良銷售行為的反源于對不良銷售行為的反感感思考思考為什么緣故客戶會為什么緣故客戶會“傷害傷害”你？你？11緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營緣故陌生化緣故陌生化12什么是什么是專業(yè)專業(yè)的緣故拜訪的緣故拜訪 善于引導善于引導緣故客戶對保險的正確認知（壽險的意義與功用） 發(fā)現(xiàn)并強化發(fā)現(xiàn)并強化緣故客戶的保險需求

4、 人人都需要保險 緣故也有保險需求，但不會礙于面子買保險，我們更不會讓他礙于面子買保險13面子面子 = = 需求需求？不要不要高估高估自己的面子，自己的面子，更不要更不要低估低估客戶的保客戶的保險需求險需求14緣故客戶的約訪與面談緣故客戶的約訪與面談第第 2 2 部分部分15約訪邏輯約訪邏輯客戶分類客戶分類 第一類： 支持你從事保險工作 不知道你在保險公司 第二類： 不支持你從事保險工作16業(yè)務員：業(yè)務員：*，您好！我是，您好！我是*，接電話方便嗎？在哪兒接電話方便嗎？在哪兒呢？咱們見個面聊聊吧。呢？咱們見個面聊聊吧。第一類第一類約見方式：約見方式：17業(yè)：業(yè)：*，您好！我是*，接電話方便嗎？

5、客客 戶：戶：業(yè)：業(yè)：怎么？聽你的意思是不希望我做保險？看來你對保險還有一些看法？ 你現(xiàn)在方便不？我去你那里，咱倆聊聊。第二類第二類約見方式：約見方式：18一對一角色演練：一對一角色演練： 演練內(nèi)容：演練內(nèi)容：電話約訪電話約訪 注意事項：注意事項：語言自然流暢、約語言自然流暢、約定見面時間與地點定見面時間與地點19 資料準備：資料準備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙） 專業(yè)形象：專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷售邏輯 初次拜訪前準備初次拜訪前準備20約見緣故客戶的顧慮：約見緣故客戶的顧慮： 怕講不好 怕熟人打擊、拒絕 怕求人，欠人情

6、怕賺朋友的錢 怕緣故問到專業(yè)知識的問題21 一腔熱情，急急于用“招” 不會察言觀色 不善于傾聽和引導 急急于說服對方面談過程常犯錯誤：面談過程常犯錯誤：22面談流程：判斷緣故客戶對保險的認知程度根據(jù)客戶反應作出判斷23 判斷緣故客戶對保險的認知程度判斷緣故客戶對保險的認知程度n寒暄贊美：寒暄贊美：找與客戶最常說的話題閑聊n切入保險切入保險 例：哎（好象突然想起什么事，把話題扯回來），問你個事啊，你是怎么看待保險的？（停頓，察顏觀色）24根據(jù)客戶反應作出判斷根據(jù)客戶反應作出判斷 對沒有異議沒有異議的客戶進行保險需求溝通 對有異議有異議的客戶進行拒絕處理25 直接拒絕、不留情面 婉轉式拒絕 關懷式

7、拒絕 潑冷水式拒絕緣故客戶的異議種類緣故客戶的異議種類 這么多年，緣故的拒絕這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么一直沒有什么“創(chuàng)新創(chuàng)新”！26異議處理公式：異議處理公式：認同認同 + 反問反問 + 引導引導27認同的作用認同的作用: 對面談氛圍或情緒的掌控 給予緣故客戶消費者的基本權力 認同客戶對你的關心和愛護認同認同 = = 認輸認輸 認錯認錯 28 掌控場面，轉換話題轉換話題，引導對問題本質(zhì)的思考方向方向。反問的作用：反問的作用：29 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“關心、愛護、關心、愛護、不不了解了解”上去引導引導的要點：引導的要點：30 所有的緣故拒絕都應嚴格按所有的緣故拒絕都應嚴格按照這

8、個流程處理。照這個流程處理。 讓所有的緣故客戶從反對變讓所有的緣故客戶從反對變成支持，讓你的壽險生涯充滿快成支持，讓你的壽險生涯充滿快樂與成就感！樂與成就感！31異議處理示例異議處理示例1你怎么去做保險了你怎么去做保險了認同認同：（笑）呵呵，你這樣講有道理。你這么關心我啊，不愧咱倆是好朋友。反問：反問：聽你這話，那你覺得保險應該什么人去做呀？引導：引導：其實，你這么說，一定是出于對我的關心和愛護，但是對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。(進入“三講”)32示例示例2 保險是騙人的保險是騙人的 認同：認同：（笑）哈哈，很多人也像你這樣認為的，你真是會開玩笑。 反問：反問：什么東西可以騙300年?什么東西可以騙全世界名人和政要都認可?什么東西可以騙國務院發(fā)文去促進發(fā)展? 引導：引導：其實你這么說，一定是出于對我的關心和愛護，但是對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處（進入“三講”）33示例示例3我買過了，不需要我買過了，不需要（我不需要）（我不需要） 認同：認同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你這樣想的 反問：反問：那你當時為