商業(yè)案例分析大賽成功案例分析

1、品牌介并捉升金業(yè)戰(zhàn)略一一2010哈佛專業(yè)評論“這牌該怎么打”南N航空大學(xué)E3晨喙隊成員：曹鋼薜、上蕓、鄒惡、陳婷II錄一. 案例背啟二. 華大集團現(xiàn)狀三. 何遼分析及解決方法 華大集團何題分析 2、各個紂突破四、決策分析SWOT分析五、實施方案1、方案一，資源優(yōu)化2方案二：堅守陣地一、案例背戲牛大集團足一家大型空詞生產(chǎn)集團.旗卜卞要品牌為牛榮、華歐和丫樂該 公司和其胡牌在總裁袁立球的多年帯領(lǐng)f<j r快遼穩(wěn)步的發(fā)展三個乩牌都成為 r最受歡迎的國內(nèi)I大空迴品牌.過去一年來.髓若市場競爭的加劇.在洋品牌和國內(nèi)老對手的兩面夾擊下. 華大集團人閑馬乏.-2002年度15內(nèi)垠受歡迎的田內(nèi)十大空調(diào)品

2、牌"排行榜上. 該三個品牌的誹名都在卜滑.這對-2003年華大集團紆銷商會及空調(diào)新品推介 金"造成了負面彫響華大集團現(xiàn)任不僅僅鑒找出己右的何題進行解決，更要捉出戰(zhàn)略性的規(guī)劃來 應(yīng)對未來的長遠發(fā)展需求.二、華大集團現(xiàn)狀針對產(chǎn)經(jīng)時報發(fā)布的M行榜對華人樂團的形響，華人總裁袁立群和集團 營銷副總裁上何明分關(guān)去上海和湖北考察由場。凹來后“集r生產(chǎn)、財務(wù)、技術(shù) 各祁門的負賁人進行討論會。管理層的意見并不一致：技術(shù)總監(jiān)要求加大廣告力度.宜傳產(chǎn)品科技創(chuàng)新. 行悄副總裁耍増加分公司業(yè)務(wù)經(jīng)玳 進行促銷活動.加大促銷力雖。財務(wù)總監(jiān)則 金出財務(wù)數(shù)據(jù)建議集中力號做一個胡牌.以控制成本.生產(chǎn)總裁認為三

3、個品牌可 形成規(guī)模效益，節(jié)約成本管理層認為改進是一定雯做的主張做一個品卿和主張做三個品牌的各執(zhí)一 詞。意見還不一致。三、樹理分析及解決力広1. 華大銀團何也分忻何題：華大第團旗卜的三個品牌華榮、華歐、寧樂的井名在最新出爐的空調(diào)品牌排行榜上排名卜滑。何題二：市場競爭滋烈疲于應(yīng)對.華大看似無珮風(fēng)光.但在狼煙四起的國 內(nèi)空調(diào)市場匕 受到門羊品牌和國內(nèi)老對丁的兩面夾擊.己經(jīng)有嶼人閑q乏c何決戰(zhàn)mriMtttt.任t»m場上,m品牌華歐毎個店面那 出樣很少.而且還都是放莊不起眼的位霞.而按照集團的部署華大集團在上海 市場的第略尼“決戰(zhàn)高端吹是攻打上海市場的主力軍何題卩q：品牌并并不明#別人的責(zé)

4、糕沒搶到.n家的兄加卻先打起來了. 華榮與寧樂兩個甜牌產(chǎn)品差異絞小致使消費者難以決擇.清費者猶ft再三后轉(zhuǎn) 而去選擇氏他競爭對的品牌。何題/i：績效占孩方式單一.結(jié)構(gòu)不夠合理總公對對分公對的年銷售指標(biāo) 只仔一個硬杵的銷許額愛求，并沒自考電地區(qū)卑異因索而制定弓分公司實除悄況 相適應(yīng)的評價指標(biāo)分公司總繹理為了完成年銷偉指標(biāo).偏向于推選更受歡迎的 華榮和丫樂不巫視高端品牌華歐。但分公司總經(jīng)理也冇難處.上有總公司制定 的年銷件指標(biāo)，卜4大凰的機動宜傳費用花任了賣不動的華歐上何8SA：經(jīng)銷商做法與華大集團戰(zhàn)略竹道而弛，U向公罰提出交納各種r|j 場推廣費-和"門店開張贊助費”伶不合理契求2.孑

5、個問題突破從華大集團決策層対于排名卜滑的反應(yīng)町以看出其對危機的觀避、控制和解 決沒仃及時的相應(yīng)對策所以建立存理的危機公關(guān)系統(tǒng)使企業(yè)避免或減輕危機 帶來的嚴(yán)嘔損害利危脅足很右必要的華大三大品脾址然在市場卜lL右定成就.們企業(yè)已覺育吐沉磯 在激刃的 »中有點力不從4 企業(yè)應(yīng)降低產(chǎn)品成本.采用價格戰(zhàn)，以及通過科技創(chuàng)新實 現(xiàn)各產(chǎn)品的差異化的方法.提島企業(yè)產(chǎn)品競爭力華歐的“髙端策略”在上海ifl遇堪尬.英中一個原因是分銷渠道單只 仃經(jīng)銷商這染道，需要擴大分銷染認 如開設(shè)專賣店、網(wǎng)店.營銷策略匕也町 采用分期付款和規(guī)供打折和回扣等方式吸引更多浦費者將簽并較小的畢榮與寧樂兩個品牌合并.結(jié)合阿個品牌

6、的優(yōu)點，電包裝JGN 推岀。以堆強華大集團不同肘牌間餡淬#并同時增強新胡牌的色偽力。總公E戰(zhàn)略與分公E銷售“任些矛盾，分公nJAiilj場需求和公司戰(zhàn)略兩 個之間騎虎雄卜.冷要改進企業(yè)績效考核指標(biāo)和維廈.影響消費者購買行為的壞 境因索中文化因索的影響卄常大，仔民族、宗教、地理亞文群。不冋地區(qū)氣候環(huán) 境不同.消費習(xí)慣也不同.這需要品牌木地化來適應(yīng)十地市場.很多策略要因時 因地而并用同種績效方式來考核容功使分公司正確的將產(chǎn)品與市場需求相結(jié) 合策略得不到肯定影響企業(yè)在地區(qū)的長遠發(fā)展所以應(yīng)使用關(guān)鍵績效指標(biāo)占核 方法加入胡牌本地化壘否來枳極效果等因素來侏合考垓分公司業(yè)績.經(jīng)銷商與總公司策略背道向弛反映出

7、其反饋和溝迪上心在問通.公吋些姜同 經(jīng)銷商進行持續(xù)的績效溝通.XZ方相互配合.公司內(nèi)部上卜層、總公司與分公司 也應(yīng)加強溝通與反饋同時.實行選擇分銷.通過秸心挑選.選擇錄介適的中何 商推銷產(chǎn)品.當(dāng)經(jīng)銷商不夠負責(zé)任，不符合企業(yè)條件.不配合企業(yè)工作時.企業(yè) 可更換經(jīng)銷商四、決策分析： 產(chǎn)品生命眉期與swot分析方法的結(jié)合由案例內(nèi)容町知.本企業(yè)隨若市場行業(yè)增長速度放慢.降到企業(yè)認為低成長率,但乂仍然具有較高幣場占育牝 所以該產(chǎn)品處于犧?！彪A段,俯銬總額？ F滑趨勢。相對市場占有率低低SWOT J）析方池足-種広合町慮企業(yè)內(nèi)部呆件和外部壞境的備種囚索.進行 禁烷評價，從而選擇雖建琵曹戰(zhàn)略的力注。優(yōu)勢&#

8、165;1. 擁有國內(nèi)曲杠品牌2. 口1富的經(jīng)登利戚H的技術(shù)3. 集團賓力理大4. 培養(yǎng)了部分磚住的經(jīng)箱商劣耕W1. 產(chǎn)品p斷掩代轉(zhuǎn)網(wǎng)適咲不r市場新 滯求2. 產(chǎn)品星異小，比爭力卜陳亂危機骨理措施利溝通渠道不充臂4. 對仆介詞的掠哉號檢盾標(biāo)浪一5. 銷杵堆道廉一機會O1. 發(fā)械前帚廣洞2. 靳的幣場需求亂家電廳業(yè)幣場賊求上MAt1. 國外胎牌和卷對戸的不斷沖擊2, 新企業(yè)的満在威卿13il SWOT分析，MJU為華大集團擁有雄耳的企業(yè)實力，莊企業(yè)面臨為勢 和挑戰(zhàn)時雄采取以卜雌1. 建立合理的危機公吳泵統(tǒng).血上業(yè)遜見或球輕危機帶來的嚴(yán)電按花和危為2. 占變單一的分銷氓道擴忠分銷渠道如JT設(shè)專賣店

9、*白貨満場*網(wǎng)店.營 銷策略上也可采用分期付款和提供打折和冋扣尊方式吸II更零消費若4亂 改進企業(yè)嫡效考檢fii標(biāo)和雉度.使用光鍵績政指標(biāo)考樣方法.加入勵牌本地 化屋否帶來積機效果暫因盍來掠合考核分公司業(yè)SL4.公可要寧同經(jīng)銷商進檸持續(xù)的噴效洶倉*取方相互配合"舍司內(nèi)部上下屋、 *可號曲去側(cè)也應(yīng)加強河通9反詵.同時.實h選擇分構(gòu).稠過梢右撲趣, 選擇最件込的中間商推銷產(chǎn)貼.當(dāng)經(jīng)銷需不跡負成任.爪符介企業(yè)糸件.不 如合企業(yè)i.M.企業(yè)那更換燒射商.5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 576137399735

10、7606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 1010860143735728461708810034