房地產(chǎn)價(jià)格定位分析及項(xiàng)目定價(jià)的方法

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的方法定價(jià)方法， 是企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)， 而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。 雖然影響產(chǎn)品價(jià)格的因素很多， 但是企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮產(chǎn)品的成本、 市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。 產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最底基數(shù)， 而競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格和替代品價(jià)格則提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。 在實(shí)際定價(jià)過(guò)程中企業(yè)往往側(cè)重于對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的一個(gè)或幾個(gè)因素來(lái)選定定價(jià)方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和可比樓盤(pán)量化定價(jià)法三類(lèi)。一、 成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心， 是一種按賣(mài)方意圖定價(jià)的方法。 其基本思路是： 在定價(jià)時(shí)， 首先考慮

2、收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本， 然后加上一定的利潤(rùn)。 成本導(dǎo)向 定價(jià)主要由成本加成定價(jià)法、 目標(biāo)利率 定價(jià)法和 銷(xiāo)售加成 定價(jià)法三種方法構(gòu)成。（一）、成本加成定價(jià)方法這是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法， 就是在 單位產(chǎn)品成本 的基礎(chǔ)上， 加上一定比例的 預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn)。這里所指的 成本，包含了稅金。 由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的，習(xí)慣上將這種比例稱(chēng)為“幾成” ， 因此這種方法被稱(chēng)為成本加成定價(jià)法。它的計(jì)算公司為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本X（ 1+ 加成率） 加成率 = 由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的。列如， 某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)某一樓盤(pán)， 每平

3、方米的開(kāi)發(fā)成本為 2000 元， 加成率為 15% 則該樓盤(pán)每平方米售價(jià)：2000X （ 1+15% ） =2300 （元）這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便， 因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多， 定價(jià)時(shí)著眼于成本，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作， 也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。 在市場(chǎng)環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下， 采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)， 從而可以保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn) 行。（二）目標(biāo)收益定價(jià)法這種方法又稱(chēng)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法， 或投資收益率定價(jià)法。 它是在成本的基礎(chǔ)上， 按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算的步驟如下：1 、確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)

4、率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式。2、確定目標(biāo)利潤(rùn)。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式有：目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額x 目標(biāo)投資利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn) =總成本 x 目標(biāo)成本利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入x 目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn) =資金平均占用額 x 目標(biāo)資金利潤(rùn)率3、計(jì)算售價(jià)售價(jià) = （總成本 + 目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)一總建筑面積為 20 萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未來(lái)在市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 16 萬(wàn)平方米， 其總開(kāi)發(fā)成本為 4 億元， 企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤(rùn)率的 15% ， 問(wèn)該小區(qū)的售價(jià)為多少？解：目標(biāo)利潤(rùn) =總成本 x 成本利潤(rùn)率= 4x 15%= 0.6

5、（億元）每平方米售價(jià) =（總成本 +目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量= （4=0.6 ） /160000=2875 （元）因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方米2875 元目標(biāo)收益率定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 這種方法一般適合用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)，市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。（三） 、售價(jià)加成定價(jià)法這是一種以產(chǎn)品的最后銷(xiāo)售為基數(shù)， 按銷(xiāo)售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率， 最后得出產(chǎn)品售價(jià)。計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià) =單位產(chǎn)品總成本/ （ 1 加成率）列如，某樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)成本為每平方米2500 元，加成率20% ，則該樓盤(pán)的售價(jià)為：售價(jià) =2500/ （ 1 20% ） =3125

6、 （元）這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)， 容易計(jì)算出商品銷(xiāo)售的毛利率； 而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來(lái)的加成率較低，更容易接受。以上幾種成本定價(jià)方法的共同點(diǎn)是： 均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)， 在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。 所不同的是它們對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。 雖然較容易計(jì)算， 但它 們存在共同的缺點(diǎn)，即沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。二、需求導(dǎo)向定價(jià)所謂需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣(mài)方的成本定價(jià)。其主要方法是理解值定法和區(qū)分需求定價(jià)法。（一）理解值定價(jià)法理解值也稱(chēng)“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值” ， 是消費(fèi)者

7、對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念， 這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、 用途、 款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。 理解值定價(jià)法的基本指導(dǎo)思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平， 而非賣(mài)方的成本。 房地產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用理解值定價(jià)法定價(jià)時(shí)， 企業(yè)首先要估計(jì)和測(cè)量在營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格因素變量在消費(fèi)者心目中建立起來(lái)的認(rèn)識(shí)價(jià)值， 然后按消費(fèi)者的可接受程度來(lái)確定樓盤(pán)的售價(jià)， 由于理解值定價(jià)法可以與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思路很好地結(jié)合起來(lái)， 成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的一種全新的定價(jià)方法，因此為越來(lái)越多的企業(yè)所接受。其步驟是（ 1 ） 、確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值； （ 2 ） 、根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格； （

8、3 ） 、預(yù)測(cè)商品的銷(xiāo)售量； （ 4 ） 、預(yù)測(cè)目標(biāo)成本， （ 5 ） 、決策。理解值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。 對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過(guò)高的賣(mài)主，會(huì)令他們的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過(guò)低的企業(yè)，定的價(jià)格就可能低于他們能夠達(dá)到的價(jià)值。 因此， 為了建立起市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)價(jià)值， 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是必不可少的。曾在上海房產(chǎn)界聞名一時(shí)的“某花苑客戶(hù)開(kāi)價(jià)銷(xiāo)售”就是理解值定價(jià)法運(yùn)用的典范之一。某實(shí)業(yè)集團(tuán)公司與某區(qū)建設(shè)發(fā)展總公司開(kāi)發(fā)的某花苑，坐落于上海市區(qū)，占地面積13265 平方米，由一棟30 層商住樓和3 棟 30 層住宅樓組成。該樓盤(pán)于1994 年 12 月底開(kāi)工，

9、1995 年 4 月開(kāi)始預(yù)售。當(dāng)時(shí)上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況低迷，為了更好地銷(xiāo)售樓盤(pán)，開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)精心策劃，推出“客戶(hù)開(kāi)價(jià)”銷(xiāo)售活動(dòng)。該活動(dòng)的具體操作方式是：開(kāi)發(fā)商拿出 3 7 層共 30 套房源，在確定其底價(jià)為每平方米 5900 元后，顧客可以以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)，不另加層次和朝向費(fèi)用。該活動(dòng)推出后， 立即在社會(huì)上引起了一個(gè)“客戶(hù)開(kāi)價(jià)”熱潮， 僅僅半個(gè)多月時(shí)間， 參與報(bào)價(jià)的客戶(hù)就達(dá)63名。報(bào)價(jià)高的前12 名客戶(hù)按報(bào)價(jià)購(gòu)買(mǎi)了該花苑的商品房，而其余客戶(hù)在認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶(hù)開(kāi)價(jià)”更高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)更好的樓層。從1995 年 8 月 31 日至 1995年底，該花苑共售出 102

10、套住宅，占第一期推出樓盤(pán)的 70% ，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 該活動(dòng)使購(gòu)房者感受到了買(mǎi)房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)， 為上海房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路。（二）區(qū)分需求定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法又稱(chēng)差別定價(jià)法， 是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、 不同購(gòu)買(mǎi)力， 不同購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和不同購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等因素， 采取不同的售價(jià)。 列如消費(fèi)者在商店的小賣(mài)部喝一杯咖啡和吃一塊點(diǎn)心要付 10 元， 在一個(gè)小餐廳則要付12 元， 而在大旅店的咖啡廳就要付 14 元，如果要送到旅店的房間內(nèi)食用則要付 20 元。價(jià)格一級(jí)比一級(jí)高并非產(chǎn)品的成本所決定的，而是附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增添了價(jià)值。 同樣，對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)， 同一

11、種標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、 同一種外部環(huán)境的商品房， 可以根據(jù)樓層數(shù)的相應(yīng)變化而使銷(xiāo)售價(jià)相應(yīng)變化。 區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有： 以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)， 以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊定價(jià)方法。 它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格， 以達(dá)到增加利潤(rùn)， 擴(kuò)大銷(xiāo)售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。 對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言， 當(dāng)本企業(yè)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)上有較多的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)， 適宜采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

12、確定樓盤(pán)售價(jià)， 以促進(jìn)銷(xiāo)售，盡快收回投資， 減少風(fēng)險(xiǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)有隨行就市定價(jià)法， 追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法兩種。（一）隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。 一般來(lái)說(shuō)， 在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定， 以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常次序的情況下， 這種定價(jià)方法較為行之有效。 在競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上， 這是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法， 在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍。 因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下， 銷(xiāo)售同樣商品房的各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒(méi)有選擇的余地， 只能按現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格來(lái)定價(jià)。 若價(jià)格定得太高，其商品房

13、將難以售出， 而價(jià)格定得過(guò)低，一方面企業(yè)自己的目標(biāo)利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)， 另一方面會(huì)促使其他房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)， 從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。 因此，這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。（二）追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐富的后備資料，為了應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場(chǎng)以利其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，往往以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)制定本企業(yè)的商品房?jī)r(jià)格。四、可比樓盤(pán)量化定價(jià)法針對(duì)許多樓盤(pán)均傾向于定性描述的現(xiàn)狀，我們嘗試對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行定量描述。進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)的樓盤(pán)應(yīng)為可比性較強(qiáng)的、地段、價(jià)格、功能、用途、檔次都相近的現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓或樓花。每一樓盤(pán)定級(jí)因素的具體指標(biāo)及等級(jí)劃分只有落

14、實(shí)到具體樓盤(pán)所在片區(qū)才能清楚描述。我們總共列出18個(gè)定級(jí)因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤(pán)規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、發(fā)展商信譽(yù)、付款方式、戶(hù)型設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售情況、廣告、停車(chē)位數(shù)量。此 18個(gè)因素，共分五等級(jí)，分值為 1、2、3、4、5分。分 值越大，表示等次越高。1、18個(gè)定級(jí)因素。表1-1定級(jí)因素、指標(biāo)與分值定級(jí)因素指標(biāo)分值agA、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B、商業(yè)為臨街或背街；C、寫(xiě)字樓為臨 街或背街；D、住宅為距所在片區(qū)中 心區(qū)的遠(yuǎn)近A.最差（遠(yuǎn)）1; B.很差（遠(yuǎn)）2; C.一般3; D.很好（近）4; E.最好（近）5價(jià)格A、白兀以上為等級(jí)劃分基

15、礎(chǔ)；B、商鋪、寫(xiě)字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)依次減少；C價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)A.最高1; B.很高2; C.一般3; D.很低4;E.最低5配套A、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；B、社會(huì)服務(wù)設(shè)施：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、A.最不完善1; B.不完善2; C.一般3;D.很完善4; E.最完善5公園綠地物業(yè)管理A、保安；B、清潔衛(wèi)生；C、機(jī)電；D、綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況；E、物業(yè)管 理費(fèi)（元/月）；F、是否人車(chē)分流；G、物業(yè)管理商資質(zhì)A.最差1; B.很差2; C.f 3; D.很女? 4;E.最好5建筑質(zhì)量A、是否漏水；B、門(mén)窗封閉情況；C、內(nèi)墻；D、地板、E、排水管道A.最差1 ; B.

16、很差2; C.一般3; D.很女? 4;E.最好5父通A、大中小巴士路線(xiàn)數(shù)量； B、距工 交站遠(yuǎn)近；C、站點(diǎn)數(shù)里；D、大中 小巴士舒適程度A.最少（遠(yuǎn)）1; B.很少（遠(yuǎn)）2; C.一般3; D.很多（近）4; E.最多（近）5城市規(guī)劃A、規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期）；B、規(guī)劃完善程度；C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度；D、規(guī)劃現(xiàn)狀A(yù).最不完善1; B.不完善2; C.一般3;D.很完善4; E.最完善5樓盤(pán)規(guī)模A、總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C、戶(hù)數(shù)A.最小1 ; B.很小2; C.f 3; D.很大4;E.最大5朝向A、按方向；B、按山景；C、按海景；D、視野A.西（西北、西南） 1; B

17、.東（東南、東北）2; C北（東北、西北）3; D.南（東南、西南）5外觀A、是否醒目；B、是含新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度A.最差1; B.很差2; C.f 3; D.很女? 4;E.最好5室內(nèi)裝修A、高檔；B、實(shí)用；C、功能是否完善；D、質(zhì)量是否可靠A.最差（遠(yuǎn)）1; B.很差（遠(yuǎn)）2; C.一般3; D.很好（近）4; E.最好（近）5環(huán)保A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、A.最差1 ; B.很差2; C.一般3; D.很女? 4;廢水E.最好（遠(yuǎn)）5發(fā)展商A、資產(chǎn)及資質(zhì)；B、開(kāi)發(fā)樓盤(pán)多少；A.最差（少）1; B.很差（少）2; C.一般實(shí)力及C、樓盤(pán)質(zhì)量；D、品牌3; D.很好

18、（多）4; E.最好（多）5信譽(yù)付款方A、一次性付款；B、分期付款；C、A.最差1 ; B.很差2; C.一般3; D.很女? 4;式按揭付款；D、其他E.最好5戶(hù)型設(shè)A、客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系；B、廚A.最差1 ; B.很差2; C.一般3; D.很女? 4;計(jì)房和廁所的Z構(gòu)關(guān)系；C、是否有暗E.最好5房；D、實(shí)用率大小銷(xiāo)售情A、銷(xiāo)售進(jìn)度；B、銷(xiāo)售率；C、尾A.最差1 ; B.很差2; C.一般3; D.很女? 4;況盤(pán)現(xiàn)狀E.最好5廣告A、版面大?。籅、廣告頻率；C、A.最差（?。?; B.很差（?。?; C.一般廣告創(chuàng)意3; D.很好（大）4; E.最好（大）5停車(chē)位A、停車(chē)位數(shù)量；B、住

19、戶(hù)方便程度A.最差（少）1; B.很差（少）2; C.一般數(shù)量3; D.很好（多）4; E.最好（多）52、定級(jí)因素權(quán)重確定權(quán)重是一個(gè)因素對(duì)樓盤(pán)等級(jí)高低影響程度的體現(xiàn)。由于影響樓盤(pán)的因素很多，不可能都被選擇為樓盤(pán)定級(jí)因素，只有在進(jìn)行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤(pán)定級(jí)因素。上述篩選出18個(gè)因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權(quán)重分別為位置0.5、價(jià)格0.5、配套0.4、物業(yè)管理0.3、建筑質(zhì)量0.3、交通0.3、城市規(guī)劃0.3、樓盤(pán)規(guī)模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內(nèi)裝飾0.2、環(huán)保0.2、發(fā)展商信譽(yù)0.1、付寬方式0.2、戶(hù)型設(shè)計(jì)0.1、銷(xiāo)售情況0.1、廣告0

20、.1、停車(chē)位數(shù)量0.1。權(quán)重越大，重要性及影響力 就越高，反之亦然。1-2可比樓盤(pán)綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（示范表）FW權(quán)重序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)樓盤(pán)名稱(chēng)樓盤(pán)名稱(chēng)備注位直0.51價(jià)格0.52配套0.43物業(yè)管理0.34建筑質(zhì)量0.35交通0.36城市規(guī)劃0.37樓盤(pán)規(guī)模0.38朝向0.39外觀0.110室內(nèi)裝飾0.211環(huán)保0.212發(fā)展商信譽(yù)0.113付款方式0.214戶(hù)型設(shè)計(jì)0.115銷(xiāo)售情況0.116廣告0.117停車(chē)位數(shù)量0.118（3）樓盤(pán)定級(jí)因素定級(jí)公式。P = EWi * Fi = W1 XF1 + W2 XF2 + W3 XF3 + W4 XF4 + W5 XF5 + W6 XF6 + Wn

21、XFn公式中，P總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)尋樓盤(pán)優(yōu)劣的綜合反映）n樓盤(pán)定級(jí)因素的總數(shù)Wi 權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤(pán)優(yōu)劣的影響度）；Fi 分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)所表現(xiàn)出的優(yōu)劣度）。注：下述調(diào)研數(shù)據(jù)均為 1999年7月統(tǒng)計(jì)所得。可比樓盤(pán)綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（一）表74項(xiàng)目名稱(chēng)/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)大地花園松泉山莊百仕達(dá)花園二期備注位直0.51444三樓盤(pán)地段價(jià)值相近價(jià)格0.52345百仕達(dá)最高配套0.43345百仕達(dá)最完善物業(yè)管理0.34345建筑質(zhì)量0.35344交通0.36444城市規(guī)劃0.37334樓盤(pán)規(guī)模0.38245朝向0.39444外觀0.110345室內(nèi)裝飾0.211244環(huán)保0.212254大地花

22、園南朝工廠(chǎng)發(fā)展商信譽(yù)0.113445付款方式0.214444戶(hù)型設(shè)計(jì)0.115345銷(xiāo)售情況0.116443廣告0.117135停車(chē)位數(shù)量0.118145可比樓盤(pán)綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（二）表7一 5項(xiàng)目名稱(chēng)/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)東湖大廈景園大廈景竹園備注位直0.51444價(jià)格0.52445配套0.43435物業(yè)管理0.34334建筑質(zhì)量0.35444交通0.36444城市規(guī)劃0.37444樓盤(pán)規(guī)模0.38435朝向0.39334外觀0.110435室內(nèi)裝飾0.211445環(huán)保0.212343東湖、景竹近主干道，噪音大發(fā)展商信譽(yù)0.113445付款方式0.214444戶(hù)型設(shè)計(jì)0.115445銷(xiāo)售情況0.

23、116443廣告0.117335停車(chē)位數(shù)量0.118334可比樓盤(pán)綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（三）表76項(xiàng)目名稱(chēng)/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)鹿鳴園泰寧大廈新豐大廈備注位直0.51444三者均臨主干道價(jià)格0.52454新豐大廈不包括裝修配套0.43443鹿鳴直飲水、泰寧游泳池物業(yè)管理0.34443建筑質(zhì)量0.35454交通0.36444城市規(guī)劃0.37444樓盤(pán)規(guī)模0.38443朝向0.39443外觀0.110453新豐部分戶(hù)型為半“暗房”室內(nèi)裝飾0.211440環(huán)保0.212343發(fā)展商信譽(yù)0.113454付款方式0.214444戶(hù)型設(shè)計(jì)0.115443銷(xiāo)售情況0.116342廣告0.117343停車(chē)位數(shù)量0.1

24、18343可比樓盤(pán)綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（四）表77項(xiàng)目名稱(chēng)/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)碧瑰園翡翠園鴻業(yè)花園備注位直0.51425翡翠園位置處特區(qū)界線(xiàn)價(jià)格0.52525翡翠園均價(jià)低于 4000元/平方米配套0.43534物業(yè)管理0.34435鴻業(yè)為智能系統(tǒng)建筑質(zhì)量0.35434交通0.36425鴻業(yè)處商業(yè)旺地城市規(guī)劃0.37435鴻業(yè)處規(guī)劃良好的成片住宅區(qū)樓盤(pán)規(guī)模0.38544碧瑰園為新港鴻的一部分朝向0.39445鴻業(yè)北倚大頭嶺、東連園林研究所外觀0.110534室內(nèi)裝飾0.211434環(huán)保0.212435碧瑰園實(shí)用率高發(fā)展商信譽(yù)0.113434翡翠、鴻業(yè)銷(xiāo)售情況良好付款方式0.214444戶(hù)型設(shè)計(jì)0.11

25、5534銷(xiāo)售情況0.116355廣告0.117434停車(chē)位數(shù)量184430.1可比樓盤(pán)綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（五）表78項(xiàng)目名稱(chēng)/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)力事達(dá)名苑柏麗花園鴻園居備注位直0.51454價(jià)格0.52443配套0.43443物業(yè)管理0.34444建筑質(zhì)量0.35444交通0.36444城市規(guī)劃0.37443樓盤(pán)規(guī)模0.38443朝向0.39444外觀0.110443室內(nèi)裝飾0.211454環(huán)保0.212442發(fā)展商信譽(yù)0.11343付款方式0.214444戶(hù)型設(shè)計(jì)0.115442銷(xiāo)售情況0.116353廣告0.117344停車(chē)位數(shù)量0.118444(五)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)評(píng)1、項(xiàng)目分析(1)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)A、羅湖

26、老住宅區(qū)翡翠竹片區(qū)功能完善，交通方便，商業(yè)繁榮，居住環(huán)境優(yōu)越，對(duì)本花園的營(yíng)銷(xiāo)將產(chǎn)生強(qiáng)大的輻射作用。B、周邊人氣旺，有助鴻園居促銷(xiāo)。自 1998年開(kāi)始，布心路段就先后開(kāi)發(fā)出布心花園、東樂(lè)花園、英達(dá)花園、東立大廈、特力大廈、維平大廈等多棟高檔住宅與商貿(mào)寫(xiě)字樓。近兩年來(lái)，更涌現(xiàn)。房地產(chǎn)價(jià)格定位分析及項(xiàng)目定價(jià)方法在市場(chǎng)環(huán)境下開(kāi)發(fā)商怎樣為商品房定價(jià)才屬合理，是根據(jù)商品房建設(shè)成本加計(jì)劃利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)較好，還是視市場(chǎng)供求關(guān)系的需求導(dǎo)向定價(jià)為佳？下文對(duì)此作一些分析。、認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)價(jià)格的真實(shí)面目房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)既有共同之處，也有不同的地方。其共同之處是：首先都是價(jià)格，都用貨幣表示；其次是都有波動(dòng)，受供求等

27、因素的影響；第三，按質(zhì)論價(jià)；優(yōu)質(zhì)高價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)。而房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)相比，更表現(xiàn)出房地產(chǎn)價(jià)格不同的特征：第一， 房地產(chǎn)價(jià)格既可表示為交換代價(jià)的價(jià)格， 同時(shí)也可表示為使用和收益代價(jià)的租金 （房地產(chǎn)價(jià)格 VS租金=本金 VS禾U息）。其實(shí)，租金能較準(zhǔn)確地反映商品房實(shí)際價(jià)格，因?yàn)檎嬲枰康禺a(chǎn)商品的人，是租用房地產(chǎn)的人，是他們看中了房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)者則不一定真正使用，他可能是作為一種投資去購(gòu)買(mǎi)商品房，用于保值、升值，他看中的是房地產(chǎn)商品所具有的收益性，房地產(chǎn)的價(jià)值最終是體現(xiàn)在使用者身上。第二，房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是關(guān)于房地產(chǎn)權(quán)利利益的價(jià)格。房地產(chǎn)自然地理位置不可移動(dòng)，可以轉(zhuǎn)移的并非房地產(chǎn)實(shí)

28、物本身，而是有關(guān)該房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)。第三，房地產(chǎn)價(jià)格是在長(zhǎng)期考慮下形成的。一宗房地產(chǎn)通常與周?chē)渌诜康禺a(chǎn)構(gòu)成某一地區(qū)，這個(gè)地區(qū)并非固定不變的，尤其是社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置經(jīng)常在不斷變化，所以房地產(chǎn)價(jià)格是在考慮該房產(chǎn)過(guò)去如何使用，將來(lái)能作何種使用，總結(jié)這些考慮結(jié)果后才能形成房地產(chǎn)的今日價(jià)格。第四，房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格一般隨著交易的必要而個(gè)別形成，交易主體之間的個(gè)別因素容易起作用。這是由于不可移動(dòng)性、數(shù)量固定性、個(gè)別性等土地的自然屬性，使房地產(chǎn)不同于一般物品。沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一價(jià)格，或指導(dǎo)價(jià)格，交易主體會(huì)根據(jù)房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件，供求狀況而接受不同的價(jià)格。房地產(chǎn)價(jià)格的結(jié)構(gòu)包括生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本、利潤(rùn)和稅金等項(xiàng)目（

29、略） 。二、制定房地產(chǎn)價(jià)格合理的定價(jià)目標(biāo)首先，對(duì)每一個(gè)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，追求最大利潤(rùn)是自然的，這便是定價(jià)目標(biāo)。不少開(kāi)發(fā)商往往會(huì)將價(jià)格盡量定高以獲取高額利潤(rùn)， 這在 90 年代初賣(mài)方市場(chǎng)下，可能是行得通的。 如今在市場(chǎng)日益成熟的情況下， 價(jià)格的高企只是開(kāi)發(fā)商一廂情愿而已。事實(shí)上，追求最大利潤(rùn)并不等于定高價(jià)格，而是追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大利潤(rùn)，高價(jià)帶來(lái)的高額利潤(rùn)只是短期的，逐漸會(huì)受到消費(fèi)者的不滿(mǎn)而拒絕購(gòu)買(mǎi)，反而讓競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)得市場(chǎng)。以低價(jià)入市爭(zhēng)取顧客，擁有消費(fèi)者，才能給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。房地產(chǎn)價(jià)格始終是購(gòu)房者、開(kāi)發(fā)商以及競(jìng)爭(zhēng)同行最敏感的問(wèn)題。當(dāng)同地區(qū)有多個(gè)樓盤(pán)參與銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，在樓盤(pán)素質(zhì)相近的情況下，價(jià)格較低

30、者往往能取得良好的銷(xiāo)售成績(jī)。在定價(jià)之前，作為開(kāi)發(fā)商應(yīng)仔細(xì)研究同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和有關(guān)樓宇設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、建筑材料、銷(xiāo)售手段等方面資料，以制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。一般可以同地區(qū)同類(lèi)房屋市場(chǎng)占有率最高的樓盤(pán)價(jià)格為基礎(chǔ)價(jià)格，考慮自身位置、設(shè)計(jì)、技術(shù)水平、配套設(shè)施等不可或缺的因素，或以高或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售，如高于基礎(chǔ)價(jià)格，必須具備超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的有利條件，使顧客愿意支付較高的價(jià)格。以取得最大利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo)，是個(gè)抽象的數(shù)字，是大前提。如果要將目標(biāo)具體化，也可將投資利潤(rùn)率作為定價(jià)目標(biāo)。即在總體投資基礎(chǔ)上加上事先確定的投資利潤(rùn)率，計(jì)算出售樓的價(jià)格。但是投資利潤(rùn)率為多少才合理呢？在房地產(chǎn)熱火朝天的 90 年代

31、初，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資收益率可高達(dá)40 。當(dāng)市場(chǎng)趨于成熟和規(guī)范以后，房地產(chǎn)的平均利潤(rùn)仍可能高于社會(huì)平均利潤(rùn)，以高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)為特征的房地產(chǎn)平均利潤(rùn)將可在 10 到 20 之間。三、房地產(chǎn)價(jià)格的合理定位現(xiàn)房地產(chǎn)定價(jià)通用的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法。成本導(dǎo)向，顧名思義是以總成本為中心來(lái)制定價(jià)格。即：價(jià)格=成本+利潤(rùn)十稅金（其中利潤(rùn)可用銷(xiāo)售利潤(rùn)率計(jì)算也可用投資利潤(rùn)率計(jì)算）成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤(rùn)也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)率，視自己項(xiàng)目的規(guī)模、設(shè)計(jì)、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤(rùn)，這種方法無(wú)疑是比較簡(jiǎn)便。但由于開(kāi)發(fā)商取得地塊的途

32、徑不同，經(jīng)營(yíng)管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大， 如果僅以自己的目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定價(jià)格， 這個(gè)價(jià)格未免是一廂情愿，市場(chǎng)是不管你成本，不管你利潤(rùn)的，市場(chǎng)能接受的價(jià)格才是合理的價(jià)格，只有接受你的價(jià)格你的房子才能賣(mài)出去。況且如果市場(chǎng)能接受的價(jià)格高于原來(lái)目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤(rùn)制定的價(jià)格，使你能多賺錢(qián)，那么何樂(lè)而不為呢？歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價(jià)格主要是取決于市場(chǎng)供求關(guān)系。以需求導(dǎo)向法定價(jià)是目前較多開(kāi)發(fā)商使用的較科學(xué)合理的方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，不是依據(jù)賣(mài)方的成本定價(jià)。是根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格觀念，以較好的房屋設(shè)計(jì)、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等條件來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)、不同的時(shí)間、不同地點(diǎn)離市區(qū)中心遠(yuǎn)近程度、繁華程度、交通條件等適當(dāng)定下不同價(jià)錢(qián)。要根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系定價(jià)，便要了解房地產(chǎn)所處的環(huán)境中各種因素是怎樣影響供求關(guān)系，從而影響定價(jià)，熟練分析了這些因素對(duì)合理定價(jià)取得最大利潤(rùn)很有幫助。在這些因素里當(dāng)然以供求關(guān)系為主要影響因素。供給和需求是價(jià)格水平形成的兩個(gè)最終因素，其他一切因素要么通過(guò)影響供給，要么通過(guò)影響需求來(lái)影響價(jià)格。供求關(guān)系因素；房地產(chǎn)的價(jià)格一般來(lái)說(shuō)也是由供給和需求決定的，與