商務(wù)談判期末測試題及參考答案

1、（滿分100分）姓名 班級 學(xué)號專業(yè) 分?jǐn)?shù)一、選擇題（1*15=15分）1、下列對商務(wù)談判認(rèn)識(shí)最優(yōu)選項(xiàng)是（）A是兩人以上的談話B是解決難題的一種方式C是一種交際手段D就一種溝通方式2、人們因?yàn)槌蕴澏a(chǎn)生不公平感時(shí)，其消除的辦法是（）A擴(kuò)大自己的所獲B增大對方所獲C減少對方所獲D減少自己貢獻(xiàn)3、“黑箱”“白箱”“灰箱”劃分的標(biāo)準(zhǔn)是（）A外界事物的覺察與控制程度B未知世界的了解程度C已知世界的了解程度D未來世界的了解程度4、你認(rèn)為談判雙方是一種什么樣的關(guān)系（）A平等合作B以競爭為主的合作C高度競爭D敵對的較量5、在交易中，比較實(shí)用和方便的信息獲取方式是（）A案頭調(diào)查B直接調(diào)查C購買調(diào)查D有專門機(jī)構(gòu)

2、提供的付費(fèi)調(diào)查6、俄羅斯人告訴你，他同時(shí)與你和你的競爭對手談判，并要求你降低價(jià)格，你的做法是（）A同意B想法擠走競爭對手C拒絕在價(jià)格上讓步D在其他方面做出讓步7、在商務(wù)談判中“人身攻擊”不同于“情緒論”主要是由于（）A超出了道德界限B利用人們情緒變化來影響談判結(jié)果C是對方處于窘境而妥協(xié)D利用對方生理缺陷限制造成己方優(yōu)勢8、在談判中遇到棘手的問題你是怎么處理的（）A采取靈活的變通方法B給對方施加壓力C堅(jiān)持立場原則D向上級匯報(bào)9、你認(rèn)為冒險(xiǎn)型談判者的心理特征是（）A尋求挑戰(zhàn)，與眾不同B過于看重利益C追求驚人、輝煌的業(yè)績D盲目、狂妄10、潤滑策略的本質(zhì)是（）A加深相互理解B改進(jìn)交易關(guān)系C保持經(jīng)常聯(lián)系

3、D增進(jìn)雙方友情11、在異國文化背景的談判中，談判雙方關(guān)系融洽主要取決于（）A對不同文化和習(xí)俗的理解與尊重B學(xué)會(huì)并效仿對方的習(xí)俗C持有相同的信仰和宗教D私人關(guān)系的建立12、疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪些談判者（）A脾氣急躁，性格外向B性格內(nèi)向，反應(yīng)遲鈍C懷疑論者D富有忍耐力，不易發(fā)火13、如果在談判中，對方使用了有限權(quán)力策略，你的反應(yīng)是（）A指出他為自己找借口B相信他說的是真的C認(rèn)真調(diào)查，研究其權(quán)利范圍 14、合同調(diào)解與仲裁的特點(diǎn)是（A調(diào)解失效，進(jìn)行仲裁不管它先行仲裁，然后調(diào)解仲裁時(shí)通過法律程序解決A簽約人是企業(yè)的法人代表C具備上述兩點(diǎn)具有法人出具的授權(quán)書 企業(yè)部門的負(fù)責(zé)人C調(diào)解是上方矛盾私下解決 15、合

4、同雙方當(dāng)事人的簽約資格是指（二、填空題（2*10=20分），每空2分。16、信息論的創(chuàng)立者是 他認(rèn)為信息溝通過程主要有三要素，他們是、和信宿。17、在談判活動(dòng)中，絕大多數(shù)事物屬于 區(qū)域。（限填“黑箱” “白箱” “灰箱”）18、請列舉三個(gè)談判中的陰謀詭計(jì) >、19、傾聽者要采取一些策略方法，促使談話者保持積極的談話狀態(tài)， 主要有三種方式即：鼓勵(lì)、020、在商務(wù)談判中，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。如果對方問您“你 們打算購買多少？”你怎么有彈性的回答： 三、簡答題1、什么是談判，包括哪幾方面的內(nèi)容（8分）2、簡述美國人的談判風(fēng)格？ （ 7分）3、如何破解“人質(zhì)”戰(zhàn)略？ （ 7分）4

5、、改變談判中的劣勢？ （ 7分）5、簽合同時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些？ （ 7分）四、案例分析【案例-】委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒？杜戴拉在不到20年里，從一無所有起家， 創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機(jī)會(huì)，擴(kuò)張他的企業(yè)，從而獲 得了巨大的成功。在本世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油 業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場上買 2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看 看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。同時(shí),他也了解到一個(gè)信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購

6、2000萬美元的牛肉”。 阿根廷把這個(gè)合約給了他。杜戴拉然后飛到了西班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙 政府十分頭痛。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉， 我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”然后，杜戴拉又飛到美國的費(fèi)城， 對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的 2000萬美元 的油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而 杜戴拉也由此進(jìn)入石油界。掌握契機(jī)首先是商場上的戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合案例分析，在商 務(wù)談判中尋找契機(jī)應(yīng)注意什么？ （ 8分）【案例二】有一個(gè)秀才去買材，他對實(shí)材的人說：“荷薪者過來！”實(shí)材的

7、人聽不 懂“荷薪者”（擔(dān)材的人）三個(gè)字，但是聽得懂“過來”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到 秀才前面。秀才問他：“其價(jià)如何？”實(shí)材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價(jià)”這 個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。秀才接著說：“外實(shí)而內(nèi)濕，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的， 里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢吧。）”賣材的人因?yàn)?聽不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。結(jié)合此案例分析，在商務(wù)談判中語言表達(dá) 的作用及技巧。（9分） 五、論述（12分）假如您將要參加一次中美關(guān)于紡織品貿(mào)易的商務(wù)談判，您將在談判前做哪些 準(zhǔn)備？參考答案一、選擇題1-5 CDBBA 6-10 BAAAB 11-15 ADCAC二

8、、填空題16、中農(nóng)、信源、信道，17、灰箱18、威脅、欺騙、強(qiáng)硬措施、假出價(jià)、價(jià)格誘惑、百般刁難、車輪戰(zhàn)術(shù)（任選三 個(gè)均正確）19、激勵(lì)、理解20、這要根據(jù)您的價(jià)格了？假如那么，（只要在句子里加條件均正確） 三、簡答題1、概念：談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。內(nèi)容：第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。第二，談判是兩方以上的交際 活動(dòng)。第三，談判過程是在尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系；第四，選擇合適的 時(shí)間和地點(diǎn)。2、自信心強(qiáng)，自我感覺良好；講究實(shí)際，注重利益；熱情坦率，性格外向；重合同，法律觀念強(qiáng)；注重時(shí)間效率3、我們要尋找一張王牌，在必要時(shí)向?qū)Ψ綌偱?；找一個(gè)仲裁者，

9、由他提出一個(gè) 較為公平合理的方案；必要時(shí)，向?qū)Ψ缴霞壣暝V；合同簽訂應(yīng)盡量嚴(yán)密，不給對 方可趁之機(jī)。4、正式談判中的劣勢；維護(hù)自己利益，提出最佳選擇；盡量利用自己的優(yōu)勢； 要掌握更多的信息情報(bào)；要有耐心。5、合同文本的起草；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；合同要明確規(guī)定雙方應(yīng) 擔(dān)任的義務(wù)，違約責(zé)任；合同中的條款應(yīng)具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致；注意合同執(zhí)行中 的免責(zé)因素；爭取在我方所在地舉行合同的簽約或者簽字儀式。四、案例分析1、注重培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營素質(zhì)，要具有市場經(jīng)營的基本意識(shí)。善于 判斷形勢。充分了解競爭對手。2、作用：準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)各自的目的和要求；說服對方達(dá)成一致；能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系；技巧：準(zhǔn)確地應(yīng)用語言；不上對方的面子與自尊；注意說話的方式。五、論述談判的準(zhǔn)備和談判的進(jìn)行一樣重要， 如果沒有談判前充分、細(xì)