富蘭克林成交法

1、20項成功締結(jié)客戶法則1、假設(shè)問句法：含 義：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。舉例：若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤或節(jié)省3000元 的開支，你有興趣了解嗎？2、假設(shè)成交法：含 義：在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個假設(shè)已經(jīng)成交的問句。舉 例：假設(shè)你要買我的汽車，你是要白色的還是要黑色的呢？“注意事項：所有問題都以假設(shè)客戶已決定購買為前提。3、視覺銷售法：含 義：讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產(chǎn)品后的情景以及 使用你的產(chǎn)品能給他帶來的利益。舉 例：請您想象一下，如果您開著這輛寶馬車和另外幾輛別的車一 起在十字路口等待通行，當紅燈變綠時，您第一個沖出去，那將是一 種什

2、么的感覺嗎？ ”4、假設(shè)解除抗拒法：舉 例：請問您擔心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎？ 如果客戶說 是”,你就可以說： 如果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒有問題了？ ”客戶還可能會說 價格 問題”，還接著問：如果價格不是問題你是不是就沒有問題了？ ”直至 客戶的真正抗拒。5、反客為主法：含 義：把客戶不購買你產(chǎn)品的抗拒變成他應該購買此產(chǎn)品的原因，進而說服客戶購買。舉 例：當客戶說沒時間時，你可回答： 就是因為您沒時間，我才希 望花10分鐘的時間來拜訪您，因為在我拜訪您的這 10分鐘內(nèi)，我 提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產(chǎn) 出，我想這對一個沒有時間的人才是種最有時間的方式。 ”6、打斷連

3、接法：含 義：當一個人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過程當中， 如果這種慣性突然被打斷了，這時他會很容易的接受你的建議或意 見，而且覺得有道理。7、提示引導法:舉 例：當客戶同你談價錢時，你可以說：先生，當您正在考慮價錢的同時，會讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務也是很重要的，您說是 嗎？步 驟：用語言去描述你客戶目前的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、思考狀態(tài)或環(huán)境狀態(tài)；加入提示引導詞-"會讓您、會使您”；加入你 想讓你客戶注意力所轉(zhuǎn)移的方向。&心錨建立法：含 義：利用心錨（觸景生情”中的景”）構(gòu)建和客戶的良好關(guān)系，并 完成銷售過程。舉 例：一個銷售員在每次給客戶寄東西的時候都附上一則笑話

4、，以 后每當客戶看到他的郵件時都會有一種高興的心理，因此也對這個銷售員有比較好的印象，以后的生意也就容易多了。9、不確定締結(jié)法: 使用時機：客戶猶豫不決時。舉 例：你可以說：這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經(jīng) 賣完了，請您等等我?guī)湍纯催€有沒有?！编?，您太幸運了，這一尺 碼剛好只剩最后一件了。 ”注意事項：得不到的就是好的”提高客戶的購買意愿。10、總結(jié)締結(jié)法：含 義：介紹完產(chǎn)品時，用幾分鐘時間將產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點再重 復一遍，進而加深客戶的 印象。注意事項：要把80%的注意力放在強調(diào)客戶最在意、最感興趣的一 兩個購買利益點上，并不斷強調(diào)客戶最感興趣的那一點。11、寵物締結(jié)法：含 義

5、：讓客戶實際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中 感覺產(chǎn)品已經(jīng)是屬于他們的心態(tài)。舉例：沒關(guān)系，你們不需要先急著購買，可以把產(chǎn)品帶回去試用兩 三天，如果不喜歡把它再送回來。”注意事項：讓客戶在試用時充分體會產(chǎn)品的優(yōu)勢，并引起其占有欲。12、富蘭克林締結(jié)法：舉 例：拿出一張紙，你在上面寫出你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，越多越好。 然后把筆交給客戶，讓他自己寫了購買你產(chǎn)品的不好之處。13、延伸締結(jié)法：含 義：把產(chǎn)品的好處延伸出來介紹，讓你的客戶覺得購買你的產(chǎn)品物超所值。舉 例：我們的產(chǎn)品是比別人的貴一些，但我們的產(chǎn)品可以比他們多 用兩年，您說，購買哪一個更合適呢？ ”14、訂單締結(jié)法：舉 例：每當和客戶

6、交談時不經(jīng)意的問一句： 這種產(chǎn)品您是喜歡紅色 的還是喜歡黑色的？ ”等問題，并據(jù)以填訂單。填完后，再以 假設(shè)成 交法提問?！弊⒁馐马棧簞偰贸鲇唵螘r，要盡力緩解客戶的緊張心理。15、隱喻締結(jié)法：含 義：講一個貼近生活、有說服力的故事來解除客戶的購買抗拒。舉 例：一個汽車銷售員當遇到客戶抱怨價格高時，就可以說：”前一 段時間我的一個客戶為了省錢，買了一輛安全系數(shù)較低的汽車，結(jié)果 出了車禍，至今還躺在醫(yī)院里，您說生命重要還是兩萬元重要呢？16、門把締結(jié)法：舉 例：手放在門把上，回頭問： 在我離開前，請您幫我個忙，告訴 我為什么您不購買我產(chǎn)品的原因，以便我以后改進？ ”客戶往往會說 出他的真正的購買抗

7、拒，這樣，你就可以回過來解除他的這一抗拒。17、強迫成交法：含 義：當拖延型客戶猶豫不決時，以外在的壓力迫使其購買。舉例：遇到這種情況時，你可以拿出正式的合同，送到他面前：先生，這幾次見面，您已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品，而且我也給您做了滿意的 解答，現(xiàn)在是您簽單的時候了，不要再猶豫了。”說完，將合同遞給他。18注意事項：講完之后，不要發(fā)出任何聲音，以沉默給對方壓力。十八、問題締結(jié)法：含 義：設(shè)計一系列相互關(guān)系的而且只能以 是”回答的問題詢問客戶, 使客戶產(chǎn)生一種慣性，當你問最后一個問題時，他會莫名其妙的覺得 很好，有道理。注意事項：避免說一些絕對性的詞匯，如一定，絕對，百分之百等。19、對比締結(jié)法：含 義：描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價位來改變原產(chǎn)品在客戶心中的形象，讓客戶感覺原產(chǎn)品更易接受。20、客戶轉(zhuǎn)介紹法：舉 例：離開客戶之前，問：先生/