銷售團(tuán)隊常遇到的問題及解決方法

1、頁眉銷售團(tuán)隊常遇到的問題及解決方法管理工作中最棘手的是什么 ?我想一定是對人的管理。 銷售隊伍更是如此! 來自五 湖四海不同背景、 不同學(xué)歷、 不同人生追求的人組成的團(tuán)隊， 大多數(shù)員工長期遠(yuǎn)離總部，甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負(fù)荷背負(fù)各項量化指標(biāo)的考核， 無法回避的現(xiàn)實(shí)是 銷售部門流動率是每個公司最多的部門。帶領(lǐng)一個營銷團(tuán)隊是否讓你感到疲憊不堪呢 ?作為營銷團(tuán)隊中的一員， 你是否感到無法發(fā)揮自己真正的實(shí)力，無法的到團(tuán)隊中其他成員的認(rèn)可呢?你的營銷團(tuán)隊中是否存在某些問題，嚴(yán)重阻礙了整個團(tuán)隊的前進(jìn)呢?你是否想過要如何改變團(tuán)隊不和諧狀態(tài)呢 ?現(xiàn)在，我們?yōu)槟偨Y(jié)了在銷售團(tuán)隊管理中常遇到的 20

2、個困惑以及解決 辦法 !1、新員工受到老員工的排擠，如何解決?支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。 建議，梯隊建設(shè)制 度。如可以讓老員工帶新員工， 同時新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來回饋老員 工2、如何更加有效的控制銷售成本?支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀， 同時考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來定價， 制定出完善的價格體系。 在價格體系的基礎(chǔ) 上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7 折，店長 8 折等等。如在價格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過權(quán)限， 則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批， 這樣就可以避免事事匯報的窘境。3、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦?支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來

3、的。 如果可以按照班次來進(jìn)行利益分配， 可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。 同班次的員工， 如果人數(shù) 在 5 人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出8090%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來獎勵 表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊，而無英雄的個人。4、如何做銷售部的績效考核?支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標(biāo)：（ 1）、公司成本各銷售區(qū)域成本 （ 商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本 （ 總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等等等） ，這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。（2）、公司毛利率（ 這個是公司是否盈

4、利的關(guān)鍵點(diǎn) ） （ 3）、公司銷 售額 （ 這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力 ） （ 4）、營銷活動預(yù)算（ 在達(dá)成任務(wù) 的同時能盡量的減少公司的開支 ） （ 5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團(tuán)隊的斗志?支招：狼性銷售，更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜， 重要的是形成一種氛圍，搶爭第一的氛圍。管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對人的管理。銷售隊伍更是如此 ! 來自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團(tuán)隊，大多數(shù) 員工長期遠(yuǎn)離總部， 甚至長期

5、在駐地孤軍奮戰(zhàn)， 而且大多超負(fù)荷背負(fù)各項量化指標(biāo)的考核，無法回避的現(xiàn)實(shí)是銷售部門流動率是每個公司最多的部門6、如何才能帶動起銷售人員的積極性 ?支招：從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來看， 就注定我們在給他們設(shè)計薪酬方案 的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴(yán) 格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案 ; 其次，在對銷售人員 的管理方面， 建議減少對其日常行為的管理， 著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面 的指標(biāo)。7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手 ?支招：從三方面解決吧： 1 、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的 學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外，還得掌握每

6、個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。 2、加大對新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、 薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。8、醫(yī)藥銷售有哪些比較好用的招聘網(wǎng)站呢 ?支招：醫(yī)藥行業(yè)有一些專門的網(wǎng)站， 比如適合銷售人員招聘的獵才醫(yī)藥 網(wǎng)和醫(yī) 藥英才網(wǎng)、適合研發(fā)人員的丁香園人才網(wǎng)和小木蟲論壇等等。9、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住，如何辦?支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。 1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。2、要有良好的團(tuán)隊氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會留住員

7、工。 3、尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看 到希望?；蚴亲吖芾砺肪€，或是走個人經(jīng)營路線（ 高提成 ）10、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止 ?支招：這個是屬于公司制度問題。 第一， 主管權(quán)限和普通員工全是是不 一樣 的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。 有的是需要主管親自去抓 而一些普通工作 （ 拿發(fā)票，退貨） 則可以交給一般人員去做，要學(xué)會分工 !11、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊人員，怎么留呢支招：傘式管理，只有一個領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體（ 有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響） ，領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無私。12、銷售與管理區(qū)別大不 ?支招：如果需要開拓市場， 就需要一個既富有開拓精

8、神又富有管理精神 的人來帶領(lǐng)團(tuán)隊 ; 如果需要維護(hù)市場，就需要一個管理能力強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)。從個人的角度來講，我不太贊同只具有市場開拓能力而沒有管理能力的人來帶領(lǐng)銷售 團(tuán)隊。13、如何善意提醒總經(jīng)理開會啰嗦導(dǎo)致員工加班現(xiàn)象?支招：會前制定會議章程，按章程開會，同時由主持人把控時間。時間 是在會前與每位需要發(fā)言的人員提前溝通好的， 無特殊情況， 不能超過已擬定好 的會議時間。14、人員流失嚴(yán)重短時間采取什么辦法比較好?支招：短時間只能提高員工的待遇。 但長期的話， 只能從公司整體業(yè)務(wù)提升來解決，所謂，大河有水小河滿，大河無水小河干15、如何才能快速招聘到一批銷售?支招：銷售人員不一定是要專業(yè)出身的。

9、標(biāo)準(zhǔn)： 1、熱愛銷售工作，做充分做好銷售準(zhǔn)備2、自律性強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)的人3、能幾塊熟悉公司業(yè)務(wù)的人16、銷售常年在外，又如何監(jiān)控他們呢 ?支招：日報、周報、月報、月總結(jié)、月度分析會議、 季度銷售總結(jié)大會， 很多 和銷售溝通的方式。17、如何改變銷售在公司的話語權(quán)太高這種格局?支招：銷售成為企業(yè)發(fā)展的“龍頭部門”是法避免， 因此會出現(xiàn)薪水高、 強(qiáng)勢 等問題其他部門先將心態(tài)放平和， 要看到銷售辛苦付出。 其次，對于銷售部門人員的強(qiáng) 勢，是由管理層、老板以及企業(yè)文化所造就的。作為HR或者其他部門，如果已 經(jīng)身處在“銷售人員強(qiáng)勢”的企業(yè)， 唯一能改變的路徑就是對于原則性的規(guī)章制 度立場要堅定的去要求 銷售部門遵守。18、防狼培訓(xùn)應(yīng)該教給這些女員工哪些方法呢 ?支招：“防狼培訓(xùn)”我覺得主要還是側(cè)重于禮儀培訓(xùn)， 如：如何與客戶 交談，如何擺好自身的身段。 很多時候， 自重是女銷售員最最重要的自我保護(hù)武器。當(dāng)然，對于一些無理取鬧的人群，建議企業(yè)可以考慮為女員工配備防狼器， 以備不時之需。19、請問新進(jìn)銷售缺乏定性，流失率高怎么辦 ? 支招：新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團(tuán)隊。 要做好崗 前培訓(xùn)，讓員工了解公司，了解自己的職責(zé)，了解自己