1-2銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)

1、New SR/MDR 1-2- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)、關(guān)鍵考核指標(biāo)，熟悉銷(xiāo)售代表的工作流程。 學(xué)習(xí)方法：講授與討論 時(shí)間：1小時(shí)2- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-21.可口可樂(lè)公司及產(chǎn)品介紹可口可樂(lè)公司及產(chǎn)品介紹 2.銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé) 銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)銷(xiāo)售代表的工作職責(zé) 銷(xiāo)售代表的關(guān)鍵指標(biāo)銷(xiāo)售代表的關(guān)鍵指標(biāo) 銷(xiāo)售代表的工作流程銷(xiāo)售代表的工作流程3.計(jì)劃拜訪八步驟計(jì)劃拜訪八步驟4.渠道劃分及成功圖像執(zhí)行渠道劃分及成功圖像執(zhí)行(RED) 5.售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練6.路線(xiàn)手冊(cè)及路線(xiàn)手

2、冊(cè)及客戶(hù)卡客戶(hù)卡7.建議訂單建議訂單8.訂單訂單/對(duì)帳單對(duì)帳單3- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 你認(rèn)為可口可樂(lè)的銷(xiāo)售代表的主要職責(zé)是什么？ 你認(rèn)為可口可樂(lè)的銷(xiāo)售代表有哪些關(guān)鍵指標(biāo)？ 10分鐘 小組代表匯報(bào)4- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素。重要重要次要次要質(zhì)質(zhì) 量量鋪鋪 貨貨 率率合適的品牌和包裝組合合適的品牌和包裝組合零售價(jià)格零售價(jià)格空間空間/庫(kù)存庫(kù)存冷飲冷飲POP陳列陳列促銷(xiāo)促銷(xiāo)5- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2“4A”4A”策略策略 買(mǎi)得到（買(mǎi)得到（Available) 買(mǎi)得起（買(mǎi)得起

3、（Affordable) 樂(lè)得買(mǎi)（樂(lè)得買(mǎi)（Acceptable) 刺激買(mǎi)（刺激買(mǎi)（Activation)6- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2可口可樂(lè)無(wú)處不在可口可樂(lè)無(wú)處不在經(jīng)常儲(chǔ)備經(jīng)常儲(chǔ)備合適的存貨合適的存貨堅(jiān)實(shí)及良好的顧客關(guān)系堅(jiān)實(shí)及良好的顧客關(guān)系全線(xiàn)品牌產(chǎn)品都均全線(xiàn)品牌產(chǎn)品都均垂垂手可手可取取我們的產(chǎn)品隨處可買(mǎi)及吸引我們的產(chǎn)品隨處可買(mǎi)及吸引顧客顧客立即購(gòu)買(mǎi)立即購(gòu)買(mǎi)7- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2在每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)在每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者是可負(fù)擔(dān)的，且于目標(biāo)消費(fèi)者是可負(fù)擔(dān)的，且為企業(yè)能提供持續(xù)性的利潤(rùn)為企業(yè)能提供持續(xù)性的利潤(rùn)8- 內(nèi)部資料 -New

4、 SR/MDR 1-2我們的產(chǎn)品都能達(dá)到最佳品我們的產(chǎn)品都能達(dá)到最佳品質(zhì)的指標(biāo)質(zhì)的指標(biāo)所有產(chǎn)品的組合既迎合客戶(hù)所有產(chǎn)品的組合既迎合客戶(hù)及消費(fèi)者的需要，也配合我及消費(fèi)者的需要，也配合我們的優(yōu)勢(shì)們的優(yōu)勢(shì)9- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 我看見(jiàn)我看見(jiàn), , 我想我想要要, , 我要喝我要喝好的銷(xiāo)售地點(diǎn)及陳列好的銷(xiāo)售地點(diǎn)及陳列無(wú)時(shí)無(wú)刻無(wú)時(shí)無(wú)刻.合適的價(jià)格、合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、合適的產(chǎn)品、合適的地點(diǎn)合適的地點(diǎn)此時(shí)此刻最適合的飲料此時(shí)此刻最適合的飲料 將我們的品牌帶進(jìn)生活里將我們的品牌帶進(jìn)生活里在社區(qū)基層塑造品牌力量在社區(qū)基層塑造品牌力量銷(xiāo)售設(shè)備到位銷(xiāo)售設(shè)備到位我們時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需要我

5、們時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需要10- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2按路線(xiàn)拜訪客戶(hù)按路線(xiàn)拜訪客戶(hù)推廣全系列產(chǎn)品推廣全系列產(chǎn)品做好售點(diǎn)生動(dòng)化做好售點(diǎn)生動(dòng)化建立好客情建立好客情獲取訂單獲取訂單跟蹤送貨情況跟蹤送貨情況收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息開(kāi)發(fā)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)11- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 計(jì)劃拜訪清單計(jì)劃拜訪清單 客戶(hù)卡客戶(hù)卡 計(jì)劃拜訪順序計(jì)劃拜訪順序 計(jì)劃拜訪客戶(hù)數(shù)計(jì)劃拜訪客戶(hù)數(shù) 拜訪頻率拜訪頻率 計(jì)劃拜訪八步驟計(jì)劃拜訪八步驟為什么要按計(jì)劃拜訪客戶(hù)？為什么要按計(jì)劃拜訪客戶(hù)？計(jì)劃拜訪清單由誰(shuí)制定？計(jì)劃拜訪清單由誰(shuí)制定？12- 內(nèi)部資料 -New SR/MD

6、R 1-2了解售點(diǎn)渠道類(lèi)型了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)掌握渠道成功圖像 （POS）按照渠道成功圖像的必備包裝要求向客戶(hù)推薦適合的可口可樂(lè)系列產(chǎn)品。食雜店適合哪些可口可樂(lè)產(chǎn)品（品牌食雜店適合哪些可口可樂(lè)產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷(xiāo)售？包裝）的銷(xiāo)售？網(wǎng)吧適合哪些可口可樂(lè)產(chǎn)品（品牌網(wǎng)吧適合哪些可口可樂(lè)產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷(xiāo)售？包裝）的銷(xiāo)售？13- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 產(chǎn)品的陳列原則 商標(biāo)/POP的張貼 冷飲設(shè)備及市場(chǎng)設(shè)備的管理本部分內(nèi)容將在第本部分內(nèi)容將在第5部分部分售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練演練中專(zhuān)題介紹。中專(zhuān)題介紹。14- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2計(jì)劃拜

7、訪八步驟（第一階段）計(jì)劃拜訪八步驟（第一階段）客戶(hù)卡的填寫(xiě)（第一階段）客戶(hù)卡的填寫(xiě)（第一階段）建議訂單（第一階段）建議訂單（第一階段）訂單訂單/對(duì)帳單流程（第一階段）對(duì)帳單流程（第一階段）售點(diǎn)庫(kù)存管理（第二階段）售點(diǎn)庫(kù)存管理（第二階段）利潤(rùn)的故事（第二階段）利潤(rùn)的故事（第二階段）處理客戶(hù)異議（第二階段）處理客戶(hù)異議（第二階段）15- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 準(zhǔn)備工作 客戶(hù)拜訪 填寫(xiě)客戶(hù)資料（卡） 申請(qǐng)?jiān)黾涌蛻?hù)（加入計(jì)劃拜訪客戶(hù)清單）-新增客戶(hù)審批流程 系統(tǒng)中客戶(hù)建立（CSS） 跟進(jìn)工作將未列入計(jì)劃拜訪清單的客戶(hù)開(kāi)發(fā)成為服務(wù)客戶(hù)。將未列入計(jì)劃拜訪清單的客戶(hù)開(kāi)發(fā)成為服務(wù)客戶(hù)。16

8、- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 銷(xiāo)售指標(biāo)完成率（每日、每月） 100%按計(jì)劃拜訪計(jì)劃拜訪完成率=實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)（不包括新開(kāi)客戶(hù)數(shù)） /計(jì)劃拜訪客戶(hù)數(shù)x100% 100%建議訂單建議訂單率=建議訂單數(shù)/實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)x100% 拜訪成功率不低于30%拜訪成功率= SKU平均數(shù) 可口可樂(lè)冰柜100%專(zhuān)賣(mài)成功拜訪客戶(hù)數(shù)成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)+計(jì)劃拜訪客戶(hù)數(shù)x100%17- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 請(qǐng)按時(shí)間順序列出銷(xiāo)售代表的每日工作流程請(qǐng)按時(shí)間順序列出銷(xiāo)售代表的每日工作流程 時(shí)間：時(shí)間：5分鐘分鐘 小組匯報(bào)小組匯報(bào)18- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 GKP Go

9、lden Key Partner金鑰匙伙伴 DSD Direct Store Delivery 直營(yíng)售點(diǎn) DSS Direct Store Service 直接服務(wù)售點(diǎn)售點(diǎn)內(nèi)活動(dòng)售點(diǎn)內(nèi)活動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)獲得訂單獲得訂單生動(dòng)化生動(dòng)化送貨送貨DSD售點(diǎn)售點(diǎn)DSS售點(diǎn)售點(diǎn)SRSRSR公司公司MDRMDRMDRGKP其它售點(diǎn)其它售點(diǎn)w/sw/s19- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2Basis 訂單錄入訂單錄入結(jié)束路線(xiàn)拜訪結(jié)束路線(xiàn)拜訪拜訪客戶(hù)拜訪客戶(hù)向主任匯報(bào)向主任匯報(bào)當(dāng)日工作當(dāng)日工作開(kāi)始開(kāi)始晨會(huì)工作安排晨會(huì)工作安排出發(fā)前準(zhǔn)備出發(fā)前準(zhǔn)備訂單產(chǎn)生訂單產(chǎn)生客戶(hù)簽字客戶(hù)簽字 回公司回公司 （營(yíng)業(yè)所

10、）（營(yíng)業(yè)所）Y結(jié)束當(dāng)天工作結(jié)束當(dāng)天工作手機(jī)手機(jī)訂單訂單傳送傳送訂單訂單產(chǎn)生產(chǎn)生POS執(zhí)行執(zhí)行客戶(hù)卡客戶(hù)卡/拜訪拜訪日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表20- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2晨會(huì)工作安排晨會(huì)工作安排回回GKP處交今日訂單、了解處交今日訂單、了解前日訂單送貨情況、與前日訂單送貨情況、與GKP對(duì)帳對(duì)帳結(jié)束路線(xiàn)拜訪結(jié)束路線(xiàn)拜訪訂單訂單產(chǎn)生產(chǎn)生開(kāi)始開(kāi)始出發(fā)前準(zhǔn)備出發(fā)前準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)拜訪客戶(hù)客戶(hù)卡客戶(hù)卡/拜訪拜訪日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表客戶(hù)簽字客戶(hù)簽字 回公司回公司 （營(yíng)業(yè)所）（營(yíng)業(yè)所）向主任匯報(bào)向主任匯報(bào)當(dāng)日工作當(dāng)日工作Y結(jié)束當(dāng)天工作結(jié)束當(dāng)天工作（在營(yíng)業(yè)所（在營(yíng)業(yè)所/辦事處或辦事處或GKP處）處）POS執(zhí)行執(zhí)行21

11、- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 SR銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)公司直營(yíng)客戶(hù)的服務(wù) MDR市場(chǎng)拓展代表，負(fù)責(zé)GKP送貨客戶(hù)的服務(wù) SR與MDR職能相同，只是獲得的訂單的送貨方和結(jié)算方式不同 SR和MDR都是可口可樂(lè)公司的正式員工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇沒(méi)有高下之分 MDR的下一步職業(yè)發(fā)展目標(biāo)不是SR，應(yīng)是銷(xiāo)售主任 SR和MDR同受COBC的約束22- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2 售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間大于售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間大于60%- 售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間- 在合作伙伴時(shí)間在合作伙伴時(shí)間 在路上時(shí)間小于在路上時(shí)間小于25%- 干線(xiàn)時(shí)間干線(xiàn)時(shí)間- 售點(diǎn)間時(shí)間售點(diǎn)間時(shí)間 辦公室時(shí)間小于辦公室時(shí)間小于15%- 辦公室早晨辦公室早晨- 辦公室下午辦公室下午23- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-2（舉例）（舉例）24- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-225- 內(nèi)部資料 -New SR/MDR 1-21.可口可樂(lè)公司及產(chǎn)品介紹可口可樂(lè)公司及產(chǎn)品介紹 2.銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)