當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷策略分析

1、百度文庫(kù)-讓每個(gè)人平等地提升自我當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷策略分析1、網(wǎng)站定位。(1)公司的發(fā)展戰(zhàn)略由一開始的網(wǎng)上書籍和音像向B2C大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變，并且像公 司總裁所說，要模糊當(dāng)當(dāng)和網(wǎng)上書店的概念。(2 )目標(biāo)顧客是覆蓋中國(guó)大陸、港、澳、臺(tái)及歐美、東南亞的中文讀者。2、產(chǎn)品策略。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)商品種類繁最多，有圖書、音樂、音像、軟件、雜志、百貨、數(shù)碼、 化妝品等等?？梢姽菊駼2C大賣場(chǎng)這一方向在轉(zhuǎn)變。而且當(dāng)當(dāng)提出了 “三 條腿走路”的產(chǎn)品策略：自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易結(jié)合，全面拓展 產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化。有數(shù)據(jù)顯示當(dāng)當(dāng)以數(shù)碼、家居用品、化妝品為主的百貨 業(yè)比重已經(jīng)占據(jù)當(dāng)當(dāng)總營(yíng)業(yè)額的60%。同時(shí)，當(dāng)當(dāng)在開辟

2、專題商城.如推出的“香港商城"，這種網(wǎng)上購(gòu)物商城，除了 以"低價(jià)"為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)外，更重要的是嚴(yán)選精品?？梢姡鄻踊?，專題化是當(dāng)當(dāng)最明顯的產(chǎn)品策略。3、價(jià)格策略。最明顯的是薄利多銷。當(dāng)當(dāng)打出的口號(hào)是低價(jià)、天天低價(jià)。而且低價(jià)可以通過 網(wǎng)上的比價(jià)系統(tǒng)來支持和實(shí)現(xiàn)。這個(gè)系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷售 的圖書音像商品信息，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還低，將自 動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格，保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而且多品種的商品 也可以支持氐價(jià)的策略(T氐一高，可以相互彌補(bǔ))。4、渠道策略。具當(dāng)當(dāng)官方網(wǎng)站上介紹,當(dāng)當(dāng)龐大的物流體系，近2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)分布在

3、北 京、華東和華南,員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無線技術(shù)的物流、 客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持,每天把大量貨物通過空運(yùn)、鐵路、公路等不 同運(yùn)輸手段發(fā)往全國(guó)和世界各地。在全國(guó)66個(gè)城市里，大量本地的快遞公司為 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門，當(dāng)面收款"的服務(wù)。5、促銷策略。(1)廣告：當(dāng)當(dāng)常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳?？梢云鸬狡放仆茝V 和認(rèn)知度的提升，進(jìn)而起到名牌效應(yīng)。(2)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開辟出了一塊商品討論區(qū)，通過互動(dòng)交流得出一些書籍、音像的評(píng) 論，這些評(píng)論能對(duì)潛在購(gòu)買者有很強(qiáng)的購(gòu)買引導(dǎo)性。(3)與類似豆瓣這樣的書評(píng)網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關(guān)注。(4)免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券

4、和不間斷的打折優(yōu)惠，尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu) 惠措施會(huì)更多。(5)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷實(shí)際上也是通過鏈接，使?jié)撛陬?客去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)注冊(cè)成新會(huì)員，使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)買 者。(6 )內(nèi)部E-mail商品營(yíng)銷是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷 信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券來促銷客戶購(gòu)買的營(yíng)銷行為，尤其在節(jié)日時(shí)會(huì)發(fā)送的更 多。(7 )手機(jī)營(yíng)銷，這一方法與E-mail營(yíng)銷很相似,只是手段不一樣,而內(nèi)容差不 多。6、完善的客戶關(guān)系管理策略。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出“為你推薦"功能，該系統(tǒng)通過對(duì)顧客歷史數(shù)據(jù)的分析，根據(jù)不同顧 客的購(gòu)物習(xí)慣向他們推薦針對(duì)其個(gè)人的商品。

5、這樣的定制推薦把用戶從海量的商 品信息中解放出來，極大的減少了用戶的時(shí)間成本，通過強(qiáng)大的系統(tǒng)分析,實(shí)際 上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問。卓越亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、低價(jià)銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一大策略。低價(jià)格銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得以迅速增長(zhǎng)的主要原因。卓越所有的商品都有折扣，從 2折至IJ 9折不等。一般圖書的折扣通常在4到8折，與傳統(tǒng)圖書相比，每本圖書 網(wǎng)民還是能節(jié)省24個(gè)折扣，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書者帶來了極大的實(shí)惠。低價(jià)是網(wǎng)絡(luò) 銷售最根本的策略。2、促銷方式多樣化建立忠實(shí)客戶群。卓越亞馬遜網(wǎng)站開展的全場(chǎng)免費(fèi)送活動(dòng)是吸引網(wǎng)民網(wǎng)上購(gòu)書的一個(gè)主要因素。在 網(wǎng)上選購(gòu)好圖書后，幾天后就會(huì)收到免費(fèi)送來的圖書，給網(wǎng)民帶

6、來了很大的方便 和實(shí)惠。此外，網(wǎng)站還采用了很多促銷方式，如在網(wǎng)站上開辟預(yù)售圖書專區(qū)、作 家簽名本專區(qū)、網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售專區(qū)、出版社專區(qū)等等。網(wǎng)民在網(wǎng)上書店不僅可以 購(gòu)買低價(jià)圖書還可以享受到超品質(zhì)的購(gòu)書樂趣。多樣化的促銷方式具有很強(qiáng)的滲 透性，可以讓人們更好地了解商品、擴(kuò)大銷售，也有助于形成忠實(shí)的客戶群。 3、服務(wù)水平提高改善購(gòu)物體驗(yàn)客戶服務(wù)成為網(wǎng)上購(gòu)物的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)提高客戶的滿意度、忠實(shí)度及企業(yè)發(fā)展都 是至關(guān)重要的。卓越客服中心不僅提供傳統(tǒng)的電話呼叫中心，還提供在線客戶服 務(wù)。在線客服提供更加全面具體的服務(wù)，比如，顧客在線下完訂單后，顧客的郵 箱會(huì)不斷地收到客戶服務(wù)中西發(fā)來的Email,顯示訂單的

7、不同處理狀態(tài)，這使顧客 能及時(shí)了解商品的處理情況。為滿足不熟悉網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的群體，卓越提供了在線幫 助、新手上路、售后服務(wù)等欄目，對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物流程、購(gòu)物中遇到的常見問題、售 后出現(xiàn)的問題給予了詳細(xì)的說明，對(duì)新的購(gòu)物者給予了充分的指導(dǎo)和幫助。這些 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)新客戶的增長(zhǎng)，從而提升了企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)力。4、利用歷史記錄增強(qiáng)個(gè)性化功能個(gè)性化功能是卓越的一大特色。用戶在卓越上擁有自己的空間，增強(qiáng)了用戶的自 我意識(shí),滿足了用戶個(gè)性化的心理需求，同時(shí)也拉近了用戶對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)同感。卓 越的個(gè)性化欄目"我的卓越亞馬遜”是針對(duì)不同的登錄用戶設(shè)置一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。網(wǎng)頁(yè) 劃分了幾個(gè)區(qū)域，如在“今

8、日推薦”區(qū)域根據(jù)用戶以往的購(gòu)買記錄顯示部分推薦 商品；在“我的購(gòu)物車內(nèi)的商品”區(qū)域顯示曾經(jīng)添加到購(gòu)物車但還沒有購(gòu)買的商 品等。不同區(qū)域的內(nèi)容來源于登陸用戶以往在網(wǎng)站上留下的歷史記錄，涉及用戶 購(gòu)買行為、訂單內(nèi)容、時(shí)間等信息，非常精確。通過歷史記錄，網(wǎng)站了解到用戶 的購(gòu)買習(xí)慣，挖掘出用戶潛在的興趣和需求，從而給出了相關(guān)度最高的推薦信息。 這些信息無形中吸引了用戶眼球，增加了用戶在網(wǎng)站的瀏覽時(shí)間，還促進(jìn)了用戶 的近一步消費(fèi)。另一個(gè)個(gè)性化欄目是“我的帳戶"，在該網(wǎng)頁(yè)中有“訂單信息” 區(qū)域，用戶可以查看、修改、甚至取消訂單；還有“個(gè)人賬戶信息"區(qū)域，用戶 可以設(shè)置個(gè)人信息、付款信息和Email訂閱。這些功能可以給用戶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物帶來 便利。6、網(wǎng)上購(gòu)物社區(qū)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一個(gè)開放的平臺(tái)，目的在于建立一個(gè)相互交流的空間，增強(qiáng)用戶對(duì)網(wǎng) 站的參與和互動(dòng)。目前，卓越正在著力打造網(wǎng)上購(gòu)物社區(qū),在用戶中影響力比較 大的社區(qū)是“點(diǎn)評(píng)空間"和"用戶論壇二前者是指書評(píng)。網(wǎng)站邀請(qǐng)已購(gòu)書用戶 對(duì)圖書進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，并對(duì)該書進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，不同讀者從不同角度比較客觀地評(píng)論 同一本書。通過書評(píng)可以大致了解一本書，完全可以影響瀏覽者購(gòu)書的決定。書 評(píng)回復(fù)功能增強(qiáng)讀者間的交流和體驗(yàn)。書評(píng)使瀏覽者及時(shí)發(fā)現(xiàn)好書，減少了購(gòu)書 的盲目性，極大地促進(jìn)好書