表報管理及經(jīng)營績效分析實用教案

1、將壽險作為終身事業(yè)的營銷將壽險作為終身事業(yè)的營銷(yn(yn xio)xio)人人朱天佑朱天佑 第1頁/共98頁第一頁，共99頁。 一名地道的老組訓(xùn)，各位組訓(xùn)同仁的老戰(zhàn)友。一名地道的老組訓(xùn)，各位組訓(xùn)同仁的老戰(zhàn)友。 LIMRALIMRA授權(quán)講師，中國保險報、南國都授權(quán)講師，中國保險報、南國都市報等報刊特約專欄作者，原中國人壽個險市報等報刊特約專欄作者，原中國人壽個險/ /團險總公司講師團核心講師、海南省分公司團險總公司講師團核心講師、海南省分公司教育培訓(xùn)部總助。教育培訓(xùn)部總助。 2222歲開始從事壽險營銷歲開始從事壽險營銷(yn(yn xio) xio)工作，工作，從普通營銷從普通營銷(yn(y

2、n xio) xio)員開始做起，職業(yè)員開始做起，職業(yè)生涯滲透基層銷售生涯滲透基層銷售/ /團隊組訓(xùn)、團隊訓(xùn)練和公團隊組訓(xùn)、團隊訓(xùn)練和公司經(jīng)營。司經(jīng)營。 2525歲用業(yè)務(wù)收入購買汽車，成為海南島壽險營歲用業(yè)務(wù)收入購買汽車，成為海南島壽險營銷銷(yn(yn xio) xio)員買車第一人。員買車第一人。朱天佑(tin yu)簡介 第2頁/共98頁第二頁，共99頁。 業(yè)務(wù)方面：一直以來耕耘于業(yè)務(wù)一線。業(yè)務(wù)方面：一直以來耕耘于業(yè)務(wù)一線。20062006年，創(chuàng)年，創(chuàng)下地區(qū)新產(chǎn)品首賣單張保單最高保費紀(jì)錄，獲得大下地區(qū)新產(chǎn)品首賣單張保單最高保費紀(jì)錄，獲得大單精英獎；單精英獎；20082008年，銷售財智人

3、生單張保費年，銷售財智人生單張保費100100萬萬元。元。 編寫講師最高級別訓(xùn)練課程國內(nèi)版編寫講師最高級別訓(xùn)練課程國內(nèi)版CDISCDIS。 曾為不同行業(yè)、一百余家企業(yè)提供銷售曾為不同行業(yè)、一百余家企業(yè)提供銷售/ /管理咨詢，管理咨詢，培訓(xùn)培訓(xùn)/ /訓(xùn)練人員訓(xùn)練人員(rnyun)(rnyun)逾逾3030萬人次。萬人次。 20062006年年9 9月，中國保險報月，中國保險報”人物人物”專版以專版以“職職業(yè)訓(xùn)練師的領(lǐng)跑者業(yè)訓(xùn)練師的領(lǐng)跑者”對他進行專題采訪、報道。對他進行專題采訪、報道。 20072007年年1010月，回歸人保，負責(zé)組建海南省分公司個月，回歸人保，負責(zé)組建海南省分公司個險部和營業(yè)

4、部。險部和營業(yè)部。 現(xiàn)任：海南省分公司個險部總經(jīng)理。現(xiàn)任：海南省分公司個險部總經(jīng)理。 創(chuàng)業(yè)座右銘：沒有做不到，只有想不到！創(chuàng)業(yè)座右銘：沒有做不到，只有想不到！ 朱天佑(tin yu)簡介第3頁/共98頁第三頁，共99頁。組訓(xùn)是老師組訓(xùn)是老師是輔導(dǎo)員是輔導(dǎo)員是教練員是教練員是指導(dǎo)者是指導(dǎo)者是營銷單位的輔佐者、推動者、管理者是營銷單位的輔佐者、推動者、管理者第4頁/共98頁第四頁，共99頁。導(dǎo)致導(dǎo)致(dozh)實現(xiàn)實現(xiàn)(shxin)組織宣稱的目標(biāo)組織宣稱的目標(biāo)管管 理理 的的 職職 能能-組訓(xùn)組訓(xùn)工作工作(gngzu)貫穿其貫穿其中中計劃計劃確定目標(biāo)確定目標(biāo) 、制定戰(zhàn)略，以及計劃分解、制定戰(zhàn)略，以

5、及計劃分解對活動進行監(jiān)控以確保其按計劃完成對活動進行監(jiān)控以確保其按計劃完成領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和激勵所有參與者、及解決沖突指導(dǎo)和激勵所有參與者、及解決沖突組織組織決定需要做什么、怎么做、由誰去做決定需要做什么、怎么做、由誰去做訓(xùn)練訓(xùn)練使銷售人員具備銷售能力及知識使銷售人員具備銷售能力及知識第5頁/共98頁第五頁，共99頁。最易忽略、最重要最易忽略、最重要(zhngyo)(zhngyo)、最不易、最不易的是的是“控制控制”如何來進行控制(kngzh)？1、溝通2、激勵3、培訓(xùn)4、績效分析而績效分析是目前營銷最專業(yè)的、最有依據(jù)的控制(kngzh)方法！是組訓(xùn)工作的一項重要職責(zé)。第6頁/共98頁第六頁，共9

6、9頁。什么是績效分析？什么是績效分析？ 對績效進行分析，找出問題，對績效進行分析，找出問題，制訂解決問題的方案制訂解決問題的方案(fng n)(fng n)，并以提升績效作為最終目標(biāo)的過程！并以提升績效作為最終目標(biāo)的過程！第7頁/共98頁第七頁，共99頁。 績效分析(fnx)的目的 (1)業(yè)務(wù)推動 (2)鼓強 (3)保中 (4)追弱 (5)抓出單位規(guī)律性第8頁/共98頁第八頁，共99頁。 績效分析的原則1、對每一項營銷組織活動，都有一個完整的理解。2、對每一項活動的實施，都注意到每一個細節(jié)(xji)。3、盡可能使每一項活動，不斷延續(xù)下去，形成一個系統(tǒng)。4、績效分析的近因原則：找出問題的根本原因

7、。5、績效分析要日?；?，績效分析的重點是過程分析。只有把握過程，才能擁有結(jié)果。第9頁/共98頁第九頁，共99頁?？冃Х治隹冃Х治?fnx)(fnx)的一般步驟的一般步驟 l描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異l這些差異是否真的重要？l是因為缺乏技巧(jqio)或技巧(jqio)不足才造成差異？l造成差異是技巧(jqio)上的還是心態(tài)上的？l提出解決方案l擬訂行動方案l追蹤與修正評估第10頁/共98頁第十頁，共99頁。保費（FYP）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力認同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護清退經(jīng)營

8、績效經(jīng)營績效(j xio)分析分析第11頁/共98頁第十一頁，共99頁。績效績效(j xio)(j xio)分析中常用的方法：分析中常用的方法： KPI KPI經(jīng)營指標(biāo)分析經(jīng)營指標(biāo)分析第12頁/共98頁第十二頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)分析指標(biāo)分析(fnx)(fnx)的意義的意義 KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績考評方法。KPI可以使部門主管明確部門的主要(zhyo)責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)，使業(yè)績考評建立在量化的基礎(chǔ)之上。建立明確的切實可行的KPI指標(biāo)體系是做好績效管理的關(guān)鍵。 KPI法符合一個重要的管理原理-“二八原理”。在一個企業(yè)的價值創(chuàng)造過程中，有著“20/

9、80”的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對之進行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績評價的重心。而KPI指標(biāo)的分析必須通過表報管理來實現(xiàn)。 第13頁/共98頁第十三頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)定義定義何謂何謂(hwi)KPI(hwi)KPI指標(biāo)？指標(biāo)？K K：key key 關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)(gunjin)的的P P：productivity productivity 產(chǎn)能、業(yè)績產(chǎn)能、業(yè)績I I：index index 指標(biāo)、指

10、向指標(biāo)、指向關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)第14頁/共98頁第十四頁，共99頁。引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確(zhngqu)的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。KPI KPI 是什么？是什么？ -3-第15頁/共98頁第十五頁，共99頁。主要作用在于反映業(yè)績(yj)發(fā)展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？ -4-第16頁/共98頁第十六頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)在營業(yè)單位指標(biāo)在營業(yè)單位(dn

11、wi)(dnwi)的作用的作用KPIKPI客觀性客觀性關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性分析分析(fnx)(fnx)性性預(yù)警預(yù)警(y jn(y jn) )性性第17頁/共98頁第十七頁，共99頁。常用常用(chn (chn yn)KPIyn)KPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹主要主要KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)分類分類1 1、業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)(yw)(yw)指標(biāo)指標(biāo)2 2、人力指標(biāo)、人力指標(biāo)3 3、經(jīng)營指標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)第18頁/共98頁第十八頁，共99頁。常用常用(chn yn)KPI(chn yn)KPI指標(biāo)介指標(biāo)介紹紹-業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)1 1、FYPFYP（首年保費）（首年保費）2 2、FYCFYC（首年傭金（

12、首年傭金(yngjn)(yngjn)）3 3、達成率、達成率4 4、同比（或環(huán)比）增長率、同比（或環(huán)比）增長率.第19頁/共98頁第十九頁，共99頁。常用常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)介紹介紹- - -人力指標(biāo)人力指標(biāo)(zhbio)(zhbio)1 1、期初人力、期初人力2 2、期末、期末(q m)(q m)人力人力3 3、平均人力、平均人力4 4、新增人力、增員率、新增人力、增員率5 5、脫落人力、脫落率、脫落人力、脫落率6 6、留存率、轉(zhuǎn)正率、留存率、轉(zhuǎn)正率.第20頁/共98頁第二十頁，共99頁。常用常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)介紹介紹-經(jīng)營指

13、標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)(zhbio)(zhbio)1 1、件數(shù)與人均件數(shù)（有效、件數(shù)與人均件數(shù)（有效(yuxio)(yuxio)人均件數(shù)）人均件數(shù)）2 2、人均保費、人均保費3 3、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能4 4、件數(shù)與件均保費、件數(shù)與件均保費5 5、活動人力、活動人力6 6、活動率、活動率.第21頁/共98頁第二十一頁，共99頁。 報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。分 為首年新契約保費與首年續(xù)期保費兩部分。 FYP=新契約保費+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費-當(dāng)期全額退保保費 例如：1月份收進新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則 1月份FYP=1000+50=1050萬元 實務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費速報表所填報的數(shù)據(jù)

14、是指預(yù)收新契約保費。 首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般 用首年保費作為衡量(hng ling)一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)定義定義第22頁/共98頁第二十二頁，共99頁。 報告期相對(xingdu)于基期的FYP增長比率。 FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP ）/基期FYP 首年保費增長率=（首年保費 -上年保費）/上年保費 例如：11月份完成FYP2000萬元，12月完成FYP3000萬元，則： 12月份FYP增長率=（3000-200

15、0）/2000=50%該指標(biāo)用途有二： 一是年初用于制定年度計劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)(yj)對下級公司下達保費計劃； 二是年末用于比較當(dāng)年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長”。第23頁/共98頁第二十三頁，共99頁。 報告期內(nèi)FYP實際完成(wn chng)數(shù)與計劃數(shù)的百分比。 FYP計劃達成率=報告期實際完成(wn chng)FYP/報告期FYP計劃 例如：2月份FYP計劃目標(biāo)為2000萬元，實際完成1900萬元，則： 2月份FYP計劃達成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為(zuwi) 考核指標(biāo)；

16、二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為(zuwi)比較指標(biāo)。第24頁/共98頁第二十四頁，共99頁。 截止(jizh)報告月的FYP年計劃完成率。 FYP年計劃進度=FYP累計完成數(shù)/FYP年度計劃目標(biāo)例如：FYP年度計劃目標(biāo)8000萬元，至7月底(yud)累計完成5600萬元，則： 7月份FYP年計劃進度=5600/8000=70%第25頁/共98頁第二十五頁，共99頁。 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報酬(bo chou)。計算公式如下： FYC=首年度保費 首年度傭金率第26頁/共98頁第二十六頁，共99頁。 報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季

17、初人力、年初(ninch)人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。 報告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。與下期期初人數(shù)相等。第27頁/共98頁第二十七頁，共99頁。平均(pngjn)人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末(yum)業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則： 2月初人力為1200人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12第28頁/共98頁第二十八頁，共99頁。

18、報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主任(zhrn)以上實動人力。 注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末(q m)前又脫落的人力。第29頁/共98頁第二十九頁，共99頁。 報告期實動人力(rnl)占報告期平均人力(rnl)的比率。 活動率=報告期實動人力/報告期平均人力(rnl) 注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。 例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動率=1800/2000=90% 活動率指標(biāo)是反映部門(bmn)活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。第30頁/共98頁第三十頁，

19、共99頁。 報告期內(nèi)平均每人(mi rn)完成的FYP量。 人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如(lr)：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人 人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。第31頁/共98頁第三十一頁，共99頁。 報告期內(nèi)平均(pngjn)每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力 例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動

20、人員收入水平，是反映隊伍(du wu)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。第32頁/共98頁第三十二頁，共99頁。 報告期內(nèi)平均(pngjn)每件保單所收入的保費量。 件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù) 注意：新契約(qyu)保單件數(shù)指主險保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約(qyu)件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件 件均保費可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。第33頁/共98頁第三十三頁，共99頁。 報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)(jin sh)。 人均件數(shù)(jin sh)=報告期新契約保單件數(shù)(jin sh)

21、/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)(jin sh)件/人 人均件數(shù)(jin sh)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售技巧。第34頁/共98頁第三十四頁，共99頁。 報告期內(nèi)平均(pngjn)每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力例如：2月份完成(wn chng)新契約2800件，2月份實動業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人 有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。第35頁/共98頁第三十五頁，共99頁。 報告期新進業(yè)(jn y)務(wù)員人數(shù)與期初

22、人力的比率。 增員率=報告期新進業(yè)(jn y)務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增員率=報告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力 注意：1. 新進業(yè)務(wù)員包括(boku)報告期內(nèi)新進而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人 則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89% 有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。第36頁/共98頁第三十六頁，共99頁。 報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)的比率。 脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn

23、sh)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jing j)業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25%第37頁/共98頁第三十七頁，共99頁。 某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)過某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t t個月后仍然個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進行批次追蹤進行批次追蹤(zhuzng)(zhuzng)的一項指標(biāo)。通?？疾斓囊豁椫笜?biāo)。通?？疾? 3個月、個月、6 6個月及個月及121

24、2個月的留存率。個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)(zngsh) 6個月留存率：前數(shù)第6月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)(zngsh) 12個月留存率：前數(shù)第12月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)(zngsh) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。 例如：1月份新進業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進業(yè)務(wù)員50人，6月末50人

25、中40人仍在職。則： 4月份的3個月留存率=80/100=80% 5月份的三個月留存率=170/200=85% 6月份的3個月留存率=40/50=80% 第38頁/共98頁第三十八頁，共99頁。 某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職(zizh)的人數(shù)與該時段新進業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通常考察3個月轉(zhuǎn)正率及6個月轉(zhuǎn)正率。3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員

26、總數(shù)之和。平均的6個月轉(zhuǎn)正率計算方法相似(xin s)。例如：1月份新進業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的6個月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%第39頁/共98頁第三十九頁，共99頁。 正式(zhngsh)（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。 正式(zhngsh)業(yè)務(wù)員比率=正式(zhngsh)（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員

27、70人，總?cè)藬?shù)(rn sh)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%第40頁/共98頁第四十頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)的要求的要求 1、時效性：各機構(gòu)必須嚴(yán)格按照規(guī)定時間報送各種常規(guī) 及臨時性報表。2、準(zhǔn)確性：報表數(shù)據(jù)必須嚴(yán)格按照填表說明、指標(biāo)定義 正確編報，時間范圍與空間范圍符合規(guī)定，關(guān)聯(lián)項目 平衡，報表銜接無誤。3、規(guī)范(gufn)性：報表編制規(guī)范(gufn)，填報單位、填報時間、文字 說明、審核、制表等要素完整，表式符合統(tǒng)一要求。第41頁/共98頁第四十一頁，共99頁。表報表報(bio bo)(bio bo)管理與管理與KPIK

28、PI指標(biāo)的指標(biāo)的關(guān)系關(guān)系 KPIKPI指標(biāo)是一系列抽象管理目標(biāo)的具體評價標(biāo)準(zhǔn)，而在實指標(biāo)是一系列抽象管理目標(biāo)的具體評價標(biāo)準(zhǔn)，而在實際的管理中如果要達到這樣一個標(biāo)準(zhǔn)，必須在管理過程中際的管理中如果要達到這樣一個標(biāo)準(zhǔn)，必須在管理過程中建立建立(jinl)(jinl)起系統(tǒng)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息庫，那么表報管起系統(tǒng)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息庫，那么表報管理就是建立理就是建立(jinl)(jinl)和管理這種數(shù)據(jù)庫的工具。和管理這種數(shù)據(jù)庫的工具。第42頁/共98頁第四十二頁，共99頁。完美完美(wnmi)的過程必將有完美的過程必將有完美(wnmi)的結(jié)果的結(jié)果 通過報表管理，進行績效分析，從而達成控制的目的。 營銷過

29、程得到控制，結(jié)果(ji gu)就可以預(yù)期，整體績效就會得到提升！第43頁/共98頁第四十三頁，共99頁。報表報表(bobio)不等于報不等于報表表(bobio)分析，分析，更不等于績效分析更不等于績效分析第44頁/共98頁第四十四頁，共99頁。KPIKPI報表體系報表體系(tx)(tx)的原則的原則 KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值要與團隊的戰(zhàn)備目標(biāo)相一致。不同層級的人員關(guān)注的KPI不同。經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是產(chǎn)出類KPI，如FYP等；而組訓(xùn)關(guān)注的是流程類KPI，如出勤率，人均訪量等。不同層級的人員關(guān)注的KPI時期不同。經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是周、月KPI；而組訓(xùn)和主管關(guān)注的主要是日、周KPI。營業(yè)部報表體系

30、應(yīng)力求導(dǎo)向突出直觀，統(tǒng)計工作量不要過大；團隊組訓(xùn)可根據(jù)團隊的情況設(shè)計適合團隊經(jīng)營管理所需要的日常KPI報表體系。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(dn sh)可從電腦中自動打印，減輕目前部經(jīng)理的案頭工作量，例如日報；根據(jù)價值最大化的原則，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式，包括報表體系。第45頁/共98頁第四十五頁，共99頁。表報表報(bio bo)管理的注意事項管理的注意事項數(shù)字管理是各級( j)主管的共同責(zé)任；數(shù)字是對過去的總結(jié)，也是對未來的提示；洞察比分析更為重要；做好數(shù)字管理的同時，還要采取相應(yīng)的行動，單位的績效才會提升。第46頁/共98頁第四十六頁，共99頁。常見表報(bio b

31、o)形式：A、根據(jù)日期分： 日報、周報、月報、季報、年報B、根據(jù)用途分： 營銷戰(zhàn)報、業(yè)務(wù)通報 、激勵追蹤表報(bio bo) 經(jīng)營分析報告、工作計劃、行事歷表報表報(bio bo)管理中圖表的基管理中圖表的基本概念與技巧本概念與技巧第47頁/共98頁第四十七頁，共99頁。C C、根據(jù)、根據(jù)(gnj)(gnj)性性質(zhì)來質(zhì)來分：分：文字文字(wnz)(wnz)圖表圖表列表列表(li bio)(li bio)式圖表式圖表示意圖或概念圖表示意圖或概念圖表數(shù)據(jù)圖表數(shù)據(jù)圖表第48頁/共98頁第四十八頁，共99頁。好圖表好圖表(tbio)(tbio)的特性的特性適當(dāng)性適當(dāng)性最適合最適合(shh)(shh)的

32、方式的方式清晰性清晰性訊息訊息(xn x)(xn x)明顯明顯經(jīng)濟性經(jīng)濟性簡單并容易閱讀簡單并容易閱讀一致性一致性設(shè)立典范并堅持通用設(shè)立典范并堅持通用麥肯錫報告為麥肯錫報告為我們提供了一我們提供了一個非常好的范個非常好的范例！例！第49頁/共98頁第四十九頁，共99頁。主要業(yè)務(wù)報表的種類主要業(yè)務(wù)報表的種類 1、日報類報表、日報類報表 部工作月壽險部工作月壽險(shu xin)營銷預(yù)收保費速營銷預(yù)收保費速報表；報表； 部工作月壽險部工作月壽險(shu xin)營銷預(yù)收險種速營銷預(yù)收險種速報表。報表。第50頁/共98頁第五十頁，共99頁。組名組名姓名姓名職級職級本年本年目標(biāo)目標(biāo)本月本月目標(biāo)目標(biāo)實際

33、完成實際完成本月本月進度進度本月進本月進度排名度排名本年本年進度進度本年進本年進度排名度排名本日本日FYP本月累本月累計計FYP本年累本年累計計FYP本年標(biāo)本年標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)FYP本月本月件數(shù)件數(shù)本年件本年件數(shù)數(shù)一一組組二二組組三三組組部合計部合計綜綜合合指指標(biāo)標(biāo)本月營業(yè)部本月營業(yè)部 活動率活動率試用試用業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)活動活動率率正式業(yè)正式業(yè)務(wù)務(wù)員活動員活動率率 部人均件數(shù)部人均件數(shù)本日保費之星本日保費之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星 姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本周保費之星本周保費之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本周件數(shù)之星本周件數(shù)之星姓名：姓名

34、： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本月保費之星本月保費之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)： 營業(yè)部工作(gngzu)月預(yù)收保費速報表第51頁/共98頁第五十一頁，共99頁。組組名名姓姓名名 人生安康人生安康精彩人生精彩人生溫馨人生溫馨人生人生無憂人生無憂金色朝陽金色朝陽當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計計FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計計FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計計FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累

35、累計計件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計計FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計計FYP一一組組合計合計二二組組合計合計三三組組合計合計部合計部合計 年度 工作(gngzu)月壽險營銷預(yù)收險種速報表第52頁/共98頁第五十二頁，共99頁。2、計劃(jhu)追蹤類報表 部人力發(fā)展目標(biāo)(mbio)及追蹤表； 部業(yè)績目標(biāo)(mbio)及追蹤表； 組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)(mbio)及追蹤表； 營銷部年個人經(jīng)營指標(biāo)計劃及追蹤表； 部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。第53頁/共98頁第五十三頁，共99頁。 _部_年人力發(fā)展目標(biāo)(mbio)及追蹤表工作月職級人數(shù)123456上半年合計789

36、101112下半年合計全年合計試用業(yè)務(wù)員月初人數(shù)計劃實際本月增員計劃實際小計計劃實際本月脫落計劃實際本月晉升計劃實際月底人數(shù)計劃實際脫落率計劃實際正式業(yè)務(wù)員以上月初人數(shù)計劃實際本月晉升計劃實際小計計劃實際本月脫落計劃實際月底人數(shù)計劃實際月初總?cè)藬?shù)計劃實際月底總?cè)肆τ媱潓嶋H第54頁/共98頁第五十四頁，共99頁。_營銷(yn xio)_部_年個人經(jīng)營指標(biāo)計劃表及追蹤表 姓名 組別 經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 122007年年合計合計增員增員 率率級別級別拜訪量拜訪量/月月計劃計劃實際實際簽單件簽單件數(shù)數(shù)/月月計劃計劃實際實際件均保件均保費費計劃計劃實際實際標(biāo)

37、準(zhǔn)保標(biāo)準(zhǔn)保費費/月月計劃計劃實際實際累計保累計保費費計劃計劃實際實際個人綜個人綜合收入合收入/月月計劃計劃實際實際累計總累計總收入收入/月月計劃計劃實際實際增員增員人數(shù)人數(shù)計劃計劃實際實際累計總累計總業(yè)績業(yè)績計劃計劃實際實際第55頁/共98頁第五十五頁，共99頁。_年_部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)(jigu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)狀態(tài) 保費階段保費階段1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月零業(yè)績?nèi)肆銟I(yè)績?nèi)藛T控制數(shù)員控制數(shù) 0計劃計劃實際實際需努力需努力 人數(shù)人數(shù)2000計劃計劃實際實際合格人數(shù)合格人數(shù)2000-10000計劃計劃實際實際優(yōu)秀數(shù)優(yōu)秀數(shù)10000計劃計劃實際

38、實際第56頁/共98頁第五十六頁，共99頁。 部月FYP分布報表(bobio)； 部月業(yè)績分檔報表(bobio)。 3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)(jigu)對比明細表第57頁/共98頁第五十七頁，共99頁。_部_年_月FYP分布(fnb)報表主主管管月月FYP人人均均FYP人人數(shù)數(shù)實實動動率率%零業(yè)績零業(yè)績10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-3000030000人人數(shù)數(shù)比比例例%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%

39、FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%部部總總計計第58頁/共98頁第五十八頁，共99頁。_ 部部_月份業(yè)績月份業(yè)績(yj)分檔報表分檔報表需努力人員 業(yè)績（元） 人數(shù) % 姓名 0 1000 1000-2000合格人員 2000-5000 5000-10000優(yōu)秀人員 10000-15000 15000-20000頂尖人員 20000-30000 30000第59頁/共98頁第五十九頁，共99頁。 人員收入(shur)情況一覽表； FYC情況一覽表。 4、收入(shur)狀況表第60頁/共98頁第六十頁，共99頁。_部_年_月份人員收入(shur)情況一覽表 工資收入工

40、資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試用人員試用人員 占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注備注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)第61頁/共98頁第六十一頁，共99頁。_部_年_月份(yufn)FYC情況一覽表 工資收入工資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試用人員試用人員占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注備注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元

41、10000元以上元以上 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)第62頁/共98頁第六十二頁，共99頁?？冃Э冃?j xio)(j xio)分析中常用的工具：分析中常用的工具：KPIKPI速報速報表表第63頁/共98頁第六十三頁，共99頁。 指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱標(biāo)準(zhǔn)值標(biāo)準(zhǔn)值異常值異常值危險值危險值指標(biāo)指標(biāo)狀態(tài)狀態(tài)首年計劃完成率首年計劃完成率100%100%808080805454危險危險營銷人均件數(shù)營銷人均件數(shù)（純壽險）（純壽險）2 21.51.51.51.50.90.9危險危險活動率活動率7575606060609090健康健康脫落率脫落率5 5777 77 7異常異常六月轉(zhuǎn)正率六月轉(zhuǎn)正率3535252525254242健

42、康健康績效分析中常用的工具績效分析中常用的工具(gngj)(gngj)：KPIKPI基準(zhǔn)基準(zhǔn)值對比表值對比表發(fā)現(xiàn)問題，了解發(fā)現(xiàn)問題，了解(lioji)差異，明確工作重點差異，明確工作重點第64頁/共98頁第六十四頁，共99頁。如何根據(jù)表報數(shù)據(jù)進行如何根據(jù)表報數(shù)據(jù)進行(jnxng)(jnxng)科學(xué)的經(jīng)營分析？科學(xué)的經(jīng)營分析？第65頁/共98頁第六十五頁，共99頁。 數(shù)字數(shù)字(shz)(shz)會會說話說話1 1 3 第66頁/共98頁第六十六頁，共99頁。表報(bio bo)分析 專業(yè)化經(jīng)營的需要(xyo) 客觀的、準(zhǔn)確的決策過程 而不是憑估計、猜測決策 不能：跟著感覺走！第67頁/共98頁第

43、六十七頁，共99頁。表報分析(fnx)理性的決策基礎(chǔ)表報數(shù)據(jù)是誠實(chng sh)的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)間包含邏輯關(guān)系能反映出問題的重點所在！第68頁/共98頁第六十八頁，共99頁。表報分析(fnx)的意義和作用*判斷更客觀*措施(cush)更有效*重點更明確*管理更科學(xué)第69頁/共98頁第六十九頁，共99頁。影響組織營運(yn yn)規(guī)模的因素1 1、增員與選擇、增員與選擇 增主任，增經(jīng)理增主任，增經(jīng)理2 2、育成訓(xùn)練與管理、育成訓(xùn)練與管理(gunl)(gunl) 主管的追蹤與輔導(dǎo)主管的追蹤與輔導(dǎo) 銜接與晉升培訓(xùn)銜接與晉升培訓(xùn)3 3、“經(jīng)理人經(jīng)理人”工作狀態(tài)工作狀態(tài) 努力的方向與標(biāo)準(zhǔn)努力的方向與標(biāo)

44、準(zhǔn)第70頁/共98頁第七十頁，共99頁。影響組織(zzh)營運規(guī)模的因素4 4、組訓(xùn)的工作績效、組訓(xùn)的工作績效 被輔導(dǎo)人的變化被輔導(dǎo)人的變化5 5、組織的營運效率、組織的營運效率 組員的破零率組員的破零率 組員的人均保費組員的人均保費6 6、公司的經(jīng)營、公司的經(jīng)營(jngyng)(jngyng)導(dǎo)向?qū)?不求最大，但求最好不求最大，但求最好 只有更大，才能更好。只有更大，才能更好。第71頁/共98頁第七十一頁，共99頁。影響組織營運效率(xio l)的因素1、主管個人銷售經(jīng)驗(jngyn)與能力 榜樣的力量給員工以信心2、差勤管理 輔導(dǎo)與培訓(xùn)的人次3、早會經(jīng)營 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的質(zhì)量4、活動管理 提

45、升展業(yè)技能第72頁/共98頁第七十二頁，共99頁。影響(yngxing)組織營運效率的因素5、產(chǎn)品認知程度 知識就是力量(l ling)6、團隊建設(shè) 凝聚力、榮譽感7、公司的知名度與美譽度 減少員工的展業(yè)壓力第73頁/共98頁第七十三頁，共99頁。 看什么（新單）總保費舉績率人均(rn jn)件數(shù)人均(rn jn)保費第74頁/共98頁第七十四頁，共99頁。 說什么達到要求(yoqi)目標(biāo)？欠缺項目？補強動作？第75頁/共98頁第七十五頁，共99頁。業(yè)績業(yè)績(yj)(yj)來源的公式來源的公式保費=人力(rnl)人均產(chǎn)能破零率產(chǎn)能的基本指標(biāo)：a.人均件數(shù) b.單均保費第76頁/共98頁第七十六

46、頁，共99頁。業(yè)務(wù)員績效業(yè)務(wù)員績效(j xio)不好的關(guān)鍵因不好的關(guān)鍵因素素l沒有建立良好的工作習(xí)慣l沒有一套有效開拓(kitu)客戶的方法l沒有一套有效的銷售流程l沒有一套激勵動人的促成話術(shù)l沒有一套有效延伸客戶的方法l沒有一套有效的輔導(dǎo)工具第77頁/共98頁第七十七頁，共99頁。人力人力(rnl)(rnl)發(fā)展的公式發(fā)展的公式人力(rnl)=新人留存率+舊人留存率人力(rnl)指標(biāo)： a、增員率 b、脫落率 c、轉(zhuǎn)正率第78頁/共98頁第七十八頁，共99頁。第79頁/共98頁第七十九頁，共99頁。舉績率偏低的原因舉績率偏低的原因(yunyn)l增員選擇不當(dāng)l訓(xùn)練輔導(dǎo)不足l銷售流程不熟悉l未

47、擁有市場l主顧開拓技能差l準(zhǔn)主顧量不夠l差勤管理執(zhí)行(zhxng)力度不夠l早會及二次晨會不到位l主管自身素質(zhì)不到位第80頁/共98頁第八十頁，共99頁。提高提高(t go)舉績率的方法舉績率的方法 提高(t go)增員質(zhì)量 研討市場開拓方法 強化主顧開拓技巧 貫徹活動管理 差勤管理、基本管理、過程管理到位 落實件數(shù)責(zé)任制 加強輔導(dǎo) 營造優(yōu)良氛圍第81頁/共98頁第八十一頁，共99頁。第82頁/共98頁第八十二頁，共99頁。人均人均(rn jn)件數(shù)偏低的原因件數(shù)偏低的原因l增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低l工作習(xí)慣不佳l主顧開拓能力差l未擁有市場l銷售流程不清晰，技巧不足l銷售拜訪量不足l輔導(dǎo)、訓(xùn)練

48、力度不夠l商品組合能力差l售后服務(wù)不到位l還未認同(rn tn)壽險的意義及功用l主管未作出表率第83頁/共98頁第八十三頁，共99頁。提高人均提高人均(rn jn)件數(shù)的方法件數(shù)的方法落實活動量管理，嚴(yán)格實行過程管控；有效的運用銷售對象及目的；改變釘住少數(shù)客戶的習(xí)慣，調(diào)整等大單的思維。積極研討主顧開拓方法落實件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理做好推銷演練、在職教育及銜接教育建立報表分析系統(tǒng)(xtng)，追蹤管理第84頁/共98頁第八十四頁，共99頁。第85頁/共98頁第八十五頁，共99頁。增員率偏低的原因增員率偏低的原因(yunyn)(yunyn) 增員活動量不足 意愿： 1.不了解組織利益 2.增員創(chuàng)傷

49、3.輔導(dǎo)意愿低 能力： 1.增員選擇能力不足 2.輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不平衡 主管本身產(chǎn)能低，無吸引力 職場氣氛(qfn)差，脫落率高 人員素質(zhì)低，人均收入低 缺乏單位內(nèi)部的在職訓(xùn)練第86頁/共98頁第八十六頁，共99頁。提高提高(t go)(t go)增增員率的方法員率的方法 不推銷、即死亡增員是推銷的延伸 不增員、即死亡增員是壽險經(jīng)營的命脈 運用基本法組織利益、高效率、高報酬 各種增員方法、來源及面談技巧 運用各項選擇流程、工具及概念 業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動 擬訂年度人力(rnl)發(fā)展計劃 改善職場布置、氣氛，提升工作士氣 提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 提升人均績效，追求

50、團隊榮譽 改善正式業(yè)務(wù)員占比，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)第87頁/共98頁第八十七頁，共99頁。脫落脫落(tulu)(tulu)率偏高的原因率偏高的原因l增員話術(shù)不實l增員對象(duxing)缺乏企圖心、親和力l銜接教育不到位，轉(zhuǎn)正率低l銷售拜訪量不足缺乏市場l新人本身工作不習(xí)慣l職場氣氛、工作環(huán)境差l主管輔導(dǎo)能力、意愿不足l差勤管理過程控制不足l早會經(jīng)營、二次晨會散漫第88頁/共98頁第八十八頁，共99頁。降低降低(jingd)(jingd)脫落率提高留存率的方法（一）脫落率提高留存率的方法（一） 改善增員、選擇流程 熟悉緣故增員法、推介增員法 建立增員及來源人才庫 設(shè)定選擇標(biāo)準(zhǔn) 運用選擇工具、流程 熟練(shlin)增員面談技巧 強化各級銜接教育及在職訓(xùn)練