房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊(cè)

1、工培訓(xùn)手>目錄一、置業(yè)顧問(wèn)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人概念： . 0二、名詞解釋： 0三、住房定金、訂金： . 1四、房地產(chǎn)的特性： 1五、土地使用年限，一般情況如下： . 1六、土地的類型有： 1七、房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查： . 1八、江蘇省城市房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例關(guān)于面積誤差的處理方式： 2九、南京市商品房交易管理辦法關(guān)于面積誤差的處理方式： 2十、建設(shè)部令 88 號(hào)商品房銷售管理辦法關(guān)于面積誤差的處理方式： 2十一、商品房預(yù)售的概念： . 2十二、預(yù)售商品房應(yīng)具備的條件：. 3十三、商品房現(xiàn)售的概念： . 3十四、現(xiàn)售商品房應(yīng)具備的條件：. 3十五、商品房交付應(yīng)具備的條件：. 3十六、商品房銷售、登記“

2、一房清”： . 3十七、商品房銷售、登記“一價(jià)清” ： . 3十八、商品房建筑面積如何計(jì)算？ . 3十九、成套房屋的套內(nèi)建筑面積由哪些部分組成？. 4二0、房屋的共有建筑面積包括哪些內(nèi)容？ 4二一、商品房商業(yè)貸款需提供的按揭資料：. 4二二、商品房政策及組合貸款需提供的按揭資料：. 4二三、何謂“預(yù)售面積”和“竣工面積”？它們有何區(qū)別？. 4二四、拿了房產(chǎn)證，是否還需到房產(chǎn)局登記？. 5二五、商品房交付程序概述： . 5二六、居住區(qū)用電容量確定原則： . 5二七、銷售工作的特性： . 5二八、作為銷售人員應(yīng)該具備： . 6二九、面對(duì)各種客戶型應(yīng)怎樣應(yīng)付： . 6三0、何謂 3HF： 7三一、影

3、響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有： . 7三二、購(gòu)新商品房和二手房的區(qū)別： . 8三三、以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，同等條件下什么人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)？ 8三四、房地產(chǎn)證主要記載的內(nèi)容： . 8三五、購(gòu)房轉(zhuǎn)戶的相關(guān)事宜： . 8三六、低層住宅、多層建筑、小高層住宅與相鄰住宅的間距應(yīng)當(dāng)遵循以下規(guī)定： 8三七、高層建筑與相鄰住宅的間距應(yīng)當(dāng)遵循以下規(guī)定：. 9三八、新建房屋建筑退讓用地邊界應(yīng)當(dāng)遵循以下規(guī)定：. 10三九、關(guān)于車位配比的有關(guān)規(guī)定： . 10四0、相關(guān)術(shù)語(yǔ)： 10四一、個(gè)人住房貸款還款常用年份速算表： . 11、置業(yè)顧問(wèn)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人概念：置業(yè)顧問(wèn)： 指具有較強(qiáng)的房地產(chǎn)理論和能為置業(yè)者提供咨詢， 解決置

4、業(yè)者疑難問(wèn)題， 幫 助其科學(xué)置業(yè)并設(shè)計(jì)置業(yè)的可行性方案的專業(yè)人才。做好置業(yè)顧問(wèn)的第一步：進(jìn)入角色，揣摩客戶心理。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人： 為買賣雙方提供擬定合同的信息， 機(jī)會(huì)、場(chǎng)所并收取傭金的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。二、名詞解釋：（ 1）、房屋的開(kāi)間：房屋的寬度；（2）、進(jìn)深：長(zhǎng)度；（ 3）、層高：高度（中心到中心的距離） ；（ 4）、建面：套內(nèi)面積 +公攤；（ 5）、套面：使用面積 +套內(nèi)分隔墻面積 +1/2 山墻（外墻）面積；（ 6）、房屋的類型： （ 1）商品房（ 2）房改房（ 3）經(jīng)濟(jì)適用房（ 4）公房（ 5）私房；（7）、用地性質(zhì)：規(guī)劃用地的使用功能；（8）、用地紅線：經(jīng)過(guò)規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)，標(biāo)定的用地

5、界線。用地紅線范圍內(nèi)的土 地面積為用地面積；（9）、容積率 =總建面 / 建筑用地面；（10）、建筑密度 =居住建筑基底面積 / 居住建筑用地面積；建筑密度又稱為“建筑覆蓋率”（11）、綠地率 =綠地面積 / 總用地面積；（12）、綠化率 =總綠化面積 / 建筑用地面積；（13）、居住密度 =居住面積 / 居住用地面積；（14）、樓面地價(jià) =土地單價(jià) / 容積率；（15）、得房率 =套內(nèi)面積 / 建筑面積；（ 16）、總建筑面積 =地上建面 +地下建面 +公共建面；（17）、建筑間距：除另有規(guī)定外，建筑間距是指相鄰兩幢建筑相對(duì)外墻面之間的最小 水平距離；（18）、建筑間距系數(shù)：指遮擋建筑最高遮

6、陽(yáng)線的垂直投影線至被遮擋住宅（或者有日 照要求的特殊建筑） 相對(duì)外墻面的最小水平距離與遮擋建筑最高遮陽(yáng)線至被遮擋住宅最低居 住層（有日照要求的特殊建筑為最低使用層）室內(nèi)地坪標(biāo)高的垂直高度之比。（19）、開(kāi)工日期：指規(guī)劃管理部門驗(yàn)線核準(zhǔn)簽章的日期；（20）、高層建筑：指高度超過(guò) 24 米的房屋建筑，其中住宅為 12 層以上或者高度超過(guò)35 米的；（21）、小高層住宅：指高度不超過(guò)35米的 7至11層（含 11層躍 12層）住宅；（22）、多層建筑：指高度為 12米至 24米的房屋建筑，其中住宅為 4至 6層（含 6層 躍 7 層）；（23）、低層建筑：指高度為 12米以下的房屋建筑，其中住宅為

7、1至 3層。三、住房定金、訂金：（ 1）、在合法、公平自愿的前提下達(dá)成買賣協(xié)議，如交定金不買該房，定金不退；如出 賣人不賣該房，應(yīng)雙倍返還定金給買房人。（ 2）、定金的額度最高不得超過(guò)成交價(jià)的20%，最低無(wú)規(guī)定。（ 3）、訂金只能代表誠(chéng)意金（一般按協(xié)議約定的辦法處理）。四、房地產(chǎn)的特性：（1）、不可移動(dòng)性；（2）、保值增值性；（3）、獨(dú)一無(wú)二性；（ 4）、數(shù)量有限性；（5）、相互影響性；（ 6）、易受限制性；（7）、耐久性。五、土地使用年限，一般情況如下：（ 1）、純居住用地 70 年；（2）、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40 年；（3）、工業(yè)、綜合或其他用地 50 年。（ 4）、教育、科技、文化、

8、衛(wèi)生、體育用地50 年；（5）、加油站、加氣站用地為二十年。六、土地的類型有：（1）、生地：未形成建設(shè)用地條件的農(nóng)地、荒地；（2）、毛地：即將進(jìn)行舊城改造須拆遷后方可使用的土地； （3）、熟地：已形成建設(shè)用地條件的土地，通常指達(dá)到“三通一平”或“七通一平”。七、房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查：（ 1）、供給的調(diào)查：區(qū)域供給的調(diào)查、未來(lái)供給情況的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況調(diào)查、存 量房樓盤空置率的調(diào)查；（ 2）、需求的調(diào)查：消費(fèi)性調(diào)查、投資性調(diào)查；（ 3）、價(jià)格的調(diào)查方法：?jiǎn)柧矸ā⒆劮?、觀察法、實(shí)地問(wèn)詢法。八、江蘇省城市房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例關(guān)于面積誤差的處理方式:預(yù)購(gòu)人有權(quán)退房;（1）實(shí)際交付面積大于或者小于預(yù)售合

9、同約定面積超過(guò)百分之三的，預(yù)購(gòu)人退房的，預(yù)售人應(yīng)當(dāng)在預(yù)購(gòu)人提出退房之日起三十日內(nèi)將預(yù)購(gòu)人已付房?jī)r(jià)款退還給預(yù) 購(gòu)人，同時(shí)按銀行同期活期存款利率支付已付房?jī)r(jià)款的利息；（2）實(shí)際交付面積大于預(yù)售合同約定面積，大于部分不超過(guò)百分之一的，由預(yù)購(gòu)人按照合同約定的價(jià)格補(bǔ)交房?jī)r(jià)款；大于部分超過(guò)百分之一的，產(chǎn)權(quán)歸預(yù)購(gòu)人所有，預(yù)購(gòu)人并可以不支付該部分的房?jī)r(jià)款；（3）實(shí)際交付面積小于預(yù)售合同約定面積，小于部分不超過(guò)百分之三的，預(yù)售人應(yīng)當(dāng)退還預(yù)購(gòu)人多付的房?jī)r(jià)款，并按銀行同期活期存款利率向預(yù)購(gòu)人支付該部分房?jī)r(jià)款的利息；小于部分超過(guò)百分之三的，預(yù)售人應(yīng)當(dāng)向預(yù)購(gòu)人雙倍返還超過(guò)百分之三部分的房?jī)r(jià)款。九、南京市商品房交易管理辦

10、法關(guān)于面積誤差的處理方式:（1 ）約定面積與實(shí)際交付的面積相差在土 少補(bǔ)；（2）實(shí)際交付面積大于合同約定面積的（3）實(shí)際交付面積小于合同約定面積的 積結(jié)算退還多收的價(jià)款；（4）實(shí)際交付面積小于合同約定面積的1%M內(nèi)（含）的價(jià)款，由購(gòu)銷雙方實(shí)行多退1%（不含）的，預(yù)購(gòu)人不承擔(dān)增加面積的價(jià)款;1% （不含）的，預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照實(shí)際交付的面5% （含）以上的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除合同，由預(yù)售人承擔(dān)賠償責(zé)任。實(shí)際交付的商品房面積以房屋所有權(quán)證的記載為準(zhǔn)。十、建設(shè)部令88號(hào)商品房銷售管理辦法關(guān)于面積誤差的處理方式:（1）面積誤差比絕對(duì)值在 3河內(nèi)（含3%的，按實(shí)際結(jié)算房?jī)r(jià)款；（2）面積誤差比絕對(duì)值超出 3%寸，

11、買受人有權(quán)退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房?jī)r(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3河內(nèi)（含）部分的房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差絕對(duì)值在3河內(nèi)（含3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對(duì)值超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積-合同約定面積面積誤差比=合同約定面積I一、商品房預(yù)售的概念:并由買受商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，

12、人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。十二、預(yù)售商品房應(yīng)具備的條件：應(yīng)具備“五證一書”即： 國(guó)有土地使用權(quán)證書 、建設(shè)用地規(guī)劃許可證 、建設(shè)工程 規(guī)劃許可證 、設(shè)計(jì)方案與施工許可證及房地產(chǎn)預(yù)售許可證 。十三、商品房現(xiàn)售的概念：商品房現(xiàn)售， 是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人， 并由買受人 支付房?jī)r(jià)款的行為。十四、現(xiàn)售商品房應(yīng)具備的條件：(1) 、現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)證書；(2) 、取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；(3) 、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；(4) 、已通過(guò)竣工驗(yàn)收；(5) 、拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；(6) 、供水、供電、供熱、燃?xì)?/p>

13、、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基 礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；(7) 、物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。十五、商品房交付應(yīng)具備的條件：應(yīng)具備“兩書一表”即： 住宅使用說(shuō)明書 、質(zhì)量保證書及竣工驗(yàn)收備案表 。十六、商品房銷售、登記“一房清”：商品房銷售、 登記“一房清”， 是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)單位在預(yù)售商品房時(shí)， 須先經(jīng)房產(chǎn)登記 部門對(duì)商品房共有部位的權(quán)屬進(jìn)行確認(rèn)并在銷售現(xiàn)場(chǎng)公示 商品房預(yù)售許可證 和商品房 共有部位明細(xì)表 ，同時(shí)在商品房買賣契約中將購(gòu)房人擁有的共有、共用部位予以注明。實(shí)行商品房銷售、 登記“一房清”， 目的是讓購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)， 明白對(duì)所購(gòu)房屋擁

14、有的 權(quán)利以及應(yīng)享有的公共配套設(shè)施，避免因共用部位權(quán)屬不清而引發(fā)的權(quán)利糾紛。十七、商品房銷售、登記“一價(jià)清”：指在住宅商品房銷售中對(duì)購(gòu)房者最終結(jié)算時(shí)只能實(shí)行一個(gè)價(jià)格， 住宅商品房的價(jià)格由成 本、利潤(rùn)、稅金和住宅樓層、朝向等差價(jià)及相關(guān)費(fèi)用構(gòu)成。十八、商品房建筑面積如何計(jì)算？商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成， 套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立 產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對(duì)其享有權(quán)利， 承擔(dān)責(zé)任。十九、成套房屋的套內(nèi)建筑面積由哪些部分組成？成套房屋的套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、 套內(nèi)墻體面積、 套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部 分組成。二0、房屋的共有建筑面

15、積包括哪些內(nèi)容？共有建筑面積的包括： 電梯井、 管道井、 樓梯間、 垃圾道、 變電室、 設(shè)備間、 公共門廳、 過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投 影面積計(jì)算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻， 以及外墻 （包括山墻） 以水平投影面 積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程的地 下室都不計(jì)入共有建筑面積。二一、商品房商業(yè)貸款需提供的按揭資料：（ 1）、定金及首付款收據(jù)復(fù)印件；（ 2）、身份證原件及復(fù)印件；（ 3）、戶口本原件及復(fù)印件；（ 4）、收入證明原件；（ 5）、婚姻證明：?jiǎn)紊碜C明原件或

16、結(jié)婚證復(fù)印件（夫妻雙方到按揭貸款現(xiàn)場(chǎng)簽字）。二二、商品房政策及組合貸款需提供的按揭資料：（ 1）、定金及首付款收據(jù)復(fù)印件；（ 2）、身份證原件及復(fù)印件；（ 3）、戶口本原件及復(fù)印件；（ 4）、收入證明原件；（ 5）、婚姻證明：?jiǎn)紊碜C明原件或結(jié)婚證復(fù)印件（夫妻雙方到按揭貸款現(xiàn)場(chǎng)簽字）；（ 6）、最近連續(xù)六個(gè)月繳存公積金清單；（ 7）、第二住所產(chǎn)權(quán)證首頁(yè)及產(chǎn)權(quán)人頁(yè)復(fù)印件，產(chǎn)權(quán)人原則上到按揭貸款現(xiàn)場(chǎng)簽字。二三、何謂“預(yù)售面積”和“竣工面積”？它們有何區(qū)別？預(yù)售面積是指全部按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房地產(chǎn)建筑面積， 它只供房地產(chǎn)預(yù)售時(shí)使 用；竣工面積是指房地產(chǎn)竣工后實(shí)測(cè)的面積或用與竣工房地產(chǎn)尺寸相符的建

17、筑設(shè)計(jì)圖計(jì)算的 建筑面積，它為房地產(chǎn)交易、租賃、抵押、竣工驗(yàn)收、產(chǎn)權(quán)登記等提供依據(jù)。四、拿了房產(chǎn)證，是否還需到房產(chǎn)局登記？購(gòu)買商品房， 則不需要到房產(chǎn)局登記， 因?yàn)榘凑照３绦颍?該證是由開(kāi)發(fā)商通過(guò)房產(chǎn)局 辦理的；如果是通過(guò)購(gòu)買二手房轉(zhuǎn)讓取得的房產(chǎn)證，則需要到房產(chǎn)局辦理變更登記。二五、商品房交付程序概述：(1) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)向買受人發(fā)出書面的入住通知。(2) 買受人持入住通知要求的證件及其相關(guān)資料，在入住通知要求的期限內(nèi)到房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)指定的地點(diǎn)，查驗(yàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)依法應(yīng)當(dāng)取得的書面文件。( 3)買受人在房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)工作人員的陪同下實(shí)地查驗(yàn)所購(gòu)買商品房并填寫驗(yàn)房單。(a) 若商品房存在法

18、定或約定的可以退房的質(zhì)量問(wèn)題或存在解除購(gòu)房合同的其他情形， 買受人應(yīng)決定是否退房，并在約定的期限內(nèi)書面通知房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)；(b) 若商品房存在未達(dá)退房條件的質(zhì)量問(wèn)題或未達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)，買受人可將商品房存 在的質(zhì)量問(wèn)題或未達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容書面遞交房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 企業(yè)在一定期限內(nèi)逐項(xiàng)予以修復(fù)或賠償。( 4)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)商品房存在的質(zhì)量問(wèn)題逐項(xiàng)予以修復(fù)或做出修復(fù)書面承諾并經(jīng) 買受人查驗(yàn)同意后，雙方根據(jù)商品房面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告結(jié)算房款。( 5)買受人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)交納商品房買賣合同或商品房預(yù)售合同約定的其他費(fèi)用。( 6)買受人從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)指定的第三方處領(lǐng)取房屋鑰匙

19、。( 7)買受人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)依法選定的前期物業(yè)管理企業(yè)交納物業(yè)管理費(fèi)，并辦理 物業(yè)管理的相關(guān)手續(xù)。二六、居住區(qū)用電容量確定原則：建筑面積120ml以下的，基本配置容量為每戶 8KV；建筑面積120m2以上、150吊及以下 的住宅，基本配置容量為每戶 12KW建筑面積150mf以上的住宅，基本配置為每戶 16KW二七、銷售工作的特性：( 1 ) 、主動(dòng)性。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。( 2)、靈活性。 銷售本身就是一種藝術(shù)， 嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、 最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買行動(dòng)。( 3)、服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完

20、結(jié)了事， 但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說(shuō)，銷售也是最完善的服務(wù)。 要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的潛在客戶。( 4)、接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩 地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品 或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。(5) 、互通性。 銷售講的是服務(wù)， 服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客 戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。（6）、時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具 有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。

21、二八、作為銷售人員應(yīng)該具備：（1）、微笑與表達(dá)的能力；（ 2）、行動(dòng)快速的能力；（3）、聆聽(tīng)的能力；（4）、自我教育與精進(jìn)的能力；（5）、服務(wù)顧客的能力信心；（6）、判斷購(gòu)買的能力；（7）、判斷顧客購(gòu)買決定的能力；（8）、判斷顧客購(gòu)買需要的能力（9）、聰明的，精干的；（10）、幽默的；（11）、想象力，創(chuàng)造力，應(yīng)變能力；（12）、專業(yè)知識(shí)；同時(shí)應(yīng)做到：（ 1）、相信自己的公司；（ 2）、相信自己公司的產(chǎn)品；（3）、相信自己；（ 4）、相信自己的老板；（ 5）、相信自己的同事。二九、面對(duì)各種客戶型應(yīng)怎樣應(yīng)付：任何一個(gè)樓盤或任何一套房源都有它的目標(biāo)客戶。 這類客戶具有哪些特征， 其需求如 何，接待

22、策略如何，都需要我們實(shí)現(xiàn)把握，做到有的放矢。（1）、成熟、理智、穩(wěn)重型：這類客戶往往對(duì)市場(chǎng)比較熟悉，有較強(qiáng)的房地產(chǎn)方面的 知識(shí)，其了解的房地產(chǎn)交易糾紛較多，警惕性高，知識(shí)層次比較高，有很強(qiáng)的判斷力。接 待這類客戶時(shí)要求我們知識(shí)結(jié)構(gòu)相當(dāng)好， 有規(guī)范的交易流程， 有很強(qiáng)的說(shuō)服能力， 有專業(yè) 的相關(guān)知識(shí)，良好的信譽(yù)，創(chuàng)新的思想，并能設(shè)計(jì)優(yōu)秀的置業(yè)方案。（ 2）、沖動(dòng)型：這類客戶感情用事，一般有較強(qiáng)的占有欲，考慮問(wèn)題不全面。接待這 類客戶時(shí)首先為其營(yíng)造良好的交易氛圍， 一種房源搶手的氛圍， 我們可以首先帶他們看一 到兩套非常搶手的房源，當(dāng)其正考慮時(shí)而該房出售，使之有一種失落感，下次看房，只要 其基本滿

23、意，他就會(huì)毫不猶豫的下定金。（3）、優(yōu)柔寡斷型：這類客戶一般不是很了解房地產(chǎn)知識(shí)，對(duì)未來(lái)的預(yù)見(jiàn)沒(méi)有信心。比如我們告訴他“該路年底動(dòng)工，改造成十六米寬的大路”，他會(huì)將信將疑除非他們看到有關(guān)的這樣的文件或報(bào)道。他們做出決定前會(huì)反復(fù)思考并對(duì)此向親戚朋友咨詢。這類客戶缺少的是信心。接待時(shí)我們不能用“可能、好像”等模棱兩可的語(yǔ)句，其次我們應(yīng)特別注 意與之同行的，尤其是地位比他高的人，說(shuō)服他周圍的人就等于說(shuō)服的他。（4）、盛氣凌人型：這類客戶一般對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)一知半解，自以為很精通，其自尊心較強(qiáng)。接待這類客戶時(shí)不能與他發(fā)生正面沖突，不能與之爭(zhēng)強(qiáng)好勝，要在肯定他的某些方的同時(shí)否定他的不足，使他接受我們觀點(diǎn)而不

24、失情面。（5）、斤斤計(jì)較型：這類客戶一般較為吝嗇，注重小的得失。接待這類客戶時(shí)應(yīng)多給 他介紹、計(jì)算省錢的地方。（6）、哆嗩型：這類客戶看房時(shí)不仔細(xì)，他們一般會(huì)對(duì)同一套房反復(fù)看，一兩次后總覺(jué)得還有沒(méi)有看清的地方或他們會(huì)對(duì)一些小的、不相干的問(wèn)題糾纏不清。 接待這類客戶時(shí)不能怕麻煩，要每次都熱情的、充滿信心的與之去看，第一次看房時(shí)最好不要把優(yōu)點(diǎn)全講 出來(lái)，要一次一部分讓他越看越有信心。（7）、求神問(wèn)卜型：這類客戶一般年紀(jì)偏大，思想較陳腐。接待這類客戶時(shí)要避開(kāi)公墓、以前的法場(chǎng)等，同時(shí)用新科學(xué)去引導(dǎo)他，用風(fēng)水、科學(xué)的知識(shí)說(shuō)服他。三0、何謂3HF:Head|藝術(shù)那心Heart1技術(shù)員的手Hand一個(gè)拔尖的

25、銷售人員， 必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有 學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。三一、影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢，沒(méi)有讀多少書，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。永遠(yuǎn)在找一種借口

26、、理由來(lái)解釋自己。 如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好像是在求別人買你的東西。 也是一種自卑感。 一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。 而一個(gè)消極的人呢？他 總是說(shuō)我去拜訪某某客戶，但又說(shuō)： “不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買。 我是否去呢？” 他總是在找一些理由。 還沒(méi)去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自己的自 我肯定非常的低度， 又特別在乎別人的看法和想法。 這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因 素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì) 中受人尊重。作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度， 在不斷地追求成長(zhǎng)過(guò)程中

27、來(lái)克服影響 銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。三二、購(gòu)新商品房和二手房的區(qū)別：商品房： 戶型好、 科技含量高、 首付款壓力小、 使用年限長(zhǎng)、 升值空間大、 拆遷風(fēng)險(xiǎn)小、 心理感覺(jué)好；二手房：實(shí)物感觀、環(huán)境、產(chǎn)權(quán)、交房時(shí)間、價(jià)格、省事。三三、以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，同等條件下什么人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)？（1）、房地產(chǎn)共有人；（ 2）、房地產(chǎn)承租人； （3）、一項(xiàng)房地產(chǎn)買賣合同同時(shí)具有上列當(dāng)事人時(shí)，按上述次序依次享有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。三四、房地產(chǎn)證主要記載的內(nèi)容：現(xiàn)在所發(fā)的房地產(chǎn)證 ，主要記載業(yè)主所購(gòu)房地產(chǎn)的房產(chǎn)與土地的有關(guān)內(nèi)容。如權(quán)利 人名稱、身份證號(hào)；土地的權(quán)屬來(lái)源、土

28、地等級(jí)、用途、使用年限；房地產(chǎn)的名稱、棟號(hào)、 房號(hào)、建筑面積、建購(gòu)價(jià)款等。三五、購(gòu)房轉(zhuǎn)戶的相關(guān)事宜：本地戶口的遷移：在遷入地申請(qǐng)、在原籍遷出、到遷入地入戶；外地戶口的遷移： （1）原戶籍派出所出具戶籍證明、 （ 2）到遷入地派出所申請(qǐng)同意后、 （ 3）由遷入地的派出所戶籍民警送市、縣級(jí)公安局審批、（4）回原籍派出所注銷、 （ 5）持相關(guān)證件到遷入地，入戶；如果是購(gòu)商品房遷戶（外地） ：應(yīng)需房地產(chǎn)商將該房地理位置和房號(hào)在當(dāng)?shù)氐怯浐蟛拍?遷進(jìn)，一般在要入住半年以后。三六、低層住宅、多層建筑、小高層住宅與相鄰住宅的間距應(yīng)當(dāng)遵循以下規(guī)定：平行布置時(shí)的住宅正面最小間距按照下列建筑間距系數(shù)控制， 且計(jì)算間

29、距最小取值不得 小于 15 米：（1）、朝向?yàn)檎舷虻?，在舊區(qū)，建筑間距系數(shù)不得小于1.25 ；在新區(qū)，建筑間距系數(shù)不得小于 1.30 ；（ 2）、朝向?yàn)槟掀珫|或者南偏西的， 建筑間距系數(shù)可根據(jù)不同方位折減系數(shù)換算。 方位 偏角小于 15°時(shí)，折減系數(shù)為 1.0 ；方位偏角大于 15°小于 30°時(shí)，折減系數(shù)為 0.9 ；方 位偏角大于 30°小于 45°時(shí)，折減系數(shù)為 0.8 ；方位偏角大于 45°小于 60°時(shí)，折減系數(shù) 為 0.9 ；方位偏角大于 60°時(shí)，折減系數(shù)為 0.95 ；垂直布置時(shí)的最小間距應(yīng)當(dāng)符合

30、下列規(guī)定：（ 1）、低層住宅之間不得小于 12 米；（ 2）、多層建筑、小高層住宅與低層、多層、小高層住宅之間，不得小于15 米；（3）、當(dāng)小高層住宅遮擋低層、多層、小高層住宅時(shí)，不得小于20 米；（ 4）、當(dāng)遮擋建筑側(cè)面對(duì)住宅正面且其遮擋面寬超過(guò)15 米時(shí)，視作平行布置；既不平行也不垂直布置時(shí)的最小間距，當(dāng)相互夾角小于60°時(shí)，按平行布置的間距規(guī)定執(zhí)行；當(dāng)相互夾角大于60°時(shí)，按垂直布置的間距規(guī)定執(zhí)行。朝向的確定，以被遮擋住宅為準(zhǔn)，以窄端最小距離計(jì)算間距；并列布置時(shí)的側(cè)面最小間距應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：（ 1）、低層住宅、多層建筑與低層、多層住宅之間不得小于7 米；（ 2）、低

31、層住宅、多層建筑、 9 層以下小高層住宅與 9 層以下小高層住宅之間不得小于10 米；（ 3）、低層住宅、 多層建筑、 小高層住宅與超過(guò) 9 層的小高層住宅之間不得小于 14 米。三七、高層建筑與相鄰住宅的間距應(yīng)當(dāng)遵循以下規(guī)定：高層建筑與被遮擋住宅的間距應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定之一：（1）、滿足對(duì)住宅日照計(jì)算的規(guī)定要求。具體計(jì)算規(guī)定由市規(guī)劃管理部門另行制定；（ 2）、當(dāng)高層建筑與被遮擋住宅平行布置時(shí)， 朝向?yàn)檎舷驎r(shí)的建筑間距系數(shù)在舊區(qū)不 得小于 1.30 ，在新區(qū)不得小于 1.35 ；高層建筑與住宅的間距應(yīng)當(dāng)符合下列最小間距的規(guī)定：（ 1）、平行布置時(shí)的住宅正面最小間距，當(dāng)高層建筑高度小于80 米時(shí)

32、，不得小于 30米；當(dāng)高層建筑高度大于 80 米時(shí)，不得小于 40 米；（ 2）、垂直布置時(shí)的最小間距，當(dāng)高層建筑高度小于80 米時(shí)，與低層、多層、小高層住宅之間不得小于 20 米，與高層住宅之間不得小于 25 米；當(dāng)高層建筑高度大于 80 米時(shí)， 與低層、多層、小高層住宅之間不得小于 25米，與高層住宅之間不得小于 30 米；當(dāng)高層建 筑遮擋面寬超過(guò) 20 米時(shí)，最小間距應(yīng)當(dāng)按照平行布置執(zhí)行；（ 3）、既不平行也不垂直布置時(shí)的最小間距，按照第三十九條第（三）項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行；（ 4）、并列布置時(shí)的側(cè)面最小間距， 高層板式建筑與低、 多層住宅之間不得小于 14 米； 高層塔式建筑與高層塔式住宅之間不

33、得小于 30 米；其他類型的不得小于 18 米。三八、新建房屋建筑退讓用地邊界應(yīng)當(dāng)遵循以下規(guī)定：（1） 、用地邊界另一側(cè)已有相鄰建筑的，應(yīng)當(dāng)符合建筑間距規(guī)定的相應(yīng)要求；用地邊界東、西、北側(cè)為住宅用地或者規(guī)劃住宅用地的，不得小于擬建住宅間距規(guī)定的一半；（2） 、建筑退讓用地邊界的最小距離為：低層住宅和多層建筑沿用地邊界面寬小于15米的，不得小于 4米，面寬大于15米的，不得小于6米，其中，高層建筑的低、多層裙房 退讓用地邊界的最小距離應(yīng)當(dāng)按照上述相應(yīng)規(guī)定乘以1.2系數(shù)確定；小高層住宅沿用地邊界面寬小于20米的，不得小于6.5米，面寬大于20米的，不得小于8米；高層建筑沿用地邊 界面寬小于25米的，不得小于10米，面寬大于25米的，不得小于15米。（3） 、用地邊界外側(cè)為城市道路、河道和綠地的，應(yīng)當(dāng)按照本細(xì)