國際商務(wù)談判應(yīng)注意的幾點問題

1、I 一論文發(fā)表專家一)中國學(xué)木期刊網(wǎng)wwwrqikanwang,net淺析國際商務(wù)談判應(yīng)注意的幾點問題【摘要】 國際商務(wù)談判(intern ati onal bus in ess n egotiati on ), 是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易 的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判；溝通；問題1.國際商務(wù)談判的含義以及重要性1.1國際商務(wù)談判的含義國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某 筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。 在國際商務(wù)活動中， 不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和 調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利

2、益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從 而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。1.2國際商務(wù)談判的重要性國際商務(wù)談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的 環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅 包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政 策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國際商務(wù)談判的結(jié)果， 決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義 務(wù)，故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項重要的活動。在國際貨物買賣中，商務(wù)談判是一項很復(fù)雜的工作，它比國內(nèi)貿(mào) 易中的洽談交易復(fù)雜得多。因為，交易雙方分屬不同的國家或地區(qū)，h 論文發(fā)表專家一）中國學(xué)木覇刊網(wǎng) wwwrq

3、ikanwang,net 彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易 習(xí)慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還 有語言和文字溝通方面的困難。在談判過程中，由于交易雙方的立場及其追求的具體目標(biāo)各不相 同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價還價的情況。參加 商務(wù)談判人員的任務(wù)是，根據(jù)購銷意圖，針對交易對手的具體情況， 施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾， 謀求一致，達(dá)成一項雙方都能接受的公平臺理的協(xié)議。由于交易雙 方達(dá)成的協(xié)議不僅直接關(guān)系著雙方當(dāng)事人的利害得失，而且具有法 律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達(dá)成協(xié)議，彼 此都應(yīng)

4、持慎重態(tài)度。如果由于失誤而導(dǎo)致磋商失敗，就會失掉成交 的機(jī)會。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了 不應(yīng)有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條 款，致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯誤和隱患，往往事后難以補(bǔ)救。這 不僅會使我方在經(jīng)濟(jì)上蒙受不應(yīng)有的損失，而且還可能給履約造成 困難，進(jìn)而影響雙方關(guān)系，對外造成不良的政治影響。2.國際商務(wù)談判應(yīng)注意的幾點問題在國際商務(wù)談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平 等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機(jī)統(tǒng)一的兩個方面。打仗、 賽球、下棋，結(jié)局通常是一勝一負(fù)。國際商務(wù)談判不能以勝負(fù)輸贏 而告終，要兼顧各方的利益。為此，應(yīng)做到以下幾點。

5、I 一論文發(fā)表專家一)中國學(xué)木期刊網(wǎng)wwwrqikanwang,net(1) 投其所需。在國際商務(wù)活動中進(jìn)行談判，說到底就是為了說 明對方進(jìn)而得到對方的幫助和配合以實現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，或曰通 過協(xié)商從對方獲取己方所需要的東西。首先，應(yīng)將自己置身于對方的立場上設(shè)身處地地為其著想。其次，要了解對方在商務(wù)談判中的利益要求是什么。第三，在對對方有所知的基礎(chǔ)上有的放矢地滿足其需求。這是前 面行為的目的，是最重要的一環(huán)。(2) 求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因 而產(chǎn)生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商 務(wù)談判，實際上是通過協(xié)商彌合分歧使各方利益目標(biāo)趨于一致而最 后達(dá)成

6、協(xié)議的過程。如果因為爭執(zhí)升級、互不相讓而使分歧擴(kuò)大， 則容易導(dǎo)致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談 判上既不可能也無必要。因此，互利的一個重要要求就是求同存異， 求大同，存小異。談判各方應(yīng)謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略 非實質(zhì)性的差異。這是商務(wù)談判成功的重要條件。首先，要把謀求共同利益放在第一位。其次，努力發(fā)現(xiàn)各方之“同”。第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)。(3) 妥協(xié)讓步。在國際商務(wù)談判中，互利不僅表現(xiàn)在“互取”上， 還表現(xiàn)在“互讓”上。互利的完整含義，應(yīng)包括促進(jìn)談判各方利益 目標(biāo)共同實現(xiàn)的“有所為” 和“有所不為”兩個方面。既要堅持、一論文發(fā)表專家一 中國學(xué)木期刊網(wǎng) 維護(hù)己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀 求共同利益，是謂“有所為”；對于難以協(xié)調(diào)的非基本利益分歧, 面臨不妥協(xié)不利于達(dá)成談判協(xié)議的局面，作出必要的讓步，此乃“有 所不為”。談判中得利與讓利是辯證統(tǒng)一的。妥協(xié)能避免沖突，讓 步可防止僵局，妥協(xié)讓步的實質(zhì)是以退為進(jìn)，促進(jìn)談判的