店鋪促銷績效的事前預測

1、店鋪促銷績效的事前預測促銷前的預測，是指在店鋪促銷活動開展之前，對促銷效果進行一定的預測，看其是否能 夠達到預期的目標，實現(xiàn)企業(yè)的促銷目的。店鋪促銷的事前預測之所以重要，是因為促銷活動需要花費大量的資金，因此經(jīng)營者和促銷的策劃者必須保證物有所值，也就是必須保證投入的資金確實起到一定的效果，使促銷活動取得成功。而且不成功的促銷活動會對店鋪造成巨大的負面效應，極大損害店鋪的形象，所以應該通過事前預測，及時制止這類后果的發(fā)生。為了做好店鋪促銷的事前預測，可以采取以下兩種方法:1 .征求消費者意見進行促銷績效的事前預測時，征求消費者對促銷的意見和見解，是常用的預測方法。它又包括以下兩種方法：(1)隨機

2、采訪就是由店鋪派出專門的調(diào)查人員，廣泛征求消費者對各種促銷活動的意見，然后將這些意 見加以匯總，進行全面的資料整理，從中選出最具有吸引力的方案。在進行隨機采訪時，最好是挑選那些具有一定針對性的消費者，而不是隨便抓住什么人就可以進行采訪，只有這樣，促銷的事前預測才會做到有的放矢，避免盲目調(diào)查。對促銷活動的事前預測，關鍵在于對目標消費者的反應進行相應的測試，如可以邀請具有 代表性的促銷對象，征詢他們對不同的促銷方案的反應情況。(2)集中征求意見集中征求意見，就是將各種具有代表性的消費者邀請到一塊，請他們對準備采取的促銷活 動發(fā)表各自的見解，以使店鋪對促銷方案進行相應的修訂，力爭使促銷活動取得最佳效

3、果。采用這種方式進行促銷效果的事前預測時，應該注意以下兩個方面的問題:所邀請的消費者應具有一定的代表性。所邀請的消費者人數(shù)應該比較合理，使店鋪可以收集充分的資料。2 .小型試驗法小型試驗法，就是店鋪在開展正式的店鋪促銷活動之。前，在一個比較小的范圍之內(nèi)，通過比較被測試人群（對其進行商品促銷）和非測試人群（對其不進行商品促銷）的促銷情況，來 進行促銷預測。這種方法又被稱為試驗室檢驗法。小型試驗法具體可以采取以下幾種方式:（1）家庭試驗法就是事先選定兩組接受測試的家庭，其中一組家庭免費贈送促銷商品的樣品，另外一組家 庭不免費贈送樣品，然后利用先進的電子掃描技術，在接受實驗的家庭中安裝電子掃描儀,

4、對他們進行實時監(jiān)控，以掌握兩組家庭對促銷活動的不同反應，從而測定促銷活動的效果。采取家庭試驗法，有利于店鋪掌握以下情況:被測試家庭對于促銷活動的反應如何。被測試家庭的成員中誰對促銷活動最敏感，誰最不敏感。被測試家庭對商品的品牌忠誠度如何， 他們是否愿意接受促銷的商品。 被測 試家庭對商品的價格敏感度如何， 他們是否愿意接受價格更高或者更低的商品。 被測試家 庭是否已經(jīng)購買或者使用正在促銷的商品。如果掌握了以上情況，店鋪就可以充分掌握消費者對于商品促銷的各種反應，使店鋪可以 采取具有針對性的促銷活動，加強促銷的效果。不過，家庭試驗法需要選定接受測試的家庭，這是一件比較困難的事情。而且在試驗的過程

5、中，需要一些特殊器材，還需要接受測試家庭的配合， 因此在實際操作中具有一定的難度, 并不適合，所有的店鋪采用。(2)店鋪試驗法就是事先選定兩組接受測試的零售店鋪或者零售柜臺，其中一組開展商品促銷活動，作為測試組，而另一組則不開展商品促銷活動，作為參照組，對比測試組和參照組的商品銷售情況，由此來預測商品促銷的績效。采取店鋪試驗法時，需要密切關注以下幾個方面的內(nèi)容:測試組和參照組促銷商品的銷售量比較。測試組和參照組非促銷商品的銷售量比較。測試組和參照組客流量的比較。測試組和參照組銷售額的比較。測試組和參照組營業(yè)高峰的比較。將以上各種情況進行詳細比較之后，店鋪就可以知道消費者對商品促銷的態(tài)度。而且采

6、取這種實驗方法簡單易行，不需要花費特殊的人力、物力，只要選好測試組和參照組就可以實 行，因此比較適合各類店鋪進行商品促銷預測。(3)其他預測方法其他預測方法可謂手段繁多，而且各有不同的功效。如:免費贈送樣品。店鋪可以和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合舉辦促銷活動，由生產(chǎn)：企業(yè)生產(chǎn)一些小包裝的樣品，免費贈送給消費者，以此來探測消費者對促銷商品的態(tài)度。贈送折價券。由店鋪向消費者派發(fā)各種面額的折價券，消費者購買促銷商品時，可以憑折價券享受折扣優(yōu)惠。然后對折價券的回收率進行比較分析，測試不同面值的折價券對消費者的吸引力。贈送印花。消費者憑商品包裝上的印花，積累到一定數(shù)量后，憑印花向店鋪索取贈品。 然后根據(jù)印花的兌換數(shù)，測定促銷的效果。有獎競賽。獎勵消費者參加由企業(yè)舉辦的有獎競賽活動，根據(jù)消費者的參加程度和報名情況，確定促銷的效果。采取以上各