店鋪促銷績(jī)效的事前預(yù)測(cè)

1、店鋪促銷績(jī)效的事前預(yù)測(cè)促銷前的預(yù)測(cè)，是指在店鋪促銷活動(dòng)開(kāi)展之前，對(duì)促銷效果進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)，看其是否能 夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促銷目的。店鋪促銷的事前預(yù)測(cè)之所以重要，是因?yàn)榇黉N活動(dòng)需要花費(fèi)大量的資金，因此經(jīng)營(yíng)者和促銷的策劃者必須保證物有所值，也就是必須保證投入的資金確實(shí)起到一定的效果，使促銷活動(dòng)取得成功。而且不成功的促銷活動(dòng)會(huì)對(duì)店鋪造成巨大的負(fù)面效應(yīng)，極大損害店鋪的形象，所以應(yīng)該通過(guò)事前預(yù)測(cè)，及時(shí)制止這類后果的發(fā)生。為了做好店鋪促銷的事前預(yù)測(cè)，可以采取以下兩種方法:1 .征求消費(fèi)者意見(jiàn)進(jìn)行促銷績(jī)效的事前預(yù)測(cè)時(shí)，征求消費(fèi)者對(duì)促銷的意見(jiàn)和見(jiàn)解，是常用的預(yù)測(cè)方法。它又包括以下兩種方法：(1)隨機(jī)

2、采訪就是由店鋪派出專門(mén)的調(diào)查人員，廣泛征求消費(fèi)者對(duì)各種促銷活動(dòng)的意見(jiàn)，然后將這些意 見(jiàn)加以匯總，進(jìn)行全面的資料整理，從中選出最具有吸引力的方案。在進(jìn)行隨機(jī)采訪時(shí)，最好是挑選那些具有一定針對(duì)性的消費(fèi)者，而不是隨便抓住什么人就可以進(jìn)行采訪，只有這樣，促銷的事前預(yù)測(cè)才會(huì)做到有的放矢，避免盲目調(diào)查。對(duì)促銷活動(dòng)的事前預(yù)測(cè)，關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的反應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的測(cè)試，如可以邀請(qǐng)具有 代表性的促銷對(duì)象，征詢他們對(duì)不同的促銷方案的反應(yīng)情況。(2)集中征求意見(jiàn)集中征求意見(jiàn)，就是將各種具有代表性的消費(fèi)者邀請(qǐng)到一塊，請(qǐng)他們對(duì)準(zhǔn)備采取的促銷活 動(dòng)發(fā)表各自的見(jiàn)解，以使店鋪對(duì)促銷方案進(jìn)行相應(yīng)的修訂，力爭(zhēng)使促銷活動(dòng)取得最佳效

3、果。采用這種方式進(jìn)行促銷效果的事前預(yù)測(cè)時(shí)，應(yīng)該注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題:所邀請(qǐng)的消費(fèi)者應(yīng)具有一定的代表性。所邀請(qǐng)的消費(fèi)者人數(shù)應(yīng)該比較合理，使店鋪可以收集充分的資料。2 .小型試驗(yàn)法小型試驗(yàn)法，就是店鋪在開(kāi)展正式的店鋪促銷活動(dòng)之。前，在一個(gè)比較小的范圍之內(nèi)，通過(guò)比較被測(cè)試人群（對(duì)其進(jìn)行商品促銷）和非測(cè)試人群（對(duì)其不進(jìn)行商品促銷）的促銷情況，來(lái) 進(jìn)行促銷預(yù)測(cè)。這種方法又被稱為試驗(yàn)室檢驗(yàn)法。小型試驗(yàn)法具體可以采取以下幾種方式:（1）家庭試驗(yàn)法就是事先選定兩組接受測(cè)試的家庭，其中一組家庭免費(fèi)贈(zèng)送促銷商品的樣品，另外一組家 庭不免費(fèi)贈(zèng)送樣品，然后利用先進(jìn)的電子掃描技術(shù)，在接受實(shí)驗(yàn)的家庭中安裝電子掃描儀,

4、對(duì)他們進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，以掌握兩組家庭對(duì)促銷活動(dòng)的不同反應(yīng)，從而測(cè)定促銷活動(dòng)的效果。采取家庭試驗(yàn)法，有利于店鋪掌握以下情況:被測(cè)試家庭對(duì)于促銷活動(dòng)的反應(yīng)如何。被測(cè)試家庭的成員中誰(shuí)對(duì)促銷活動(dòng)最敏感，誰(shuí)最不敏感。被測(cè)試家庭對(duì)商品的品牌忠誠(chéng)度如何， 他們是否愿意接受促銷的商品。 被測(cè) 試家庭對(duì)商品的價(jià)格敏感度如何， 他們是否愿意接受價(jià)格更高或者更低的商品。 被測(cè)試家 庭是否已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或者使用正在促銷的商品。如果掌握了以上情況，店鋪就可以充分掌握消費(fèi)者對(duì)于商品促銷的各種反應(yīng)，使店鋪可以 采取具有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，加強(qiáng)促銷的效果。不過(guò)，家庭試驗(yàn)法需要選定接受測(cè)試的家庭，這是一件比較困難的事情。而且在試驗(yàn)的過(guò)程

5、中，需要一些特殊器材，還需要接受測(cè)試家庭的配合， 因此在實(shí)際操作中具有一定的難度, 并不適合，所有的店鋪采用。(2)店鋪試驗(yàn)法就是事先選定兩組接受測(cè)試的零售店鋪或者零售柜臺(tái)，其中一組開(kāi)展商品促銷活動(dòng)，作為測(cè)試組，而另一組則不開(kāi)展商品促銷活動(dòng)，作為參照組，對(duì)比測(cè)試組和參照組的商品銷售情況，由此來(lái)預(yù)測(cè)商品促銷的績(jī)效。采取店鋪試驗(yàn)法時(shí)，需要密切關(guān)注以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:測(cè)試組和參照組促銷商品的銷售量比較。測(cè)試組和參照組非促銷商品的銷售量比較。測(cè)試組和參照組客流量的比較。測(cè)試組和參照組銷售額的比較。測(cè)試組和參照組營(yíng)業(yè)高峰的比較。將以上各種情況進(jìn)行詳細(xì)比較之后，店鋪就可以知道消費(fèi)者對(duì)商品促銷的態(tài)度。而且采

6、取這種實(shí)驗(yàn)方法簡(jiǎn)單易行，不需要花費(fèi)特殊的人力、物力，只要選好測(cè)試組和參照組就可以實(shí) 行，因此比較適合各類店鋪進(jìn)行商品促銷預(yù)測(cè)。(3)其他預(yù)測(cè)方法其他預(yù)測(cè)方法可謂手段繁多，而且各有不同的功效。如:免費(fèi)贈(zèng)送樣品。店鋪可以和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合舉辦促銷活動(dòng)，由生產(chǎn)：企業(yè)生產(chǎn)一些小包裝的樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，以此來(lái)探測(cè)消費(fèi)者對(duì)促銷商品的態(tài)度。贈(zèng)送折價(jià)券。由店鋪向消費(fèi)者派發(fā)各種面額的折價(jià)券，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)促銷商品時(shí)，可以憑折價(jià)券享受折扣優(yōu)惠。然后對(duì)折價(jià)券的回收率進(jìn)行比較分析，測(cè)試不同面值的折價(jià)券對(duì)消費(fèi)者的吸引力。贈(zèng)送印花。消費(fèi)者憑商品包裝上的印花，積累到一定數(shù)量后，憑印花向店鋪索取贈(zèng)品。 然后根據(jù)印花的兌換數(shù)，測(cè)定促銷的效果。有獎(jiǎng)競(jìng)賽。獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者參加由企業(yè)舉辦的有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)，根據(jù)消費(fèi)者的參加程度和報(bào)名情況，確定促銷的效果。采取以上各