五羊摩托整體品牌策略形成的市場(chǎng)依據(jù)

1、摩 托 車 市 場(chǎng) 基 本 分 析A、摩托車行業(yè)與外部環(huán)境分析一、中國(guó)摩托車行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特征是什么？通過(guò)分析摩托車行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征，有助于我們界定五羊摩托的品牌策略。1、市場(chǎng)規(guī)模：我國(guó)摩托車行業(yè)的年末市場(chǎng)規(guī)模需求保持在1000萬(wàn)輛以上。以下是市場(chǎng)預(yù)測(cè)專家對(duì)未來(lái)幾年我國(guó)摩托車市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，由數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)摩托車在未來(lái)數(shù)年內(nèi)都會(huì)一直擁有較大的市場(chǎng)規(guī)模，單位：萬(wàn)輛年度200120022003200420052010預(yù)測(cè)銷量1011 1078108911671223147712、競(jìng)爭(zhēng)角逐的范圍由于禁牌等外部因素的影響，摩托車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域正由大中城市向農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部轉(zhuǎn)移。由于市場(chǎng)持續(xù)疲軟，競(jìng)

2、爭(zhēng)的方面更加廣泛，已由單純的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)格、|技術(shù)、質(zhì)量、 服務(wù)、品牌、資金等全方位、多領(lǐng)域綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。3、摩托車行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度及行業(yè)在成長(zhǎng)周期中處在的階段中國(guó)汽車協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 截至到2001年11月底，全國(guó)摩托車的累計(jì)銷量 10776504 輛，比去年同期增長(zhǎng)了6.62%,這基本上體現(xiàn)了目前摩托車行業(yè)的增長(zhǎng)速度和現(xiàn)狀，持續(xù)而緩慢的增長(zhǎng)。4、競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模和特點(diǎn)從數(shù)量上看，中國(guó)摩托車企業(yè)有 150多家，其中72%以上的廠商有每年 20萬(wàn)輛以上整車生產(chǎn)能力。嘉陵、輕騎、建設(shè)則有100萬(wàn)輛以上的生產(chǎn)能力（全世界僅五家）。從區(qū)域集中度看，中國(guó)摩

3、托車廠商主要分為四大陣營(yíng)，分別是：重慶陣營(yíng)：這里是國(guó)內(nèi)摩托車發(fā)祥地，也是配套、生產(chǎn)規(guī)模最大的地區(qū)，廠家有嘉陵、建設(shè)、力帆、隆鑫、宗申等知名企業(yè)，但由于受傳統(tǒng)體制影響較深，創(chuàng)新體制不夠（包括營(yíng)銷方式、用人體制、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌意識(shí)等），市場(chǎng)表現(xiàn)并不是很佳。江浙陣營(yíng)：代表廠家有金城、錢(qián)江、吉利、春蘭等，特點(diǎn)是品牌多、品種多、精品意識(shí)不強(qiáng)，除幾個(gè)龍頭企業(yè)，大部分廠家銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)欠佳。廣東陣營(yíng)：代表有新大洲、五羊-本田等，產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)最為稱道的。 該陣營(yíng)摩托車均定位 在中高檔車，企業(yè)把品牌、質(zhì)量、服務(wù)、管理有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，展現(xiàn)了真正現(xiàn)代企業(yè)的 風(fēng)采，不足之處是品種更新上的緩慢。天津陣營(yíng)：代表有天津本田和

4、輕騎，特點(diǎn)是比較注重品牌。5、到達(dá)購(gòu)買(mǎi)者的流通渠道種類主要是摩托車大市場(chǎng)（摩托車城）和專賣店摩托車大市場(chǎng)（摩托車城）主要分布在中心城市或地級(jí)市，同時(shí)市場(chǎng)里又有數(shù)十家專賣店在經(jīng)營(yíng)，而專賣店則主要分布在縣城或縣級(jí)市，十幾家不同品牌的專賣店集中在縣城 繁華地區(qū)。獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。6、購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模摩托車的購(gòu)買(mǎi)者主要為中低收入的家庭，這一消費(fèi)群體在中國(guó)十分龐大。7、摩托車行業(yè)前向整合與后向整合的程度目前前向整合與后向整合已成為摩托車企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和手段，這種整合主要表現(xiàn)在：廠家零售商銷售緊密型-零售商直接參與工廠的生產(chǎn)、營(yíng)銷決策，廠家給與零售商足夠的信任，給與零售商高額返利，提供各種物資和精神獎(jiǎng)

5、勵(lì)，做出確保零售商利益的承諾，提高零售商經(jīng)營(yíng)自豪感、責(zé)任感和經(jīng)營(yíng)信心，代表廠家有錢(qián)江摩托。廠家代理商銷售半緊密型-工廠向代理商提供物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，派員協(xié)助代理商開(kāi)展銷售工作，代理商參與工廠的營(yíng)銷決策，代表廠家有新大洲。廠家代理商銷售緊密型-廠家自銷體系吸收代理商股份，廠商之間結(jié)成關(guān)系緊密的利 益共同體，共同進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷決策，共同開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)，代表廠家有嘉陵和春蘭。廠家代理商生產(chǎn)銷售緊密型-廠家給與代理商充分的精神物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，向代理商提供參與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)，代理商直接參與廠家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，代表廠家有輕騎。代理商直接參與生產(chǎn)型-代理商向工廠注入股份或?yàn)楣S股東，直接進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷決策，

6、代表廠家為部分小企業(yè)。8、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝革新及發(fā)展趨勢(shì)由于各消費(fèi)層次對(duì)車型的要求越來(lái)越高，產(chǎn)品中新技術(shù)的應(yīng)用越來(lái)越多、越來(lái)越快和廣。從產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)看，今年四沖程125ml二輪摩托車以4867306輛的產(chǎn)量和4759514輛的銷量（截至11月底數(shù)據(jù)）確定了自己在市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位，但它的同比增長(zhǎng)率分別只有14.77%和12.96%,因此它已經(jīng)不是市場(chǎng)的熱點(diǎn)，綜合產(chǎn)銷量和增比比率來(lái)看，四沖程二 輪車增長(zhǎng)已漸漸成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。9、行業(yè)的盈利水平：盈利水平越來(lái)越低，平均利潤(rùn)保持在200元/輛左右。二、摩托車行業(yè)中發(fā)揮作用的競(jìng)爭(zhēng)力是那些？他們有多強(qiáng)大？（一）競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自購(gòu)買(mǎi)者的權(quán)力1、各級(jí)代理商的權(quán)力199

7、6年以來(lái)，各地組裝摩托車的成車企業(yè)越來(lái)越多，摩托車品牌也逐年增多，代理商和 零售商有較多的品牌可供選擇，而相比之下區(qū)域市場(chǎng)從事摩托車經(jīng)營(yíng)的代理商和零售商 數(shù)量相對(duì)較少，因此代理商和零售商的談判地位逐漸提高，銷售權(quán)力讓度出現(xiàn)了二次飛 躍，第一次飛躍是銷售權(quán)力由廠家讓度到代理商，第二次飛躍是由代理商讓度到零售商。2、消費(fèi)者的權(quán)力消費(fèi)者的文化素質(zhì)、審美格調(diào)、對(duì)時(shí)尚的追求正在不斷提高，對(duì)摩托車的要求越來(lái)越高， 購(gòu)買(mǎi)行為越來(lái)越理性，同時(shí)可供其選擇的品牌很多，而消費(fèi)者改變品牌選擇又很容易， 故權(quán)力越來(lái)越大。（二）摩托車行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠商之間的角逐行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠商間的競(jìng)爭(zhēng)一般是競(jìng)爭(zhēng)力量中最強(qiáng)的部分，為了準(zhǔn)確界定這

8、部分競(jìng)爭(zhēng)壓力，我們特從消費(fèi)者和經(jīng)銷商的角度進(jìn)行分析：李曾虎，男，43歲，建筑工人為什么買(mǎi)車：我是在 1996年買(mǎi)的益豪125騎式車，11000元左右吧。益豪的生產(chǎn)廠家在寶安，當(dāng)時(shí)益豪品牌挺響，用途：作為代步的工具，跑工程性能：發(fā)動(dòng)機(jī)要好，加速性要好，我希望買(mǎi)質(zhì)量好的車，人結(jié)實(shí)，車也結(jié)實(shí)，才行！李鐵軍，男，27歲，河南臨穎人，國(guó)企技工用的是赤兔馬125,牌子不是很響，但加速不錯(cuò)，加速性也好，省油，百公里兩公升，我又不經(jīng)常跑，有時(shí)晚上去接接女朋友下班。我認(rèn)為摩托車剎車很重要，現(xiàn)在剎車不是很好，剎得不緊，另外，南方高溫酷暑多，暴雨多，坐墊老化快，而且停在外邊，半個(gè)鐘就熱得燙手，騎上去燙屁股。能不能設(shè)

9、計(jì)一種新 材料耐用座墊，抗熱輻射柔軟舒適，現(xiàn)在都講賣點(diǎn)嘛，靠這一點(diǎn)，準(zhǔn)暢銷。陳健，男，23歲，廣東韶關(guān)人，深圳市交警120碼，希望能再快些。這我用的是五羊本田，大毛病沒(méi)有，加速性能還可以，能跑 車再結(jié)實(shí)點(diǎn)就好啦。周光平，男，33歲，江西宜春人，做印刷生意我是1997年買(mǎi)的珠江摩托，當(dāng)時(shí) 12000塊，主要是覺(jué)得有摩托跑生意方便。我最頭痛 的是這車質(zhì)量不穩(wěn)定，老出問(wèn)題，有的功能過(guò)不久就不行了。潘愛(ài)霞，女，26歲，湖南長(zhǎng)沙人，公司職員我是在1997年買(mǎi)的摩托車。我當(dāng)初買(mǎi)摩托車的動(dòng)機(jī)是為了上下班方便。很輕便，又靈動(dòng)秀氣。我知道輕騎木蘭這個(gè)牌子，就像嘉陵一樣，成為中國(guó)摩托車的代名詞。這車不錯(cuò)， 騎乘感

10、覺(jué)特舒適。別看它排量小，照樣可以領(lǐng)略動(dòng)力澎湃的優(yōu)越感。車體小，靈動(dòng)中秀出靈 氣，我感覺(jué)特別適合我。油耗低，停放和啟動(dòng)都很方便，買(mǎi)摩托車 4年了，有車的日子真的 好充實(shí)！看就是尾氣排放方面有時(shí)可能冒黑煙，排氣管是否可以再改進(jìn)一些？劉欣雨，女，27歲，浙江杭州人，地稅局員工我是經(jīng)朋友介紹購(gòu)買(mǎi)新大洲的，購(gòu)買(mǎi)的目的主要是覺(jué)得很方便、自在。我認(rèn)為摩托車車體很重要，既要美觀又要結(jié)識(shí)，外觀造型要時(shí)尚，前衛(wèi)，搶眼，其上這樣的車能擁有一種別人沒(méi)有的優(yōu)越和榮耀。同時(shí)還要耐用，油耗、剎車、啟動(dòng)都要好，另外 售后服務(wù)也很重要。經(jīng)銷商摩托車品牌的競(jìng)爭(zhēng)力=適銷款式+較好質(zhì)量+中低價(jià)位+經(jīng)銷商積極性經(jīng)銷商積極性的高低對(duì)摩托

11、車品牌的競(jìng)爭(zhēng)力大小有著十分關(guān)鍵的作用。作為經(jīng)銷商，最愿意賣的摩托車是單車?yán)麧?rùn)高、銷量大，而目前的實(shí)際狀況是利潤(rùn)越來(lái)越小，甚至是賠本賺吆喝。摩托車必須滿足安全、環(huán)保、節(jié)能、防盜等方面的要求。作為經(jīng)銷商，我們準(zhǔn)備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的品牌有金城、豪爵、嘉陵、新大洲、五羊-本田等，因?yàn)檫@些品牌有品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量保證，同時(shí)品種也很不錯(cuò)。 至于利潤(rùn)的高低，倒不是主要考慮的因素。作為經(jīng)銷商，我們對(duì)短期或當(dāng)前所經(jīng)銷的品牌的要求是利潤(rùn)高，有好的售后服務(wù)支持， 聯(lián)合宣傳支持，供貨及時(shí)。從以上訪談資料我們基本可以界定摩托車競(jìng)爭(zhēng)廠商的競(jìng)爭(zhēng)核心主要集中在：價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、外觀造型和營(yíng)銷支持等。其中：消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、

12、品牌、服務(wù)、外觀造型比較關(guān) 注。其中質(zhì)量是最關(guān)注的因素。其對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度在下降。 而對(duì)品牌的服務(wù)的關(guān)注程度正在逐漸提高。經(jīng)銷商想長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌時(shí)， 會(huì)主要考慮該品牌在本地區(qū)消費(fèi)者心目中是否有著較好的知名度，品種是否適銷對(duì)路， 想短期經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌時(shí)， 主要考慮利潤(rùn)和售后服務(wù)及廣告支 持。所以摩托車競(jìng)爭(zhēng)廠商的競(jìng)爭(zhēng)力取決于誰(shuí)在以下幾個(gè)方面做得更好：提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，完善售后服務(wù)，降低產(chǎn)品成本，注重安全、節(jié)能、環(huán)保和高的 可靠性。走精品品牌之路。3、來(lái)自替代品的壓力這方面的壓力主要是轎車和小型農(nóng)用車，分別在價(jià)格、質(zhì)量、功能等方面對(duì)摩托車市場(chǎng)產(chǎn)生壓力，將會(huì)奪走較大一部分原來(lái)

13、屬于摩托車的市場(chǎng)份額。（三）摩托車行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何影響？首先我們列出13個(gè)影響摩托車行業(yè)的因素，他們分別是：1、城市禁牌2、農(nóng)民收入增加和消費(fèi)觀念變化3、非法拼裝和假冒偽劣泛濫4、地方保護(hù)主義5、低水平重復(fù)建設(shè)的項(xiàng)目盲目上馬，增加了低水平產(chǎn)品的供給量6、不合理的稅費(fèi)征收和其他限制7、營(yíng)銷水平的提高8、消費(fèi)熱點(diǎn)增多、消費(fèi)資金分流9、油價(jià)上揚(yáng)，使用成本驟升10、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力增強(qiáng)，開(kāi)發(fā)速度快、品種多11、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)12、汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展13、消費(fèi)者持幣待購(gòu)我們?cè)購(gòu)倪@些因素中選出 4個(gè)最重要的因素，也就是對(duì)摩托車市場(chǎng)影響最大的變革驅(qū) 動(dòng)因素，他們分別是：城市禁牌農(nóng)民收入增加和消費(fèi)

14、觀念變化、營(yíng)銷水平的提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力增強(qiáng)，開(kāi)發(fā)速度快、品種多這個(gè)結(jié)論我們將用于以后為五羊摩托車制定品牌策略的過(guò)程中。并為其找出明確的答 案。（四）摩托車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位最強(qiáng)和最弱的公司是哪些？結(jié)合銷量和產(chǎn)量?jī)纱笾笜?biāo)，目前摩托車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位最強(qiáng)的公司分別為：嘉陵摩托、錢(qián)江摩托、輕騎、力帆、新大洲本田、隆鑫、宗申、長(zhǎng)鈴、金城、洛陽(yáng)北方企業(yè)、建設(shè)、眾星、 廣州摩托集團(tuán)、五羊本田、麥科特等。這些企業(yè)分別在市場(chǎng)上扮演著領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者和追隨者的位置。最弱的則是一些產(chǎn)量和銷量都很少的企業(yè)，他們?cè)谑袌?chǎng)上扮演的是補(bǔ)缺者的角色。（五）摩托車行業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)將會(huì)是什么？此問(wèn)題有兩種觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)認(rèn)為以前的價(jià)格戰(zhàn)只能

15、算局部的價(jià)格戰(zhàn)，下一步競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)將是全面的價(jià)格戰(zhàn)，將會(huì)更激烈，更徹底；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)已成強(qiáng)弩之末，摩托車已沒(méi) 有什么降價(jià)空間，下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)將會(huì)由單純的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向包括品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品種、技術(shù)等整體的競(jìng)爭(zhēng)。但無(wú)論是哪種競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，其主戰(zhàn)場(chǎng)都將是農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部。日摩托車消費(fèi)分析一、摩托車消費(fèi)者的價(jià)格需求分析1、消費(fèi)者的消費(fèi)能力我國(guó)摩托車消費(fèi)者的消費(fèi)能力呈金字塔型，主要分為三個(gè)層次：5000元以下，主要是農(nóng)村市場(chǎng)，占60% 500013000元，主要是城鄉(xiāng)結(jié)合部即小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，占 30% 13000元以 上，主要是沿海發(fā)達(dá)城市和地區(qū)，占 10%2、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度當(dāng)摩托車市場(chǎng)價(jià)

16、格下降時(shí)，有近40%勺消費(fèi)者認(rèn)為其價(jià)格可能還會(huì)再降，說(shuō)明目前摩托車市場(chǎng)降價(jià)已被消費(fèi)者認(rèn)為是慣性的，也說(shuō)明企業(yè)再通過(guò)降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售量增長(zhǎng)的策略是難以實(shí)現(xiàn)的。消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前摩托車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)已有所了解。對(duì)各品牌車質(zhì)量差異縮小這一 趨勢(shì)也比較認(rèn)同。所以選擇新產(chǎn)品的比例相當(dāng)高。有過(guò)半的消費(fèi)者認(rèn)為當(dāng)前摩托車價(jià)格在不斷下降，結(jié)合今年某些品牌價(jià)格下降，銷量 卻未有多大提升的現(xiàn)狀，說(shuō)明降價(jià)已不能刺激消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。同時(shí)有關(guān)調(diào)查資料顯示， 有近40%勺消費(fèi)者對(duì)本地摩托車價(jià)格變動(dòng)狀態(tài)不清楚。說(shuō)明摩托車需求價(jià)格彈性逐漸減少。（二）消費(fèi)者對(duì)摩托車質(zhì)量的需求分析。1、質(zhì)量成為所有消費(fèi)者最為關(guān)注的購(gòu)車因素。調(diào)查資料

17、顯示，欲購(gòu)車者，有近半成的消費(fèi) 者認(rèn)為質(zhì)量是決定其購(gòu)買(mǎi)的決定性因素，因此質(zhì)量已成為摩托車企業(yè)決勝的一個(gè)關(guān)鍵祛碼。2、調(diào)查資料顯示，大量的城市消費(fèi)者和近一半的農(nóng)村消費(fèi)者關(guān)注摩托車的舒適性、安全性、經(jīng)濟(jì)性、外觀造型等，說(shuō)明有一定摩托車消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和乘騎感受的消費(fèi)者的需求正從低層的價(jià) 格、質(zhì)量向高層次、多方位需求發(fā)展。3、調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)摩托車前后，最擔(dān)心出現(xiàn)的問(wèn)題仍是質(zhì)量，而消費(fèi)者衡量產(chǎn) 品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品使用壽命及三包期內(nèi)的質(zhì)量。4、消費(fèi)者衡量名牌的最重要指標(biāo)也是質(zhì)量，質(zhì)量好的摩托車價(jià)格高， 對(duì)此消費(fèi)者普遍認(rèn)同，說(shuō)明質(zhì)量附加價(jià)值較高。（三）消費(fèi)者摩托車購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析1、品牌決策過(guò)程調(diào)查資料顯示

18、，大部分消費(fèi)者購(gòu)車前都沒(méi)有確定的品牌，是先確定購(gòu)車，再確定品牌的。2、消費(fèi)者購(gòu)車影響因素作為耐用消費(fèi)品，摩托車消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程中，受其較為信任的親友影響較大。因此無(wú)論是經(jīng)銷商還是企業(yè)都應(yīng)努力使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感、信任感，才能真正鞏固市場(chǎng)。城鎮(zhèn)居民對(duì)摩托車認(rèn)識(shí)的成熟程度和追求自我個(gè)性發(fā)揮的熱衷程度都較高。因此從眾消費(fèi)心理弱，而農(nóng)村消費(fèi)者則有較強(qiáng)的從眾消費(fèi)心理。認(rèn)為“大家都有的我也應(yīng)該有”，“大家用得多地說(shuō)明是貨真價(jià)實(shí)的”。（四）消費(fèi)者摩托車的購(gòu)買(mǎi)信息獲取定性分析1、調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者對(duì)摩托車廣告宣傳的信任程度較低，其購(gòu)買(mǎi)決策受廣告影響低。2、消費(fèi)者對(duì)摩托車的認(rèn)識(shí)，主要是通過(guò)親友和有車

19、者的介紹評(píng)價(jià)得來(lái)的。這也為企業(yè)強(qiáng)化 與其用戶親善的行為提供了依據(jù)。3、消費(fèi)者對(duì)維修點(diǎn)和廣告宣傳作用的評(píng)價(jià)較低，說(shuō)明摩托車消費(fèi)者對(duì)維修店鋪人員和廣告 宣傳的信任度較低。（五）消費(fèi)者對(duì)摩托車服務(wù)需求的分析1、關(guān)于維修的需求廠商應(yīng)進(jìn)行定期/隨時(shí)的服務(wù)維修費(fèi)用應(yīng)合理定價(jià)，免費(fèi)排障、保養(yǎng)、提供一定時(shí)期的免費(fèi)維修。提供為期較長(zhǎng)的保修，發(fā)生重大故障應(yīng)更換新配件。廠商應(yīng)向消費(fèi)者提供直接的保養(yǎng)維修咨詢。廠商應(yīng)提供配套齊全，供貨及時(shí)且價(jià)格合理優(yōu)惠的原廠零配件。2、關(guān)于購(gòu)車的需求提供產(chǎn)品介紹（包括口頭）、送貨上門(mén)、代辦車牌等方便。提供車輛調(diào)試及駕駛培訓(xùn)。3、關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的需求規(guī)定產(chǎn)品的壽命期。屬質(zhì)量問(wèn)題短期內(nèi)應(yīng)包退

20、、包換、保修4、關(guān)于溝通的需求購(gòu)車后應(yīng)定期進(jìn)行消費(fèi)者信息跟蹤應(yīng)上門(mén)服務(wù)定期維護(hù)及產(chǎn)品知識(shí)咨詢5、關(guān)于維修機(jī)構(gòu)的需求應(yīng)設(shè)立特定品牌專賣點(diǎn)應(yīng)設(shè)立固定維修點(diǎn)應(yīng)配置高素質(zhì)專業(yè)的維修人員6、關(guān)于信譽(yù)的需求廠商應(yīng)制止假貨應(yīng)提供保險(xiǎn)廠商遵守保修的承諾（六）摩托車消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)地區(qū)分析1、已購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)車地區(qū)分析大型銷售公司零售店（專賣店）工廠授權(quán)的特約維修點(diǎn)2、欲購(gòu)車者購(gòu)車地區(qū)分析本地區(qū)中心城市的零售店本城鎮(zhèn)上的售賣點(diǎn)廠價(jià)直銷點(diǎn)或?qū)Ｙu店結(jié)論：作為高檔耐用消費(fèi)品的摩托車，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)相對(duì)較為慎重，傾向于到較安全（無(wú)假 貨）、可靠（無(wú)價(jià)位欺詐）、有保障（售后服務(wù)、質(zhì)量好）的大型經(jīng)銷公司或?qū)Ｙu店購(gòu)買(mǎi)。 C,摩托車競(jìng)爭(zhēng)者分析一、現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析1、產(chǎn)于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)有增無(wú)減，2000年目錄企業(yè)135家，2001年增至150家，同時(shí)還有兩倍于此未獲得“準(zhǔn)生證”的企