寶鋼的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)研討(1)

1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)研討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)研討 目 錄一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的功能介紹三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、四、BDSBDS應(yīng)用建議應(yīng)用建議 得得通路者得天下通路者得天下供應(yīng)商生產(chǎn)車間分銷體系客 戶零售商 將寶鋼的鋼鐵貿(mào)易產(chǎn)業(yè)建設(shè)成為中國(guó)鋼將寶鋼的鋼鐵貿(mào)易產(chǎn)業(yè)建設(shè)成為中國(guó)鋼材流通領(lǐng)域中規(guī)模最大、功能最全、品種材流通領(lǐng)域中規(guī)模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務(wù)最優(yōu)的現(xiàn)代流通體最多、效率最高、服務(wù)最優(yōu)的現(xiàn)代流通體系系何文波何文波 用戶是寶鋼最優(yōu)質(zhì)的表外資產(chǎn)用戶是寶鋼最優(yōu)質(zhì)的表外資產(chǎn) 戴志浩戴

2、志浩客戶寶鋼 寶鋼有國(guó)內(nèi)最好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)寶鋼有國(guó)內(nèi)最好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)=？ 銷售隊(duì)伍 辦事處 分公司 代理商 經(jīng)營(yíng)理念 營(yíng)銷政策 信息技術(shù) 現(xiàn)代企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的要求 響應(yīng)快速服務(wù)個(gè)性品牌共性行動(dòng)統(tǒng)一 分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)背景 分銷是大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的銷售管理模式。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)建立了一定規(guī)模的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括分公司、地區(qū)總經(jīng)銷商、各級(jí)代理商等多種形式的營(yíng)銷渠道，分銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)生存與發(fā)展所依賴的重要資源之一。保證分銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)規(guī)模越來(lái)越龐大，分支機(jī)構(gòu)體系越來(lái)越復(fù)雜時(shí)，分銷管理也逐漸成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，企業(yè)需要掌握核心的客戶資源數(shù)據(jù)，提高企業(yè)與

3、分銷網(wǎng)絡(luò)之間的響應(yīng)速度，降低分銷成本，提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。 鋼鐵營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀 物理分布 管理手段 信息流、物流、資金流 信息化 物理分布物理分布 鋼材營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)普遍存在網(wǎng)絡(luò)分散、手段單一、規(guī)模太小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問(wèn)題。 管理手段管理手段方 式優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)手工即分銷的管理基本通過(guò)紙面文件來(lái)完成半自動(dòng)即分銷的管理通過(guò)各自的系統(tǒng)來(lái)完成運(yùn)營(yíng)成本低數(shù)據(jù)報(bào)表要求靈活本地適用性好 管理不規(guī)范管理效率低數(shù)據(jù)時(shí)效性和準(zhǔn)確性差數(shù)據(jù)整理耗時(shí)管理不規(guī)范數(shù)據(jù)難以共享自動(dòng)即分銷的管理通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)來(lái)完成管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范分銷資源利用率高數(shù)據(jù)完整快速?zèng)Q策支持有效初期投入大系統(tǒng)本地適用性有限 信息流、物流、資金流信息流、物流、

4、資金流 信息流：信息傳遞緩慢，市場(chǎng)響應(yīng)遲鈍，數(shù)據(jù)分析難以進(jìn)行，不能作出正確決策 物流：物流跟蹤滯后，庫(kù)存信息不準(zhǔn)確 資金流：費(fèi)用難以預(yù)測(cè)，應(yīng)收帳款回收緩慢，資金周轉(zhuǎn)效率低 信息化程度信息化程度 內(nèi)部管理系統(tǒng)建設(shè)參差不齊。 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，覆蓋率低。 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差，線路少，速度慢。 安全、方便的網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制欠缺。 消費(fèi)者傳統(tǒng)購(gòu)物觀念的束縛。 物流網(wǎng)絡(luò)不配套。 寶鋼營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 已經(jīng)陸續(xù)建設(shè)了企業(yè)的ERP系統(tǒng)，功能模塊涵蓋了財(cái)務(wù)和銷售子系統(tǒng)。 ERP系統(tǒng)與上下游之間的連接尚處于空白中。 需要建立以剪切中心為節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)，有效地管理優(yōu)化剪切中心的庫(kù)存管理，協(xié)調(diào)剪切中心的資源調(diào)配和客戶服務(wù)。

5、 剪切中心剪切中心 ERP已經(jīng)初步建成 需要設(shè)立較多的分銷點(diǎn)，分銷點(diǎn)需要人員精簡(jiǎn)，信息溝通渠道。 分公司系統(tǒng)也正在建設(shè)調(diào)試中，電子商務(wù)門戶和拍賣、門戶等電子商務(wù)應(yīng)用初步上線。 對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)的要求非常迫切，網(wǎng)絡(luò)分銷的功能要求主要在于庫(kù)存管理查詢、需求信息收集、訂單管理等方面。 地區(qū)公司地區(qū)公司 ERP系統(tǒng)尚處于建設(shè)中 業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)眾多，規(guī)模較小 對(duì)分銷系統(tǒng)的需求主要在于對(duì)分公司的考核、銷售管理、客戶管理、績(jī)效考核、營(yíng)銷數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析以及遠(yuǎn)程訂貨、查詢功能。其它鋼廠及貿(mào)易公司其它鋼廠及貿(mào)易公司 鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) 國(guó)外鋼鐵企業(yè)在中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)國(guó)外鋼鐵企業(yè)在中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 國(guó)外流通企業(yè)

6、的加入國(guó)外流通企業(yè)的加入 新型交易手段的沖擊新型交易手段的沖擊 電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的影響 1、 消除距離：距離將不再?zèng)Q定電子化溝通的成本，對(duì)于服務(wù)也是如此。對(duì)于所有產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，距離將對(duì)分銷成本不產(chǎn)生重要影響。 2、 時(shí)間均勻化：虛擬市場(chǎng)不受時(shí)間限制，這樣對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)，時(shí)間就被均勻化了，時(shí)間和距離消失了，行動(dòng)和反應(yīng)同時(shí)發(fā)生。 3、 位置不相關(guān)：由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，實(shí)體市場(chǎng)將轉(zhuǎn)移到空間市場(chǎng)，位置將不再是商務(wù)決策中的關(guān)鍵問(wèn)題。 結(jié) 論 建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)于國(guó)內(nèi)的鋼鐵生產(chǎn)和流通企業(yè)，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，即符合市場(chǎng)發(fā)展的要求，又能為企業(yè)帶來(lái)管理和收益上的便利 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材

7、營(yíng)銷將是未來(lái)鋼材營(yíng)銷的發(fā)展方向，逐步開展鋼材網(wǎng)上分銷配送和營(yíng)銷電子商務(wù)是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)應(yīng)該考慮的問(wèn)題。 一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的功能介紹三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、四、BDSBDS應(yīng)用建議應(yīng)用建議 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)BDS的業(yè)務(wù)功能定位：的業(yè)務(wù)功能定位： 實(shí)時(shí)的渠道管理和分公司管理 實(shí)現(xiàn)集中管理的信息投放，使銷售渠道信息更加通暢 便捷的網(wǎng)上訂單處理及跟蹤 實(shí)時(shí)的銷售狀況及財(cái)務(wù)分析、統(tǒng)計(jì) 預(yù)算管理和計(jì)劃及庫(kù)存資源調(diào)撥 實(shí)現(xiàn)基于網(wǎng)絡(luò)的支持和售后服務(wù)，提高客戶的滿意程度。 如何建

8、立并有效管理企業(yè)的分銷體系？ 如何降低企業(yè)分銷體系各個(gè)環(huán)節(jié)的庫(kù)存并實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)配？ 如何提高生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)等各個(gè)方面決策的科學(xué)性？ 如何快速發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)同時(shí)避免規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn)高速發(fā)展帶來(lái)的管理滯后？ 如何有效管理分公司及分銷商？ 如何快速準(zhǔn)確地收集客戶需求并指導(dǎo)生產(chǎn)安排？ 對(duì)于總公司對(duì)于總公司 如何掌握重要的客戶資源和地區(qū)市場(chǎng)？ 如何增加客戶的忠誠(chéng)度與滿意度？ 如何迅速建立或擴(kuò)充銷售體系？ 如何確保供貨的及時(shí)性？ 如何充分整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的資源？ 如何避免業(yè)務(wù)員跳槽帶來(lái)的業(yè)務(wù)波動(dòng)？ 對(duì)于分公司及代理商對(duì)于分公司及代理商 一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位二、網(wǎng)絡(luò)

9、營(yíng)銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的功能介紹三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、四、BDSBDS應(yīng)用建議應(yīng)用建議 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器應(yīng)用服務(wù)器WEB服務(wù)器XML服務(wù)器商業(yè)組件渠道管理庫(kù)存管理客戶管理銷售管理采購(gòu)管理訂單管理應(yīng)收應(yīng)付物流管理銷售統(tǒng)計(jì)權(quán)限管理增殖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分銷方案鋼鐵專業(yè)服務(wù)廠商/分銷商一級(jí)代理/二級(jí)代理最終用戶操作系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)構(gòu)架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)層次架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)層次架構(gòu) 鋼廠總公司分公司子公司代理 客戶ERP分公司分公司ERP營(yíng)銷前端系統(tǒng)營(yíng)銷前端系統(tǒng)ERP網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層次關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層次關(guān)聯(lián) 總公司分公司有系統(tǒng)的分銷商無(wú)系統(tǒng)的分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷各節(jié)

10、點(diǎn)的連接關(guān)系 東方鋼鐵網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)(BDS) BDS產(chǎn)品特點(diǎn) 基于WEB的工作方式 用戶在使用網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)(BDS)時(shí)，只需要打開瀏覽器，就可以開始工作 支持J2EE架構(gòu)及NT架構(gòu)，基于組件的模塊設(shè)計(jì)，可供不同規(guī)模和需求的企業(yè)個(gè)案實(shí)施，也可根據(jù)企業(yè)的要求定制。 提供ASP服務(wù)模式，為用戶提供可選的模塊及完善的運(yùn)行環(huán)境及相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容 提供與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)的集成和數(shù)據(jù)接口 必須模塊必須模塊可選模塊可選模塊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)功能模塊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)功能模塊 系統(tǒng)業(yè)務(wù)總體流程 信息管理 包括動(dòng)態(tài)信息發(fā)布和信息檢索?？梢跃W(wǎng)上發(fā)布和查詢分銷系統(tǒng)內(nèi)各節(jié)點(diǎn)的資源供求信息、鋼鐵行情信息、國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)價(jià)格及其政策。以及

11、用戶的個(gè)性化信息。支持郵件通知、無(wú)線通知（短消息等），向特制信息的用戶發(fā)送特定的信息服務(wù)，包括交易的提示、交易狀態(tài)的提示以及會(huì)員訂閱的信息和報(bào)告等。實(shí)現(xiàn)各節(jié)點(diǎn)間的信息共享，及時(shí)了解市場(chǎng)行情、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 資源管理 動(dòng)態(tài)資源的發(fā)布和資源檢索。 在網(wǎng)上實(shí)時(shí)發(fā)布和檢索資源 根據(jù)不同的客戶確定資源投放數(shù)量、價(jià)格以及投放規(guī)則。 銷售管理 銷售流程管理 ：包括詢單、意向單以及合同的管理，以及在線支付、交易狀態(tài)查詢等 資源價(jià)格的管理 ：對(duì)不同等級(jí)客戶發(fā)布不同的價(jià)格政策、進(jìn)行不同報(bào)價(jià)；或者從后臺(tái)管理資源的報(bào)價(jià)，針對(duì)不同的客戶設(shè)定資源不同報(bào)價(jià) 客戶信用額度的管理 ：管理客戶的信譽(yù)額度，信用額度用來(lái)約束客戶在使

12、用不同付款方式下可以成交訂單的最大金額，以控制風(fēng)險(xiǎn)。 功能展示功能展示 - 前臺(tái)訂單管理前臺(tái)訂單管理 功能展示功能展示 后臺(tái)公司及分公司管理后臺(tái)公司及分公司管理 詢價(jià)主表輸入詢價(jià)主表輸入 采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)詢價(jià) 采購(gòu)詢價(jià)處理采購(gòu)詢價(jià)處理 采購(gòu)單洽談采購(gòu)單洽談 采購(gòu)單執(zhí)行采購(gòu)單執(zhí)行 銷售人員詢價(jià)銷售人員詢價(jià) 詢價(jià)明細(xì)輸入詢價(jià)明細(xì)輸入 訂單洽談?dòng)唵吻⒄?訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行 庫(kù)存管理 倉(cāng)庫(kù)日常操作：包括出入庫(kù)管理、移庫(kù)調(diào)撥、盤點(diǎn)結(jié)存等等 負(fù)責(zé)每個(gè)分銷機(jī)構(gòu)的虛擬庫(kù)存、到貨、出庫(kù)和盤點(diǎn)業(yè)務(wù)的管理。 應(yīng)收應(yīng)付管理：包括與業(yè)務(wù)有關(guān)的應(yīng)收應(yīng)付帳務(wù)的查詢和處理 帳務(wù)查詢和操作：數(shù)量、資金帳務(wù)統(tǒng)計(jì)、成本核算以及帳務(wù)沖銷

13、財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理 倉(cāng)庫(kù)設(shè)置倉(cāng)庫(kù)設(shè)置 庫(kù)位調(diào)度庫(kù)位調(diào)度 客戶關(guān)系管理 客戶的基本信息管理 客戶資格審查，客戶注冊(cè)、變更、注銷等 客戶資信管理：根據(jù)客戶的交易記錄，確定客戶的信譽(yù)度等。 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理 客戶詢價(jià)處理客戶詢價(jià)處理 客戶詢價(jià)輸入客戶詢價(jià)輸入 在線反饋 通過(guò)在線反饋，及時(shí)了解客戶的意見和需求，解決客戶的投訴等 決策支持 基于分銷體系各層次日常發(fā)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和分析，從而讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時(shí)掌握和控制銷售過(guò)程的動(dòng)態(tài)，包括：各級(jí)分銷點(diǎn)的庫(kù)存情況、銷售信息（銷量、價(jià)格、銷售速度、資源品種銷售比例等）、基本財(cái)務(wù)情況、銷售計(jì)劃的完成情況、代理商/經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同比情報(bào)等等，并在此基礎(chǔ)上加以多角度科學(xué)化的分析，從而決策企業(yè)戰(zhàn)略部署，包括地區(qū)配送資源數(shù)量、品種的確定，銷售任務(wù)的確定，銷售價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)手段的確定。 統(tǒng)計(jì)報(bào)表 分支機(jī)構(gòu)職能管理分支機(jī)構(gòu)職能管理 一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和