超級(jí)談判高手訓(xùn)練手冊(cè)(經(jīng)典)

1、主講：張偉奇先生2007年10月20日 當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對(duì)方也不退，請(qǐng)問你該怎么做才能讓對(duì)方倒車而你不倒車？談判是?一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議的過程一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議的過程中國(guó)式商務(wù)談判的盲點(diǎn) 不重視 談的對(duì)象搞錯(cuò) 用談判推動(dòng)銷售 只關(guān)注表面的問題 強(qiáng)調(diào)要求與說服 跟著感覺走 談判練習(xí)走上談判桌三個(gè)條件有問題有問題對(duì)方可以解決問題對(duì)方可以解決問題對(duì)方也許是最佳的選擇對(duì)方也許是最佳的選擇談判談什么實(shí)際價(jià)值實(shí)際價(jià)值期望值期望值談判模式階段階段重點(diǎn)重點(diǎn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備導(dǎo)入導(dǎo)入探詢探詢討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)收?qǐng)鍪請(qǐng)鲇?jì)劃計(jì)劃“人人”的問題的問題利益，解決方案利益，解決方案選擇方案選擇方案達(dá)

2、成協(xié)議達(dá)成協(xié)議談判之前盤點(diǎn)自我；談判之前盤點(diǎn)自我；確定確定“贏贏”、“和和”、“輸輸”、“破裂破裂”的的標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)；排列優(yōu)先級(jí)排列優(yōu)先級(jí);備案。備案。如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么決定自己要什么實(shí)用商務(wù)談判策略分享實(shí)用商務(wù)談判策略分享開局策略 開價(jià)策略開價(jià)策略 折中折中 千萬不要接受第一次出價(jià)千萬不要接受第一次出價(jià) 故作驚訝故作驚訝 不情愿的對(duì)手不情愿的對(duì)手 集中精力想問題集中精力想問題可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；以上抬；你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格；你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的

3、外在價(jià)值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)策略折 中要點(diǎn)：要點(diǎn)： 對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西； 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。對(duì)策：對(duì)策： 只有讓對(duì)方先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。只有讓對(duì)方先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：要點(diǎn)： 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)；永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)； 如果你事先想像對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。如果你事先想像對(duì)

4、方對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。對(duì)策：對(duì)策： 無論對(duì)方還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓公司商量商量。無論對(duì)方還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓公司商量商量。故作驚訝要點(diǎn)：要點(diǎn)： 如果你不表示驚訝，就是說你覺得對(duì)方說的有可能；如果你不表示驚訝，就是說你覺得對(duì)方說的有可能； 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對(duì)方就會(huì)故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對(duì)方就會(huì) 強(qiáng)硬起來；強(qiáng)硬起來； 要假設(shè)對(duì)方是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。要假設(shè)對(duì)方是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。對(duì)策：對(duì)策： 微笑著揭穿他：微笑著揭穿他： “您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？您

5、這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？”不情愿的對(duì)手要點(diǎn)：要點(diǎn)： 總要扮演不情愿的對(duì)手；總要扮演不情愿的對(duì)手； 當(dāng)心假裝不情愿的對(duì)手；當(dāng)心假裝不情愿的對(duì)手； 因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出更大的幅度。因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出更大的幅度。對(duì)策：對(duì)策： “我覺得這個(gè)己沒什么彈性了，但您要告訴我您想要怎樣呀？我覺得這個(gè)己沒什么彈性了，但您要告訴我您想要怎樣呀？ 我回去跟公司商量我回去跟公司商量 一下。一下?！奔芯ο雴栴}要點(diǎn)：要點(diǎn)： 如果對(duì)方對(duì)你表現(xiàn)出不滿，集中精力想問題，如果對(duì)方對(duì)你表現(xiàn)出不滿，集中精力想問題， 而不是別人的人格；而不是別人的人格； 防止感情用事防止感情用事 。中

6、期策略 探詢底價(jià)探詢底價(jià) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 服務(wù)貶值服務(wù)貶值 燙手山芋燙手山芋 禮尚往來禮尚往來 叫停叫停 探詢底價(jià)編造上級(jí)意見來抬高買主的底價(jià)；編造上級(jí)意見來抬高買主的底價(jià)；通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)錢；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)錢；不說你自己是貨主。不說你自己是貨主。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：要點(diǎn)： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定；不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定； 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的個(gè)人；你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的個(gè)人； 即

7、使公司是自己開的，你也可以使用這個(gè)策略。即使公司是自己開的，你也可以使用這個(gè)策略。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策：對(duì)策： 先下手為強(qiáng)先下手為強(qiáng) 咬住不放咬住不放 抬舉他們的自尊；抬舉他們的自尊； 讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量；讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量； 有保留成交。有保留成交。 反過來反過來 當(dāng)心權(quán)力升級(jí)當(dāng)心權(quán)力升級(jí)我得向董事會(huì)服務(wù)貶值要點(diǎn)：要點(diǎn)： 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值；實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值； 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你；不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你； 干活之前談好價(jià)錢。干活之前談好價(jià)錢。對(duì)策：對(duì)策： 如果你提供一種服務(wù)，切記：一

8、旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅 速貶值，開始干活之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式，速貶值，開始干活之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式， 一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。燙手山芋買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。o “我們預(yù)算中沒有這么多我們預(yù)算中沒有這么多”o “我沒有權(quán)力我沒有權(quán)力”o “你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排 就要打亂了就要打亂了”o 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你；不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你；

9、 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，請(qǐng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性；當(dāng)他們這么做的時(shí)候，請(qǐng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性； 不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。對(duì)策：對(duì)策： 馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：“誰有權(quán)力決定？誰有權(quán)力決定？”燙手山芋要點(diǎn)：要點(diǎn)： 當(dāng)對(duì)方要求一些小的讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)；當(dāng)對(duì)方要求一些小的讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)； “如果我為你們做這些，你為我們做什么？如果我為你們做這些，你為我們做什么？” 它會(huì)阻止沒完沒了的要求。它會(huì)阻止沒完沒了的要求。對(duì)策：對(duì)策： 問他要什么；問他要什么； 告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了；告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格

10、了； 拒絕他的要求。拒絕他的要求。禮尚往來叫 停要點(diǎn)：要點(diǎn)： 叫停不表示接受條件；叫停不表示接受條件； 叫停不需要請(qǐng)求，只需要告知；叫停不需要請(qǐng)求，只需要告知； 約定行為暗號(hào)。約定行為暗號(hào)。后期策略 黑臉黑臉/白臉白臉 蠶食策略蠶食策略 讓步類型讓步類型 小恩小惠小恩小惠黑臉/白臉要點(diǎn)與對(duì)策：要點(diǎn)與對(duì)策： 揭穿它；揭穿它； 創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉回?fù)?；?chuàng)造一個(gè)自己的黑臉回?fù)簦?你可以向他們的上司核對(duì)此事；你可以向他們的上司核對(duì)此事； 有時(shí)讓黑臉表達(dá)他的意思，讓他自己的人厭倦他；有時(shí)讓黑臉表達(dá)他的意思，讓他自己的人厭倦他； 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮黑臉的如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯

11、是來扮黑臉的。要點(diǎn)與對(duì)策：要點(diǎn)與對(duì)策： 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止對(duì)方向?qū)懨魅魏晤~外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止對(duì)方向 你蠶食；你蠶食； 并運(yùn)用使他們感覺贏了的感覺。并運(yùn)用使他們感覺贏了的感覺。蠶食策略讓步的類型錯(cuò)誤的讓步：錯(cuò)誤的讓步： 1、平均幅度；、平均幅度； 2、最后做個(gè)大讓步；、最后做個(gè)大讓步； 3、一下子都讓出去；、一下子都讓出去； 4、先做小讓步試試深淺。、先做小讓步試試深淺。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。小恩小惠要點(diǎn)：要點(diǎn)： 用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰對(duì)手，減輕他輸給你的感覺；用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰對(duì)手，減輕他輸

12、給你的感覺； 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。十分奏效。對(duì)策：對(duì)策： 誘使他推牌，不要讓他得逞。誘使他推牌，不要讓他得逞。角色扮演實(shí)戰(zhàn)談判演練實(shí)戰(zhàn)談判演練!談判桌談判進(jìn)階談判進(jìn)階研究對(duì)象：重中之重研究對(duì)象：重中之重不同性格 不同風(fēng)格力量型力量型完美型完美型和平型和平型活潑型活潑型外向外向內(nèi)向內(nèi)向工作工作關(guān)系關(guān)系q 和平型和平型 這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，最在意別人的好感與群體的和睦相處。他在意別人的意見，征詢最在意別人的好感與群體的和睦相

13、處。他在意別人的意見，征詢他人的同意。他人的同意。 介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進(jìn)行介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進(jìn)行的方式有多么搭配，以及別人會(huì)多么贊成這項(xiàng)購(gòu)買決定。一定要的方式有多么搭配，以及別人會(huì)多么贊成這項(xiàng)購(gòu)買決定。一定要很溫和、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會(huì)有所決定。很溫和、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會(huì)有所決定。不同性格 不同風(fēng)格q 活潑型活潑型 個(gè)性外向，具有強(qiáng)烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自個(gè)性外向，具有強(qiáng)烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自己及對(duì)方。他們有過人的精力、高度的想象力，喜歡到處走動(dòng)。己及對(duì)方。他們有過人

14、的精力、高度的想象力，喜歡到處走動(dòng)。 要把東西銷售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點(diǎn)放要把東西銷售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點(diǎn)放在他身上，并且對(duì)他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強(qiáng)調(diào)在他身上，并且對(duì)他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見證最你的產(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見證最有效。有效。不同性格 不同風(fēng)格q 完美型完美型 個(gè)性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在乎精確和細(xì)節(jié)。他們把工作做個(gè)性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在乎精確和細(xì)節(jié)。他們把工作做得正確視為第一，超過其它任何事。得正確視為第一，超過其它任何事。 當(dāng)你銷售產(chǎn)品

15、給他們時(shí)，一定要慢下來，逐一說明細(xì)節(jié)，他們當(dāng)你銷售產(chǎn)品給他們時(shí)，一定要慢下來，逐一說明細(xì)節(jié)，他們需要時(shí)間去思考，他們會(huì)在仔細(xì)研究資料、說明書之后作決定，對(duì)需要時(shí)間去思考，他們會(huì)在仔細(xì)研究資料、說明書之后作決定，對(duì)細(xì)節(jié)非常在意。細(xì)節(jié)非常在意。不同性格 不同風(fēng)格q 力量型力量型 外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)，外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)，沒有耐心，直截了當(dāng)，講求重點(diǎn)，他對(duì)細(xì)節(jié)沒有興趣，他要的是直沒有耐心，直截了當(dāng)，講求重點(diǎn)，他對(duì)細(xì)節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。唯一的問題就是這個(gè)東西如何幫我把工作做得更好。接答案。唯一的問題就是這個(gè)東西如何幫我把工作做得更

16、好。 喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會(huì)把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會(huì)把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，更進(jìn)一步的跳板，而這正是你應(yīng)該展示產(chǎn)品的方向。更進(jìn)一步的跳板，而這正是你應(yīng)該展示產(chǎn)品的方向。不同性格 不同風(fēng)格要的不一樣，給的就不同想覺得自己不錯(cuò)想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章要的不一樣，給的就

17、不同想把所做的事說成很重要想把所做的事說成很重要想避免意外變動(dòng)帶來的不安想避免意外變動(dòng)帶來的不安想靠你幫忙想靠你幫忙想有人傾聽想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想知道真相想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力想獲得權(quán)力如何影響期望值 力量力量 信息信息 時(shí)間時(shí)間滿意滿意不滿意不滿意期待期待選項(xiàng)選項(xiàng)談判圣經(jīng)談判圣經(jīng)滿意滿意不滿意不滿意對(duì)方的其它選項(xiàng)對(duì)方的其它選項(xiàng)對(duì)方與我談判所獲對(duì)方與我談判所獲對(duì)方對(duì)談判的期待對(duì)方對(duì)談判的期待橫線中有6種排法，此種最合理滿意滿意不滿意不滿意所獲所獲期待期待選項(xiàng)選項(xiàng)下次期待必會(huì)升高，所以所獲高于期待不長(zhǎng)久談判圣經(jīng)滿意滿意不滿意不滿意期待期待選項(xiàng)選項(xiàng)所獲所獲選項(xiàng)高于所獲，對(duì)方會(huì)棄我而去.談判圣經(jīng)請(qǐng)問：上面這句話運(yùn)用了什么策略？ 動(dòng)了哪幾條線?案例： “先生小姐，您看看，這個(gè)水晶杯多好，這上面的花紋多細(xì)致。其它幾家公司也說他們?cè)谫u水晶杯，其實(shí)都是水晶玻璃。您掂掂 這重量就知道，這么重，這才是真正的水晶。像您這