家居商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方案

1、Xxx國(guó)際家營(yíng)運(yùn)方案2市場(chǎng)的定位:二.市場(chǎng)的策略：三.市場(chǎng)的更名：四.市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)作計(jì)劃:五.招商的策略：六.三方共贏策略：七.市場(chǎng)服務(wù)的區(qū)域：八.市場(chǎng)的規(guī)劃：九.市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略： 十.市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理: 十一.打造策略聯(lián)盟：十二.市場(chǎng)的廣告策略：十三.市場(chǎng)的管理機(jī)構(gòu)：十四.租賃模式及租金政策：十五.商場(chǎng)的裝修改造：十六.廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用測(cè)算:十七.招商推介會(huì)的費(fèi)用測(cè)算：十八.合作共贏的方式：市場(chǎng)的定位：1.1.商戶(hù)的定位：家具品牌工廠的直營(yíng)批發(fā)中心及黃淮區(qū)域運(yùn)營(yíng)總部- 品牌家具,工廠批發(fā)基地32.2. 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品處于低、中、兩個(gè)檔次。3.3. 銷(xiāo)售的定位：批零兼顧，以批發(fā)的“理由”帶

2、動(dòng)零售。4.4. 消費(fèi)者定位：城市里年輕的中產(chǎn)階級(jí)，企業(yè)主、白領(lǐng)、公務(wù) 員，地域范圍與臨沂經(jīng)濟(jì)影響區(qū)域相符二.市場(chǎng)的策略：與現(xiàn)有家具城“錯(cuò)位”經(jīng)營(yíng)，打造“差異化” “特色化”和“規(guī) 模化”經(jīng)營(yíng)。1.1. 打造山東最大的“紅木一條街”2.2. 打造山東最大的“辦公酒店館”3.3. 打造山東最大的“川派館”4.4. 打造山東最大的“集成家居體驗(yàn)館”三.市場(chǎng)的更名：我們經(jīng)過(guò)對(duì)臨沂市場(chǎng)長(zhǎng)期的調(diào)研，走訪了家具廠 家、家具經(jīng)銷(xiāo)商、市民消費(fèi)者和一些出租車(chē)司機(jī)等，得到的結(jié)論：匯 海隆的名字印象評(píng)價(jià)較為負(fù)面，市場(chǎng)二次啟動(dòng)過(guò)程中沿用原名會(huì)有非 常大的負(fù)面作用！由此我們建議更名，擬命名為“臨沂國(guó)際家具城四.市場(chǎng)的開(kāi)

3、發(fā)、運(yùn)作計(jì)劃：1.1. 現(xiàn)階段全力啟動(dòng)一期 2-72-7 棟的策劃、招商和運(yùn)營(yíng)工作。2.2. 一期市場(chǎng)的成功開(kāi)業(yè)、健康運(yùn)營(yíng)是后續(xù)二期、三期市場(chǎng)的策 略定位、市場(chǎng)招冏等各項(xiàng)工作開(kāi)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.3. 二期成功開(kāi)業(yè)后，繼續(xù)啟動(dòng)三期的市場(chǎng)招商工作，利用規(guī)模 效應(yīng)一、二、三期攜手運(yùn)作、定位錯(cuò)落有致、共同打造山東 第二個(gè)北園路家具商圈！44.4. 在一二三期各商場(chǎng)獨(dú)立核算的狀態(tài)下，整體宣傳費(fèi)用按面積 分?jǐn)?。? 招商的策略：商戶(hù)的選擇對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展至關(guān)重要。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功的外在因素是“定位、地段、周邊環(huán)境、商圈、廣 告促銷(xiāo)”；內(nèi)在因素是“商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力”。它是建立在商戶(hù)的“實(shí) 力、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品、

4、經(jīng)營(yíng)成本等基礎(chǔ)之上的。所以我們打破現(xiàn)有的“中間商”經(jīng)營(yíng)方式，全面面向家具工 廠招商。1.1.面向臨沂等產(chǎn)業(yè)集聚地區(qū)推廣與招商為主導(dǎo)；2.2. 面向臨沂的家具經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與招商為補(bǔ)充；臨沂的實(shí)木家具河北勝芳的玻璃家具濰坊周村的布藝沙發(fā)濟(jì)南軟床系列四川板式家具浙江安吉轉(zhuǎn)椅辦公浙江玉環(huán)歐式家具江蘇蠡口全系列家具 江西南康的實(shí)木床品 浙江東陽(yáng)紅木家具等。3.3. 招商的手段：前期主要針對(duì)有代表性的大客戶(hù)和品牌客戶(hù)進(jìn)行 招商，以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶(hù)進(jìn)駐的策略。A A 利用媒體招商：先聲奪人，制作高炮廣告、公交車(chē)廣告、電 視廣告、廣播廣告等大幅宣傳我們的特色和優(yōu)勢(shì)。制造新聞報(bào)道事件， 以招商會(huì)或大客

5、戶(hù)簽約等方式，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)參加和當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道。5B B 生廣基地招冏：成立專(zhuān)門(mén)的招冏組針對(duì)以上的家具制造基地， 進(jìn)行目標(biāo)性招商，在生產(chǎn)基地開(kāi)招商推介會(huì)，同時(shí)利用行業(yè)協(xié)會(huì)組織 有意向企業(yè)來(lái)臨沂考察。C C 爭(zhēng)取協(xié)會(huì)出面以“包館”的方式扎堆入駐。D D 本地商戶(hù)招商：盡可能收集到臨沂所有家具商戶(hù)的資料， 采取 直接拜訪和電話(huà)洽談的方式招商。 降低商戶(hù)的進(jìn)駐門(mén)檻：租金政策的 優(yōu)惠，批發(fā)大廳店鋪面積規(guī)劃在 120-150120-150 m m2 2左右，降低入駐業(yè)戶(hù)資金 投入；租金采用季付來(lái)支持業(yè)戶(hù)經(jīng)營(yíng)；E E 挖掘行業(yè)外的投資人，家具市場(chǎng)的“營(yíng)業(yè)員”來(lái)當(dāng)老板，為其 提供與廠家對(duì)接的機(jī)會(huì)。F F 引入

6、臨沂“炒店鋪”的方式，制造火爆招商的局面。六. 三方共贏策略：家具工廠 家具冏場(chǎng) 消費(fèi)者 二方共贏打造一個(gè)展示平臺(tái)，讓家具廠家實(shí)現(xiàn)“前店后廠”和“前店后庫(kù)”， 去掉中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者買(mǎi)到一個(gè)“批發(fā)價(jià)”的商品，再由“批發(fā)價(jià)”來(lái)吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)， 又解決家具工廠對(duì)“走量”需求。 家具工 廠要“走量”，消費(fèi)者要“實(shí)惠”，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)共贏！七.市場(chǎng)服務(wù)的區(qū)域：1.1.第一步：產(chǎn)品要“依托臨沂，服務(wù)山東”為理念，比如說(shuō)： 紅木一條街將打造成山東最大的，匯集各大門(mén)派。62.2.第二步：擴(kuò)大宣傳和影響區(qū)域，打造“黃淮地區(qū)”的營(yíng)銷(xiāo)總 部，形成與臨沂批發(fā)市場(chǎng)媲美的市場(chǎng)覆蓋。八.市場(chǎng)的規(guī)劃：市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，功能分

7、區(qū)，品類(lèi)分布合理。軟體館、沙發(fā)館，板 式館、實(shí)木館、紅木館、四川館等。具體經(jīng)營(yíng)分區(qū)：見(jiàn)附表九.市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：1.1. 產(chǎn)品策略：A A 產(chǎn)品招商原則：領(lǐng)先的，對(duì)位的產(chǎn)品B B 產(chǎn)品招商方向：以臨沂乃至山東的本土產(chǎn)品為主, 以外來(lái)產(chǎn)品為特色化經(jīng)營(yíng)，達(dá)到“人無(wú)我有，人 有我廉”的模式。C C 產(chǎn)品檔次定位：中檔及以下產(chǎn)品，以滿(mǎn)足最為廣 大的消費(fèi)者，追求物美價(jià)廉的消費(fèi)需求。D D 產(chǎn)品品種定位：民用家具 臥房家具 客廳 餐廳公用家具 辦公酒店戶(hù)外學(xué)生裝飾家具地毯飾品字畫(huà)禮品E E 產(chǎn)品價(jià)格定位：獲利品種-滿(mǎn)足中檔偏上消費(fèi)者集客品種-滿(mǎn)足大眾消費(fèi)者F F 產(chǎn)品的風(fēng)格：中式 歐式 美式 現(xiàn)代板式等2

8、2 產(chǎn)品價(jià)格策略：讓利消費(fèi)者，與商戶(hù)結(jié)成“利益共同體”，低價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。73 3 產(chǎn)品品牌策略：A A 一線品牌整個(gè)市場(chǎng)占 20%,20%,二線品牌占 30%,30%,其 余為三線品牌。B B 打全局牌，要求商戶(hù)用標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的售前、 售中、售后服務(wù)來(lái)樹(shù)立“匯海隆”的口碑宣傳。C C 與品牌家具共同宣傳，實(shí)施互利共贏。4.4. 渠道制勝策略：A A 與廠家聯(lián)手培育高水平的下線經(jīng)銷(xiāo)商B B 擇機(jī)與有實(shí)力的建材批發(fā)市場(chǎng)合作C C 積極開(kāi)展“九縣”批發(fā)拓展工作D D 積極開(kāi)展小區(qū)推廣工作E E 開(kāi)展與家裝公司的合作F F 積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作K K 組建家裝設(shè)計(jì)師沙龍5.5.市場(chǎng)的細(xì)分：一級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)

9、： 蘭山區(qū) 羅莊區(qū) 新區(qū)二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)：九縣三級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)：魯南地區(qū) 蘇北地區(qū)6.6.市場(chǎng)推廣策略：A A 重點(diǎn)抓好“形象廣告”工作B B 重點(diǎn)做好賣(mài)場(chǎng)前移工作C C 重點(diǎn)做好小區(qū)推廣工作D D 重點(diǎn)做好家裝公司合作E E 重點(diǎn)做好宣傳圖冊(cè)、宣傳單頁(yè)、宣傳光盤(pán)等銷(xiāo)售 工具的制作和使用。87.7. 服務(wù)策略：商場(chǎng)的售前、售中、售后服務(wù)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、 統(tǒng)一化。十.市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理：市場(chǎng)日常管理引入和學(xué)習(xí)紅星美凱龍管理模式，實(shí)施規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的策略1.1.人才為本的人員管理：A A 招聘優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)關(guān)鍵所在。B B 制定管理規(guī)范，實(shí)施約束機(jī)制。C C 統(tǒng)一加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的整體

10、作戰(zhàn)能力。2.2. 商品管理：A A 實(shí)施同種產(chǎn)品的量化管理，本著商戶(hù)都賺錢(qián)的原則。B B 遏制仿制、假冒、劣質(zhì)的產(chǎn)品的進(jìn)入。3.3.后勤管理： 做好入駐商戶(hù)的服務(wù)工作， 為商戶(hù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù) 航。H H一。打造策略聯(lián)盟：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，家具的購(gòu)買(mǎi)有 60%60%來(lái) 白新購(gòu)房的消費(fèi)者、30%30%來(lái)白新婚、10%10%來(lái)白更新。所以我們要與我們行業(yè)的上游企業(yè)結(jié)成策略聯(lián)盟1.1.引進(jìn)本地或區(qū)域政府的商業(yè)優(yōu)惠政策和條件2.2. 引進(jìn)工商等職能部門(mén)或各地商會(huì)與本市場(chǎng)建 立商業(yè)關(guān)系、溝通渠道和商業(yè)聯(lián)合模式。3.3. 與地產(chǎn)商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳2.2. 與婚慶用品商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳93.3. 實(shí)施攝

11、影棚策略聯(lián)盟，大美臨沂、人文之美，美在匯海隆。4.4. 引入銀行門(mén)店，并結(jié)為聯(lián)盟5.5. 擇機(jī)與臨沂的其它批發(fā)市場(chǎng)結(jié)為聯(lián)盟相互宣 傳6.6. 引入物流聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)加入與家具互動(dòng)的相關(guān)行業(yè)，形成“策略聯(lián)盟”，會(huì)為市場(chǎng) 帶來(lái)持久的活力和潛在客戶(hù)。十二。市場(chǎng)的廣告策略:1.1.形象廣告：1.1.購(gòu)買(mǎi) 1010 臺(tái)依維柯形象車(chē)2.2. 市區(qū)高炮廣告 5 5 塊，郊縣廣告 1010 塊3.3. 經(jīng)過(guò)“匯海隆”的三條公交車(chē)廣告 4040 個(gè)4.4. 臨沂交通臺(tái)廣告一年5.5. 各縣城進(jìn)城路墻面廣告 100100 塊2.2.促銷(xiāo)廣告：A A 招商大會(huì)廣告B B 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)廣告C C 重大節(jié)假日促銷(xiāo)廣告D D 常年

12、的 DMDM 宣傳廣告10通過(guò)有效的形象廣告宣傳和定期的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展， 提高匯海隆的品牌知名度和市場(chǎng)的占有率， 從而達(dá)到 “讓消費(fèi)者得到實(shí)惠， 讓商戶(hù)良 性經(jīng)營(yíng)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，才是商場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的唯一保障。十三。市場(chǎng)的管理組織機(jī)構(gòu)：市場(chǎng)管理下設(shè) 5 5 個(gè)部門(mén)：企劃部 2 2 人負(fù)責(zé)市場(chǎng)的宣傳與推廣招商部 8 8 人負(fù)責(zé)市場(chǎng)的招商與調(diào)整運(yùn)營(yíng)部 2 2 人負(fù)責(zé)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理后勤部 2020 人負(fù)責(zé)市場(chǎng)的后勤保障工作財(cái)務(wù)部 2 2 人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作保持高水平的運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)，更好的服務(wù)于商戶(hù)和客戶(hù)。十四。租賃模式及租金政策：111.市場(chǎng)的冏鋪米取租賃式經(jīng)營(yíng)的模式，冏戶(hù)承租后白主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，在出租方的

13、統(tǒng)一管理下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，租方只收取租金、物業(yè)費(fèi)等，租賃期限一年。2.租金實(shí)行分區(qū)制，由于前期市場(chǎng)運(yùn)作了三年，現(xiàn)已處于癱瘓狀態(tài)，現(xiàn)存商戶(hù) 2121 家已經(jīng)不交租金了，有考慮到市場(chǎng)二次啟動(dòng)難度很大，需要一定的市場(chǎng)培育期，期間商戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，出于吸引商戶(hù)入駐、降低經(jīng) 營(yíng)成本的考慮，租金必然不會(huì)很高。3.B B 區(qū) 2626 元C C 區(qū) 2424 元4.4. 租金優(yōu)惠政策：對(duì)入住的商戶(hù)交三個(gè)月租金，用六個(gè)月的優(yōu)惠政策。5.5. 租金收入：按照現(xiàn)有的租金價(jià)格，平均租金為 2121 元/平方 米，2-2-7 7棟總面積約 7.7. 6 6 萬(wàn)。合計(jì)：2121 元*7*7 . . 6 6 萬(wàn)*12*12

14、 月=1915.=1915. 2 2 萬(wàn)元。十五。商場(chǎng)的裝修改造：1.1.外立面形象改造：一層：A A 區(qū) 3030 元二層：A A 區(qū) 2020 元B B 區(qū) 1616 元C C 區(qū) 1212 元122.2. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)改造：3.3. 修繕改造：附：按設(shè)計(jì)圖紙出預(yù)算十六。廣告促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用測(cè)算：形象廣告：1.1.購(gòu)買(mǎi) 1010 臺(tái)依維柯形象車(chē) 120120 萬(wàn)2.2. 市區(qū)高炮廣告 5 5 塊郊縣高炮 1010 塊 200200 萬(wàn)3.3. 經(jīng)過(guò)“匯海隆”的三條公交車(chē)廣告 4040 個(gè) 4040 萬(wàn)4.4.臨沂交通臺(tái)廣告一年3030 萬(wàn)5 5 公關(guān)媒體費(fèi)用：2020 萬(wàn)6.6.縣城墻體廣告：3030 萬(wàn)總計(jì)：440440 萬(wàn)促銷(xiāo)廣告：1.招商會(huì) 5 5 萬(wàn)2.開(kāi)業(yè)慶典 6060 萬(wàn)3.節(jié)假日促銷(xiāo) 5050 萬(wàn)4.廣告單，廣告小禮品2020 萬(wàn)總計(jì)：135135 萬(wàn)總合計(jì)：575萬(wàn)十七。招商推介會(huì)的費(fèi)用測(cè)算：針對(duì)蠡口，勝芳等九個(gè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地，