商業(yè)地產(chǎn)自主招商與代理招商優(yōu)劣勢分析

1、商業(yè)地產(chǎn)自主招商與代理招商優(yōu)劣勢分析Ting Bao was revised on January 6, 200211、凱旋門項(xiàng)目全案自主運(yùn)作流程及商業(yè)代理公司全程代理運(yùn)作流程 進(jìn)行基本工作流程比對(duì)：2、商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的主要內(nèi)容及流程闡述：1、市場調(diào)研分析2、商業(yè)分析3、商業(yè)定位4、功能布局及業(yè)態(tài)組合5、主力店談判6、規(guī)劃設(shè)計(jì)7、招商及營銷計(jì)劃制定8、招商（營銷）工作實(shí)施9、商業(yè)運(yùn)營管理3、自主招商（所述內(nèi)容只針對(duì)我司凱旋門商業(yè)項(xiàng)目）、是由開發(fā)商自行組建招商團(tuán)隊(duì)，確定招商目標(biāo)開展招商業(yè)務(wù)。在公司擁 有完善的自主招商體系架構(gòu)里，招商階段作為項(xiàng)目自主招商運(yùn)作體系中一個(gè)至 關(guān)重要的環(huán)節(jié)，但并不是項(xiàng)目自

2、主招商運(yùn)作過程中的唯一環(huán)節(jié)，自主招商過程 中所涉及的規(guī)劃設(shè)計(jì)人員，策劃人員，招商人員，商管人員相互協(xié)作，互相配 合，共同完成自主招商工作。針對(duì)我司人員商業(yè)體系架構(gòu)，及項(xiàng)目情況，自主招商需先行組建項(xiàng)目運(yùn)作 過程中必要的商業(yè)人員（研策人員，招商人員），人員應(yīng)按時(shí)到位，避免影響 項(xiàng)目規(guī)劃方案、招商方案等材料的制定及商業(yè)資源的收集和推進(jìn)，從而影響招 商進(jìn)度及招商周期。、自主運(yùn)作招商，其優(yōu)勢在于：（1）人員統(tǒng)一管理及調(diào)配；（2）直接面對(duì)客戶，全面掌握客戶真實(shí)需求、經(jīng)營風(fēng)格等信息，及時(shí) 調(diào)整自己的招商戰(zhàn)略，對(duì)日后經(jīng)營管理打好基礎(chǔ)：（3）能夠?qū)φ猩坦?jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效的控制?？梢约皶r(shí)調(diào)整招商 節(jié)奏，使節(jié)奏

3、有條不紊，使商業(yè)內(nèi)的業(yè)態(tài)組合得到有效合理的搭 配，同時(shí)招商價(jià)格也做到靈活多樣，及時(shí)調(diào)整；（4）控制資金成本。、其劣勢在于：（1）組建商業(yè)團(tuán)隊(duì)的人員招聘進(jìn)度，招商隊(duì)伍在短時(shí)間內(nèi)難以整合完 備，相關(guān)人員專業(yè)度無法保障；（2）品牌及商戶資源的數(shù)量及轉(zhuǎn)化率；（3）項(xiàng)目運(yùn)作執(zhí)行過程及招商過程的推進(jìn)速度；（4）缺乏招商完成后項(xiàng)目后期管理及運(yùn)營能力。4、委托招商（所述內(nèi)容只針對(duì)我司凱旋門商業(yè)項(xiàng)目）、招商是一項(xiàng)專業(yè)性比較強(qiáng)的工作，招商代理機(jī)構(gòu)通常熟悉市場情 況， 具有信息優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，因此他們憑借對(duì)市場脈搏的把握、對(duì)客戶心 理的認(rèn)知，可以通過策劃，有效地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)投資并可以給我司提供有益 的建議。由代理

4、機(jī)構(gòu)進(jìn)行凱旋門項(xiàng)目的營運(yùn)及招商，采用業(yè)務(wù)“外包”的辦 法，把專業(yè)要求高、成本高而效率低的項(xiàng)目包給專門機(jī)構(gòu)以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益優(yōu) 化。在實(shí)際過程中，并不是業(yè)務(wù)外包以后，公司就不用沾手招商業(yè)務(wù)了，因?yàn)?受委托招商機(jī)構(gòu)無法替代甲方作出經(jīng)營決策，如工程界面定界、租金定價(jià)、合 同訂立、客戶管理等。所以在與商業(yè)顧問公司進(jìn)行委托代理的過程中，我司商 業(yè)人員起到管控、監(jiān)督、決策、協(xié)調(diào)的職責(zé)，并同時(shí)進(jìn)行招商工作。、業(yè)務(wù)“外包”，委托招商，其優(yōu)勢在于：（1）委托代理公司可以整合社會(huì)資源，這些資源可以是包括市場信息， 項(xiàng)目規(guī)劃，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、廣告包裝等多方面的資源，可以通過代 理進(jìn)行有效的整合，對(duì)我司帶來有效的幫助；（2

5、）專業(yè)性強(qiáng)，擁有豐富的商業(yè)地產(chǎn)實(shí)操運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，流程更為規(guī)范；（3）代理公司在長期的物業(yè)招商過程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔 案，這些客戶檔案是我司無法在短時(shí)間內(nèi)建立起來的，而沒有這些 客戶網(wǎng)絡(luò)，單靠我司自身力量進(jìn)行招商，招商的困難是可以想象 的；（4）擁有商業(yè)后期運(yùn)營、管理能力，可以在項(xiàng)目招商工作完成后直接參 與管理項(xiàng)目開業(yè)后的運(yùn)營管理工作，做到無縫對(duì)接。、其劣勢在于:（1）把控其市場研策過程中比較真實(shí)的市場數(shù)據(jù)；（2）其商業(yè)相關(guān)方案、相關(guān)計(jì)劃的可行性、實(shí)操性；（3）對(duì)代理項(xiàng)目的關(guān)注度，導(dǎo)入品牌的數(shù)量；（4）合理的酬金與合作方式等。5、結(jié)論鑒于上述對(duì)自行招商和委托代理招商的分析，結(jié)合我司實(shí)際情況，建議公 司考慮選擇自行招商和委托代理招商聯(lián)合進(jìn)行，形成一種聯(lián)合招商的體系，即 可解決以下問題：（1）我司招商隊(duì)伍在短時(shí)間內(nèi)難以整合完備，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，專業(yè)性 跟代理公司有一定的差距。（2）、公司在商業(yè)開發(fā)、招商方面經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的招商運(yùn)作方面 缺乏系統(tǒng)、專業(yè)的把控。委托代理公司可以借助其豐富的招商經(jīng)驗(yàn) 和較強(qiáng)的專業(yè)性為整個(gè)招商運(yùn)作起到有效的幫助。（3）、由于委托代