空調(diào)采購(gòu)方案

1、空調(diào)采購(gòu)方案一、歷史采購(gòu)情況及出現(xiàn)問(wèn)題項(xiàng)目1:北京紫臺(tái)采購(gòu)內(nèi)容：2099臺(tái)分體空調(diào)（包括1匹掛機(jī)、1.5匹掛機(jī)、3匹柜機(jī)三個(gè)規(guī)格）供貨、安 裝工程及2007年度零星空調(diào)工程集中采購(gòu)采購(gòu)方式：招標(biāo)邀請(qǐng)投標(biāo)單位：格力、美的、海爾 中標(biāo)單位：格力（最低價(jià)中標(biāo)）采購(gòu)過(guò)程：在格力、美的、海爾三個(gè)品牌中每個(gè)規(guī)格分別選擇一款適合設(shè)計(jì)要求的型號(hào)進(jìn)行招標(biāo)，最低價(jià)中標(biāo)?；貥?biāo)結(jié)果格力讓利比例最高合作意愿最強(qiáng)且價(jià)格最低，由格力中標(biāo)。格力美的海爾格力美的海爾讓利比例2 丸 31%20%3%讓利比例 23-31% 20% 3%評(píng)估：工程尚未全部完工，格力的前期設(shè)計(jì)配合、現(xiàn)場(chǎng)安裝能力受到一致好評(píng)。項(xiàng)目2: TS2008樣板

2、間采購(gòu)內(nèi)容：2套戶(hù)式中央空調(diào) 采購(gòu)方式：直接委托采購(gòu)過(guò)程：選擇了格力、美的兩個(gè)廠家，因格力配合積極、設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，最終選擇由直接委托格力供貨、安裝評(píng)估：格力設(shè)計(jì)能力強(qiáng)、配合積極3、出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題出現(xiàn)的投訴進(jìn)行整理以往工程施工中遇到的問(wèn)題并通過(guò)客服系統(tǒng)對(duì)集團(tuán)內(nèi)裝修房項(xiàng)目空調(diào) 了匯總，主要集中在以下幾個(gè)方面出現(xiàn)問(wèn)題造成這種問(wèn)題的主要因素對(duì)策旦冬兩季使用高峰業(yè)王反映空調(diào) 不制憐或不制熱1、個(gè)別產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)襄 二、室內(nèi)機(jī)安裝位苴不當(dāng)m金、止王操作不當(dāng)F1、由空調(diào)廠家負(fù)責(zé)維修，調(diào)換二、由空調(diào)廠家負(fù)苑調(diào)整r設(shè)計(jì)階段在苣考慮安裝位苴的合理性14、至調(diào)選型不能滿(mǎn)足需家3、由空調(diào)廠家教授操作萬(wàn)法F4、由專(zhuān)業(yè)空調(diào)廠家

3、捋供專(zhuān)業(yè)方案空調(diào)板設(shè)計(jì)尺無(wú)桂海是空調(diào)室 外機(jī)掛放尺寸建筑設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有充分考慮選月空調(diào)室 外機(jī)的尺寸建筑設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)由專(zhuān)業(yè)空猾廠家配合，理 供合理預(yù)留尺寸空調(diào)室外機(jī)安裝位置不合理空調(diào)室外機(jī)安裝在颼送由露臺(tái)上,占用 業(yè)主私人空間建筑謖計(jì)時(shí)考慮告戲布苴三調(diào)運(yùn)行中噪音過(guò)大1、個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題m2，室內(nèi)、外機(jī)未安裝好1、由空調(diào)廠家負(fù)責(zé)率修、調(diào)挑并在 £調(diào)選理時(shí)關(guān)注噪聲指標(biāo)3由空調(diào)廠家負(fù)貴調(diào)整，制訂空調(diào)安 裝標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)樓中使用篁調(diào)品牌與樣板間展 示不符在樣板間展示時(shí)未確定空調(diào)品牌在搭建展示樣板間前確定篁調(diào)品牌威 在展示中說(shuō)明洞我品牌的可能出現(xiàn)問(wèn)題 造成這種問(wèn)題的主要因素對(duì)策 夏冬兩季使用高峰業(yè)主反映空調(diào)不

4、制冷或不制熱1、個(gè)別產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題；2、室內(nèi)機(jī)安裝位置不當(dāng)；3、業(yè)主操作不當(dāng)；1、由空調(diào)廠家負(fù)責(zé)維修、調(diào)換；2、由空調(diào)廠家負(fù)責(zé)調(diào)整，設(shè)計(jì)階段注意考慮安裝位置的合理性； 1 4、空調(diào)選型不能滿(mǎn)足需求 3、由空調(diào)廠家教授操作方法；4、由專(zhuān)業(yè)空調(diào)廠家提供專(zhuān)業(yè)方案空調(diào)板設(shè)計(jì)尺寸無(wú)法滿(mǎn)足空調(diào)室外機(jī)擺放尺寸建筑設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有充分考慮選用空調(diào)室外機(jī)的尺寸建筑設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)由專(zhuān)業(yè)空調(diào)廠家配合，提供合理預(yù)留尺寸 空調(diào)室外機(jī)安裝位置不合理空調(diào)室外機(jī)安裝在贈(zèng)送的露臺(tái)上，占用 業(yè)主私人空間建筑設(shè)計(jì)時(shí)考慮合理布置 空調(diào)運(yùn)行中噪音過(guò)大 1、個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；2、室內(nèi)、外機(jī)未安裝好 1、由空調(diào)廠家負(fù)責(zé)維修、調(diào)換，并在空調(diào)選型時(shí)關(guān)注噪

5、聲指標(biāo)；2、由空調(diào)廠家負(fù)責(zé)調(diào)整，制訂空調(diào)安裝標(biāo)準(zhǔn)實(shí)樓中使用空調(diào)品牌與樣板間展示不符在樣板間展示時(shí)未確定空調(diào)品牌在搭建展示樣板間前確定空調(diào)品牌或在展示中說(shuō)明調(diào)換品牌的可能、采購(gòu)需求與預(yù)計(jì)采購(gòu)金額二、米購(gòu)需求與塊討采購(gòu)金額項(xiàng)目安裝戶(hù)數(shù)入住時(shí)間預(yù)計(jì)采購(gòu)金額目標(biāo)成本型號(hào)規(guī)格東麗湖五期1500 戶(hù)09.11150000002匹柜機(jī)1匹壁掛機(jī)項(xiàng)目 安裝戶(hù)數(shù) 入住時(shí)間 預(yù)計(jì) 采購(gòu)金額 目標(biāo)成本 型號(hào)規(guī)格 東麗湖五期1500戶(hù)09.1115000000 2匹柜機(jī)1匹壁掛機(jī)三、空調(diào)知識(shí)介紹空調(diào)知識(shí)簡(jiǎn)介.doc 四、市場(chǎng)情況品牌效應(yīng)正逐漸的轉(zhuǎn)化 為市場(chǎng)占有率, 公布的信息 顯示，中國(guó)十大空調(diào)品牌 科龍、松下、春蘭

6、、奧克斯1、市場(chǎng)及產(chǎn)品概況經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，空調(diào)行業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸趨于穩(wěn)定?！爸袊?guó)十大品牌網(wǎng)”（中國(guó)最著名最專(zhuān)業(yè)的品牌網(wǎng)站） 分別為：格力、美的、海爾、海信、志高、三菱電機(jī)、2從整體上看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主流品牌占據(jù)空調(diào)市場(chǎng)九成以上的市場(chǎng)關(guān)注份額，其中三大品牌格力、美的和海爾牢牢把持著市場(chǎng)四分之三的關(guān)注份額（75.9%）,而其它眾多品牌蠶食著不到四分之一的市場(chǎng)關(guān)注份額。格力空調(diào)更是“一枝獨(dú) 秀”，以44.5%的關(guān)注比例遙遙領(lǐng) 先于其它品牌，高居排行榜首位。2007年7月最受用戶(hù)關(guān)注的十大空調(diào)品牌分布科龍 苴它 奧克斯1.2% 1.6% 春蘭 If% 志段 3.1%松下 3.5%海信4.3%三菱電機(jī)海爾4

7、5% 附小13.6%格力44 5%美的17.3%2000年以來(lái)空調(diào)行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)品牌急劇催生和品牌迅速消亡的過(guò)程，6年來(lái)品牌整合從400家到20多家，這20多家歷經(jīng)磨難的品牌形成了空調(diào)三大陣營(yíng)：堅(jiān)守中高端陣地的合資陣營(yíng)，以進(jìn)口品牌為主：大金、三菱電機(jī)、松下、三 星等品牌。 銷(xiāo)售規(guī)模相對(duì)領(lǐng)先的國(guó) 產(chǎn)一線陣營(yíng)：格力、美的、海爾規(guī)模適度的國(guó)產(chǎn)二線陣營(yíng)：海信、志高、科龍、春蘭、奧克斯、長(zhǎng)虹、TCL等中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)曾經(jīng)公布過(guò)21個(gè)品牌單冷分體掛壁式空調(diào)的比較試驗(yàn)結(jié) 果，實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下表：制冷量(ff)輸入功率 (W)能效比 (W/W)噪聲(Bb)商標(biāo)制造企業(yè)型號(hào)額 定 值實(shí) 洌 值額定值實(shí)測(cè)值標(biāo) 誰(shuí)值實(shí)洌

8、伯室內(nèi)機(jī)室外機(jī)標(biāo)推值標(biāo)準(zhǔn)值實(shí) 測(cè) 精2悒力珠海格云電器股份 有限公司KF-20CT2000L95LL663766L12 65& 954535,居5545, 4%產(chǎn)蘇州春蘭空調(diào)器有 限公司KF-22GW22002096.5760745.52, 8138. M50, 3S探圳奧維爾電器有 限公司MWM010L240024Ce. B970876.62. 8137,4%45, 0SLG“電子（天津）電 器有限公司LS-B0952CT24502347.9850878.22. 6T40.解4g. ON三菱電機(jī)上海三菱電機(jī)上英 空調(diào)機(jī)電器有限公司HSD-JS5GW25002377.079D765.

9、62.703.104840.戰(zhàn)*5851. SN三菱重工三菱重工金菱空調(diào) 機(jī)電器有限公司SEK-285C25002484. 9S7090D. 52. 7640.郎43. 4%*匯豐中山匯豐空調(diào)工1k 方限公司KF-25GW/C25002254. 692590S. S£ 48蛆部49.網(wǎng)東寶杭州東寶電器有限公司KF-25GW25002436.8950986.3& 473&繆東寶杭州東W電器有限 公司KF-25CW痢02436, 8950 926.32+ 4735,萼52,醯,寶廣東華寶空調(diào)器廠KF-25GW/B2125002491. 091093T.i2.6641.0%

10、 51.6%士后 jiL'-rs廣東省南海市志高空調(diào)電器公司KK-25CW/B250024S0, 395095352,5742. 0X 51,器卜下松下廣州）空調(diào) 有限公司CS/CU<92EW25002376. 8780me2,8036.將510.2%科龍廣東科龍空調(diào)器有 限公司KF-25CW/L25002377, 580075L23. IE34. 3N51. Ofc海爾青島海爾空調(diào)器有限公司KF-25GW-A25002623. 4390913,92.8739.琳50.麗隧青島海信空調(diào)器有 限公司KF-25GW25002536. 9900948.1工6839. 2% 犯.以惠而浦

11、深圳惠而浦藍(lán)波空 調(diào)實(shí)業(yè)有限公司KF-25GW25002儂3930957.。2.53豁.6$ 5L驍奧克斯寧波AUX空調(diào)器有 限公司KF-25GW25002380. 69201025. 0£ 3236. 0% &2.4%日立 上海日立察用電器有限公司KF-26GW/G26002567.8880903,32, 8440.區(qū)虹四川長(zhǎng)虹電子集團(tuán)公司KF-26GW26002515, T890926. 4Z. 7248. 2*美的廣東美的集團(tuán)照伊鬲限公司EF-26W/F26002656.2 941979.32. 7139. 0»52. 6的夏普上海夏普電器有限 公司AH-26

12、D22600860913.6£7537,弱4軋器商標(biāo)制造企業(yè)型號(hào)制冷量（W） 輸入功率（W） 能效比 （W/W） 噪聲（Bb） 額定值實(shí)測(cè)值額定值實(shí)測(cè)值標(biāo)準(zhǔn)值實(shí)測(cè)值室內(nèi)機(jī)室外機(jī)標(biāo)準(zhǔn)值實(shí)測(cè) 值標(biāo)準(zhǔn)值實(shí)測(cè)值3格力珠海格力電器股份 有限公司 KF-20GW 2000 1950.6 637 661.1 2.65 2.95 45 35.8% 55 45.4% 春蘭 蘇州春蘭空調(diào)器有 限公 司 KF-22GW 2200 2096.5 760 745.5 2.81 38.6% 50.8% 麥克維爾 深圳奧維爾電器有 限公司 MWM010L 2400 2466.8 970 876.6 2.81 37

13、.4% 45.0% LG LG 電子（天津）電器有限公司 LS-B0952CT 2450 2347.9 850 878.2 2.67 40.0% 49.0% 三菱電機(jī) 上海三菱電機(jī)上菱 空調(diào)機(jī)電器有限公 司MSD-J25GW 2500 2377.0 790 765.6 2.70 3.10 48 40.6% 58 51.8% 三菱重工 三菱重工金菱空調(diào) 機(jī)電器有限公司SRK-285C 2500 2484.9 870 900.5 2.76 40.8% 43.4% 匯豐 中山匯豐空調(diào)工業(yè) 有限公司 KF-25GW/C 2500 2254.6 925 908.8 2.48 42.8% 49.6% 東寶

14、 杭州東寶電器有限公司 KF-25GW 2500 2436.8 950986.3 2.47 36.2% 52.4% 華寶 廣東華寶空調(diào)器廠 KF-25GW/B21 2500 2491.0 910 937.1 2.66 41.0% 51.6% 志高 廣東省南海市志高空調(diào)電器公司 KF-25GW/B 2500 2450.3 950 953.4 2.57 42.0% 51.2% 松下 松下（廣州）空調(diào) 有限公司 CS/CU-C92KW 2500 2376.8 780 849.8 2.80 36.4% 510.2% 科龍 廣東科龍空調(diào)器有 限公司 KF-25GW/D 2500 2377.5 800 7

15、51.2 3.16 34.8% 51.0% 海爾 青島海爾空調(diào)器有限公司 KF-25GW-A 2500 2623.4890 913.9 2.87 39.8% 50.6% 海信 青島海信空調(diào)器有限公司KF-25GW 2500 2536.9 900 948.1 2.68 39.2% 48.0% 惠而浦 深圳惠 而浦藍(lán)波空 調(diào)實(shí)業(yè)有限公司 KF-25GW 2500 2423.3 930 957.0 2.53 36.6% 51.4% 奧克斯 寧波 AUX 空調(diào)器有 限公司 KF-25GW 2500 2380.6 920 1025.0 2.32 36.8% 52.4% 日立 上海日立家用電器有限公司 K

16、F-26GW/G2600 2567.8 880 903.3 2.84 40.6% 48.0% 長(zhǎng)虹 四川長(zhǎng)虹電子集團(tuán) 公司 KF-26GW 2600 2515.7 890 926.4 2.72 42.6% 48.2% 美的 廣東美的集團(tuán)股份 有限公司 KF-26W/Y 2600 2656.2 941 979.3 2.71 39.0% 52.6% 夏普 上海夏普電器有限公司 AH-26D2 2600 2514.9 860 913.6 2.75 37.6%49.6% 4 三星 三星電子株式會(huì)社AS/X090VD 2635 2505.1 880 946.2 2.65 37.4% 44.6% 注：越多

17、表明樣機(jī)該項(xiàng)性能越好。比較試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的各品牌空調(diào)樣品在性能上各有特點(diǎn)。其中實(shí)測(cè)制冷量較高的有海爾、麥克維爾、美的、海信四個(gè)品牌；實(shí)際輸入功率較小的有麥克維爾、科龍、三菱電機(jī)、春蘭和匯豐牌空調(diào)；能效比優(yōu)良的有科龍、三菱電機(jī)和格力牌空調(diào)；空內(nèi)機(jī)噪聲較低的有科龍、東寶、松下、惠而浦、奧克斯、三星、夏普和格力牌空調(diào)；室外機(jī)噪聲較低的有三菱重工、三星、麥克維爾、海 信、日立和長(zhǎng)虹牌空調(diào)。2、銷(xiāo)售模式家用空調(diào)的銷(xiāo)售主要有四種典型的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式分別為： 美的模式一一批發(fā)商帶動(dòng)零售商、 海爾模式一一零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)、格力模式一一廠商股份 合作制、志高模式一一區(qū) 域總代理制。美的公司幾乎在國(guó)內(nèi)

18、每個(gè)行政省都設(shè)立了自己的分公司， 在地市級(jí)城市建立 了辦事處。 在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，美的公司的分公司和辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè) 批發(fā)商來(lái)管理為數(shù)眾 多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。在 這種模式下個(gè)渠道的成員分工如下：1 .批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷(xiāo)。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再 由他們向零售 商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià) 格，不過(guò)并不一定能強(qiáng) 制批發(fā)商遵守。2 .制造商負(fù)責(zé)促銷(xiāo)。美的空調(diào)各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨， 但會(huì)要求批發(fā) 商上報(bào)其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實(shí) 際零售情況，另外還可 以依此向零售商提供

19、包括店面或展臺(tái)裝修、派駐促銷(xiāo)員和 提供相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。3 .共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng) 銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施， 但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出 申請(qǐng)，制造商確認(rèn)后予以 結(jié)算。這樣看來(lái)，美的模式中制造商保留了價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)管理等工作，因?yàn)檫@ 些內(nèi)容都 和品牌建設(shè)有關(guān)，而像分銷(xiāo)、產(chǎn)品庫(kù)存等工作就交給市場(chǎng)中的其他企業(yè) 去完成。海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷(xiāo)售分公司一海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。當(dāng)然海爾也有一些批發(fā)商，但海爾分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不

20、是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷(xiāo)體系。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。以一個(gè)典型的海爾模式的商業(yè)流程為例說(shuō)明：（1）海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專(zhuān) 柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷(xiāo)品、部分甚至全套樣機(jī)；（2）公 司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各零售店；（3）公 司提供專(zhuān)柜促銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理；（4）公司市場(chǎng)部門(mén)制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，從廣告促銷(xiāo)宣傳的選材、活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運(yùn)轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作；（5）海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作；（6）

21、對(duì)設(shè)有賬期的大零售店，公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種財(cái)務(wù) 手續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定價(jià)格的行為加以 制止。（7）由于海爾公司承擔(dān)了絕大部分的工作，零售店只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為 專(zhuān)柜。格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合資建立了銷(xiāo)售公司，即所謂的使經(jīng)銷(xiāo)商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原 則，確保各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤(rùn)”，由多方參股的區(qū)域銷(xiāo)售公司形式，各地市級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商也成立了合資銷(xiāo)售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷(xiāo)售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須從銷(xiāo)售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，

22、各銷(xiāo)售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)”。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷(xiāo)售公司。1 .促銷(xiāo)。格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，而像當(dāng)?shù)貜V告和促銷(xiāo)活動(dòng)以及店面裝修之類(lèi)工作則由合資銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)完成，格力只對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，或上報(bào)格力總部核定后予以報(bào)銷(xiāo)。2 .分銷(xiāo)。分銷(xiāo)工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格遵守，物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力過(guò)問(wèn)。3 .售后服務(wù)。由合資公司承擔(dān)并管理，他們和各服務(wù)公司簽約，監(jiān)督其執(zhí)行。安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)合資公司

23、結(jié)算，格力總只對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪。志高模式的特點(diǎn)在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的倚重。志高公司在建立全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，一般是在各省尋找一個(gè)非常有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商作為總代理，把全部銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)交給總代理商。這個(gè)總代理商可能是一家公司，也可能由23家經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合組成，和格 力模式不同，志高公司在其中沒(méi)有權(quán)益，雙方只是客戶(hù)關(guān)系?？偞砩炭梢园l(fā)展多家批發(fā)商或直接向零售商供貨。1 .分銷(xiāo)管理。這種模式是相對(duì)弱小的制造商和相對(duì)強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合的產(chǎn)物，所以從一開(kāi)始雙方的定位就比較明確，制造商開(kāi)發(fā)出相關(guān)的產(chǎn)品，總代理根據(jù)市場(chǎng)狀況選擇中意的產(chǎn)品，分銷(xiāo)全都交給代理商管理。2 .促銷(xiāo)管理。由于制造商在各地的營(yíng)銷(xiāo)人員很少，很難開(kāi)展大規(guī)模的

24、促銷(xiāo)活動(dòng)，更談不上針對(duì)各地情況制訂靈活的促銷(xiāo)方案，所以幾乎所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都交由代理商管理。3 .售后服務(wù)。售后服務(wù)是渠道關(guān)心的重要問(wèn)題，制造商對(duì)渠道的售后服務(wù)主要體現(xiàn)在配件供應(yīng)、維修費(fèi)用結(jié)算、售前不良品換貨方面。對(duì)于一個(gè)新出現(xiàn)的小品牌，渠道對(duì)售后服務(wù)的要求更多，對(duì)此志高公司的解決辦法是每次總代理商進(jìn)貨時(shí)多發(fā)給其提貨量的 10%作為售后服務(wù)的“保證金”，而所有的售后問(wèn)題都由總代理商在當(dāng)?shù)亟鉀Q。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)制造商出品的空調(diào)在國(guó)家規(guī)定的“三包”期內(nèi)出現(xiàn)的不良品率不會(huì)超過(guò)5%,因此有10%作為保證，代理商也樂(lè)于把售后服務(wù)承擔(dān)下來(lái)。3、價(jià)格組成及利潤(rùn)情況分析(1)價(jià)格組成情況 目前市場(chǎng)上知名品牌和最便

25、宜的小品牌空調(diào)的零售價(jià)格相差有一倍之 多，如 同樣規(guī)格的機(jī)型 KFR-25相差1500元左右，從空調(diào)產(chǎn)品材料成本構(gòu)成看，普通家 用空調(diào)核心技術(shù)是壓縮機(jī)和控制器，再加上銅管、鋁箔和電機(jī)等其他主要部件，這就占了成本的60%左右。從價(jià)格差異性看，以空調(diào)壓縮機(jī)為例，國(guó)內(nèi)制造商基 本上采用上海日立、 松下萬(wàn)寶、廣東美芝、廣州三菱、天津 LG、沈陽(yáng)三洋、慶 安大金這幾家企業(yè)的壓縮機(jī)， 而前三家的產(chǎn)量占整個(gè)市場(chǎng)份額的70%以上。這些7廠家的產(chǎn)品之間價(jià)格相差很小，以同樣適用于制冷量為一匹規(guī)格的壓縮機(jī)來(lái)說(shuō)，不到10%,其他原材料如銅管、鋁箔、電機(jī)和控制器也大致如此。雖然采用不同的設(shè)計(jì)思路，在簡(jiǎn)化或節(jié)省了某些結(jié)構(gòu)

26、以后同樣規(guī)格的產(chǎn)品之間可能存在較大的價(jià)格差異，但這種附材造成白成本差異最大應(yīng)不過(guò)20%左右，而不同生產(chǎn)方式產(chǎn) 生的成本差異也只是幾十元而已。造成這種巨大差別的原因除了因?yàn)椴捎?不同原材料或制造成本的差別，在空調(diào)制造完成以后的流通環(huán)節(jié)也同樣會(huì)產(chǎn)生一定的價(jià) 格差異。(2)目前空調(diào)市場(chǎng)的大致利潤(rùn)水平第一級(jí)：國(guó)美、大中等終端零售賣(mài)場(chǎng)國(guó)美或者大中等廠家的空調(diào)銷(xiāo)售價(jià)格中包括以下幾部分，給商家的返點(diǎn)8-10%,并且銷(xiāo)售價(jià)格中還包括了10-15%左右的廣告包裝成本。柜機(jī)的包裝成本略低，在10%左右，掛機(jī)的價(jià)格低，包裝成本略高，在15%左右。 第二級(jí)：各空調(diào)廠家各地區(qū)銷(xiāo)售分公司；空調(diào)廠家的銷(xiāo)售直屬銷(xiāo)售分公司基本

27、上依靠流水來(lái)贏利，每年運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在2%左右。但非直屬銷(xiāo)售公司，即代理公司的銷(xiāo)售則分淡季與旺季之分，基本上淡季的空調(diào)銷(xiāo)售利潤(rùn)在 20%左右，旺季的空調(diào)銷(xiāo)售利潤(rùn)在4-7% o第三級(jí)：空調(diào)廠家出廠價(jià)格；廠家的空調(diào)實(shí)際生產(chǎn)成本加上公司的運(yùn)營(yíng)等管理費(fèi)用后即為空調(diào)的出廠價(jià)格。另外，在淡季的時(shí)候空調(diào)的銷(xiāo)售基本上基本在全年的銷(xiāo)售量的55%,旺季反 而略低，在45%左右，這個(gè)主要是為了保證代理商及工程項(xiàng)目的需要， 并確保各空調(diào)廠家的現(xiàn)金流。每年空調(diào)招標(biāo)的黃金時(shí)間應(yīng)該是在每年的9月底至下一年的1月初左右，這個(gè)階段是工程采購(gòu)空調(diào)價(jià)格最低的時(shí)間。五、建議采購(gòu)方案及理由從北京及其它區(qū)域歷史采購(gòu)情況來(lái)看，家用空調(diào)產(chǎn)品，尤其

28、是小匹數(shù)的產(chǎn)品在技術(shù)上并沒(méi)有特殊要求，各家的技術(shù)方面基本處于同一個(gè)水平線，評(píng)定標(biāo)原則多采用讓利大的品牌中標(biāo)的思路。格力在紫臺(tái)投標(biāo)中在與美的、海爾服務(wù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝，且評(píng)估情況優(yōu)秀，滿(mǎn)足東麗湖五期產(chǎn)品定位及項(xiàng)目需求。鑒于以上原因，建議參照集團(tuán)新版采購(gòu)制度中“對(duì)距上次采購(gòu)時(shí)間不足半年，且價(jià)格波動(dòng)不大的同類(lèi)產(chǎn)品采取直接委托方式（包括跨城市的直接委托）”建議與格力進(jìn)行直接約談。理由：1、產(chǎn)品質(zhì)量保障 1995年至今，格力空調(diào)以質(zhì)量求發(fā)展，連續(xù) 12年產(chǎn)銷(xiāo)量、 市場(chǎng)占有率均居中國(guó) 空調(diào)行業(yè)第一。2006年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 238億，家用空調(diào)銷(xiāo)量突破1300 萬(wàn)，連續(xù)2年位居世界第一。2006年7月，格力獲

29、得“中國(guó)空調(diào)行業(yè)標(biāo)志性品牌”稱(chēng)號(hào)。2006年9月，格力獲“中國(guó)世界名牌”，成為中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一個(gè)，也是唯一一 個(gè)世界名 牌。2006年11月，格力電器獲得中國(guó)質(zhì)量領(lǐng)域的頂級(jí)榮譽(yù)一“全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”，同年獲得中國(guó)空調(diào)行業(yè)首家“出口免檢”的企業(yè)。2、施工、售后保障 格力連續(xù)十年在天津空調(diào)市場(chǎng)占有率第一，2007年以總銷(xiāo)量 6億占據(jù)了天津空 調(diào)市場(chǎng)的半壁江山。目前，天津格力銷(xiāo)售公司的各級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到了300家，近百家一級(jí)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了整個(gè)天津區(qū)域。強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)為大規(guī)模施工、 售后工作提供保障。3、成本控制格力對(duì)我們提出了全國(guó)最低價(jià)承諾，承諾提供給萬(wàn)科的價(jià)格為全國(guó)范圍內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商最低價(jià)格，為有效

30、的控制成本提供保障格力最優(yōu)惠價(jià)格保證.六、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控1、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控通過(guò)對(duì)以往出現(xiàn)問(wèn)題的歸納，發(fā)現(xiàn)空調(diào)品牌及型號(hào)確定需前置到建筑設(shè)計(jì)階段，規(guī)避因空調(diào)室外機(jī)選型不當(dāng)、尺寸不明、室內(nèi)機(jī)安裝位置不當(dāng)、實(shí)樓中使用空調(diào)品牌與樣板間展示不符等帶來(lái)的投訴?？梢?jiàn)應(yīng)盡快確定空調(diào)區(qū)域采購(gòu)品牌，為一線公司空調(diào)設(shè)計(jì)、使用提供指導(dǎo)和技術(shù)支持。對(duì)空調(diào)選型的預(yù)控選擇制冷量的原則是：空調(diào)器的制冷量應(yīng)略大于房 間的冷負(fù)荷，房間的熱負(fù)荷應(yīng)考慮到房間的朝向，墻壁和屋頂?shù)母魺崆闆r，以及室內(nèi)熱源包括人員的多少。普通房間冷負(fù)荷的推薦值一般為115145W/m2 ,取中間值 130 W/m2為計(jì)算 依據(jù)，則冷負(fù)荷=130X 16 = 2080W

31、O由于空調(diào)器的實(shí)際制冷量比名義值低8%,因此所選空調(diào)器的名義制冷量必須大于2080 +0.92= 2260W。選用空調(diào)器的名義 制冷量應(yīng)該為2300 W左右。對(duì)于空調(diào)效果要求較高的房間，冷負(fù)荷應(yīng)取160 180 W/m2o空調(diào)匹數(shù)，原指輸入功率，包括壓機(jī)、風(fēng)扇電機(jī)及電控部分，因不同的品牌其具體的系統(tǒng)及電控設(shè)計(jì)差異，其輸出的制冷量不同故其制冷量以輸出功率計(jì)算。日本空調(diào)器常用壓縮機(jī)的功率（馬力）數(shù)值來(lái)表示制冷量，這是過(guò)去的習(xí)慣，并不確切，因?yàn)楦鲝S和各個(gè)時(shí)期產(chǎn)品的性能系數(shù)是不同的，但大致上馬力數(shù)與制冷量有如下關(guān)系：匹數(shù)功率1匹2200-28 00W1. 5匹3200 - 4000W2匹4000 -

32、5000W匹數(shù) 功率 1 匹 2200 - 2800W 1 , 5 匹 3200-4000W 2 匹 4000-5000W般情況下1匹的空調(diào)適用于10-12平方米的房間，1.5匹的空調(diào)適用于14-16平方米的房間，2匹的空調(diào)適用于18-24平方米的房間，2.5匹的空調(diào)適 用于26-30平方米的房間。對(duì)安裝質(zhì)量的預(yù)控空調(diào)安裝要求室外機(jī)：1、室外機(jī)組安裝于堅(jiān)固的墻面或陽(yáng)臺(tái)地板上，以減少振動(dòng)。機(jī)組應(yīng)盡可能靠近室內(nèi)機(jī)組，減少管道阻力和負(fù)量損失。2、室外機(jī)組周?chē)鸁o(wú)障礙物，以保持空氣流動(dòng)暢通，產(chǎn)生良好的散熱效果。布置 有吸風(fēng)口的背面（靠墻一側(cè)）和側(cè)面應(yīng)距障礙物20cm以上，正面（向外排風(fēng)一 側(cè)）應(yīng)距障礙物40cm以上，還有一個(gè)側(cè)面如無(wú)吸風(fēng)口，則無(wú)具體要求。3、室外組安裝的理想位置是北墻或東墻，那里受太陽(yáng)的直射少；如果