土地談判技巧

1、竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔 /雙擊可除第1頁共 42 頁土地談判技巧篇一：征地談判技巧（共 3 3 篇）篇一：實例教你土地征收補(bǔ)償談判策略實例教你土地征收補(bǔ)償談判策略【土地征收案例】實例教你土地征收補(bǔ)償談判策略前言：受安徽某企業(yè)委托，某律師對其旗下一制藥廠因 土地征收提供補(bǔ)償咨詢意見，為其與政府談判時提供參考。 為保護(hù)企業(yè)隱私，文中企業(yè)名稱及具體地址均隱去。*廠區(qū)土地征收補(bǔ)償咨詢意見書一、項目概況*廠區(qū)位于*市*南端東側(cè)，土地面積 26.77226.772 畝，土地性質(zhì)為國有出讓，土地用途為工業(yè)。房屋建筑面積 30003000 平方米，其中有證房屋（兩幢車間）建筑面積 12001200 平 方米，無

2、證房屋（主要為辦公樓、門衛(wèi)室、變電室、廁所等）建筑面積 18001800 平方米。辦公樓房屋所有權(quán)證正在辦理過程 中。除以上建筑物外，我廠區(qū)還有水泥道路約30003000 多平方米，圍墻約 14001400 平方米，水井 3 3 眼，地下水泥管（直徑 6060 厘米）約 200200 多延長米。二、 工作程序1 1、接受委托。委托方介紹*廠區(qū)實際情況。2 2、資料收集。包括國家、安徽省及 *市城市房屋拆 遷補(bǔ)償法律法規(guī)。3 3、調(diào)查了解。向相關(guān)部門了解 *市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市建設(shè)、土地利用規(guī)劃及近期工業(yè)用地市場狀況。4 4、 實地勘察。了解廠區(qū)土地利用情況、臨路狀況及區(qū)位狀況。5 5、價值分析。主

3、要是土地征收補(bǔ)償價值構(gòu)成分析。6 6、 出具報告。根據(jù)調(diào)查了解分析，出具咨詢意見書。三、 分析依據(jù)1 1、 國務(wù)院城市房屋拆遷管理條例（國務(wù)院令第 305305號）；2 2、 安徽省城市房屋拆遷管理辦法 （省政府第）153153 號令）；3 3、 安徽省城市房屋拆遷貨幣補(bǔ)償估價管理辦法（建房【20XX20XX】106106 號）；4 4、 *市城市房屋拆遷管理實施細(xì)則（*政【20XX20XX】2323 號）；第 2 頁共 42 頁第3頁共 42 頁5 5、*規(guī)劃區(qū)范圍內(nèi)土地征收補(bǔ)償安置標(biāo)準(zhǔn)（* * 政辦【20XX20XX】1111 號）；6 6、關(guān)于公布*市區(qū) 20XX20XX 年度房屋拆遷貨

4、幣補(bǔ)償基 準(zhǔn)價格及相關(guān)修正系數(shù)的通知；7 7、其他資料及數(shù)據(jù)。四、價值分析本次為客觀、公正的價值分析：征收補(bǔ)償費= =土地補(bǔ)償價格+ +房屋及附屬物重置價格+ +相 關(guān)稅費及利潤+ +搬遷補(bǔ)助費+ +停產(chǎn)停業(yè)補(bǔ)助費1 1、土地補(bǔ)償價格從價值構(gòu)成上看，土地價格包括征地補(bǔ)償費及相關(guān)稅費（如征地管理費、耕地占用稅、土地開墾費等）、土地開發(fā)費（該地塊為“三通一平”費用）、土地增值收益（即土地出讓金）等。該廠區(qū)位于*南端東側(cè)，一類區(qū)域，國有出讓工業(yè)用 地，西距*市工業(yè)園區(qū)約 5 5 公里。經(jīng)調(diào)查了解，自20XX20XX年*市工業(yè)園區(qū)成立后，所有工業(yè)用地企業(yè)都需要進(jìn)駐工 業(yè)園區(qū)，且都應(yīng)以招拍掛的形式獲得土

5、地，平均每畝11.211.2萬元。從*市國土資源局網(wǎng)站了解，20XX20XX 年 6 6 月 1010 日，該局在市招投標(biāo)服務(wù)中心成功掛牌出讓6 6 宗工業(yè)用地，且均位于南部新區(qū)規(guī)劃區(qū)內(nèi)，平均成交價格 11.2511.25 萬元/ /畝。第4頁共 42 頁該廠區(qū)位于*市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，所在區(qū)域土地利用方向為經(jīng)營性用地，限制工業(yè)企業(yè)發(fā)展，土地補(bǔ)償?shù)變r確定在1212 萬元/ /畝，既符合當(dāng)前工業(yè)用地市場行情，也符合區(qū)域土 地利用政策。由此初步估算：土地補(bǔ)償價格=12=12X26.772=32126.772=321（萬元）2 2、房屋及附屬物重置價格本次是初步估算，房屋按一等框架結(jié)構(gòu)認(rèn)定， 附屬物（包

6、括廠區(qū)水泥路面、圍墻、地下管道等）根據(jù)經(jīng)驗按房屋重置 價格的 30%30%計算。另外，本次認(rèn)為廠區(qū)所有無證房屋均能取 得房屋所有權(quán)證。根據(jù)關(guān)于公布*市市區(qū) 20XX20XX 年度房屋拆遷貨幣補(bǔ)償基準(zhǔn)價格及相關(guān)修正系數(shù)的通知，一等框架結(jié)構(gòu)房屋重 置單價為 750/750/平方米。由此初步估算：房屋及附屬物重置價格 =750=750X（1+30%1+30%X0.3=2930.3=293 （萬元）3 3、相關(guān)稅費及利潤包括管理費（1 13%3%、利息（1 13 3 年期年利率 5.4%5.4%,計息周期 2 2 年，單利計息）、利潤（年利潤率 10%10%及相關(guān)稅費（約 8%8%,根據(jù)經(jīng)驗，本次按土

7、地補(bǔ)償價格、房屋及附屬物重置價格的40%:40%:匕較合適。由此初步估算：相關(guān)稅費及利潤= =（321+293321+293）X40%=24640%=246（萬元）第 4 頁共 42 頁4 4、搬遷補(bǔ)助費據(jù)調(diào)查，*市非住宅搬遷補(bǔ)助費按合法建筑面積6 6 元/ /平方米，由此初步估算：搬遷補(bǔ)助費=6=6X0.3=1.80.3=1.8 （萬元）以上四項合計 861861 萬元。5 5、停產(chǎn)停業(yè)補(bǔ)助費按三年（3636 個月）計算，*市停產(chǎn)停業(yè)補(bǔ)助費按以上四項的 0.45%0.45%計算，按月計。由此初步估算：停產(chǎn)停業(yè)補(bǔ)助費=861=861X0.45%0.45%X36=13936=139 （萬元）6

8、6、合計以上五項合計 10011001 萬元。綜上，本次土地征收補(bǔ)償按照10001000 萬元確定底價比較合理。五、談判策略1 1、總策略：不要先亮底牌，談判過程中要始終保持良好心態(tài)，不急不躁。2 2、策略一：先看看別人是怎么走的。一方面靜觀拆遷范圍內(nèi)的農(nóng)民戶是怎么走的，另一方面靜觀另外一家企業(yè)是怎么走的，看看跟政府的談判余地有多大，這樣可以適時調(diào)整自己心里價位。目前土地征收補(bǔ)償實踐中，基本都是采取這種策略，變被動為主動。3 3、策略二：利用各種社會資源，如結(jié)交國土局談判代表或找跟該項目決策層熟悉的朋友，在本次底價上浮一定百第 5 頁共 42 頁分比后(最好根據(jù)其他被拆遷人簽協(xié)議情況綜合確定)

9、，溢價部分分成。六、聲明1 1、如遇*市拆遷補(bǔ)償政策有重大變化，本報告底價需調(diào)整。2 2、本咨詢意見書僅為委托方了解征收補(bǔ)償?shù)變r提供參考。篇二：談判技巧一：商務(wù)談判的語言技巧！商務(wù)談判的語言技巧一一成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。1 1、針對性強(qiáng)；2 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3 3、靈活應(yīng)變；4 4、恰 當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一 個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少 見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。 這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/ /

10、她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的 腰包里。強(qiáng)力銷售談判(powersalesnegotiatingpowersalesnegotiating )則完全 不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際第 6 頁共 42 頁上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。 跟下棋一樣，運用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談 判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只 能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持 你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售 上就是

11、要買方下單。1 1、開局：為成功布局；2 2、中局：保持優(yōu)勢；3 3、終局： 贏得忠誠三：銷售談判的主要原則談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題， 最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判 桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人 們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格 是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重 要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。 不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你 或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利 又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感 覺。四：談

12、判行為中的真假識別談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判 者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的第 7 頁共 42 頁錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游 戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者 在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何 地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判 專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。 尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事， 這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一 環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但 是由于談判行為本身所具有的

13、利己性、復(fù)雜性，加之游戲能 允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對 手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加 真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一 下談判活動中的真假現(xiàn)象。1 1、真誠相待= =假意逢迎；2 2、聲東擊西二示假隱真；3 3、 拋出真鉤= =巧設(shè)陷阱。五：談判與交涉的藝術(shù)1 1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；2 2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意？?3?3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4 4、障礙之四： 出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5 5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)

14、”或“你死我活 的戰(zhàn)爭”。6 6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交 涉成功的關(guān)鍵；第10頁共 42 頁7 7、五條心理學(xué)對策？?8?8、第一，控制你自身的情緒和態(tài) 度，不為對方偏激的情緒？?9?9、第二，讓交涉對方的情緒保 持冷靜，消除雙方之間的不信任 ？1010、第三，多與交涉對方 尋找共同點？1111、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住 面子？1212、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作” 是？1313、小結(jié)六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn) ？通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。 在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都 會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常

15、的談判也最容易將談判的 焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講 的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而 另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度 指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后 談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一 方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都 進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。 上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談 判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的第 9 頁共

16、 42 頁既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯 式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧 也都是從這個出發(fā)點來談的。然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣 的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實 踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不 歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵 循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得 到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少 應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：1 1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議；2 2、談判的方式必須有效率；3 3、談

17、判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān) 系。七：人的因素如何影響談判1 1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？2 2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”3 3、 人的因素在談判中能否解決？八：成功商務(wù)談判中的讓步策略1 1、目標(biāo)價值最大化原則；2 2、剛性原則；3 3、時機(jī)原則；4 4、清晰原則；5 5、彌補(bǔ)原則九：如果你的談判對手發(fā)脾氣 ？談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能 有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆 漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于 色。 對方高昂的情緒可能就使得談判非常

18、順利， 很快達(dá)成協(xié) 議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至 對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖 著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā) 脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶 卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時 甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都 難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)， 矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。 雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下 去。因此，對待和把第12頁共 42 頁握談判者的感情表露也是解決人的問題 的一個重要方面。

19、在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談 判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判 者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步 合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的 情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方 法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過 激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。1 1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒2 2、讓對手的情緒得到發(fā)泄3 3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突替代方案：銷售談判的重要技巧替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所 忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是

20、替代方案不 利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時（：（：土地談判技巧）候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單 贏。舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕 了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工 作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏 的談判 （可能你已經(jīng)找到了新工作， 但既然你找老板要求提 薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會影 響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。第13頁共 42 頁最佳替代方案

21、應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反 復(fù)測算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受， 從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們 看一個典型的例子：當(dāng)愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國 人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的?！币粋€絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足 夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選 方案，若雙方仍未能達(dá)成共識，你也可以選擇替代方案，對 本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你

22、很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失 去平等對話的機(jī)會。強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中 它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如 一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程 再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價1010 萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價都不會底于1010 萬元，企業(yè)方認(rèn)為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場 行情對他們沒有實際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司 提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓(xùn)服 務(wù)，報價增加

23、1 1 萬元。相同類型的培訓(xùn)市場平均價格是 3 3 萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會很低， 策劃公司只是少掙些錢而已，但 1111 萬的整體價格就變?yōu)楹?有競爭力；企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認(rèn)為在策 劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費用又省下了一第14頁共 42 頁筆開 支，認(rèn)為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合 約?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時也要盡 可能地了解對方的替代方案， 如果獲得關(guān)于對方替代方案的 信息， 那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家 食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷售商 市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)

24、品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作 流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查 和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代 理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓 力，只能選擇一家公司做代銷合作。 你知道對方的替代方案 后， 制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比 例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù) 了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比 如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該 公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談 判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者

25、，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來 市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只 有下足工夫，談判水平才會技高一籌。也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場 十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替 代方案，因為談判永遠(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對 的事情，只有認(rèn)真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對每一個 問題。銷售談判的三大技巧處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng) 大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需 要掌握銷售過程中的談判技巧。銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運 用的談判技巧各不第15頁共 42 頁

26、相同。比如談判雙方處于平等地位時與己 方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn) 行過篇二：征地拆遷談判技巧（共 5 5 篇）篇一：拆遷談判拆遷補(bǔ)償談判技巧公開課今天我們所講的談判技巧，大家如果要想靈活運用的話， 一定要結(jié)合我們以前講的土地一二級開發(fā)、拆遷補(bǔ)償評估報 告、拆遷補(bǔ)償安置協(xié)議的要點，所以今天我們不但講解拆遷 談判技巧而且在重新回顧一下以前講過的的重點內(nèi)容。拆遷案件如何進(jìn)行談判一.關(guān)于拆遷的談判開局1.1.提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件，但一定注意不要 讓對方認(rèn)為你是在滿天要價。2 2作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補(bǔ)償報價，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。

27、如果不假思索的就答應(yīng)對方的第一次報價，這種做法通 常會讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來可以做的更好，一定是 哪里出了問題。3.3.學(xué)會在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這 對里面的一些項目學(xué)會感到意外，在你表示有些意外后，對 方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會拆 遷人變得更加強(qiáng)硬。4.4.避免對抗性的拆遷補(bǔ)償談判千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對情緒， 這樣只第16頁共 42 頁會導(dǎo)致對抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。5.5.拆遷談判中“鉗子策略”的使用一定要把精力集中到具體的補(bǔ)償項目上比如自建面積的測量與補(bǔ)償?shù)?，千萬

28、不要在意補(bǔ)償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。二.拆遷談判的中場階段技巧1.1.一定要學(xué)會應(yīng)對沒有決定權(quán)的“拆遷人”在進(jìn)行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權(quán)，有沒有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權(quán)限是什 么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)， 對方往往會以“沒有授權(quán)”、“說了不算”等借口來進(jìn)行推脫。2.2.在拆遷談判中絕對不要對補(bǔ)償款進(jìn)行“折中補(bǔ)償”拆遷中對補(bǔ)償?shù)挠憙r還價并不意味著要折中雙方的談判價碼，價碼折中并不是一種真正公平的補(bǔ)償方式。3.3.學(xué)會應(yīng)對拆遷談判補(bǔ)償?shù)慕┚秩绻龅浇┚质紫韧ㄟ^解決一些小的拆遷補(bǔ)償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道 的問題上達(dá)

29、成一致，拆遷人就會變得更加容易被說服。4.4.只要是在補(bǔ)償?shù)哪骋豁梿栴}上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。三.談判終局策略1.1.嚴(yán)格防范對方的“白臉- -黑臉”策略，在這里面一定要注意，第仃頁共 42 頁第18頁共 42 頁區(qū)別拆遷人與拆遷前公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人是誰一定清楚拆遷規(guī)劃。2.2.拆遷補(bǔ)償談判中最后一個環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點：（1 1）一定不要在拆遷補(bǔ)償談判一開始就做出讓步，自己主動減少補(bǔ)償項目和數(shù)額（2 2）定謹(jǐn)防對方的心理戰(zhàn)，尤其是獎勵期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎勵

30、期補(bǔ)償如果錯過就沒有機(jī)會了。（3 3） 定不要因為拆遷人要你報出“一口價” ，或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次性讓出所有拆遷補(bǔ)償利益。3.3.要有適時收回一開始所談全部補(bǔ)償條件的勇氣關(guān)于土地開發(fā)土地一級開發(fā)是指由政府或其授權(quán)委托的企業(yè)，對一定區(qū)域范圍內(nèi)的城市國有土地、鄉(xiāng)村集體土地進(jìn)行統(tǒng)一的征地、拆遷、安置、補(bǔ)償，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖姓涮自O(shè)施建設(shè)，使該區(qū)域范圍內(nèi)的土地達(dá)到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建設(shè)條件 （熟第19頁共 42 頁地），再對熟地進(jìn)行有償出讓或轉(zhuǎn)讓的過程。（房地產(chǎn)開發(fā)商拿土地蓋房子屬于二級開發(fā)）土地二級開發(fā)即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地通過流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的過

31、程。包括土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、 租賃、抵押等。 以房地產(chǎn)為例，房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建 設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。即一般指商 品房首次進(jìn)人流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)開發(fā)項目書面決議（股東大會，股東會，董事會 皆可以形成書面決議文件）。項目可行性研究并出具可行性 研究報告（項目可行性研究專家會涉及律師，房地產(chǎn)市場分 析師，環(huán)境評估師，會計師，稅務(wù)師等） ，可行性主要分為三方面的可行性投資收益的可行性，大致性的可行性方案與 詳細(xì)的可行性論證方案，其中包括法律方案，選址方案，財 務(wù)方案，涉稅方案，環(huán)境方案等。另外要有充裕的資金保證，對于房地產(chǎn)開發(fā)決策階段前期可能的項目融資或其他融資 方式，律師早期即可以介入項目。1 1、 向土地管理部門取得土地使用權(quán)證：其方式包括 劃撥，出讓，兼并收購，招，拍，掛的方式等等，必須符合法律規(guī)定。其中涉及眾多的合同審查，文件的報批備案，應(yīng) 該有專業(yè)律師進(jìn)行風(fēng)險控制。2 2、征地拆遷，向政