國(guó)債逆回購(gòu)營(yíng)銷話術(shù)及知識(shí)介紹

1、國(guó)債逆回購(gòu)營(yíng)銷話術(shù)針對(duì)不同的客戶,會(huì)有不同的話術(shù).但是,無論什么話術(shù),都需要客戶經(jīng)理 融會(huì)貫穿這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),而且能根據(jù)與客戶的交流形勢(shì),靈活應(yīng)對(duì).以下話術(shù)的指導(dǎo)思想是：順應(yīng)、恭維、包裝.具體來說,就是：順應(yīng)與客戶的交流形勢(shì),適時(shí)推薦這個(gè)品種；恭維客戶之前的選擇,說明這個(gè)品種與客戶之前的選擇是完美結(jié)合的；包裝這個(gè)產(chǎn)品,讓客戶出現(xiàn)羊群效應(yīng)或趨之假設(shè)鷲的感覺.一、針對(duì)性的話術(shù)1、喜歡買理財(cái)產(chǎn)品的客戶經(jīng)理：今年以來,銀行理財(cái)產(chǎn)品的期限普遍是 1到6個(gè)月,一個(gè)月以內(nèi)的, 好難買得到啊.客戶：是啊,我也想買一些短期的,以便急用錢時(shí)能周轉(zhuǎn)過來.經(jīng)理：是啊,買了長(zhǎng)期的,萬一急需錢,周轉(zhuǎn)不過來,就真是一分

2、錢壓死英雄漢咯.客戶：哈哈,那是.經(jīng)理：其實(shí),還有一個(gè)理財(cái)工具,叫“國(guó)債逆回購(gòu),就是一個(gè)短期理財(cái)工 具.通過國(guó)債來理財(cái),保本,收益高,期限靈活,只是很多人都不知道.您了解 過嗎?客戶：我沒了解哦,國(guó)債不是很難買得到嗎我沒持有國(guó)債,怎么通過國(guó)債 理財(cái)呢經(jīng)理：是的,我們很難買到國(guó)債,但是我們不需要持有國(guó)債,都能隨時(shí)通過 國(guó)債來理財(cái).收益比持有國(guó)債還高,平安性跟國(guó)債一樣,期限比國(guó)債更加靈活.客戶：有這么好的東西國(guó)債逆回購(gòu)是怎么回事你給我講解一下.經(jīng)理：好的.接第二局部2、有一筆資金以備不時(shí)之需的客戶客戶：我這筆資金長(zhǎng)期都放在銀行里,以備不時(shí)之需.經(jīng)理：是啊,大局部的資金都用作定期和中長(zhǎng)期投資了,萬一

3、短期需要資金周轉(zhuǎn),還真的麻煩.自己的資產(chǎn)也不少,問朋友借個(gè)十萬八萬的,還真開不了口,客戶：那是,那點(diǎn)錢還問人借,多沒面子啊.經(jīng)理：是啊,這年頭,真是談錢傷感情啊.不過,您那筆錢放在銀行做活期,沒有什么收益,不是很虧嗎客戶：虧也沒方法啊,以前銀行還有一些十天八天的超短期理財(cái)產(chǎn)品,現(xiàn)在都很難買到了.經(jīng)理：您想買超短期理財(cái)產(chǎn)品啊那你算是找對(duì)人了. 或者：您不妨放在證券賬戶里,買一些超短期理財(cái)工具.我們這里,有一種超短期理財(cái)工具,叫 “國(guó)債逆回購(gòu),就是通過國(guó)債來理財(cái),收益比持有國(guó)債還高,平安性跟國(guó)債一樣,期限比國(guó)債更加靈活.客戶：國(guó)債逆回購(gòu)那是什么東西說來聽聽.經(jīng)理：好的.接第二局部3、一段時(shí)期空倉(cāng)的

4、客戶客戶：現(xiàn)在形勢(shì)不好,我先空倉(cāng)一段時(shí)間,等要反彈了,我再做他一把.經(jīng)理：是啊,回避風(fēng)險(xiǎn),才有充足彈藥搶反彈啊.什么時(shí)候反彈這個(gè)比擬難預(yù)測(cè)哦,明天、后天、下個(gè)星期,都是可能的.客戶：那是,所以只能天天盯著,慢慢等咯.經(jīng)理：您能空倉(cāng)輕倉(cāng)等待時(shí)機(jī),一定比大局部人都容易把握住時(shí)機(jī).那么,在您等待時(shí)機(jī)期間,您那筆資金就只能放在賬戶里,以備隨時(shí)操作咯.客戶：當(dāng)然咯,轉(zhuǎn)出去做了別的,萬一時(shí)機(jī)來了,你都沒錢操作了.經(jīng)理：確實(shí),轉(zhuǎn)出去容易錯(cuò)失時(shí)機(jī).證券賬戶,除了買股票,還能做短期理財(cái)哦,期限有1天、2天、3天、4天等等多種期限.保本,收益高,期限靈活, 只是很多人都不知道.您了解過嗎客戶：這個(gè)還真沒了解,具體

5、是怎么操作呢經(jīng)理：這種理財(cái)工具,對(duì)于不定期操作股票的客戶來說,簡(jiǎn)直就是絕配啊.具體怎么操作,我給你詳細(xì)介紹一下.接第二局部4、當(dāng)天賣出股票明天或過幾天再買回的客戶客戶：今天沖高的時(shí)候我賣出了,等明天或者過幾天回落一點(diǎn)我再買入.經(jīng)理：是啊,等回一回更加平安.噢,對(duì)了,您賣出股票之后,打算明天或者過幾天再買回,不妨當(dāng)天先買一筆一天或者幾天的理財(cái)產(chǎn)品, 不但不會(huì)影響您 買股票,而且 保本,收益高.客戶：我當(dāng)天賣出股票之后,然后買一筆一天的理財(cái)產(chǎn)品,明天就能賣股票 嗎經(jīng)理：能啊,我很多客戶都是這樣操作的.通過那個(gè)工具,不但不會(huì)影響股票操作,還能提升收益.這個(gè)工具,我公司正在大力推廣,客戶一聽,就喜歡得

6、 不行.我給您介紹一下怎么操作好嗎客戶：好啊.經(jīng)理：接第二局部5、預(yù)期不久將要?jiǎng)佑靡还P大資金的客戶客戶：我大概半個(gè)月之后會(huì)買車,這筆錢就先準(zhǔn)備好,放在銀行里,不能動(dòng).經(jīng)理：提前準(zhǔn)備好,才不會(huì)臨時(shí)出過失.不過,你這么大筆錢,放在銀行半個(gè)月,沒有收益,豈不是很虧客戶：虧也沒方法啦,拿去干別的,萬一到時(shí)回不了款,我就要違約了.經(jīng)理：是啊,一定不能違約.我之前有一位客戶,情況跟您的一樣,我給他介紹了一種方法,不但保證不違約,150萬就能拿到將近3千元的收益,比一年 定期收益還高.我也給您介紹一下吧.客戶：有那么高的收益你給我講解一下.經(jīng)理：我們真是在對(duì)的時(shí)候談了對(duì)的話題啊.我給您講解下接第二部分6、節(jié)

7、假日前空倉(cāng)的客戶客戶：國(guó)慶節(jié)就到了,這么長(zhǎng)的假期,不知道會(huì)出現(xiàn)什么樣的利空,我空倉(cāng) 回避下.經(jīng)理：是啊,現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,這么長(zhǎng)的假期,爆出重大利空好正常,持 有股票就可能打個(gè)措手不及了.您今天才賣掉股票,錢也轉(zhuǎn)不出來哦,放在賬戶 里,這么長(zhǎng)時(shí)間沒收益,豈不是很虧?客戶：虧就虧咯,不賣掉的話,如果跳空低開,我就更虧了.經(jīng)理：是啊,少虧點(diǎn),買個(gè)心安啊.不過,您也可以做個(gè)七天理財(cái),不但保本,還能提升收益啊.客戶：我的錢都轉(zhuǎn)不出來哦,怎么做七天理財(cái)呢經(jīng)理：這種方式,就是要把錢放在證券賬戶里,賣掉股票馬上就能操作,等放假回來,隨時(shí)都能買股票,不但不影響買賣股票,還能提升收益,收益比一年 定期利率還高呢

8、.這個(gè)理財(cái)方式,尤其是在過節(jié)前,客戶特別喜歡.我給您簡(jiǎn)單 介紹一下吧.二、綜合介紹這個(gè)理財(cái)方式,名字叫“國(guó)債逆回購(gòu).名字有點(diǎn)復(fù)雜,不過那也只是一個(gè) 專業(yè)名稱,實(shí)質(zhì)上您可以簡(jiǎn)單理解成：通過國(guó)債來理財(cái).通過這個(gè)方式,不需持 有國(guó)債,都能通過國(guó)債來理財(cái).大概流程是：持有國(guó)債的人,需要融資,但又不想賣掉手里面的國(guó)債由于國(guó)債好難買回來嘛,就先將足額國(guó)債抵押在交易所那里,然后向投資者融資,到期先將錢還給投資者,然后拿回自己的國(guó)債.由于有足額的國(guó)債抵押在交易所那里,融資者到期還不上錢,交易所就會(huì)將國(guó)債賣出,然后將錢還給投資者,所以它的風(fēng)險(xiǎn)等同于國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn).國(guó)債的風(fēng)險(xiǎn) 是由國(guó)家來保證的,所以也可以理解成沒有風(fēng)

9、險(xiǎn).又由于是通過交易所進(jìn)行交易,交易期限是有嚴(yán)格規(guī)定的,有 1天、2天、3天、4天182天等多種期限,交易所會(huì)保證在規(guī)定的期限內(nèi)了結(jié)交易,客戶的資金就會(huì)在規(guī)定的期限內(nèi)回到自己的賬戶上. 所以,交易期限是非常精準(zhǔn)的.這個(gè)收益,普遍會(huì)比活期存款高5倍以上,通常都會(huì)比一年定期利率還要高, 具體利率我們可以查看交易軟件.隨便一個(gè)品種以 204003為例,在一天之 內(nèi),他的收益是有波動(dòng)的,由于不同的投資者會(huì)以不同的利率將自己的錢借出去, 這也是利率市場(chǎng)化的表現(xiàn).但是對(duì)于某一位投資者來說,只要以一定的利率成交, 他這筆交易的收益就穩(wěn)定下來了. 其后,無論該品種的收益如何波動(dòng),都與該投 資者無關(guān).由于您的利

10、率已經(jīng)確定.而且,回款的問題也不用擔(dān)憂,只要時(shí)間一 到,交易所就會(huì)自動(dòng)將本金和利息,打回到你的賬戶里.真的是平安、省心.而 且,錢一到帳,你馬上就能買股票.三、如何操作呢1、在證券委托中選擇“賣出2、證券代碼里填入品種代碼3、賣出價(jià)格填入你愿意出借資金的收益率,交易軟件上顯然的數(shù)據(jù)就是當(dāng)時(shí)該品種的年化收益率,比方數(shù)據(jù)是2.960 ,就表示年華收益率是2.96%.另外, 滬市最小變動(dòng)報(bào)價(jià)是0.005 ,深市最小變動(dòng)報(bào)價(jià)是0.001 .4、賣出數(shù)量輸入回購(gòu)數(shù)量回購(gòu)交易以1000元為1手；上交所國(guó)債逆回購(gòu) 最低交易數(shù)量和遞增數(shù)量均為 100手即10萬元,最大不超過1萬手,假設(shè)有 10萬現(xiàn)金輸入數(shù)量就

11、是1000 ;深交所最低是1手即1000元5、填完這些即可發(fā)送委托,并可在成交中查詢是否成交.四、其他補(bǔ)充說明1、上海交易所國(guó)債回購(gòu)交易的最小單位是10萬：你有15萬的資金只能做10萬的回購(gòu)、有27萬的資金只能做20萬的回購(gòu),以此類推.2、交易費(fèi)用：“10萬單位1天回購(gòu)費(fèi)用1元、7天回購(gòu)費(fèi)用5元、14天 回購(gòu)費(fèi)用10元、28天回購(gòu)費(fèi)用20元就1天回購(gòu)而言年化的費(fèi)用率是 0.36%.3、資金回歸：回購(gòu)交易只做賣出委托融出資金、而融出資金的本息是交易所按時(shí)自動(dòng)回歸賬戶不需再做操作非常方便,這里以最活潑的1天與7天回購(gòu)為例進(jìn)行說明：1 1天回購(gòu) 204001 每天的交易量到達(dá)數(shù)百億非?；顫? 在完成

12、交易當(dāng)天晚上資金本息就回歸賬戶但是處于凍結(jié)狀態(tài)而且第二天仍處于 凍結(jié)狀態(tài),所謂的凍結(jié)狀態(tài)就是不能取現(xiàn)、但可以做其他交易比方繼續(xù)做回購(gòu)或 中購(gòu)新股或買入股票等等不可取但可用.例如明天有新股準(zhǔn)備申購(gòu),今天賬 戶有50萬那么今天就可以做50萬一天的回購(gòu)并不影響明天的新股中購(gòu),可以 有效的提升資金使用效率；2 7天回購(gòu) 204007 也是非?；顫姷钠贩N,比 如星期二做7天回購(gòu)、那么下個(gè)星期一晚上資金本息就會(huì)自動(dòng)回歸賬戶但處于凍 結(jié)狀態(tài)而且周二會(huì)繼續(xù)凍結(jié)不可取但可用、星期三資金解凍可取可用.4、周末如何計(jì)息：假設(shè)周五投資者進(jìn)行一大品種的交易,資金要在周一返還,只能獲得一天的利息,周末兩天是不計(jì)息的；但如

13、果周五進(jìn)行了三大品種交 易,周末兩天是計(jì)息的.當(dāng)然在周五的時(shí)候三天品種的利率會(huì)明顯下降, 但是假 設(shè)看到三大品種利率除以3明顯高于一天品種,投資者購(gòu)置三大品種那么是個(gè)明智 選擇.5、收益率：收益率=成交價(jià)格/100/360*回購(gòu)天數(shù)*成交資金國(guó)債回購(gòu)的收益率是通過交易所競(jìng)價(jià)產(chǎn)生的, 這點(diǎn)與股票一樣,是不斷波動(dòng)、 隨行就市的.考慮到1天回購(gòu)的費(fèi)用率是0.36% 期限越長(zhǎng)費(fèi)用率越低、目前活期利率是0.5%、所以只要回購(gòu)收益率到達(dá)0.86%以上做回購(gòu)交易就比持有現(xiàn) 金強(qiáng).收益率波動(dòng)非常大,特別是月末季末,有時(shí)可以做到10%以上,而且周四涉及周末因素204001的收益率一般較高,有的時(shí)候做回購(gòu)交易還要

14、與新股中 購(gòu)及節(jié)慶長(zhǎng)期等因素結(jié)合進(jìn)行綜合考慮.以一筆10萬元期限為1天的交易為例：投資者李小姐在7月21日上午10:15 看到即時(shí)利率為9.20即投資者所能獲得的年化收益率為 9.20%,便在其交易軟 件中進(jìn)行了以下操作：選擇賣出 204001品種,數(shù)量為100手1手等于1000 元,交易成功后李小姐的賬戶上被扣除資金 100001元,其中10萬元為本金, 1元為手續(xù)費(fèi).該筆交易7月22日到期,那么李小姐上周五賬戶上有100025.57 元到賬,其中10萬元為本金,25.57元為利息.該筆交易扣除手續(xù)費(fèi)后凈利息 收入為24.57元,實(shí)際年化收益率為8.85%.五、附債券回購(gòu)各品種的證券代碼和證

15、券簡(jiǎn)稱1、上海質(zhì)押式國(guó)債回購(gòu)證券代碼及簡(jiǎn)稱一覽表賬戶質(zhì)押式國(guó)債回購(gòu)品種品種代碼簡(jiǎn)稱204001GC0011天國(guó)債回購(gòu)204002GC0022天國(guó)債回購(gòu)204003GC0033天國(guó)債回購(gòu)204004GC0044天國(guó)債回購(gòu)204007GC0077天國(guó)債回購(gòu)204014GC01414天國(guó)債回購(gòu)204028GC02828天國(guó)債回購(gòu)204091GC09191天國(guó)債回購(gòu)204182GC182182天國(guó)債回購(gòu)2、上海企業(yè)債券回購(gòu)代碼及簡(jiǎn)稱一覽表代碼簡(jiǎn)稱品種202101RC0011天企債回購(gòu)202103RC0033天企債回購(gòu)202107RC0077天企債回購(gòu)3、深圳質(zhì)押式國(guó)債回購(gòu)證券代碼及簡(jiǎn)稱一覽表代碼簡(jiǎn)稱品種131810R-0011天國(guó)債回購(gòu)131811R-0022天國(guó)債回購(gòu)131800R-0033天國(guó)債回購(gòu)131809R-0044天國(guó)債回購(gòu)131801R-0077天國(guó)債回購(gòu)131802R-01414天國(guó)債回購(gòu)131803R-02828天國(guó)債回購(gòu)13180