經(jīng)銷商的工作流程

1、經(jīng)銷商的工作流程 經(jīng)銷商是重要的流通環(huán)節(jié)，她具有較大的經(jīng)營規(guī)模、較強(qiáng)的資金能力、相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的商業(yè)信譽。廠家發(fā)展經(jīng)銷商協(xié)助銷售，不僅可以更加了解市場、產(chǎn)品更加適應(yīng)市場，而且可以借經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，更可以分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險，減低銷售成本。 市場中經(jīng)銷商普遍存在的一般問題:資源有限，且管理技巧匱乏；經(jīng)營與銷售的產(chǎn)品范圍廣，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌；在短期利益與長期利益面前，更愿意選擇短期利益，所以經(jīng)常重銷量不重品牌；不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)；一般沒有高品質(zhì)的管理人員，管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后等。 同時市場上經(jīng)銷商的具體情況與發(fā)展水平又不一樣，單個經(jīng)銷商的發(fā)

2、展階段不一樣，廠家對他們的服務(wù)與管理也不能“一刀切”。廠家要對經(jīng)銷商進(jìn)行類別劃分，研究與分析每類經(jīng)銷商每階段的需求，根據(jù)經(jīng)銷商的需求來對經(jīng)銷商服務(wù)和管理。 經(jīng)銷商在不同的發(fā)展階段有不同的需求 對經(jīng)銷商的服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 根據(jù)經(jīng)銷商的不同發(fā)展階段，基本工作項目的側(cè)重點又不一樣。如在起步階段的側(cè)重點是經(jīng)銷商的設(shè)立、銷售合同的簽定、客戶資料的收集、銷售服務(wù)和培訓(xùn)等，而不側(cè)重回款、銷售目標(biāo)分解落實等。 具體見下表： 服務(wù)、管理的側(cè)重點 起步段增長段成熟段 設(shè)立與取消依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 銷售合同合同的訂立、變更、解除 客戶資料基本情況及信息管理 計劃與供應(yīng)年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)

3、估、供貨 鋪貨及銷售售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 銷售服務(wù)產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 培訓(xùn)灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練 協(xié)助資源配置組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 庫存管理定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 售點廣告選擇和確認(rèn)售點廣告 檢查督促檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置 促銷活動指導(dǎo)、督促和檢查公司產(chǎn)品進(jìn)行的促銷活動 收集信息及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 在基本項目內(nèi)，服務(wù)占到很大的比例。同時服務(wù)貫穿整個對經(jīng)銷商管理中，市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達(dá)到客戶滿意，客

4、戶滿意才能創(chuàng)造利潤?！胺?wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。公司通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以穩(wěn)定已有客戶，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”，可以直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求，可以收集、了解競爭對手的市場信息，還可以增加銷售業(yè)績，客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品。 主要內(nèi)容見下表： 送貨服務(wù)記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達(dá)找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準(zhǔn) 產(chǎn)品知識服務(wù)成為

5、公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品 供應(yīng)狀況服務(wù)避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補(bǔ)救預(yù)案 市場資訊服務(wù)及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn) 銷售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)，監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo) 對經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡 “

6、客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益?！翱蛻糍Y料卡”可以使新進(jìn)人員盡快地進(jìn)入狀態(tài)。運用它方便收集市場信息，是管理的好幫手，但必須經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料。 （2）銷售計劃與銷售預(yù)估 利用銷售計劃對客戶進(jìn)行管理，有利于銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。列出銷售計劃每周任務(wù)分解，進(jìn)行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應(yīng)的對策。 通過與經(jīng)銷商一起分析市場潛力，提出銷售預(yù)估，再協(xié)助經(jīng)銷商向銷售預(yù)估前進(jìn)。這樣既讓經(jīng)銷商對市場前景比較清晰，產(chǎn)生銷售動力，同時也讓經(jīng)銷商通過對銷售預(yù)估的確認(rèn)產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定的目標(biāo)不努力完成，是食言。業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常與經(jīng)銷商就市場前景、銷售目

7、標(biāo)進(jìn)行預(yù)估，對經(jīng)銷商產(chǎn)生激勵與 自我激勵的效果。 項目內(nèi)容 銷售計劃數(shù)據(jù)分析做好銷售預(yù)估。計劃分解，擬定解決辦法。計劃落實和追蹤，定期與經(jīng)銷商就計劃工作進(jìn)行檢討，擬定解決措施。 經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速。對一線統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計劃。實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 合理的存貨存貨風(fēng)險主要是指變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。存貨積壓：資金占用，存儲調(diào)撥費用增加，降價促銷費用增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險。 銷售信息加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。

8、（3）經(jīng)銷商評估 對經(jīng)銷商（銷售）進(jìn)行評估是一項高難度、復(fù)雜的工作項目。許多業(yè)務(wù)代表根據(jù)某項指標(biāo)就將經(jīng)銷商評估為合格與不合格經(jīng)銷商，是不全面的。因為經(jīng)銷商是一個動態(tài)的、變化著的、許多條件與因素集于一身的一個整體，我們在評估經(jīng)銷商時，要全面分析經(jīng)銷商的資源與公司資源的互補(bǔ)性和共容性，再來作出判斷。 下表是一些重要的評估項目與內(nèi)容：評估指標(biāo)內(nèi)容與備注 銷量重要指標(biāo)，作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 銷售額一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 利潤貢獻(xiàn)公司對經(jīng)銷商的投入與產(chǎn)出之比是否合理 客戶滿意程度為下線客戶和用戶提供服務(wù)的質(zhì)量 市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 綜合營銷能力是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員；

9、熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品 和服務(wù)情況；對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 （5）自我評估 這里的自我評估側(cè)重是業(yè)務(wù)代表的自我檢查，在實際銷售過程中，經(jīng)常有業(yè)務(wù)代表抱怨經(jīng)銷商不幫忙完成銷售目標(biāo)，而忽視自己的業(yè)務(wù)跟蹤與督導(dǎo)。其實銷售目標(biāo)沒有實現(xiàn)，不是經(jīng)銷商的責(zé)任，而是業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 業(yè)務(wù)代表的自我評估包括：銷售目標(biāo)完成率、信息收集傳遞及時準(zhǔn)確性、市場策略有效性、售后服務(wù)的及時完善性、業(yè)務(wù)跟蹤是否進(jìn)行、市場問題是否解決、溝通是否到位，等。 對經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本途徑（1）定期拜訪經(jīng)銷商 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾。良好關(guān)系的建立一是確保經(jīng)營產(chǎn)品獲利，二是雙方建立和諧的

10、關(guān)系。這除了公司發(fā)展對經(jīng)銷商的影響外，最重要的通過業(yè)代的不停拜訪與經(jīng)銷商培養(yǎng)起良好的合作關(guān)系。大部分廠家都明確規(guī)定了業(yè)代拜訪經(jīng)銷商的時間、次數(shù)、頻率等。 拜訪經(jīng)銷商的基本步驟： 基本步驟 傾聽需求聆聽，分析判斷，確定你已經(jīng)了解了對方的需求 協(xié)助陳列 監(jiān)控庫存始終注意其庫存，提醒經(jīng)銷商先進(jìn)先出和合理庫存 注意改進(jìn)強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 明確承諾不要許下無法達(dá)成的諾言 堅持目標(biāo)明確并堅持你的銷售計劃，駁回經(jīng)銷商關(guān)于目標(biāo)的推詞 提供幫助提供實際的、明確的幫助，解決實際困難與市場問題 道謝道謝并約定下次拜訪時間 ）協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶2（ 協(xié)同拜訪的好處：第一可以進(jìn)行市場

11、調(diào)查和第一手信息資料的收集，第二可以幫助經(jīng)銷商在下線客戶和用戶中樹立形象，第三可以現(xiàn)場解決一些銷售困難，獲得經(jīng)銷商和用戶的好感，第四可以指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商關(guān)于陳列、售點廣告、銷售技巧等，在經(jīng)銷商心中樹立“專家”形象。 協(xié)同拜訪的步驟：檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查戶內(nèi)廣告檢查陳列檢查存貨介紹公司情況和市場策略明確訂貨數(shù)量收款、道謝。（3）參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 （4）定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 對經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本角色 業(yè)務(wù)代表在對經(jīng)銷商服務(wù)、管理的過程中，充當(dāng)了多重角色，既是輔導(dǎo)培訓(xùn)員，又是檢查督導(dǎo)員，還是計劃管理員，更是信息收集傳遞員。業(yè)務(wù)代表要想名副其實，需要全面了解各個角色的工作項目與內(nèi)容，并在實際工作中逐步訓(xùn)練，不斷演習(xí)，以達(dá)到爐火純青的境界。 角色項目與內(nèi)容 輔導(dǎo)員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)、促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能、生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 督導(dǎo)員檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查 計劃員檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計劃 管理員協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)