陌拜技巧之超級開場白

1、銷售技巧之超級開場白業(yè)務員都明白， 開場白很重要。 我們通過簡單的例子說說關于開場白的銷售技巧。如果你可以將客戶的利益和自己的利益結合起來， 那么你所提的問題將特別容易打動客戶（關于客戶信任） ，顧客不僅僅是購買產品，他們更多是向你購買物品、服務、想法、觀念的人。所以你說問的問題要引導客戶，讓客戶認為這是你為了他的利益所問的問題。有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如：“如果有人送了您一本有關管理的書，您打開書發(fā)現這本書非常有意思，您會讀下去嗎？”“在您讀過之后您認為這本書是與眾不同的，那么您會買嗎？”“如果您認為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄到這個地址，可以嗎？”往

2、往簡單的是最有效的， 這個推銷員開場白處處為客戶著想， 讓客戶根本找不出理由拒絕。值得我們大家學習。這篇簡單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。很多銷售人員在拜訪陌生客戶時往往會為客戶產生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個辦法。因為你的準客戶可能曾經遇到一些惡劣并且強勢的銷售人員， 但客戶感到自己的位置與原來相同時，他就會啟動心理屏障，對來訪的人反感。反問句的開場白可以這么說：“您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的不是銷售產品。 我們今天的會面只有短短的幾分鐘， 我只是向您請教一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題。 ”如果你想要給你的準

3、客戶留下好的印象， 那么要在你們見面之前， 做好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多， 3 個左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶感到你對他的尊重，并且轉移客戶的注意力。然后要問客戶： 這些問題是否可以問， 如果可以的話就用一個訪問開場白“在我們談話之前， 我想向您請教一個問題， 您是如何走到這個行業(yè)上去的？”如果你將談話的主題偏離銷售內容， 轉到一些思考探索的問題上， 問他一些關于踏入這個行業(yè)的注意事項以及他是如何踏入這個行業(yè)的，那么客戶一定會對你敞開心扉的。最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”因為大多數人都希望自己的經歷得到關注，所以當你問他這個問題時，客戶會

4、很高興地與你談論自己的經歷， 而你也有了博得客戶信任的機會。 ( 銷售忌諱有哪些？ )曾經有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產品。他上來就開始了一個簡短的自我介紹：“您好，我是××，我在××公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費您的時間來的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實際問題，幫助您盈利。”然后問我：“您對我們公司十分了解嗎？”大家注意他的口氣，他是說： “您對我們公司十分了解嗎？”他用這個很絕對但是很簡單的問題，主導了客戶談判的思路， 并且是準客戶的注意力全部轉移了過來，他接著說：“我

5、們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本市已經有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內，員工人數由8 個人發(fā)展到了200 多人。在本市同行業(yè)中我們的市場份額為40%以上，并且絕大多數客戶在使用了我們的產品之后，成為了我們忠實的客戶。 ” “××經理，您是否注意到××公司使用了我們的產品之后， 這家公司的生產能力已經大幅度提高。 ”通過這樣的一個開場白， 這個銷售人員已經為他和他的公司， 建立了從無到最大的客戶信任度。 這個銷售人員已經回答了客戶所擔心的安全性，可靠性？”這兩個問題。這樣的開場白可以降低準顧客的抗拒，讓準顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的

6、產品之后獲得好處。 所以準客戶便開始開放和接受。一位優(yōu)秀的銷售人員都要對打消客戶疑慮， 降低準客戶的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個小例子：“您好，××經理！”請問你是？“我是××保險公司的×××， 今天我到您這里來， 是有兩個問題來專門請教這一代最了解行情的人。 ” “這一帶最了解行情的人？”“對??！根據我們的調查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個問題。”“是嗎！都推薦我??！呵呵，可是是什么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運作風險降到最低的事情?！薄昂玫?，坐下說話吧！ ”“ ”一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的

7、方法：（ 1）夸獎，贊美你的客戶。（ 2）要讓客戶說出需求。（ 3 要擊中對方要害。在拜訪陌生客戶時， 如果激起顧客的興趣與好奇并且會抓住客戶的全部注意力的話，那么你的銷售任務也就會有一個好的開始， 舉個例子：“您一定會對我給您帶來的東西感興趣！ ” “我這個東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個革命性的成果！ ” “我們有一套會讓您在一個月內減少 50%成本的方法！”無論說什么，都會在對方的心底起到反應：“ 這種東西正是我需要的！ ” 或是“快讓我看看！ ”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會非常想了解你賣的東西。一個好的開場白會讓客戶產生疑問， 如果你說完你的開場白后， 最好的效果就是客戶問你， 你賣的什么東西？當客戶問你買什么東西的時候，就表示客戶對你和你的東西已經產生興趣。 如果沒有則表示無效 . 很多優(yōu)秀的銷售人員會采用假設問句的方式來做開場白， 這樣有助于讓客戶對你的產品產生興趣。舉個例子，如果你的產品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益，那么在一上來時，我們可以直接問：“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法， 這種方法最少每個月可以