大嶺山生活廣場營銷方案

1、大嶺山生活廣場營銷策劃方案2004年5月刖吞根據(jù)二個(gè)多月雙方的溝通，結(jié)合XX綜合市場的相關(guān)更改情況，我司就大嶺山 項(xiàng)U,現(xiàn)提出以下主要意見：一、項(xiàng)LIU前的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)一步優(yōu)化，以符合商家實(shí)際經(jīng)營的需要。二、項(xiàng)口定位須進(jìn)一步斟酌，以保障招商成功，為銷售的高價(jià)格提供支撐。三、項(xiàng)口推廣的總體戰(zhàn)略有條不紊的實(shí)施。解決以上問題，使經(jīng)營定位、推廣策略兩方面形成一個(gè)整體，將從根本上促 進(jìn)大嶺山項(xiàng)LI推廣工作的成功。以下，我司將就以上方面分別闡述我司的意見，希 望能最大限度的達(dá)成一致意見，以便后期工作的開展。大嶺山生活廣場營銷策劃方案通過2個(gè)月來的方案調(diào)整，xx綜合市場無論是建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃還是建筑規(guī)模、 檔次都

2、有了較大的提升，原有的項(xiàng)LI定位已經(jīng)不適合現(xiàn)在的營銷需要，經(jīng)過對周邊 的業(yè)態(tài)調(diào)查、綜合市場調(diào)查和對本項(xiàng)LI的仔細(xì)分析，我司對xx綜合市場進(jìn)行了重 新定位，山此對整個(gè)營銷模式、策略組織方面也帶來一定的變動(dòng)。一、項(xiàng)目定位1）、檔次定位山于設(shè)計(jì)規(guī)劃、建筑外立面的重大調(diào)整，在檔次上本項(xiàng)LI被營造為口前大嶺 山首屈一指的高檔商業(yè)項(xiàng)口，原有的項(xiàng)口命名"XX綜合市場”難以滿足項(xiàng)忖檔次 的提升，因此建議在營銷推廣中采用“大嶺山生活廣場”會(huì)更加容易在消費(fèi)者心LI 中建立起高尚購物環(huán)境的印象。2）、功能定位周邊以鞋廠打工群體為主，由于外出打工，他們的工作壓力大，收入有限， 除了工作其他的娛樂較少，僅有的

3、休息時(shí)間大量用在了購物方面，生活枯燥乂令人 疲乏，如果還是單純的購物已難以滿足該群體的需求。因此大嶺山生活廣場將以休閑、娛樂、美食、零售、批發(fā)采購、綜合肉菜市 場等多功能綜合消費(fèi)取代單純的購物，在經(jīng)營理念中體現(xiàn)“以人為本”的思想。3）、業(yè)態(tài)定位商業(yè)項(xiàng)LI最頭痛的就是能夠同時(shí)滿足招商和銷售的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，不少發(fā)展 商和策劃公司，往往都選擇尋找大商家，一條道走到黑。大嶺山綜合市場項(xiàng)口產(chǎn)權(quán) 只有三十年，由于土地性質(zhì)為村用地不能夠辦理按揭手續(xù)，因此在銷售中對客戶心 理會(huì)產(chǎn)生較大阻礙。同時(shí)項(xiàng)LI作為東莞大嶺山首個(gè)投資項(xiàng)LI,老白姓的投資消費(fèi)概 念還比較薄弱。為降低本項(xiàng)LI的銷售風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行，

4、建議本項(xiàng)U采取多向經(jīng)營 定位論證，即采取“口貨商場、主題商城、專業(yè)市場”三條腿走路的方式，東方不 亮西方亮，最終為項(xiàng)目確定可行性較強(qiáng)的定位。具體的業(yè)態(tài)分布如下：一樓：以專業(yè)市場為主（包括肉菜市場、副食品批發(fā)一條街），輔以其他如 五金、餐飲等，其中肉菜市場包括糧油區(qū)、豬肉區(qū)、什貨區(qū)、蔬菜區(qū)、海鮮區(qū)、臘 味區(qū)、豆腐區(qū)、鮮魚區(qū)、三鳥區(qū)等九大區(qū)域副食品批發(fā)一條街主營項(xiàng)LI包括：水果 批發(fā)、海鮮干貨、干貨、茶葉、飲料、食品等。二樓：百貨商城通過引進(jìn)大型商家白貨商家，對商鋪進(jìn)行5年返租銷售（具體時(shí)間以與商家 簽定合同為準(zhǔn)）。三樓：主題商城（女人世界）主營項(xiàng)目：女士服裝、兒童服飾、香水、首飾、化妝品、精品丿

5、占、美容美發(fā) 用品、婚紗攝影、日常用品綜上所訴，大嶺山生活廣場定位為“大嶺山首席摩登生活采購中心”二、投資策略設(shè)定1）、租售并舉的操作模式很多大型商場在先期采用的策略基本上以賣為主或租為主，后期一些項(xiàng)成 功采取租售結(jié)合的做法。如果單純以賣為主，一個(gè)大型的商場物業(yè)依黑散戶支撐顯 然不足，高昂的價(jià)格將使銷售緩慢，不能使商場快速聚集人氣。若依黑大戶購買， 則因?yàn)橘I家稀缺，利潤一定相當(dāng)微薄其至虧本。如果單純以租為主，則會(huì)使開發(fā)商 回收資金的周期拉得過長，失去商業(yè)投資意義。結(jié)合本項(xiàng)口，我們建議采用租售并舉的模式，并保持合理的租售比。出租部 分主要集中在二、三樓，這樣既可在先期為開發(fā)商回籠一部分資金，乂可

6、以保證大 戶、散戶及時(shí)入場，帶動(dòng)商場發(fā)展，并且在商場經(jīng)營暢旺后，出租部分的租金為返 租回報(bào)提供有力的支持。為此，在銷售現(xiàn)場組建商業(yè)租賃中心，以確切的H前本商業(yè)廣場的求租信 息，求租價(jià)格，通過較高的租金價(jià)格，保證前5年高達(dá)8%投資回報(bào)的事實(shí)依據(jù)達(dá) 到說服商業(yè)買家的效果。2）、30年經(jīng)營權(quán)的完全銷售法則投資模式：財(cái)富A計(jì)劃一一“0”風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)富設(shè)XX綜合市場經(jīng)營管理公司，負(fù)責(zé)項(xiàng)LI的日常經(jīng)營管理工作。通過引進(jìn)大、小商家解決1樓部分租賃、2樓商場整層租賃，三樓大部分 租賃，租期不低于5年。 XX綜合市場經(jīng)營管理有限公司對投資者提供5年的收益保底反租，年收益 率不低于8%o 5年后，投資者可提出退鋪，開發(fā)

7、商承諾原價(jià)回購，擔(dān)保業(yè)主“0”風(fēng)險(xiǎn)。返租應(yīng)用范圍： 1樓部分單位 2樓全部單位 3樓大部分單位不提供返租的單位在購鋪的總價(jià)中按年回報(bào)率6%次性給予3年即18%的 現(xiàn)金返還，從總價(jià)中扣抵，分期付款的買家首期給予10%的現(xiàn)金返還，剩余8%在最 后一期付款中扣抵。返租范圍不包括肉菜市場，即肉菜市場不實(shí)行5年每年8%的回報(bào)，也不享 受現(xiàn)金返還的優(yōu)惠。優(yōu)勢體現(xiàn)以收益率約定投資總額，淡化物業(yè)單價(jià)，可提升項(xiàng)口銷售單價(jià)，縮短銷售 周期 “0”風(fēng)險(xiǎn)的投資誘惑、完善的保障體系，無法拒絕的投資理想模式三、客戶定位有了生活廣場的定位，我們還必須準(zhǔn)確的對我們的消費(fèi)群體進(jìn)行研究，只有 準(zhǔn)確的客戶定位才能讓我們的推廣做到有

8、的放矢。一般說來，商業(yè)消費(fèi)群體存在自營和投資兩大類，山于商業(yè)項(xiàng)口投資有較大 區(qū)域延伸，跨鎮(zhèn)購買商業(yè)的客戶也將存在一定的比例，因此我們招商對象重點(diǎn)為大 嶺山和周邊富裕的長安、厚街等城鎮(zhèn)投資及生意人、公務(wù)員。1）、自營和投資客比例 1： 22）、商業(yè)消費(fèi)群體d、大嶺山固有投資群體和生意人b、大嶺山周邊長安鎮(zhèn)、厚街鎮(zhèn)、太平、虎門等區(qū)域投資群體和生意人3）、目標(biāo)客戶的工作職業(yè)a. 本地居民，主要投資、自營，約占30%b、本地公務(wù)員，投資為主，約占10%附近財(cái)富閑余階層，投資為主，約占20%d、看好區(qū)域發(fā)展前景的外地人，以自營為主，約占20%e、周邊城鎮(zhèn)工廠、企業(yè)白領(lǐng)、財(cái)富閑余階層，投資為主，約占20%

9、四、項(xiàng)目操作模式1）、總體策略：引入大型白貨超市，帶動(dòng)小商家的招商細(xì)部策略1、大型超市或主題商場A、范圍二層或二三層B、免租期建議年時(shí)間（含裝修期）C、裝修建議一一提供建筑主體和設(shè)備，具體裝修由商家負(fù)責(zé)D、年限建議58年，最多不超過10年E、租金建議一一二層租金綜合租金15元/平方以上（不含遞增）2、小商家A、范圍層B、免租期建議一一半年時(shí)間（含裝修期）C、裝修建議一一毛坯交付，具體裝修山商家負(fù)責(zé)D、年限建議一一3-5年2）、優(yōu)惠經(jīng)營政策據(jù)市場調(diào)研顯示，市場只有成功的經(jīng)營起來，投資者才能獲取更大的、更長 久的利潤。所以開發(fā)商必須先為經(jīng)營者創(chuàng)造一個(gè)良好、健康的經(jīng)營環(huán)境，才能解除 經(jīng)營者的包袱，為

10、購買者打消風(fēng)險(xiǎn)疑慮，讓投資者蜂擁而至，達(dá)到順利將項(xiàng)LI賣出 去的LI的，從而獲取開發(fā)利潤，迅速回籠資金。為保障投資者的利益，以促成其購買決心。我司建議貴司與大嶺山鎮(zhèn)政府爭 取到以下兒項(xiàng)優(yōu)惠政策，以吸引經(jīng)營者、解除經(jīng)營者的后顧之憂。大嶺山生活廣場投資、經(jīng)營優(yōu)惠政策政策 類別政策內(nèi)容工商政策簡化登記手冊1. 先開業(yè)，后登記，即可試營業(yè)一年，再領(lǐng)取工商營業(yè)照2. 對個(gè)體工商戶的登記發(fā)放，私營企業(yè)的登記受理，由工商所免 費(fèi)辦理或免費(fèi)代辦3. 工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記注冊手續(xù)，除國家專項(xiàng)規(guī)定的前置 條件外，其它一律不作為審批條件對工商費(fèi)予以照顧1. 對于新開辦的個(gè)體私營業(yè)戶，可實(shí)行一次性的一年試營業(yè)，試

11、 營業(yè)期間不收取工商管理費(fèi)2. 對進(jìn)入商城的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)戶，可實(shí)行特區(qū)政策，工商管理費(fèi)和 其它收費(fèi)一律免除稅務(wù)政策實(shí)行特區(qū)稅費(fèi)政策1. 只收取設(shè)施費(fèi)，個(gè)體工商管理費(fèi)和其它稅費(fèi)給予照顧2. 在商城內(nèi)新開辦的個(gè)體私營戶，實(shí)行一次性的一年試營業(yè)，試 營業(yè)期間不收取工商管理費(fèi)極其它行政事業(yè)性收費(fèi)，當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門 在稅收上給予照顧3）、激勵(lì)機(jī)制1）、為促進(jìn)商鋪的盡快銷售，除加強(qiáng)銷售的管理外，通過高額的傭金來促進(jìn) 銷售人員的積極性，每售一套商鋪，發(fā)展商給予銷售人員額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。2）、廣東人具有跟風(fēng)的羊群效應(yīng)，因此有必要加強(qiáng)老客戶帶新客戶的力度， 對成功介紹新客戶成交的老客戶，發(fā)展商給予老客戶每套2000

12、元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3）、對一些品牌商家可以給予一定期限的免租或低租金優(yōu)惠。4）、進(jìn)行籌碼內(nèi)部認(rèn)購在公開發(fā)售前接受籌碼認(rèn)購，認(rèn)籌期間只需交納1000元，即可取得商鋪認(rèn)購 的優(yōu)先選擇權(quán)利，在正式銷售當(dāng)日可憑籌碼的號(hào)碼順序優(yōu)先選擇，同時(shí)認(rèn)籌定金 1000元在正式簽定認(rèn)購合同時(shí)可當(dāng)作5000元使用，該籌碼可以自由轉(zhuǎn)賣。目的：完成客戶積累，達(dá)成開盤的集中銷售H的。策略：以籌碼號(hào)先后為序，開盤當(dāng)天依序挑選房號(hào)?；I碼金1000元，并可事 受交1000沖低5000元現(xiàn)金優(yōu)惠目標(biāo)：籌碼號(hào)200個(gè)以上時(shí)間：時(shí)間30天左右，根據(jù)籌碼認(rèn)購靈活確定。5）、大型商場巡回式展銷目的：擴(kuò)大知名度、拓寬銷售渠道形式：制作簡易流動(dòng)展

13、板周六、周日在長安、厚街、大嶺山尋找位置好的大型商場尋求商家合作，由 商家提供展銷位置和投放海報(bào)于購物袋的便利銷售人員提供現(xiàn)場咨詢、安排看樓 車、精心組織看樓線路。費(fèi)用：商家要求的展位費(fèi)用五、媒體組合及發(fā)布1）、廣告投放思考從商業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)來看，商業(yè)采用多渠道的媒體組合在市場瞬間建立起響亮 的知名度，將給項(xiàng)LI銷售帶來良好的效果。結(jié)合東莞商業(yè)的實(shí)際情況，我們認(rèn)為， 其中電視廣告、巡回展銷、戶外廣告、客戶傳遞效應(yīng)、活動(dòng)促銷將是本項(xiàng)目商業(yè)選 擇的主要宣傳方式。大嶺山生活廣場在推廣的過程中主要應(yīng)抓住如下銷售途徑：1）、有線電視：制作20秒標(biāo)板字幕配音播放，在大嶺山有線電視臺(tái)、長安 鎮(zhèn)有線電視臺(tái)、厚街鎮(zhèn)有線電視臺(tái)（翡翠臺(tái)）播放。2）、宣傳單張：印刷5萬份宣傳單張，加大周邊片區(qū)的宣傳單張的派發(fā)，交 由派單隊(duì)員分兩小組在大嶺山、長安、厚街三地進(jìn)行密集轟炸。白班針對區(qū)域內(nèi)在 營業(yè)中的鋪位派發(fā)。3）、客戶的傳遞效應(yīng)：通過老業(yè)主介紹途徑來的客戶比較實(shí)在，成交率高， 加大朋友介紹的力度，并給予成功介紹新客戶的老業(yè)主2000元的巨額獎(jiǎng)勵(lì)。