快速啟動(dòng)市場2

1、第二個(gè)流程是：分析名單一， 分析名單的意義：1，可以節(jié)省時(shí)間 2，可以提高效率 3，促進(jìn)銷售提升業(yè)績二， 了解老年人的心理特征1，心有余而力不足2，失落感和孤獨(dú)感3，懷舊心理4，返童心理5，末日感三，老年人的心理變化1，“一降二升”現(xiàn)象老年人對物質(zhì)追求的欲望在下降，對健康和情感需求在上升。2，老年人健康三怕怕老， 怕病 怕死。 老年人的心病重于疾病。3，老年人情感需求三要素：尊重， 依靠， 交流。 情感是老年人精神和心理的基礎(chǔ)。我們根據(jù)顧客的一系列特征將顧客進(jìn)行分類。分類的目的是為了抓住重點(diǎn)，提高效率。1， 按顧客質(zhì)量劃分：分為A， B， C 三類顧客：A類顧客：家庭月收入2000以上，有醫(yī)療

2、保險(xiǎn)，子女的收入在當(dāng)?shù)靥幵谥猩纤剑斜＝∫庾R(shí)，身體不健康，患有糖尿病，注意使用保健品，購買健康書籍，交際范圍廣泛，有一批固定的朋友，有規(guī)律的到固定的場所參加鍛煉，愿意介紹朋友參加公司的銷售聯(lián)誼會(huì)。B類顧客：家庭月收入10002000，有醫(yī)療保險(xiǎn)，子女的收入在當(dāng)?shù)靥幵谥械人?，有保健意識(shí)，身體不健康，患有糖尿病，注意使用保健品， 購買健康書籍，交際范圍廣泛，有一批固定的朋友，有規(guī)律的到固定的場參加鍛煉，愿意介紹朋友參加公司的銷售聯(lián)誼會(huì)。C類顧客：家庭月收入在1000元以下，沒有好的醫(yī)療保障，子女的收入處在當(dāng)?shù)剌^差水平，身體不是很差，糖尿病不是特別嚴(yán)重，沒有保健意識(shí)，近三年內(nèi)沒有使用保健品，交際

3、范圍比較窄，朋友的經(jīng)濟(jì)水平與其相近。2、按五有標(biāo)準(zhǔn)劃分：有錢， 有病， 有保健意識(shí) 有購買能力 有轉(zhuǎn)介紹分別用星來表示。五星顧客： * * * * *四星顧客： * * * *三星顧客； * * *二星顧客： * *一星顧客： *第三個(gè)流程：邀約一， 電話邀約：（1）電話的準(zhǔn)備：1，什么時(shí)間（選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間） 2，和誰通話3，什么事情 4，在哪里 5，為什么 6，怎樣進(jìn)行（2），有效接打電話的5個(gè)要點(diǎn)：1，電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆。2，接電話的姿勢要正確3，記錄交談中所有必要的信息。4，傳達(dá)日期，時(shí)間一定要再次確認(rèn)。5，如對方不在，請留下易于理解的信息。（3），電話邀約的溝通技巧a語速和語氣，

4、電話交談時(shí)態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和語b速平緩不要太急。說話時(shí)的聲音檢查要點(diǎn)：1，語氣是否和緩友好。2，語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫。3，語速是否適中。4，是否有口頭談。5，聲音是否悅耳動(dòng)聽。6，表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。不論打多少電話，受到多少拒絕，都要面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）態(tài)度應(yīng)該始終象今天打第一個(gè)電話一樣，而不是第一百個(gè)電話。避免用單調(diào)背誦式的口氣說話。態(tài)度是成功的敲門磚。b禮貌和友好：1，根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”“再見”“對不起” “謝謝”等禮貌用語。2，對方說話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”“喔”或重復(fù)對方的話來表示你一直在聽他說話。C，控制交談時(shí)間： 電話交談時(shí)，沒有人希

5、望被打擾的太就久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在35分鐘d電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)：1，為提高邀約成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客。2，如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣仍應(yīng)保持禮貌用語比如：“沒關(guān)系，下次有機(jī)會(huì)再和你聯(lián)系等1，切記在早餐，午休，晚間新聞時(shí)打電話。e十個(gè)撥打接聽電話的好習(xí)慣：1，讓電話響兩聲后再接。2，拿起電話說“您好”3，微笑著說話（微笑是你最美麗的外衣）4，請給對方更多的選擇（二選一）。5，盡量縮短“請稍后”的時(shí)間。6，若商談事情很多，請先告之對方。7，讓顧客知道你在干什么。8，信守對通話方做出的承諾。9，電話中斷應(yīng)立即主動(dòng)回?fù)堋?0，等對方掛斷電話后，再掛電話。二， 上門送函： （1），上

6、門送函的作用：1，體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達(dá)公司對顧客的尊重。2，可以面對面地深入溝通，把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)，盡量讓他達(dá)成訂購。3，借此充分了解邀約對象的健康狀況，保健意識(shí)，文化層次，購買能力等。以便在現(xiàn)場促銷時(shí)做到心中有重點(diǎn)。 （2），登門前注意事項(xiàng)：1，電話預(yù)約，確定時(shí)間，地點(diǎn)。準(zhǔn)備好顧客的登記資料（電話，地址，邀請函，要送的資料，明確路線，名片，筆記本和筆）2，我們是公司顧客了解公司的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不要濃裝艷抹，奇裝異服。3，合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力提高送函效率，一般情況下自己的

7、顧客自己送。1，到小區(qū)門口不要東張西望，一般不要問門衛(wèi)樓號(hào)，若門衛(wèi)詢問則流利回答，我是來找* *號(hào)的* * *。3，敲門，看門鈴的位置，按一下，看反應(yīng)，再按一下。若無門鈴，連續(xù)輕敲三下，看反應(yīng)，后加大力量再敲三下。4，進(jìn)門，要脫鞋穿上顧客準(zhǔn)備的拖鞋或自己帶的鞋套。 （3），上門送函的技巧：1，根據(jù)年齡，衣著，行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好，然后視具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。推薦時(shí)語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶的立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。我們賣的是顧客的健康，我們關(guān)心的不是產(chǎn)品而是顧客的利益，將產(chǎn)品特征和顧客的健康利益結(jié)合起來。1，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品功能與顧客的實(shí)際問題（疾

8、病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。2，當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)惠政策詳細(xì)介紹給顧客。三， 老顧客邀約（1）邀約對象：1，按顧客質(zhì)量劃分：邀A ，B 類顧客。2，按五有劃分：沒保健意識(shí)的，沒錢的不要邀約。（可以一對一溝通，轉(zhuǎn)變其觀念，要求其轉(zhuǎn)介紹）（2）要求老顧客轉(zhuǎn)介紹，一定要把活動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，內(nèi)容，（3）對邀約對象的要求，詳細(xì)的告訴他。（4）對老顧客的邀約要有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。第四個(gè)流程：會(huì)議組織 一：會(huì)議組織有四大形式：1、大型聯(lián)誼會(huì) 2，中型聯(lián)誼會(huì) 3，家庭聯(lián)誼會(huì) 4專賣店座談會(huì)二，聯(lián)誼會(huì)前期準(zhǔn)備：（1）會(huì)場選擇：場地選擇要考慮交通方便，在當(dāng)?shù)負(fù)碛懈咧?/p>

9、，規(guī)模的大小根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。同時(shí)會(huì)場應(yīng)選擇莊重，寬敞，明亮，舒適的地方作為會(huì)場。這不僅體現(xiàn)著公司的形象，而且重要的是體現(xiàn)了公司對老年人的尊重，要注意環(huán)境設(shè)施是否適合老年人，總而言之，會(huì)場若選擇有誤，會(huì)直接影響整個(gè)會(huì)場的銷售業(yè)績。（2）考慮要點(diǎn)：1、根據(jù)大部分顧客分布的區(qū)域，選擇距離較近的會(huì)場。2、根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少確定會(huì)場的規(guī)模。3、將會(huì)場周圍的乘車路線熟記，告之每位參會(huì)人員具體的乘車路線。4、考慮長期合作，獲得價(jià)格優(yōu)惠。（3）場地的選擇包括：1，星級(jí)以上的賓館會(huì)議室。2，?。ㄊ校┪写?。3，軍隊(duì)賓館。4，老年活動(dòng)中心。5，老年大學(xué)會(huì)議室。6、療養(yǎng)院會(huì)議室。7，干休所老年活動(dòng)室 8，

10、專賣店會(huì)議室9，保健康復(fù)中心會(huì)議室（4）會(huì)場設(shè)備，設(shè)施考慮因素：1，音響，功放，麥克效果怎樣 2，是否有電源，插頭3，幕布，投影儀 4，是否提供服務(wù)員幫助擺放桌椅，打掃衛(wèi)生 5，燈光的強(qiáng)弱 6，酒店是否提供儲(chǔ)藏室放置貨品。7，是否提供果盤 8，有無標(biāo)牌指示牌（5）會(huì)議前一天要開動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位，職責(zé)，分工詳細(xì)、強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、以便突出預(yù)期目標(biāo)。責(zé)任到人，保證物品安全。 會(huì)議當(dāng)天所有工作人員都必須提前1小時(shí)到場。一、接待工作：1、迎賓在客人即將到來之時(shí)，負(fù)責(zé)接待人員要站在來賓入口處兩側(cè)，列隊(duì)相迎。音樂背景為“歡迎進(jìn)行曲”或“回家”2、入座：當(dāng)客人進(jìn)入后，先在簽到處簽

11、到。然后由領(lǐng)位人員負(fù)責(zé)引入會(huì)場安排就座。同時(shí)邀請人要及時(shí)迎上去與領(lǐng)位人員同時(shí)進(jìn)入會(huì)場，到座位時(shí)，對客人說：“您請坐”待客人入座后安排倒茶水。注意：若夫妻到會(huì)，女孩子要去挽著阿姨的胳膊，男孩子要挽著伯伯的胳膊切忌不要弄反了并且肢體語言盡量與他們保持一定的距離。1、奉茶：客人入座后，接待人員征得顧客同意后，立即奉茶，以示對客人的尊重，奉茶時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：2、不要裝得太滿，應(yīng)以七分滿為宜。3、水不要太燙，以免客人被燙傷。4、茶時(shí)應(yīng)向在座的人說聲“對不起”再用右手端茶，從客人右方奉上，面帶微笑眼睛注視對方同時(shí)說：這是您的茶，請慢用！5、奉茶時(shí)，順序是從年老的向年輕的送6、若經(jīng)常倒水，會(huì)使顧客經(jīng)常去衛(wèi)

12、生間，影響會(huì)議。7、桌上有點(diǎn)心，把點(diǎn)心放在客人的右前方，茶杯擺在點(diǎn)心的右邊。二、會(huì)流程控制（一），主持人開場白（5分鐘以內(nèi)）1、主持人的要求，主持人的主持工作對銷售會(huì)議的成功有很大的影響，是關(guān)鍵因素之一，主持人的要求：（1）好的普通話基礎(chǔ)，吐字清晰，聲音悅耳動(dòng)聽。（2）口才好，氣質(zhì)佳（3）活潑開朗，感染力強(qiáng)，渲染力強(qiáng)。（4）根據(jù)會(huì)議規(guī)模設(shè)置主持人的數(shù)量，中大型會(huì)議可以設(shè)置2名或2名以上的主持人，要注意男女搭配。（5）主持人的著裝，要合適得體，要與銷售人員有區(qū)別。（6）主持節(jié)目時(shí)，開場白很重要要先聲奪人， 不流于俗套，制造聲勢和氣氛，此時(shí)要求所有人全神貫注，保持會(huì)場安靜，員工與主持人配合，避免冷

13、場。（二）嘉賓介紹（5分鐘）主持人隆重介紹演講嘉賓 （三）保健操或游戲 （10分鐘以內(nèi)） 可選擇的游戲： 1，游戲繞口令 人數(shù)8人 規(guī)則： 淘汰制站成一排，從左到右，第一個(gè)說：“一棵柳樹摟一摟”第二個(gè)說：“二棵柳樹摟二摟”第三個(gè)說：“ 三棵柳樹摟三摟”。以此類推，、下面所有的人做裁判，說錯(cuò)者淘汰出局，決出冠軍，冠軍發(fā)放禮品，其他人員發(fā)紀(jì)念品。1、搶寶座游戲 椅子要合適，人數(shù)控制在57人。注意安全，音樂配合2、健身操游戲先由領(lǐng)跳人員示范，主持人控制過程，宣布規(guī)則，準(zhǔn)備音樂3、擊鼓傳花主持人準(zhǔn)備好傳遞的東西，說明規(guī)則，準(zhǔn)備音樂。（四）專家講座（使用投影儀 約60分鐘）注意事項(xiàng)：1、主持人用頭銜突出

14、專家的權(quán)威性。2、講解過程中注意語速適當(dāng)放慢，要求吐字清晰。3、講話語氣中肯4、在熟悉講稿的基礎(chǔ)上形成自己的演講風(fēng)格。5、員工應(yīng)坐到自己的顧客旁邊注意觀察顧客的聽課情況，提醒走神顧客注意聽講。若出現(xiàn)打瞌睡，員工應(yīng)利用桌上的水杯禮貌地對他說：“伯伯您請喝水?！比舫霈F(xiàn)倒水的情況，你就說：“等講完課以后，我再給您倒水，請您堅(jiān)持一會(huì)兒，好嗎？（五）有獎(jiǎng)問答（約10分鐘左右） 調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛在顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可以將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性。問題要求簡單，容易回答。員工可以提示重點(diǎn)顧客，也可以選擇典型顧客回答問題，即時(shí)進(jìn)行采訪做典型發(fā)言。（六）典型顧客發(fā)言（1）

15、選擇典型顧客的標(biāo)準(zhǔn)：1，服用效果好， 2，語言表達(dá)能力強(qiáng)3，積極要求發(fā)言，表達(dá)自己親身感受的4，具有一定影響力的， 5，文化層次較高的6、多選擇具有不同疾病背景的典型顧客發(fā)言。（七）檢測，咨詢，促銷注意事項(xiàng)：1音樂（聲音不要過大），員工開始促銷。2員工將產(chǎn)品放在顧客面前的桌子上，保證每位顧客有一張促銷單（內(nèi)容為產(chǎn)品優(yōu)惠明細(xì)和會(huì)員優(yōu)惠）3測是聯(lián)誼會(huì)的主要促銷手段和工具，也使咨詢醫(yī)生了解顧客的身體狀況，有針對性的進(jìn)行促銷。儀器種類：心功能十三項(xiàng)，血壓計(jì)，血糖儀等（八）結(jié)束：主持人提醒大家可以進(jìn)一步檢測，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購。（九）送客： 會(huì)議結(jié)束后，千萬不要忽視了送客的禮儀，送客的到位往往能夠

16、給對方留下深刻美好的印象，這為顧客能夠再次光臨會(huì)場打下良好的基礎(chǔ)。送客能給對方留下意猶未盡，依依不舍的感覺。1、握手致意，親切相送在顧客起身離開會(huì)場時(shí)，要主動(dòng)與其握手道別，并告之對方“希望下次參加聯(lián)誼會(huì)?！?、注意客人遺留的物品客人臨走時(shí)，要幫助留意是否有物品遺漏，這是一種體貼顧客的行為，不要讓顧客回頭再走一遍，這同時(shí)還減輕了接待人員自身保管客人物品的麻煩及責(zé)任，這對雙方都有好處。3、送顧客要告之其行車路線。4、送客真誠，要送到門外，直至電梯口，甚至送客人上車。5、音樂背景“歡送進(jìn)行曲”聯(lián)誼會(huì)的溝通與促銷技巧：溝通促銷要點(diǎn)：1、員工應(yīng)分析顧客的情況，盡量從大單子開始推銷。2、檢測咨詢是促銷的重

17、要工具。3、優(yōu)惠單是有利的促銷工具4、員工要善于借助外力促使顧客購買一、溝通（一）注意事項(xiàng)1、在與顧客的溝通中，要學(xué)會(huì)傾聽2、充滿耐心，避免客戶的談話。3、善用停頓等技巧，通過停頓，員工可把握交談的進(jìn)展，表明思考的過程。4、運(yùn)用插入語，“是的，我明白”不僅使客戶感覺到尊重，而且說明員工對客戶的看法進(jìn)行及時(shí)的反饋。5、聽其詞，會(huì)其意真正弄懂顧客所說的真正用意。6、不要匆忙下結(jié)論，完整地聽完客戶所講的話后，再根據(jù)實(shí)際情況下結(jié)論。發(fā)掘客戶的需求：發(fā)掘客戶的藝術(shù)，實(shí)質(zhì)上就是“問”與“聽”的藝術(shù)1、巧妙地問：運(yùn)用一系列專業(yè)的提問方法，將無關(guān)信息層層剝離，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息并追究下去，最終找到顧客的需求。2

18、、認(rèn)真地聽：讓客戶盡情的發(fā)揮。說出他們所想傾訴的一切，包括抱怨，煩惱，偏好等等，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。提問的技巧：提問，實(shí)際上是個(gè)縮小包圍圈的過程。剛開始的時(shí)候，我們并不知道客戶的需求是什么，所以要盡量提一些開放式的、易于回答的問句；當(dāng)我們找到一個(gè)方向之后，應(yīng)該用限定式的問句來鎖定這個(gè)方向；然后，順著這個(gè)方向?qū)ふ夷繕?biāo)。這里給大家介紹幾種提問的方法。（1），漫談式提問。目的：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的線索，例如：您最近在忙些什么？ 您現(xiàn)在使用的是什么牌子的產(chǎn)品？ 貴公司的生意怎么樣？ 貴公司的競爭對手是誰？等等。（2），探尋式提問。目的：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的方向。例如：您

19、對目前使用的產(chǎn)品有什么意見？ 您為什么對這件事情感興趣？ 您對某廠家提供的服務(wù)是否滿意？ 等等（3）提示性的提問。目的：提示顧客目前存在的問題可能會(huì)造成危險(xiǎn)的后果。例如：如果這個(gè)問題不及時(shí)解決會(huì)、？ 如果繼續(xù)服用藥品您的身體會(huì)、？ 等等。（4）確認(rèn)式提問。目的：對顧客存在的問題進(jìn)行確認(rèn)，鎖定需求目標(biāo)，準(zhǔn)備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。例如：您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？這個(gè)調(diào)理方案非常適合您對嗎？等等。傾聽的技巧第一、要集中注意力，不可分神。往往顧客不經(jīng)意說出的一句話恰恰與其需求有關(guān)如果沒有注意就會(huì)失去成交的機(jī)會(huì)，所以在傾聽的時(shí)候一定要準(zhǔn)備好紙和筆，把顧客說的重點(diǎn)都一一記下來，這樣不僅能讓你記住顧客的信息，更重要的是表示

20、了對顧客的尊重，顧客的自尊心得到了滿足，對你的好感也會(huì)油然而生。第二、要適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，幫助顧客理出頭緒，不要被顧客牽著鼻子走，所以在顧客跑題的時(shí)候我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶釂柸ヒ龑?dǎo)客戶。第三、要聽出顧客的弦外之音。在實(shí)際中顧客很少把自己的需求表露出來很多需求是隱性的，有時(shí)連他自己都不知道。例如：顧客說：如果有一種產(chǎn)品能比* * *產(chǎn)品更好的話，我一定選擇這種產(chǎn)品。這時(shí)我們就要把這個(gè)極有價(jià)值的信息提煉出來，提出解決這些問題的方案。（一）根據(jù)顧客的性格，愛好，分為以下幾種類型1、自命清高型：對他感性趣的話題適時(shí)的贊美，若推辭說自己用不著，身體很好，血糖不是很高，用的話也是保健，這時(shí)我們可以故意大聲說：伯伯您以

21、為我讓您拿去治病??！象您這種層次的人還不就是拿來保健的嗎？此時(shí)，桌上其他人都看他，礙于情面就簽單了。2、貪小便宜型 突出我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的獨(dú)特之處（含量、售后服務(wù)、優(yōu)惠政策）讓他覺得用我們的產(chǎn)品會(huì)更加的實(shí)惠。3、懷疑不決型：針對這類人，要在他感興趣時(shí)提出讓其購買，并帶他看看現(xiàn)場，老顧客帶動(dòng)及時(shí)達(dá)成購買，迅速確立付款日期。4、節(jié)儉樸實(shí)型：讓其少量購買5、果斷型：有經(jīng)濟(jì)條件，在取得信任的基礎(chǔ)上，直接談及產(chǎn)品。6、愛唱反調(diào)型：先用贊揚(yáng)的話讓其少說話，比如：象您這樣有知識(shí)，有文化、的人，肯定有好的見解?；蛘哒f，您的問題我回答不了，你來這邊我讓我們的專家給您解答。盡可能的不要發(fā)生沖突。7、踴躍型：鼓

22、勵(lì)他積極參加活動(dòng)、游戲。8、知識(shí)型：利用桌上的資料、權(quán)威報(bào)紙，讓他翻閱，告之這次活動(dòng)的重要性、突出其權(quán)威性。（二）促銷技巧利用會(huì)議的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使顧客作出購買決定。1、安排座位：新老搭配。2、在了解顧客的基礎(chǔ)上讓顧客看資料，為下步推銷打基礎(chǔ)。3、時(shí)刻觀察講座過程中每位顧客的反應(yīng)，確定第一、第二、重點(diǎn)顧客4，對急著要走的客戶，可先安排咨詢，對重點(diǎn)顧客先達(dá)成購買可以影響整桌，鄰桌甚至全場氣氛。5，轉(zhuǎn)介紹，先利用老顧客做工作，若不行則將其分開，單獨(dú)做工作，利用從眾心理進(jìn)行說服。6，結(jié)合講座，典型發(fā)言及顧客自身狀況，利用售后服務(wù)進(jìn)行介紹。7，根據(jù)顧客的情況側(cè)重講一個(gè)方面的內(nèi)容。（1）使用多長時(shí)間會(huì)改善那

23、些癥狀。（2）介紹顧客所患疾病發(fā)生的機(jī)理，如果不使用怡活素會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果。 （3）與顧客的談話當(dāng)中重復(fù)怡活素的服用效果，觀察顧客是否聽懂，是否在聽你講，判斷他是否有可能購買。 （4）借助外力：如果銷售遇到阻力，可帶到專家咨詢處咨詢或者將大夫請到顧客身邊。 （5）鞏固成交，成交后將服用注意事項(xiàng)或科普知識(shí)告訴顧客，并填寫訂購單，便于以后回訪讓顧客感覺購買產(chǎn)品后得到良好售后服務(wù)很值得。 （五）成交過程1，購買信號(hào)（1）詢問產(chǎn)品的用法 （2）詢問產(chǎn)品的價(jià)格 （3）詢問售后服務(wù) “你們的售后服務(wù)怎么樣？”“可定期給你測血糖，這是訂購單請您填一下，我先幫你訂五盒，而且現(xiàn)場又有優(yōu)惠又可以辦會(huì)員證。” （4

24、）詢問付款細(xì)節(jié) “ 怎樣交錢” （5）詢問服用效果，見效期限。 “效果怎樣？多長時(shí)間見效”“服用當(dāng)天就停服西藥，710血糖能有明顯改善?！?（6）服用后有無副作用 “怡活素原材料來自純天然無污染的綠色植物，且不含有任何西藥和違禁藥物，凡發(fā)現(xiàn)其含有西藥或違禁藥物者公司獎(jiǎng)賞100萬，” 它不象藥物所以不會(huì)有任何副作用。 （7）若沒有效果能退貨嗎？ 能，只要您在服用我們產(chǎn)品15天沒有效果，您把沒吃完的還給我，我們把錢退給你，您看這是我們無效退款承諾書，您放心吧。 （8）能打折嗎？ 怡活素的價(jià)格是由物價(jià)部門統(tǒng)一核定的全國統(tǒng)一價(jià)，不能隨便降價(jià)但在活動(dòng)現(xiàn)場有優(yōu)惠。 2，有效成交技巧 （1）直接成交 “我給

25、您先定10盒” （2）假設(shè)成交 如：您若定10盒的話，服用10個(gè)月，到時(shí)你的糖尿病都基本上正常了，您看多好。 （3）刺激成交 “您看他們都買了咱們情況不比別人差，人家能買為什么咱不能買呢？1， 異議處理 A ， 異議處理的原則： （1）顧客提出異議時(shí)避免與顧客爭執(zhí)，以免贏了爭認(rèn)丟了顧客。 （2）仔細(xì)傾聽顧客提出的異議，這些異議往往是顧客拒絕你的借口，不能代表顧客的真實(shí)情況。 B，異議的處理 （1）價(jià)格高a、價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒，每一粒上。 B、對比法：同樣的身體狀況，如用其他產(chǎn)品，住院治療等的價(jià)格對比（因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品當(dāng)中價(jià)格并不高） c、產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介

26、紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其覺得物有所值。 d、產(chǎn)品價(jià)格貴 ，是你的健康重要還是錢重要。 （2），只想聽保健知識(shí)講座，不想買產(chǎn)品：對這類顧客分析是否有購買能力，如是我們的目標(biāo)顧客則從：以下幾點(diǎn)入手a、據(jù)調(diào)查，真正健康的人只有5%，特別是老年人，大多都會(huì)有些身體不適，通過聊天引導(dǎo)，特別是老年人的生理老化是自然現(xiàn)象，讓其意識(shí)到保健的重要性。 b、告知健康需要經(jīng)營，特別是糖尿病，只聽保健知識(shí)不能從根本上解決健康問題。 c、激將法：稱其舍不得為自己的身體花錢等。 （3）保健品市場比較亂，產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑 a、正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，但由于保健品行業(yè)魚龍混雜，上當(dāng)受騙以后就不

27、再相信保健品。其實(shí)許多專家研究后指出，現(xiàn)在人類身體素質(zhì)有滑坡趨勢。由于膳食模式的改變，環(huán)境污染，心理壓力，運(yùn)動(dòng)不足等，人體素質(zhì)已經(jīng)下滑。適當(dāng)選擇一些保健品服用才有助于身體素質(zhì)的提高。 b保健品分為兩種：一種是一般營養(yǎng)補(bǔ)充食品，它起到營養(yǎng)補(bǔ)充劑的作用，身體缺什么它補(bǔ)什么？沒有調(diào)理臟器和恢復(fù)身體組織功能的作用。另一種是功能性保健食品，它不是藥勝于藥，采用中醫(yī)藥食同源理論，即保留了藥物的治療性又沒有藥物的毒副性。怡活素就是專門針對糖尿病的保健食品。您可以試試。 利用專賣店或保健康復(fù)中心舉辦小型活動(dòng)：1、專賣店與保健康復(fù)中心會(huì)議和公司其他會(huì)議相比有何優(yōu)勢？（1）組織靈活，邀約方便。（2）布置場地方便。

28、（3）準(zhǔn)備工作比普通聯(lián)誼會(huì)簡單。（4）形式靈活，人員可多可少，形式多種多樣，利用各種節(jié)日慰問，可以選擇顧客座談，健康講座，茶話會(huì)等等。（5）節(jié)省了外租場地費(fèi)用。（6）給員工個(gè)人，組織召開銷售會(huì)議提供了方便的選擇，提升了員工的積極性。（7）提高了公司的形象和怡活素的可信度。（8）貨品安全，檢測方便。如何舉辦家庭聚會(huì)。1）家庭：是社會(huì)基本單位，如同人體細(xì)胞一樣。1、家庭成員：兩人以上且各負(fù)其責(zé)，團(tuán)結(jié)協(xié)作。2、家庭關(guān)系：婚前女人是男人的加油站 婚后女人是男人收費(fèi)站家庭是溫馨的港灣2）家庭聚會(huì)：由多組ABC有組織地運(yùn)作過程。1、雙規(guī)：規(guī)定時(shí)間 規(guī)定地點(diǎn)2、要素：人組織者 分享者 宣講者 物會(huì)場布置 宣

29、傳工具 產(chǎn)品庫存3、實(shí)施：有計(jì)劃 有程序 有候補(bǔ) 有總結(jié)4、內(nèi)容：健康檢查 講健康帶產(chǎn)品 講健康理念 老顧客分享3）家庭聚會(huì)如何產(chǎn)生生產(chǎn)力:1、目的：轉(zhuǎn)變思想觀念 樹立保健意識(shí) 銷售健康產(chǎn)品2、分享：感受產(chǎn)品真實(shí)分享 增強(qiáng)產(chǎn)品信任程度 從而產(chǎn)生購買欲望。3，比較：同類產(chǎn)品比較科技 同種科技比較含量 同等含量比較價(jià)格 同樣價(jià)格比較效果4，服務(wù)：要按說明使用產(chǎn)品 要按服務(wù)體驗(yàn)產(chǎn)品要按實(shí)際分享產(chǎn)品 要按客觀對待產(chǎn)品 4），注意事項(xiàng)： 1，人員比例 2，和諧溝通 3，把握節(jié)奏 4，計(jì)劃不變 5，即興客串其他參照如何舉辦聯(lián)誼會(huì) 第五個(gè)流程：跟進(jìn) 跟進(jìn)分為兩部分：1，未購買產(chǎn)品者 2，已購買產(chǎn)品者跟進(jìn)做的

30、就是服務(wù)，如何使我們的服務(wù)，讓顧客滿意呢？首先要從顧客的角度考慮問題。1、服務(wù)八則： 尊重， 熱心 贊揚(yáng) 耐心 話療 細(xì)心 照料 理解2、扮好六種角色： 健康顧問 心理醫(yī)生 精神保姆 情感護(hù)士 生活子女 采購咨詢3、服務(wù)的目的；（1），好的服務(wù)是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)。（2），促進(jìn)直接銷售（3），讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)顧客的增值。（4），拉近與潛在顧客的關(guān)系。（5），鞏固和擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。（6），提升公司品牌，提高怡活素的可信度。4、電話回訪： 聯(lián)誼會(huì)前和會(huì)中要詳細(xì)記錄好每一位顧客的記錄，以便對顧客進(jìn)行一對一的顧問式服務(wù)，達(dá)到宣傳產(chǎn)品樹立公司形象的目的，（1），為了維護(hù)，鞏固老顧客發(fā)展新顧客。（2），處理顧客疑義及抱怨。（3），對未購買產(chǎn)品者，促進(jìn)其購買。（4），對購買產(chǎn)品較少者進(jìn)行第二次促銷。（5），產(chǎn)品快用完者，促進(jìn)其再次購買。根據(jù)不同的顧客在電話回訪時(shí)的目的和話術(shù)各有差異。（1），購買產(chǎn)品的顧客。A，購買產(chǎn)品較多的老顧客B，購買產(chǎn)品較多的新顧客C， 購買較少的老顧客D，購買產(chǎn)品較少的新顧客（2）未購買產(chǎn)品的顧客購買