榮威主動營銷教案

1、PP CONFIDENTIAL- 1 -主動營銷主動營銷PP CONFIDENTIAL- 2 -課程目的課程目的明確主動營銷的目的了解潛在客戶的來源掌握主動營銷的基本方法、工具和技巧PP CONFIDENTIAL- 3 -？銷量指標(biāo)的強(qiáng)大壓力廣告 “雞肋”守株待兔的“坐銷”我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀PP CONFIDENTIAL- 4 -保有客戶維系保有客戶維系特定開發(fā)特定開發(fā)情報(bào)情報(bào)提供提供內(nèi)內(nèi)部部情情報(bào)報(bào)試乘試駕會試乘試駕會戶外展示戶外展示自銷保有自銷保有他銷保有他銷保有店頭活動店頭活動 地區(qū)廣告地區(qū)廣告VIPVIP 潛在客戶潛在客戶來電來電來店來店電話電話/ /直郵直郵潛在客戶的來源潛在客戶的

2、來源陌生拜訪陌生拜訪PP CONFIDENTIAL- 5 -興趣興趣認(rèn)知認(rèn)知行動行動成效比成效比面對面的銷售面對面的銷售和促銷和促銷廣告和公眾宣傳廣告和公眾宣傳欲望欲望潛在客戶的來源潛在客戶的來源PP CONFIDENTIAL- 6 -電話電話/ /直郵直郵上門拜訪上門拜訪試乘試駕會試乘試駕會戶外展示戶外展示舉辦目的舉辦目的黃頁、當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T、地區(qū)性行政組織等，用高效率的電話溝通方法、設(shè)計(jì)有分量的直郵信函，提高影響力，擴(kuò)大潛在客戶群體上門拜訪有購買力的公司、行政機(jī)關(guān)等，增加客戶來源以符合公司商品的特定消費(fèi)群為對象，籍活動吸引更多的潛在客戶在能吸引人潮的場所做的戶外展示活動，籍此延伸展示廳的

3、功能，打響知名度，接觸潛在客戶對象對象郵局、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、餐飲、會所等經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的行業(yè)公司、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等特定的公司、機(jī)關(guān)、團(tuán)體或經(jīng)過篩選的有望客戶中高檔住宅區(qū)、商業(yè)圈時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)有計(jì)劃的安排經(jīng)常性實(shí)施，或結(jié)合商業(yè)活動執(zhí)行要領(lǐng)執(zhí)行要領(lǐng)成本最低的開發(fā)客戶方式，電話約見拜訪、邀進(jìn)展廳見面為目的陌生拜訪為主，建立正面印象；擴(kuò)大公司、產(chǎn)品、個(gè)人的影響力，或得到關(guān)鍵人物的電話再次拜訪專程組織，選好地點(diǎn)，試駕車的清潔，汽油、機(jī)油等的準(zhǔn)備工作，路線的安排、考察每月準(zhǔn)備若干個(gè)展示的地點(diǎn)，派人前去考察地點(diǎn)、人流量、費(fèi)用等問題；將3個(gè)月的計(jì)劃安排好，預(yù)先查詢天氣情況配合工作配合工作提供黃頁、各行業(yè)名錄、其他途徑交換

4、客戶信息型錄、名片、禮品、海報(bào)促銷專案大宗客戶優(yōu)待辦法、海報(bào)、型錄、贈品、名片、專車展車、宣傳海報(bào)、禮品、型錄、顧客登記表、名片潛在客戶的來源潛在客戶的來源特定開發(fā)特定開發(fā)PP CONFIDENTIAL- 7 -確定目標(biāo)行業(yè)客戶確定目標(biāo)行業(yè)客戶 當(dāng)?shù)貥s威品牌汽車的老客戶當(dāng)?shù)貥s威品牌汽車的老客戶當(dāng)?shù)貥s威品牌汽車直接競爭對手的老客戶當(dāng)?shù)貥s威品牌汽車直接競爭對手的老客戶與其他地區(qū)榮威品牌汽車的老客戶同行業(yè)的本地單位與其他地區(qū)榮威品牌汽車的老客戶同行業(yè)的本地單位當(dāng)?shù)嘏c榮威品牌汽車同類型但不同檔次汽車的老客戶當(dāng)?shù)嘏c榮威品牌汽車同類型但不同檔次汽車的老客戶其他汽車使用需求與榮威品牌產(chǎn)品特性相符的單位其他汽

5、車使用需求與榮威品牌產(chǎn)品特性相符的單位PP CONFIDENTIAL- 8 -獲取的手段與途徑獲取的手段與途徑 當(dāng)?shù)馗偁帉κ值奶丶s服務(wù)站當(dāng)?shù)馗偁帉κ值奶丶s服務(wù)站當(dāng)?shù)剀嚬懿块T當(dāng)?shù)剀嚬懿块T榮威品牌客戶服務(wù)部門提供用戶檔案榮威品牌客戶服務(wù)部門提供用戶檔案當(dāng)?shù)仉娫捥柎a簿查詢當(dāng)?shù)仉娫捥柎a簿查詢政府、行業(yè)網(wǎng)站與報(bào)紙等媒體政府、行業(yè)網(wǎng)站與報(bào)紙等媒體營業(yè)活動中發(fā)現(xiàn)營業(yè)活動中發(fā)現(xiàn)其他渠道其他渠道PP CONFIDENTIAL- 9 - 電話 信函（DM/E-mail/FAX） 拜訪（上門陌拜/區(qū)域市場展示走訪）邀約至展廳、面談邀約至展廳、面談主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具 PP CONFIDENTIAL-

6、 10 -電話使用技巧電話使用技巧-邀約邀約 確認(rèn)對方身份，問好自我介紹征求同意寒暄引發(fā)興趣邀請確認(rèn)感謝PP CONFIDENTIAL- 11 -電話使用技巧電話使用技巧-應(yīng)對應(yīng)對- - 如何應(yīng)對如何應(yīng)對?幾種常見的回答 我不感興趣。 我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間。 我們不需要了。 你再便宜XXX元我就買。 你把材料寄過來吧。 太貴了，我們考慮考慮。PP CONFIDENTIAL- 12 -“你把東西寄過來吧”“好的。你的地址是XXX。咦，您的地址是XXX，我明天約好了拜訪一個(gè)客戶正好經(jīng)過您這里。要不這樣吧，郵寄比較慢，我明天路過您公司的時(shí)候，順便把資料給您帶過來。您看怎么樣？”“太貴了，我們考慮考慮

7、”“哦，*先生，那我覺得您更需要了解一下我們這個(gè)車子。我相信它會給您帶來更多的收益，您應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會，如果不是，那也不會浪費(fèi)您一分錢，您說是嗎？”電話使用技巧電話使用技巧-應(yīng)對應(yīng)對PP CONFIDENTIAL- 13 -不輕易說不不輕易說不即使對客戶說不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。給出足夠的事實(shí)，給出困難，為難的理由，或者提出交換條件。不輕易說是不輕易說是即使面對客戶的要求可以同意，也要盡量讓這個(gè)同意來的比較莊重。因此，可以重復(fù)對方的要求后，也可以自我擔(dān)當(dāng)責(zé)任來回答，留下后路。如何在銷售對話中建立關(guān)系電話使用技巧電話使用技巧-應(yīng)對應(yīng)對PP CONFIDENTIAL- 14 -不

8、輕易讓價(jià)不輕易讓價(jià)不輕易讓價(jià)可以維護(hù)最后讓價(jià)的意義和份量。面對至少三次客戶的讓價(jià)要求后讓價(jià)才有意義。做好三次的應(yīng)對準(zhǔn)備。不輕易答復(fù)不輕易答復(fù)輕易答復(fù)的事情不可靠。即使要立刻答復(fù)客戶的要求，也要在謹(jǐn)慎地思考狀態(tài)后來回答。給自己足夠的困難是一種成熟的表現(xiàn)，也可以讓對方放心一個(gè)答復(fù)。如何在銷售對話中建立關(guān)系電話使用技巧電話使用技巧-應(yīng)對應(yīng)對PP CONFIDENTIAL- 15 -尊敬的尊敬的 先生（小姐）：先生（小姐）：您好！您好！ 榮威即將推出榮威即將推出“出乎想象出乎想象”的的“出色小車出色小車”-* * *！ 我公司將于我公司將于月月日日- - 月月日進(jìn)行日進(jìn)行“雪佛蘭樂風(fēng)新車上市賞車會雪佛

9、蘭樂風(fēng)新車上市賞車會” 到店賞車，憑此券可享受免費(fèi)洗車一次及到店賞車，憑此券可享受免費(fèi)洗車一次及 范例：范例：順祝順祝商祺商祺 年月日年月日主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具直郵、直郵、DMDM、信函、傳真、信函、傳真PP CONFIDENTIAL- 16 -主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“闖三關(guān)闖三關(guān)”一、門衛(wèi)關(guān)一、門衛(wèi)關(guān)（通常回避，不暴露來訪目的）（通?；乇?，不暴露來訪目的）嚴(yán)謹(jǐn)型（廠區(qū)整潔有序，員工訓(xùn)練有素，須登記，換牌等手續(xù)）利用熟人推薦法，取得對方信任（出師有因） 進(jìn)行車輛的售后服務(wù)，簡單保養(yǎng)等（注意廠內(nèi)車輛） 隔壁某總讓我找你們某總談點(diǎn)業(yè)務(wù)（已知對方姓名

10、） 你們某總的朋友某某是讓我來找他談事情 你所熟悉的當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)官方機(jī)構(gòu)公務(wù)員介紹我找某總談業(yè)務(wù)（海關(guān)、稅務(wù)、工商等等）PP CONFIDENTIAL- 17 -主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“闖三關(guān)闖三關(guān)”二、部門關(guān)二、部門關(guān) 在廠區(qū)中，用敬語“請問您”、“先生、小姐”、“采購部或總經(jīng)理室在哪里，決策者是誰？-采購、后勤、總務(wù)、總經(jīng)辦、車隊(duì)）PP CONFIDENTIAL- 18 -主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“闖三關(guān)闖三關(guān)”三、秘書關(guān)（如實(shí)介紹自己公司情況，說明來訪三、秘書關(guān)（如實(shí)介紹自己公司情況，說明來訪目的，請求接見）目的，請求接見）若

11、被拒絕，想法了解公司是否有購車意向若有購車意向，留下型錄請秘書轉(zhuǎn)交，取得決策者姓名和電話，預(yù)約下次見面時(shí)間若不行就必須了解決策人可能的空閑時(shí)間段，以備下次約見若無購車意識，可向他詢問他們的下屬或相鄰企業(yè)是否有購車意向若有的，需立即獲得相關(guān)人、公司的電話和姓名，并請秘書轉(zhuǎn)交“型錄”若秘書不知，則請她告知相鄰企業(yè)的老板的姓名、電話，并贊美她的聲音和她的人一樣美麗PP CONFIDENTIAL- 19 -主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“四步驟四步驟”一、觀察一、觀察 利用進(jìn)入辦公室時(shí)或客戶打電話等空閑時(shí)間仔細(xì)觀察辦公室的布置和擺設(shè)，了解客戶的性格和愛好，尋找話題切入點(diǎn)，人的

12、性格決定他的行為井井有條-很有規(guī)律-注重邏輯性：嚴(yán)謹(jǐn)、條理清楚、少廢話雜亂無章-開放、不拘束：善意的玩笑、活躍氣氛 當(dāng)客戶進(jìn)入視野以后，目光穩(wěn)定注視，神態(tài)表情自然，判斷顧客冰山下的需求PP CONFIDENTIAL- 20 -主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“四步驟四步驟”二、寒暄二、寒暄 通過觀察所得，尋找話題，營造良好氣氛，建立好感 盡量從客戶所熟悉的方面入手銷售經(jīng)理謹(jǐn)記：自己的角色定位，最大限度和他融合，不是說教，不能去和他上課，要大差不差PP CONFIDENTIAL- 21 -主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“四步驟四步驟”三、提出拜訪

13、的目的和客戶的益處三、提出拜訪的目的和客戶的益處 使客戶明白我的拜訪是對他有益處的，是幫助他來解決問題的PP CONFIDENTIAL- 22 -四、取得客戶同意四、取得客戶同意 提出拜訪目的和益處僅僅是單方面的，應(yīng)聽取客戶的建議，并詢問客戶是否同意例如：首先，我能否了解一下您的需求主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“四步驟四步驟”PP CONFIDENTIAL- 23 -價(jià)值第一價(jià)值第一傳遞有價(jià)值的內(nèi)容是拜訪的主要核心。比如透徹了解道路發(fā)展情況，或者最新的產(chǎn)品技術(shù)，或者相關(guān)的時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值的行動等。攜帶車行的信息，產(chǎn)品信息，以及營銷活動信息，現(xiàn)有客戶反饋信息等。文字資料，有整理的，完善的，系統(tǒng)的資料。信息第二信息第二鮮花，小禮物，有紀(jì)念意義，有顯示獨(dú)特地位的，階層含意的禮品需要精心設(shè)計(jì)。禮品第三禮品第三主動營銷的基本工具主動營銷的基本工具陌生拜訪之陌生拜訪之“五要點(diǎn)五要點(diǎn)”PP CONFIDENTIAL- 24 -不要忽視收集對方信息的準(zhǔn)備，主要客戶周圍不要忽視收集對方信息的準(zhǔn)備，主要客戶周圍的人，他的商業(yè)關(guān)系，擴(kuò)展可能的銷售線索。的人，他的