201x百貨門店供應(yīng)商管理 (2)

1、12/28/2021編輯ppt1百貨門店供應(yīng)商管理百貨門店供應(yīng)商管理北京昭邑零商管理咨詢有限公司劉暉12/28/2021編輯ppt2前言前言 我們與供應(yīng)商的博弈 我們對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)12/28/2021編輯ppt3與供應(yīng)商的博弈與供應(yīng)商的博弈知己知彼，百戰(zhàn)不殆。12/28/2021編輯ppt4知己知彼知己知彼供應(yīng)商要的是什么？利潤(rùn)？競(jìng)爭(zhēng)？成本？位置？。我們要什么？銷售？利潤(rùn)？形象？管理容易？。12/28/2021編輯ppt5知彼篇知彼篇12/28/2021編輯ppt6與銷售有關(guān)的因素與銷售有關(guān)的因素 如果你是供應(yīng)商你認(rèn)為哪些因素和銷售有關(guān)？ 商圈 商場(chǎng)在營(yíng)狀況 商場(chǎng)提供的柜位 商場(chǎng)的企劃活動(dòng)搞得

2、如何？12/28/2021編輯ppt7商圈！商圈！ 位置！渠道！ 位置！渠道！ 位置！渠道！12/28/2021編輯ppt8城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和商圈的形成 中心地理論對(duì)城市商圈的影響中心地的形成中心地的勢(shì)力范圍中心地的競(jìng)爭(zhēng)與共存中心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)12/28/2021編輯ppt9城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和商圈的形成 中國(guó)城市發(fā)展趨勢(shì)城市郊區(qū)化城市群化軌道與高速公路化工業(yè)的“飛地”效應(yīng)CBD與社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū)12/28/2021編輯ppt10表4.3不同中心地的社會(huì)資本整治目標(biāo)（德國(guó)） 中心地的等級(jí)中心地的等級(jí)商業(yè)、金融商業(yè)、金融休閑與體育休閑與體育保健方面保健

3、方面教育、文化方面教育、文化方面高級(jí)中心地高級(jí)中心地大型百貨店、大型百貨店、銀行、保險(xiǎn)銀行、保險(xiǎn)公司等公司等營(yíng)業(yè)到深夜的酒營(yíng)業(yè)到深夜的酒館、室內(nèi)大型球館、室內(nèi)大型球場(chǎng)、場(chǎng)、50米長(zhǎng)的室米長(zhǎng)的室內(nèi)游泳池等內(nèi)游泳池等大學(xué)醫(yī)院、大學(xué)醫(yī)院、有 專 門 科有 專 門 科目 的 主 要目 的 主 要醫(yī)院等醫(yī)院等大學(xué)、區(qū)域性圖大學(xué)、區(qū)域性圖書(shū)館、無(wú)閉館日書(shū)館、無(wú)閉館日博物館、劇場(chǎng)等博物館、劇場(chǎng)等中級(jí)中心地中級(jí)中心地百貨店、超百貨店、超市、多數(shù)專市、多數(shù)專賣店等賣店等400米跑道的體育米跑道的體育場(chǎng)、多目的室內(nèi)場(chǎng)、多目的室內(nèi)游泳池等游泳池等有 三 個(gè) 科有 三 個(gè) 科目 的 急 救目 的 急 救醫(yī) 院 、 外

4、醫(yī) 院 、 外科醫(yī)師等科醫(yī)師等升學(xué)輔導(dǎo)學(xué)校、升學(xué)輔導(dǎo)學(xué)校、職業(yè)學(xué)校、成人職業(yè)學(xué)校、成人教育設(shè)施、市民教育設(shè)施、市民大學(xué)、公共圖書(shū)大學(xué)、公共圖書(shū)館館低級(jí)中心地低級(jí)中心地零售、手工零售、手工業(yè)服務(wù)設(shè)施業(yè)服務(wù)設(shè)施游藝場(chǎng)、體育場(chǎng)游藝場(chǎng)、體育場(chǎng)醫(yī) 院 、 藥醫(yī) 院 、 藥房房基礎(chǔ)學(xué)?；A(chǔ)學(xué)校12/28/2021編輯ppt11城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和商圈的形成 商圈的形成商業(yè)聚集（集市，交通要道）人口聚集政府設(shè)立12/28/2021編輯ppt12城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和商圈的形成商圈的等級(jí)n甲等商圈（核心商圈）交通便利商業(yè)聚集影響力大次級(jí)商圈交通便利商業(yè)聚集初期影響力稍遜普通商圈（邊緣

5、商圈）小范圍商業(yè)功能單一僅僅輻射周邊社區(qū)12/28/2021編輯ppt13商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 商圈的類型商業(yè)區(qū)型行政、辦公型居住社區(qū)型工業(yè)區(qū)型文化校園型郊區(qū)型12/28/2021編輯ppt14商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析商圈性質(zhì)判定n 主顧客群的分析n 所在區(qū)域城市功能的分析n 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況n 當(dāng)前及未來(lái)市政規(guī)劃對(duì)商圈的影響12/28/2021編輯ppt15商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 主顧客群的分析職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務(wù)人士、普通市民年齡劃分：按住宅的租售價(jià)格劃分12/28/2021編輯ppt16城市向多中心的演進(jìn)過(guò)程12/28/

6、2021編輯ppt17商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況商圈聚集度和成熟度（專程到訪還是順便到訪）飽和度和競(jìng)爭(zhēng)度店鋪規(guī)模業(yè)態(tài)是否均衡12/28/2021編輯ppt18商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)市調(diào)數(shù)據(jù)取得 固定人口 戶均人口 戶均有收入人口 流動(dòng)人口 流動(dòng)客在本區(qū)消費(fèi)可能推出：消費(fèi)者數(shù)12/28/2021編輯ppt19商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)收入及支出結(jié)構(gòu)收入項(xiàng)目收入項(xiàng)目本商圈消費(fèi)者月平均收入本市消費(fèi)者月平均收入 比值 消費(fèi)項(xiàng)目消費(fèi)項(xiàng)目 時(shí)尚類消費(fèi)品 耐用消費(fèi)品 食品 住房 交通 通訊 合計(jì)： 儲(chǔ)蓄和投資儲(chǔ)蓄和投資 定

7、期儲(chǔ)蓄 活期 其他金融投資 12/28/2021編輯ppt20商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)案例某流行百貨銷售預(yù)測(cè)（月消費(fèi)總額=潛在消費(fèi)者數(shù)X 消費(fèi)者收入X消費(fèi)比）（時(shí)尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額=時(shí)尚類消費(fèi)品占比/消費(fèi)比X消費(fèi)總額）重要因素的取得：重要因素的取得：我們對(duì)所有受訪者作了開(kāi)業(yè)假設(shè)并公布我們的經(jīng)營(yíng)構(gòu)想取得如下統(tǒng)計(jì)數(shù)字項(xiàng)目 結(jié)果時(shí)尚類商品 覆蓋率35%商圈居民來(lái)店消費(fèi)意愿 滲透率79%推出：推出：消費(fèi)市場(chǎng)占有率：7.74%（消費(fèi)市場(chǎng)占有率= 品類占有率X覆蓋率X滲透率）預(yù)計(jì)月銷售額：3406萬(wàn)元由此行業(yè)平均毛利率23%推 毛利約：780萬(wàn)元12/28/2021編輯ppt21思考

8、題n 百貨公司的定位與那些因素有關(guān)？1. 招商前我們應(yīng)對(duì)客戶準(zhǔn)備好哪些數(shù)據(jù)？12/28/2021編輯ppt22知已篇知已篇請(qǐng)大家說(shuō)說(shuō)您對(duì)自己管轄的商場(chǎng)的細(xì)節(jié)你都掌握了嗎？請(qǐng)問(wèn)你的門店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各個(gè)品類的月坪效？你樓層里各個(gè)品類排前的品牌是什么？銷售額多少？扣點(diǎn)多少？哪個(gè)風(fēng)格的東西賣的好？什么價(jià)格帶的東西賣得好？您的樓層的顧客群是什么樣子的？您其他樓層的品牌狀況如何？12/28/2021編輯ppt23品類管理與品牌分類品類管理與品牌分類 請(qǐng)問(wèn)我們用什么辦法分類自己的品牌那？ 每個(gè)品類的ABC構(gòu)成是怎么樣的那？12/28/2021編輯ppt24每個(gè)品類的每個(gè)品類的A

9、BCABC構(gòu)成構(gòu)成12/28/2021編輯ppt25一、業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)要求： 商品組合與百貨業(yè)態(tài)的特征相符12/28/2021編輯ppt26 百貨可能關(guān)聯(lián)到的主要業(yè)態(tài)：1、商品零售型百貨2、電器/數(shù)碼賣場(chǎng)3、生活超市/精品超市4、餐飲/美食廣場(chǎng)5、影院6、電玩一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt27 不同的百貨形態(tài)與商品組合的對(duì)應(yīng)關(guān)系一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt28一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位1、傳統(tǒng)核心商圈百貨店： 特征：城市的地里中心或CBD中心 人流量大、交通

10、擁擠 各種業(yè)態(tài)的商店林立，互相“借力”，構(gòu)成一個(gè)無(wú)形的特大型“shoping mall”12/28/2021編輯ppt29所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：以珠寶、名表、高檔服裝為核心的精品百貨以流行服裝、化妝品為核心的流行百貨 因?yàn)椋悍孔獍嘿F； 顧客層次全面并到店量充沛 商圈輻射范圍廣 一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt302、新行政商圈百貨店：特征：一般存在于城市的開(kāi)發(fā)區(qū)或由政府遷移產(chǎn)生 人口少、政府機(jī)關(guān)多。 居住環(huán)境好、交通便利，高檔住宅 一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt31 所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：以珠寶、名表、國(guó)

11、際精品為核心的奢侈品百貨或精品百貨以折扣形式存在的outlets 因?yàn)椋嚎拷畽C(jī)關(guān)禮品消費(fèi)多 交通便利 需要通過(guò)品牌的輻射力來(lái)擴(kuò)大商圈的影響力 需要通過(guò)品牌折扣力來(lái)擴(kuò)大商圈影響力一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt323、郊區(qū)大型居住區(qū)百貨店：特征：新開(kāi)發(fā)住宅區(qū)，人口總量相對(duì)少但常住人口密度大 消費(fèi)相對(duì)固定一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt33 所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨（家電、數(shù)碼、餐飲、影院etc）生活型百貨（一般帶超市）因?yàn)椋杭彝ハM(fèi)多、固定客源多 消費(fèi)需求很廣但消費(fèi)層次和深度都較低

12、消費(fèi)頻率相對(duì)高（一般每周一次以上）一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt344、衛(wèi)星城的核心區(qū)百貨店：特征：人口密度大，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt35 所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：以流行服飾、化妝品為核心的流行百貨帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨因?yàn)椋耗贻p人口比例大 完成消費(fèi)的一次性購(gòu)足 消費(fèi)水平中檔 人口密度較多（2030萬(wàn)）一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt365、相對(duì)發(fā)達(dá)的縣城核心商圈百貨店：特征：縣城唯一的商業(yè)區(qū)，消費(fèi)集中，消費(fèi)人群相對(duì)固定（不具備輻射力） 客流

13、量大，商業(yè)氛圍好但檔次一般不高一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt37 所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨生活百貨（帶超市）原因：家庭消費(fèi)多、固定客源多 消費(fèi)需求廣但消費(fèi)深度和層次低 消費(fèi)頻率相對(duì)高 能輻射本縣農(nóng)村人口一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt38市場(chǎng)定位：確定目標(biāo)顧客群分析家庭、教育、收入、購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)意向確定百貨店的形象、經(jīng)營(yíng)面積、品類規(guī)劃、品牌規(guī)劃等百貨店的定位百貨店存在的意義：滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位12/28/2021編輯ppt39案例

14、分析案例分析12/28/2021編輯ppt40二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)1、商品結(jié)構(gòu)的重要性：是商品管理的靈魂是一個(gè)百貨店是否專業(yè)的重要標(biāo)志之一是百貨店整體定位的表現(xiàn)形式是影響百貨店業(yè)績(jī)的最主要因素12/28/2021編輯ppt412、確定商品結(jié)構(gòu)的目的：適合百貨店的整體定位有效滿足顧客的需求有效提高經(jīng)營(yíng)效率（經(jīng)營(yíng)面積與商品結(jié)構(gòu)）二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)12/28/2021編輯ppt423、商品組織表：男裝：正裝、商務(wù)裝、休閑裝女裝：正裝、淑女裝、少女裝鞋：男女正裝鞋、休閑鞋皮具：二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)12/28/2021編輯ppt434、確定商品結(jié)構(gòu)的原則：經(jīng)營(yíng)面積匹配原則（有效性）整體定位

15、一致性原則坪效優(yōu)先原則“冷熱”均衡原則品牌之間互相“借力”原則“磁石點(diǎn)”原則12/28/2021編輯ppt445、確定商品結(jié)構(gòu)的前提 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為誰(shuí)服務(wù)？能提供怎樣的服務(wù)？怎么體現(xiàn)這種服務(wù)？二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)12/28/2021編輯ppt456、確定商品結(jié)構(gòu)的方法：客層需求分析是商品組合的核心如何進(jìn)行課程需求分析市場(chǎng)調(diào)查 居民自然狀況 消費(fèi)文化和習(xí)慣 消費(fèi)水平二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)12/28/2021編輯ppt46不同業(yè)態(tài)的商品結(jié)構(gòu) 精品百貨精 生活百貨全 流行百貨新 大型綜合百貨全而多 品類專門店深二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)12/28/2021編輯ppt47討論：一個(gè)5000平米的

16、物業(yè)，分兩層，欲開(kāi)一個(gè)運(yùn)動(dòng)城，請(qǐng)討論如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)？二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)12/28/2021編輯ppt48三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇1、顧客的需求與最佳的選擇顧客決定商品組合12/28/2021編輯ppt492、百貨中品類角色的扮演冷品類：床用、皮具、黃金珠寶、名表、禮品、健身器材熱品類：女鞋、休閑裝、運(yùn)動(dòng)、飾品時(shí)尚餐飲、特賣品三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt503、價(jià)格帶選擇法價(jià)格相近的盡量組合在一個(gè)區(qū)域平衡重點(diǎn)品牌的落位新品牌“傍”高價(jià)品牌三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt514、品類管理與品牌管理經(jīng)營(yíng)規(guī)模與

17、品類規(guī)劃重點(diǎn)品類與重點(diǎn)品牌各品類的業(yè)績(jī)占比品類和品牌調(diào)整的判斷三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt525、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)相同品牌（數(shù)量占比、業(yè)績(jī)占比、坪效、柜位）新品牌開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)成熟品牌的維護(hù)三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇12/28/2021編輯ppt53 提問(wèn)：在選擇品牌的時(shí)候我們要考慮哪些原則？12/28/2021編輯ppt54四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡1、幫助百貨實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品高毛利率：飾品、休閑男女裝、化妝品、鞋、禮品etc高銷售額：黃金珠寶、名表、化妝品、鞋、奢侈品etc12/28/2021編輯ppt552、

18、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品鞋流行男女裝珠寶名表運(yùn)動(dòng)裝四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt563、個(gè)性化商品（獨(dú)有品牌）競(jìng)爭(zhēng)的“隱身術(shù)”雙仞劍邊緣化與差異化占比的控制四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt574、新品新品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新品的業(yè)績(jī)占比新品的毛利率四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt585、季節(jié)性商品銷售的補(bǔ)充方便顧客毛利與銷售額四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt596、特賣商品特賣品的扣率特賣業(yè)績(jī)的

19、占比特賣場(chǎng)地的選擇四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡12/28/2021編輯ppt60五、新品牌引進(jìn)的要求五、新品牌引進(jìn)的要求1、符合商圈顧客的需求根據(jù)收集到的顧客信息反饋到新品牌引進(jìn)工作隨著顧客需求的變化調(diào)整商品結(jié)構(gòu)12/28/2021編輯ppt612、符合百貨商品結(jié)構(gòu)的要求：豐富和完善商品結(jié)構(gòu)，形成良好氛圍3、高周轉(zhuǎn)的商品：4、銷售額高、購(gòu)買率高的商品：5、注意商品的品牌性（領(lǐng)導(dǎo)、跟隨、補(bǔ)充）注重其內(nèi)在的價(jià)值五、新品牌引進(jìn)的要求五、新品牌引進(jìn)的要求12/28/2021編輯ppt626、符合本組價(jià)格帶的需求（高檔精、中檔全、低檔補(bǔ)充）7、選擇在市場(chǎng)上出于產(chǎn)品成長(zhǎng)期及發(fā)展

20、期的品牌，對(duì)于投放期和衰退期的品牌慎重。注重其內(nèi)在的價(jià)值8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：人無(wú)我有、人有我優(yōu)（或新）12/28/2021編輯ppt63供應(yīng)商服務(wù)12/28/2021編輯ppt64專柜管理的8個(gè)內(nèi)容 協(xié)調(diào)三個(gè)關(guān)系：商場(chǎng)與專柜、專柜與專柜、專柜與顧客 ECR信息搜集與傳播 參與專柜的內(nèi)部管理調(diào)整 傳達(dá)落實(shí)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略、管理信息、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)運(yùn)教練 專柜的營(yíng)業(yè)活動(dòng)控制以達(dá)成其營(yíng)業(yè)目標(biāo) 對(duì)道具、設(shè)備、商品、衛(wèi)生環(huán)景監(jiān)控工作 企劃促銷的談判與落實(shí)工作12/28/2021編輯ppt65ECR信息的搜集與傳播信息的搜集與傳播 ECR是什么？ ECR信息里包含哪些內(nèi)容？ 以小分類為單位的價(jià)格分布。 小分類

21、中的暢銷單品 各個(gè)分類的銷售變化 流行風(fēng)格的分析 顧客偏好的分析12/28/2021編輯ppt66案例案例12/28/2021編輯ppt67案例案例12/28/2021編輯ppt68案例案例12/28/2021編輯ppt69專柜銷售管理 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計(jì)的） 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)（去年實(shí)績(jī)，今年每日實(shí)績(jī)及累計(jì)實(shí)績(jī)） 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù)） 營(yíng)業(yè)額達(dá)成率 比較目標(biāo)實(shí)績(jī)（超過(guò)額、不足額及超過(guò)額、不足額的每日累計(jì)）12/28/2021編輯ppt70營(yíng)業(yè)額目標(biāo)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)目標(biāo)分配： 同比法 銷售占比法 坪效法目標(biāo)的跟進(jìn)： 單日跟進(jìn) 累計(jì)跟進(jìn)12/28/2021編輯ppt71營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)分析營(yíng)業(yè)

22、實(shí)績(jī)分析同比比較：同比比較：銷售業(yè)績(jī)商品結(jié)構(gòu)款式風(fēng)格內(nèi)外部分析內(nèi)外部分析1外部：季節(jié)其他品牌競(jìng)爭(zhēng)顧客喜好變化2內(nèi)部商品庫(kù)存暢銷款式人員服務(wù)促銷活動(dòng)12/28/2021編輯ppt72客數(shù)客數(shù) 到店客數(shù) 交易筆數(shù) 交易客單價(jià) VIP銷售比率同比分析同比分析競(jìng)爭(zhēng)店分析競(jìng)爭(zhēng)店分析12/28/2021編輯ppt73資料分享資料分享坪效排名表（7月）.xls12/28/2021編輯ppt74專柜商品管理 庫(kù)存管理工具庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)安全庫(kù)存重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控12/28/2021編輯ppt75庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) （期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2/當(dāng)期銷售*30天庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)可以用來(lái)分析： 缺貨 滯銷 加補(bǔ)貨周期

23、可推算缺貨時(shí)間12/28/2021編輯ppt76重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控幾個(gè)模式：期貨訂貨周期訂貨定期調(diào)貨隨時(shí)補(bǔ)貨其他因素：退貨品牌總部配送管理物流模式1.店長(zhǎng)的作用12/28/2021編輯ppt77專柜商品結(jié)構(gòu)專柜商品結(jié)構(gòu) 主力商品 輔助商品 附屬商品 利潤(rùn)型商品 促銷商品 滯銷商品12/28/2021編輯ppt78主力商品主力商品品牌當(dāng)季主打款式或系列，有如下表現(xiàn)： 全碼、全色 貨量充沛 三大陳列位的長(zhǎng)期出樣管理重點(diǎn)： 企劃活動(dòng)配合 庫(kù)存追蹤12/28/2021編輯ppt79輔助商品輔助商品配合主打款式的補(bǔ)充款式或系列: 碼全色不全、色全碼不全 銷售后不做補(bǔ)貨管理： 不必理會(huì)滯

24、銷 季末打折12/28/2021編輯ppt80附屬商品附屬商品 胸針 圍巾 鏈子 化妝包 其他贈(zèng)品等12/28/2021編輯ppt81利潤(rùn)型商品利潤(rùn)型商品 超出平均利潤(rùn)的商品 例如：狐貍領(lǐng)子、羊絨圍巾等 管理方法： 觀察銷售 注意質(zhì)量12/28/2021編輯ppt82促銷商品促銷商品用來(lái)拉動(dòng)人氣的商品： 花車 特賣貨 低價(jià)貨管理重點(diǎn)： 碼的控制 安全庫(kù)存管理12/28/2021編輯ppt83滯銷商品滯銷商品上柜連續(xù)兩周無(wú)動(dòng)銷的商品季節(jié)過(guò)半仍保持高周轉(zhuǎn)天數(shù)的商品款式老舊的商品嚴(yán)重短碼無(wú)法補(bǔ)貨的管理方法：尋找無(wú)動(dòng)銷原因（陳列、價(jià)格、推介方式等）。與廠家進(jìn)行溝通。周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)高應(yīng)做毛利計(jì)算，協(xié)助廠家促

25、銷?？钍嚼吓f應(yīng)堅(jiān)決建議返廠。1.短碼的盡快與廠家聯(lián)系調(diào)貨12/28/2021編輯ppt84專柜評(píng)比 請(qǐng)你設(shè)計(jì)個(gè)專柜評(píng)比表？ 問(wèn)問(wèn)自己？ 什么是好專柜？銷售好嗎？配合你工作？讓你省心？總請(qǐng)你吃飯？大家寫在紙上！過(guò)會(huì)兒我們討論。12/28/2021編輯ppt85供應(yīng)商管理-評(píng)比 A類供應(yīng)商的特征類供應(yīng)商的特征 自備充沛的顧客群自備充沛的顧客群 有助于商場(chǎng)的形象提升有助于商場(chǎng)的形象提升 有對(duì)其他品牌的帶動(dòng)作用有對(duì)其他品牌的帶動(dòng)作用 有助于銷售額的提升有助于銷售額的提升 完善的服務(wù)體系和自培體系完善的服務(wù)體系和自培體系 充沛的貨品充沛的貨品 12/28/2021編輯ppt86供應(yīng)商管理-評(píng)比 B類供應(yīng)

26、商類供應(yīng)商 自備充沛的顧客群自備充沛的顧客群 有助于維護(hù)商場(chǎng)的形象有助于維護(hù)商場(chǎng)的形象 有品牌間的相互帶動(dòng)作用有品牌間的相互帶動(dòng)作用 有助于銷售額的提升有助于銷售額的提升 具備服務(wù)體系和自培體系具備服務(wù)體系和自培體系 較充沛的貨品較充沛的貨品 12/28/2021編輯ppt87 C類供應(yīng)商類供應(yīng)商 無(wú)自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客無(wú)自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客 無(wú)助于維護(hù)商場(chǎng)的形象無(wú)助于維護(hù)商場(chǎng)的形象 品牌帶動(dòng)力度差品牌帶動(dòng)力度差 沒(méi)有或欠缺服務(wù)體系和自培體系沒(méi)有或欠缺服務(wù)體系和自培體系 貨品不足貨品不足 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理-評(píng)比評(píng)比12/28/2021編輯ppt88供應(yīng)商管理-評(píng)比 評(píng)比與分級(jí)的方法：評(píng)比與分級(jí)的方法： 目標(biāo)銷售額法目標(biāo)銷售額法 毛利預(yù)算法毛利預(yù)算法 供應(yīng)商日常管理積分法（扣分供應(yīng)商日常管理積分法（扣分法