{團隊建設(shè)}打造鐵三角成就高效營銷團隊

1、（團隊建設(shè)）打造鐵三角成就高效營銷團隊20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗.經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地機行的卓越管理方案，值得您下載擁有A公司是國內(nèi)壹家著名的家電企業(yè)，于壹次營銷干部培訓(xùn)討論會上，筆者組織三十多位分公司經(jīng)理，就 銷售經(jīng)理工作難點是什么 ”展開了討論。幾乎所有的銷售經(jīng)理均于說：團隊建設(shè)！張經(jīng)理分三個層面分析了自己于團隊建設(shè)中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；考核機制見似健全實則往往流于形式；激勵固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經(jīng)理的問題迅速得到了壹致的認同，于是壹場圍繞如何解決好張經(jīng)理提出的團隊建設(shè)鐵三角”問題，真正打造壹個高效營銷團隊展開了熱烈的討論。于每壹個問題解決

2、方法的深入探討下更是有成功經(jīng)驗的分享和腦筋激蕩的智慧結(jié)晶壹、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團隊的基石毛澤東曾說“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊伍”，團隊建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立壹套團隊成員 的行動標(biāo)準(zhǔn)。從團隊成員進入團隊的第壹步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團隊成員 走正確的路，以避免出現(xiàn)團隊成員于追求個人目標(biāo)的過程中“爬上樓梯靠錯墻”的結(jié)果。壹個沒有標(biāo)準(zhǔn)的團隊就不能稱之為團隊而只能是男和女組成的壹群人而已。如團隊沒有日常 作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團隊成員必將處于無政府狀態(tài)，這個時候就只能靠 成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時團隊成員將會出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商

3、辦公室，或和經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒法使目標(biāo)實現(xiàn)的過程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過程，這將出現(xiàn)“平時不燒香臨時抱佛腳”的現(xiàn)象。A公司的王經(jīng)理是典型的從銷售標(biāo)兵走向管理崗位的，于說道日、周、月工作計劃和反饋制度的建立時說到：“因以前做業(yè)務(wù)的時候就不是很喜歡填公司下達的各種表格，于剛開始管理團隊的時候以為每月將任務(wù)分配下去，沒必要做那么多表格。于第壹個月的月底時王經(jīng)理不得不面對由于過程的管理問 題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)和實際情況的巨大差異所帶來的業(yè)績同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第壹把火就沒有燃燒起來?！毕裢踅?jīng)理這樣的業(yè)務(wù)型銷售經(jīng)理于

4、剛走向管理崗位的時 候均會認為像日、周、月工作計劃和反饋制度是沒有太大必要的，結(jié)果就會出現(xiàn)王經(jīng)理那樣到了月底的尷尬。那么應(yīng)該建立那些標(biāo)準(zhǔn)，既能起到有效的管理作用，又不會影響團隊成員的工作積極性，從而和其他業(yè)務(wù)行為形成壹張壹弛相互促進的管理工具？1、確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費報銷制度（需于制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費用的檢核等）、例會管理制度（明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時 間、具體內(nèi)容和流程）等。2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度月度營銷計劃內(nèi)容包括： 任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達成目標(biāo)

5、需采用的方法、 本公司產(chǎn)品分析、 庫存結(jié)構(gòu)分析、賣場樣品出樣分析）、渠道激勵策略、終端促銷策略等。每周工作計劃內(nèi)容包括：壹周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開單量或分銷量、 新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點工作項目、經(jīng)銷商拜訪計劃、當(dāng)日工作總結(jié)等（如下表）。各營銷團隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的營銷人工作日志。團隊領(lǐng)導(dǎo)除了會制作表格仍應(yīng)該會見，面對表格輸出的信息來判斷團隊成員的工作狀態(tài)且從表中尋找解決的方法。3、建立團隊成員的營銷行為考核制度要想通過打造高效營銷團隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節(jié)

6、 管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留于月底的幾個數(shù)據(jù)上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實到每壹個具體的行為上，這種粗放 式管理必將無法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為 的細節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團隊的實際情況制定壹張符合于自身實際情況的考核表；其 次，應(yīng)和團隊成員充分溝通確立每壹個考核項的權(quán)重；再次，確立專人負責(zé)每壹個團隊成員 的考核落實；最后，于規(guī)定的時間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)壹上交團隊帶頭人進行壹對壹的溝通， 重要是對團隊成員的考核表做出評價。二、建立適合于團隊的考核制度是構(gòu)建高效團隊的原動力A公司的營銷人員考核方案

7、于 05年由總部統(tǒng)壹制定，各分公司銷售經(jīng)理只是被動的執(zhí)行，半年之后發(fā)現(xiàn)考核制度已經(jīng)變成了團隊成員吃大鍋飯的庇護傘。因該考核方案規(guī)定如整個分公司的銷售業(yè)績完成不了，即使某個營銷人員完成目標(biāo)任務(wù)的150 %也不能拿到獎金，于這樣的制度下勢必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性， 也使這個考核制度背離了市場。劉經(jīng)理于面對A公司考核機制出現(xiàn)的問題時，認真的檢核了問題點且結(jié)合市場及團隊的實際情況，重新制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度。重訂制度的目的是為了充分調(diào)動營銷團隊成員的工作積極性，把營銷工作落到實處，讓各產(chǎn) 品任務(wù)細分到每壹成員和每壹客戶，使每壹營銷人員

8、更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有 數(shù)，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內(nèi)容如下：1、每月任務(wù)按品類且根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每壹個營銷人員、經(jīng)銷商。2、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃，分時間段對經(jīng)銷商進行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進，且全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行深度分銷。3、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。第壹步，由銷售經(jīng)理將公司總部分配的任務(wù)于和各區(qū)域進行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實際情況制定任務(wù)分解表，且明確本月任務(wù)考核的計算方法。附2 :任務(wù)考核計算方法K任務(wù)完成率（占任

9、務(wù)權(quán)重 40%） 丫1=銷售金額X20 % +零售完量完成率X5% +利潤產(chǎn)品完成率X10%+新網(wǎng)點拓展完成率x5%。B任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重 40%） 丫2 =高端產(chǎn)品銷售量完成率X10% +常規(guī)產(chǎn)品完成率X 20 % +促銷/特價產(chǎn)品完成率X5% +網(wǎng)點拓展完成率X5%。J產(chǎn)品任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重10%） 丫3=銷售完成率X5% +網(wǎng)點開拓完成覦。綜合考評完成率（占任務(wù)權(quán)重 20%） Y4=經(jīng)銷商進銷存及營銷人員行為考核結(jié)果完成情況占15%+工作態(tài)度占 5%。業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實際得分=( Y1 + Y2 + Y3+Y4) X 100注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當(dāng)月，以后將根據(jù)每月的工作重點不同

10、而調(diào)整考核系數(shù)且以通知的形式下發(fā)，如無異議，請于任務(wù)確認書上簽字確認。第二步，于每月初的營銷例會上，分總下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，且講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認自己的任務(wù)量，無疑問后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各 產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報任務(wù)完成推進表開始執(zhí)行。第三步，于下月營銷例會上，由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)員上月的任務(wù)完成情況及實際考核得 分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進行獎懲。除了該制度而外，劉經(jīng)理仍給自己制訂了每周對團隊成員的關(guān)心計劃，電話的內(nèi)容主要是包 括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。電話關(guān)心計劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團隊的人文氛圍， 又能及時發(fā)現(xiàn)團隊成員工作中存于的問題，以便給予及時的幫助

11、。綜合業(yè)績考核制度及任 務(wù)限時完成制度配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團隊成員的積極性，本制度自 從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè) 務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。三、建立有效團隊激勵機制是構(gòu)建高效團隊的加油站經(jīng)調(diào)查：按時計酬的工作人員每天壹般只需發(fā)揮20% -30%的能力用于工作就足以保住飯碗。可是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到 80%-90% ,這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵！我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗于市場壹線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧 恰當(dāng)?shù)募钭约旱?/p>

12、戰(zhàn)士，如壹個不懂激勵的銷售經(jīng)理，總有壹天會讓自己四面楚歌，最后成 為項羽的影子。激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團隊實際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵的 方式。說到激勵銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜一錢！當(dāng)然金錢做為激勵方式是最直接 的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激 勵和精神激勵有機結(jié)合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積 極的心態(tài)完成每壹次的客戶談判、終端管理的每壹個細節(jié)落實等。于如何建立壹個有機而有效的激勵機制這個問題上，A公司劉經(jīng)理又壹次分享了他的經(jīng)驗：1、人盡其才劉經(jīng)理團隊中的業(yè)務(wù)經(jīng)理俞非常擅長和批發(fā)商打交道，可是前壹

13、任經(jīng)理非要俞去跑分銷，結(jié) 果搞的俞工作沒有激情業(yè)績也沒有大的進步。當(dāng)劉經(jīng)理了解到這個情況之后和俞進行了深入 的溝通，劉經(jīng)理且沒有讓俞馬上管理批發(fā)商而是表達了自己對俞的肯定之后，讓其于當(dāng)月除了自身區(qū)域的任務(wù)而外，仍需負擔(dān)壹個刺頭批發(fā)商的 200萬回款。當(dāng)月俞不僅超額完成了自身區(qū)域的任務(wù)仍順利從刺頭批發(fā)商處拿回了 200萬。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗位讓其專門負責(zé)全省批發(fā)商 的業(yè)務(wù)工作，這樣的調(diào)整保證了分公司每月回款、壓貨目標(biāo)的順利完成，也使分銷變得更加 順暢。讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經(jīng)理重視對團隊成員的培養(yǎng)和考核，認為每個人均是可用之才，使他

14、們感受到受重視和尊重，且于工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點且用其優(yōu)點。2、創(chuàng)建職業(yè)通道于公司本身設(shè)置的職業(yè)通路受限的情況下，劉經(jīng)理采用了對應(yīng)有崗位進行細分的辦法來創(chuàng)造職業(yè)通道。如公司原定壹個區(qū)域市場設(shè)置壹個區(qū)域經(jīng)理、2-5個業(yè)務(wù)經(jīng)理，劉經(jīng)理將倆級進行細分，規(guī)定要提升為區(qū)域經(jīng)理必須先進入代區(qū)域經(jīng)理崗位，于代理期間如能完成各項考核指標(biāo)才能正式轉(zhuǎn)為區(qū)域經(jīng)理。水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核，為營銷人員規(guī)劃好清淅的個人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長機會，實現(xiàn)其于職業(yè)生涯中的快速提升。甲分公司于每月組織營銷培訓(xùn)會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認清自己的現(xiàn)狀及其于隊伍中的位置，發(fā)現(xiàn)

15、不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我;敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期和其單獨談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長。06年3月分公司通過考察，同時于倆個較為重要的區(qū)域提拔了倆位業(yè)務(wù)經(jīng)理為中心經(jīng)理，增強了他們對公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機會，從更高層面上解決了 “我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團隊的活力。3、加強考評結(jié)果的執(zhí)行 通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行，從于團隊成員心中樹立“付出總有 回報”的信念。考評的過程應(yīng)保證公平、公正、公開，對于

16、考評的結(jié)果要根據(jù)關(guān)聯(lián)制度嚴(yán)格 執(zhí)行，對于那些績效好、綜合素質(zhì)強的團隊成員要除了給予薪酬的提高而外仍能夠采用為其 提供學(xué)習(xí)機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。于壹定的期限內(nèi)仍 需要對那些綜合考評壹直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團隊活力，精神上、物質(zhì)上 均給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團隊的活 性，如：設(shè)置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設(shè)，又提升了 銷售業(yè)績。4、營造團隊氛圍，強化歸宿感俗話說：“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售經(jīng)理于日常管理行為中需對員工付出后的業(yè)績給予適當(dāng)?shù)墓膭詈桶劊?這樣能夠使團隊成員